Пока я пишу новые посты, предлагаю посмотреть интервью с выпускником акселератора Mabius, одним из сооснователей гранолы Go Foods, которая сейчас продается во всех крупных продуктовых сетях. Классное интервью, кстати.
https://youtu.be/JrpMi7cS46I
https://youtu.be/JrpMi7cS46I
YouTube
Интервью с Андреем Редуто, сооснователем Go Foods
В этом эпизоде подкаста Александр Киселев, сооснователь Mabius разговаривает с Андреем Редуто, сооснователем компании Go Foods (бренды OCTA, GRANOLIFE) о раз...
Долго не писал, занимался поисками завода для производства. Ох, это очень все тяжко. Связался с 10+ заводами, с кем-то в штатном порядке, с кем-то через знакомых. Большинству неинтересна такая маленькая тестовая партия (2000 бутылок), у кого-то нет нужной лицензии. А в начале недели на Ярославском ЛВЗ мне вообще сказали, что по закону нельзя разливать на заводе алкоголь, привезенный со стороны. Надо, мол, самим делать апероль, виски и все прочее из спирта. Я очень расстроился, потому что они сказали мне, что даже нет смысла узнавать про это еще у кого-то, законы везде одинаковые.
Но в пятницу меня свели с одним заводом, который сказал, что все это ерунда. Все можно сделать, просто это потребует времени и усилий. Вот теперь будем встречаться и обсуждать детали. Я доволен как слон, чесслово.
Но в пятницу меня свели с одним заводом, который сказал, что все это ерунда. Все можно сделать, просто это потребует времени и усилий. Вот теперь будем встречаться и обсуждать детали. Я доволен как слон, чесслово.
Буду тут делиться интересными стартапами, которые мне попадаются.
Halsa подбирают витамины под ваш запрос и здоровье после прохождения довольно подробного теста. Звучит очень круто, интересно как на деле эффект и что по цене. Прошел тест, вот жду результаты.
https://myhalsa.ru/
Halsa подбирают витамины под ваш запрос и здоровье после прохождения довольно подробного теста. Звучит очень круто, интересно как на деле эффект и что по цене. Прошел тест, вот жду результаты.
https://myhalsa.ru/
myhalsa.ru
Halsa | Персональные витамины
Не занимайтесь самоназначением витаминов! Мы объединили знания и опыт врачей, чтобы подобрать набор специально под ваши цели. Эффективно, системно, индивидуально.
3 ПОЗИЦИИ НА ВЫБОР
До 1980-х годов порций напитков было только две: большая и маленькая. И 80% всех посетителей кинотеатров выбирали маленькую. Продавцы думали: как заставить людей покупать большую порцию?🥤
Кто-то догадался ввести третью емкость — среднюю (медиум). Причем сделали это за счет создания еще большей порции — огромного стакана с кофе или газировкой с двойной порцией напитка. А то, что раньше было большим стаканом, стало средним. Сегодня 60% покупают средний стакан, 20% —маленький, а 20% — огромный! Так вместо прежних 80% за маленький стакан, теперь подавляющее большинство покупателей берут большую и среднюю порции. Этот эксперимент стал настолько удачным, что теперь везде есть три позиции на выбор.
А что будет, если предложить товар трех размеров? Сначала все смотрят на самый красивый и дорогой, но думают, что это не по карману. Потом переключаются на самую маленькую и дешевую вещь, но по сравнению с большим вариантом она выглядит нелепо. В итоге большинство берет себе средний стаканчик: не большрй и не маленький, не дешевый и не дорогой. А поскольку он еще и “стандартный”, то его выбирает большинство.
До 1980-х годов порций напитков было только две: большая и маленькая. И 80% всех посетителей кинотеатров выбирали маленькую. Продавцы думали: как заставить людей покупать большую порцию?🥤
Кто-то догадался ввести третью емкость — среднюю (медиум). Причем сделали это за счет создания еще большей порции — огромного стакана с кофе или газировкой с двойной порцией напитка. А то, что раньше было большим стаканом, стало средним. Сегодня 60% покупают средний стакан, 20% —маленький, а 20% — огромный! Так вместо прежних 80% за маленький стакан, теперь подавляющее большинство покупателей берут большую и среднюю порции. Этот эксперимент стал настолько удачным, что теперь везде есть три позиции на выбор.
А что будет, если предложить товар трех размеров? Сначала все смотрят на самый красивый и дорогой, но думают, что это не по карману. Потом переключаются на самую маленькую и дешевую вещь, но по сравнению с большим вариантом она выглядит нелепо. В итоге большинство берет себе средний стаканчик: не большрй и не маленький, не дешевый и не дорогой. А поскольку он еще и “стандартный”, то его выбирает большинство.
4. УПАКОВКА НОВЫХ ПРОДУКТОВ ПИТАНИЯ
В FMCG в 75% случаев решение о покупке принимается в магазине, где на потребителя максимальное влияние оказывает именно упаковка. По данным опросов, для 32% покупателей упаковка является решающим фактором при выборе продукта. В премиальном ценовом сегменте этот показатель возрастает до 76%. Для стартапа упаковка является практически единственным способом коммуникации с потребителем.
Хорошая упаковка:
— учитывает ситуацию потребления продукта (если перекус, то удобно есть на ходу)
— обладает визуальной силой (уникальная, выделяется на полке)
— демонстрирует, что находится внутри (изображение или прозрачность упаковки, если продукт симпатичный)
— соответствует брендингу (стиль, позиционирование, категория)
— демонстрирует вкус (для большинства людей еда — способ получения удовольствия)
— не вводит покупателя в заблуждение (честность — обязательное условие для повторной покупки)
цвет=запоминаемость
фирменный цвет+характерный логотип= узнаваемость бренда на полке (изучить фирменные цвета конкурентов)
Информационные элементы упаковки:
— название
— категория
— RTB — ключевые конкурентные преимущества, которые влияют на принятие решения о покупке
— контрэтикетка (состав, срок годности и тд)
При создании упаковки надо учитывать влияние на себестоимость и логистику. А также четко понимать, кто является вашим конкурентом.
