#подкаст 🎙️ стажировка «Автонаставник»

Карта касаний клиента. Техника 3:1

Разбираем с участниками Мастерской «Продажи в переписке» карту касаний клиента.

Это такой инструмент, когда клиент находится в отложенном спросе, условно говоря, продает свою квартиру, копит деньги или просто думает. В этот момент совсем неправильно закрывать сделку. Важно создать равномерные касания клиента, при которых менеджер не будет спрашивать: «Как дела? Ну что? Надумали?». А менеджер будет дополнять картину мира клиента новыми реалиями.

Например, менеджер может прислать
1.Аналитику, как меняется стоимость недвижимости в течение 3-х месяцев и сделать прогноз
2.Статью о том, какие форматы недвижимости сейчас самые доходные
3.Приглашение на закрытое мероприятие от агентства или застройщика
и только потом обосновать свой порыв поторопить сделку (цены изменятся, лоты закончатся и т.д)

Важно соблюдать баланс 3:1, когда на три касания «не про продажи» мы совершаем только одно с прямым предложением
В противном случае мы сильно рискуем попасть в число тех, кого клиент заблокирует или перестанет выходить на связь

Что делать?
Составить свою карту касаний - 10-12 поводов, которые будете использовать для того, чтобы поддержать диалог с клиентом

День знаний - классный повод, чтобы поделиться мыслями о том, как увеличивать продажи.

Поэтому завтра 02 сентября в 15-00 я проведу эфир 5 игр для отделов продаж, которые ведут к росту результатов

Все материалы эфира взяты у тех компаний, с которыми работаю и гарантированно принесли результат!

Поэтому приходите! Будет жарко 🔥🔥🔥

Ссылку на эфир опубликую завтра

Сколько хочешь сделок в месяц?

Один из ключевых вопросов для специалиста по продажам недвижимости - это сколько нужно делать сделок в месяц, чтобы иметь тот доход, который хочется.

Можно обзвонить 500 клиентов за месяц и сделать 1 сделку.
Можно обзвонить 200 клиентов за месяц и сделать 5 сделок. Или больше.

Плохой вопрос: где искать клиентов, которые готовы купить
Хороший вопрос: что делают те, кто уже совершает по 5 сделок, какой путь они прошли

И потом появится интересный выбор: а готов ли ты к тем действиям, которые привели других к результатам.
Как правило, решение приходит в точке максимальной боли.
Если ничего не болит и пока ты в зоне комфорта - то пока тебе не нужно 5 сделок

Скоро начнем эфир
5 игр для отделов продаж

Будет полезно руководителям, собственников и тем, кто управляет командами продаж

Эфир по ссылке

Еееееее!!!!

Сегодня общалась с ребятами из Сочи
Маркетолог из агентства был на моем тренинге и обнаружил, что если рекламу делать целенаправленно по тем психотипам, которые чаще покупают, то конверсия во встречу вырастает до 40%.

Завтра поделюсь кейсом

Кейс
Как АН в Сочи повысили конверсию во встречу до 40% по нашей технологии

В мае 2025 года на моем тренинге были маркетологи агентства недвижимости из Сочи. На тренинге ребята услышали идею о том, что для каждого типа клиента нужно подбирать свои фразы и подошли в перерыве, чтобы обсудить конкретные примеры.

В процессе обсуждения мы выяснили что ЖК «Марина Гарден» покупают в основном клиенты типа Демонстрант и Доминант.
Маркетологи пришли к этому выводу после беседы с агентами, которые проводили сделку. По оценкам агентов клиенты типа Рационал и Тревожный этим объектом не интересовались совсем.

Маркетологи составили 2 тизера: один - для демонстранта, второй - для доминанта и раздали его агентам

Тизер для Демонстранта
Вы хотите приводить друзей в свои новые шикарные апартаменты?
Хотите удивлять?
Хотите покупать квартиру с топ-агентами в Сочи?
На рынке много переоцененных объектов недвижимости - покупайте действительно ценное!
Ваши дети смогут гордиться вашей покупкой!
и другие тизеры для Демонстранта


Тизер для Доминанта
Если вы привыкли не просто смотреть, а сразу действовать
Вы оцените апартаменты, которые для большинства недоступны
Наши профессиональные брокеры проведут сделку быстро и легко

Чтобы посмотреть объект - напишите …..

