Когда нужно создать новый контент - есть одно проверенное средство, чтобы создавать его с вдохновением. Это средство - почитать отзывы.
И как можно не вдохновиться, читая более 100 таких искренних и наполненных текстов. Спасибо вам, «Этажи-Краснодар» 🙏🔥❤️
Сегодня вечером на этой волне вдохновения буду создавать новый контент для открытого мастер-класса в Ростове для сети агентств «Самолет Плюс»
КАК ОТЛИЧАТЬСЯ ОТ ДРУГИХ И ПРОДАВАТЬ
И как можно не вдохновиться, читая более 100 таких искренних и наполненных текстов. Спасибо вам, «Этажи-Краснодар» 🙏🔥❤️
Сегодня вечером на этой волне вдохновения буду создавать новый контент для открытого мастер-класса в Ростове для сети агентств «Самолет Плюс»
КАК ОТЛИЧАТЬСЯ ОТ ДРУГИХ И ПРОДАВАТЬ
👍1
ЧЕК-ЛИСТ ПРОДАЖИ НЕДВИЖИМОСТИ В ПЕРЕПИСКЕ
Собрали вчера с нашим координатором Анастасией чек-лист приемов для каждого этапа работы с клиентом в переписке.
Часть приемов уже описана здесь в канале. Например, здесь про то, как назначать встречу разным типам клиентов, а здесь мы показали, как можно записать ответы на возражения и отправлять эти видео сомневающимся клиентам
Часть приемов подробно разбираю только на своих тренингах
Ну а все вместе приемы собрала в одном чек-листе, чтобы было наглядно, какие шаблоны должен иметь специалист по продажам недвижимости, чтобы закрывать больше сделок. Для чего эти шаблоны? Часто в процессе работы с клиентами, продавец недвижимости упускает важные нюансы, без которых шансы дойти до сделки стремительно падают
Собрали вчера с нашим координатором Анастасией чек-лист приемов для каждого этапа работы с клиентом в переписке.
Часть приемов уже описана здесь в канале. Например, здесь про то, как назначать встречу разным типам клиентов, а здесь мы показали, как можно записать ответы на возражения и отправлять эти видео сомневающимся клиентам
Часть приемов подробно разбираю только на своих тренингах
Ну а все вместе приемы собрала в одном чек-листе, чтобы было наглядно, какие шаблоны должен иметь специалист по продажам недвижимости, чтобы закрывать больше сделок. Для чего эти шаблоны? Часто в процессе работы с клиентами, продавец недвижимости упускает важные нюансы, без которых шансы дойти до сделки стремительно падают
🔥1
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
"Екатерина, получилось!» - звонит мне Олеся из Сочи
Месяц назад мы разговаривали с Олесей, которая работает в Сочи агентом и которая очень переживала о том, что сейчас после закрытия всех господдержек и субсидированных ипотек начала бояться, что у клиентов не хватит денег на сочинскую недвижимость. Тем более, что, как правило, покупатели не всегда озвучивают стоимость, которую они готовы потратить.
И мы договорились с Олесей, что она будет задавать один простой вопрос
А вы жестко ценой ограничены? Или если я вам предложу более удобоваримый вариант, но по цене выше – готовы рассмотреть?
Олеся обещала попробовать. А сегодня звонит и рассказывает о том, что клиент обратился с запросом «Квартира за 10 млн рублей, а сегодня произошла сделка на 18 млн рублей» А помог всего один вопрос!
Хорошей пятницы и хороших выходных!
Месяц назад мы разговаривали с Олесей, которая работает в Сочи агентом и которая очень переживала о том, что сейчас после закрытия всех господдержек и субсидированных ипотек начала бояться, что у клиентов не хватит денег на сочинскую недвижимость. Тем более, что, как правило, покупатели не всегда озвучивают стоимость, которую они готовы потратить.
И мы договорились с Олесей, что она будет задавать один простой вопрос
Олеся обещала попробовать. А сегодня звонит и рассказывает о том, что клиент обратился с запросом «Квартира за 10 млн рублей, а сегодня произошла сделка на 18 млн рублей» А помог всего один вопрос!
Хорошей пятницы и хороших выходных!
