Навык 3. Ставить свое состояние на первое место.
Воронки, продажи, покупатели, продавцы, презентации, расчеты …. Все это не имеет смысла, если у тебя нет энергии. Нет энергии - нет результата. Бизнес - это купил дешевле, продал дороже. Если ты продаешь свой интеллект, время и энергию, нужно тоже применять принцип «купил дешевле продал дороже» к своему интеллекту и энергии. Инвестиции в отдых, спорт, работу с телом и мышлением это как управление закупками. Нужно делать системно и выгодно.

Как развивать: все просто - планируй регулярный отдых и время для себя. Поверь, это окупится

Навык 4. Авторизуй свои результаты.
Часто сталкиваюсь с тем, что специалист по продажам недвижимости не видит своей ценности. Попытки клиента снизить стоимость или напрямую договориться с собственником часто обесценивают труд риэлтора. Отсюда кризис. И в этот момент становится неважно, какой у тебя опыт, что ты сделал до этого и насколько сложные сделки проводил. Плюс к этому мнение многих коллег, которые говорят, что «пора валить из недвижки» тоже не добавляют драйва. В таких случаях просто необходимо активировать механизм авторизации собственных результатов. Кто молодец? Я молодец! Кто провел сложную сделку? Я провел!

Как развивать: получать от каждого клиента отзыв и работать с ним по технологии АТС. Те, кто были на моих тренингах, знают что это за технология. А если нет - накидайте огоньков - расскажу о ней здесь)

Метод Отзывы - АТС для роста конверсии

Как и обещала, сегодня расскажу про то, как не просто собирать отзывы клиентов, а как сразу увеличивать конверсию с помощью этих отзывов.

Способ называется АТС, что расшифровывается
А - аудио
Т - транскрипция текста
С - сайт с отзывами

Но расскажу обо всем по порядку.

#подкаст 🎙️Метод АТС. Работа с отзывами.
Шаг 1. А - аудио отзыв

После любой проведенной сделки вы задаете клиенту 3 вопроса и записываете ответы в аудиоформате.
1 - расскажите о своих впечатлениях о работе с нами
2 - были ли сомнения, когда мы начали работать
3 - что убедило вас продолжить работу

#методАТС

#подкаст 🎙️Метод АТС. Работа с отзывами

Шаг 2. Т - Транскрипция

После совершения сделки мы спрашиваем клиента 3 вопроса (см. Шаг 1) и тут же после разговора транскрибируем этот ответ, как в примере ниже 👇

Пересылаю из другого канала

#методАТС

Вот что получилось в транскрипции 👆🏻

И вот как в итоге выглядит отзыв, который мы отправим клиенту и заставим этот отзыв работать на рост своей конверсии.

ВАЖНО!
Когда клиент отвечает на наши вопросы про сомнения и что его убедило, он по сути проговаривает ответ на возражение. И когда другой покупатель читает и возражение и аргументы, он верит отзыву больше, чем продавцу 👍🏻

Как это сделать - покажу завтра 🔥

#подкаст 🎙️Метод АТС. Работа с отзывами
Шаг 3. С - сеть

На этом шаге все просто. Мы отправляем клиенту текст его отзыва и ссылку, куда клиент должен перейти, чтобы оставить отзыв.

Если так работать с каждым клиентом, вы удивитесь, насколько вам будет проще представляться новым клиентам, так как вы сразу сможете выделяться своей репутацией🔥

#методАТС

Как на старте взаимодействия определить, что клиент еще не сформировал свою потребность. Ответ в видео ⬆️

В чем суть Лестницы Ханта.

Клиент переходит постепенно от этапа «Не знаю о проблеме» к этапу «Знаю проблему, знаю, как решить, ищу, кто мне поможет». Этот переход происходит не сразу. Иногда годами.

В чем основная ошибка менеджеров по продаже недвижимости? Чаще всего мы начинаем работать с покупателем как с тем, кто уже знает о проблеме, и готов ее решить. Но это далеко не так.

