И снова про карту целей клиента

Каждый раз, когда ты ведешь диалог с клиентом о покупке двухкомнатной квартиры, ты продаешь клиенту не «двушку с ремонтом», ты продаешь клиенту его первую квартиру, или возможность наконец-то уехать от родителей, или жизнь в престижном районе или долгожданный переезд в теплые края. Твой клиент хочет не квартиру, а картинку, которая стоит за этой квартирой.

Твоей клиент, как витязь у камня. Представь, твой клиент стоит перед камнем, на котором написано: «Направо пойдешь – престижную квартиру найдешь, налево пойдешь – от родителей уедешь, прямо пойдешь – переедешь в город мечты», а тебе клиент озвучивает только «Хочу двухкомнатную квартиру!».

Поэтому, очень часто ты сталкиваешься с ситуацией, когда высылаешь клиенту подборку квартир – клиент говорит: «Дорого!», высылаешь варианты с меньшим бюджетом – клиент пропадает. Ты удивляешься и думаешь: «Почему так?». А на самом деле все просто. Клиент всю жизнь мечтал жить в престижном районе, ты этого пока не знаешь, но, когда не справляется с «ценой престижа», твои бюджетные варианты просто не соответствуют цели клиента. Вот и все.

Или, другая ситуация, цель клиента – это переехать в новый город. Клиент уже знает в твоем городе несколько достопримечательностей и несколько локаций. И клиент уже представляет, как живет в городе своей мечты и бывает в тех местах, которые произвели на него впечатление. Именно ориентир на эти места и будет твоим главным аргументом в переписке с этим клиентом.

Поэтому, когда ты отправляешь клиенту варианты объектов, которые находятся в непонятном для клиента месте, он теряется и ищет хоть что-то знакомое. В этом случае для клиента «знакомое = достойно доверия». А твой главный козырь в работе с этим клиентом – это указывать расстояние до значимых для него объектов, а еще лучше – показывать расстояние на карте.

Кому сейчас проще продавать недвижимость?

Те, кто пришли в профессию несколько лет назад и помнят, как просто строилась продажа: ставка была низкая, ипотечные платежи приятные, и клиенту было достаточно только желания, и он становился счастливым обладателем практически любой квартиры у любого застройщика. Большинство менеджеров той эпохи или уже ушли из профессии, или активно смотрят на другие рынки или успели нарастить экспертизу и остались в продажах недвижимости. Но менеджеров последней категории, мягко говоря, немного. Но если они есть - в большинстве случаев это зубастые профи!

Меня очень радует тот факт, что сейчас много специалистов, которые приходят в профессию, не знают, как было раньше. Эти специалисты учатся работать по-новому, делают шаги, и… самое интересное, что они получают результаты в продажах быстрее, чем те, кто помнит, как раньше было круто!

Например, я вижу случаи, когда новички, которые заходят в профессию, делают 1-2 сделки уже в первый месяц. Я вижу истории, когда новые агенты начинают работать с рекомендациями, размещают рекламу и (О чудо!) продают. Они видят, что
1 - правильно сделанная реклама с УТП объектов работает
2 - правильно принятый звонок / переписка приводят ко встрече / показу
3 - правильно проведенный показ приводит к брони
4 - бОльшая часть броней заканчивается сделкой

Я вижу, что на смену шальным сделкам БПВ и подходу «Налетай - налетай - квартиры покупай» приходят вдумчивые, профессиональные продавцы. Они корректно общаются с покупателем, они требовательны к себе, а поэтому сразу пытаются работать с запросом «как надо», и у них покупают.

Поэтому для тех, кто думает, насколько интересно сейчас работать в недвижимости, можно ли заработать, отвечу: сейчас - самое время. Сейчас можно получить такой толчок, который с развитием рынка приведет к доходу в виде шестизначных сумм и потока рекомендаций. Главное - делать шаги!

Через час зажжем 🔥🔥🔥
Трансляция будет в канале AVA AGENT

Кейс про умение слушать и слышать клиента

Запрос от клиента: «Подберите мне квартиру в историческом центре города». Менеджер делает подборку - клиент его блокирует. Руководитель звонит клиенту, чтобы выяснить, в чем дело.

Клиент: «Я с вашим бараном работать не буду!»
Руководитель: «А что именно сделал наш сотрудник Илья?»
Клиент: «Я сказал Илье подобрать мне варианты в историческом центре города, а ваш Илья прислал мне ул. Красных партизан»
Руководитель: «А что для вас исторический центр города?»
Клиент: рассказывает про улицы, на которых ищет квартиру

Договорились подобрать варианты именно на этих улицах и поменять менеджера
Сделка состоялась.

А какие у вас были истории? Как спасали сделку?

#живыеистории