Готовлю обучение по работе с сомнениями и возражениями клиентов для одного очень серьезного агентства.
Слушаю звонки. Практически у всех менеджеров одна и та же ошибка: после получения возражения никто не соглашается с клиентом, а сразу начинается отработка возражения.

То, что есть отработка - это уже неплохо. И очень здорово, что есть ответы и аргументы. И эти аргументы будут услышаны гораздо яснее после того, как мы дадим клиенту право иметь свое мнение. Именно поэтому важно соглашаться с клиентом. На начальном этапе мы соглашаемся не с самим возражением, мы соглашаемся с тем, что у клиента может быть свое мнение. Это его право. Подумайте об этом)
#мысльдня

Мне понравилась довольно простая и емкая идеология Альберта Тютина о современных этапах продаж.
На ее основе готовлю контент о том, что как эти этапы выглядят в продажах недвижимости.

Поделюсь своими мыслями 27 марта на мероприятии у партнера - застройщика
Интересно было бы провести прямой эфир на эту тему? Если да - пишите в комментариях

Тренды в продажах недвижимости

Готовлюсь к тренингу 27 марта. Основная идея тренинга - показать, какие инструменты, которые мы привыкли считать «рабочими», устарели.

Мысль 1. Длинное и обстоятельное выявление потребностей скорее вредит, чем помогает. Каждый продавец недвижимости знает 10 базовых вопросов, по которым он определяет цель клиента, срок покупки, собственние / заемные средства и т.д. Но мы с вами знаем, что большое количество вопросов в самом начале скорее срезает конверсию. Что делать: отправлять подборку, спрашивать, какие 2 варианта клиенту понравились больше всего, после этого задавать вопросы.

Мысль 2. Подстройка к клиенту ведет к его потере. На своих тренингах я много внимания уделяю моделям принятия решений у клиента. Кто-то из клиентов нуждается в похвале и в том, чтобы быть в центре внимания, а копировать его поведение - значит вступить с ним в конкуренцию. Кто-то из клиентов постоянно сомневается, мнется в нерешительности и нуждается в твердой руке, которая возьмет ответственность на себя и примет решение, а подстройка только усилит сомнения клиента. Думаю, логику вы поняли. Что делать: изучать модели принятия решений, а не подстройку.

Мысль 3.Сервисный продавец - самый слабый продавец. Ты никогда не продашь клиенту, если находишься в обслуживающей позиции. Ты сможешь продать только из позиции «на равных». Что делать: искать свой стиль продаж, развивать свою индивидуальность. Кстати, спрос на экспертов - индивидуалов среди покупателей только растет.

Мысль 4.Деньги = свобода + ценность. Стандарты прошлых лет дали серьезную трещину. Самое время подумать, как быстрее донести ценность до покупателя с помощью клиповых стандартов. Объемные презентации и обстоятельные беседы клиенты сейчас не принимают. Что делать: создавать шаги продаж по принципу меньше говори - больше показывай

Мысль 5. Мультиканальность взаимодействия растет. Поэтому менеджер должен уметь вести диалог как по телефону (короткие фразы, вопросы, крючки в презентации), так и в мессенджерах (короткие тексты с вопросами в конце, короткие аудио не более 1 минуты, все важные сообщения обязательно текстом и т.д.). Что делать: постоянно оттачивать формат взаимодействия

А больше мыслей буду рада обсудить 27 марта. Кто будет - подходите обняться 🤗

#мысльдня #ивенты

Сижу готовлю предложение клиенту, и понимаю, что вчера ушла со встречи с клиентом, и сразу после встречи не отправила Follow-up сообщение.

Это что-то в стиле "Наталья, подвожу итог нашей встречи: завтра в течение дня я отправляю вам коммерческое предложение, и мы приходим к решению по нему до конца недели".
Сама говорю на тренингах о том, как это важно, а вчера забыла. А вы пишете клиентам Follow-up сообщения после встречи?