Дизайн упаковки надо оценивать по двум критериям:
— экспертная оценка (заметна на полке, передает вкус, уникальна, доносит позиционирование бренда и видно, что внутри)
— оценка глазами потребителя
Анкетирование потенциальных потребителей (мин 25 чел) по 5-тибальной шкале, в которой потом в процентах считаются только оценки «4» и «5».
1) Объяснить что за продукт, зачем тестирование и сколько времени займет
2) Оценка заметности и оценка уникальности (картинка с 10 продуктами, среди которых конкуренты) (вопрос: на какую упаковку вы обратите внимание в первую очередь?)
3) Оценка демонстрации вкуса и демонстрации продукта (фото продукта)
4) Насколько хорошо упаковка доносит позиционирование и имидж бренда (вопрос: опишите упаковку словами, которые первые приходят в голову?)
5) Намерение купить и общее впечатление (картинка с 5 разными вариантами упаковки вашего продукта)
В FMCG в 75% случаев решение о покупке принимается в магазине, где на потребителя максимальное влияние оказывает именно упаковка. По данным опросов, для 32% покупателей упаковка является решающим фактором при выборе продукта. В премиальном ценовом сегменте этот показатель возрастает до 76%. Для стартапа упаковка является практически единственным способом коммуникации с потребителем.
Хорошая упаковка:
— учитывает ситуацию потребления продукта (если перекус, то удобно есть на ходу)
— обладает визуальной силой (уникальная, выделяется на полке)
— демонстрирует, что находится внутри (изображение или прозрачность упаковки, если продукт симпатичный)
— соответствует брендингу (стиль, позиционирование, категория)
— демонстрирует вкус (для большинства людей еда — способ получения удовольствия)
— не вводит покупателя в заблуждение (честность — обязательное условие для повторной покупки)
цвет=запоминаемость
фирменный цвет+характерный логотип= узнаваемость бренда на полке (изучить фирменные цвета конкурентов)
Информационные элементы упаковки:
— название
— категория
— RTB — ключевые конкурентные преимущества, которые влияют на принятие решения о покупке
— контрэтикетка (состав, срок годности и тд)
При создании упаковки надо учитывать влияние на себестоимость и логистику. А также четко понимать, кто является вашим конкурентом.
Дизайн упаковки надо оценивать по двум критериям:
— экспертная оценка (заметна на полке, передает вкус, уникальна, доносит позиционирование бренда и видно, что внутри)
— оценка глазами потребителя
Анкетирование потенциальных потребителей (мин 25 чел) по 5-тибальной шкале, в которой потом в процентах считаются только оценки «4» и «5».
1) Объяснить что за продукт, зачем тестирование и сколько времени займет
2) Оценка заметности и оценка уникальности (картинка с 10 продуктами, среди которых конкуренты) (вопрос: на какую упаковку вы обратите внимание в первую очередь?)
3) Оценка демонстрации вкуса и демонстрации продукта (фото продукта)
4) Насколько хорошо упаковка доносит позиционирование и имидж бренда (вопрос: опишите упаковку словами, которые первые приходят в голову?)
5) Намерение купить и общее впечатление (картинка с 5 разными вариантами упаковки вашего продукта)
UNITED INVESTORS
Так, между тем мы прошли в еще один акселератор — United Investors, которым управляют серьезные дядьки Александр Горный, Аркадий Морейнис и Алексей Черняк. Предварительный отбор был из нескольких тысяч стартапов, нужно было прислать самую базовую информацию о себе, бизнес-модель и презентацию. В итоге отобрали 205 стартапов оооочень разных.
В воскресенье была первая встреча в Zoom — рассказали, что нас ждет. Резюме: все серьезно, каждую неделю минимум 5 обязательных заданий, если не выполнил — отчисление. Еженедельно фиксировать динамику выручки, если ее нет первые 3-4 недели еще терпимо, если дольше — отчисление. Нужны деньги, чтобы начать — не по пути, делай своими силами. Продукт с долгим выходом на рынок — ищи, как выйти сейчас. Посыл в том, что собрали толковые проекты, но основатели должны делать, а не теоретизировать. Ну и плюс мы будем взаимодействовать друг с другом, чтобы можно было обмениваться опытом и мыслями. Строгие условия, но сразу дали понять, что нянчиться никто не будет с нами. Зато прошедшие акселератор (по прогнозам примерно 20 стартапов) ждут большие горизонты.
Вообще поглядим, там довольно мутные условия договора, пока мы участвуем, а на момент подписания будем принимать решения. А еще вчера ездили на завод в Иваново, скоро расскажу.
Так, между тем мы прошли в еще один акселератор — United Investors, которым управляют серьезные дядьки Александр Горный, Аркадий Морейнис и Алексей Черняк. Предварительный отбор был из нескольких тысяч стартапов, нужно было прислать самую базовую информацию о себе, бизнес-модель и презентацию. В итоге отобрали 205 стартапов оооочень разных.
В воскресенье была первая встреча в Zoom — рассказали, что нас ждет. Резюме: все серьезно, каждую неделю минимум 5 обязательных заданий, если не выполнил — отчисление. Еженедельно фиксировать динамику выручки, если ее нет первые 3-4 недели еще терпимо, если дольше — отчисление. Нужны деньги, чтобы начать — не по пути, делай своими силами. Продукт с долгим выходом на рынок — ищи, как выйти сейчас. Посыл в том, что собрали толковые проекты, но основатели должны делать, а не теоретизировать. Ну и плюс мы будем взаимодействовать друг с другом, чтобы можно было обмениваться опытом и мыслями. Строгие условия, но сразу дали понять, что нянчиться никто не будет с нами. Зато прошедшие акселератор (по прогнозам примерно 20 стартапов) ждут большие горизонты.
