Покупка недвижимости на побережье вскладчину

Вчера Ирина Дробышева, коммерческий директор ГК «Победа» делала краткий обзор портретов покупателей.

Переезжающие семьи и пары в возрасте - это довольно типичная история, а вот портрет «коллективного покупателя», где большая семья скидывается, чтобы купить квартиру на всех и приезжать в нее по расписанию - с таким портретом я еще не работала))

Я всегда с интересом слушаю аналитику от застройщиков. И радуюсь, когда удается вытащить новые факты и ракурсы продажи.

Поэтому возник вопрос: как часто вы сталкиваетесь с семьей, покупающей квартиру вскладчину? Если часто - подумаю над цепочкой касаний - разберем в ближайшее время 🔥

#спикер

Понедельник. Утро, Разомнемся с помощью традиционной #задачадляагента # 4

Вы агент, регулярно продающий застройщика «Премиум Девелопмент». Отношения хорошие — они дают вам приоритетный доступ к бронированию, приглашают на закрытые презентации, а вашему агентству платят комиссию выше рынка.

Ваш клиент — Антон, 36 лет, менеджер среднего звена. Три недели назад присмотрел однушку в ЖК «Рубин» за 6,8 млн. Взял паузу — ждёт одобрения ипотеки по льготной программе, документы на рассмотрении, ответ банка ожидается через 5-7 дней.

Сегодня вам звонит менеджер застройщика Виталий, с которым вы работаете уже два года:

«Слушай, у нас квартал закрывается через три дня, нам нужны цифры. Эта однушка — последняя в корпусе, на неё ещё двое смотрят. Если твой клиент не внесёт бронь завтра — мы её выставляем в открытую продажу. И вообще, скажи ему, что у нас цены с 1-го числа растут на 3%. Пусть не тянет».

Вы уточняете у другого менеджера того же застройщика — никакого повышения цен с 1-го числа в планах нет. Про «двух других покупателей» тоже непонятно — возможно, это стандартное давление.
Что делаете?


Вариант А♠️ Передаёте Антону слова Виталия как есть — про конкурентов и рост цен. Вы просто транслируете информацию от застройщика, а клиент пусть решает сам.

Вариант Б♥️. Звоните Антону и мягко советуете поторопиться — без деталей, просто «квартира может уйти, лучше не тянуть». Формально не соврали, но подтолкнули.

Вариант В♣️. Говорите Виталию, что надавить на клиента ложной информацией не можете, и параллельно звоните Антону: объясняете реальную ситуацию — квартира действительно может уйти, но про рост цен это неточно — и вместе с ним ищете решение: можно ли внести минимальную бронь до одобрения ипотеки, есть ли у застройщика опция удержания квартиры под одобрение.

Вариант Г♦️. Говорите Виталию, что клиент не готов, и просите застройщика придержать квартиру ещё на неделю — без ведома Антона пытаетесь решить вопрос тихо.

Завтра разберём правильный ответ 👇

Клиент замолчал после показа? Как получить обратную связь

Многие из нас сталкиваются с ситуацией, когда во время показа клиент молчит, а сразу после или пропадает или сухо отвечает «Мы думаем!», что никак не продвигает нас к сделке.

Правда в том, что молчащий клиент после показа - это в большинстве случаев можно исправить, выстроив другую логику показа. Причем, вполне реально добиться, чтобы возражения, мнение и вопросы вы получали уже в самом процессе.

Как это сделать?

Во-первых, создайте рамки показа: «Сейчас мы зайдем в квартиру, и я попрошу вас сразу назвать 2 недостатка, которые вы увидите!» (не надо бояться таких вопросов, возражения все равно будут, а недостатки покупатель так или иначе увидит. Только в случае применения «рамки» вы сразу о них узнаете.

