ТЕМКИ ИЛИ БИЗНЕС ВДОЛГОСРОК

Вчера работала с невероятно харизматичными ребятами из сочинского агентства недвижимости «Лето».

Коснулись темы позиционирования агента, при которой агент четко понимает, для какой аудитории он будет максимально полезен. Разбирали примеры, когда агент, нацеленный на работу с семейной ипотекой, может порекомендовать не только новостройку, но также знает и школы вокруг и даже учителей и директоров, и при покупке квартиры может посодействовать устройству ребенка.

Или, например, агент специализируется на коттеджных застройках, знает все про утеплители и то, какая отделка как себя поведет при низких температурах.

После мероприятия подошел агент с мнением, что позиционирование не позволит работать с другими категориями клиентов и они будут уходить.

Позиционирование позволяет легко создавать дополнительную ценность для клиента и сразу вызывать состояние восторга. И как следствие получать рекомендации. И это не значит, что к вам не будут приходить другие клиенты, это значит, что вам будет проще превосходить ожидания ваших целевых клиентов🙏

И если вы пришли в недвижимость вдолгосрок, такой подход позволит выстроить серьезную основу.

Всем легких продаж 🔥

P.s. На видео фрагмент, как мы с супругом возвращаемся после тренинга в отель

Друзья, с гордостью могу заявить, что моя книга «ПРОДАЖИ НЕДВИЖИМОСТИ В ПЕРЕПИСКЕ» написана, оформлена и уже можно купить электронную версию.

В книге вы найдете множество примеров и шаблонов
✅ как представиться новому клиенту, который просит все отправить на вотсап
✅ как презентовать объекты, чтобы клиент сразу увидел отличия
✅ что делать, если клиент пропал и как его реанимировать
✅ как автоматизировать работу с потеряшками

И еще много других примеров
Саму книгу можно заказать здесь http://ekaterinaarharova.ru/book

Кто планирует прокачать свои навыки переписки - смело решайтесь!

КОРМИТЕ ДЕМОНОВ ПРОДАЖ

Я бы сейчас серьезно вкладывалась в развитие всех навыков, которые позволяют продавцам недвижимости транслировать эмоции. Речевые практики, техники актерского мастерства, инструменты событийных продаж, возможно, даже будут полезны лекции про искусство.

Расшифрую мысль.

Ближайшие 1-2, а то и больше на рынке будут преобладать клиенты с деньгами на руках. Часть этих клиентов будет рассматривать недвижимость как инвестицию. Просто, чтобы зарабатывать деньги.

Возьмем ситуацию: перед нами клиент, у которого сейчас есть 100 млн рублей. Мы с вами знаем, что на апартаментах в среднем этот клиент будет зарабатывать 4-5 млн рублей в год, а вложение окупится через 10-12 лет, на складской и производственной недвижимости клиент будет зарабатывать 9-10 млн рублей в год, и срок окупаемости будет около 7 лет, а если клиент просто возьмет и положит деньги в банк, то он в первый год заработает около 20 млн рублей. Казалось бы все….

Однако, мы с вами знаем, что сегодня находятся покупатели и на апартаменты, и на коммерческие помещения и натак называемую коллекционную недвижимость. И прелесть ситуации в том, что этот же самый клиент готов терять (!!!!) 10 и более миллионов в год и отдавать его за ощущение того, что где-то на юге у него есть квартира с прекрасным видом, в которую он сможет теоретически приехать в любое время (конечно, когда позволят дела) или клиенту захочется позвать друзей на дачку в окружении гор. А эти впечатления, как мы понимаем, бесценны.

Теперь возвращаемся к навыкам: как нам помочь закрыть клиенту глаза на то, что клиент потеряет серьезную сумму и подтолкнуть к такой невыгодной для него, но эмоционально привлекательной сделке? Во-первых, понять, какие демоны владеют душой клиента. А потом тщательно маленькими кусочками скормить этим демонам вашу идею, а потом ваш объект.

Одним из учебников по "кормлению демонов» я считаю свою книгу «Продажи недвижимости в переписке». Там я подробно описываю, как этих демонов распознать, а потом, как предложить демону наживку в виде текста сообщения. Да и примеры наживок есть в каждой главе. Поэтому, для тех кто продает недвижимость сегодня крайне рекомендую и почитать и потестировать варианты. И демоны продаж будут к вам точно благосклонны.

Где купить? Все просто по ссылке http://ekaterinaarharova.ru/book
да, и я тоже поддалась на эту черную пятницу и у меня пока тоже действует спец цена 🙂

ДАЙДЖЕСТ МАТЕРИАЛОВ НОЯБРЯ 🍂

В ноябре публиковала много мыслей и методов: своих авторских, методов клиентов и других экспертов, а сегодня решила сделать подборку статей ноября, чтобы вам было легче найти то, что подойдет

➡️ПРАЙМИНГ ПРИ ПРОДАЖЕ КВАРТИР

➡️НЕ БУДЬТЕ АБЬЮЗЕРОМ, НЕ РАБОТАЙТЕ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

➡️Аудио “Как повысить конверсию повторных звонков с помощью синхронизации с покупателем”

➡️КАК СИНХРОНИЗИРОВАТЬСЯ С ПОКУПАТЕЛЕМ ВО ВРЕМЯ ПОВТОРНОГО ЗВОНКА

➡️КАК ВКЛЮЧИТЬ ВНИМАНИЕ КЛИЕНТА, КОГДА ОН УЖЕ СОБИРАЕТСЯ ОТКАЗАТЬСЯ ОТ ПОКУПКИ?

➡️СНАЧАЛА РЕСУРС - ПОТОМ ПРОДАЖИ

➡️Что такое паралич решения

➡️Что вы продаете - свое время или ценность?

