«ОКНО ПРОДАЖ» В ДЕВЕЛОПМЕНТЕ

Один из застройщиков Краснодара при продаже объекта применил технологию «Окно продаж». Это значит, что реклама активно работает, но когда покупатель обращается к застройщику - ему говорят «Купить будет можно только после 10 октября» и продолжают подогревать рекламой и касаниями отдела продаж.

Как думаете, коллеги, для сферы девелопмента такая технология продаж скорее плюс или минус? И не упускаем ли мы клиента, который хочет купить сейчас? Или наоборот: клиент только и ждет, чтобы открылись продажи?

Делитесь вашим мнением в комментариях⬇

ВОЛШЕБНЫЙ И БЕЗОТКАЗНЫЙ АЛГОРИТМ ВОЗВРАТА КЛИЕНТОВ

А ты знаешь, что когда клиенту, с которым ты работаешь - звонит твой руководитель и спрашивает, как клиенту работается с тобой - клиент чувствует себя избранным, значимым и его статус растет в собственных глазах?

А ты знаешь, что когда клиенту звонит твой руководитель - он не положит трубку?

А ты знаешь, что если твой руководитель попросит клиента указать на все твои косяки, то в большинстве случаев клиент тебя не выдаст (даже, если что-то было с его точки зрения не очень хорошо)?

А ты знаешь, что даже если клиент и выскажет пару претензий твоему руководителю - то в этот момент его градус лояльности компании вырастет?

А ты знаешь, что если руководитель пригрозит при клиенте тебя наказать, клиент в большинстве случаев будет тебя защищать?

А ты знаешь, что если клиент попытается тебя защитить - у тебя есть отличный повод: позвонить клиенту с благодарностью?

А ты знаешь, что после твоей благодарности клиенту будет легче продолжить с тобой работу?

Думаю, ты уже понял, что сейчас мы говорили про алгоритм возврата клиентов. Мы называем его «Пожалуйся на Васю». Метод построен на механизме, который включает у клиента гордость, страх, вину, и радость. И, как известно, на эмоциях легче продавать.

Осталось только написать скрипт для такого возврата клиентов в твоей компании. Мы будем писать его с помощью GPT здесь http://ekaterinaarharova.ru/gpt-reanimator

КАК СТРАХ И ЖАДНОСТЬ ПОМОГАЮТ МЕНЕДЖЕРАМ ПРОДАВАТЬ

Сталкиваюсь с тем, что часть менеджеров / агентов по недвижимости перед тем, как ответить клиенту на вопрос - залазят в буклеты, книги продаж / книги продукта или подглядывают в монитор и прямо со страницы читают ответ для клиента. Ну жуть же!

А еще когда клиент начинает задавать детальные вопросы про количество парковок, проектную декларацию и, о май гад, условия ипотеки - менеджер медленно обкладывается бумажками и прячется за монитором, как скальная ящерица, ускользая от хищника. И, как результат, после такой встречи клиент, собрав всю информацию в букетик из листовок, уходит со словами «Я подумаю!».

А ведь хочется, чтобы на каждый вопрос клиенты были ответы в виде не просто примеров, а целых сценариев, достойных экранизации хэппи энда в исполнении кинематографа.

Но как это возможно, когда условия по продажам недвижимости меняются быстрее, чем погода в горах. Как запомнить все фишки и изменения, да еще и непросто запомнить, а еще и быстро вплести в свои нейронные связи живые примеры и связки для презентации клиентам?

Поделюсь одним способом. Создайте из преимуществ объекта, аргументов и условий игру. Корпоративную игру. Когда, во время изучения объекта сотрудника отдела продаж будут захлестывать эмоции. Как известно - эмоции цементируют информацию и прочно поселяют ее в нашем теле (я уже молчу о памяти)

Например, сегодня во время обучения объектам мы использовали всего две эмоции: страх и жадность.
Все просто: знаешь про объект - можешь выкупить право эксклюзива, не знаешь - пропускаешь ход. Чем больше у тебя экслюзивов - тем больше ты зарабатываешь в игре. Чем меньше экслюзивов - тем больше выплачиваешь комиссии за смежные сделки. Да, наша игра похожа на монополию, а условия игры включают реальные элементы работы на рынке.

