Друзья, с гордостью могу заявить, что моя книга «ПРОДАЖИ НЕДВИЖИМОСТИ В ПЕРЕПИСКЕ» написана, оформлена и уже можно купить электронную версию.

В книге вы найдете множество примеров и шаблонов
✅ как представиться новому клиенту, который просит все отправить на вотсап
✅ как презентовать объекты, чтобы клиент сразу увидел отличия
✅ что делать, если клиент пропал и как его реанимировать
✅ как автоматизировать работу с потеряшками

И еще много других примеров
Саму книгу можно заказать здесь http://ekaterinaarharova.ru/book

Кто планирует прокачать свои навыки переписки - смело решайтесь!

КОРМИТЕ ДЕМОНОВ ПРОДАЖ

Я бы сейчас серьезно вкладывалась в развитие всех навыков, которые позволяют продавцам недвижимости транслировать эмоции. Речевые практики, техники актерского мастерства, инструменты событийных продаж, возможно, даже будут полезны лекции про искусство.

Расшифрую мысль.

Ближайшие 1-2, а то и больше на рынке будут преобладать клиенты с деньгами на руках. Часть этих клиентов будет рассматривать недвижимость как инвестицию. Просто, чтобы зарабатывать деньги.

Возьмем ситуацию: перед нами клиент, у которого сейчас есть 100 млн рублей. Мы с вами знаем, что на апартаментах в среднем этот клиент будет зарабатывать 4-5 млн рублей в год, а вложение окупится через 10-12 лет, на складской и производственной недвижимости клиент будет зарабатывать 9-10 млн рублей в год, и срок окупаемости будет около 7 лет, а если клиент просто возьмет и положит деньги в банк, то он в первый год заработает около 20 млн рублей. Казалось бы все….

Однако, мы с вами знаем, что сегодня находятся покупатели и на апартаменты, и на коммерческие помещения и натак называемую коллекционную недвижимость. И прелесть ситуации в том, что этот же самый клиент готов терять (!!!!) 10 и более миллионов в год и отдавать его за ощущение того, что где-то на юге у него есть квартира с прекрасным видом, в которую он сможет теоретически приехать в любое время (конечно, когда позволят дела) или клиенту захочется позвать друзей на дачку в окружении гор. А эти впечатления, как мы понимаем, бесценны.

Теперь возвращаемся к навыкам: как нам помочь закрыть клиенту глаза на то, что клиент потеряет серьезную сумму и подтолкнуть к такой невыгодной для него, но эмоционально привлекательной сделке? Во-первых, понять, какие демоны владеют душой клиента. А потом тщательно маленькими кусочками скормить этим демонам вашу идею, а потом ваш объект.

Одним из учебников по "кормлению демонов» я считаю свою книгу «Продажи недвижимости в переписке». Там я подробно описываю, как этих демонов распознать, а потом, как предложить демону наживку в виде текста сообщения. Да и примеры наживок есть в каждой главе. Поэтому, для тех кто продает недвижимость сегодня крайне рекомендую и почитать и потестировать варианты. И демоны продаж будут к вам точно благосклонны.

Где купить? Все просто по ссылке http://ekaterinaarharova.ru/book
да, и я тоже поддалась на эту черную пятницу и у меня пока тоже действует спец цена 🙂

ДАЙДЖЕСТ МАТЕРИАЛОВ НОЯБРЯ 🍂

В ноябре публиковала много мыслей и методов: своих авторских, методов клиентов и других экспертов, а сегодня решила сделать подборку статей ноября, чтобы вам было легче найти то, что подойдет

➡️ПРАЙМИНГ ПРИ ПРОДАЖЕ КВАРТИР

➡️НЕ БУДЬТЕ АБЬЮЗЕРОМ, НЕ РАБОТАЙТЕ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

➡️Аудио “Как повысить конверсию повторных звонков с помощью синхронизации с покупателем”

➡️КАК СИНХРОНИЗИРОВАТЬСЯ С ПОКУПАТЕЛЕМ ВО ВРЕМЯ ПОВТОРНОГО ЗВОНКА

➡️КАК ВКЛЮЧИТЬ ВНИМАНИЕ КЛИЕНТА, КОГДА ОН УЖЕ СОБИРАЕТСЯ ОТКАЗАТЬСЯ ОТ ПОКУПКИ?

➡️СНАЧАЛА РЕСУРС - ПОТОМ ПРОДАЖИ

➡️Что такое паралич решения

➡️Что вы продаете - свое время или ценность?

➡️ТЕМКИ ИЛИ БИЗНЕС ВДОЛГОСРОК

Декабрь плотный. Завершение проектов. Встречи. Планы на следующий год.