Если клиент не чувствует остро проблему, например, нужно расширить жилплощадь, так как вырастают дети. Если такой «боли» нет, то он просто будет смотреть варианты "на будущее", и совсем не захочет переходить к показам. А менеджер, если будет продолжать давить, потеряет клиента.

Зато такой клиент охотнее реагирует на разные инструменты типа "Быстрые подборки" - топ 10 однокомнатных квартир Западного обхода.

А вместо таких инструментов ему менеджер по недвижимости предлагает определиться и сразу поехать на показ, и клиент просто на лестнице Ханта ломает ноги.

Хотя с таким клиентом стоит задача - перевести клиента на следующий этап - показать проблему. Поэтому основной фокус диалога на поиске проблемы клиента, а не на объектах.

Хорошо работают вопросы: "В течение какого времени планируете покупать? Сколько времени еще можете жить в объекте, в котором живете сейчас? Что побуждает смотреть варианты?"….

Продолжим разбирать Лестницу Ханта? Поддержите огоньками 🔥🔥🔥

Лестница Ханта - продолжение

Так… огоньки в первом посту появились, значит продолжаем тему.
Итак, мы работали с клиентом, который не осознавал, что у него есть боль (в нашем случае это была боль - дети вырастут - нужно увеличить жилплощадь). Вообще это может быть любая боль клиента: дальше не смогу столько зарабатывать - нужно покупать, пока могу, устали жить с тещей - уже невозможно, готовы платить любую ипотеку и так далее. Главное, что боль клиент уже почувствовал.

А дальше, когда клиент чувствует боль, он начинает искать решение. И это решение не обязательно покупать квартиру. Решением может быть - переехать на дачу, но быть подальше от тещи. Решением может быть поехать на север на вахту, накопить денег, а потом покупать. Решением может быть уехать в другой город работать, где работа предполагает предоставление жилья. И нам может казаться, что клиент думает: покупать квартиру или не покупать, а клиент на самом деле думает, какой вариант сбежать от тещи для него будет максимально безопасным и интересным.

В этом случае в ход уже идут такие инструменты как Расчет по ипотеке, Рисунки по сценариям жизни, Карта города с выделенными ЖК, которые подойдут под ситуацию клиента и УТП, почему нужно покупать с вами

Я люблю четкие механики по работе с новыми / спящими / ушедшими. Одна из лучших механик, которую видела за недавнее время, у Леонида Бондаренко. И даже без автоматизации. Подойдет всем 🔥

📊В беседах с некоторыми коллегами в последнее время слышал грусть - клинтов на рынке мало, в работе только маловероятные, лидогенерация не работает...
Это чаще звучит от опытных, которые зацепили тучные 2021-23 и которым есть, с чем сравнить.

Делюсь.
За время работы у меня в телефоне собралось порядка 1,5 тысяч номеров покупателей и продавцов.
1⃣ Покупатели сохраняются - "К _имя_ что хотел" - особенно важно что хотел и иногда бюджет. Пример, - "К Ирина 3к ГМР", "К Сергей от Алены дом до 12 млн".
2⃣ Продавцы сохраняются - "П_имя_ что продаем". Пример, - "П Иван дом на Чернышевского", "П Ольга от Олега 2к".
3⃣ Все коллеги независимо от города и компании сохраняются - "РЭ _имя_ пояснения". Пример, - "РЭ Ольга Москва", "РЭ Андрей Чмак ККБ".

Ежедневно я рассылаю 30-50 сообщений в вацап.
Покупателям.
🎯Последние успешные кейсы. Хорошо заходят низкобюджетные офферы. В зависимости от клиента можно персонализировать "Анна, классную квартиру купили с клиентом из Казани. Думаю, она вас тоже заинтересует..."
🎯Ликвидные предложения. Например, все, кто сохранен как 2к получат "Друзья! На 400 тыс снизили цену на двухкомнатную квартиру - срочная продажа, далее ссылка". Объект действительно должен быть сверх ликвидным (нет у вас - возьмите у коллеги).
🎯Предложения, которые вас искренне восхищают (можно с прогревом). Фото дома - "Сегодня взял на продажу дом от которого я в восторге. Он пока не в открытой продаже, -будет к концу недели. Обязательно скину ссылку. Он немного не в нашем бюджете, но может быть образцом, к которому мы можем стремиться при подборе..."
Кстати, пошаманьте с подачей, - например, основной оффер (фото или планировку с текстом) может предвосхищать записанный "кружок" - подумайте)))

