Тренды в продажах недвижимости
Готовлюсь к тренингу 27 марта. Основная идея тренинга - показать, какие инструменты, которые мы привыкли считать «рабочими», устарели.
Мысль 1. Длинное и обстоятельное выявление потребностей скорее вредит, чем помогает. Каждый продавец недвижимости знает 10 базовых вопросов, по которым он определяет цель клиента, срок покупки, собственние / заемные средства и т.д. Но мы с вами знаем, что большое количество вопросов в самом начале скорее срезает конверсию. Что делать: отправлять подборку, спрашивать, какие 2 варианта клиенту понравились больше всего, после этого задавать вопросы.
Мысль 2. Подстройка к клиенту ведет к его потере. На своих тренингах я много внимания уделяю моделям принятия решений у клиента. Кто-то из клиентов нуждается в похвале и в том, чтобы быть в центре внимания, а копировать его поведение - значит вступить с ним в конкуренцию. Кто-то из клиентов постоянно сомневается, мнется в нерешительности и нуждается в твердой руке, которая возьмет ответственность на себя и примет решение, а подстройка только усилит сомнения клиента. Думаю, логику вы поняли. Что делать: изучать модели принятия решений, а не подстройку.
Мысль 3.Сервисный продавец - самый слабый продавец. Ты никогда не продашь клиенту, если находишься в обслуживающей позиции. Ты сможешь продать только из позиции «на равных». Что делать: искать свой стиль продаж, развивать свою индивидуальность. Кстати, спрос на экспертов - индивидуалов среди покупателей только растет.
Мысль 4.Деньги = свобода + ценность. Стандарты прошлых лет дали серьезную трещину. Самое время подумать, как быстрее донести ценность до покупателя с помощью клиповых стандартов. Объемные презентации и обстоятельные беседы клиенты сейчас не принимают. Что делать: создавать шаги продаж по принципу меньше говори - больше показывай
Мысль 5. Мультиканальность взаимодействия растет. Поэтому менеджер должен уметь вести диалог как по телефону (короткие фразы, вопросы, крючки в презентации), так и в мессенджерах (короткие тексты с вопросами в конце, короткие аудио не более 1 минуты, все важные сообщения обязательно текстом и т.д.). Что делать: постоянно оттачивать формат взаимодействия
А больше мыслей буду рада обсудить 27 марта. Кто будет - подходите обняться 🤗
#мысльдня #ивенты
Готовлюсь к тренингу 27 марта. Основная идея тренинга - показать, какие инструменты, которые мы привыкли считать «рабочими», устарели.
Мысль 1. Длинное и обстоятельное выявление потребностей скорее вредит, чем помогает. Каждый продавец недвижимости знает 10 базовых вопросов, по которым он определяет цель клиента, срок покупки, собственние / заемные средства и т.д. Но мы с вами знаем, что большое количество вопросов в самом начале скорее срезает конверсию. Что делать: отправлять подборку, спрашивать, какие 2 варианта клиенту понравились больше всего, после этого задавать вопросы.
Мысль 2. Подстройка к клиенту ведет к его потере. На своих тренингах я много внимания уделяю моделям принятия решений у клиента. Кто-то из клиентов нуждается в похвале и в том, чтобы быть в центре внимания, а копировать его поведение - значит вступить с ним в конкуренцию. Кто-то из клиентов постоянно сомневается, мнется в нерешительности и нуждается в твердой руке, которая возьмет ответственность на себя и примет решение, а подстройка только усилит сомнения клиента. Думаю, логику вы поняли. Что делать: изучать модели принятия решений, а не подстройку.
Мысль 3.Сервисный продавец - самый слабый продавец. Ты никогда не продашь клиенту, если находишься в обслуживающей позиции. Ты сможешь продать только из позиции «на равных». Что делать: искать свой стиль продаж, развивать свою индивидуальность. Кстати, спрос на экспертов - индивидуалов среди покупателей только растет.