С утра порадовал отзыв читателя книги Продажи недвижимости в переписке 🙏
А завтра буду вести тренинг на эту тему для одного агентства Краснодара

Новогодние утренники для семейных ипотечников

Я вот сижу и жду, когда кто-то из застройщиков или крупных агентств реализует это. Достижение целевой аудитории в три шага

Шаг 1. Взять на себя организацию утренника в школе / садике (Дед Мороз, Снегурка, сладкие подарки)

Шаг 2. В подарки положить пару открыток на тему: «Спроси у мамы, что такое семейная ипотека / как переехать в новую большую квартиру»

Шаг 3. Предусмотреть для мамы с папой специальный подарок, если они придут, и вложить эту информацию в подарок для ребенка

А теперь давайте считать:
⚡️сегодня лиды обходятся в несколько тысяч / десятков тысяч рублей - стоимость подарков с Дедом Морозом и Снегуркой в разы дешевле
⚡️часть лидов - просто интересанты и быстро отваливаются, также как и часть родителей тоже не думают о покупке квартиры, ⚡️зато часть из них - активная целевая аудитория
такой подход потребует повышения активности со стороны отдела продаж, но и результаты будут сравнимо выше

Это я к тому, что пора идти непосредственно к целевой аудитории

Продажи в переписке с собственником

Сегодня звонок. Клиент, у которого веду тренинг в пятницу просит добавить к тренингу материалы по переписке с собственником. А ведь это идея: добавить к моей книге модуль о том, как вести переписку с собственником. Довольно актуально для тех, кто работает и со вторичным рынком.

Кстати, для тех, кто уже купил книгу, модуль по продажам с собственником добавлю в подарок.
А кто не купил, то можно купить книгу «Продажи недвижимости в переписке» здесь http://ekaterinaarharova.ru/book

С Новым 2025 годом

Ставить цели и приходить к ним - ценно. Ставить цели, не приходить к ним - больно. Думаю, и первого и второго и у вас и у меня в этом году было достаточно.

И, знаете, без вас не было бы меня. Без ваших вопросов, запросов и отзывов я бы
🫶🏻 не написала бы книгу
💪🏻 не провела бы 60+ тренингов и мастер-классов с географией на 1000 км
👍🏻 не начала бы пересобирать команду
🎥 не записала бы 18 курсов по продажам и не только
⛷️ не имела бы возможность проводить отпуска и выходные так, как я люблю

Сегодня я встречаю Новый год в моем месте силы. Я не планировала, но обстоятельства сложились так, что появилась возможность. Это хороший знак.

Пусть в следующем году обстоятельства будут добавлять возможностей 🙏🎄🔥🎉🍾

С Новым 2025 годом!

АЛГОРИТМЫ ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ

Решала сегодня с агентами задачки. Хорошо размяли мозг после Нового года

Задача 1
К тебе обратилась женщина. Цель – расширить жилую площадь, в семье двое маленьких детей. Сейчас живут в квартире 56 квадратных метров. Хотят купить квартиру 80 квадратных метров. Вроде бы потребность очевидна. Идем дальше, рассчитываем ипотеку. После определения ежемесячного платежа в 120 тыс. рублей напряжение увеличивается. Выясняется, что боль отдавать 120 тысяч рублей ежемесячно сильнее потребности расширить жилплощадь. Что делать?

Решение 1
Выходит, что на этом этапе клиент еще не слишком хорошо осознает реальность, и теперь стоит задача – подобрать жилье в таком районе, где платеж будет комфортным, а площадь расширена и теперь стоит главная задача – продать район и локацию, которая будет явно дальше от центра, но точно будет соответствовать критериям «комфортный платеж» и количество квадратных метров. И тогда тебе нужно делать упор на продаже удаленных локаций и искать фишки и плюсы новых отдаленных районов

Решение 2
Есть еще вариант продать квартиру с меньшей площадью и удобной планировкой, в которой можно будет разместить семью, но платеж будет меньше. И главный фокус продажи будет в том, как в предлагаемой планировке можно комфортно разместить семью из 4 человек.

Хочу в этом году написать книгу о 12 навыках, которые помогают агентам и специалистам по недвижимости продавать. И навык завершения сделки - это всего один из 12 навыков. Интересно? Купили бы такую книгу?

4 стадии эволюции клиента

Первое, что делает клиент, задумываясь о покупке квартиры, он начинает мечтать. Он начинает смотреть по сторонам, заходить в интернет, присматриваться, заходить на Авито и искать объект своей мечты. И первая стадия, на которой находится клиент – это Клиент с мечтой. Такой клиент у нас точно ничего не купит, но у него уже, как ему кажется, есть потребности. Важно не спутать потребности этого этапа с истинными потребностями клиента. Поэтому на этом этапе важно уточнить у клиента (вы их точно знаете, просто напоминаю):

Как давно смотрите объекты?
Что понравилось? Что не понравилось?
Какие объекты сравниваете между собой?

И если по ответам клиента будет понятно, что он только что начал смотреть объект, то скорее всего после изучения рынка неизбежно ждет вторая стадия.

Вторая стадия эволюции клиента – это разочарование. (отрывок из книги "12 навыков для выполнения плана продаж")

ПЯТНИЧНАЯ ЗАДАЧА

В понедельник вы пришли в 9-00 на работу и увидели, что вам упало три заявки от покупателя
Первая - в понедельник 8-00, вторая - в понедельник в 8-30, третья - в понедельник 8-55. Вопрос: какую заявку нужно обработать первой? Пишите в комментариях

Хорошей вам пятницы!

Всем хорошего старта недели!

В этом коротком аудио даю ответ на ЗАДАЧУ ПЯТНИЦЫ.
Мне очень хотелось подробно разобрать эту задачу, потому что ее решение действительно может повлиять на вашу конверсию, а, значит, и ваши продажи. Поэтому я наговорила аудиосообщение.

Маленький спойлер: правильный ответ - это взять в первую очередь заявку, которая поступила в 8-55, а вот почему - слушайте в аудио ⬆️⬆️⬆️