Маркетинговая стратегия
Hermès и экономика унижения

Французы из Hermès, самую, пожалуй, изощрённую систему продаж в мире люкса XXI века

Если вы думаете, что Birkin или Kelly можно просто прийти и купить за условные €10-20 тысяч — у меня плохие новости

Как работает экономика унижения:

— Клиенты годами выращиваются внутри бренда
— Менеджеры изучают историю покупок: платки, обувь, ремни, одежда
— Проверяют соцсети и даже дом клиента через Google Maps
— В соцсетях пишут, что изверги-менеджеры даже проверяют почтовый адрес, достаточно ли премиальный район у клиента

Формально у бренда существует лист ожидания

Фактически клиенту нужно пройти десять кругов ада кастинга, и финальное решение всегда остаётся за конкретным менеджером 😬

Birkin здесь не просто товар.
Это своеобразный знак допуска

Hermès продаёт не ручную выделку кожи и не эксклюзивный дизайн


✔️Он продаёт одобрение

Если сумка досталась вам легко, значит, она была вам не очень-то и нужна

Если сложно — значит, вы именно та аудитория, ради которой и существует бренд

Но сейчас правила ужесточились настолько, что даже лояльные клиенты начинают задаваться крамольным вопросом: зачем вообще постоянно доказывать свою ценность ради права отдать кучу денег?

Впрочем, это и есть формула успеха:

✅Дефицит как продукт
✅Отбор как сервис
✅Контроль как часть бренда

Пожалуй, единственный бренд, где клиент благодарит за право заплатить🧐

Карточный домик внутри нас

Мы часто думаем, что терпение — это про силу

«Потерпи, он перебесится», «Потерпи, сотрудник научится», «Потерпи, контрагент исправится»

Мы проглатываем некомфортные условия, сомнительные шутки партнеров или откровенно плохое отношение команды

Мы убеждаем себя: «Я выше этого», «Главное — результат», «Потом все поймут и исправятся»

Спойлер: не исправятся. И не поймут

В бизнесе это работает как закон физики: когда мы проглатываем плохое отношение в надежде, что всё изменится само собой, мы не строим крепость

Мы строим карточный домик. Он выглядит мило, но стоит ровно до первого сквозняка

И вот здесь самое важное — личное отношение к себе

Карточный домик рушится не тогда, когда клиент уходит, а сотрудник хамит. Он рушится внутри нас — в тот момент, когда мы разрешили это в первый раз

Каждый раз, когда мы молчим там, где нужно сказать, мы вынимаем одну карту из основания

Каждый раз, когда мы соглашаемся на неудобные условия сделки ради «мира в семье», фундамент дает трещину

Каждый раз, когда мы терпим непрофессионализм, потому что «жалко увольнять», ветер становится сильнее

И однажды дует самый слабый ветерок — мелкая неприятность, рядовой вопрос — наша «империя» уже рассыпается в прах

Мы срываемся, злимся, но злость эта не на ветер, а на себя. На то, что позволили

Как строить иначе?

1. Осознать цену своего комфорта

Плохое отношение — это налог, который мы платим за иллюзию спокойствия. Он слишком дорогой

2. Говорить сразу, не копить

Замечание сегодня лечит, хирургическое вмешательство завтра — калечит

3. Отделить процессы от людей

Любить сотрудников можно, но уважать себя нужно больше. Если процесс рушится из-за чьих-то «тараканов», менять либо процесс, либо людей

4. Главное правило: Отношение к нам в бизнесе — это зеркало нашего отношения к себе

Если мы позволяем к себе плохое отношение, значит, в глубине души считаем, что заслуживаем чего-то меньшего

📍Надо перестать быть смотрителем руин. Бетонная стена строится не на терпении, а на уважении. К себе в первую очередь

А вы часто проглатываете обиды в бизнесе? Бывает, что потом взрываетесь на пустяке?

Делитесь в комментариях, тут безопасно 👇