Мысль 4.Деньги = свобода + ценность. Стандарты прошлых лет дали серьезную трещину. Самое время подумать, как быстрее донести ценность до покупателя с помощью клиповых стандартов. Объемные презентации и обстоятельные беседы клиенты сейчас не принимают. Что делать: создавать шаги продаж по принципу меньше говори - больше показывай
Мысль 5. Мультиканальность взаимодействия растет. Поэтому менеджер должен уметь вести диалог как по телефону (короткие фразы, вопросы, крючки в презентации), так и в мессенджерах (короткие тексты с вопросами в конце, короткие аудио не более 1 минуты, все важные сообщения обязательно текстом и т.д.). Что делать: постоянно оттачивать формат взаимодействия
А больше мыслей буду рада обсудить 27 марта. Кто будет - подходите обняться 🤗
#мысльдня #ивенты
❤2
Сижу готовлю предложение клиенту, и понимаю, что вчера ушла со встречи с клиентом, и сразу после встречи не отправила Follow-up сообщение.
Это что-то в стиле "Наталья, подвожу итог нашей встречи: завтра в течение дня я отправляю вам коммерческое предложение, и мы приходим к решению по нему до конца недели ".
Сама говорю на тренингах о том, как это важно, а вчера забыла. А вы пишете клиентам Follow-up сообщения после встречи?
Это что-то в стиле "
Сама говорю на тренингах о том, как это важно, а вчера забыла. А вы пишете клиентам Follow-up сообщения после встречи?
🔥2
100 за 30. Или как фитнес-тренер может помочь продавать недвижимость
Восстанавливаю физическую форму после зимы. В марте начала много тренироваться. Тренер посоветовал взять режим тренировок «100 за 30». Это значит, что для восстановления формы за 30 дней нужно пробежать 100 км. И так 3 месяца. Есть разные форматы тренировок: 50 за 30, 200 за 30, 200 за 100 и т.д. Все зависит от целей и уровня подготовки. Но лично мне подходит 100 за 30.
В этой программе ты сам выбираешь нагрузку: можно пробежать 25 тренировок по 4 км, можжно 20 тренировок по 5 км, 10 по 10 км и так далее. Главное - выбрать такой темп и количество, при котором ты точно добежишь.
В продажах недвижимости то же самое: у каждого специалиста, который уже работает в профессии больше, чем 3 месяца, есть ушедшие, спящие, думающие, скучающие, отложенные и прочие клиенты. И в статистике каждого специалиста точно есть конверсия: сколько отложенных клиентов нужно коснуться, чтобы дойти до сделки. Среднестатистическая практика показывает, что сейчас реанимация спящих клиентов дает устойчивые 2%. Другими словами, если ты за месяц касаешься 100 спящих / отложенных / забытых клиента, то это приведет тебя к двум сделкам.
А дальше как в спорте: стоит задача в течение месяца коснуться тех самых 100 клиентов равномерно в таком темпе, чтобы гарантированно не сойти с дистанции.
Я бы, также как в пробежках, выбрала бы вариант 5 клиентов за 20 дней. А вы?
Всем хорошего воскресенья и энергии на следующую неделю!!!
Восстанавливаю физическую форму после зимы. В марте начала много тренироваться. Тренер посоветовал взять режим тренировок «100 за 30». Это значит, что для восстановления формы за 30 дней нужно пробежать 100 км. И так 3 месяца. Есть разные форматы тренировок: 50 за 30, 200 за 30, 200 за 100 и т.д. Все зависит от целей и уровня подготовки. Но лично мне подходит 100 за 30.
В этой программе ты сам выбираешь нагрузку: можно пробежать 25 тренировок по 4 км, можжно 20 тренировок по 5 км, 10 по 10 км и так далее. Главное - выбрать такой темп и количество, при котором ты точно добежишь.
В продажах недвижимости то же самое: у каждого специалиста, который уже работает в профессии больше, чем 3 месяца, есть ушедшие, спящие, думающие, скучающие, отложенные и прочие клиенты. И в статистике каждого специалиста точно есть конверсия: сколько отложенных клиентов нужно коснуться, чтобы дойти до сделки. Среднестатистическая практика показывает, что сейчас реанимация спящих клиентов дает устойчивые 2%. Другими словами, если ты за месяц касаешься 100 спящих / отложенных / забытых клиента, то это приведет тебя к двум сделкам.
А дальше как в спорте: стоит задача в течение месяца коснуться тех самых 100 клиентов равномерно в таком темпе, чтобы гарантированно не сойти с дистанции.
