КАК РАБОТАТЬ С ЛЕНЬЮ ПОКУПАТЕЛЯ

Почему вы не продали квартиру на этой неделе? Даже, если долго про нее говорили с покупателем? И даже, если покупателя вроде все устраивало? Но он так и не приехал на показ. Почему? Как правило, ему было лень!

Еще одна ситуация. Во время выхода на сделку покупатель услышал фразу юриста «у нас будет сделка с обременением» и отказался от сделки. Сделка развалилась, потому что покупателю было лень вникать в то, что ипотека продавца, которую гасит покупатель, и есть то самое обременение. И это обременение снимается мгновенно после закрытия ипотеки и это норма рынка. Но клиент услышал слово «обременение» и ему стало лень разбираться!

А сколько еще сделок разваливается в вашей практике потому что покупателям лень?

Сегодня снимали с командой уроки для корпоративного университета заказчика. В качестве спикера руководитель и управляющий партнер. В прошлом сам - успешный риэлтор. Он сказал одну замечательную вещь: сильнее лени для покупателя только жадность. ЖАДНОСТЬ!

Поэтому, каждый раз, когда мы сталкиваемся с тем, что покупателю лень шевелиться у профессионального продавца должен быть целый ряд инструментов, который включает ЖАДНОСТЬ покупателя (от повышения стоимости и потенциальных потерь до рейсов, когда покупатель покупает первоначально выбранную квартиру, только уже по цене выше на миллион).

Распознать лень покупателя довольно просто, а вот собрать копилку аргументов уже сложнее. И тут нам снова на помощь придет чат GPT

А вместе мы будем генерировать продающие аргументы в мастерской уже в ноябре http://ekaterinaarharova.ru/gpt-reanimator

АРГУМЕНТ "ЭКОЛОГИЧЕСКАЯ КАРТА" ИЛИ КАК ОСНОВАТЕЛЬНО ОТСТРОИТЬСЯ ОТ КОНКУРЕНТОВ

Провожу тайного покупателя. Звонок в отдел продаж ЖК, который находится у реки. Ряд вопросов менеджеру - менеджер красиво презентует объект. Покупатель возражает: все вы хорошо рассказываете, но от вас будет сложно выезжать - пробки и цена у вас ну оооочень высокая. Менеджер не теряется - говорит, что квартира будет практически в лесу, у реки и вы будете жить далеко от транспорта и загазованных улиц.

Смотрим на объекты, которые продаем в отделе продаж наших партнеров. Первый ЖК находится в загородном поселке, располагается посереди частных застроек с небольшим транспортным потоком в радиусе 1,5 км, второй ЖК находится в другой пригородной локации. И обе эти локации никак нельзя назвать загазованными.

Открываем экологическую карту города. На карте четко видно, что места застройки обоих наших ЖК находятся в зоне насаждения садов, а ЖК возле реки как раз находится в зоне многоэтажных застроек и по плотности населения экологичным район этот никак не назовешь.

Что нужно сделать при работе с покупателем. Показать экологическую карту города (они, к счастью в большом количестве есть в сети) и просто обвести зоны застроек наших ЖК, рассказать о том, что иногда локации у реки позиционируют как экологически позитивные, что не всегда соответствует истине ... и показать красоту пригородной жизни.

Не благодарите! Продавайте!

А в комментариях пишите свои возражения и аргументы - разберем в следующих выпусках :)

3 ВОЛШЕБНЫХ СПОСОБА ЗАРАБАТЫВАТЬ НА 50% БОЛЬШЕ

Средний агент по недвижимости в Краснодаре делает 2 сделки в месяц. Средняя комиссия - 250 000₽. Средняя доля агента - 50%.

Получается, что средняя зарплата агента в Краснодаре 250 тыс рублей.

Повышение ключевой ставки и первоначального взноса на длинной дистанции не добавит количества платежеспособных покупателей. Рынок рекламы не позволит снизить стоимость заявки. Выход только один - повышать конверсию и производительность.

🔥Что, если я скажу вам, что знаю алгоритм, как гарантированно прийти к 3 сделкам на одного агента?

Как рост конверсии повлияет на доходы агентов и агентств?
Средняя зарплата агента вырастет до 375 тыс, а для агентства это будет значить покрытие расходов на рекламу.

