ПРАВАЯ РУКА ПРОДАВЦА НЕДВИЖИМОСТИ

Администратор отдела продаж или личный помощник. Кто это?

Когда продавец завален просчетами, заявками, встречами, показами и консультациями по ипотеке его эффективность сильно падает. Типичная ситуация: вы с клиентом на показе, в это время звонит новый клиент, вы не берете трубку, новый клиент уходит к другому специалисту.

Или вы до ночи помогаете клиенту определиться с ипотечным продуктом и не смогли перезвонить клиенту с которым договаривались. А клиент вас ждал.

Или вы сопровождаете клиента в «горячей» стадии, когда клиент уже готов выйти на договор, а новый клиент вас просит посчитать варианты. Что вы выберете?

Продажи недвижимости - это про скорость. Поэтому абсолютно разумно, если
звонок будет переключаться на того, кто его сможет взять после третьего гудка, когда вы не сняли трубку
позвонит клиенту, если увидит просроченную задачу и скажет, что вы задержались у брокера и завтра выйдете на связь
и сможет просчитать несколько вариантов по ипотеке

И из таких ассистентов получаются со временем хорошие продавцы (или могут получиться)

Поэтому если в вашем отделе продаж еще нет администратора - подумайте об этом, а если вы работаете на себя - подумайте об ассистенте. Это точно позволит зарабатывать больше!

Сегодня в недвижимости мы продаем изменения. Поэтому важно уметь отвечать покупателю на 2 вопроса: зачем покупателю что-то менять? почему именно сейчас?

КАК МЫ УВЕЛИЧИЛИ КОНВЕРСИЮ НА 18% ЗА СЧЕТ ПРОРАБОТКИ ОТКАЗОВ

Ситуация: агентство недвижимости находится в постоянном поиске новых клиентов, а те клиенты, которые отказываются, тут же скидываются в корзину. И таких отказов было 96%.

Что мы сделали: проработали с менеджерами несколько формулировок, как стоит отрабатывать отказы, чтобы продолжить отношения с клиентом. Через 2 месяца количество отказов сократилось до 78%.

Какие формулировки мы использовали?

🚩«Cпасибо за ответ! Вы сказали, что на данный момент нет потребности в покупке недвижимости, — скажите, пожалуйста, а в дальнейшем есть возможность, что наши услуги вам потребуются?»

🚩«Скажите, пожалуйста, покупка квартиры вас в принципе не интересует? Или вы предпочитаете другие каналы поиска? Если не секрет, каким критериям должен соответствовать агент или агентство?»

🚩«Здорово, что вы не нуждаетесь в подборе объектов. Нужда — не очень хороший старт для новых отношений. По статистике, наши клиенты получают хороший результат в подборе при взаимном интересе. Например, вчера была сделка… и далее пример»

Я всегда верила в человеческие отношения в продажах, а этот кейс большое этому подтверждение

ВАКАНСИЯ У ЗАСТРОЙЩИКА

Коллеги, доброго дня!
В одном из отделов продаж застройщика, которые сопровождаю я и моя команда появилось 2 вакансии менеджера по продажам недвижимости.

Условия такие, что грех не работать:
🔥Мотивация - 1% от стоимости объекта, оформление по ТК, отпуск
⚡️Входящий лидопоток
🌪Количество строящихся объектов увеличивается, есть пул квартир в готовых и строящихся домах.

Вакансию планируем закрыть в течение следующей недели. Поэтому кто хочет продавать недвижимость и гордо представляться застройщиком - пишите ЛС

Готовлюсь к выступлению на АВА Экспо. Организаторы попросили создать выступление из самых огненных 
инструментов в продажах недвижки, которые помогают продавать сейчас. В моем сознании все мои инструменты - крутые. Но есть всего 45 минут.
Что помогло бы вам продавать больше?