➡️ТЕМКИ ИЛИ БИЗНЕС ВДОЛГОСРОК

Декабрь плотный. Завершение проектов. Встречи. Планы на следующий год.

С утра порадовал отзыв читателя книги Продажи недвижимости в переписке 🙏
А завтра буду вести тренинг на эту тему для одного агентства Краснодара

Новогодние утренники для семейных ипотечников

Я вот сижу и жду, когда кто-то из застройщиков или крупных агентств реализует это. Достижение целевой аудитории в три шага

Шаг 1. Взять на себя организацию утренника в школе / садике (Дед Мороз, Снегурка, сладкие подарки)

Шаг 2. В подарки положить пару открыток на тему: «Спроси у мамы, что такое семейная ипотека / как переехать в новую большую квартиру»

Шаг 3. Предусмотреть для мамы с папой специальный подарок, если они придут, и вложить эту информацию в подарок для ребенка

А теперь давайте считать:
⚡️сегодня лиды обходятся в несколько тысяч / десятков тысяч рублей - стоимость подарков с Дедом Морозом и Снегуркой в разы дешевле
⚡️часть лидов - просто интересанты и быстро отваливаются, также как и часть родителей тоже не думают о покупке квартиры, ⚡️зато часть из них - активная целевая аудитория
такой подход потребует повышения активности со стороны отдела продаж, но и результаты будут сравнимо выше

Это я к тому, что пора идти непосредственно к целевой аудитории

Продажи в переписке с собственником

Сегодня звонок. Клиент, у которого веду тренинг в пятницу просит добавить к тренингу материалы по переписке с собственником. А ведь это идея: добавить к моей книге модуль о том, как вести переписку с собственником. Довольно актуально для тех, кто работает и со вторичным рынком.

Кстати, для тех, кто уже купил книгу, модуль по продажам с собственником добавлю в подарок.
А кто не купил, то можно купить книгу «Продажи недвижимости в переписке» здесь http://ekaterinaarharova.ru/book

С Новым 2025 годом

Ставить цели и приходить к ним - ценно. Ставить цели, не приходить к ним - больно. Думаю, и первого и второго и у вас и у меня в этом году было достаточно.

И, знаете, без вас не было бы меня. Без ваших вопросов, запросов и отзывов я бы
🫶🏻 не написала бы книгу
💪🏻 не провела бы 60+ тренингов и мастер-классов с географией на 1000 км
👍🏻 не начала бы пересобирать команду
🎥 не записала бы 18 курсов по продажам и не только
⛷️ не имела бы возможность проводить отпуска и выходные так, как я люблю

Сегодня я встречаю Новый год в моем месте силы. Я не планировала, но обстоятельства сложились так, что появилась возможность. Это хороший знак.

Пусть в следующем году обстоятельства будут добавлять возможностей 🙏🎄🔥🎉🍾

С Новым 2025 годом!

АЛГОРИТМЫ ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ

Решала сегодня с агентами задачки. Хорошо размяли мозг после Нового года

Задача 1
К тебе обратилась женщина. Цель – расширить жилую площадь, в семье двое маленьких детей. Сейчас живут в квартире 56 квадратных метров. Хотят купить квартиру 80 квадратных метров. Вроде бы потребность очевидна. Идем дальше, рассчитываем ипотеку. После определения ежемесячного платежа в 120 тыс. рублей напряжение увеличивается. Выясняется, что боль отдавать 120 тысяч рублей ежемесячно сильнее потребности расширить жилплощадь. Что делать?

Решение 1
Выходит, что на этом этапе клиент еще не слишком хорошо осознает реальность, и теперь стоит задача – подобрать жилье в таком районе, где платеж будет комфортным, а площадь расширена и теперь стоит главная задача – продать район и локацию, которая будет явно дальше от центра, но точно будет соответствовать критериям «комфортный платеж» и количество квадратных метров. И тогда тебе нужно делать упор на продаже удаленных локаций и искать фишки и плюсы новых отдаленных районов

Решение 2
Есть еще вариант продать квартиру с меньшей площадью и удобной планировкой, в которой можно будет разместить семью, но платеж будет меньше. И главный фокус продажи будет в том, как в предлагаемой планировке можно комфортно разместить семью из 4 человек.

Хочу в этом году написать книгу о 12 навыках, которые помогают агентам и специалистам по недвижимости продавать. И навык завершения сделки - это всего один из 12 навыков. Интересно? Купили бы такую книгу?

4 стадии эволюции клиента

Первое, что делает клиент, задумываясь о покупке квартиры, он начинает мечтать. Он начинает смотреть по сторонам, заходить в интернет, присматриваться, заходить на Авито и искать объект своей мечты. И первая стадия, на которой находится клиент – это Клиент с мечтой. Такой клиент у нас точно ничего не купит, но у него уже, как ему кажется, есть потребности. Важно не спутать потребности этого этапа с истинными потребностями клиента. Поэтому на этом этапе важно уточнить у клиента (вы их точно знаете, просто напоминаю):

Как давно смотрите объекты?
Что понравилось? Что не понравилось?
Какие объекты сравниваете между собой?

И если по ответам клиента будет понятно, что он только что начал смотреть объект, то скорее всего после изучения рынка неизбежно ждет вторая стадия.

Вторая стадия эволюции клиента – это разочарование. (отрывок из книги "12 навыков для выполнения плана продаж")

ПЯТНИЧНАЯ ЗАДАЧА

В понедельник вы пришли в 9-00 на работу и увидели, что вам упало три заявки от покупателя
Первая - в понедельник 8-00, вторая - в понедельник в 8-30, третья - в понедельник 8-55. Вопрос: какую заявку нужно обработать первой? Пишите в комментариях

Хорошей вам пятницы!