СНАЧАЛА РЕСУРС - ПОТОМ ПРОДАЖИ

Выполнить план. Обзвонить всех-всех-всех клиентов. Провести показы. Обязательно на драйве. Иначе покупателю будет скучно. Потом обязательно нужно составить план на завтра. И, если покупатель хочет показ в выходные - то пожалуйста. И так каждый день. Каждую неделю. Каждый месяц.

А потом начинаешь ощущать, что выжимаешь из себя эти показы, звонки и планы. Потому что настроение внутри: просто пить имбирный чай и смотреть за окно. И все.
Но от чая продаж не будет, и ты снова берешь телефон.

У каждого из нас есть занятия, дающие энергию, и занятия, забирающие энергию. И если начался дефицит, то отдавать будет нечего. И звонки не принесут результата. И встречи и показы.

У меня также. Если я не открыла внутри себя идею, которая меня драйвит, то своему отделу рекрутинга мне отдать будет нечего, нечем будет зарядить продажников, да и на мастер-классе тоже сложно делиться. Я за дисциплину. И регулярку. А еще за то, чтобы в регулярку включать те задания, которые вдохновляют.
Например, сегодня сделаю СПА - процедуры для волос. И больше ничего вечером не буду делать. И все равно, что понедельник. А завтра окрашу волосы, и уже на среду планирую встречи, на которых я хочу появиться красивой.

А еще вечером буду читать.

Поэтому важно не загонять себя в режим «терпячка - терпячка - терпячка, а потом, если доживешь - кайф», а жить маленькими шагами: «накопила - отдала, еще накопила - еще отдала, а потом предвкушаю такое накопление, что уже от одного предвкушения вкусовые рецепторы получают оргазм».

Хорошего вам настроения даже в самый хмурый понедельник!

Что такое паралич решения

Людям комфортнее не принимать решение, а оставить все как есть.

Джек Кнетч в рамках эксперимента ставил перед каждым студентом в аудитории чашку кофе, а потом предлагал обмен на плитку шоколада. 90% студентов оставляли кофе. Обычные студенты, не диабетики, любили шоколад.
Другим студентам Джек давал, наоборот, шоколад, и предлагал обменять его на кофе. На обмен соглашались те же 10%, остальные 90% предпочитали оставить шоколад.

Наличие проблемы не означает готовности ее решать

Поэтому основные усилия при продаже недвижимости мы прикладываем к поиску и усугублению проблемы. А иначе у клиента нет мотива «менять кофе на шоколад»

Что вы продаете - свое время или ценность?

Типовой подход к ценообразованию - % от сделки

Вот пост Виктории Бердышевой, риэлтора из СПб:

"Почти научилась не закатывать глаза, когда слышу: риелторы необоснованно много зарабатывают.
Ну, вот пример: за два часа работы - 140.000 рублей. Это много? Давайте посчитаем.

Дано: налоговые начисления клиенту 1.500.000 рублей плюс штраф 500.000 рублей (порядок цифр сохранила, но округлила для лучшего восприятия).
Оптимизировали налог и снизили сумму штрафа.

Итог проведенной работы: налог к уплате 500.000 рублей (уменьшили начисление в три раза), штраф 62.500 рублей (уменьшили в восемь раз).

За два часа своей работы я смогла сохранить клиенту чистыми порядка 1.300.000 рублей. Теперь еще раз спрошу: проведенная работа для клиента дорогая или ценная?

А если бы этот же клиент не думал ранее, что злые и алчные риелторы наживаются на бедных-несчастных людях и пришел на консультацию до коряво проведенной сделки, а не после нее, получилось бы все начисления вывести в ноль.

Тогда бы стоимость консультации составила всего 10.000 рублей, а начислений налога и штрафов получилось бы избежать вовсе.

Всем добра и математики".

ТЕМКИ ИЛИ БИЗНЕС ВДОЛГОСРОК

Вчера работала с невероятно харизматичными ребятами из сочинского агентства недвижимости «Лето».

Коснулись темы позиционирования агента, при которой агент четко понимает, для какой аудитории он будет максимально полезен. Разбирали примеры, когда агент, нацеленный на работу с семейной ипотекой, может порекомендовать не только новостройку, но также знает и школы вокруг и даже учителей и директоров, и при покупке квартиры может посодействовать устройству ребенка.

Или, например, агент специализируется на коттеджных застройках, знает все про утеплители и то, какая отделка как себя поведет при низких температурах.

После мероприятия подошел агент с мнением, что позиционирование не позволит работать с другими категориями клиентов и они будут уходить.

Позиционирование позволяет легко создавать дополнительную ценность для клиента и сразу вызывать состояние восторга. И как следствие получать рекомендации. И это не значит, что к вам не будут приходить другие клиенты, это значит, что вам будет проще превосходить ожидания ваших целевых клиентов🙏

И если вы пришли в недвижимость вдолгосрок, такой подход позволит выстроить серьезную основу.

Всем легких продаж 🔥

P.s. На видео фрагмент, как мы с супругом возвращаемся после тренинга в отель

Друзья, с гордостью могу заявить, что моя книга «ПРОДАЖИ НЕДВИЖИМОСТИ В ПЕРЕПИСКЕ» написана, оформлена и уже можно купить электронную версию.

В книге вы найдете множество примеров и шаблонов
✅ как представиться новому клиенту, который просит все отправить на вотсап
✅ как презентовать объекты, чтобы клиент сразу увидел отличия
✅ что делать, если клиент пропал и как его реанимировать
✅ как автоматизировать работу с потеряшками

И еще много других примеров
Саму книгу можно заказать здесь http://ekaterinaarharova.ru/book

Кто планирует прокачать свои навыки переписки - смело решайтесь!