КАК СТРАХ И ЖАДНОСТЬ ПОМОГАЮТ МЕНЕДЖЕРАМ ПРОДАВАТЬ
Сталкиваюсь с тем, что часть менеджеров / агентов по недвижимости перед тем, как ответить клиенту на вопрос - залазят в буклеты, книги продаж / книги продукта или подглядывают в монитор и прямо со страницы читают ответ для клиента. Ну жуть же!
А еще когда клиент начинает задавать детальные вопросы про количество парковок, проектную декларацию и, о май гад, условия ипотеки - менеджер медленно обкладывается бумажками и прячется за монитором, как скальная ящерица, ускользая от хищника. И, как результат, после такой встречи клиент, собрав всю информацию в букетик из листовок, уходит со словами «Я подумаю!».
А ведь хочется, чтобы на каждый вопрос клиенты были ответы в виде не просто примеров, а целых сценариев, достойных экранизации хэппи энда в исполнении кинематографа.
Но как это возможно, когда условия по продажам недвижимости меняются быстрее, чем погода в горах. Как запомнить все фишки и изменения, да еще и непросто запомнить, а еще и быстро вплести в свои нейронные связи живые примеры и связки для презентации клиентам?
Поделюсь одним способом. Создайте из преимуществ объекта, аргументов и условий игру. Корпоративную игру. Когда, во время изучения объекта сотрудника отдела продаж будут захлестывать эмоции. Как известно - эмоции цементируют информацию и прочно поселяют ее в нашем теле (я уже молчу о памяти)
Например, сегодня во время обучения объектам мы использовали всего две эмоции: страх и жадность.
Все просто: знаешь про объект - можешь выкупить право эксклюзива, не знаешь - пропускаешь ход. Чем больше у тебя экслюзивов - тем больше ты зарабатываешь в игре. Чем меньше экслюзивов - тем больше выплачиваешь комиссии за смежные сделки. Да, наша игра похожа на монополию, а условия игры включают реальные элементы работы на рынке.
Круто не только это. Во время нашей игры агенты хотели больше заработать (жадность) и боялись упустить выгоду или отдать деньги (страх). И за полтора часа 8 игроков смогли вспомнить преимущества 8 объектов.
А вы в компании играете в учебные игры?
Сталкиваюсь с тем, что часть менеджеров / агентов по недвижимости перед тем, как ответить клиенту на вопрос - залазят в буклеты, книги продаж / книги продукта или подглядывают в монитор и прямо со страницы читают ответ для клиента. Ну жуть же!
А еще когда клиент начинает задавать детальные вопросы про количество парковок, проектную декларацию и, о май гад, условия ипотеки - менеджер медленно обкладывается бумажками и прячется за монитором, как скальная ящерица, ускользая от хищника. И, как результат, после такой встречи клиент, собрав всю информацию в букетик из листовок, уходит со словами «Я подумаю!».
А ведь хочется, чтобы на каждый вопрос клиенты были ответы в виде не просто примеров, а целых сценариев, достойных экранизации хэппи энда в исполнении кинематографа.
Но как это возможно, когда условия по продажам недвижимости меняются быстрее, чем погода в горах. Как запомнить все фишки и изменения, да еще и непросто запомнить, а еще и быстро вплести в свои нейронные связи живые примеры и связки для презентации клиентам?
Поделюсь одним способом. Создайте из преимуществ объекта, аргументов и условий игру. Корпоративную игру. Когда, во время изучения объекта сотрудника отдела продаж будут захлестывать эмоции. Как известно - эмоции цементируют информацию и прочно поселяют ее в нашем теле (я уже молчу о памяти)
Например, сегодня во время обучения объектам мы использовали всего две эмоции: страх и жадность.
Все просто: знаешь про объект - можешь выкупить право эксклюзива, не знаешь - пропускаешь ход. Чем больше у тебя экслюзивов - тем больше ты зарабатываешь в игре. Чем меньше экслюзивов - тем больше выплачиваешь комиссии за смежные сделки. Да, наша игра похожа на монополию, а условия игры включают реальные элементы работы на рынке.