Вообще поглядим, там довольно мутные условия договора, пока мы участвуем, а на момент подписания будем принимать решения. А еще вчера ездили на завод в Иваново, скоро расскажу.
unitedinvestors.ru
United Investors — клуб инвесторов. Простой способ найти растущий IT-бизнес и пообщаться с равными
Более 5000 проектов в базе, ежедневные обновления. Закрытый клуб, более 120 участников.
ЗАВОД «ШУЙСКАЯ ВОДКА»
Во вторник мы ездили на завод "Шуйская водка" в Ивановской области. Мы ищем производство, которое станет разливать наши коктейли в промышленном масштабе. Это нужно для получения акциза, чтобы встать на полки магазинов.
Василий, приятный директор лет 35, провел экскурсию для рас. Завод основан в 1899г. и с тех пор там без перерывов идет производство, 2/3 которого приходится на водку, а остальное — на фруктовые настойки (оч вкусные, кстати). Ребята очень серьезно и интересно подходят к делу: там много старых емкостей и техник, к которым добавляют новые решения (насосы и тп), которые увеличивают, упрощают и улучшают производство, при этом не теряя в качестве. У Василия правда горят глаза, когда он рассказывает и показывает свой завод.
А вот по нашей встрече все не так радостно. Завод (любой) имеет право производить алкоголь только из исходного сырья (спирта). Условно, нельзя привезти на завод бутылку апероля или бутылку игристого и залить их в третью бутылку. Потом на это просто-напросто не повесить акциз. То есть вариант, который остается — делать из спирта аналоги крепкого алкоголя, который нам нужен, а потом его смешивать. И если в случае с Черным русским это еще вариант, то делать апероль или бурбон из спирта — сами понимаете, так себе вариант.
Однако Василий дал нам несколько полезных советов:
1) для продажи через кейтеринг акцизы не нужны, достаточно сертификатов (которые мы легко можем получить). так что сейчас начали общаться с кейтерингами
2) по сути акциз — это уплата налога на алкоголь. то есть мы купили апероль и игристое с акцизами (значит налог уплачен), перелили его в бутылку и в целом законом не регламентировано, что нужно вешать акциз (просто прецедентов не было). поэтому можно попробовать с таким подходом встать в магазины, которые могут закрыть глаза на это. а именно — Вкусвилл, который славится тем, что принимает необычные решения в бизнесе. будем пробовать
3) ну и главное. оказывается, сделать алкоголь за рубежом и заплатить за акциз при растаможке будет стоить столько же (а то и дешевле), сколько и российский акциз. так что сейчас мы ищем производство в ближайших странах: Польша, Латвия, Литва, Казахстан и Грузия (с последним аккуратно)
Во вторник мы ездили на завод "Шуйская водка" в Ивановской области. Мы ищем производство, которое станет разливать наши коктейли в промышленном масштабе. Это нужно для получения акциза, чтобы встать на полки магазинов.
Василий, приятный директор лет 35, провел экскурсию для рас. Завод основан в 1899г. и с тех пор там без перерывов идет производство, 2/3 которого приходится на водку, а остальное — на фруктовые настойки (оч вкусные, кстати). Ребята очень серьезно и интересно подходят к делу: там много старых емкостей и техник, к которым добавляют новые решения (насосы и тп), которые увеличивают, упрощают и улучшают производство, при этом не теряя в качестве. У Василия правда горят глаза, когда он рассказывает и показывает свой завод.
А вот по нашей встрече все не так радостно. Завод (любой) имеет право производить алкоголь только из исходного сырья (спирта). Условно, нельзя привезти на завод бутылку апероля или бутылку игристого и залить их в третью бутылку. Потом на это просто-напросто не повесить акциз. То есть вариант, который остается — делать из спирта аналоги крепкого алкоголя, который нам нужен, а потом его смешивать. И если в случае с Черным русским это еще вариант, то делать апероль или бурбон из спирта — сами понимаете, так себе вариант.
Однако Василий дал нам несколько полезных советов:
1) для продажи через кейтеринг акцизы не нужны, достаточно сертификатов (которые мы легко можем получить). так что сейчас начали общаться с кейтерингами
2) по сути акциз — это уплата налога на алкоголь. то есть мы купили апероль и игристое с акцизами (значит налог уплачен), перелили его в бутылку и в целом законом не регламентировано, что нужно вешать акциз (просто прецедентов не было). поэтому можно попробовать с таким подходом встать в магазины, которые могут закрыть глаза на это. а именно — Вкусвилл, который славится тем, что принимает необычные решения в бизнесе. будем пробовать
3) ну и главное. оказывается, сделать алкоголь за рубежом и заплатить за акциз при растаможке будет стоить столько же (а то и дешевле), сколько и российский акциз. так что сейчас мы ищем производство в ближайших странах: Польша, Латвия, Литва, Казахстан и Грузия (с последним аккуратно)
Акселератор United Investors. Неделя 1: Фокусировка на стратегии продукта.
Задание 1. Выбрать 2 ключевые метрики, которые будем замерять каждую неделю, чтобы видеть динамику роста. Первая метрика у всех одинаковая — выручка за неделю (помните, да: нет выручки — иди домой). Вторую метрику надо было выбрать самим исходя из специфики бизнеса. Мы решили остановиться на количестве заявок на коктейли.
