Очки внимания и касания. Где твои сделки?

Итак, у тебя есть 10 баллов внимания за день. Для завершения сделки в недвижимости каждого клиента необходимо коснуться от 7 до 15 раз. С учетом того, что 1 балл внимания - это 1 касание - это 1 балл внимания. Как ты распределишь свои очки внимания? Каким клиентам отдашь предпочтение?

На прошлой неделе экспериментировала: с 4 отделами продаж мы говорили о том, что внимание менеджера ограничено, и чтобы завершить сделку, необходимо уделить внимание тем клиентам, вероятность сделки у которых максимально высока. На словах, все менеджеры подтвердили этот тезис (в некоторых случаях даже получила реакцию: «Что тут непонятного! Мы и так знаем про горячих - холодных - теплых клиентов!»

А вот, когда начинаешь спрашивать, как отличаются горячие - теплые - холодные клиенты, в каждой компании появляются свои принципы (и хорошо, когда они есть!).
Например, кто-то продолжает фильтровать температуру клиента по возможности одобрить ипотеку (да, таких клиентов все меньше)
Кто-то оценивает сугубо по наличию средств
Кто-то оценивает по осознанию потребности (которая проявляется выше, чем нежелание платить ипотеку)
Кто-то оценивает по осведомленности о продукте (если знаком с нашим ЖК и пришел по рекомендации - значит, горячий)
Большинство оценивает категорию клиента по комбинации факторов
Однако, у большинства отделов продаж нет четкого алгоритма, как стоит отличать горячего клиента от теплого. А это значит, что каждый сотрудник может по своему усмотрению уделять время тому клиенту, который им кажется более «горячим». И вот это, на мой взгляд, недопустимо. Там, где фокус - там результат. И если мы сфокусируемся на тех клиентах, которые сейчас компании приносят больше денег - мы выиграем.

Я обычно предлагаю простую матрицу разделения клиентов на «горячий - теплый - холодный» (по платежеспособности, осознанию потребности и сроку покупки). Хотя сейчас интересен опыт всего рынка: каким клиентам стоит уделить внимание в первую очередь?

ПОДАРКИ НЕ РАБОТАЮТ?

Недавно при общении с продавцами недвижимости столкнулась с мнением, что все подарки и спецпредложения - это ерунда, это не стимулирует сделки. Какое-то время пришлось над вопросом подумать, и сейчас это вилилось в пост.

Итак, при каких условиях подарок будет стимулировать сделку

Условие 1. Подарок - это что-то ценное, что клиент в целом готов купить за деньги. Например, ремонт. Или техника. Или кладовка. Или парковочное место. Или что-то, что станет полезным для клиента. Поэтому офферы в стиле «купи до конца недели и получи сертификат в СПА» не сработает, потому что скорее всего СПА не будет являться глобальной ценностью для клиента.

Условие 2. Подарок дарится неожиданно. Если на баннере висит информация о том, что ремонт предлагается в подарок - это уже не подарок, это условие покупки. А подарком он станет, когда клиент в целом и так рассматривает покупку конкретной квартиры, а если клиент принимает решение в течение недели, то ремонт будет в подарок. Но эти условия озвучивает менеджер клиенту лично, а не в рекламе.

Условие 3. Количество подарков ограничено. На 10 квартир в этом доме при покупке до пятницы ремонт в подарок. Иначе ценность пропадает.

Как эти правила применить к любому объекту
Подумайте, что вы можете дать в подарок тому клиенту, который в целом готов покупать и без подарка. Этот способ сильнее, чем вы можете предположить!

Зачем специалисту по недвижимости электронная визитка?

Как думаешь, сколько нужно сделать касаний одного клиента, чтобы клиент обратился к тебе, доверял только тебе и для него в голове сформировалась картинка: есть ты, и есть все остальные? Правильный ответ - более 20 касаний.

А теперь подумай, сколько из тех людей, с которыми ты знакомишься, сохраняет твой контакт в своей телфонной книге? Мой опыт показывает, что немного.
И, если твоему новому знакомому сейчас не нужна квартира, то вряд ли он быстро возьмет телефон, чтобы сохранить тебя как "Михаил, продажа недвижимости».