Круто не только это. Во время нашей игры агенты хотели больше заработать (жадность) и боялись упустить выгоду или отдать деньги (страх). И за полтора часа 8 игроков смогли вспомнить преимущества 8 объектов.
А вы в компании играете в учебные игры?
👍2🔥2
Небольшое фотодополнение к предыдущему посту)
❤1👍1🔥1
КАК РАБОТАТЬ С ЛЕНЬЮ ПОКУПАТЕЛЯ
Почему вы не продали квартиру на этой неделе? Даже, если долго про нее говорили с покупателем? И даже, если покупателя вроде все устраивало? Но он так и не приехал на показ. Почему? Как правило, ему было лень!
Еще одна ситуация. Во время выхода на сделку покупатель услышал фразу юриста «у нас будет сделка с обременением» и отказался от сделки. Сделка развалилась, потому что покупателю было лень вникать в то, что ипотека продавца, которую гасит покупатель, и есть то самое обременение. И это обременение снимается мгновенно после закрытия ипотеки и это норма рынка. Но клиент услышал слово «обременение» и ему стало лень разбираться!
А сколько еще сделок разваливается в вашей практике потому что покупателям лень?
Сегодня снимали с командой уроки для корпоративного университета заказчика. В качестве спикера руководитель и управляющий партнер. В прошлом сам - успешный риэлтор. Он сказал одну замечательную вещь: сильнее лени для покупателя только жадность. ЖАДНОСТЬ!
Поэтому, каждый раз, когда мы сталкиваемся с тем, что покупателю лень шевелиться у профессионального продавца должен быть целый ряд инструментов, который включает ЖАДНОСТЬ покупателя (от повышения стоимости и потенциальных потерь до рейсов, когда покупатель покупает первоначально выбранную квартиру, только уже по цене выше на миллион).
Распознать лень покупателя довольно просто, а вот собрать копилку аргументов уже сложнее. И тут нам снова на помощь придет чат GPT
А вместе мы будем генерировать продающие аргументы в мастерской уже в ноябре http://ekaterinaarharova.ru/gpt-reanimator
Почему вы не продали квартиру на этой неделе? Даже, если долго про нее говорили с покупателем? И даже, если покупателя вроде все устраивало? Но он так и не приехал на показ. Почему? Как правило, ему было лень!
Еще одна ситуация. Во время выхода на сделку покупатель услышал фразу юриста «у нас будет сделка с обременением» и отказался от сделки. Сделка развалилась, потому что покупателю было лень вникать в то, что ипотека продавца, которую гасит покупатель, и есть то самое обременение. И это обременение снимается мгновенно после закрытия ипотеки и это норма рынка. Но клиент услышал слово «обременение» и ему стало лень разбираться!
А сколько еще сделок разваливается в вашей практике потому что покупателям лень?
Сегодня снимали с командой уроки для корпоративного университета заказчика. В качестве спикера руководитель и управляющий партнер. В прошлом сам - успешный риэлтор. Он сказал одну замечательную вещь: сильнее лени для покупателя только жадность. ЖАДНОСТЬ!
Поэтому, каждый раз, когда мы сталкиваемся с тем, что покупателю лень шевелиться у профессионального продавца должен быть целый ряд инструментов, который включает ЖАДНОСТЬ покупателя (от повышения стоимости и потенциальных потерь до рейсов, когда покупатель покупает первоначально выбранную квартиру, только уже по цене выше на миллион).
Распознать лень покупателя довольно просто, а вот собрать копилку аргументов уже сложнее. И тут нам снова на помощь придет чат GPT
А вместе мы будем генерировать продающие аргументы в мастерской уже в ноябре http://ekaterinaarharova.ru/gpt-reanimator
ekaterinaarharova.ru
Онлайн-мастерская
КАК ПОЛУЧИТЬ ЛЮБОВЬ И ДЕНЬГИ КЛИЕНТА С ПОМОЩЬЮ ЧАТА GPT?