с 4 по 11 июня: $213 выручка, 4 заявки
с 11 по 18 июня: $428 выручка, 3 заявки
Задание 2. Customer Journey Map (CJM) — «карта путешествия клиента». Это визуализированный опыт, история коммуникации клиента и компании с учётом мыслей, эмоций, целей, мотивов. Делали мы ее вместе по дороге в Иваново. Честно скажу — можно лучше (делали для Mabius), но воспользовались предложенным шаблоном, не судите строго.
https://docs.google.com/spreadsheets/d/15U7fJmc3sd03wF2S9ammBITL-2qSjtC0GL4CTWWg4ZU/edit?usp=sharing
Задание 3. Бизнес-модель на салфетке. Посыл в том, что твоя БМ должна быть проста настолько, чтобы ты ее любому мог за разговором набросать на клочке бумаги. Мы делали в проекте сбера такое, прикрепляю фото.
Задание 4. Взгляд в будущее. Венчурный проект отличается тем, что основатель и инвесторы зарабатывают на нем в момент продажи или выхода на IPO, это называют «exit». Надо было написать, как компания будет выглядеть через 7 лет по показателям, а затем декомпозировать это на каждый год. По итогу должно стать понятно, реальны поставленные цели или завышены/занижены. Интересное задание, привожу только 2027 год, без декомпозиции.
— аудитория — минимум 10 млн жителей городов-миллионников России, которые выпивают
— 10% от существующего рынка + добавятся те, кто раньше не покупал алкоголь в магазине, ещё 2-3%
— 1млд выручка и 5млн прибыль в рублях в год
— 30 сотрудников (тут канеш пальцем в небо)
Задание 5. Групповой созвон и обсуждение всех заданий в формате защиты перед инвесторами. Нас разделили на группы по 3 стартапа, с нами были Flexing (маркетплейс с самозанятыми мастерами красоты) и Teflex (долгосрочная аренда электротехники). Каждый пояснял свои задания, а потом отбивался от вопросов конкурентов. Очень круто. Всегда здорово, когда на твой стартап смотрят взглядом предпринимателя, взглядом "проблем". Что уж там, в принципе все новое и рождает в обмене опытом.
Задание 1. Выбрать 2 ключевые метрики, которые будем замерять каждую неделю, чтобы видеть динамику роста. Первая метрика у всех одинаковая — выручка за неделю (помните, да: нет выручки — иди домой). Вторую метрику надо было выбрать самим исходя из специфики бизнеса. Мы решили остановиться на количестве заявок на коктейли.
с 4 по 11 июня: $213 выручка, 4 заявки
с 11 по 18 июня: $428 выручка, 3 заявки
Задание 2. Customer Journey Map (CJM) — «карта путешествия клиента». Это визуализированный опыт, история коммуникации клиента и компании с учётом мыслей, эмоций, целей, мотивов. Делали мы ее вместе по дороге в Иваново. Честно скажу — можно лучше (делали для Mabius), но воспользовались предложенным шаблоном, не судите строго.
https://docs.google.com/spreadsheets/d/15U7fJmc3sd03wF2S9ammBITL-2qSjtC0GL4CTWWg4ZU/edit?usp=sharing
Задание 3. Бизнес-модель на салфетке. Посыл в том, что твоя БМ должна быть проста настолько, чтобы ты ее любому мог за разговором набросать на клочке бумаги. Мы делали в проекте сбера такое, прикрепляю фото.
Задание 4. Взгляд в будущее. Венчурный проект отличается тем, что основатель и инвесторы зарабатывают на нем в момент продажи или выхода на IPO, это называют «exit». Надо было написать, как компания будет выглядеть через 7 лет по показателям, а затем декомпозировать это на каждый год. По итогу должно стать понятно, реальны поставленные цели или завышены/занижены. Интересное задание, привожу только 2027 год, без декомпозиции.
— аудитория — минимум 10 млн жителей городов-миллионников России, которые выпивают
— 10% от существующего рынка + добавятся те, кто раньше не покупал алкоголь в магазине, ещё 2-3%
— 1млд выручка и 5млн прибыль в рублях в год
— 30 сотрудников (тут канеш пальцем в небо)
Задание 5. Групповой созвон и обсуждение всех заданий в формате защиты перед инвесторами. Нас разделили на группы по 3 стартапа, с нами были Flexing (маркетплейс с самозанятыми мастерами красоты) и Teflex (долгосрочная аренда электротехники). Каждый пояснял свои задания, а потом отбивался от вопросов конкурентов. Очень круто. Всегда здорово, когда на твой стартап смотрят взглядом предпринимателя, взглядом "проблем". Что уж там, в принципе все новое и рождает в обмене опытом.
Немного обидно, что я так редко пишу. Хотя на самом деле происходит много всего и почти каждый день.
1 и самое главное — мы наконец-то запустили безалкогольные лимонады Bootlegger. Сейчас у нас 3 вкуса: Малина-Мята, Грейпфрут-Гибискус и Мандарин-Тимьян. А главное — у нас есть целый план по захвату рынка😎 Постараюсь подробнее про лимонады написать завтра.
2. По коктейлям в бутылочках мы решили пойти двумя разными путями одновременно (чтобы был запасной вариант).
Путь 1: один местный завод готов сделать нам аналоги Негрони, Манхэттана и Черного Русского, божится, что вкус и качество не пострадают. Мы дали добро и ждем. А пока пытаемся выйти на российский завод, который сделает нам сангрию. Это точно реально, но вот Фанагория отказалась, ищем другие.
Путь 2: мы решили, что точно сделаем тестовую партию в Польше. Уже ведем переговоры с местными, а также с брокером, который будет помогать с завозом и акцизами на границе. Все, разумеется, в белую.
