МОИ ТЕЗИСЫ НА АВА ЭКСПО

В следующий вторник буду выступать на АВА Экспо. Раскрою тезисы своей площадки.

1.На падающем рынке доминирующая эмоция - страх. Этот страх передается покупателю и они отказываются покупать. Сейчас важно "играть в продажи», это снижает страх и вовлекает клиента

2.Просели продажи 1-2 комнатных квартир. Однако, спрос на пентхаусы и премиальную недвижимость остался практически на прежнем уровне. Подумайте, возможно пришло то самое время, когда кому-то из нас стоит перейти на премиальный продукт

3.Каждая наша точка касания покупателя - это часть нашего портрета. Мы же не выходим к покупателю неумытыми или с грязными волосами, но почему-то позволяем себе сообщения с ошибками или нечеткие сообщения. Создаем шаблоны сообщений, чтобы не «троить», когда нужно ответить срочно (И еще поделюсь с аудиторией наборами шаблонов сообщений)

4.Еще больший тренд на аутентичность. Уходим от формальных предложений к формулировкам, которые выражают эмоции. На шкале от застройщиков до АН уровень аутентичности должен расти. Ищите стиль агентства.

5.Галлюцинации продавцов. Как сегодня продавцы недвижимости подменяют истинные причины своими страхами

И еще поделюсь Гайдом «Что делать, если клиент замолчал?».

Интересно? Тогда увидимся на АВА Экспо

Сегодня на АВА Экспо ко мне подошла участница мероприятия и спросила: а почему вы не ведете эфиры и занятия? Мы бы с удовольствием послушали? Поэтому я хочу спросить вас: проведем прямой эфир для тех, кто продает недвижимость?

КАК ПРОРОЧИТЬ УСПЕХ ПОКУПАТЕЛЮ И ЭТИМ УВЕЛИЧИВАТЬ ПРОДАЖИ

Как Надежде Стрелец удалось побить Ксению Собчак по количеству просмотров и популярности? И как этом может быть полезно каждому продавцу недвижимости?

За недавнее время Надежде Стрелец удается успешно конкурировать с такой зубастой и харизматичной теледивой, как Ксения Собчак. Как думаете, в чем секрет?
Если проследить за контекстом публикаций и форматом интервью Надежды, то становится отчетливо видно, как Надежда проводит прямую зависимость: те лица, которые были у Стрелец на интервью сразу поднимаются по лестнице успеха. И каждый раз, когда актер или известная персона взлетает по карьерной лестнице - Стрелец тут же пишет о том, что она напророчила актеру главные роли.

Как это будет полезно продавцам недвижимости?

Продавец недвижимости часто поддерживает отношения с теми клиентами, которым он продал квартиру и каждый успех клиента, семьи клиента, детей клиента продавец может связывать с покупкой квартиры.

В чем фишка? Многие из вас это делают. А как вам идея того, чтобы делать это регулярно? Так вы прочно спозиционируетесь как продавец квартир, приносящий успех!

ПОВЫШАЕМ КОНВЕРСИЮ

Лично мне близок подход, когда вместо безликих этапов и шагов продаж продавец недвижимости начинает за каждым звонком видеть живого человека. Такой подход принято называть human to human подходом. Что значит «от человека к человеку».

Вот так, на мой взгляд, выглядят этапы работы с клиентом, когда мы вместо лида за каждым контактом видим живого человека. Важные моменты

Подготовка - заходим в Гетконтакт или Глазбога или другой аналогичный сервис и узнаем про него максимум, что позволит сразу составить портрет клиента

Активация - сообщение, потом звонок. Многие мои знакомые не берут трубки с незнакомых номеров, поэтому сообщение - знакомство помогает быстрее выйти на прдоуктивный диалог

Выяснение контекста - я настаиваю на том, что при первых касаниях мы выясняем контекст, а не потребности. Выяснить полностью потребности на этом этапе, скорее всего не получится, а вот узнать: удобно ли будет выйти на видеосвязь, хочет купить или просто сравнивает (ответ на этот вопрос как раз показывает степень открытости клиента) и другие вопросы помогут затянуть клиента в диалог

Создание ценности УТП - вот это тот шаг, который не делает большинство. А зря. Покажите клиенту УТП объекта прямо здесь. Можно даже фото заката из кухни прислать здесь это будет уместно

И тогда дальше можно надеяться, что вы будете работать с вопросами, а не возражениями.

На своих занятиях даю массу образцов сообщений для каждого этапа.
А в сентябре проведем прямой эфир.

Какие вопросы стоит разобрать - пишите в комментариях ⬇️

УБОЙНЫЕ АРГУМЕНТЫ ПРИ ПРОДАЖЕ КОММЕРЧЕСКОЙ НЕДВИЖИМОСТИ

Работаю с отделом продаж, который продает складские помещения.
Ситуация: Клиент - инвестор, который обладает суммой более 100 млн рублей, планирует новую инвестицию. Он более 10 лет занимается сдачей торговых и офисных площадей в аренду. Я предложила ему рассмотреть склад. Он говорит, что для него этот бизнес непонятен, но если доходность выше - готов рассмотреть.

Вопрос: какие аргументы вы бы привели данному клиенту? Какие расчеты бы ему показали? 🤔 Пишите решения в комментариях. Автору лучшего ответа от меня подарок.

(Подсказка: мы нашли решение, которое сокращает срок окупаемости на 3-4 года).

РАССЫЛКИ ИЛИ ОБЗВОНЫ? ЧТО РАБОТАЕТ ЛУЧШЕ?

Кейс одного краснодарского застройщика.

Отдел продаж застройщика в течение 2 лет продал практически все квартиры в ЖК, ЖК сдан в эксплуатацию и уже заселен. Остались парковки и кладовки. Было решено предложить их заселенным дольщикам. Как - рассылка на WhatsApp. Результат - до 10 обращений, 0 продаж.

На втором этапе менеджеры застройщика обзвонили каждого дольщика лично, с персональным подходом, упоминанием о том, что помним, как проходила сделка и помним лично персонально каждого Ивана Ивановича. Средний результат менеджера - 2-3 продажи за неделю.

Вывод простой: если знаем клиента и он не боится идти на контакт - звоните!

АРГУМЕНТЫ ДЛЯ ПРОДАЖ КЛИЕНТУ - ИНВЕСТОРУ

В предыдущем посте я рассказывала о кейсе: клиент - инвестор, который выбирает между офисным и складским помещением и просила накидать аргументы.

Когда мы в живом общении с продавцами недвижимости обсуждаем подобные кейсы, первое, что традиционно обсуждают специалисты - это развитие территории и рост стоимости этого помещения через 3-5 лет.

По большому счету в коммерческой недвижимости есть два ключевых показателя: доходность и окупаемость

И если доходность считается в процентах и этот показатель не всегда очевиден, а считать его сложно, то вот с окупаемостью все просто.
Мы определяем срок, в течение которого доход от сдачи в аренду перекроет сумму, вложенную в объект недвижимости. И вот по этому показателю офисные помещения отстают от складских на целых 3 года. Подробности смотрите в визуале выше ⬆️⬆️⬆️

В эту пятницу проведу два мастер-класса для партнеров моей любимой АВА групп в Сочи.

Поговорим на две важные темы
🚩Продажи в переписке
🚩Почему одни риэлторы зарабатывают миллионы, а другие перебиваются от месяца к месяцу. И как проработать детские травмы, мешающие нам много зарабатывать?

Так что, если ты риэлтор и работаешь в Сочи - велкам!⚡️