Внутренняя и внешняя тревога

Сейчас на занятиях и консультациях я показываю агентам и сотрудникам застройщика, как отличается внутренняя и внешняя тревога клиента.

Внешняя тревога - это когда у клиента в целом есть возможность платить, но он оглядывается на рынок, на ставки, обдумывает, правильно ли он делает. Его беспокоит факт, что он может «прогадать» с условиями сделки.

Например, женщина, которая сдает в аренду коммерцию, хочет купить сынку квартиру на арендные деньги, понимает, что покупает не на последние деньги. Но анализирует, а нужно ли это делать именно сейчас.

Внутренняя тревога - это когда клиент не уверен в своих возможностях, не уверен, что он вытянет

Например, сегодня на занятии мы разбирали ситуацию, что мужа в семье клиента сокращают, и они решили отложить покупку на неопределенный срок.

Дело в том, что работа с внутренней и с внешней тревогой подразумевает 2 разных алгоритма

Например, когда мы сталкиваемся с внутренней тревогой и пытаемся, как нас учили ранее «развеять сомнения клиента и принять за клиента решение» - такими действиями мы только отталкиваем клиента и отдаляем сделку. Клиент чувствует, что мы на него «давим» и выходит из диалога.

Завтра на эфире «Как продавать тревожным клиентам» мы разберем, что на самом деле должен делать специалист по недвижимости, чтобы приближать клиента к сделке.

Чтобы участвовать - зарегистрируйтесь @haski_afisha_bot

Друзья, пришло время дать #ответдляагента для той задачи, которую мы разбирали вчера

Правильный ответ — В♣️

Почему не А♠️ Вы создаёте худший из прецедентов — клиент понимает, что ваша комиссия была «с запасом» и с вами всегда можно торговаться. Следующий раз он придёт с таким же приёмом заранее. Плюс вы молча признаёте, что ценность вашей работы равна нулю сверх минимума.

Почему не Б♥️: Звучит как достоинство, но по сути — вы бросаете клиента в руки человека, который, возможно, реально его подведёт. Три недели вашей работы превращаются в бесплатную аналитику для Романа. И Дмитрий запомнит не вашу принципиальность, а то, что вы исчезли в важный момент.

Почему не Г♦️: Формально это может сработать, но вы выглядите человеком, который побежал жаловаться. Дмитрий почувствует, что вы паникуете, а не уверены в себе. Застройщик тоже не обязан разбираться в ваших конкурентных войнах при клиенте.

Почему В♣️: Дмитрий — взрослый человек с аналитическим складом ума, руководитель. Он не хочет, чтобы его убеждали — он хочет разобраться. Вы даёте ему инструмент: один вопрос застройщику — «есть ли у агента Романа официальный партнёрский договор с вами?» — и он сам получает ответ. Без эмоций, без давления. Параллельно вы спокойно проговариваете, что именно было сделано за три недели — не как упрёк, а как факт. Что вы уже провели аналитику доходности по обоим ЖК, просчитали арендный потенциал, отсеяли четыре неподходящих варианта. Это и есть ваша ценность — и Дмитрий сам решает, стоит ли она 150 тысяч.

Тревога плохо дружит с цифрами. Фраза «вы теряете 20%» - это скорее аргумент для жадного клиента, но не для тревожного (с)

Через час на эфире подробно расскажу

Запись эфира "Как продавать тревожным клиентам"

Спасибо всем, кто был, всем, кто задавал вопросы. Например, в конце мы обсудили, как работать с возражениями про обстановку, летающие БПЛА, как выводить из негатива в конструктивный диалог.

#эфир

Покупка недвижимости на побережье вскладчину

Вчера Ирина Дробышева, коммерческий директор ГК «Победа» делала краткий обзор портретов покупателей.

Переезжающие семьи и пары в возрасте - это довольно типичная история, а вот портрет «коллективного покупателя», где большая семья скидывается, чтобы купить квартиру на всех и приезжать в нее по расписанию - с таким портретом я еще не работала))

Я всегда с интересом слушаю аналитику от застройщиков. И радуюсь, когда удается вытащить новые факты и ракурсы продажи.

Поэтому возник вопрос: как часто вы сталкиваетесь с семьей, покупающей квартиру вскладчину? Если часто - подумаю над цепочкой касаний - разберем в ближайшее время 🔥

#спикер