КЕЙС ЛЕНОЧКИ ИЛИ КАК РАБОТАТЬ С ТЕМИ, КТО СЕЙЧАС ПОКУПАЕТ НЕДВИЖИМОСТЬ
Год назад Лена, новый сотрудник отдела продаж застройщика, получала мало лидов. Работать в Краснодаре она начала недавно, опытные менеджеры ее отдела работали с рекомендациями и агентами, а Лена пошла по другому пути.
Она решила, что ее клиенты - это молодые родители, чьи дети сейчас ходят в детские садики и школы, неподалеку с тем объектом, который она продает. И стала приходить в школы и детские сады на родительские собрания. И через 2 месяца у нее получилась первая сделка. Так она проработала почти год. За это время она познакомилась со всеми директорами, учителями и воспитателями.
Сейчас Лена принимает входящий поток по семейной ипотеке. Он небольшой, но все же он есть. И знаете, какой главный аргумент использует Лена при работе с родителями? Правильно! Помогу ребенка устроить в хороший класс или группу. И по словам Лены этот путь презентаций стоил того, чтобы идти по нему.
Такими кейсами буду делиться в эту пятницу в Ростове в программе Продажи не по шаблону. Как отличаться и продавать больше
Год назад Лена, новый сотрудник отдела продаж застройщика, получала мало лидов. Работать в Краснодаре она начала недавно, опытные менеджеры ее отдела работали с рекомендациями и агентами, а Лена пошла по другому пути.
Она решила, что ее клиенты - это молодые родители, чьи дети сейчас ходят в детские садики и школы, неподалеку с тем объектом, который она продает. И стала приходить в школы и детские сады на родительские собрания. И через 2 месяца у нее получилась первая сделка. Так она проработала почти год. За это время она познакомилась со всеми директорами, учителями и воспитателями.
Сейчас Лена принимает входящий поток по семейной ипотеке. Он небольшой, но все же он есть. И знаете, какой главный аргумент использует Лена при работе с родителями? Правильно! Помогу ребенка устроить в хороший класс или группу. И по словам Лены этот путь презентаций стоил того, чтобы идти по нему.
Такими кейсами буду делиться в эту пятницу в Ростове в программе Продажи не по шаблону. Как отличаться и продавать больше
👍1
ПВ 50,1% - КАК ПРОДАВАТЬ ДАЛЬШЕ
Вчера Сбер повысил размер ПВ до 50,1%. У многих менеджеров по продажам, агентов и брокеров в один миг начали разваливаться сделки. Столько проделанной работы менеджеров, столько разрушенных надежд покупателей, а главное, неизвестно, как выстраивать свою работу дальше.
Многие специалисты, которые давно на рынке, переживали подобные кризисные моменты. И они помнят, что даже в условиях низкого спроса клиенты все равно покупают. Покупают те, у кого есть деньги. Покупают те, кто планировал купить, покупают те, кому удалось продать. И главное, покупают у тех, кто остается на рынке и продолжает работать.
Мое мнение: текущая ситуация - это офигенно!!! Офигенно для тех, кто умеет работать! Именно в это время вырываются вперед!
Когда начала повышаться ключевая ставка - это смыло самых слабыз специалистов с рынка, когда начал расти ПВ сначала до 20%, потом до 30% - это смыло вторую волну слабых специалистов. Теперь, когда рынок трясет, это хорошее время для тех, кто умеет работать. Потому что самые вкусные и платежеспособные клиенты никуда не делись. Они знают, что сейчас приходит время выгодных покупок и инвестиций. И время тех, кто умеет работать.
Поэтому я в эту пятницу с удовольствием проведу мастер-класс в Ростове-на-Дону Продажи не по шаблону. Как отличаться и продавать
А в следующую пятницу 01 ноября проведу прямой эфир Пятиэтажная целевая аудитория. Где мои клиенты сегодня
Кто будет с нами? Накидайте огоньков
Вчера Сбер повысил размер ПВ до 50,1%. У многих менеджеров по продажам, агентов и брокеров в один миг начали разваливаться сделки. Столько проделанной работы менеджеров, столько разрушенных надежд покупателей, а главное, неизвестно, как выстраивать свою работу дальше.