Лично мне известно *3 проверенных способа*:
1. Повышение конверсии с помощью понимания психотипа клиента и это позволяет поднять конверсию на всех этапах продажи
2. Повышение конверсии за счет техники «7 замкОв»
3. Повышение конверсии за счет командного конвейера

На следующей неделе проведу прямой эфир о том, как повысить конверсию, если вы продаете недвижимость. На какую из трех тем поговорим? Голосуем ниже 👇

КНИГИ С МЕТАМОРФОЗНЫМ ЭФФЕКТОМ

Когда мы проходим обучение или читаем книгу - как понять, что вы потратили время не напрасно. Многие говорят «Появились новые мысли!» или «По-новому посмотрела на типичную ситуацию» или что-то в этом духе.

На самом деле есть один результат - изменение поведения, метаморфоозы на уровне действий, которые и приводят к новым результатам.

Сегодня хочу поделиться тремя метаморфозными книгами, не просто изменили меня, но и добавили мне хороших коммерческих привычек
которые добавили мне хороших коммерческих привычек:

1️⃣Катерина Ленгольд «Просто космос»
2️⃣Дэн Рой «Рисуй, чтобы победить»
3️⃣Доктор Би Джей Фогг «Нанопривычки»

КАК РИЭЛТОРУ НЕ ВЫГОРАТЬ В ПРОДАЖАХ, ЕСЛИ НЕТ РЕЗУЛЬТАТА?

Продажи недвижимости - одна из самых энергозатратных продаж. Первое усилие - «дотащить» клиента до встречи / показа. Показать клиенту объект так, чтобы клиент не придавал значения недостаткам (а мы знаем: они в каждом объекте).

Наконец, клиенту понравился объект. Дальше - больше. Банк изначально заявлял одну ставку - а одобряет по другой. Оказывается, кредитная история позволяет клиенту выдать только на этих условиях. Клиент, еще вчера тепленький, уходит подумать. И не всегда возвращается.

И если месяц (или несколько месяцев работы!) не приводят к продаже и комиссии - легко слететь с катушек и перестать хотеть вообще чего-либо, а не только работать. Поэтому нужно создавать подкрепление. Фундамент. На котором будет держаться мотивация, если месяц пошел не по плану.

Подкрепление простое: создавать кейсы клиентов. Обратился Василий. Проблема: недостаточный ПВ. Выбрали объект. Подали заявки в несколько банков - результатом остались недовольны. Что сделали, чтобы получить нужный результат. Вуаля: Василий - с квартирой, вы - с комиссией. В конце попросите Василия оставить отзыв (можно голосом, можно текстом).

В результате за полгода у вас скопится 20-30 кейсов с благодарностями клиентов. Хранить их можно в виде картинок - принтскринов - смс и аудиофайлов. И когда наступают периоды спада - просто открывайте кейсы с благодарностями. Они творят чудеса!

Всем хороших ноябрьских продаж!

Кстати, а как повышать количество сделок каждый месяц - будем говорить здесь http://ekaterinaarharova.ru/gpt-reanimator

Сегодня выступаю на корпоративном событии у самого быстрорастущего агентства недвижимости нашего региона

ИЗМЕНИ 3 СЛОВА В РЕКЛАМЕ, ЧТОБЫ ЗАРАБАТЫВАТЬ БОЛЬШЕ ДЕНЕГ

Когда-то Дэвид Огилви (один из основателей маркетинга) сказал: «В среднем заголовок читают в 5 раз больше людей, чем остальной текст». Это означает, что количество обращений по вашему объекту в 90% случаев зависит от того, какой заголовок вы напишете

Давайте сравним
2 - комнатная квартира ГМР

Или

Квартира с самой большой кухней в районе
Квартира с видом на снежный Оштен
Дом с террасой для ужина на закате

… «хорошо, - скажете вы… а что делать с теми объектами, в которых просто нет преимуществ и такой вкусный заголовок придумать невозможно?»

Есть специальный алгоритм, который позволяет вам создать вкусный заголовок абсолютно для любого объекта. Любого, даже если вы сами не видели этот объект и продаете его исключительно по описанию.

А мы с вами поговорим о том, как больше зарабатывать за счет заголовков d мастерской "GPT-реаниматор» http://ekaterinaarharova.ru/gpt-reanimator

ЧТО ОБЩЕГО У ВАХТЕРШИ И РИЭЛТОРА

Когда я училась на психолога, на одном из занятий у нас была игра «Вахтерша». Преподаватель сказал, что наша задача - проникнуть в здание, договорившись с вахтершей. И, шепнув что-то нашей однокурснице на ушко, посадил ее в роли вахтерши на стул. Мы по очереди должны были говорить с вахтершей.

Что только студенты вахтерше не предлагали. Были и подкуп и шантаж в буквальном смысле этого слова. Оказалось, все просто. Нужно было спросить: «Что именно ей сейчас нужно?».