🔥1
АРГУМЕНТ "ЭКОЛОГИЧЕСКАЯ КАРТА" ИЛИ КАК ОСНОВАТЕЛЬНО ОТСТРОИТЬСЯ ОТ КОНКУРЕНТОВ
Провожу тайного покупателя. Звонок в отдел продаж ЖК, который находится у реки. Ряд вопросов менеджеру - менеджер красиво презентует объект. Покупатель возражает: все вы хорошо рассказываете, но от вас будет сложно выезжать - пробки и цена у вас ну оооочень высокая. Менеджер не теряется - говорит, что квартира будет практически в лесу, у реки и вы будете жить далеко от транспорта и загазованных улиц.
Смотрим на объекты, которые продаем в отделе продаж наших партнеров. Первый ЖК находится в загородном поселке, располагается посереди частных застроек с небольшим транспортным потоком в радиусе 1,5 км, второй ЖК находится в другой пригородной локации. И обе эти локации никак нельзя назвать загазованными.
Открываем экологическую карту города. На карте четко видно, что места застройки обоих наших ЖК находятся в зоне насаждения садов, а ЖК возле реки как раз находится в зоне многоэтажных застроек и по плотности населения экологичным район этот никак не назовешь.
Что нужно сделать при работе с покупателем. Показать экологическую карту города (они, к счастью в большом количестве есть в сети) и просто обвести зоны застроек наших ЖК, рассказать о том, что иногда локации у реки позиционируют как экологически позитивные, что не всегда соответствует истине ... и показать красоту пригородной жизни.
Не благодарите! Продавайте!
А в комментариях пишите свои возражения и аргументы - разберем в следующих выпусках :)
Провожу тайного покупателя. Звонок в отдел продаж ЖК, который находится у реки. Ряд вопросов менеджеру - менеджер красиво презентует объект. Покупатель возражает: все вы хорошо рассказываете, но от вас будет сложно выезжать - пробки и цена у вас ну оооочень высокая. Менеджер не теряется - говорит, что квартира будет практически в лесу, у реки и вы будете жить далеко от транспорта и загазованных улиц.
Смотрим на объекты, которые продаем в отделе продаж наших партнеров. Первый ЖК находится в загородном поселке, располагается посереди частных застроек с небольшим транспортным потоком в радиусе 1,5 км, второй ЖК находится в другой пригородной локации. И обе эти локации никак нельзя назвать загазованными.
Открываем экологическую карту города. На карте четко видно, что места застройки обоих наших ЖК находятся в зоне насаждения садов, а ЖК возле реки как раз находится в зоне многоэтажных застроек и по плотности населения экологичным район этот никак не назовешь.
Что нужно сделать при работе с покупателем. Показать экологическую карту города (они, к счастью в большом количестве есть в сети) и просто обвести зоны застроек наших ЖК, рассказать о том, что иногда локации у реки позиционируют как экологически позитивные, что не всегда соответствует истине ... и показать красоту пригородной жизни.
Не благодарите! Продавайте!
А в комментариях пишите свои возражения и аргументы - разберем в следующих выпусках :)
❤1
3 ВОЛШЕБНЫХ СПОСОБА ЗАРАБАТЫВАТЬ НА 50% БОЛЬШЕ
Средний агент по недвижимости в Краснодаре делает 2 сделки в месяц. Средняя комиссия - 250 000₽. Средняя доля агента - 50%.
Получается, что средняя зарплата агента в Краснодаре 250 тыс рублей.
Повышение ключевой ставки и первоначального взноса на длинной дистанции не добавит количества платежеспособных покупателей. Рынок рекламы не позволит снизить стоимость заявки. Выход только один - повышать конверсию и производительность.
🔥Что, если я скажу вам, что знаю алгоритм, как гарантированно прийти к 3 сделкам на одного агента?
Как рост конверсии повлияет на доходы агентов и агентств?
Средняя зарплата агента вырастет до 375 тыс, а для агентства это будет значить покрытие расходов на рекламу.
Лично мне известно *3 проверенных способа*:
1. Повышение конверсии с помощью понимания психотипа клиента и это позволяет поднять конверсию на всех этапах продажи
2. Повышение конверсии за счет техники «7 замкОв»
3. Повышение конверсии за счет командного конвейера
На следующей неделе проведу прямой эфир о том, как повысить конверсию, если вы продаете недвижимость. На какую из трех тем поговорим? Голосуем ниже 👇
Средний агент по недвижимости в Краснодаре делает 2 сделки в месяц. Средняя комиссия - 250 000₽. Средняя доля агента - 50%.