Далее для клиентов каждого типа была проработана цепочка касаний. Демонстранта приглашали на встречу с помощью комплимента, а Доминанта с помощью признания его статуса. Подробнее об этом здесь

После запуска этих тизеров в статусах - количество обращений от клиентов выросло …(здесь мы не можем понять на сколько, так как стали целенаправленно продвигать этот объект), а вот конверсия во встречу по объекту «Марина Гарден» выросла с 18 до 40%

Хороший пример того, как использовать типы принятия решений для роста конверсии!

Если бы можно было написать сочинение «Как я провел лето» в логотипах участников наших обучений и мастер-классов, то это сочинение выглядело бы так ⬆️

Аргументы для ускорения встречной сделки

Вчера в нашей Библиотеке рисунков прибыло. Напоминаю, что Библиотека рисунков - это наш авторский подход к работе с клиентом, когда на каждую типичную ситуацию клиента мы создаем схему, которая помогает клиенту принять решение.

Так вот. Вчера работали с застройщиком, у которого стоимость объекта выше рыночной и благодаря проектному финансированию будет только расти. Создали вот такой рисунок для работы с клиентом

Суть рисунка простая: в течение 2-х лет актив клиента, который он никак не может продать вырастет на 10-15%, стоимость объекта, который клиент хочет купить, вырастет на 30%. И теперь самое болезненное: чем больше клиент будет откладывать покупку, тем большую сумму кредита придется взять клиенту, и тем больший процент ипотеки выплатить. Гораздо интереснее войти в проект траншевой ипотеки.

На мой взгляд, рисунок очень наглядно объясняет клиенту, что не нужно оттягивать с решением

#рисуйчтобыпродать

Как делать больше сделок с БСЖВ

Сегодня финальный день второго потока Мастерской «Продажи в переписке»

Проверяю задания, и вижу один общий тренд, который я встречаю у участников мастерской, в работе разных специалистов по недвижимости, да и в жизни, когда я сама являюсь клиентом.

У каждого клиента есть свои БСЖВ (боли, страхи, желания, возражения), и эти четыре буквы - самые любимые и самые понятные темы для этого клиента. И тот продавец, который говорит с клиентом про БСЖВ, тот и получает клиента.

Приведу пример. Семья ищет квартиру рядом со школой, которую выбрали для ребенка. Школу выбирали долго, остановились на одной с математическим уклоном (=боль - сложно выбрать школу), а риэлтор уже сразу знает несколько ЖК рядом с этой школой и сразу выдает решение. Родители уходят подумать. Часто навсегда. А опытный риэлтор знает, что сначала нужно подробно обсудить, насколько это сложно - найти подходящую школу для ребенка. И тут клиент как будто чувствует в этом специалисте родную душу, у них складывается разговор, а уже те решения по выбору объекта как бы прилагаются к разговору автоматом.

Еще пример. клиент никогда не брал ипотеку, живет на съемной квартире (=главный страх - взять на себя долгосрочную ответственность). И пока мы не поговорим с клиентом о том, как непросто в наше изменчивое время решиться на такой шаг, о том, как с каждым годом становится все сложнее и сложнее, а иногда и о том, как мы уважаем тех, кто решается на такие изменения, только после этого клиенту легче услышать нас. И нам уже легче аргументировать конкретные варианты.

Выводы простые: понимаешь БСЖВ - говоришь о БСЖВ - болььше продаешь. Если попытаешься сразу перейти к решение (хотя да, понимаю, для вас же оно очевидно и уже не хочется терять время!), то потеряешь клиента.

Вот такие мысли в пятницу

Уехала в отпуск. Но периодически буду на связи 🙏

Всем хорошего выходного🔥🫶🏻

Через неделю отпуска в голову приходят свежие идеи 💡

💥 о том, как вам повысить конверсию

💥 о том, как сделать свое обучение еще доступнее

💥 о том, как вы сможете брать материалы из копилки нашего опыта…

Скоро расскажу обо всем подробно