Многие специалисты, которые давно на рынке, переживали подобные кризисные моменты. И они помнят, что даже в условиях низкого спроса клиенты все равно покупают. Покупают те, у кого есть деньги. Покупают те, кто планировал купить, покупают те, кому удалось продать. И главное, покупают у тех, кто остается на рынке и продолжает работать.
Мое мнение: текущая ситуация - это офигенно!!! Офигенно для тех, кто умеет работать! Именно в это время вырываются вперед!
Когда начала повышаться ключевая ставка - это смыло самых слабыз специалистов с рынка, когда начал расти ПВ сначала до 20%, потом до 30% - это смыло вторую волну слабых специалистов. Теперь, когда рынок трясет, это хорошее время для тех, кто умеет работать. Потому что самые вкусные и платежеспособные клиенты никуда не делись. Они знают, что сейчас приходит время выгодных покупок и инвестиций. И время тех, кто умеет работать.
Поэтому я в эту пятницу с удовольствием проведу мастер-класс в Ростове-на-Дону Продажи не по шаблону. Как отличаться и продавать
А в следующую пятницу 01 ноября проведу прямой эфир Пятиэтажная целевая аудитория. Где мои клиенты сегодня
Кто будет с нами? Накидайте огоньков
🔥5❤1
Приболела. Хотела провести вебинар в эту пятницу. Но вот уже третий день температура. Вебинар проведем, но позже.
А пока не теряю времени даром и решила подготовить книгу - материал на тему одного из своих самых популярных ныне тренингов Продажи недвижимости в переписке
Знаю, что в группе есть менеджеры, которые были или на полном формате этого тренинга или на его укороченном варианте. И хочу вас спросить: а что из тренинга запомнилось, что точно стоит включить в книгу «Продажи недвижимости в переписке»
А тех, кто просто ждет книгу - накидайте огня
А пока не теряю времени даром и решила подготовить книгу - материал на тему одного из своих самых популярных ныне тренингов Продажи недвижимости в переписке
Знаю, что в группе есть менеджеры, которые были или на полном формате этого тренинга или на его укороченном варианте. И хочу вас спросить: а что из тренинга запомнилось, что точно стоит включить в книгу «Продажи недвижимости в переписке»
А тех, кто просто ждет книгу - накидайте огня
🔥4❤1💯1
Почему проговаривание сценария встречи в начале коммерческой встречи - хорошая идея
1️⃣ Вы снижаете у клиента состояние неопределенности и, соответственно, уровень стресса. Снижается эффект туннельного восприятия, собеседник расслабляется и становится более восприимчивым к деталям и нюансам
2️⃣ Если после озвучивания сценария встречи вы уточните: "Хорошо?", - то тем самым вернете клиенту чувство контроля над ситуацией. Многие, особенно мужчины, нервничают, когда у них нет этого ощущения
3️⃣ Устанавливая свои правила, вы автоматически занимаете более сильную позицию. Ваши слова приобретают больший вес
4️⃣ Вы можете запрограммировать клиента на выполнение нужных вам действий - например, чтобы он ответил на вопросы или рассказал поподробнее о его ситуации
Напишите в комментариях, как вы проговариваете сценарий встречи/общения, и я подскажу, как его можно усилить
p.s. А еще больше материала о сценариях встречи вы найдете в книге «Продажи недвижимости в переписке» . В ней мы говорим о том, как сообщение со сценарием встречи может повысить конверсию во встречу и скоро, очень скоро ее можно будет заказать 🔥
1️⃣ Вы снижаете у клиента состояние неопределенности и, соответственно, уровень стресса. Снижается эффект туннельного восприятия, собеседник расслабляется и становится более восприимчивым к деталям и нюансам
2️⃣ Если после озвучивания сценария встречи вы уточните: "Хорошо?", - то тем самым вернете клиенту чувство контроля над ситуацией. Многие, особенно мужчины, нервничают, когда у них нет этого ощущения
3️⃣ Устанавливая свои правила, вы автоматически занимаете более сильную позицию. Ваши слова приобретают больший вес
4️⃣ Вы можете запрограммировать клиента на выполнение нужных вам действий - например, чтобы он ответил на вопросы или рассказал поподробнее о его ситуации
Напишите в комментариях, как вы проговариваете сценарий встречи/общения, и я подскажу, как его можно усилить
p.s. А еще больше материала о сценариях встречи вы найдете в книге «Продажи недвижимости в переписке» . В ней мы говорим о том, как сообщение со сценарием встречи может повысить конверсию во встречу и скоро, очень скоро ее можно будет заказать 🔥
❤🔥1👍1
ПРАЙМИНГ ПРИ ПРОДАЖЕ КВАРТИР
Есть в продажах такая техника Прайминг. Это погружение клиента в контекст ситуации, чтобы покупателю было легче раскрыться и рассказать о себе и своих потребностях. На нестабильных и штормящих рынках прайминг - это просто необходимый инструмент.
