Техника стиральной машинки для продажи недвижимости

Альберт Тютин описывает кейс, в котором лучший продавец сети магазинов по продажам бытовой техники НЕ ЗНАЕТ полностью ассортимент. Этот лучший продавец изучает 1-2 моделей стиральных машин, 1-2 модели холодильников, 1-2 модели духовок. Например, продавец изучил, что данная модель машинки хорошо стирает пуховики. Это УТП этой модели.

Когда покупатель приходит за стиральной машинкой, то продавец спрашивает «Пуховики стирать будете?» и сразу ведет к варианту, который ему, продавьцу, хорошо знаком. Если покупатель спрашивает про другие модели машинок, продавец добавляет «Ну вам же пуховики стирать…» и продает хорошо знакомую модель.

В недвижимости то же самое. Хорошему продавцу не нужно знать весь город и все объекты, чтобы сориентировать покупателя с потребностями. Достаточно знать ЖК, из которых удобно без перехода через дорогу, ходить в школу, достаточно знать ЖК, где двор без машин и где из окон просматривается вся детская площадка. И вот она  Закрытая материнская боль. Также и с другими УТП. Выбирайте те ЖК, которые нравятся вам и продавайте! #техникапродаж

"Болевые» видео потерявшимся клиентам

Сегодня разбирали с руководителями отделов продаж историю о том, что, когда клиент уходит, не найдя то, что искал, он уходит с болью. Чаще всего мы в отделах продаж эту боль игнорируем, а продолжаем пытаться продать клиенту объект. Иногда это удается, но чаще клиент еще больше отстраняется.

Мы сегодня использовали прием «Болевые видео», которые основываются на двух тезисах
Тезис 1 - клиент реагирует на обращение руководителей более лояльно, чем на обращение продавцов (агентов или менеджеров)
Тезис 2 - когда говоришь с клиентом о его боли, он охотнее идет в диалог, чем когда ты говоришь с клиентами про объект

Примеры болей клиентов:
1.Один раз оставишь заявку - тебя достанут звонками
2.Видишь квартира от 5 млн - оказывается, что это студия на стадии котлована в отдаленных районах
3.Понимаешь, что не вытягиваешь квартиру по финансам, сложно признаться
4.Тебя спамят вариантами, которые совершенно не соответствуют твоим запросам
5.Тебя тянут на встречу, хотя ничего хорошего еще не предложили
6….. дальше боли сможете продолжить сами

На каждую из этих болей руководитель отдела продаж записывает обезличенное видео с примерным текстом «Здравствуйте! Я Екатерина Архарова, руководитель отдела продаж АН «Северный ветер». Предполагаю, что в ответ на ваш запрос вы получили совсем не те объекты, которые ожидали. Если это так, то напишите в ответ на это сообщение пару строк, и я попрошу нашего лучшего сотрудника сделать для вас подборку».

На каждую боль вы составляете отдельное текстовое сообщение или записываете видео.
При разборе ситуаций «потерявшихся» клиентов вы отправляете клиенту то видео / сообщение, которое ближе к его ситуации (= его боли).

Ниже приложу примеры видеосообщений #техникапродаж #связкипродаж

Пример «болевого видео» для ситуации Клиент обратился за квартирой за 5 млн, а получил варианты дороже

Пример «болевого видео» для ситуации Клиента достали звонками

Пример «болевого видео», когда Клиент не получил подходящую подборку

Связка сообщений для реанимации клиента

Когда мы сталкиваемся с ситуацией реанимации клиента, стоит помнить, что мы всегда даем клиенту право отказаться. Чаще всего именно потому, что мы лишили клиента этого права, клиент испытывает раздражение, гнев и злость. А это не самые продуктивные эмоции для работы с клиентом. Именно поэтому первый шаг - это признать, что у клиента есть право работать или не работать с нами, брать или не брать трубку и отстраниться от нас - это тоже законное право клиента. И мы его принимаем.

В эту пятницу впервые расскажу на своем тренинге для агентов «Продажи в переписке» как использовать не только отдельные приемы, но и связки сообщений для реанимации клиента. А пока в виде скриншота покажу логику

#реаниматор

Что демотивирует и выжигает продавца недвижимости?

Не так давно провела эксперимент с отделом продаж агентства недвижимости. Была традиционная картина: заявка от клиента - прояснение ситуации - подборка.

