ХАЛЯЛЬНАЯ РАССРОЧКА ВМЕСТО КРЕДИТА

Недавно на тренинге в одной очень многонациональной области услышала возражение, которое менеджеры компании - заказчика довольно часто получают от клиентов.

«Я - мусульманин. Мне нельзя иметь долги и кредиты». А мы знаем, что наши продажи построены на кредитовании. Мы позвонили моему правоверному другу и нашли ответ. Тепреь его тестируем. А какой бы ответ дали вы? Пишите в комментариях ⬇️

АЛГОРИТМЫ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Для отделов продаж, которые веду, стараюсь создавать максимально простые документы и инструкции. Например, сейчас работаю над алгоритмами действий в типичных ситуациях.

Сейчас собрала около 50 ситуаций, но думаю, что есть 10 ситуаций, которые будут полезны всем:


1 - если клиент выдает много возражений сразу и все возражения разные - это значит, что возражение звучит, как «не хочу» и не нуждается в логической отработке, сначала нужно выстроить отношения с клиентом

2 - если клиент несколько раз повторяет одно и тоже возражение - это значит, что он боится и нам нужно снять тревожность

3 -если клиент говорит, что он все понял, собрал информацию и подумает - это значит, что его что-то не устраивает и самое уместное действие - это выявить его настоящее возражение

4 -если клиент говорит, что ежемесячный платеж высокий - это значит, что нужно найти ту «боль», с помощью которой он осознает свою потребность

5 -если клиент говорит, что объект далеко находится - это значит, что клиент слабо ориенитируется в рынке и первая задача показать, какие объекты можно купить в рамках того бюджета, который определил для себя клиент

6 - если клиент говорит, что не понимает, как вырастет стоимость и за сколько он сможет продать объект - это значит, что с клиентом нужно назначить отдельную встречу, на которой показать, как меняется цена в динамике и показать механизмы заработка на недвижимости

7 - если клиент говорит, что сам хорошо ориентируется в рынке недвижимости - это значит, что его нужно похвалить и выразить восхищение тем, что нечасто встретишь человека, который разбирается в рынке на профессиональном уровне

8 - если клиент сравнивает два объекта между собой, и наш объект по цене получается выше - наша задача - ввести в сравнительный анализ новый критерий, по которому наш объект будет явно выигрывать и объяснять разницу в стоимости

9 - если клиент боится высокого ежемесячного платежа - самое простое решение - это показать, что высокий платеж сейчас - это невысокий платеж в будущем и привести пример о том, что 2 года назад платеж в 30 тыс был высоким платежом, а сейчас доступный

10 - если клиент говорит, чтобы мы все отправляли на вотсап и не желает разговаривать - это значит, что на вотсап нужно отправить свою визитку и сравнительный анализ по 3-м объектам, согласно потребностям клиента и завершить это сообщение вопросом: какой из объектов понравился больше

👍🏻 круто! Проведи вебинар на эту тему
❤️ это проще, чем длинная теория продаж
🔥 а давай разберем еще ситуации

Как повысить конверсию из заявки во встречу

Что является не просто помехой, а настоящим забором между клиентом, подавшим заявку и вашим отделом продаж?

☑️Клиент не хочет ехать в офис АН, хочет сразу на объект?
☑️Клиент хочет собрать всю подборку объектов в телефоне, а только потом куда-то ехать?
☑️Клиент собирается отложить покупку?

Есть простой алгоритм повысить конверсию на каждом из возражений.

Шаг 1. Менеджер сначала отрабатывает возражение по телефону традиционным способом. А потом добавляет примерно следующее: «Знаете, наш руководитель недавно записал короткий сравнительный анализ для тех, кто сейчас изучает рынок недвижимости. Видео на 1,5 минуты. Давайте отправлю вам?!»

Шаг 2. Менеджер отправляет видео, на котором руководитель отвечает на возражение клиента.

Конверсия во встречу + 20%

ПРАВАЯ РУКА ПРОДАВЦА НЕДВИЖИМОСТИ

Администратор отдела продаж или личный помощник. Кто это?

Когда продавец завален просчетами, заявками, встречами, показами и консультациями по ипотеке его эффективность сильно падает. Типичная ситуация: вы с клиентом на показе, в это время звонит новый клиент, вы не берете трубку, новый клиент уходит к другому специалисту.

Или вы до ночи помогаете клиенту определиться с ипотечным продуктом и не смогли перезвонить клиенту с которым договаривались. А клиент вас ждал.

