Как повысить производительность команды без автоматизации

Кейсом поделилась наш хороший друг и давний клиент Елена. Она рассказала, как в своем отделе продаж она ускорила ведение сделок, не применяя Битрикс, АМО, Платрум или другие программы.

Елена стала соединять в группах в WhatsApp Клиента + Менеджера по продажам + Ипотечного брокера + Юриста. Таким образом при совершении шага для проведения сделки каждый участник процесса стал отписываться с группу: клиент подал документы - отписался в группу (это увидел ипотечный брокер), брокер получил одобрение - отписался в группу, юрист подал документы на регистрацию - отписался в группу…

Такой механизм сокращает колличество коммуникативных итераций между всеми членами команды плюс создает коллективную ответственность: каждому участнику становится стыдно факапить процесс, когда это у всех на виду.

Всех с наступающими праздниками!!!

Инструменты для вовлечения покупателя в диалог

Готовлю большой тренинг в картинках «165 инструментов для выполнения плана продаж» (для тех, кто продает недвижимость).
Тренинг, в котором мы с командой визуализируем каждый инструмент. Так, чтобы вы наглядно могли увидеть весь арсенал, и быстро понять, что из инструментов стоит включить в работу немедленно.

Если расписать подробно только инструменты вовлечения покупателя в диалог, то получится более 30 инструментов, а схематично этот этап выглядит так, как представлен на картинке.

Какие из инструментов уже используете? А о каких поговорим подробнее? Пишите в комментариях

#техникапродаж #тренингиархарова

"Было - стало» для презентации локации

"А где находится ваш объект? - спрашивает покупатель менеджера по недвижимости. - На Бытхе? Это же у черта на куличках? А вы говорите центр Сочи!»
«Смотрю, что ваш объект находится не в городе и добираться будет очень далеко….» - часто слышим мы после предложения о покупке квартиры в новых районах
«Дубинка! Да это же самый бандитский район города!» - и как после такого мнения продавать новостройку с ценником выше среднего?

Если слышите подобные фразы, то при презентации локации стоит использовать прием «Было - стало»

👉ЖК находится в районе, который в советские времена граничил с территорией заповедника, а сейчас благодаря новой инфраструктуре и дорожным развязкам стал географическим центром Сочи. Вы, возможно, уже что-то слышали про Бытху?

👉ЖК находится в районе, из которого не только будет просто добраться в город, но и уже строится дорога к самому центру...

👉Район в советские времена славился большим количеством производств, и там жили и работали крепкие парни, а сейчас все производства с берега Кубани убрали, создали рекреационную зону, и сейчас там строятся ЖК с видом на реку и зеленый массив. Были уже в этой части города после реконструкции дороги?

В продажах работает правило первой информации. Если покупатель не очень хорошо знаком с локацией, то первое, что покупатель запомнит про локацию - это то, что он первое услышит. А уже все, что клиент слышит потом, он сравнивает с тем, что услышал впервые. Поэтому точно стоит поработать над тем, чтобы самому стать источником информации. #техникапродаж

Клиенту не нужна польза. Клиенту нужен лидер.

Вы ищете аргументы, подбираете локации, считаете платежи по ипотеке, а клиент идет туда, где ему продали дороже, с сомнительными преимуществами и меньшей площади.

Это говорит только о том, что ваше мнение менее авторитетно, чем того, кто сделал продажу.

Менеджеру по продажам недвижимости нужно не только постоянно учиться продавать, но и наращивать лидерские компетенции. Это то, за чем идут клиенты. Это то, после чего вы поднимаетесь в карьере и это то, что будет больше и больше востребовано в будущем. Согласны?

Если мысль «зашла», поставь реакцию 😉

🔥 - поддерживаю полностью
👍🏻 - согласен, а как качать лидерские навыки?
🙏- зачем такие сложности?

