Завершаю неделю вашей любимой рубрикой #задачадляагента # 5

Сегодня поговорим про Задачу в ИЖС

Ситуация:

Ваш клиент — Роман, 38 лет, и его жена Катя, 35. Двое детей — 8 и 11 лет. Хотят переехать из квартиры в собственный дом за городом, «чтобы дети на природе росли». Ипотека одобрена на 7,5 млн, плюс 800 тысяч наличными — итого 8,3 млн.

На первой встрече Роман чётко обозначил: «Хотим дом под ключ — заехали и живём. Никакой стройки, никаких прорабов, без этого всего. 150 квадратов минимум, нормальный участок, централизованные коммуникации, посёлок с охраной».

Вы отработали рынок. Картина такая: дом под ключ с централизованными коммуникациями, охраной и 150+ м² в адекватном посёлке в их районе — это 11-13 млн. За 8,3 млн реально найти либо дом без отделки в нужном посёлке, либо готовый дом, но 110-120 м² и без охраны, либо всё нужное — но в 25 км дальше от города, чем они хотят.

На второй встрече вы раскладываете ситуацию, Роман выслушивает и говорит:

«Ладно, давай смотреть что есть. Покажи всё, что в бюджете — сами разберёмся».

Вы записываете их на просмотр трёх объектов. За день до показа Катя пишет вам в личку:

«Я вам честно скажу — Роман не хочет расстраиваться раньше времени, поэтому говорит "смотреть всё". Но я знаю его — если дом не будет готов к заезду, он не купит. Он физически не потянет стройку параллельно с работой, просто не тот человек. Мы уже делали ремонт в квартире — чуть не развелись. Не тратьте наше время на варианты без отделки».

Завтра показ. В вашем списке — два дома без чистовой отделки и один готовый 112 м² без охраны.

Что делаете?

Вариант А♠️. Показываете все три объекта как запланировали — Роман сам просил «смотреть всё», вы выполняете его поручение.

Вариант Б♥️. Отменяете два дома без отделки, оставляете только готовый 112 м² — Катя права, незачем тратить время на заведомо неподходящие варианты.

Вариант В♣️. Ничего не меняете в списке, но перед показом садитесь с обоими и открыто проговариваете вслух: «Давайте прямо сейчас определимся — что для вас принципиально, а от чего готовы отступить. Потому что в бюджете всё сразу не складывается, и лучше понять это до просмотра, чем после» — и ждёте, пока они сами расставят приоритеты.

Вариант Г♦️. Звоните Роману и пересказываете слова Кати — пусть сам решает, что показывать.

Правильный ответ разберем завтра 👇

Сегодня выступала на форуме «Кубанский дом», а сразу после уехала на побережье: смотреть отель на продажу

Что может быть лучше в субботу, чем обсудить #ответдляагента и убедиться, что вы все делаете правильно.
Разбираем вчерашнюю задачу

Правильный ответ — В♣️

Почему не А♠️: Вы потратите день на показы, которые заведомо не приведут к сделке — и заодно создадите у семьи ощущение, что «ничего нет». Роман разочаруется, Катя разозлится, и следующей встречи может не быть.

Почему не Б♥️: Катя дала вам важный контекст, но не полномочия принимать решения за семью. Роман — тоже ваш клиент. Убрать объекты из списка по просьбе жены, не поговорив с мужем — значит встать на одну сторону в семейной динамике, которую вы до конца не знаете.

Почему не Г♦️: Вы снова сдаёте Катю — она писала вам приватно, рассчитывая на дискретность. Роман узнает, что жена «настучала» агенту — и атмосфера на показе будет испорчена ещё до выезда.

Почему В♣️: Катя открыла вам реальную картину — но решение должно родиться у обоих вслух, а не за кулисами. Разговор перед показом — это не допрос, это нормальная профессиональная работа: «У нас три варианта, они очень разные. Прежде чем ехать — давайте потратим десять минут и поймём, что для вас точно "нет" при любом раскладе». В этом разговоре Роман сам скажет про отделку — или не скажет, и тогда вы показываете всё. В любом случае вы едете на просмотр с общим пониманием, а не с тремя разными картинами в голове у каждого члена семьи.

КАКАЯ КОММЕРЦИЯ ПРИНЕСЕТ ДОХОД

Ситуация. У вас есть клиент. У него есть 15 млн рублей. Он хочет вложить их в коммерцию. Спрашивает: "Что посоветуете?"