Или вы сопровождаете клиента в «горячей» стадии, когда клиент уже готов выйти на договор, а новый клиент вас просит посчитать варианты. Что вы выберете?

Продажи недвижимости - это про скорость. Поэтому абсолютно разумно, если
звонок будет переключаться на того, кто его сможет взять после третьего гудка, когда вы не сняли трубку
позвонит клиенту, если увидит просроченную задачу и скажет, что вы задержались у брокера и завтра выйдете на связь
и сможет просчитать несколько вариантов по ипотеке

И из таких ассистентов получаются со временем хорошие продавцы (или могут получиться)

Поэтому если в вашем отделе продаж еще нет администратора - подумайте об этом, а если вы работаете на себя - подумайте об ассистенте. Это точно позволит зарабатывать больше!

Сегодня в недвижимости мы продаем изменения. Поэтому важно уметь отвечать покупателю на 2 вопроса: зачем покупателю что-то менять? почему именно сейчас?

КАК МЫ УВЕЛИЧИЛИ КОНВЕРСИЮ НА 18% ЗА СЧЕТ ПРОРАБОТКИ ОТКАЗОВ

Ситуация: агентство недвижимости находится в постоянном поиске новых клиентов, а те клиенты, которые отказываются, тут же скидываются в корзину. И таких отказов было 96%.

Что мы сделали: проработали с менеджерами несколько формулировок, как стоит отрабатывать отказы, чтобы продолжить отношения с клиентом. Через 2 месяца количество отказов сократилось до 78%.

Какие формулировки мы использовали?

🚩«Cпасибо за ответ! Вы сказали, что на данный момент нет потребности в покупке недвижимости, — скажите, пожалуйста, а в дальнейшем есть возможность, что наши услуги вам потребуются?»

🚩«Скажите, пожалуйста, покупка квартиры вас в принципе не интересует? Или вы предпочитаете другие каналы поиска? Если не секрет, каким критериям должен соответствовать агент или агентство?»

🚩«Здорово, что вы не нуждаетесь в подборе объектов. Нужда — не очень хороший старт для новых отношений. По статистике, наши клиенты получают хороший результат в подборе при взаимном интересе. Например, вчера была сделка… и далее пример»

Я всегда верила в человеческие отношения в продажах, а этот кейс большое этому подтверждение

ВАКАНСИЯ У ЗАСТРОЙЩИКА

Коллеги, доброго дня!
В одном из отделов продаж застройщика, которые сопровождаю я и моя команда появилось 2 вакансии менеджера по продажам недвижимости.

Условия такие, что грех не работать:
🔥Мотивация - 1% от стоимости объекта, оформление по ТК, отпуск
⚡️Входящий лидопоток
🌪Количество строящихся объектов увеличивается, есть пул квартир в готовых и строящихся домах.

Вакансию планируем закрыть в течение следующей недели. Поэтому кто хочет продавать недвижимость и гордо представляться застройщиком - пишите ЛС

Готовлюсь к выступлению на АВА Экспо. Организаторы попросили создать выступление из самых огненных 
инструментов в продажах недвижки, которые помогают продавать сейчас. В моем сознании все мои инструменты - крутые. Но есть всего 45 минут.
Что помогло бы вам продавать больше?

1.Четыре стадии готовности клиента к сделке. Как не делать ненужную работу, но увеличивать количество запросов
2.Рисуй, чтобы продать. Рисунки, которые стоит рисовать клиентам на презентациях и показах и которые помогают клиенту быстрее решиться на покупку
3.20 шаблонов продаж в переписке для роста конверсии и дохода
4.Эффект плато или как прийти к новому уровню дохода и не сдаться в первую же неделю

МОИ ТЕЗИСЫ НА АВА ЭКСПО

В следующий вторник буду выступать на АВА Экспо. Раскрою тезисы своей площадки.

1.На падающем рынке доминирующая эмоция - страх. Этот страх передается покупателю и они отказываются покупать. Сейчас важно "играть в продажи», это снижает страх и вовлекает клиента

2.Просели продажи 1-2 комнатных квартир. Однако, спрос на пентхаусы и премиальную недвижимость остался практически на прежнем уровне. Подумайте, возможно пришло то самое время, когда кому-то из нас стоит перейти на премиальный продукт

3.Каждая наша точка касания покупателя - это часть нашего портрета. Мы же не выходим к покупателю неумытыми или с грязными волосами, но почему-то позволяем себе сообщения с ошибками или нечеткие сообщения. Создаем шаблоны сообщений, чтобы не «троить», когда нужно ответить срочно (И еще поделюсь с аудиторией наборами шаблонов сообщений)

4.Еще больший тренд на аутентичность. Уходим от формальных предложений к формулировкам, которые выражают эмоции. На шкале от застройщиков до АН уровень аутентичности должен расти. Ищите стиль агентства.