🔥4❤2👍1
КЕЙС ЛЕНОЧКИ ИЛИ КАК РАБОТАТЬ С ТЕМИ, КТО СЕЙЧАС ПОКУПАЕТ НЕДВИЖИМОСТЬ
Год назад Лена, новый сотрудник отдела продаж застройщика, получала мало лидов. Работать в Краснодаре она начала недавно, опытные менеджеры ее отдела работали с рекомендациями и агентами, а Лена пошла по другому пути.
Она решила, что ее клиенты - это молодые родители, чьи дети сейчас ходят в детские садики и школы, неподалеку с тем объектом, который она продает. И стала приходить в школы и детские сады на родительские собрания. И через 2 месяца у нее получилась первая сделка. Так она проработала почти год. За это время она познакомилась со всеми директорами, учителями и воспитателями.
Сейчас Лена принимает входящий поток по семейной ипотеке. Он небольшой, но все же он есть. И знаете, какой главный аргумент использует Лена при работе с родителями? Правильно! Помогу ребенка устроить в хороший класс или группу. И по словам Лены этот путь презентаций стоил того, чтобы идти по нему.
Такими кейсами буду делиться в эту пятницу в Ростове в программе Продажи не по шаблону. Как отличаться и продавать больше
Год назад Лена, новый сотрудник отдела продаж застройщика, получала мало лидов. Работать в Краснодаре она начала недавно, опытные менеджеры ее отдела работали с рекомендациями и агентами, а Лена пошла по другому пути.
Она решила, что ее клиенты - это молодые родители, чьи дети сейчас ходят в детские садики и школы, неподалеку с тем объектом, который она продает. И стала приходить в школы и детские сады на родительские собрания. И через 2 месяца у нее получилась первая сделка. Так она проработала почти год. За это время она познакомилась со всеми директорами, учителями и воспитателями.
Сейчас Лена принимает входящий поток по семейной ипотеке. Он небольшой, но все же он есть. И знаете, какой главный аргумент использует Лена при работе с родителями? Правильно! Помогу ребенка устроить в хороший класс или группу. И по словам Лены этот путь презентаций стоил того, чтобы идти по нему.
Такими кейсами буду делиться в эту пятницу в Ростове в программе Продажи не по шаблону. Как отличаться и продавать больше
👍1
ПВ 50,1% - КАК ПРОДАВАТЬ ДАЛЬШЕ
Вчера Сбер повысил размер ПВ до 50,1%. У многих менеджеров по продажам, агентов и брокеров в один миг начали разваливаться сделки. Столько проделанной работы менеджеров, столько разрушенных надежд покупателей, а главное, неизвестно, как выстраивать свою работу дальше.
Многие специалисты, которые давно на рынке, переживали подобные кризисные моменты. И они помнят, что даже в условиях низкого спроса клиенты все равно покупают. Покупают те, у кого есть деньги. Покупают те, кто планировал купить, покупают те, кому удалось продать. И главное, покупают у тех, кто остается на рынке и продолжает работать.
Мое мнение: текущая ситуация - это офигенно!!! Офигенно для тех, кто умеет работать! Именно в это время вырываются вперед!
Когда начала повышаться ключевая ставка - это смыло самых слабыз специалистов с рынка, когда начал расти ПВ сначала до 20%, потом до 30% - это смыло вторую волну слабых специалистов. Теперь, когда рынок трясет, это хорошее время для тех, кто умеет работать. Потому что самые вкусные и платежеспособные клиенты никуда не делись. Они знают, что сейчас приходит время выгодных покупок и инвестиций. И время тех, кто умеет работать.
Поэтому я в эту пятницу с удовольствием проведу мастер-класс в Ростове-на-Дону Продажи не по шаблону. Как отличаться и продавать
А в следующую пятницу 01 ноября проведу прямой эфир Пятиэтажная целевая аудитория. Где мои клиенты сегодня
Кто будет с нами? Накидайте огоньков
Вчера Сбер повысил размер ПВ до 50,1%. У многих менеджеров по продажам, агентов и брокеров в один миг начали разваливаться сделки. Столько проделанной работы менеджеров, столько разрушенных надежд покупателей, а главное, неизвестно, как выстраивать свою работу дальше.
Многие специалисты, которые давно на рынке, переживали подобные кризисные моменты. И они помнят, что даже в условиях низкого спроса клиенты все равно покупают. Покупают те, у кого есть деньги. Покупают те, кто планировал купить, покупают те, кому удалось продать. И главное, покупают у тех, кто остается на рынке и продолжает работать.