Получается, что средняя зарплата агента в Краснодаре 250 тыс рублей.
Повышение ключевой ставки и первоначального взноса на длинной дистанции не добавит количества платежеспособных покупателей. Рынок рекламы не позволит снизить стоимость заявки. Выход только один - повышать конверсию и производительность.
🔥Что, если я скажу вам, что знаю алгоритм, как гарантированно прийти к 3 сделкам на одного агента?
Как рост конверсии повлияет на доходы агентов и агентств?
Средняя зарплата агента вырастет до 375 тыс, а для агентства это будет значить покрытие расходов на рекламу.
Лично мне известно *3 проверенных способа*:
1. Повышение конверсии с помощью понимания психотипа клиента и это позволяет поднять конверсию на всех этапах продажи
2. Повышение конверсии за счет техники «7 замкОв»
3. Повышение конверсии за счет командного конвейера
На следующей неделе проведу прямой эфир о том, как повысить конверсию, если вы продаете недвижимость. На какую из трех тем поговорим? Голосуем ниже 👇
❤1
На какую тему поговорим на следующей неделе?
Anonymous Poll
30%
Рост конверсии через психотип клиента
30%
Рост конверсии через 7 замкОв
40%
Рост конверсии через работу команды
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
КНИГИ С МЕТАМОРФОЗНЫМ ЭФФЕКТОМ
Когда мы проходим обучение или читаем книгу - как понять, что вы потратили время не напрасно. Многие говорят «Появились новые мысли!» или «По-новому посмотрела на типичную ситуацию» или что-то в этом духе.
На самом деле есть один результат - изменение поведения, метаморфоозы на уровне действий, которые и приводят к новым результатам.
Сегодня хочу поделиться тремя метаморфозными книгами, не просто изменили меня, но и добавили мне хороших коммерческих привычек
которые добавили мне хороших коммерческих привычек:
1️⃣Катерина Ленгольд «Просто космос»
2️⃣Дэн Рой «Рисуй, чтобы победить»
3️⃣Доктор Би Джей Фогг «Нанопривычки»
Когда мы проходим обучение или читаем книгу - как понять, что вы потратили время не напрасно. Многие говорят «Появились новые мысли!» или «По-новому посмотрела на типичную ситуацию» или что-то в этом духе.
На самом деле есть один результат - изменение поведения, метаморфоозы на уровне действий, которые и приводят к новым результатам.
Сегодня хочу поделиться тремя метаморфозными книгами, не просто изменили меня, но и добавили мне хороших коммерческих привычек
которые добавили мне хороших коммерческих привычек:
1️⃣Катерина Ленгольд «Просто космос»
2️⃣Дэн Рой «Рисуй, чтобы победить»
3️⃣Доктор Би Джей Фогг «Нанопривычки»
👍2
КАК РИЭЛТОРУ НЕ ВЫГОРАТЬ В ПРОДАЖАХ, ЕСЛИ НЕТ РЕЗУЛЬТАТА?
Продажи недвижимости - одна из самых энергозатратных продаж. Первое усилие - «дотащить» клиента до встречи / показа. Показать клиенту объект так, чтобы клиент не придавал значения недостаткам (а мы знаем: они в каждом объекте).
Наконец, клиенту понравился объект. Дальше - больше. Банк изначально заявлял одну ставку - а одобряет по другой. Оказывается, кредитная история позволяет клиенту выдать только на этих условиях. Клиент, еще вчера тепленький, уходит подумать. И не всегда возвращается.
И если месяц (или несколько месяцев работы!) не приводят к продаже и комиссии - легко слететь с катушек и перестать хотеть вообще чего-либо, а не только работать. Поэтому нужно создавать подкрепление. Фундамент. На котором будет держаться мотивация, если месяц пошел не по плану.
