Эмоциональная яма продавца недвижимости

У меня свой центр подбора персонала. Мы проводим каждый день по 5-8 собеседований с теми, кто продает недвижимость. И вижу, как сейчас лихорадит рынок, а вместе и с ним и продавцов недвижимости. Хочу поделиться мыслями, чтобы помочь вам пережить нестабильные времена.

Мысль № 1. Балансируй ожидания
Ожидание = разочарование. Все горячие клиенты выйдут на сделку, а все теплые клиенты дойдут до сделки в следующем месяце. Клиент после показал выразил интерес, и ты уже записал его в «сделки» и тратишь воображаемые деньги. Это неправильно. Фокус на правильном исполнении процесса поможет не втягиваться в эмоциональную эйфорию ожиданий.

Мысль № 2. Расширяй воронку
Создавай новые встречи, презентации, публикуй рекламу, статусы. В любой непонятной ситуации расширяй шляпку воронки. Делай максимум. Просто возьми для себя челлендж публиковать 5-7 статусов каждый день, прозванивать «корзину», ездить на презентации в АН, сады и школы, делай корпоративные встречи в крупных компаниях.

Мысль № 3. Изучай предложения рынка
Постоянно ищи те фишки, которые позволяют другим продавать. Что другие делают такого, чтобы быть ближе для клиента. Чему ты можешь у них научиться. У застройщиков. У агентств. У других агентов и специалистов. Впитывай.

Мысль № 4. Делай полезные задачи вместо вкусных
Что ты выберешь: разобрать корзину с лидами и вытащить 1-2 клиентов из 100 или поехать на очередной раз поехать на экскурсию по известным тебе объектам, потому что появилась новая программа застройщика.

Возможно, тебе сейчас невесело. А через какое-то время, стоя на сцене и получая награду, как продавец года, ты получишь вопрос из зала: «В чем секрет вашего успеха?». Ты улыбнешься и скажешь: «Ипотека и кредиты!». И будешь с гордостью вспоминать пережитое...

Готовлю обучение по работе с сомнениями и возражениями клиентов для одного очень серьезного агентства.
Слушаю звонки. Практически у всех менеджеров одна и та же ошибка: после получения возражения никто не соглашается с клиентом, а сразу начинается отработка возражения.

То, что есть отработка - это уже неплохо. И очень здорово, что есть ответы и аргументы. И эти аргументы будут услышаны гораздо яснее после того, как мы дадим клиенту право иметь свое мнение. Именно поэтому важно соглашаться с клиентом. На начальном этапе мы соглашаемся не с самим возражением, мы соглашаемся с тем, что у клиента может быть свое мнение. Это его право. Подумайте об этом)
#мысльдня

Мне понравилась довольно простая и емкая идеология Альберта Тютина о современных этапах продаж.
На ее основе готовлю контент о том, что как эти этапы выглядят в продажах недвижимости.

Поделюсь своими мыслями 27 марта на мероприятии у партнера - застройщика
Интересно было бы провести прямой эфир на эту тему? Если да - пишите в комментариях