Сейчас, когда покупателей со всех сторон пугают, что ставки ставки повысились, а дальше будет только хуже, нужно как-то отличаться. Расскажу пример успешного продавца у застройщика. Когда он начинает говорить с покупателем по телефону, он всегда начинает с одного вопроса
Почему сейчас решили начать покупку квартиры?
Под этим вопросом важно услышать тему: какие обстоятельства толкнули клиента искать квартиру именно сейчас, когда большинство покупателей уже не рассматривает такой вариант. При ответе на этот вопрос мы слышим мечты или поставленные цели переехать, расширить, вложить, при ответе на этот вопрос мы узнаем потребность семьи, которую нужно реализовать, пусть даже не на самых выгодных условиях, при ответе на этот вопрос мы задаем стратегию продажи.
Стратегия в данном случае - это умение продавца видеть перспективу через туман и если цель: расширить жилплощадь, и дальше дети вырастут, то мы с вами понимаем, что тут мы уже продаем не квартиру, а будущее семьи.
Всем продаж и продуктивных переговоров!
Есть в продажах такая техника Прайминг. Это погружение клиента в контекст ситуации, чтобы покупателю было легче раскрыться и рассказать о себе и своих потребностях. На нестабильных и штормящих рынках прайминг - это просто необходимый инструмент.
Сейчас, когда покупателей со всех сторон пугают, что ставки ставки повысились, а дальше будет только хуже, нужно как-то отличаться. Расскажу пример успешного продавца у застройщика. Когда он начинает говорить с покупателем по телефону, он всегда начинает с одного вопроса
Под этим вопросом важно услышать тему: какие обстоятельства толкнули клиента искать квартиру именно сейчас, когда большинство покупателей уже не рассматривает такой вариант. При ответе на этот вопрос мы слышим мечты или поставленные цели переехать, расширить, вложить, при ответе на этот вопрос мы узнаем потребность семьи, которую нужно реализовать, пусть даже не на самых выгодных условиях, при ответе на этот вопрос мы задаем стратегию продажи.
Стратегия в данном случае - это умение продавца видеть перспективу через туман и если цель: расширить жилплощадь, и дальше дети вырастут, то мы с вами понимаем, что тут мы уже продаем не квартиру, а будущее семьи.
Всем продаж и продуктивных переговоров!
👍2✍1❤1❤🔥1🙏1
ПОЧЕМУ КЛИЕНТ ПРОПАДАЕТ ПОСЛЕ ПОКАЗА И ЧТО С НИМ ДЕЛАТЬ?
У каждого опытного продавца недвижимости были случаи, когда клиент вышел на диалог, поехал на показ, выражал позитивную реакцию, а после показа пропал. Не берет трубку, не отвечает на сообщения, а то и вовсе блокирует. Что произошло на самом деле?
Под таким поведением может скрываться несколько ситуаций:
Ситуация первая. Клиент осознал свои возможности, понял, что не готов финансово к покупке квартиры, постеснялся вам в этом признаться, потому что вы потратили на него свое время и решил тихо, по-английски удалиться. В этом случае уместно дозвониться клиенту с другого номера и без давления поговорить, принимая и уважая право клиента отказаться от сделки. Но сохранив отношения. Поверьте, клиент это оценит.
Ситуация вторая. Клиент смотрел с вами квартиру на вторичном рынке, и решил сам попытаться установить отношения с собственником. В этой ситуации нужно укреплять отношения не с клиентом, а собственником. Думаю, вы поняли.
Ситуация третья. Клиенту после показа понял, что не хочет покупать эту квартиру, но не хочет вам говорить, потому что боится, что вы будете на него давить. В этом случае вам помогут реанимационные сообщения. В таком сообщении в первом абзаце вы описываете то вероятное мнение, которое есть у клиента и показываете, чем вы можете быть клиенту полезным.