Подкрепление простое: создавать кейсы клиентов. Обратился Василий. Проблема: недостаточный ПВ. Выбрали объект. Подали заявки в несколько банков - результатом остались недовольны. Что сделали, чтобы получить нужный результат. Вуаля: Василий - с квартирой, вы - с комиссией. В конце попросите Василия оставить отзыв (можно голосом, можно текстом).
В результате за полгода у вас скопится 20-30 кейсов с благодарностями клиентов. Хранить их можно в виде картинок - принтскринов - смс и аудиофайлов. И когда наступают периоды спада - просто открывайте кейсы с благодарностями. Они творят чудеса!
Всем хороших ноябрьских продаж!
Кстати, а как повышать количество сделок каждый месяц - будем говорить здесь http://ekaterinaarharova.ru/gpt-reanimator
Продажи недвижимости - одна из самых энергозатратных продаж. Первое усилие - «дотащить» клиента до встречи / показа. Показать клиенту объект так, чтобы клиент не придавал значения недостаткам (а мы знаем: они в каждом объекте).
Наконец, клиенту понравился объект. Дальше - больше. Банк изначально заявлял одну ставку - а одобряет по другой. Оказывается, кредитная история позволяет клиенту выдать только на этих условиях. Клиент, еще вчера тепленький, уходит подумать. И не всегда возвращается.
И если месяц (или несколько месяцев работы!) не приводят к продаже и комиссии - легко слететь с катушек и перестать хотеть вообще чего-либо, а не только работать. Поэтому нужно создавать подкрепление. Фундамент. На котором будет держаться мотивация, если месяц пошел не по плану.
Подкрепление простое: создавать кейсы клиентов. Обратился Василий. Проблема: недостаточный ПВ. Выбрали объект. Подали заявки в несколько банков - результатом остались недовольны. Что сделали, чтобы получить нужный результат. Вуаля: Василий - с квартирой, вы - с комиссией. В конце попросите Василия оставить отзыв (можно голосом, можно текстом).
В результате за полгода у вас скопится 20-30 кейсов с благодарностями клиентов. Хранить их можно в виде картинок - принтскринов - смс и аудиофайлов. И когда наступают периоды спада - просто открывайте кейсы с благодарностями. Они творят чудеса!
Всем хороших ноябрьских продаж!
Кстати, а как повышать количество сделок каждый месяц - будем говорить здесь http://ekaterinaarharova.ru/gpt-reanimator
ekaterinaarharova.ru
Онлайн-мастерская
КАК ПОЛУЧИТЬ ЛЮБОВЬ И ДЕНЬГИ КЛИЕНТА С ПОМОЩЬЮ ЧАТА GPT?
Вчера на тренинге для растущей сети агентств «Партнер +» было особенно жарко.
Это единственное агентство в моей практике, где среднее количество сделок на 1 сотрудника больше 5, на планерках запрещено ругать сотрудников (а можно только поднимать боевой дух), а сотрудникам дают специализацию не по рынкам объектов (первичка/вторичка), а по навыкам и сильным сторонам. И это 🔥
А главное, собственник сам много сил вкладывает в свою команду, при сети больше 200 агентов сам продолжает проводить обучение и продолжает учиться и расти сам! 💪🏻
Это единственное агентство в моей практике, где среднее количество сделок на 1 сотрудника больше 5, на планерках запрещено ругать сотрудников (а можно только поднимать боевой дух), а сотрудникам дают специализацию не по рынкам объектов (первичка/вторичка), а по навыкам и сильным сторонам. И это 🔥
А главное, собственник сам много сил вкладывает в свою команду, при сети больше 200 агентов сам продолжает проводить обучение и продолжает учиться и расти сам! 💪🏻
👍5❤1
ИЗМЕНИ 3 СЛОВА В РЕКЛАМЕ, ЧТОБЫ ЗАРАБАТЫВАТЬ БОЛЬШЕ ДЕНЕГ
Когда-то Дэвид Огилви (один из основателей маркетинга) сказал: «В среднем заголовок читают в 5 раз больше людей, чем остальной текст». Это означает, что количество обращений по вашему объекту в 90% случаев зависит от того, какой заголовок вы напишете
Давайте сравним
2 - комнатная квартира ГМР
Или
Квартира с самой большой кухней в районе
Квартира с видом на снежный Оштен
Дом с террасой для ужина на закате
… «хорошо, - скажете вы… а что делать с теми объектами, в которых просто нет преимуществ и такой вкусный заголовок придумать невозможно?»