Но ты знаешь, что через год ему может понадобиться квартира. Как сделать так, чтобы он про тебя не забыл? Как в течение года напоминать ему о себе? Как показать за это время, что ты настоящий профессионал? Правильно! Статусы в мессенджерах. Только теперь тебе понадобится гарантированно попасть в телефонную книгу своего нового знакомого. И для этого придумали электронную визитку, когда новый знакомый наводит камеру на QR код с твоими контактами, и контакты сразу «вселяются» в его телефон. Твоему новому знакомому даже не нужно прикладывать усилия, чтобы записать номер.

И теперь ты, твои предложения и твоя экспертиза будут каждый день видны всем, кто сохранил твой контакт.
Думаю, что сейчас ты скажешь, что ты все это знал. Отлично!
А ты используешь электронную визитку?

Назначить встречу в переписке в 2 раза эффективнее

В конце 2023 года я работала для одного крупного агентства недвжиимости Краснодара
Мы тогда тестировали модель назначения встречи в переписке, составляли шаблоны, с помощью которых агенты приглашают покупателей на встречу или показ.
Работали с 4 офисами агентства. В среднем по офисам продаж конверсия выросла во встречу на 30% (у слабых - 20%, у самого сильного офиса - 50%).

Начало 2025 года. Моя HR команда назначает собеседование с кандидатами.
Результаты телефонных обзвонов и назначение интервью - 10-15% кандидатов приходят на собеседования
Результаты назначения в переписке - 25-30% кандидатов доходят (что в 2 раза больше)

Мне нравится инструмент - «Конвейер сообщений», в котором мы последовательно затягиваем кандидата в диалог в 3-4 этапа. Цель каждого этапа - вовлечь клиента дальше, цель финального сообщения назначить покупателю встречу.

Наберем 15 лайков - выложу в канале примеры таких сообщений!
Готовы к принятию новых инструментов?

Эмоциональная яма продавца недвижимости

У меня свой центр подбора персонала. Мы проводим каждый день по 5-8 собеседований с теми, кто продает недвижимость. И вижу, как сейчас лихорадит рынок, а вместе и с ним и продавцов недвижимости. Хочу поделиться мыслями, чтобы помочь вам пережить нестабильные времена.

Мысль № 1. Балансируй ожидания
Ожидание = разочарование. Все горячие клиенты выйдут на сделку, а все теплые клиенты дойдут до сделки в следующем месяце. Клиент после показал выразил интерес, и ты уже записал его в «сделки» и тратишь воображаемые деньги. Это неправильно. Фокус на правильном исполнении процесса поможет не втягиваться в эмоциональную эйфорию ожиданий.

Мысль № 2. Расширяй воронку
Создавай новые встречи, презентации, публикуй рекламу, статусы. В любой непонятной ситуации расширяй шляпку воронки. Делай максимум. Просто возьми для себя челлендж публиковать 5-7 статусов каждый день, прозванивать «корзину», ездить на презентации в АН, сады и школы, делай корпоративные встречи в крупных компаниях.

Мысль № 3. Изучай предложения рынка
Постоянно ищи те фишки, которые позволяют другим продавать. Что другие делают такого, чтобы быть ближе для клиента. Чему ты можешь у них научиться. У застройщиков. У агентств. У других агентов и специалистов. Впитывай.

Мысль № 4. Делай полезные задачи вместо вкусных
Что ты выберешь: разобрать корзину с лидами и вытащить 1-2 клиентов из 100 или поехать на очередной раз поехать на экскурсию по известным тебе объектам, потому что появилась новая программа застройщика.

Возможно, тебе сейчас невесело. А через какое-то время, стоя на сцене и получая награду, как продавец года, ты получишь вопрос из зала: «В чем секрет вашего успеха?». Ты улыбнешься и скажешь: «Ипотека и кредиты!». И будешь с гордостью вспоминать пережитое...

Готовлю обучение по работе с сомнениями и возражениями клиентов для одного очень серьезного агентства.
Слушаю звонки. Практически у всех менеджеров одна и та же ошибка: после получения возражения никто не соглашается с клиентом, а сразу начинается отработка возражения.

То, что есть отработка - это уже неплохо. И очень здорово, что есть ответы и аргументы. И эти аргументы будут услышаны гораздо яснее после того, как мы дадим клиенту право иметь свое мнение. Именно поэтому важно соглашаться с клиентом. На начальном этапе мы соглашаемся не с самим возражением, мы соглашаемся с тем, что у клиента может быть свое мнение. Это его право. Подумайте об этом)
#мысльдня