А больше таких (и других!) реанимационных сообщений будет на моем тренинге в Сочи 22 ноября,
а кто хочет получить самую полную версию моей книги «Как продавать недвижимость в переписке" - скоро открою предзаказ
У каждого опытного продавца недвижимости были случаи, когда клиент вышел на диалог, поехал на показ, выражал позитивную реакцию, а после показа пропал. Не берет трубку, не отвечает на сообщения, а то и вовсе блокирует. Что произошло на самом деле?
Под таким поведением может скрываться несколько ситуаций:
Ситуация первая. Клиент осознал свои возможности, понял, что не готов финансово к покупке квартиры, постеснялся вам в этом признаться, потому что вы потратили на него свое время и решил тихо, по-английски удалиться. В этом случае уместно дозвониться клиенту с другого номера и без давления поговорить, принимая и уважая право клиента отказаться от сделки. Но сохранив отношения. Поверьте, клиент это оценит.
Ситуация вторая. Клиент смотрел с вами квартиру на вторичном рынке, и решил сам попытаться установить отношения с собственником. В этой ситуации нужно укреплять отношения не с клиентом, а собственником. Думаю, вы поняли.
Ситуация третья. Клиенту после показа понял, что не хочет покупать эту квартиру, но не хочет вам говорить, потому что боится, что вы будете на него давить. В этом случае вам помогут реанимационные сообщения. В таком сообщении в первом абзаце вы описываете то вероятное мнение, которое есть у клиента и показываете, чем вы можете быть клиенту полезным.
А больше таких (и других!) реанимационных сообщений будет на моем тренинге в Сочи 22 ноября,
а кто хочет получить самую полную версию моей книги «Как продавать недвижимость в переписке" - скоро открою предзаказ
👍3❤1🔥1
НЕ БУДЬТЕ АБЬЮЗЕРОМ, НЕ РАБОТАЙТЕ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
За 16 лет проведения тренингов я практически каждый раз слышу от заказчиков фразу «Научите продавцов работать с возражениями!».
А что происходит на практике?
Покупатель воспринимает работу с возражением как некое давление, некий продажный абьюз, когда продавец пытается задавить клиента аргументами. А клиент уходит, чаще больше ничего не говоря, не желая чувствовать себя жертвой абьюзера. А если разговор происходит по телефону, то после такого «продуктивного» с точки зрения продавца диалога, клиент часто переходит в состояние «спящий»и потом пропадает.
Какие инструменты стоит использовать сейчас?
Во-первых, у продавца должна быть смелость самому озвучить потенциальное возражение покупателя и проговорить ответ на него: «Вам может показаться, что….» или «Часто покупатели думают, что…» и тут же дать ответ. Так продавцу не придется абьюзить покупателя своими аргументами
Во-вторых, самая агрессивная техника на сегодня может выглядеть так: продавец может согласиться «Да, можно и так…. а что вы будете делать, когда…. (и здесь рассказать про какую-то высоковероятностную проблему)?» и втянуть покупателя в конструктивный диалог
Наконец, поблагодарить клиента за честность. Он имеет право отказаться. И это позволит этому клиенту еще раз к нам обратиться.
А как вы сейчас работаете с возражениями?
За 16 лет проведения тренингов я практически каждый раз слышу от заказчиков фразу «Научите продавцов работать с возражениями!».
А что происходит на практике?
Покупатель воспринимает работу с возражением как некое давление, некий продажный абьюз, когда продавец пытается задавить клиента аргументами. А клиент уходит, чаще больше ничего не говоря, не желая чувствовать себя жертвой абьюзера. А если разговор происходит по телефону, то после такого «продуктивного» с точки зрения продавца диалога, клиент часто переходит в состояние «спящий»и потом пропадает.
Какие инструменты стоит использовать сейчас?
