КАК СИНХРОНИЗИРОВАТЬСЯ С ПОКУПАТЕЛЕМ ВО ВРЕМЯ ПОВТОРНОГО ЗВОНКА

Слушала вчера выгрузку повторных звонков сотрудников застройщика. И 90% звонков строится по следующему сценарию: представление (имя и название застройщика) - ссылка на то, что обещали подумать - и далее вопрос: ну что надумали?.

В большинстве случаев покупатель уже принял решение не покупать или поставить покупку на паузу, и в этом сценарии после вопроса «ну что, надумали?» следует: «Не будем!» или «Пока думаем».

Получается, что у нас во время повторного звонка после короткого приветствия, когда покупатель еще не настроился на диалог, но уже должен давать ответ, следует такой же короткий ответ. И такой ответ отрицательный.

Я рекомендую перед тем, как требовать ответа от покупателя сначала синхронизироваться с ним в диалоге. Легче всего это сделать с помощью повода «что изменилось на объекте с тех пор, как вы его видели». И здесь вы можете рассказывать о том, что поставили межкомнатные перегородки, сделали остекление 2 и 3 третьего этажа, запустили лифт и т.д. И передать свои эмоции, как вы гордитесь тем объектом, который продаете. И только потом спрашивать, на какой стадии находится покупатель.

Берите лайфхак и зарабатывайте больше!

КАК ВКЛЮЧИТЬ ВНИМАНИЕ КЛИЕНТА, КОГДА ОН УЖЕ СОБИРАЕТСЯ ОТКАЗАТЬСЯ ОТ ПОКУПКИ?

Сейчас много времени провожу в прослушивании звонков. Во время повторных звонков клиенты часто говорят, что пока не готовы решиться, платеж высокий, неизвестно, что будет дальше. И в большинстве случаев менеджеры отпускают клиента.

А потом менеджеры думают, где взять новых клиентов.

Хочу поделиться мыслью, которая помогала мне во всех сложных ситуациях. Поможет и вам.
Люди делают все для того, кто помогает им достичь их мечты, оправдывает их неудачи, развеивает их страхи, подтверждает подозрения и помогает кидать камни в их врагов.

Только вдумайтесь, в большинстве случаев при повторном звонке менеджер встает в оппозицию клиента, и толкает его в страх (А как я буду платить ипотеку!), пытается объяснить, что все подозрения клиента - полная ерунда и не дает клиенту почувствовать себя живым человеком, который может совершить ошибку.

А ведь вместо этого стоит сказать: «Я так хочу еще побороться за вашу квартиру!» Давайте я еще подумаю, подберу варианты и…. возвращаем клиента в диалог

Всем решительных клиентов и сделок!

РАБОТА С СОМНЕНИЯМИ - НАВЫК БУДУЩЕГО

1️⃣ Которые точно купят
2️⃣ Которые точно не купят
3️⃣ Сомневающиеся

Хотите продавать больше? Учитесь подталкивать нерешительных к выбору и покупке.

Типовой сценарий продаж: отработать обязательную программу и с потеющими ладонями ждать решения клиента. А клиент в любой непонятной ситуации предпочитает принятие решения отложить. Поэтому тем, кто продает недвижимость сейчас важно научить отрабатывать не возражения, а сомнения клиентов.

Как?

1. Через вопрос-провокацию (А что вы будете делать когда, и спрашиваем о потенциально возникающей проблеме)

2. Через визуализацию сценариев (Давайте еще раз рассмотрим ситуацию, берем лист бумаги и рисуем два сценария, что будет, если клиент покупает и не покупает)

3. Через формулу боли (Понимаю, что скорее всего ожидали, что…. и дальше топчемся на боли, даем надежду и предлагаем решение)

4.Через формулу выгоды (А что если мы посмотрим на вариант донорской ипотеки (или любой новый термин)

Сегодня завершила текстовую часть своей книги Продажи недвижимости в переписке. Эти и многие другие приемы описала в книге. Теперь остается собрать принтскрины сообщений и щедро рассыпать их по книге.

А еще…. только тсссс я очень надеюсь, что проведу презентацию книги, и уже можно будет купить первые экземпляры (пока электронные!) на своем мастер-классе в Сочи на следующей неделе, в пятницу, 22 ноября.

Пожелайте космических скоростей мне и моей команде 🙏

Вчера с заказчиком обсуждали книги, в которых можно найти много полезных фишек для продаж недвижимости в современных реалиях.

Сошлись во мнениях, что из относительно новых - эта книга рулит. А что вы читаете, чтобы прокачивать себя в продажах?

СНАЧАЛА РЕСУРС - ПОТОМ ПРОДАЖИ

Выполнить план. Обзвонить всех-всех-всех клиентов. Провести показы. Обязательно на драйве. Иначе покупателю будет скучно. Потом обязательно нужно составить план на завтра. И, если покупатель хочет показ в выходные - то пожалуйста. И так каждый день. Каждую неделю. Каждый месяц.

А потом начинаешь ощущать, что выжимаешь из себя эти показы, звонки и планы. Потому что настроение внутри: просто пить имбирный чай и смотреть за окно. И все.
Но от чая продаж не будет, и ты снова берешь телефон.