Я бы, также как в пробежках, выбрала бы вариант 5 клиентов за 20 дней. А вы?
Всем хорошего воскресенья и энергии на следующую неделю!!!
❤3🔥1
RTB вместо УТП
Еще в недавние времена при продаже любого объекта было достаточно понимать УТП этих объектов (квартира с самой большой кухней в районе, квартира с шикарным видом на реку и т.д.), а если было недостаточно УТП самого объекта, то к нему добавлялся УТП района и получалось что-то вроде «Квартира с шикарным видом на реку в самом зеленом районе города», и в качестве тяжелой артиллерии можно было добавить еще УТП самого ЖК «Квартира с шикарным видом на реку в самом зеленом районе города в ЖК, оснащенном системой «умный дом».
Однако, относительно недавно, ведущие компании стали описывать искать в своих аргументах причины верить в них (reasons- to -beleive или сокращенно RTB)
И вместо квартиры в самом зеленом районе с самой большой кухней стало получаться
«Квартира с кухней, которая на 8 метров больше, чем в 90% планировок города»
«Квартира из которой видны все вершины Кавказа, находящиеся на территории края и Адыгеи»
«Квартира в ЖК, который получил 18 российских премий в номинации «Благоустройство»
В чем разница? - спросите вы
Очень просто: RTB, содержащие больше конкретики, позволяют быстрее сформировать доверие, вызвать любопытство покупателя и повысить конверсию на каждом из этапов продаж. Есть еще одно отличие: при таком формате презентации вам не нужно бояться, что вы будете похожи на конкурента. Вас будут точно запоминать!
Еще больше фишек? Накидайте огоньков!!!
Еще в недавние времена при продаже любого объекта было достаточно понимать УТП этих объектов (квартира с самой большой кухней в районе, квартира с шикарным видом на реку и т.д.), а если было недостаточно УТП самого объекта, то к нему добавлялся УТП района и получалось что-то вроде «Квартира с шикарным видом на реку в самом зеленом районе города», и в качестве тяжелой артиллерии можно было добавить еще УТП самого ЖК «Квартира с шикарным видом на реку в самом зеленом районе города в ЖК, оснащенном системой «умный дом».
Однако, относительно недавно, ведущие компании стали описывать искать в своих аргументах причины верить в них (reasons- to -beleive или сокращенно RTB)
И вместо квартиры в самом зеленом районе с самой большой кухней стало получаться
«Квартира из которой видны все вершины Кавказа, находящиеся на территории края и Адыгеи»
«Квартира в ЖК, который получил 18 российских премий в номинации «Благоустройство»
В чем разница? - спросите вы
Очень просто: RTB, содержащие больше конкретики, позволяют быстрее сформировать доверие, вызвать любопытство покупателя и повысить конверсию на каждом из этапов продаж. Есть еще одно отличие: при таком формате презентации вам не нужно бояться, что вы будете похожи на конкурента. Вас будут точно запоминать!
Еще больше фишек? Накидайте огоньков!!!
🔥4
Стоит ли называть цену объекта сразу?
Ваш первый диалог с покупателем. Диалог короткий, в результате которого покупатель хочет только одного: узнать стоимость объекта. Ваш опыт подсказывает, что как только вы называли стоимость, покупатель сразу пропадает.
Что делать: называть или нет?
Давайте разберем.
Каждый покупатель проходит три стадии
1)интересующийся
2)вовлеченный
3)покупающий
Интересующийся. На этой стадии покупателю просто интересно, насколько для него возможно рассмотреть покупку объекта. И на этой стадии покупатель просто смотрит «что-почем», и факт цены очень влияет на его дальнейшее поведение. Именно на этой стадии покупатели говорят «Да если мне начинают втирать что-то, но не называют цену - я сразу прощаюсь!». Все верно! Потому что на этой стадии цель покупателя - осмотреться, и стоимость ему показывать надо.
Вовлеченный. На этой стадии покупатель уже сориентировался в рынке, в целом понял свои возможности, увидел, что за одну и ту же стоимость он может купить принципиально разные объекты, и «примеряя на себя» легко может рассматривать варианты на несколько миллионов дороже и отойти от первоначальной стоимости. И на этом этапе покупателю будут интереснее свойства продукта, чем цена.