Круто не только это. Во время нашей игры агенты хотели больше заработать (жадность) и боялись упустить выгоду или отдать деньги (страх). И за полтора часа 8 игроков смогли вспомнить преимущества 8 объектов.

А вы в компании играете в учебные игры?

КАК РАБОТАТЬ С ЛЕНЬЮ ПОКУПАТЕЛЯ

Почему вы не продали квартиру на этой неделе? Даже, если долго про нее говорили с покупателем? И даже, если покупателя вроде все устраивало? Но он так и не приехал на показ. Почему? Как правило, ему было лень!

Еще одна ситуация. Во время выхода на сделку покупатель услышал фразу юриста «у нас будет сделка с обременением» и отказался от сделки. Сделка развалилась, потому что покупателю было лень вникать в то, что ипотека продавца, которую гасит покупатель, и есть то самое обременение. И это обременение снимается мгновенно после закрытия ипотеки и это норма рынка. Но клиент услышал слово «обременение» и ему стало лень разбираться!

А сколько еще сделок разваливается в вашей практике потому что покупателям лень?

Сегодня снимали с командой уроки для корпоративного университета заказчика. В качестве спикера руководитель и управляющий партнер. В прошлом сам - успешный риэлтор. Он сказал одну замечательную вещь: сильнее лени для покупателя только жадность. ЖАДНОСТЬ!

Поэтому, каждый раз, когда мы сталкиваемся с тем, что покупателю лень шевелиться у профессионального продавца должен быть целый ряд инструментов, который включает ЖАДНОСТЬ покупателя (от повышения стоимости и потенциальных потерь до рейсов, когда покупатель покупает первоначально выбранную квартиру, только уже по цене выше на миллион).

Распознать лень покупателя довольно просто, а вот собрать копилку аргументов уже сложнее. И тут нам снова на помощь придет чат GPT

А вместе мы будем генерировать продающие аргументы в мастерской уже в ноябре http://ekaterinaarharova.ru/gpt-reanimator

АРГУМЕНТ "ЭКОЛОГИЧЕСКАЯ КАРТА" ИЛИ КАК ОСНОВАТЕЛЬНО ОТСТРОИТЬСЯ ОТ КОНКУРЕНТОВ

Провожу тайного покупателя. Звонок в отдел продаж ЖК, который находится у реки. Ряд вопросов менеджеру - менеджер красиво презентует объект. Покупатель возражает: все вы хорошо рассказываете, но от вас будет сложно выезжать - пробки и цена у вас ну оооочень высокая. Менеджер не теряется - говорит, что квартира будет практически в лесу, у реки и вы будете жить далеко от транспорта и загазованных улиц.

Смотрим на объекты, которые продаем в отделе продаж наших партнеров. Первый ЖК находится в загородном поселке, располагается посереди частных застроек с небольшим транспортным потоком в радиусе 1,5 км, второй ЖК находится в другой пригородной локации. И обе эти локации никак нельзя назвать загазованными.

Открываем экологическую карту города. На карте четко видно, что места застройки обоих наших ЖК находятся в зоне насаждения садов, а ЖК возле реки как раз находится в зоне многоэтажных застроек и по плотности населения экологичным район этот никак не назовешь.

Что нужно сделать при работе с покупателем. Показать экологическую карту города (они, к счастью в большом количестве есть в сети) и просто обвести зоны застроек наших ЖК, рассказать о том, что иногда локации у реки позиционируют как экологически позитивные, что не всегда соответствует истине ... и показать красоту пригородной жизни.

Не благодарите! Продавайте!