У каждого из нас есть занятия, дающие энергию, и занятия, забирающие энергию. И если начался дефицит, то отдавать будет нечего. И звонки не принесут результата. И встречи и показы.

У меня также. Если я не открыла внутри себя идею, которая меня драйвит, то своему отделу рекрутинга мне отдать будет нечего, нечем будет зарядить продажников, да и на мастер-классе тоже сложно делиться. Я за дисциплину. И регулярку. А еще за то, чтобы в регулярку включать те задания, которые вдохновляют.
Например, сегодня сделаю СПА - процедуры для волос. И больше ничего вечером не буду делать. И все равно, что понедельник. А завтра окрашу волосы, и уже на среду планирую встречи, на которых я хочу появиться красивой.

А еще вечером буду читать.

Поэтому важно не загонять себя в режим «терпячка - терпячка - терпячка, а потом, если доживешь - кайф», а жить маленькими шагами: «накопила - отдала, еще накопила - еще отдала, а потом предвкушаю такое накопление, что уже от одного предвкушения вкусовые рецепторы получают оргазм».

Хорошего вам настроения даже в самый хмурый понедельник!

Что такое паралич решения

Людям комфортнее не принимать решение, а оставить все как есть.

Джек Кнетч в рамках эксперимента ставил перед каждым студентом в аудитории чашку кофе, а потом предлагал обмен на плитку шоколада. 90% студентов оставляли кофе. Обычные студенты, не диабетики, любили шоколад.
Другим студентам Джек давал, наоборот, шоколад, и предлагал обменять его на кофе. На обмен соглашались те же 10%, остальные 90% предпочитали оставить шоколад.

Наличие проблемы не означает готовности ее решать

Поэтому основные усилия при продаже недвижимости мы прикладываем к поиску и усугублению проблемы. А иначе у клиента нет мотива «менять кофе на шоколад»

Что вы продаете - свое время или ценность?

Типовой подход к ценообразованию - % от сделки

Вот пост Виктории Бердышевой, риэлтора из СПб:

"Почти научилась не закатывать глаза, когда слышу: риелторы необоснованно много зарабатывают.
Ну, вот пример: за два часа работы - 140.000 рублей. Это много? Давайте посчитаем.

Дано: налоговые начисления клиенту 1.500.000 рублей плюс штраф 500.000 рублей (порядок цифр сохранила, но округлила для лучшего восприятия).
Оптимизировали налог и снизили сумму штрафа.

Итог проведенной работы: налог к уплате 500.000 рублей (уменьшили начисление в три раза), штраф 62.500 рублей (уменьшили в восемь раз).

За два часа своей работы я смогла сохранить клиенту чистыми порядка 1.300.000 рублей. Теперь еще раз спрошу: проведенная работа для клиента дорогая или ценная?

А если бы этот же клиент не думал ранее, что злые и алчные риелторы наживаются на бедных-несчастных людях и пришел на консультацию до коряво проведенной сделки, а не после нее, получилось бы все начисления вывести в ноль.

Тогда бы стоимость консультации составила всего 10.000 рублей, а начислений налога и штрафов получилось бы избежать вовсе.

Всем добра и математики".

ТЕМКИ ИЛИ БИЗНЕС ВДОЛГОСРОК

Вчера работала с невероятно харизматичными ребятами из сочинского агентства недвижимости «Лето».

Коснулись темы позиционирования агента, при которой агент четко понимает, для какой аудитории он будет максимально полезен. Разбирали примеры, когда агент, нацеленный на работу с семейной ипотекой, может порекомендовать не только новостройку, но также знает и школы вокруг и даже учителей и директоров, и при покупке квартиры может посодействовать устройству ребенка.

Или, например, агент специализируется на коттеджных застройках, знает все про утеплители и то, какая отделка как себя поведет при низких температурах.

После мероприятия подошел агент с мнением, что позиционирование не позволит работать с другими категориями клиентов и они будут уходить.

Позиционирование позволяет легко создавать дополнительную ценность для клиента и сразу вызывать состояние восторга. И как следствие получать рекомендации. И это не значит, что к вам не будут приходить другие клиенты, это значит, что вам будет проще превосходить ожидания ваших целевых клиентов🙏

И если вы пришли в недвижимость вдолгосрок, такой подход позволит выстроить серьезную основу.

Всем легких продаж 🔥

P.s. На видео фрагмент, как мы с супругом возвращаемся после тренинга в отель

Друзья, с гордостью могу заявить, что моя книга «ПРОДАЖИ НЕДВИЖИМОСТИ В ПЕРЕПИСКЕ» написана, оформлена и уже можно купить электронную версию.

В книге вы найдете множество примеров и шаблонов
✅ как представиться новому клиенту, который просит все отправить на вотсап
✅ как презентовать объекты, чтобы клиент сразу увидел отличия
✅ что делать, если клиент пропал и как его реанимировать
✅ как автоматизировать работу с потеряшками

И еще много других примеров
Саму книгу можно заказать здесь http://ekaterinaarharova.ru/book

Кто планирует прокачать свои навыки переписки - смело решайтесь!