Мое мнение: текущая ситуация - это офигенно!!! Офигенно для тех, кто умеет работать! Именно в это время вырываются вперед!
Когда начала повышаться ключевая ставка - это смыло самых слабыз специалистов с рынка, когда начал расти ПВ сначала до 20%, потом до 30% - это смыло вторую волну слабых специалистов. Теперь, когда рынок трясет, это хорошее время для тех, кто умеет работать. Потому что самые вкусные и платежеспособные клиенты никуда не делись. Они знают, что сейчас приходит время выгодных покупок и инвестиций. И время тех, кто умеет работать.
Поэтому я в эту пятницу с удовольствием проведу мастер-класс в Ростове-на-Дону Продажи не по шаблону. Как отличаться и продавать
А в следующую пятницу 01 ноября проведу прямой эфир Пятиэтажная целевая аудитория. Где мои клиенты сегодня
Кто будет с нами? Накидайте огоньков
🔥5❤1
Приболела. Хотела провести вебинар в эту пятницу. Но вот уже третий день температура. Вебинар проведем, но позже.
А пока не теряю времени даром и решила подготовить книгу - материал на тему одного из своих самых популярных ныне тренингов Продажи недвижимости в переписке
Знаю, что в группе есть менеджеры, которые были или на полном формате этого тренинга или на его укороченном варианте. И хочу вас спросить: а что из тренинга запомнилось, что точно стоит включить в книгу «Продажи недвижимости в переписке»
А тех, кто просто ждет книгу - накидайте огня
А пока не теряю времени даром и решила подготовить книгу - материал на тему одного из своих самых популярных ныне тренингов Продажи недвижимости в переписке
Знаю, что в группе есть менеджеры, которые были или на полном формате этого тренинга или на его укороченном варианте. И хочу вас спросить: а что из тренинга запомнилось, что точно стоит включить в книгу «Продажи недвижимости в переписке»
А тех, кто просто ждет книгу - накидайте огня
🔥4❤1💯1
Почему проговаривание сценария встречи в начале коммерческой встречи - хорошая идея
1️⃣ Вы снижаете у клиента состояние неопределенности и, соответственно, уровень стресса. Снижается эффект туннельного восприятия, собеседник расслабляется и становится более восприимчивым к деталям и нюансам
2️⃣ Если после озвучивания сценария встречи вы уточните: "Хорошо?", - то тем самым вернете клиенту чувство контроля над ситуацией. Многие, особенно мужчины, нервничают, когда у них нет этого ощущения
3️⃣ Устанавливая свои правила, вы автоматически занимаете более сильную позицию. Ваши слова приобретают больший вес
4️⃣ Вы можете запрограммировать клиента на выполнение нужных вам действий - например, чтобы он ответил на вопросы или рассказал поподробнее о его ситуации
Напишите в комментариях, как вы проговариваете сценарий встречи/общения, и я подскажу, как его можно усилить
p.s. А еще больше материала о сценариях встречи вы найдете в книге «Продажи недвижимости в переписке» . В ней мы говорим о том, как сообщение со сценарием встречи может повысить конверсию во встречу и скоро, очень скоро ее можно будет заказать 🔥
1️⃣ Вы снижаете у клиента состояние неопределенности и, соответственно, уровень стресса. Снижается эффект туннельного восприятия, собеседник расслабляется и становится более восприимчивым к деталям и нюансам
2️⃣ Если после озвучивания сценария встречи вы уточните: "Хорошо?", - то тем самым вернете клиенту чувство контроля над ситуацией. Многие, особенно мужчины, нервничают, когда у них нет этого ощущения
3️⃣ Устанавливая свои правила, вы автоматически занимаете более сильную позицию. Ваши слова приобретают больший вес
4️⃣ Вы можете запрограммировать клиента на выполнение нужных вам действий - например, чтобы он ответил на вопросы или рассказал поподробнее о его ситуации
Напишите в комментариях, как вы проговариваете сценарий встречи/общения, и я подскажу, как его можно усилить
p.s. А еще больше материала о сценариях встречи вы найдете в книге «Продажи недвижимости в переписке» . В ней мы говорим о том, как сообщение со сценарием встречи может повысить конверсию во встречу и скоро, очень скоро ее можно будет заказать 🔥
❤🔥1👍1
ПРАЙМИНГ ПРИ ПРОДАЖЕ КВАРТИР
Есть в продажах такая техника Прайминг. Это погружение клиента в контекст ситуации, чтобы покупателю было легче раскрыться и рассказать о себе и своих потребностях. На нестабильных и штормящих рынках прайминг - это просто необходимый инструмент.