Во-вторых, добавьте элементы, которые будут вас отличать от других специалистов (вскрыть конверт в конце показа, пройти мини-квиз)

Наконец, в диалоге можно сразу найти «хозяина метров», спрашивая: кто с какой стороны спит, кто чаще готовит и так далее (и снова не нужно бояться этих вопросов, они и сближают вас с клиентом)

На прошлой неделе во время прямого эфира «Как продавать тревожным клиентам» я обещала участникам, что поделюсь нашим конструктором показов https://atool.workshp.ru/quest-landing#constructor, который позволит вам собирать уникальные сценарии для встречи клиентов на объекте. И проблема отсутствия обратной связи решится сама собой

Друзья, вижу вашу активность в задаче для агента. И радуюсь)))
Радуюсь тому, что все ответы правильные. Но все равно: пришло время дать комментарий к задаче #ответдляагента

Правильный ответ — В♣️

Почему не А♠️: Вы транслируете заведомо недостоверную информацию человеку, который вам доверяет. «Я просто передал» — не защита. Если Антон примет решение под давлением ложного дедлайна и потом узнает правду, вы для него не агент, а рука застройщика.

Почему не Б♥️: Мягкое давление без лжи звучит безобиднее, но по сути это та же манипуляция — вы создаёте тревогу там, где её не должно быть, используя служебную информацию односторонне. Антон торопится не потому что ситуация того требует, а потому что вы так решили за него.

Почему не Г♦️: Вы берёте на себя обязательства перед застройщиком от имени клиента, который об этом не знает. Если Виталий согласится придержать, а ипотека Антону не придёт — вы окажетесь виноваты перед застройщиком. Если не согласится — вы потеряли время и выглядите человеком, который не контролирует ситуацию.

Почему В♣️: Здесь два параллельных действия, и оба важны. Первое — вы чётко обозначаете Виталию границу: давить на клиента дезинформацией вы не будете. Это неприятный разговор, но именно он сохраняет вас как профессионала в долгосрочной перспективе — застройщики уважают агентов с позицией больше, чем тех, кто кивает на всё. Второе — вы идёте к Антону не с паникой, а с конкретной задачей: найти способ удержать квартиру законным путём. Минимальная бронь до решения банка, письмо от ипотечного менеджера застройщику, договорённость об удержании под одобрение — всё это реальные инструменты. Вы не давите, вы решаете.

Друзья!

Завтра 16 июля в 11-00 для своих клиентов, партнеров и очень хороших ребят, застройщика «Сармат» проведу прямой эфир.

«Как заработать 250 тыс рублей, проведя всего 3 показа»

Во время эфира мы разберем,

⚡️Как выстроить цепочку касаний для тревожного клиента

⚡️5 способов, как довести тревожного клиента до показа

⚡️Две стратегии закрытия сделки для нерешительных клиентов

На эфире покажу реальные кейсы, возможность закрыть на бронь, а также расскажу, как получить в подарок кофемашину))

Участие бесплатное, а вот предварительная регистрации обязательна

Если у вас есть думающие и нерешительные клиенты - обязательно приходите на эфир!
Всем хорошего настроения и сделок!!!

👉 Ссылка на регистрацию 👈

Выходные выезжали в горы. Сегодня полноценный рабочий день с созвонами и встречами, только ... со всеми перемещениями я обнаружила, что мобильного интернета-то нет, а созвоны проводить нужно. Поэтому срочно пришлось искать вай-фай. Рабочее место неожиданно нашлось позади магазина. #гдемытолькониработали

При уменьшении количества клиентов необходимо четче, жестче и быстрее перехватывать клиентов

В этот момент обостряется необходимость реальной отстройки от конкурентов (позиционирование, упаковка продукта, выгоды для клиента). Если в сытые времена рынок прощал отсутствие отстройки от конкурентов, то сейчас нет.

❗️Большинство специалистов просто по-старинке отправляя материалы в мессенджер и спрашивая «Ну как вам?». (мы с вами знаем, чем это заканчивается)

❗️Большинство специалистов ленятся подумать над УТП объекта и просто отправляют клиенту вариант, а ведь УТП есть у каждой планировки

❗️Большинство специалистов не думают, как заранее предвосхитить возражения клиента и заранее подготовить дополнительные точки касаний. Просто работают на авось

Уже второй год я помогаю специалистам по недвижимости упаковать свои преимущества в понятные для клиента причины работать с нами. Клиент обращается с 4-5 компаний, и если между компаниями / специалистами / агентами нет различий, то возможность получить деньги клиента носит хаотичный характер. Задача профессионала повысить вероятность работы c cобой и не быть как большинство.

