Аргументы для ускорения встречной сделки

Вчера в нашей Библиотеке рисунков прибыло. Напоминаю, что Библиотека рисунков - это наш авторский подход к работе с клиентом, когда на каждую типичную ситуацию клиента мы создаем схему, которая помогает клиенту принять решение.

Так вот. Вчера работали с застройщиком, у которого стоимость объекта выше рыночной и благодаря проектному финансированию будет только расти. Создали вот такой рисунок для работы с клиентом

Суть рисунка простая: в течение 2-х лет актив клиента, который он никак не может продать вырастет на 10-15%, стоимость объекта, который клиент хочет купить, вырастет на 30%. И теперь самое болезненное: чем больше клиент будет откладывать покупку, тем большую сумму кредита придется взять клиенту, и тем больший процент ипотеки выплатить. Гораздо интереснее войти в проект траншевой ипотеки.

На мой взгляд, рисунок очень наглядно объясняет клиенту, что не нужно оттягивать с решением

#рисуйчтобыпродать

Как делать больше сделок с БСЖВ

Сегодня финальный день второго потока Мастерской «Продажи в переписке»

Проверяю задания, и вижу один общий тренд, который я встречаю у участников мастерской, в работе разных специалистов по недвижимости, да и в жизни, когда я сама являюсь клиентом.

У каждого клиента есть свои БСЖВ (боли, страхи, желания, возражения), и эти четыре буквы - самые любимые и самые понятные темы для этого клиента. И тот продавец, который говорит с клиентом про БСЖВ, тот и получает клиента.

Приведу пример. Семья ищет квартиру рядом со школой, которую выбрали для ребенка. Школу выбирали долго, остановились на одной с математическим уклоном (=боль - сложно выбрать школу), а риэлтор уже сразу знает несколько ЖК рядом с этой школой и сразу выдает решение. Родители уходят подумать. Часто навсегда. А опытный риэлтор знает, что сначала нужно подробно обсудить, насколько это сложно - найти подходящую школу для ребенка. И тут клиент как будто чувствует в этом специалисте родную душу, у них складывается разговор, а уже те решения по выбору объекта как бы прилагаются к разговору автоматом.

Еще пример. клиент никогда не брал ипотеку, живет на съемной квартире (=главный страх - взять на себя долгосрочную ответственность). И пока мы не поговорим с клиентом о том, как непросто в наше изменчивое время решиться на такой шаг, о том, как с каждым годом становится все сложнее и сложнее, а иногда и о том, как мы уважаем тех, кто решается на такие изменения, только после этого клиенту легче услышать нас. И нам уже легче аргументировать конкретные варианты.

Выводы простые: понимаешь БСЖВ - говоришь о БСЖВ - болььше продаешь. Если попытаешься сразу перейти к решение (хотя да, понимаю, для вас же оно очевидно и уже не хочется терять время!), то потеряешь клиента.

Вот такие мысли в пятницу

Уехала в отпуск. Но периодически буду на связи 🙏

Всем хорошего выходного🔥🫶🏻

Через неделю отпуска в голову приходят свежие идеи 💡

💥 о том, как вам повысить конверсию

💥 о том, как сделать свое обучение еще доступнее

💥 о том, как вы сможете брать материалы из копилки нашего опыта…

Скоро расскажу обо всем подробно