Во-первых, у продавца должна быть смелость самому озвучить потенциальное возражение покупателя и проговорить ответ на него: «Вам может показаться, что….» или «Часто покупатели думают, что…» и тут же дать ответ. Так продавцу не придется абьюзить покупателя своими аргументами
Во-вторых, самая агрессивная техника на сегодня может выглядеть так: продавец может согласиться «Да, можно и так…. а что вы будете делать, когда…. (и здесь рассказать про какую-то высоковероятностную проблему)?» и втянуть покупателя в конструктивный диалог
Наконец, поблагодарить клиента за честность. Он имеет право отказаться. И это позволит этому клиенту еще раз к нам обратиться.
А как вы сейчас работаете с возражениями?
🔥2👍1
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥2👍1
КАК СИНХРОНИЗИРОВАТЬСЯ С ПОКУПАТЕЛЕМ ВО ВРЕМЯ ПОВТОРНОГО ЗВОНКА
Слушала вчера выгрузку повторных звонков сотрудников застройщика. И 90% звонков строится по следующему сценарию: представление (имя и название застройщика) - ссылка на то, что обещали подумать - и далее вопрос: ну что надумали?.
В большинстве случаев покупатель уже принял решение не покупать или поставить покупку на паузу, и в этом сценарии после вопроса «ну что, надумали?» следует: «Не будем!» или «Пока думаем».
Получается, что у нас во время повторного звонка после короткого приветствия, когда покупатель еще не настроился на диалог, но уже должен давать ответ, следует такой же короткий ответ. И такой ответ отрицательный.
Я рекомендую перед тем, как требовать ответа от покупателя сначала синхронизироваться с ним в диалоге. Легче всего это сделать с помощью повода «что изменилось на объекте с тех пор, как вы его видели». И здесь вы можете рассказывать о том, что поставили межкомнатные перегородки, сделали остекление 2 и 3 третьего этажа, запустили лифт и т.д. И передать свои эмоции, как вы гордитесь тем объектом, который продаете. И только потом спрашивать, на какой стадии находится покупатель.
Берите лайфхак и зарабатывайте больше!
Слушала вчера выгрузку повторных звонков сотрудников застройщика. И 90% звонков строится по следующему сценарию: представление (имя и название застройщика) - ссылка на то, что обещали подумать - и далее вопрос: ну что надумали?.
В большинстве случаев покупатель уже принял решение не покупать или поставить покупку на паузу, и в этом сценарии после вопроса «ну что, надумали?» следует: «Не будем!» или «Пока думаем».
Получается, что у нас во время повторного звонка после короткого приветствия, когда покупатель еще не настроился на диалог, но уже должен давать ответ, следует такой же короткий ответ. И такой ответ отрицательный.
Я рекомендую перед тем, как требовать ответа от покупателя сначала синхронизироваться с ним в диалоге. Легче всего это сделать с помощью повода «что изменилось на объекте с тех пор, как вы его видели». И здесь вы можете рассказывать о том, что поставили межкомнатные перегородки, сделали остекление 2 и 3 третьего этажа, запустили лифт и т.д. И передать свои эмоции, как вы гордитесь тем объектом, который продаете. И только потом спрашивать, на какой стадии находится покупатель.
Берите лайфхак и зарабатывайте больше!
🔥5👍2
КАК ВКЛЮЧИТЬ ВНИМАНИЕ КЛИЕНТА, КОГДА ОН УЖЕ СОБИРАЕТСЯ ОТКАЗАТЬСЯ ОТ ПОКУПКИ?
Сейчас много времени провожу в прослушивании звонков. Во время повторных звонков клиенты часто говорят, что пока не готовы решиться, платеж высокий, неизвестно, что будет дальше. И в большинстве случаев менеджеры отпускают клиента.
А потом менеджеры думают, где взять новых клиентов.
Хочу поделиться мыслью, которая помогала мне во всех сложных ситуациях. Поможет и вам.
Люди делают все для того, кто помогает им достичь их мечты, оправдывает их неудачи, развеивает их страхи, подтверждает подозрения и помогает кидать камни в их врагов.
Только вдумайтесь, в большинстве случаев при повторном звонке менеджер встает в оппозицию клиента, и толкает его в страх (А как я буду платить ипотеку!), пытается объяснить, что все подозрения клиента - полная ерунда и не дает клиенту почувствовать себя живым человеком, который может совершить ошибку.
А ведь вместо этого стоит сказать:«Я так хочу еще побороться за вашу квартиру!» Давайте я еще подумаю, подберу варианты и…. возвращаем клиента в диалог
Всем решительных клиентов и сделок!
