Визуальное и вербальное мышление при покупке недвижимости

Сталкивались ли вы с ситуацией, когда после ряда презентаций, клиент уходит со словами «Я подумаю!». И мы знаем, что, как правило, это значит отказ. Что делать?

Один из неизбитых способов работы с такой ситуацией - это "библиотека рисунков»
Суть способа состоит в том, что мы рисуем (не рассказываем, а именно рисуем) для клиента два сценария для двух ситуаций
1 - что будет с клиентом, если клиент покупает сейчас
2 - что будет с клиентом, если он откладывает покупку

И картинки часто творят магию
Подробнее этот способ разбирала в эфире на прошлой неделе
https://t.me/bigsalesdevelopment/407

Всем хорошей недели и больших летних продаж!

Как распознать клиента-демонстранта

На своих тренингах и курсах я рассказываю о том, что нам часто попадаются клиенты демонстративного типа (это те, которым важно быть в центре внимания, мы их не всегда любим!) и затем мы разбираем, что такое поведение - это потребность в признании. А продавцу недвижимости важно найти слова поддержки:
"Я нечасто встречаю собеседников, которые ориентируются в рынке недвижимости на уровне специалистов"
"Мне очень нравятся люди, которые открыто высказывают свою точку зрения"
«Я очень уважаю людей, с которыми можно вести открытый диалог» и другие фразы

В коротком видео рассказываю, как легко распознать демонстранта в переписке
(Фрагмент урока из мастерской «Продажи в переписке»)

Как писать кейсы, которые продают

Все знают, что нужно писать кейсы, все знают, что кейсы - это мощный аргумент для того, чтобы показать клиенту свой профессиональный опыт и через кейс показать клиенту, что с нами комфортно работать. Однако, когда дело доходит до написания кейса, большинство из нас не знает, что именно и как именно нужно написать.

Поэтому сегодня мы поговорим о том, что нужно, чтобы создать кейсы, помогающие вам продавать.

Главная задача кейса - это создать историю, в которой клиент узнает себя, поэтому мы специально продумываем название кейса, чтобы это отражало ситуацию клиента:
☑️Переезд от родителей
☑️Из меньшей площади в большую
☑️Дача на Юге
☑️Детям квартиру по семейной ипотеке и другие ситуации

И потом мы вкладываем эту ситуацию в название кейса, добавляя выгоду в сам заголовок


🚩Как Олег перевез родителей из Воркуты за 2 недели
🚩Как Аня и Саша обеспечили детей квартирами, а ипотеку платят квартиранты
🚩Как приезжать в отпуск за счет арендодателей

и потом мы описываем саму ситуацию по модели «Американские горки». Это значит, что мы должны описать ситуацию клиента со стартовой точки, как менялись эмоции клиента, чему клиент обрадовался, в какой момент почти передумал, в чем сомневался и что в итоге клиента убедило (см. Схему). И чем выше амплитуда колебаний - тем интереснее кейс.

По материалам мастерской «Продажи в переписке»

Неожиданно… нужен «корпоратив»

На нашей мастерской «Продажи в переписке» участники предложили собраться офлайн. Как они сказали: «на корпоратив!»

Я подумала, что не могу не поддержать такую активность. Круто же вместе работаем, идем от недели к неделе по заданиям. Только вопрос: какой выбрать формат?

Поэтому нужна помощь и совет: какие форматы неформальных мероприятий вам запомнились или произвели впечатление?

Напишите в комментариях. Очень поможете👇