Сейчас, когда покупателей со всех сторон пугают, что ставки ставки повысились, а дальше будет только хуже, нужно как-то отличаться. Расскажу пример успешного продавца у застройщика. Когда он начинает говорить с покупателем по телефону, он всегда начинает с одного вопроса
Почему сейчас решили начать покупку квартиры?
Под этим вопросом важно услышать тему: какие обстоятельства толкнули клиента искать квартиру именно сейчас, когда большинство покупателей уже не рассматривает такой вариант. При ответе на этот вопрос мы слышим мечты или поставленные цели переехать, расширить, вложить, при ответе на этот вопрос мы узнаем потребность семьи, которую нужно реализовать, пусть даже не на самых выгодных условиях, при ответе на этот вопрос мы задаем стратегию продажи.
Стратегия в данном случае - это умение продавца видеть перспективу через туман и если цель: расширить жилплощадь, и дальше дети вырастут, то мы с вами понимаем, что тут мы уже продаем не квартиру, а будущее семьи.
Всем продаж и продуктивных переговоров!
Есть в продажах такая техника Прайминг. Это погружение клиента в контекст ситуации, чтобы покупателю было легче раскрыться и рассказать о себе и своих потребностях. На нестабильных и штормящих рынках прайминг - это просто необходимый инструмент.
Сейчас, когда покупателей со всех сторон пугают, что ставки ставки повысились, а дальше будет только хуже, нужно как-то отличаться. Расскажу пример успешного продавца у застройщика. Когда он начинает говорить с покупателем по телефону, он всегда начинает с одного вопроса
Под этим вопросом важно услышать тему: какие обстоятельства толкнули клиента искать квартиру именно сейчас, когда большинство покупателей уже не рассматривает такой вариант. При ответе на этот вопрос мы слышим мечты или поставленные цели переехать, расширить, вложить, при ответе на этот вопрос мы узнаем потребность семьи, которую нужно реализовать, пусть даже не на самых выгодных условиях, при ответе на этот вопрос мы задаем стратегию продажи.
Стратегия в данном случае - это умение продавца видеть перспективу через туман и если цель: расширить жилплощадь, и дальше дети вырастут, то мы с вами понимаем, что тут мы уже продаем не квартиру, а будущее семьи.
Всем продаж и продуктивных переговоров!
👍2✍1❤1❤🔥1🙏1
ПОЧЕМУ КЛИЕНТ ПРОПАДАЕТ ПОСЛЕ ПОКАЗА И ЧТО С НИМ ДЕЛАТЬ?
У каждого опытного продавца недвижимости были случаи, когда клиент вышел на диалог, поехал на показ, выражал позитивную реакцию, а после показа пропал. Не берет трубку, не отвечает на сообщения, а то и вовсе блокирует. Что произошло на самом деле?
Под таким поведением может скрываться несколько ситуаций:
Ситуация первая. Клиент осознал свои возможности, понял, что не готов финансово к покупке квартиры, постеснялся вам в этом признаться, потому что вы потратили на него свое время и решил тихо, по-английски удалиться. В этом случае уместно дозвониться клиенту с другого номера и без давления поговорить, принимая и уважая право клиента отказаться от сделки. Но сохранив отношения. Поверьте, клиент это оценит.
Ситуация вторая. Клиент смотрел с вами квартиру на вторичном рынке, и решил сам попытаться установить отношения с собственником. В этой ситуации нужно укреплять отношения не с клиентом, а собственником. Думаю, вы поняли.
Ситуация третья. Клиенту после показа понял, что не хочет покупать эту квартиру, но не хочет вам говорить, потому что боится, что вы будете на него давить. В этом случае вам помогут реанимационные сообщения. В таком сообщении в первом абзаце вы описываете то вероятное мнение, которое есть у клиента и показываете, чем вы можете быть клиенту полезным.
