Техника стиральной машинки для продажи недвижимости

Альберт Тютин описывает кейс, в котором лучший продавец сети магазинов по продажам бытовой техники НЕ ЗНАЕТ полностью ассортимент. Этот лучший продавец изучает 1-2 моделей стиральных машин, 1-2 модели холодильников, 1-2 модели духовок. Например, продавец изучил, что данная модель машинки хорошо стирает пуховики. Это УТП этой модели.

Когда покупатель приходит за стиральной машинкой, то продавец спрашивает «Пуховики стирать будете?» и сразу ведет к варианту, который ему, продавьцу, хорошо знаком. Если покупатель спрашивает про другие модели машинок, продавец добавляет «Ну вам же пуховики стирать…» и продает хорошо знакомую модель.

В недвижимости то же самое. Хорошему продавцу не нужно знать весь город и все объекты, чтобы сориентировать покупателя с потребностями. Достаточно знать ЖК, из которых удобно без перехода через дорогу, ходить в школу, достаточно знать ЖК, где двор без машин и где из окон просматривается вся детская площадка. И вот она  Закрытая материнская боль. Также и с другими УТП. Выбирайте те ЖК, которые нравятся вам и продавайте! #техникапродаж

"Болевые» видео потерявшимся клиентам

Сегодня разбирали с руководителями отделов продаж историю о том, что, когда клиент уходит, не найдя то, что искал, он уходит с болью. Чаще всего мы в отделах продаж эту боль игнорируем, а продолжаем пытаться продать клиенту объект. Иногда это удается, но чаще клиент еще больше отстраняется.

Мы сегодня использовали прием «Болевые видео», которые основываются на двух тезисах
Тезис 1 - клиент реагирует на обращение руководителей более лояльно, чем на обращение продавцов (агентов или менеджеров)
Тезис 2 - когда говоришь с клиентом о его боли, он охотнее идет в диалог, чем когда ты говоришь с клиентами про объект

Примеры болей клиентов:
1.Один раз оставишь заявку - тебя достанут звонками
2.Видишь квартира от 5 млн - оказывается, что это студия на стадии котлована в отдаленных районах
3.Понимаешь, что не вытягиваешь квартиру по финансам, сложно признаться
4.Тебя спамят вариантами, которые совершенно не соответствуют твоим запросам
5.Тебя тянут на встречу, хотя ничего хорошего еще не предложили
6….. дальше боли сможете продолжить сами

На каждую из этих болей руководитель отдела продаж записывает обезличенное видео с примерным текстом «Здравствуйте! Я Екатерина Архарова, руководитель отдела продаж АН «Северный ветер». Предполагаю, что в ответ на ваш запрос вы получили совсем не те объекты, которые ожидали. Если это так, то напишите в ответ на это сообщение пару строк, и я попрошу нашего лучшего сотрудника сделать для вас подборку».

На каждую боль вы составляете отдельное текстовое сообщение или записываете видео.
При разборе ситуаций «потерявшихся» клиентов вы отправляете клиенту то видео / сообщение, которое ближе к его ситуации (= его боли).

Ниже приложу примеры видеосообщений #техникапродаж #связкипродаж

Пример «болевого видео» для ситуации Клиент обратился за квартирой за 5 млн, а получил варианты дороже

Пример «болевого видео» для ситуации Клиента достали звонками

Пример «болевого видео», когда Клиент не получил подходящую подборку

Связка сообщений для реанимации клиента

Когда мы сталкиваемся с ситуацией реанимации клиента, стоит помнить, что мы всегда даем клиенту право отказаться. Чаще всего именно потому, что мы лишили клиента этого права, клиент испытывает раздражение, гнев и злость. А это не самые продуктивные эмоции для работы с клиентом. Именно поэтому первый шаг - это признать, что у клиента есть право работать или не работать с нами, брать или не брать трубку и отстраниться от нас - это тоже законное право клиента. И мы его принимаем.

В эту пятницу впервые расскажу на своем тренинге для агентов «Продажи в переписке» как использовать не только отдельные приемы, но и связки сообщений для реанимации клиента. А пока в виде скриншота покажу логику

#реаниматор