И в этой ситуации большую боль менеджеру приносит клиент, которому менеджер делает подборку, тратит на это время, а клиент потом пропадает.

Мы с менеджерами начали готовить «быстрые подборки», на которые все сотрудники отдела тратят время 40-60 минут, но потом дает два существенных плюса в работе:
1 - менеджер не выгорает, потому что не тратит время на подборку для каждого клиента
2 - клиент получает подборку сразу после заявки, он не ждет и не успевает переключиться.

Результат: рост конверсии во встречу

Завтра на тренинге расскажу агентам про быстрые подборки. И только этот инструмент позволит поднять продажи и сэкономить тонну ресурса 🙏🔥

Как повысить производительность команды без автоматизации

Кейсом поделилась наш хороший друг и давний клиент Елена. Она рассказала, как в своем отделе продаж она ускорила ведение сделок, не применяя Битрикс, АМО, Платрум или другие программы.

Елена стала соединять в группах в WhatsApp Клиента + Менеджера по продажам + Ипотечного брокера + Юриста. Таким образом при совершении шага для проведения сделки каждый участник процесса стал отписываться с группу: клиент подал документы - отписался в группу (это увидел ипотечный брокер), брокер получил одобрение - отписался в группу, юрист подал документы на регистрацию - отписался в группу…

Такой механизм сокращает колличество коммуникативных итераций между всеми членами команды плюс создает коллективную ответственность: каждому участнику становится стыдно факапить процесс, когда это у всех на виду.

Всех с наступающими праздниками!!!

Инструменты для вовлечения покупателя в диалог

Готовлю большой тренинг в картинках «165 инструментов для выполнения плана продаж» (для тех, кто продает недвижимость).
Тренинг, в котором мы с командой визуализируем каждый инструмент. Так, чтобы вы наглядно могли увидеть весь арсенал, и быстро понять, что из инструментов стоит включить в работу немедленно.

Если расписать подробно только инструменты вовлечения покупателя в диалог, то получится более 30 инструментов, а схематично этот этап выглядит так, как представлен на картинке.

Какие из инструментов уже используете? А о каких поговорим подробнее? Пишите в комментариях

#техникапродаж #тренингиархарова

"Было - стало» для презентации локации

"А где находится ваш объект? - спрашивает покупатель менеджера по недвижимости. - На Бытхе? Это же у черта на куличках? А вы говорите центр Сочи!»
«Смотрю, что ваш объект находится не в городе и добираться будет очень далеко….» - часто слышим мы после предложения о покупке квартиры в новых районах
«Дубинка! Да это же самый бандитский район города!» - и как после такого мнения продавать новостройку с ценником выше среднего?

Если слышите подобные фразы, то при презентации локации стоит использовать прием «Было - стало»

👉ЖК находится в районе, который в советские времена граничил с территорией заповедника, а сейчас благодаря новой инфраструктуре и дорожным развязкам стал географическим центром Сочи. Вы, возможно, уже что-то слышали про Бытху?

👉ЖК находится в районе, из которого не только будет просто добраться в город, но и уже строится дорога к самому центру...

👉Район в советские времена славился большим количеством производств, и там жили и работали крепкие парни, а сейчас все производства с берега Кубани убрали, создали рекреационную зону, и сейчас там строятся ЖК с видом на реку и зеленый массив. Были уже в этой части города после реконструкции дороги?

В продажах работает правило первой информации. Если покупатель не очень хорошо знаком с локацией, то первое, что покупатель запомнит про локацию - это то, что он первое услышит. А уже все, что клиент слышит потом, он сравнивает с тем, что услышал впервые. Поэтому точно стоит поработать над тем, чтобы самому стать источником информации. #техникапродаж

Клиенту не нужна польза. Клиенту нужен лидер.

Вы ищете аргументы, подбираете локации, считаете платежи по ипотеке, а клиент идет туда, где ему продали дороже, с сомнительными преимуществами и меньшей площади.

Это говорит только о том, что ваше мнение менее авторитетно, чем того, кто сделал продажу.

Менеджеру по продажам недвижимости нужно не только постоянно учиться продавать, но и наращивать лидерские компетенции. Это то, за чем идут клиенты. Это то, после чего вы поднимаетесь в карьере и это то, что будет больше и больше востребовано в будущем. Согласны?

Если мысль «зашла», поставь реакцию 😉

🔥 - поддерживаю полностью
👍🏻 - согласен, а как качать лидерские навыки?
🙏- зачем такие сложности?