Продавцам.
🎯 Что-то из п. 1 - помним, что они будущие покупатели (если вы понимаете, что за встречка их ждет после продажи).
🎯 Сверхликвиды из п.1 - как индикатор рыночной стоимости.
🎯 Тренды рынка. Пример, "готовил для клиента аналитику по рынку за апрель - делюсь, по ККБ ситуация сложилась следующая... и полетело ко всем собственникам на ККБ".

Коллегам.
🎯Своего города. Если вы в курсе их опыта или специализации - делитесь ликвидами - это будет или совместная сделка (и ваш быстрый выход на встречку) или помощь в их лидогенерации.
🎯Других городов. Широкий спектр, - как правило, тут ликвиды не нужны (хотя могут быть и исключения), т.к. не зная рынка они (и их покупатели) просто не смогут в моменте оценить их привлекательность. А вот что-то про город, море, климат, футбол и т.д. (ролики, красивые фото, готовые макеты) - отлично👍
По этой группе рассылок одно дополнительное правило, - информацию давать максимально полно и разжевано, чтобы расходы времени на размещение в его соцсетях или рассылках были минимальны и он мог ответить на возможные вопросы своих клиентов.

Что получаем в результате?
💰 Напоминаем о себе.
Никогда не знаешь, - в какой момент информация о недвижимости будет актуальна, - но мысль о вас (даже на уровне "просто спросить") должна быть первой.
💰 Прогреваем "думающих" и теребим "успокоившихся" клиентов.
Без комментариев.
💰 Тестируем работу тех или иных офферов. Дающие лучший результат - применяем шире и в других соцсетях (или статусах).
💰 Укрепляем связи с коллегами.
Консультирование, совместное ведение клиентов и реальный коворкинг.

Ежедневно я получаю 2-3 человека на консультацию (плюс 1-2 касания коллег). В неделю набираются 1-2 жизнеспособных лида, которые могут быть превращены в сделки.
В вашем телефоне - бесплатные лиды.

💰Используйте эту информацию в работе с клиентами и партнерами

#всепростоеслизнать
#школаметрыюга
#бесплатныелиды
#лайфхакиотлеонида

Друзья, я тут задумала в среду 04 июня в 10-30 провести прямой эфир на тему Как продавать незрелым клиентам

Разберем,
🌶️что делать с клиентами, которые даже не думали покупать, а просто интересовались
🌶️как сформировать у клиента потребность в продукте, о котором клиент мало знает
🌶️что делать с клиентом, который находится в поиске решений
🌶️ наконец, как понять, что клиент готов и пора переходить к сделке

Примеры буду приводить из сферы продажи недвижимости. Так вроде всем понятно и доступно, но и для любой другой сферы механики будут аналогичными 😉

Кто со мной на эфир - поддержите огоньками 🔥🔥🔥

Я решила подробно рассказать о Лестнице Ханта и о том, как продавать недвижимость клиентам на разных этапах.

Поэтому завтра, в среду 04 июня в 10-30 по мск проведу прямой эфир Как продавать незрелым клиентам

Встречаемся по ссылке https://t.me/ekaterina_arkharova?livestream=02c58ba1f357682894

Кто с нами - накидайте 🔥🔥🔥

Начинаем через 27 минут. 🕰Сегодня будет море инструментов для тех, кто продает недвижимость . Присоединяйтесь по ссылке https://t.me/ekaterina_arkharova?livestream=02c58ba1f357682894

Подробнее про то, как продавать незрелым клиентам хотите?

Ловите запись эфира 🔥