5.Галлюцинации продавцов. Как сегодня продавцы недвижимости подменяют истинные причины своими страхами

И еще поделюсь Гайдом «Что делать, если клиент замолчал?».

Интересно? Тогда увидимся на АВА Экспо

Сегодня на АВА Экспо ко мне подошла участница мероприятия и спросила: а почему вы не ведете эфиры и занятия? Мы бы с удовольствием послушали? Поэтому я хочу спросить вас: проведем прямой эфир для тех, кто продает недвижимость?

КАК ПРОРОЧИТЬ УСПЕХ ПОКУПАТЕЛЮ И ЭТИМ УВЕЛИЧИВАТЬ ПРОДАЖИ

Как Надежде Стрелец удалось побить Ксению Собчак по количеству просмотров и популярности? И как этом может быть полезно каждому продавцу недвижимости?

За недавнее время Надежде Стрелец удается успешно конкурировать с такой зубастой и харизматичной теледивой, как Ксения Собчак. Как думаете, в чем секрет?
Если проследить за контекстом публикаций и форматом интервью Надежды, то становится отчетливо видно, как Надежда проводит прямую зависимость: те лица, которые были у Стрелец на интервью сразу поднимаются по лестнице успеха. И каждый раз, когда актер или известная персона взлетает по карьерной лестнице - Стрелец тут же пишет о том, что она напророчила актеру главные роли.

Как это будет полезно продавцам недвижимости?

Продавец недвижимости часто поддерживает отношения с теми клиентами, которым он продал квартиру и каждый успех клиента, семьи клиента, детей клиента продавец может связывать с покупкой квартиры.

В чем фишка? Многие из вас это делают. А как вам идея того, чтобы делать это регулярно? Так вы прочно спозиционируетесь как продавец квартир, приносящий успех!

ПОВЫШАЕМ КОНВЕРСИЮ

Лично мне близок подход, когда вместо безликих этапов и шагов продаж продавец недвижимости начинает за каждым звонком видеть живого человека. Такой подход принято называть human to human подходом. Что значит «от человека к человеку».

Вот так, на мой взгляд, выглядят этапы работы с клиентом, когда мы вместо лида за каждым контактом видим живого человека. Важные моменты

Подготовка - заходим в Гетконтакт или Глазбога или другой аналогичный сервис и узнаем про него максимум, что позволит сразу составить портрет клиента

Активация - сообщение, потом звонок. Многие мои знакомые не берут трубки с незнакомых номеров, поэтому сообщение - знакомство помогает быстрее выйти на прдоуктивный диалог

Выяснение контекста - я настаиваю на том, что при первых касаниях мы выясняем контекст, а не потребности. Выяснить полностью потребности на этом этапе, скорее всего не получится, а вот узнать: удобно ли будет выйти на видеосвязь, хочет купить или просто сравнивает (ответ на этот вопрос как раз показывает степень открытости клиента) и другие вопросы помогут затянуть клиента в диалог

Создание ценности УТП - вот это тот шаг, который не делает большинство. А зря. Покажите клиенту УТП объекта прямо здесь. Можно даже фото заката из кухни прислать здесь это будет уместно

И тогда дальше можно надеяться, что вы будете работать с вопросами, а не возражениями.

На своих занятиях даю массу образцов сообщений для каждого этапа.
А в сентябре проведем прямой эфир.

Какие вопросы стоит разобрать - пишите в комментариях ⬇️

УБОЙНЫЕ АРГУМЕНТЫ ПРИ ПРОДАЖЕ КОММЕРЧЕСКОЙ НЕДВИЖИМОСТИ

Работаю с отделом продаж, который продает складские помещения.
Ситуация: Клиент - инвестор, который обладает суммой более 100 млн рублей, планирует новую инвестицию. Он более 10 лет занимается сдачей торговых и офисных площадей в аренду. Я предложила ему рассмотреть склад. Он говорит, что для него этот бизнес непонятен, но если доходность выше - готов рассмотреть.

Вопрос: какие аргументы вы бы привели данному клиенту? Какие расчеты бы ему показали? 🤔 Пишите решения в комментариях. Автору лучшего ответа от меня подарок.

(Подсказка: мы нашли решение, которое сокращает срок окупаемости на 3-4 года).