Сейчас много времени провожу в прослушивании звонков. Во время повторных звонков клиенты часто говорят, что пока не готовы решиться, платеж высокий, неизвестно, что будет дальше. И в большинстве случаев менеджеры отпускают клиента.
А потом менеджеры думают, где взять новых клиентов.
Хочу поделиться мыслью, которая помогала мне во всех сложных ситуациях. Поможет и вам.
Только вдумайтесь, в большинстве случаев при повторном звонке менеджер встает в оппозицию клиента, и толкает его в страх (А как я буду платить ипотеку!), пытается объяснить, что все подозрения клиента - полная ерунда и не дает клиенту почувствовать себя живым человеком, который может совершить ошибку.
А ведь вместо этого стоит сказать:
Всем решительных клиентов и сделок!
🔥4❤3
РАБОТА С СОМНЕНИЯМИ - НАВЫК БУДУЩЕГО
1️⃣ Которые точно купят
2️⃣ Которые точно не купят
3️⃣ Сомневающиеся
Хотите продавать больше? Учитесь подталкивать нерешительных к выбору и покупке.
Типовой сценарий продаж: отработать обязательную программу и с потеющими ладонями ждать решения клиента. А клиент в любой непонятной ситуации предпочитает принятие решения отложить. Поэтому тем, кто продает недвижимость сейчас важно научить отрабатывать не возражения, а сомнения клиентов.
Как?
1. Через вопрос-провокацию (А что вы будете делать когда, и спрашиваем о потенциально возникающей проблеме)
2. Через визуализацию сценариев (Давайте еще раз рассмотрим ситуацию, берем лист бумаги и рисуем два сценария, что будет, если клиент покупает и не покупает)
3. Через формулу боли (Понимаю, что скорее всего ожидали, что…. и дальше топчемся на боли, даем надежду и предлагаем решение)
4.Через формулу выгоды (А что если мы посмотрим на вариант донорской ипотеки (или любой новый термин)
Сегодня завершила текстовую часть своей книги Продажи недвижимости в переписке. Эти и многие другие приемы описала в книге. Теперь остается собрать принтскрины сообщений и щедро рассыпать их по книге.
А еще…. только тсссс я очень надеюсь, что проведу презентацию книги, и уже можно будет купить первые экземпляры (пока электронные!) на своем мастер-классе в Сочи на следующей неделе, в пятницу, 22 ноября.
Пожелайте космических скоростей мне и моей команде 🙏
1️⃣ Которые точно купят
2️⃣ Которые точно не купят
3️⃣ Сомневающиеся
Хотите продавать больше? Учитесь подталкивать нерешительных к выбору и покупке.
Типовой сценарий продаж: отработать обязательную программу и с потеющими ладонями ждать решения клиента. А клиент в любой непонятной ситуации предпочитает принятие решения отложить. Поэтому тем, кто продает недвижимость сейчас важно научить отрабатывать не возражения, а сомнения клиентов.
Как?
1. Через вопрос-провокацию (А что вы будете делать когда, и спрашиваем о потенциально возникающей проблеме)
2. Через визуализацию сценариев (Давайте еще раз рассмотрим ситуацию, берем лист бумаги и рисуем два сценария, что будет, если клиент покупает и не покупает)
3. Через формулу боли (Понимаю, что скорее всего ожидали, что…. и дальше топчемся на боли, даем надежду и предлагаем решение)
4.Через формулу выгоды (А что если мы посмотрим на вариант донорской ипотеки (или любой новый термин)
Сегодня завершила текстовую часть своей книги Продажи недвижимости в переписке. Эти и многие другие приемы описала в книге. Теперь остается собрать принтскрины сообщений и щедро рассыпать их по книге.
А еще…. только тсссс я очень надеюсь, что проведу презентацию книги, и уже можно будет купить первые экземпляры (пока электронные!) на своем мастер-классе в Сочи на следующей неделе, в пятницу, 22 ноября.
Пожелайте космических скоростей мне и моей команде 🙏
❤🔥1👍1🔥1
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
СНАЧАЛА РЕСУРС - ПОТОМ ПРОДАЖИ
Выполнить план. Обзвонить всех-всех-всех клиентов. Провести показы. Обязательно на драйве. Иначе покупателю будет скучно. Потом обязательно нужно составить план на завтра. И, если покупатель хочет показ в выходные - то пожалуйста. И так каждый день. Каждую неделю. Каждый месяц.