По условиям игры нужна была сметана. Тот, кто додумался спросить выиграл.

К чему я это? У каждого продавца есть одна задача «понять, какая сметана нужна этому клиенту». И, если после встречи клиент не хочет общаться, у каждого из нас по обрывкам воспоминаний найдется достаточно аргументов, чтобы вернуть клиента к диалогу.

А если лень самим заниматься поиском аргументов - загрузите то, что знаете про клиента в чат GPT. Этому мы учимся на проекте GPT-реаниматор
http://ekaterinaarharova.ru/gpt-reanimator

КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ. ЛАЙФХАК ОТ СОБСТВЕННИКА Green Wood ⬆️ Советую.

ПОЧЕМУ ТЕ, КТО ПРОДАЮТ БОЛЬШЕ ДРУГИХ, ФАКАПЯТ ЗАДАЧИ ПО НАПИСАНИЮ ТЕКСТОВ ОБЪЯВЛЕНИЙ?

Одна из участниц моих тренингов делилась опытом. Ее научили в агентстве, где она работала, что для того, чтобы было больше звонков от покупателей, нужно на 1 объект в работе создавать 3-4 текста объявлений. Для разных целевых аудиторий.

Поэтому, когда у нее продажи плохо шли - она садилась и сочиняла очередной текст объявления. Или сразу много текстов объявлений. А потом расстраивалась, что это не перерастает в продажи.

А вместе со временем на тексты незаметно уходит наша мотивация.

У каждого специалиста по продаже недвижимости уже есть все, чтобы продавать: какое-то количество объектов, какое-то количество клиентов или заявок от клиентов.

Мы с вами знаем, что в среднем 4-5 клиентов, выведенных на встречу = 1 сделка. Мы с вами знаем, что в среднем 20 звонков / заявок = одна встреча. У большинства из нас в зависших, спящих, думающих и прочих категориях клиентов гораздо больше 20 заявок. У большинства из вас точно больше 20.

Мы с вами знаем, что бОльше усилий нужно прикладывать там, где деньги ближе. А встречи точно ближе к деньгам, чем тексты объявлений. Поэтому, если у вас достаточно мутных - сонных - думающих - гоу звонить. А если мотивация теряется и не хочется звонить, то можно писать. Например, по "формуле боли».

Эфир по формуле боли проведу 22 ноября. А для самых смелых, кто готов сразу начать продавать без прелюдий - мы разбираем прямой подходы в реанимации спящих, мутных и думающих клиентов
http://ekaterinaarharova.ru/gpt-reanimator

Переходи по ссылке и записывайся на мастерскую и продавай больше 🔥

КАК ПОЛУЧИТЬ ЛЮБОВЬ И ДЕНЬГИ КЛИЕНТА С ПОМОЩЬЮ ЧАТА GPT
если ты продаешь недвижимость

Вчера у меня был полноценный касдев. Такой диалог со своими клиентами, когда клиент тебе рассказывает свои боли, страхи, опасения, мечты, надежды и препятствия, которые мечтают прийти к этой самой мечте.

Работала вчера с группой продавцов недвижимости. Имея уже приличный опыт и в обучении менеджеров по недвижимости и в создании сообщений скриптов с помощью GPT и даже уже имея результаты роста продаж мне казалось, что то, что я делаю, очевидно и прозрачно.

И вот зачем нужны касдевы….

Оказалось, что в сознании моей аудитории (менеджеры по продаже недвижимости и их руководителей) чат GPT - это такой ботик в телеграм, который умеет генерировать ответы. Они его попробовали и тут же, опираясь на свой опыт, поделились мнением.

Чат GPT пишет сухим канцелярским языком - это нельзя использовать в работе с клиентом
Чат GPT выражает свои мысли очень длинными предложениями. Вряд ли это можно использовать в продажах
Ответы очень типовые

И тут я поняла, что мне очевиден результат потому, что я несколько месяцев вникаю в то, как написать продающее сообщение с помощью GPT и то, что уже подключила к чату доктора Синапса (который может выбирать роль эксперта), чтобы получить ответ на один вопрос от копирайтера, маркетолога и продавца. И это будут разные ответы. А если не подключать Синапса - да, ответы будут длинные и скучные - в этом они правы.

И что можно в чат заранее заказывать формулы текста и количество предложений и абзацев. И тогда ответы будут лаконичными. И что действительно, без подготовки чат GPT - это так себе инструмент.