3. Мы не подписали договор c акселератором United Investors. Почему? По условиям договора (с физлицом почему-то, кстати), мы бы были должны 10% от ЛЮБЫХ инвестиций отдавать им. То есть если моя дядя вложит 1млн в компанию, то я должен буду отдать этим ребятам 100к абсолютно ни за что! Опять же, сейчас по коктейлям нам деньги не нужны, а нужны контакты заводов. Как только будут договоры — деньги мы найдем легко. А лимонады мы запускаем на свои + при необходимости возьмем займ. Так что решили не подписывать.
Самое забавное в этой истории то, что нас тупо даже не удалили из чата и группы, нам доступны все новые задания (никак не дойдут руки их сделать) и другие участники с нами общаются. Что показало уровень подхода организаторов и еще раз убедило нас, что мы поступили правильно.
1 и самое главное — мы наконец-то запустили безалкогольные лимонады Bootlegger. Сейчас у нас 3 вкуса: Малина-Мята, Грейпфрут-Гибискус и Мандарин-Тимьян. А главное — у нас есть целый план по захвату рынка😎 Постараюсь подробнее про лимонады написать завтра.
2. По коктейлям в бутылочках мы решили пойти двумя разными путями одновременно (чтобы был запасной вариант).
Путь 1: один местный завод готов сделать нам аналоги Негрони, Манхэттана и Черного Русского, божится, что вкус и качество не пострадают. Мы дали добро и ждем. А пока пытаемся выйти на российский завод, который сделает нам сангрию. Это точно реально, но вот Фанагория отказалась, ищем другие.
Путь 2: мы решили, что точно сделаем тестовую партию в Польше. Уже ведем переговоры с местными, а также с брокером, который будет помогать с завозом и акцизами на границе. Все, разумеется, в белую.
3. Мы не подписали договор c акселератором United Investors. Почему? По условиям договора (с физлицом почему-то, кстати), мы бы были должны 10% от ЛЮБЫХ инвестиций отдавать им. То есть если моя дядя вложит 1млн в компанию, то я должен буду отдать этим ребятам 100к абсолютно ни за что! Опять же, сейчас по коктейлям нам деньги не нужны, а нужны контакты заводов. Как только будут договоры — деньги мы найдем легко. А лимонады мы запускаем на свои + при необходимости возьмем займ. Так что решили не подписывать.
Самое забавное в этой истории то, что нас тупо даже не удалили из чата и группы, нам доступны все новые задания (никак не дойдут руки их сделать) и другие участники с нами общаются. Что показало уровень подхода организаторов и еще раз убедило нас, что мы поступили правильно.
ЛИМОНАДЫ
Итак, мы запустили 3 вкуса, которые полностью придумал и воплотил в жизнь мой партнер Женя: малина-мята, мандарин-тимьян и грейпфрут-гибискус.
Цена. Тут было прям сложно. С одной стороны, надо было учитывать себестоимость (которая пока постоянно меняется), с другой — цену конкурентов и нашу маржу. Мы остановились на базовой цене 88р за 0,33л. Это справедливая цена по всем этим параметрам.
Дистрибьюция. Пока, конечно, возим лимонады сами. Говорят, что с объемами надо будет искать дистрибьютора, который будет заниматься этим вместо нас + расширит базу покупателей. Я с этим не согласен, считаю надо брать человека на машине и делать развоз несколько раз в неделю, а с увеличением заказов — чаще. Но тут надо будет прямо считать ближе к делу. Опять же, нужно ли сильно больше заказов, если 10-20% будет себе забирать дистр.
Точки продаж. Сейчас наши лимонады можно купить в Сюр баре (спасибо ребятам, всячески нас поддерживают и продвигают), в кофейне Кофе.Советы на Моховой, а также в клубе District27. Каждый день мы стараемся проводить минимум 1 дегустацию. Цель — к концу лета стоять минимум в 30 местах. Плюс мы еще будем выставляться на крутых ивентах, чтобы стать узнаваемыми.
Производство. Пока мы разливаем лимонады в домашних условиях, но уже нашли 2 завода для розлива (ну как нашли, нам порекомендовали друзья). К осени точно будем разливаться на заводе. Хочется и можется раньше — вопрос только в деньгах.
Вообще, это невероятно. Довольно тяжело и по чуть-чуть заходили #коктейливбутылочках. А тут 2 недели и 700+ лимонадов, друзья и знакомые скидывают фотки, что пьют их — просто песня. Ну и я понял ту разницу, когда работаешь с партнером: когда ты сам, то знаешь все движения, а когда с партнером — хоп, прилетает отметка в сториз от незнакомых людей, которые хвалят твой лимонад, потому что Женя им его привез на дегустацию😻 Просто песня, летим дальше!
Итак, мы запустили 3 вкуса, которые полностью придумал и воплотил в жизнь мой партнер Женя: малина-мята, мандарин-тимьян и грейпфрут-гибискус.
Цена. Тут было прям сложно. С одной стороны, надо было учитывать себестоимость (которая пока постоянно меняется), с другой — цену конкурентов и нашу маржу. Мы остановились на базовой цене 88р за 0,33л. Это справедливая цена по всем этим параметрам.
Дистрибьюция. Пока, конечно, возим лимонады сами. Говорят, что с объемами надо будет искать дистрибьютора, который будет заниматься этим вместо нас + расширит базу покупателей. Я с этим не согласен, считаю надо брать человека на машине и делать развоз несколько раз в неделю, а с увеличением заказов — чаще. Но тут надо будет прямо считать ближе к делу. Опять же, нужно ли сильно больше заказов, если 10-20% будет себе забирать дистр.
Точки продаж. Сейчас наши лимонады можно купить в Сюр баре (спасибо ребятам, всячески нас поддерживают и продвигают), в кофейне Кофе.Советы на Моховой, а также в клубе District27. Каждый день мы стараемся проводить минимум 1 дегустацию. Цель — к концу лета стоять минимум в 30 местах. Плюс мы еще будем выставляться на крутых ивентах, чтобы стать узнаваемыми.