А потом начинаешь ощущать, что выжимаешь из себя эти показы, звонки и планы. Потому что настроение внутри: просто пить имбирный чай и смотреть за окно. И все.
Но от чая продаж не будет, и ты снова берешь телефон.
У каждого из нас есть занятия, дающие энергию, и занятия, забирающие энергию. И если начался дефицит, то отдавать будет нечего. И звонки не принесут результата. И встречи и показы.
У меня также. Если я не открыла внутри себя идею, которая меня драйвит, то своему отделу рекрутинга мне отдать будет нечего, нечем будет зарядить продажников, да и на мастер-классе тоже сложно делиться. Я за дисциплину. И регулярку. А еще за то, чтобы в регулярку включать те задания, которые вдохновляют.
Например, сегодня сделаю СПА - процедуры для волос. И больше ничего вечером не буду делать. И все равно, что понедельник. А завтра окрашу волосы, и уже на среду планирую встречи, на которых я хочу появиться красивой.
А еще вечером буду читать.
Поэтому важно не загонять себя в режим «терпячка - терпячка - терпячка, а потом, если доживешь - кайф», а жить маленькими шагами: «накопила - отдала, еще накопила - еще отдала, а потом предвкушаю такое накопление, что уже от одного предвкушения вкусовые рецепторы получают оргазм».
Хорошего вам настроения даже в самый хмурый понедельник!
Выполнить план. Обзвонить всех-всех-всех клиентов. Провести показы. Обязательно на драйве. Иначе покупателю будет скучно. Потом обязательно нужно составить план на завтра. И, если покупатель хочет показ в выходные - то пожалуйста. И так каждый день. Каждую неделю. Каждый месяц.
А потом начинаешь ощущать, что выжимаешь из себя эти показы, звонки и планы. Потому что настроение внутри: просто пить имбирный чай и смотреть за окно. И все.
Но от чая продаж не будет, и ты снова берешь телефон.
У каждого из нас есть занятия, дающие энергию, и занятия, забирающие энергию. И если начался дефицит, то отдавать будет нечего. И звонки не принесут результата. И встречи и показы.
У меня также. Если я не открыла внутри себя идею, которая меня драйвит, то своему отделу рекрутинга мне отдать будет нечего, нечем будет зарядить продажников, да и на мастер-классе тоже сложно делиться. Я за дисциплину. И регулярку. А еще за то, чтобы в регулярку включать те задания, которые вдохновляют.
Например, сегодня сделаю СПА - процедуры для волос. И больше ничего вечером не буду делать. И все равно, что понедельник. А завтра окрашу волосы, и уже на среду планирую встречи, на которых я хочу появиться красивой.
А еще вечером буду читать.
Поэтому важно не загонять себя в режим «терпячка - терпячка - терпячка, а потом, если доживешь - кайф», а жить маленькими шагами: «накопила - отдала, еще накопила - еще отдала, а потом предвкушаю такое накопление, что уже от одного предвкушения вкусовые рецепторы получают оргазм».
Хорошего вам настроения даже в самый хмурый понедельник!
🔥4❤2
Что такое паралич решения
Людям комфортнее не принимать решение, а оставить все как есть.
Джек Кнетч в рамках эксперимента ставил перед каждым студентом в аудитории чашку кофе, а потом предлагал обмен на плитку шоколада. 90% студентов оставляли кофе. Обычные студенты, не диабетики, любили шоколад.
Другим студентам Джек давал, наоборот, шоколад, и предлагал обменять его на кофе. На обмен соглашались те же 10%, остальные 90% предпочитали оставить шоколад.
Наличие проблемы не означает готовности ее решать
Поэтому основные усилия при продаже недвижимости мы прикладываем к поиску и усугублению проблемы. А иначе у клиента нет мотива «менять кофе на шоколад»
Людям комфортнее не принимать решение, а оставить все как есть.
Джек Кнетч в рамках эксперимента ставил перед каждым студентом в аудитории чашку кофе, а потом предлагал обмен на плитку шоколада. 90% студентов оставляли кофе. Обычные студенты, не диабетики, любили шоколад.
