Зачем специалисту по недвижимости электронная визитка?

Как думаешь, сколько нужно сделать касаний одного клиента, чтобы клиент обратился к тебе, доверял только тебе и для него в голове сформировалась картинка: есть ты, и есть все остальные? Правильный ответ - более 20 касаний.

А теперь подумай, сколько из тех людей, с которыми ты знакомишься, сохраняет твой контакт в своей телфонной книге? Мой опыт показывает, что немного.
И, если твоему новому знакомому сейчас не нужна квартира, то вряд ли он быстро возьмет телефон, чтобы сохранить тебя как "Михаил, продажа недвижимости».

Но ты знаешь, что через год ему может понадобиться квартира. Как сделать так, чтобы он про тебя не забыл? Как в течение года напоминать ему о себе? Как показать за это время, что ты настоящий профессионал? Правильно! Статусы в мессенджерах. Только теперь тебе понадобится гарантированно попасть в телефонную книгу своего нового знакомого. И для этого придумали электронную визитку, когда новый знакомый наводит камеру на QR код с твоими контактами, и контакты сразу «вселяются» в его телефон. Твоему новому знакомому даже не нужно прикладывать усилия, чтобы записать номер.

И теперь ты, твои предложения и твоя экспертиза будут каждый день видны всем, кто сохранил твой контакт.
Думаю, что сейчас ты скажешь, что ты все это знал. Отлично!
А ты используешь электронную визитку?

Назначить встречу в переписке в 2 раза эффективнее

В конце 2023 года я работала для одного крупного агентства недвжиимости Краснодара
Мы тогда тестировали модель назначения встречи в переписке, составляли шаблоны, с помощью которых агенты приглашают покупателей на встречу или показ.
Работали с 4 офисами агентства. В среднем по офисам продаж конверсия выросла во встречу на 30% (у слабых - 20%, у самого сильного офиса - 50%).

Начало 2025 года. Моя HR команда назначает собеседование с кандидатами.
Результаты телефонных обзвонов и назначение интервью - 10-15% кандидатов приходят на собеседования
Результаты назначения в переписке - 25-30% кандидатов доходят (что в 2 раза больше)

Мне нравится инструмент - «Конвейер сообщений», в котором мы последовательно затягиваем кандидата в диалог в 3-4 этапа. Цель каждого этапа - вовлечь клиента дальше, цель финального сообщения назначить покупателю встречу.

Наберем 15 лайков - выложу в канале примеры таких сообщений!
Готовы к принятию новых инструментов?

Эмоциональная яма продавца недвижимости

У меня свой центр подбора персонала. Мы проводим каждый день по 5-8 собеседований с теми, кто продает недвижимость. И вижу, как сейчас лихорадит рынок, а вместе и с ним и продавцов недвижимости. Хочу поделиться мыслями, чтобы помочь вам пережить нестабильные времена.

Мысль № 1. Балансируй ожидания
Ожидание = разочарование. Все горячие клиенты выйдут на сделку, а все теплые клиенты дойдут до сделки в следующем месяце. Клиент после показал выразил интерес, и ты уже записал его в «сделки» и тратишь воображаемые деньги. Это неправильно. Фокус на правильном исполнении процесса поможет не втягиваться в эмоциональную эйфорию ожиданий.

Мысль № 2. Расширяй воронку
Создавай новые встречи, презентации, публикуй рекламу, статусы. В любой непонятной ситуации расширяй шляпку воронки. Делай максимум. Просто возьми для себя челлендж публиковать 5-7 статусов каждый день, прозванивать «корзину», ездить на презентации в АН, сады и школы, делай корпоративные встречи в крупных компаниях.

Мысль № 3. Изучай предложения рынка
Постоянно ищи те фишки, которые позволяют другим продавать. Что другие делают такого, чтобы быть ближе для клиента. Чему ты можешь у них научиться. У застройщиков. У агентств. У других агентов и специалистов. Впитывай.

Мысль № 4. Делай полезные задачи вместо вкусных
Что ты выберешь: разобрать корзину с лидами и вытащить 1-2 клиентов из 100 или поехать на очередной раз поехать на экскурсию по известным тебе объектам, потому что появилась новая программа застройщика.

Возможно, тебе сейчас невесело. А через какое-то время, стоя на сцене и получая награду, как продавец года, ты получишь вопрос из зала: «В чем секрет вашего успеха?». Ты улыбнешься и скажешь: «Ипотека и кредиты!». И будешь с гордостью вспоминать пережитое...

Готовлю обучение по работе с сомнениями и возражениями клиентов для одного очень серьезного агентства.
Слушаю звонки. Практически у всех менеджеров одна и та же ошибка: после получения возражения никто не соглашается с клиентом, а сразу начинается отработка возражения.

То, что есть отработка - это уже неплохо. И очень здорово, что есть ответы и аргументы. И эти аргументы будут услышаны гораздо яснее после того, как мы дадим клиенту право иметь свое мнение. Именно поэтому важно соглашаться с клиентом. На начальном этапе мы соглашаемся не с самим возражением, мы соглашаемся с тем, что у клиента может быть свое мнение. Это его право. Подумайте об этом)
#мысльдня