Производство. Пока мы разливаем лимонады в домашних условиях, но уже нашли 2 завода для розлива (ну как нашли, нам порекомендовали друзья). К осени точно будем разливаться на заводе. Хочется и можется раньше — вопрос только в деньгах.
Вообще, это невероятно. Довольно тяжело и по чуть-чуть заходили #коктейливбутылочках. А тут 2 недели и 700+ лимонадов, друзья и знакомые скидывают фотки, что пьют их — просто песня. Ну и я понял ту разницу, когда работаешь с партнером: когда ты сам, то знаешь все движения, а когда с партнером — хоп, прилетает отметка в сториз от незнакомых людей, которые хвалят твой лимонад, потому что Женя им его привез на дегустацию😻 Просто песня, летим дальше!
Forwarded from Венчур по Понятиям
Меня забросали вопросами о том, как писать интро-письмо инвестору с питчем. А также забросали письмами в виде - "можно ли вам пропитчить стартап?", "готовы ли рассмотреть мой питч, если я пришлю?".
Не надо мять булки, пишите сразу по делу. Главное, чтобы читать было интересно и было ощущение, что стартап знает что делает.
Вот пример, не благодарите:
—
Здравствуйте!
Я основал HappyRoof LLC.
Мы крышуем лавки на базаре по подписке 100,000₽/в мес.
Районный базар имеет 100 лавок, мы крышуем их все, выручка у нас 10,000,000₽ в мес.
Какую проблему мы решаем лавкам?
- продавцы без документов из центральной Азии
- из-за этого они не могут пройти санэпидемконтроль
- крышеванием по подписке мы сокращаем их издержки в торговле, тем самым увеличивая их прибыль
- 99% customer satisfaction (1 куда то исчез)
Чем мы лучше конкурентов
- у нас оптимальный бизнес процесс и именно с нами сотрудничает районный ЛПР
Команда и дифференшиаторы
- у нас казахские, русские и чеченские бойцы, очень дружный интернациональный коллектив, регулярно проводим корпоративы по CS:GO
- применению силы мы предпочитаем начинать с дипломатических переговоров объясняя клиентам выгоду и наш Value add
- мы первые кто ведём Inside Sales CRM, у нас также есть Зоя Петровна- наш Customer Success Manager, плавно онбордящая лавки, объясняющая выгоду продолжения работы и регулярно напоминающая о том как нехорошо разочаровывать меня
Юнит-экономика
COGS - районный ЛПР, ему отходит 20% оборота на решение вопросов, а также revenue share с крышующими бойцами, им отходит 10% оборота за зарплату, но при этом один боец может крышевать не более 20 лавок, так что у меня их всего 5, поэтому мы не можем масштабироваться за пределы районного базара.
Gross margin 70% по бизнесу.
Рынок
Объём рынка в Москве - 200,000 лавок (20 млрд руб. в месяц, 240 млрд. в год).
<Товарищ инвестор>, инвестируйте в меня бойцами за половину бизнеса, захватим 50% Москвы, будет оборот 10 млрд. в мес., прибыль 7 млрд, половина ваша.
Спасибо
Founder & CEO HappyRoof LLC
—
Короче говоря, из письма должно излучать четкое понимание что делает стартап, какая экономика и как инвестор свой рубль превратит в два, а не "можете рассмотреть мой стартап?"
Не надо мять булки, пишите сразу по делу. Главное, чтобы читать было интересно и было ощущение, что стартап знает что делает.
Вот пример, не благодарите:
—
Здравствуйте!
Я основал HappyRoof LLC.
Мы крышуем лавки на базаре по подписке 100,000₽/в мес.
Районный базар имеет 100 лавок, мы крышуем их все, выручка у нас 10,000,000₽ в мес.
Какую проблему мы решаем лавкам?
- продавцы без документов из центральной Азии
- из-за этого они не могут пройти санэпидемконтроль
- крышеванием по подписке мы сокращаем их издержки в торговле, тем самым увеличивая их прибыль
- 99% customer satisfaction (1 куда то исчез)
Чем мы лучше конкурентов
- у нас оптимальный бизнес процесс и именно с нами сотрудничает районный ЛПР
Команда и дифференшиаторы
- у нас казахские, русские и чеченские бойцы, очень дружный интернациональный коллектив, регулярно проводим корпоративы по CS:GO
- применению силы мы предпочитаем начинать с дипломатических переговоров объясняя клиентам выгоду и наш Value add
- мы первые кто ведём Inside Sales CRM, у нас также есть Зоя Петровна- наш Customer Success Manager, плавно онбордящая лавки, объясняющая выгоду продолжения работы и регулярно напоминающая о том как нехорошо разочаровывать меня
Юнит-экономика
COGS - районный ЛПР, ему отходит 20% оборота на решение вопросов, а также revenue share с крышующими бойцами, им отходит 10% оборота за зарплату, но при этом один боец может крышевать не более 20 лавок, так что у меня их всего 5, поэтому мы не можем масштабироваться за пределы районного базара.
Gross margin 70% по бизнесу.
Рынок
Объём рынка в Москве - 200,000 лавок (20 млрд руб. в месяц, 240 млрд. в год).
<Товарищ инвестор>, инвестируйте в меня бойцами за половину бизнеса, захватим 50% Москвы, будет оборот 10 млрд. в мес., прибыль 7 млрд, половина ваша.
Спасибо
Founder & CEO HappyRoof LLC
—
Короче говоря, из письма должно излучать четкое понимание что делает стартап, какая экономика и как инвестор свой рубль превратит в два, а не "можете рассмотреть мой стартап?"