1.Четыре стадии готовности клиента к сделке. Как не делать ненужную работу, но увеличивать количество запросов
2.Рисуй, чтобы продать. Рисунки, которые стоит рисовать клиентам на презентациях и показах и которые помогают клиенту быстрее решиться на покупку
3.20 шаблонов продаж в переписке для роста конверсии и дохода
4.Эффект плато или как прийти к новому уровню дохода и не сдаться в первую же неделю

МОИ ТЕЗИСЫ НА АВА ЭКСПО

В следующий вторник буду выступать на АВА Экспо. Раскрою тезисы своей площадки.

1.На падающем рынке доминирующая эмоция - страх. Этот страх передается покупателю и они отказываются покупать. Сейчас важно "играть в продажи», это снижает страх и вовлекает клиента

2.Просели продажи 1-2 комнатных квартир. Однако, спрос на пентхаусы и премиальную недвижимость остался практически на прежнем уровне. Подумайте, возможно пришло то самое время, когда кому-то из нас стоит перейти на премиальный продукт

3.Каждая наша точка касания покупателя - это часть нашего портрета. Мы же не выходим к покупателю неумытыми или с грязными волосами, но почему-то позволяем себе сообщения с ошибками или нечеткие сообщения. Создаем шаблоны сообщений, чтобы не «троить», когда нужно ответить срочно (И еще поделюсь с аудиторией наборами шаблонов сообщений)

4.Еще больший тренд на аутентичность. Уходим от формальных предложений к формулировкам, которые выражают эмоции. На шкале от застройщиков до АН уровень аутентичности должен расти. Ищите стиль агентства.

5.Галлюцинации продавцов. Как сегодня продавцы недвижимости подменяют истинные причины своими страхами

И еще поделюсь Гайдом «Что делать, если клиент замолчал?».

Интересно? Тогда увидимся на АВА Экспо

Сегодня на АВА Экспо ко мне подошла участница мероприятия и спросила: а почему вы не ведете эфиры и занятия? Мы бы с удовольствием послушали? Поэтому я хочу спросить вас: проведем прямой эфир для тех, кто продает недвижимость?

КАК ПРОРОЧИТЬ УСПЕХ ПОКУПАТЕЛЮ И ЭТИМ УВЕЛИЧИВАТЬ ПРОДАЖИ

Как Надежде Стрелец удалось побить Ксению Собчак по количеству просмотров и популярности? И как этом может быть полезно каждому продавцу недвижимости?

За недавнее время Надежде Стрелец удается успешно конкурировать с такой зубастой и харизматичной теледивой, как Ксения Собчак. Как думаете, в чем секрет?
Если проследить за контекстом публикаций и форматом интервью Надежды, то становится отчетливо видно, как Надежда проводит прямую зависимость: те лица, которые были у Стрелец на интервью сразу поднимаются по лестнице успеха. И каждый раз, когда актер или известная персона взлетает по карьерной лестнице - Стрелец тут же пишет о том, что она напророчила актеру главные роли.

Как это будет полезно продавцам недвижимости?

Продавец недвижимости часто поддерживает отношения с теми клиентами, которым он продал квартиру и каждый успех клиента, семьи клиента, детей клиента продавец может связывать с покупкой квартиры.

В чем фишка? Многие из вас это делают. А как вам идея того, чтобы делать это регулярно? Так вы прочно спозиционируетесь как продавец квартир, приносящий успех!

ПОВЫШАЕМ КОНВЕРСИЮ

Лично мне близок подход, когда вместо безликих этапов и шагов продаж продавец недвижимости начинает за каждым звонком видеть живого человека. Такой подход принято называть human to human подходом. Что значит «от человека к человеку».