А больше таких (и других!) реанимационных сообщений будет на моем тренинге в Сочи 22 ноября,
а кто хочет получить самую полную версию моей книги «Как продавать недвижимость в переписке" - скоро открою предзаказ
У каждого опытного продавца недвижимости были случаи, когда клиент вышел на диалог, поехал на показ, выражал позитивную реакцию, а после показа пропал. Не берет трубку, не отвечает на сообщения, а то и вовсе блокирует. Что произошло на самом деле?
Под таким поведением может скрываться несколько ситуаций:
Ситуация первая. Клиент осознал свои возможности, понял, что не готов финансово к покупке квартиры, постеснялся вам в этом признаться, потому что вы потратили на него свое время и решил тихо, по-английски удалиться. В этом случае уместно дозвониться клиенту с другого номера и без давления поговорить, принимая и уважая право клиента отказаться от сделки. Но сохранив отношения. Поверьте, клиент это оценит.
Ситуация вторая. Клиент смотрел с вами квартиру на вторичном рынке, и решил сам попытаться установить отношения с собственником. В этой ситуации нужно укреплять отношения не с клиентом, а собственником. Думаю, вы поняли.
Ситуация третья. Клиенту после показа понял, что не хочет покупать эту квартиру, но не хочет вам говорить, потому что боится, что вы будете на него давить. В этом случае вам помогут реанимационные сообщения. В таком сообщении в первом абзаце вы описываете то вероятное мнение, которое есть у клиента и показываете, чем вы можете быть клиенту полезным.
А больше таких (и других!) реанимационных сообщений будет на моем тренинге в Сочи 22 ноября,
а кто хочет получить самую полную версию моей книги «Как продавать недвижимость в переписке" - скоро открою предзаказ
👍3❤1🔥1
НЕ БУДЬТЕ АБЬЮЗЕРОМ, НЕ РАБОТАЙТЕ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
За 16 лет проведения тренингов я практически каждый раз слышу от заказчиков фразу «Научите продавцов работать с возражениями!».
А что происходит на практике?
Покупатель воспринимает работу с возражением как некое давление, некий продажный абьюз, когда продавец пытается задавить клиента аргументами. А клиент уходит, чаще больше ничего не говоря, не желая чувствовать себя жертвой абьюзера. А если разговор происходит по телефону, то после такого «продуктивного» с точки зрения продавца диалога, клиент часто переходит в состояние «спящий»и потом пропадает.
Какие инструменты стоит использовать сейчас?
Во-первых, у продавца должна быть смелость самому озвучить потенциальное возражение покупателя и проговорить ответ на него: «Вам может показаться, что….» или «Часто покупатели думают, что…» и тут же дать ответ. Так продавцу не придется абьюзить покупателя своими аргументами
Во-вторых, самая агрессивная техника на сегодня может выглядеть так: продавец может согласиться «Да, можно и так…. а что вы будете делать, когда…. (и здесь рассказать про какую-то высоковероятностную проблему)?» и втянуть покупателя в конструктивный диалог
Наконец, поблагодарить клиента за честность. Он имеет право отказаться. И это позволит этому клиенту еще раз к нам обратиться.
А как вы сейчас работаете с возражениями?
За 16 лет проведения тренингов я практически каждый раз слышу от заказчиков фразу «Научите продавцов работать с возражениями!».
А что происходит на практике?
Покупатель воспринимает работу с возражением как некое давление, некий продажный абьюз, когда продавец пытается задавить клиента аргументами. А клиент уходит, чаще больше ничего не говоря, не желая чувствовать себя жертвой абьюзера. А если разговор происходит по телефону, то после такого «продуктивного» с точки зрения продавца диалога, клиент часто переходит в состояние «спящий»и потом пропадает.
Какие инструменты стоит использовать сейчас?
Во-первых, у продавца должна быть смелость самому озвучить потенциальное возражение покупателя и проговорить ответ на него: «Вам может показаться, что….» или «Часто покупатели думают, что…» и тут же дать ответ. Так продавцу не придется абьюзить покупателя своими аргументами
Во-вторых, самая агрессивная техника на сегодня может выглядеть так: продавец может согласиться «Да, можно и так…. а что вы будете делать, когда…. (и здесь рассказать про какую-то высоковероятностную проблему)?» и втянуть покупателя в конструктивный диалог
Наконец, поблагодарить клиента за честность. Он имеет право отказаться. И это позволит этому клиенту еще раз к нам обратиться.
А как вы сейчас работаете с возражениями?
🔥2👍1
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥2👍1