Покупающий. На этой стадии, когда нужно переходить к расставанию с деньгами, чувствительность к цене снова повышается. И тогда покупатель снова может думать о бюджете.
Весь смысл работы менеджера состоит в том, чтобы «бесшовно» провести покупателя по всем трем стадиям. Используя простые инструменты. Об инструментах работы на каждом этапе поговорим в этот четверг на тренинге «Этапы продаж недвижимости в новой реальности». Кто будет - подходите пообщаться!
Ваш первый диалог с покупателем. Диалог короткий, в результате которого покупатель хочет только одного: узнать стоимость объекта. Ваш опыт подсказывает, что как только вы называли стоимость, покупатель сразу пропадает.
Что делать: называть или нет?
Давайте разберем.
Каждый покупатель проходит три стадии
1)интересующийся
2)вовлеченный
3)покупающий
Интересующийся. На этой стадии покупателю просто интересно, насколько для него возможно рассмотреть покупку объекта. И на этой стадии покупатель просто смотрит «что-почем», и факт цены очень влияет на его дальнейшее поведение. Именно на этой стадии покупатели говорят «Да если мне начинают втирать что-то, но не называют цену - я сразу прощаюсь!». Все верно! Потому что на этой стадии цель покупателя - осмотреться, и стоимость ему показывать надо.
Вовлеченный. На этой стадии покупатель уже сориентировался в рынке, в целом понял свои возможности, увидел, что за одну и ту же стоимость он может купить принципиально разные объекты, и «примеряя на себя» легко может рассматривать варианты на несколько миллионов дороже и отойти от первоначальной стоимости. И на этом этапе покупателю будут интереснее свойства продукта, чем цена.
Покупающий. На этой стадии, когда нужно переходить к расставанию с деньгами, чувствительность к цене снова повышается. И тогда покупатель снова может думать о бюджете.
Весь смысл работы менеджера состоит в том, чтобы «бесшовно» провести покупателя по всем трем стадиям. Используя простые инструменты. Об инструментах работы на каждом этапе поговорим в этот четверг на тренинге «Этапы продаж недвижимости в новой реальности». Кто будет - подходите пообщаться!
👍2🔥2❤1
Этапы продаж недвижимости в новой реальности
Две недели собирала контент, тестировала инструменты с отделами продаж застройщиков и агентств недвижимости. И…..тадам…. уже завтра…. поделюсь полезными инструментами о том
🚩Как не тратить время на подборки для клиентов, а реагировать со скоростью кометы
🚩Как перестать услуживать клиенту, но поднять его интерес работы с тобой
🚩Чем заменить нудное и долгое выявление потребностей и с помощью этого повысить конверсию на всех этапах
Да и просто: как поддерживать себя в ресурсном состоянии всегда, потому что деньги = ценность + свобода♥️
Для тех, кто не успел зарегистрироваться, но очень хочет попасть отправляю ссылку https://skgarantiya.ru/club/
Две недели собирала контент, тестировала инструменты с отделами продаж застройщиков и агентств недвижимости. И…..тадам…. уже завтра…. поделюсь полезными инструментами о том
🚩Как не тратить время на подборки для клиентов, а реагировать со скоростью кометы
🚩Как перестать услуживать клиенту, но поднять его интерес работы с тобой
🚩Чем заменить нудное и долгое выявление потребностей и с помощью этого повысить конверсию на всех этапах
Да и просто: как поддерживать себя в ресурсном состоянии всегда, потому что деньги = ценность + свобода♥️
Для тех, кто не успел зарегистрироваться, но очень хочет попасть отправляю ссылку https://skgarantiya.ru/club/
🔥2👍1
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
🔥3
Когда выступаешь с новой темой впервые, всегда думаешь о том, как она «зайдет».
Друзья, ваши отзывы помогают сориентироваться на актуальный контент, а такой эмоциональный отклик заряжать искать новые и новые инструменты для продажи недвижимости 🔥🔥🔥
Благодарю каждого, кто был вчера 🙏
#отзывы
Друзья, ваши отзывы помогают сориентироваться на актуальный контент, а такой эмоциональный отклик заряжать искать новые и новые инструменты для продажи недвижимости 🔥🔥🔥
Благодарю каждого, кто был вчера 🙏
#отзывы
🔥6