Вот так, на мой взгляд, выглядят этапы работы с клиентом, когда мы вместо лида за каждым контактом видим живого человека. Важные моменты

Подготовка - заходим в Гетконтакт или Глазбога или другой аналогичный сервис и узнаем про него максимум, что позволит сразу составить портрет клиента

Активация - сообщение, потом звонок. Многие мои знакомые не берут трубки с незнакомых номеров, поэтому сообщение - знакомство помогает быстрее выйти на прдоуктивный диалог

Выяснение контекста - я настаиваю на том, что при первых касаниях мы выясняем контекст, а не потребности. Выяснить полностью потребности на этом этапе, скорее всего не получится, а вот узнать: удобно ли будет выйти на видеосвязь, хочет купить или просто сравнивает (ответ на этот вопрос как раз показывает степень открытости клиента) и другие вопросы помогут затянуть клиента в диалог

Создание ценности УТП - вот это тот шаг, который не делает большинство. А зря. Покажите клиенту УТП объекта прямо здесь. Можно даже фото заката из кухни прислать здесь это будет уместно

И тогда дальше можно надеяться, что вы будете работать с вопросами, а не возражениями.

На своих занятиях даю массу образцов сообщений для каждого этапа.
А в сентябре проведем прямой эфир.

Какие вопросы стоит разобрать - пишите в комментариях ⬇️

УБОЙНЫЕ АРГУМЕНТЫ ПРИ ПРОДАЖЕ КОММЕРЧЕСКОЙ НЕДВИЖИМОСТИ

Работаю с отделом продаж, который продает складские помещения.
Ситуация: Клиент - инвестор, который обладает суммой более 100 млн рублей, планирует новую инвестицию. Он более 10 лет занимается сдачей торговых и офисных площадей в аренду. Я предложила ему рассмотреть склад. Он говорит, что для него этот бизнес непонятен, но если доходность выше - готов рассмотреть.

Вопрос: какие аргументы вы бы привели данному клиенту? Какие расчеты бы ему показали? 🤔 Пишите решения в комментариях. Автору лучшего ответа от меня подарок.

(Подсказка: мы нашли решение, которое сокращает срок окупаемости на 3-4 года).

РАССЫЛКИ ИЛИ ОБЗВОНЫ? ЧТО РАБОТАЕТ ЛУЧШЕ?

Кейс одного краснодарского застройщика.

Отдел продаж застройщика в течение 2 лет продал практически все квартиры в ЖК, ЖК сдан в эксплуатацию и уже заселен. Остались парковки и кладовки. Было решено предложить их заселенным дольщикам. Как - рассылка на WhatsApp. Результат - до 10 обращений, 0 продаж.

На втором этапе менеджеры застройщика обзвонили каждого дольщика лично, с персональным подходом, упоминанием о том, что помним, как проходила сделка и помним лично персонально каждого Ивана Ивановича. Средний результат менеджера - 2-3 продажи за неделю.

Вывод простой: если знаем клиента и он не боится идти на контакт - звоните!

АРГУМЕНТЫ ДЛЯ ПРОДАЖ КЛИЕНТУ - ИНВЕСТОРУ

В предыдущем посте я рассказывала о кейсе: клиент - инвестор, который выбирает между офисным и складским помещением и просила накидать аргументы.

Когда мы в живом общении с продавцами недвижимости обсуждаем подобные кейсы, первое, что традиционно обсуждают специалисты - это развитие территории и рост стоимости этого помещения через 3-5 лет.

По большому счету в коммерческой недвижимости есть два ключевых показателя: доходность и окупаемость

И если доходность считается в процентах и этот показатель не всегда очевиден, а считать его сложно, то вот с окупаемостью все просто.
Мы определяем срок, в течение которого доход от сдачи в аренду перекроет сумму, вложенную в объект недвижимости. И вот по этому показателю офисные помещения отстают от складских на целых 3 года. Подробности смотрите в визуале выше ⬆️⬆️⬆️

В эту пятницу проведу два мастер-класса для партнеров моей любимой АВА групп в Сочи.

Поговорим на две важные темы
🚩Продажи в переписке
🚩Почему одни риэлторы зарабатывают миллионы, а другие перебиваются от месяца к месяцу. И как проработать детские травмы, мешающие нам много зарабатывать?

Так что, если ты риэлтор и работаешь в Сочи - велкам!⚡️