А в комментариях пишите свои возражения и аргументы - разберем в следующих выпусках :)

3 ВОЛШЕБНЫХ СПОСОБА ЗАРАБАТЫВАТЬ НА 50% БОЛЬШЕ

Средний агент по недвижимости в Краснодаре делает 2 сделки в месяц. Средняя комиссия - 250 000₽. Средняя доля агента - 50%.

Получается, что средняя зарплата агента в Краснодаре 250 тыс рублей.

Повышение ключевой ставки и первоначального взноса на длинной дистанции не добавит количества платежеспособных покупателей. Рынок рекламы не позволит снизить стоимость заявки. Выход только один - повышать конверсию и производительность.

🔥Что, если я скажу вам, что знаю алгоритм, как гарантированно прийти к 3 сделкам на одного агента?

Как рост конверсии повлияет на доходы агентов и агентств?
Средняя зарплата агента вырастет до 375 тыс, а для агентства это будет значить покрытие расходов на рекламу.

Лично мне известно *3 проверенных способа*:
1. Повышение конверсии с помощью понимания психотипа клиента и это позволяет поднять конверсию на всех этапах продажи
2. Повышение конверсии за счет техники «7 замкОв»
3. Повышение конверсии за счет командного конвейера

На следующей неделе проведу прямой эфир о том, как повысить конверсию, если вы продаете недвижимость. На какую из трех тем поговорим? Голосуем ниже 👇

КНИГИ С МЕТАМОРФОЗНЫМ ЭФФЕКТОМ

Когда мы проходим обучение или читаем книгу - как понять, что вы потратили время не напрасно. Многие говорят «Появились новые мысли!» или «По-новому посмотрела на типичную ситуацию» или что-то в этом духе.

На самом деле есть один результат - изменение поведения, метаморфоозы на уровне действий, которые и приводят к новым результатам.

Сегодня хочу поделиться тремя метаморфозными книгами, не просто изменили меня, но и добавили мне хороших коммерческих привычек
которые добавили мне хороших коммерческих привычек:

1️⃣Катерина Ленгольд «Просто космос»
2️⃣Дэн Рой «Рисуй, чтобы победить»
3️⃣Доктор Би Джей Фогг «Нанопривычки»

КАК РИЭЛТОРУ НЕ ВЫГОРАТЬ В ПРОДАЖАХ, ЕСЛИ НЕТ РЕЗУЛЬТАТА?

Продажи недвижимости - одна из самых энергозатратных продаж. Первое усилие - «дотащить» клиента до встречи / показа. Показать клиенту объект так, чтобы клиент не придавал значения недостаткам (а мы знаем: они в каждом объекте).

Наконец, клиенту понравился объект. Дальше - больше. Банк изначально заявлял одну ставку - а одобряет по другой. Оказывается, кредитная история позволяет клиенту выдать только на этих условиях. Клиент, еще вчера тепленький, уходит подумать. И не всегда возвращается.

И если месяц (или несколько месяцев работы!) не приводят к продаже и комиссии - легко слететь с катушек и перестать хотеть вообще чего-либо, а не только работать. Поэтому нужно создавать подкрепление. Фундамент. На котором будет держаться мотивация, если месяц пошел не по плану.

Подкрепление простое: создавать кейсы клиентов. Обратился Василий. Проблема: недостаточный ПВ. Выбрали объект. Подали заявки в несколько банков - результатом остались недовольны. Что сделали, чтобы получить нужный результат. Вуаля: Василий - с квартирой, вы - с комиссией. В конце попросите Василия оставить отзыв (можно голосом, можно текстом).

В результате за полгода у вас скопится 20-30 кейсов с благодарностями клиентов. Хранить их можно в виде картинок - принтскринов - смс и аудиофайлов. И когда наступают периоды спада - просто открывайте кейсы с благодарностями. Они творят чудеса!

Всем хороших ноябрьских продаж!

Кстати, а как повышать количество сделок каждый месяц - будем говорить здесь http://ekaterinaarharova.ru/gpt-reanimator

Сегодня выступаю на корпоративном событии у самого быстрорастущего агентства недвижимости нашего региона