Ого, чуть больше года ничем не делился по лимонадам! Вот оно что лень с людьми творит... Радует только то, что весь этот год мы двигались-таки маленькими шажочками к покорению рынка лимонадов. Нам еще далеко идти, но желание делиться тем что есть - оно осталось. Начну с небольшой ретроспективы за прошедший год.
Удобно, когда ведешь финансы (про это отдельно расскажу) - открыл ДДС и по нему прям пошел вспомнить че и как было.
Самое главное - еще год назад мы окончательно переобулись с коктейлей в бутылочках на лимонады. Потому что по закону производить в России напитки НЕ из спирта - запрещено. То есть я не могу купить вермут и виски, залить их в одну бутылку и получить акциз. Глупо, но факт. Делать в Европу думали, но тогда для поставок в Россию нужна компания с оптовой алко лицензией. Получить ее стоит кучу денег, а стать посредником с действующей компанией - очень сомнительно, тк рано или поздно встанет вопрос "а зачем мы в этой цепочке".
Итак, мы взялись за лимонады. Сначала мы с моим партнером Женей разливали их дома (будем откровенными, Женя положил на это гораздо больше времени и сил, чем я). Продавали мы их на ивенты + пытались зайти в Хореку (кафе/рестораны). Основная проблема, с которой мы столкнулись - лимонады домашнего розлива имели короткий срок хранения 7-10 дней, поэтому их не хотели брать, боясь порчи. Зато они отлично залетели в небезызвестный Sur Bar, который покупал у нас их целый год, чем очень нам помогал и, что уж там, вдохновлял.
Кстати, за год розлива дома мы ручками смешали, разлили в бутылки и наклеили этикетки на примерно 10 000 лимонадов! Помимо того, что это труд и время, это еще и бутылки. Которые было трудно найти кроме как паллетами (которые нам негде хранить). Поэтому мы собирали по сусекам по 500-1000 штук в разных концах Москвы и области, на каршерингах и такси возили их к себе на квартиры/балконы и потратили хренову кучу денег на логистику (про нее вообще отдельно).
Разливали, значит, дома, а параллельно искали завод для контрактного производства. Это не так просто, тк 1) нас интересует минимальная партия, чтобы не потратить много денег 2) завод минимальная партия не интересует, тк много мороки и мало денег. В итоге договорились с Дедовском (широко известным в узких кругах) и разлили первую партию: 4500 бутылок (по 1500 трех вкусов), потратив на все про все порядка 150 000 (грубо). Сняли склад (8к месяц + залог) и думали, что щас кааак понесется...
Хер там плавал
1 - вкус получился не такой, как дома (что очевидно, ведь метод приготовления не был идентичен на 100%)
2 - из-за изменения вкуса наш основной покупатель Sur отказался брать (пришлось продолжать разливать для них дома)
3 - и все это было бы ничего, если через месяц бутылки не стали бы взрываться!
Дело такое, нас заранее предупреждали не работать с Дедовском. Мы взвесили риски и решились. Но проблема оказалась вне зоны предупреждения (сроки, чистота и тп), на взрывы бутылок они просто сказали нам "сорри, кое что не учли, тк продукт свежий, в следующем розливе такого не будет". Следующего розлива там, как понимаете, не случилось. Мы выкидывали по всем районным мусоркам испорченные лимонады и думали, что делать дальше...
Удобно, когда ведешь финансы (про это отдельно расскажу) - открыл ДДС и по нему прям пошел вспомнить че и как было.
Самое главное - еще год назад мы окончательно переобулись с коктейлей в бутылочках на лимонады. Потому что по закону производить в России напитки НЕ из спирта - запрещено. То есть я не могу купить вермут и виски, залить их в одну бутылку и получить акциз. Глупо, но факт. Делать в Европу думали, но тогда для поставок в Россию нужна компания с оптовой алко лицензией. Получить ее стоит кучу денег, а стать посредником с действующей компанией - очень сомнительно, тк рано или поздно встанет вопрос "а зачем мы в этой цепочке".
Итак, мы взялись за лимонады. Сначала мы с моим партнером Женей разливали их дома (будем откровенными, Женя положил на это гораздо больше времени и сил, чем я). Продавали мы их на ивенты + пытались зайти в Хореку (кафе/рестораны). Основная проблема, с которой мы столкнулись - лимонады домашнего розлива имели короткий срок хранения 7-10 дней, поэтому их не хотели брать, боясь порчи. Зато они отлично залетели в небезызвестный Sur Bar, который покупал у нас их целый год, чем очень нам помогал и, что уж там, вдохновлял.
Кстати, за год розлива дома мы ручками смешали, разлили в бутылки и наклеили этикетки на примерно 10 000 лимонадов! Помимо того, что это труд и время, это еще и бутылки. Которые было трудно найти кроме как паллетами (которые нам негде хранить). Поэтому мы собирали по сусекам по 500-1000 штук в разных концах Москвы и области, на каршерингах и такси возили их к себе на квартиры/балконы и потратили хренову кучу денег на логистику (про нее вообще отдельно).
Разливали, значит, дома, а параллельно искали завод для контрактного производства. Это не так просто, тк 1) нас интересует минимальная партия, чтобы не потратить много денег 2) завод минимальная партия не интересует, тк много мороки и мало денег. В итоге договорились с Дедовском (широко известным в узких кругах) и разлили первую партию: 4500 бутылок (по 1500 трех вкусов), потратив на все про все порядка 150 000 (грубо). Сняли склад (8к месяц + залог) и думали, что щас кааак понесется...
Хер там плавал
1 - вкус получился не такой, как дома (что очевидно, ведь метод приготовления не был идентичен на 100%)
2 - из-за изменения вкуса наш основной покупатель Sur отказался брать (пришлось продолжать разливать для них дома)
3 - и все это было бы ничего, если через месяц бутылки не стали бы взрываться!