Поэтому я решила, что на основе материалов курса GPT - генератор создам новый проект «КАК ПОЛУЧИТЬ ЛЮБОВЬ И ДЕНЬГИ КЛИЕНТА С ПОМОЩЬЮ ЧАТА GPT», в котором полностью
✔️выложу карту касаний клиента
✔️дам шаблоны и прототипы сообщений (такие с пробелами, где можно будет поставить конкретную боль конкретного клиента в нужном месте)
✔️дам шаблоны скриптов по каждой из боли клиентов, покупающих недвижимость
и
✔️в финальных уроках расскажу, как это можно создавать самостоятельно с помощью GPT + запишу короткий урок о том, как пользоваться чатом, чтобы получать результат в продажах.

Программа появится уже сегодня-завтра.
А на следующей неделе проведу вебинар о том, как назначить встречу, продавая недвижимость, с помощью чата GPT а

Таким образом, участники моего курса получат и шаблоны и алгоритмы, а дальше у них будет выбор: применять готовое или пробовать создать свои варианты.

Как вам?

КАРТА КАСАНИЙ КЛИЕНТА. Сохраняй себе. Точно пригодится. А как ей пользоваться читай ниже ⬇️⬇️⬇️

КАК ПОВЫСИТЬ КОЛИЧЕСТВО ВСТРЕЧ С ПОМОЩЬЮ ОДНОГО СООБЩЕНИЯ

Была ситуация. В отдел продаж поступало много звонков. Встреч и показов было мало. Из 100 звонков 12 встреч. Просто караул!😞

Как было: после приема звонка менеджеры просто отправляли разные варианты объектов. Потом звонили клиенту и спрашивали «Какой объект понравился?»

Как стало: после звонка менеджеры стали отправлять сообщение, в котором подводили итоги разговора (Я вам отправлю варианты 2-комнатных квартир, до 7 млн рублей, школа не более, чем в 30 минутах, рядом транспорт. Все верно? Или что-то еще нужно учесть?)🤩

После этого простого шага конверсия выросла с 12 до 19 встреч. Смотри карту сообщений в предыдущем посте ⬆️⬆️⬆️

Смысл сообщения - поглубже «закопаться» в потребности и мечты клиента. И если это удается - клиент охотно приезжает.

На самом деле нам удалось поднять количество встреч до 26 с помощью карты касаний (она выше). И на вебинар 22 ноября мы поговорим о том, как повысить конверсию с помощью сообщений.

Кто будет участвовать - поставьте огоньки - смайлики - сердечки! ❤️🔥😃👍🏻
Кстати, а кто просто читает пост, но не подписан - смело нажимайте «подписаться». В ближайшее время на канале будет много интересного

ПРОФИ РАБОТАЮТ ПО ПРАВИЛАМ

Когда мы садимся в самолет - нам сначала рассказывают правила. Когда заезжаем в отель - мы ставим подпись на ознакомлении с правилами проживания.

Даже когда мы заходим в бутик - нам тоже показыают правила, предостерегающие заходить с собаками и мороженым. И заметьте, мы уважаем эти магазины и любим там делать покупки.

Тогда почему в отделе продаж недвижимости мы не знакомим клиента с правилами. Даже такими, после которых он нас будет больше уважать. Даже такими, которые сразу покажут выгоды клиента при работе с нами.

На вебинаре 22 ноября я подробнее расскажу Как увеличивать конверсию звонка во встречу с помощью сообщений в мессенджере.

Ставь + в комментариях, чтобы получить ссылку и участвовать в вебинаре 🔥

ЧТО, ЕСЛИ НАШУ МАМУ И ЗДЕСЬ И ТАМ ПОКАЗЫВАЮТ?

Вы можете подумать, что в видео ⬆️⬆️⬆️ говорю что-то я. Это не так. Это мой аватар. Точнее его первая версия, который еще делал ошибки и путал слова (оставила для вашей улыбки)🤗

Аватар сделан по прототипу одного из моих видео и может говорить абсолютно любой текст, который я напишу (уже, надеюсь, без ошибок).

Это может пригодиться если:
✔️вам нужно наговорить сообщение клиенту и нужно создать формат диалога, а времени нет,
✔️ваш клиент перестал выходить на связь, таких клиентов много, и вы хотите для всех создать индивидуальное сообщение,
✔️снять тревогу с клиента, когда он беспокоится о ходе сделки, а вы, мягко говоря, не в форме.

А это только одна из фишек, которую можно использовать для повышения конверсии из заявки во встречу. Остальные фишки расскажу на вебинаре 22 ноября "Как повысить конверсию из заявок во встречи».

Кому прислать ссылку - ставь + в комментариях