Пока кто-то думает: "сработает или не сработает, а что сейчас в тренде, и что нужно продавать», я беру и делаю, тестирую разные возможности
1.ботов для утепления обратившихся клиентов
2.быстрые подборки
3.нейросети
и по-прежнему провожу презентации

И, кто это делает со мной, еще ни разу не пожаловался на то, что результатов нет

Четыре неочевидных навыка продавца недвижимости

Навык 1. Видеть перспективу в цифрах.
Специалист по продаже недвижимости - это тот человек, который работает с информацией. В недвижимости много цифр. Таблиц. Графиков. Процентов. Классно, когда в таблице ты сразу видишь рост - падение - закономерности. Это сильно помогает тебе аргументировать клиенту покупку. Любое сомнение клиента разбивается об аналитику. Когда меня спрашивают - чему стоит учить опытных специалистов по недвижимости - я бы без колебаний ответила: учитесь видеть перспективу за цифрами.

Как развивать: любой базовый курс аналитика в этом поможет

Навык 2. Учиться новому и быстро внедрять.
Чат GPT появился уже более 2 лет назад, а кто им овладел? Единицы. Единицы используют нейросети себе на пользу. Почему? Просто сложно перестроиться и сложно быстро начать пользоваться. А между тем, этот навык позвоилит успевать больше в единицу времени. Через 3 года ты себя не узнаешь.

Как развивать: один раз в 6-12 месяцев проходить курс по новым инструментам, изучать, что применяется на других рынках - тащить к себе.

продолжение в следующем посте

p.s. На фото половинка меня и группа агентов, с которыми работала этой весной для застройщика "Гарантия"

Навык 3. Ставить свое состояние на первое место.
Воронки, продажи, покупатели, продавцы, презентации, расчеты …. Все это не имеет смысла, если у тебя нет энергии. Нет энергии - нет результата. Бизнес - это купил дешевле, продал дороже. Если ты продаешь свой интеллект, время и энергию, нужно тоже применять принцип «купил дешевле продал дороже» к своему интеллекту и энергии. Инвестиции в отдых, спорт, работу с телом и мышлением это как управление закупками. Нужно делать системно и выгодно.

Как развивать: все просто - планируй регулярный отдых и время для себя. Поверь, это окупится

Навык 4. Авторизуй свои результаты.
Часто сталкиваюсь с тем, что специалист по продажам недвижимости не видит своей ценности. Попытки клиента снизить стоимость или напрямую договориться с собственником часто обесценивают труд риэлтора. Отсюда кризис. И в этот момент становится неважно, какой у тебя опыт, что ты сделал до этого и насколько сложные сделки проводил. Плюс к этому мнение многих коллег, которые говорят, что «пора валить из недвижки» тоже не добавляют драйва. В таких случаях просто необходимо активировать механизм авторизации собственных результатов. Кто молодец? Я молодец! Кто провел сложную сделку? Я провел!

Как развивать: получать от каждого клиента отзыв и работать с ним по технологии АТС. Те, кто были на моих тренингах, знают что это за технология. А если нет - накидайте огоньков - расскажу о ней здесь)

Метод Отзывы - АТС для роста конверсии

Как и обещала, сегодня расскажу про то, как не просто собирать отзывы клиентов, а как сразу увеличивать конверсию с помощью этих отзывов.

Способ называется АТС, что расшифровывается
А - аудио
Т - транскрипция текста
С - сайт с отзывами

Но расскажу обо всем по порядку.

#подкаст 🎙️Метод АТС. Работа с отзывами.
Шаг 1. А - аудио отзыв

После любой проведенной сделки вы задаете клиенту 3 вопроса и записываете ответы в аудиоформате.
1 - расскажите о своих впечатлениях о работе с нами
2 - были ли сомнения, когда мы начали работать
3 - что убедило вас продолжить работу

#методАТС

#подкаст 🎙️Метод АТС. Работа с отзывами

Шаг 2. Т - Транскрипция

После совершения сделки мы спрашиваем клиента 3 вопроса (см. Шаг 1) и тут же после разговора транскрибируем этот ответ, как в примере ниже 👇

Пересылаю из другого канала

#методАТС

Вот что получилось в транскрипции 👆🏻

И вот как в итоге выглядит отзыв, который мы отправим клиенту и заставим этот отзыв работать на рост своей конверсии.

ВАЖНО!
Когда клиент отвечает на наши вопросы про сомнения и что его убедило, он по сути проговаривает ответ на возражение. И когда другой покупатель читает и возражение и аргументы, он верит отзыву больше, чем продавцу 👍🏻

Как это сделать - покажу завтра 🔥