Есть специальный алгоритм, который позволяет вам создать вкусный заголовок абсолютно для любого объекта. Любого, даже если вы сами не видели этот объект и продаете его исключительно по описанию.
А мы с вами поговорим о том, как больше зарабатывать за счет заголовков d мастерской "GPT-реаниматор» http://ekaterinaarharova.ru/gpt-reanimator
Когда-то Дэвид Огилви (один из основателей маркетинга) сказал: «В среднем заголовок читают в 5 раз больше людей, чем остальной текст». Это означает, что количество обращений по вашему объекту в 90% случаев зависит от того, какой заголовок вы напишете
Давайте сравним
2 - комнатная квартира ГМР
Или
Квартира с самой большой кухней в районе
Квартира с видом на снежный Оштен
Дом с террасой для ужина на закате
… «хорошо, - скажете вы… а что делать с теми объектами, в которых просто нет преимуществ и такой вкусный заголовок придумать невозможно?»
Есть специальный алгоритм, который позволяет вам создать вкусный заголовок абсолютно для любого объекта. Любого, даже если вы сами не видели этот объект и продаете его исключительно по описанию.
А мы с вами поговорим о том, как больше зарабатывать за счет заголовков d мастерской "GPT-реаниматор» http://ekaterinaarharova.ru/gpt-reanimator
ekaterinaarharova.ru
Онлайн-мастерская
КАК ПОЛУЧИТЬ ЛЮБОВЬ И ДЕНЬГИ КЛИЕНТА С ПОМОЩЬЮ ЧАТА GPT?
👍2❤1
ЧТО ОБЩЕГО У ВАХТЕРШИ И РИЭЛТОРА
Когда я училась на психолога, на одном из занятий у нас была игра «Вахтерша». Преподаватель сказал, что наша задача - проникнуть в здание, договорившись с вахтершей. И, шепнув что-то нашей однокурснице на ушко, посадил ее в роли вахтерши на стул. Мы по очереди должны были говорить с вахтершей.
Что только студенты вахтерше не предлагали. Были и подкуп и шантаж в буквальном смысле этого слова. Оказалось, все просто. Нужно было спросить: «Что именно ей сейчас нужно?».
По условиям игры нужна была сметана. Тот, кто додумался спросить выиграл.
К чему я это? У каждого продавца есть одна задача «понять, какая сметана нужна этому клиенту». И, если после встречи клиент не хочет общаться, у каждого из нас по обрывкам воспоминаний найдется достаточно аргументов, чтобы вернуть клиента к диалогу.
А если лень самим заниматься поиском аргументов - загрузите то, что знаете про клиента в чат GPT. Этому мы учимся на проекте GPT-реаниматор
http://ekaterinaarharova.ru/gpt-reanimator
Когда я училась на психолога, на одном из занятий у нас была игра «Вахтерша». Преподаватель сказал, что наша задача - проникнуть в здание, договорившись с вахтершей. И, шепнув что-то нашей однокурснице на ушко, посадил ее в роли вахтерши на стул. Мы по очереди должны были говорить с вахтершей.
Что только студенты вахтерше не предлагали. Были и подкуп и шантаж в буквальном смысле этого слова. Оказалось, все просто. Нужно было спросить: «Что именно ей сейчас нужно?».
По условиям игры нужна была сметана. Тот, кто додумался спросить выиграл.
К чему я это? У каждого продавца есть одна задача «понять, какая сметана нужна этому клиенту». И, если после встречи клиент не хочет общаться, у каждого из нас по обрывкам воспоминаний найдется достаточно аргументов, чтобы вернуть клиента к диалогу.
А если лень самим заниматься поиском аргументов - загрузите то, что знаете про клиента в чат GPT. Этому мы учимся на проекте GPT-реаниматор
http://ekaterinaarharova.ru/gpt-reanimator
👍2