За работу!

Как сделать больше броней из спящей базы

Сегодня, чтобы вытащить клиента на показ, приходится изрядно потрудиться. Клиенты, как правило, работают сразу с несколькими агентами, при своем запросе слышат про одни и те же акции и скидки и все агенты одинаково зовут клиента на показ. В результате клиент не торопится на объект, вы обзваниваете по кругу одних и тех же клиентов, а сделок нет.

Мы с командой собрали целый банк решений, который позволит вам приводить на показы больше клиентов и быстрее закрывать их на бронь.

24 июля в 14-00 мы проведем прямой эфир «Как закрывать клиента на бронь с помощью интерактивного показа»

На прямом эфире мы

⭐️покажем несколько алгоритмов, как назначать со спящими клиентами

⭐️расскажем, что снимает напряжение клиента во время показа

⭐️поделимся, как закрывать на бронь спящих и думающих клиентов

Эфир проведем на примере ЖК «Сармат», чтобы вы сразу увидели, как работают инструменты показа

Участие в эфире бесплатное а вот количество мест ограничено. Эфир рассчитан всего на 100 участников.

Поэтому лучше зарегистрироваться как можно раньше, чтобы уже в эту пятницу назначить показы и закрыть своих клиентов на бронь 🔥🔥🔥

Чтобы участвовать, просто зарегистрируйтесь @haski_afisha_bot

Как установить отношения с клиентом за счет внешний событий

Сегодня ночью на Краснодар был налет БПЛА. Пожар на складе, в гаражах Карасунского округа, зацепило жилые дома. После таких новостей клиенты, как правило, притормаживают покупку недвижимости. Но для нас с вами это значит, что мы должны выйти на контакт как можно с большим количеством клиентов.

Тех, кто проявил заботу и внимание, как правило, помнят и с ними выстраиваются отношения. О чем стоит поговорить с клиентом?

Начало разговора после паузы в общении
— «Иван, не буду про квартиру — просто хотел узнать, как вы вообще, всё в порядке?»
— «Слышал, что происходило в городе. Как у вас и близких — всё нормально?»
— «Понимаю, что сейчас мысли явно не про недвижимость. Как вы?»

Когда клиент говорил «мы подумаем» / «пока не готовы»
— «Конечно, никакой спешки. Расскажите, что для вас сейчас на первом месте — не про квартиру, а вообще?»
— «Что бы вам помогло сейчас чувствовать себя увереннее — не в плане покупки, а в целом?»

Если чувствуете, что клиент тревожится, но не говорит прямо
— «Смотрю, вы стали реже отвечать — это из-за ситуации в городе или что-то ещё смущает?»
— «Если честно — как вы сейчас относитесь к идее принимать большие решения? Многие сейчас в целом на паузе, это нормально.»

Когда клиент делится тревогой
— «Понимаю. Это действительно непростое время для таких решений.»
— «Спасибо, что рассказали — это помогает мне понимать, в каком вы сейчас состоянии.»
(Дальше — просто слушать, не переводить на сделку.)


Возврат к делу — мягкий, без «раз вы в порядке, го покупать»
— «Когда будете готовы — я рядом, никуда не тороплю. Если появятся вопросы по объекту — пишите в любое время.»
— «Не буду сейчас предлагать конкретику — просто держу вас в курсе, что всё по вашему объекту стабильно.»
Важный принцип для всех фраз — вопрос должен звучать так, будто ответ «мне сейчас не до этого» полностью приемлем и не создаст неловкости. Если фраза внутренне рассчитана на то, чтобы «зацепить» клиента обратно к сделке — это уже манипуляция под видом заботы, и клиенты такое считывают почти всегда.

Сегодня тот самый день, когда стоит просто поддержать клиентов🙏🧡