Взять помещение под магазин? Ритейлеры сейчас массово требуют снижение арендных ставок

Купить склад? После атак на ВБ этот рынок уже не так однозначен

Вложиться в апартаменты? Половина апартов стоит незаселенными

Как помочь клиенту выбрать оптимальный вариант и по доходности / окупаемости и с учетом нынешних рисков.

На следующей неделе

19 августа в 14-00

мы с Виктором Шестаковым (а это просто легенда коммерческой недвижимости!) проведем прямой эфир "Доходность коммерческой недвижимости"

Виктор поделится цифрами, опытом и разберет ваши кейсы. А я поделюсь подходом к продаже в коммерции, который мало кто эксплуатирует.

Чтобы принять участие в эфире - зарегистрируйтесь у моего помощника @haski_afisha_bot

СТОИТ ЛИ ИНВЕСТИРОВАТЬ В КУРОРТНУЮ НЕДВИЖИМОСТЬ

Год назад многие специалисты по недвижимости ринулись продавать курортные объекты. Крым, Анапа, Темрюкский район, Каспий, Алтай, Архыз и другие прекрасные территории нашей необъятной Родины. Застройщики показывали красивые бизнес-планы, агенты пытались донести их до клиентов, в клиенты пытались в них поверить.

Сегодня мы с вами видим, как непросто обеспечить доход покупателю курортной недвижимости, поэтому популярность таких продуктов сама собой стала ползти вниз. Однако спрос на вложения в коммерческую недвижимость все равно остался. Поэтому сегодня хочу поговорить об этом.

Давайте в целом разберем, как формируется доход в курортной недвижимости. Сразу все станет на свои места

Этап первый. Сильные мира сего формируют и спрос и цену

Немного истории. В конце 19 века императорская семья выкупила поместье Ливадия. И стала регулярно выезжать в Крым. Практически мгновенно Юсуповы, Галицыны и другие построили свои поместья в Симеизе, Кореизе и других прекрасных местах и своими совместными выездами сделали южный берег Крыма настолько модным, что знать того времени начала отказываться от путешествия в Ницу и Баден-Баден (да-да, и в то время было модно отдыхать за рубежом).

Через каких-то 60-70 лет великий вождь скажет, что не только у императоров были дворцы, а советсткий трудящийся человек должен тоже отдыхать во дворце. И в это время Сталин массово осушал болота вокруг Сочи, чтобы во влажном субтропическом климате строить знаменитые санатории в стиле сталинского ампира. Именно тогда Сталин строил свои дачи и в Сочи и в Абхазии, а вместе с ним на правительственные дачи поехали секретари ЦК, полковники КГБ и другие уважаемые в СССР люди.

Наконец, в начале 2000-х Владимир Владимирович бодро скатился со склона в Красной Поляне и этим эпизодом задал 2 тренда: моду на горнолыжный спорт и поднял популярность Красной Поляны (кто был в этом поселке до начала 2000-х поймут, о чем я).

Именно с момента появления лидера в локации цены на объекты в локации начинают расти в астрономической прогрессии. А тут еще и Олимпиада добавила ажиотажа. Доходность от сдачи в аренду на этом этапе тоже хорошая.

Этап второй. Мода на подобное

Когда территории Красной Поляны оказались поделены, освоены и добрались до пика популярности, наступает вторая волна - мода на подобное. Не можешь купить недвижку в Красной Поляне - появляются Архыз, Домбай, Приэльбрусье. И на старте они тоже растут и дадут доход на перепродаже. Только длина их волны будет гораздо короче.

И как только рост стоимости актива замедляется - вступает в силу третьий этап

Этап третий. Коллекционная недвижимость

После Олимпиды 2014 в Сочи осталось множество объектов, которые сейчас распродают как апартаменты. Стоимость заоблачная. Однако владеть такими объектами прежде всего престижно. Еще более престижно владеть апартами в реконструированном санатории. Только это не про доход и заработок на аренде. Это про статус и самоидентификацию.

И получается, что в курортной недвижимости мы можем заработать в основном тогда, когда длится первый этап. Как только популярность локации достигла предела, а в других локациях мы наблюдаем волну второго этапа - это сигнал, что роста уже не будет. И мы уже можем готовиться к продаже коллекционных объектов.

Но, как мы понимаем, на первом и третьем этапе нас ждут разные портреты покупателей.

В эту среду 19 августа в 14-00

я и Виктор Шестаков проведем прямой эфир «Доходность коммерческой недвижимости», на котором поговорим, как формируется доход в разных сегментах коммерции и что будет влиять на решения наших покупателей в ближайшем будущем.

Чтобы принять участие в эфире - зарегистрируйтесь у моего помощника @haski_afisha_bot