Дело такое, нас заранее предупреждали не работать с Дедовском. Мы взвесили риски и решились. Но проблема оказалась вне зоны предупреждения (сроки, чистота и тп), на взрывы бутылок они просто сказали нам "сорри, кое что не учли, тк продукт свежий, в следующем розливе такого не будет". Следующего розлива там, как понимаете, не случилось. Мы выкидывали по всем районным мусоркам испорченные лимонады и думали, что делать дальше...
Forwarded from Астамур, повтори!
Еще одну отличную книгу дочитал, Rework: Бизнес без предрассудков. Без воды и структурно про то, что вашей компании совсем не обязательно расти, если не нужно, а также следовать всем другим "трендам" стартапов. А надо развиваться грамотно и своим путем.
Мое краткое содержание тут, а вообще рекомендую почитать целиком: https://docs.google.com/document/d/10ArMKUkjqBwkAO4TcGZ2L4h0qqXT96vJWohbjycNpg0/edit?usp=sharing
Мое краткое содержание тут, а вообще рекомендую почитать целиком: https://docs.google.com/document/d/10ArMKUkjqBwkAO4TcGZ2L4h0qqXT96vJWohbjycNpg0/edit?usp=sharing
Итак, в октябре прошлого года мы отказались от завода, который сделал хреновую партию, ну и начали искать новый. Я наткнулся в инсте на рекламу "Лимонады для тебя, коробка для кота" от Rawish, подписался на ребят и через какое-то время увидел, что Наташа Стурза, с которой мы пересекались во времена моей работы в Модульбанке имеет к ним отношение. Через нее вышел на ребят на прямую и уже в ноябре стали делать первый тестовый замес (не прям розлив, а мини-партию). Он вышел не очень, мы ушли исправлять ошибки и еще через какое-то время затарились для первой партии малины-мяты. Которая после варки оказалась вообще никакой(
Тут я немного отвлекусь и расскажу (в общих чертах) про технологию производства. Есть 2 пути:
- правильный - сделать дома лимонад, который тебе нравится, отдать его технологу, который за 100к+ разложит тебе его на ингредиенты, чтобы при варке на заводе вкус получился максимально приближенный. то есть 3 вкуса, это минимум 300к рублей
-экспериментальный - надеяться, что ты сможешь масштабировать свою домашнюю кастрюлю на объем 500л сохранив вкус. дешево (траты только на ингредиенты), но у нас так не вышло
Так вот я когда узнал, что новую партию Малины придется вылить - я не только огорчился из-за денег, выброшенных на ветер, но и упал духом, тк мы уже полгода занимались лимонадами, но не получалось выйти на стабильный заводской розлив. То ли я был такой грустный, то ли Дима с Антоном Rawish такие доброжелательные, но ребята предложили нам исправить ту партию, довести ее до нужного вкуса, но при условии, что секрет рецептуры останется у них (ну и небольшая доплата, более чем справедливая). Радости не было предела, особенно когда мы попробовали лимонад, который не разочаровал нас по вкусу.
После этого я убедился в том, что не хочу (а главное не умею) лезть в процесс технологии производства, а хочу продвигать бренд лимонадов, не вникая в технологии. Так мы уговорили Rawish на контрактное производство нашего вкуса по их секретному рецепту. Из деталей: мы в любой момент можем выкупить рецепт, а также он станет нашим после розлива определенного количества бутылок у ребят на заводе.
Так к концу года мы закрыли вопрос с производством, осталось только дождаться очереди розлива и начать продавать. Щас понесется, думал я, но, конечно, не все так просто оказалось)
Тут я немного отвлекусь и расскажу (в общих чертах) про технологию производства. Есть 2 пути:
- правильный - сделать дома лимонад, который тебе нравится, отдать его технологу, который за 100к+ разложит тебе его на ингредиенты, чтобы при варке на заводе вкус получился максимально приближенный. то есть 3 вкуса, это минимум 300к рублей
-экспериментальный - надеяться, что ты сможешь масштабировать свою домашнюю кастрюлю на объем 500л сохранив вкус. дешево (траты только на ингредиенты), но у нас так не вышло
Так вот я когда узнал, что новую партию Малины придется вылить - я не только огорчился из-за денег, выброшенных на ветер, но и упал духом, тк мы уже полгода занимались лимонадами, но не получалось выйти на стабильный заводской розлив. То ли я был такой грустный, то ли Дима с Антоном Rawish такие доброжелательные, но ребята предложили нам исправить ту партию, довести ее до нужного вкуса, но при условии, что секрет рецептуры останется у них (ну и небольшая доплата, более чем справедливая). Радости не было предела, особенно когда мы попробовали лимонад, который не разочаровал нас по вкусу.
После этого я убедился в том, что не хочу (а главное не умею) лезть в процесс технологии производства, а хочу продвигать бренд лимонадов, не вникая в технологии. Так мы уговорили Rawish на контрактное производство нашего вкуса по их секретному рецепту. Из деталей: мы в любой момент можем выкупить рецепт, а также он станет нашим после розлива определенного количества бутылок у ребят на заводе.
Так к концу года мы закрыли вопрос с производством, осталось только дождаться очереди розлива и начать продавать. Щас понесется, думал я, но, конечно, не все так просто оказалось)
The owner of this channel has been inactive for the last 11 months. If they remain inactive for the next 28 days, they may lose their account and admin rights in this channel. The contents of the channel will remain accessible for all users.
The owner of this channel has been inactive for the last 11 months. If they remain inactive for the next 19 days, they may lose their account and admin rights in this channel. The contents of the channel will remain accessible for all users.
The owner of this channel has been inactive for the last 11 months. If they remain inactive for the next 9 days, they may lose their account and admin rights in this channel. The contents of the channel will remain accessible for all users.