Другим студентам Джек давал, наоборот, шоколад, и предлагал обменять его на кофе. На обмен соглашались те же 10%, остальные 90% предпочитали оставить шоколад.
Наличие проблемы не означает готовности ее решать
Поэтому основные усилия при продаже недвижимости мы прикладываем к поиску и усугублению проблемы. А иначе у клиента нет мотива «менять кофе на шоколад»
❤3🔥3
Что вы продаете - свое время или ценность?
Типовой подход к ценообразованию - % от сделки
Вот пост Виктории Бердышевой, риэлтора из СПб:
"Почти научилась не закатывать глаза, когда слышу: риелторы необоснованно много зарабатывают.
Ну, вот пример: за два часа работы - 140.000 рублей. Это много? Давайте посчитаем.
Дано: налоговые начисления клиенту 1.500.000 рублей плюс штраф 500.000 рублей (порядок цифр сохранила, но округлила для лучшего восприятия).
Оптимизировали налог и снизили сумму штрафа.
Итог проведенной работы: налог к уплате 500.000 рублей (уменьшили начисление в три раза), штраф 62.500 рублей (уменьшили в восемь раз).
За два часа своей работы я смогла сохранить клиенту чистыми порядка 1.300.000 рублей. Теперь еще раз спрошу: проведенная работа для клиента дорогая или ценная?
А если бы этот же клиент не думал ранее, что злые и алчные риелторы наживаются на бедных-несчастных людях и пришел на консультацию до коряво проведенной сделки, а не после нее, получилось бы все начисления вывести в ноль.
Тогда бы стоимость консультации составила всего 10.000 рублей, а начислений налога и штрафов получилось бы избежать вовсе.
Всем добра и математики".
Типовой подход к ценообразованию - % от сделки
Вот пост Виктории Бердышевой, риэлтора из СПб:
"Почти научилась не закатывать глаза, когда слышу: риелторы необоснованно много зарабатывают.
Ну, вот пример: за два часа работы - 140.000 рублей. Это много? Давайте посчитаем.
Дано: налоговые начисления клиенту 1.500.000 рублей плюс штраф 500.000 рублей (порядок цифр сохранила, но округлила для лучшего восприятия).
Оптимизировали налог и снизили сумму штрафа.
Итог проведенной работы: налог к уплате 500.000 рублей (уменьшили начисление в три раза), штраф 62.500 рублей (уменьшили в восемь раз).
За два часа своей работы я смогла сохранить клиенту чистыми порядка 1.300.000 рублей. Теперь еще раз спрошу: проведенная работа для клиента дорогая или ценная?
А если бы этот же клиент не думал ранее, что злые и алчные риелторы наживаются на бедных-несчастных людях и пришел на консультацию до коряво проведенной сделки, а не после нее, получилось бы все начисления вывести в ноль.
Тогда бы стоимость консультации составила всего 10.000 рублей, а начислений налога и штрафов получилось бы избежать вовсе.
Всем добра и математики".
👍3❤1
Сегодня на тренинге «Продажи недвижимости в переписке» в Сочи пришли более 100 агентов, которые продают жилую и инвестиционную недвижимость.
Буквально за 5 минут до начала. А позже в течение 3-х часов у меня сегодня был внутренний баттл: мы договаривались о серьезном учебном контенте, а по глазам вижу, что хотят развлекательный. А у меня впереди 3 часа тренинга и более 100 слайдов.
И чтобы было больше развлекательного нужно больше историй, баек и примеров. А тогда на каждом слайде можно потоптаться.
Некоторые слайды пришлось пропустить. И отзывы после тренинга показали, что пропустила не зря!
Сочи. Лето. Вы - огонь 🔥
Буквально за 5 минут до начала. А позже в течение 3-х часов у меня сегодня был внутренний баттл: мы договаривались о серьезном учебном контенте, а по глазам вижу, что хотят развлекательный. А у меня впереди 3 часа тренинга и более 100 слайдов.
И чтобы было больше развлекательного нужно больше историй, баек и примеров. А тогда на каждом слайде можно потоптаться.
Некоторые слайды пришлось пропустить. И отзывы после тренинга показали, что пропустила не зря!
Сочи. Лето. Вы - огонь 🔥
❤6