Добрый понедельник!

Немного позитивчика с утра🔥🔥🔥

Вот такой помощник теперь будет собирать ваши отзывы после моих тренингов. Но правда же он милый 🫶🏻

Особенно мне нравится, когда Хаска подвывает в конце 😂

Как вам?

Про мое возмущение и кэшбек клиентам

Моему возмущению нет предела. Уже второй раз за 5 дней участники моих проектов сталкиваются с тем, что клиенты не просто просят "кэшбек", а нагло этим манипулируют, рассказывая о том, что им где-то пообещали.

Я не могла стоять в стороне, и помогла ребятам подготовить несколько ответов, что можно сказать / написать, если клиенту хочется дополнительных бонусов. Лично я против таких "партнерских премий".

Вариант 1: "Кэшбек? Легко! Возвращаю вам все километры, которые не пришлось наматывать по чужому городу, глядя на неподходящие квартиры 😄 А серьезно — моя комиссия уже учитывает то, что я отфильтровал для вас весь шлак с рынка. Давайте к этому разговору больше не возвращаться!

Вариант 2 (с самоиронией): "Кэшбек? Конечно! Я верну вам все часы, которые вы сэкономили, не изучая рынок самостоятельно 😄 А если серьезно, моя комиссия — это и есть оплата за экспертизу, подборку и сопровождение сделки. Думаю, что этот вопрос мы с вами больше обсуждать не будем

Вариант 3: "Особый кэшбек — возвращаю вам уверенность, что застройщик надежный, а не красиво рисует на презентациях. Я работаю только с такими, а вы не платите ни рубля больше 😄 И прделагаю больше не обсуждать эту тему

#польза

Кейсы - это ракета доверия, которая увезет вас к сделкам на космических скоростях
Е. Архарова

...
В этой главе мы с тобой поговорим про тот инструмент, о котором все слышали, все знают, но мало кто делает. А при правильном подходе именно этот инструмент тебе даст хороший прирост конверсии как во встречу, так и в сделку.

Кейс - это не просто короткое описание ваших предыдущих сделок, это ракета доверия, которая везет вас к сделкам на космических скоростях. Причем часто клиент принимает решение работать с тобой уже после предоставления кейсов и задолго до того, как ты сделал подборку.

Давай рассмотрим это на примере. Ты хочешь построить дом. Ты ищешь подрядчика, выбираешь варианты, в каждом из вариантов тебе что-то нравится, а что-то нет. И тут ты просто проезжаешь по поселку и видишь дом. Тот самый дом, который ты давно хотел. Тебе сразу становится интересно: кто построил этот дом. И дальше ты наделяешь подрядчика, который построил этот дом, большим лимитом доверия.

Именно так работают кейсы.


Каждый твой кейс - это тот самый дом, увидев который клиент может сказать: “Хочу точно такой же!”. И именно поэтому тебе нужно постараться, чтобы упаковать опыт своих сделок в продающие кейсы. А я помогу тебе в этой главе.

Например, к вам обратился клиент, который хочет переехать в ваш город. Вы кратко обсудили с ним критерии выбора, и в целом ты понимаешь, какие объекты ему предложишь. Но помимо объектов ты знаешь, что еще отправить клиенту, чтобы клиент сразу отказался от работы с большинством агентов и специалистов по недвижимости. Конечно, это будут твои кейсы.

Итак, ты - агент по недвижимости, который общается с клиентом, который планирует переехать в твой город. Что тебе на этом этапе нужно знать? Что большинство клиентов мыслят по принципу: я сориентируюсь с агентами, какие есть объекты в городе, а потом выйду на сделку самостоятельно. Так мыслит большинство. Тебе это может не нравиться, но это реальность. А, приняв реальность, тебе проще продавать.

Ты, наверняка, сталкивался с ситуациями, когда клиент хотел самостоятельно выйти на сделку, напрямую обращался к застройщику или в банки, но сталкивался с тем, что ему не хватило первоначального взноса или не одобрили ипотеку. А потом ты помогал этому клиенту в открытии ипотеки и выборе застройщика, условия которого были приемлемы для клиента.

Так вот: именно такие сделки и есть “твоя ракета”. И тебе срочно нужно “упаковать” эту сделку в рабочий кейс. Главная задача кейса - это создать историю, в которой клиент узнает себя, поэтому мы специально продумываем название кейса, чтобы это отражало ситуацию клиента.

В нашем случае мы назовем кейс “Из Кемерово в Краснодар. Как приобрести квартиру без первоначального взноса” и опишем сделку по формуле “Американские горки”. Это значит, что мы возьмем стартовую точку, в которой клиент задумал покупку, затем опишем сложности, с которыми столкнулся клиент, после покажем, что мы сделали для клиента и зафиналим это все результатом.

(фрагмент из второй редакции книги "Продажи недвижимости в переписке", которая выйдет очень скоро)

#книга