В следующую пятницу буду записывать новый курс для заказчика Почему одни продавцы зарабатывают миллионы, а другие уходят из недвижки.

Создавала сценарий так, чтобы самой нравилось. Пока писала, зарядилась драйвом сама

Вот некоторые тезисы курса

🔸Коллеги будут тебе говорить: «Это не работает! У тебя не получится!» - потому что, если ты достигнешь результата у людей появится чувство вины, что у тебя получилось, у них – нет

🔸Только мертвая рыба плывет по течению

🔸Если ты не косячишь – ты не вырастаешь

🔸Слово года - это отличный инструмент, чтобы ответить на вопрос «Зачем ты фигачишь?»

🔸Ты не будешь тратить на себя, если нет уверенности, что заработаешь еще. Помни об этом.

🔸Никогда не слушай совета людей, на которых ты не хочешь быть похожим

И это 8 уроков техник для поддержки самонстроя риэлтора. Я вот думаю: «Может, записать этот курс для всех риэлторов и продавцов недвижимости и сделать его доступным для тех, кто хочет расти, но не хватает энергии и дисциплины?» Что скажете?

КАК ПОВЫСИТЬ КОНВЕРСИЮ В ДИСТАНЦИОННЫХ СДЕЛКАХ

Все начинается с мышления. Если вы считаете, что продавать удаленно легко - значит так и есть.
В этом посте собрала способы, которые используют продавцы на разных рынках и эти способы работают.
И вы увидите, что дистанционные продажи - это действительно легко...

1.Отдельный чат для удаленных клиентов, в котором вы выкладываете объекты, фото, рассчеты и главное - один раз в неделю прямой эфир для чата. Важно, что клиенты из разных городов могут задавать вопросы открыто, вы отвечаете и это прогревает ваших клиентов

2.Видеоответы на возражения клиентов от лица руководителя или ведущего менеджера. В этом случае вы заранее записываете ответы на типичные возражения и как только слышите это возражение от клиента работаете в 2 шага. Во-первых, менеджер сам отрабатывает возражение, а во-вторых, отправляет клиенту видео с ответом на возражение от руководителя. Как это работает? Например, вы слышите, что клиент говорит «Дорого!», менеджер отвечает на это возражение, а потом говорит: «Знаете, я вам сейчас отправлю мнение нашего руководителя по поводу стоимости объекта»

3.Интервью с действующим сотрудником, который переехал. Когда клиент спрашивает про застройщика или район: менеджер отвечает, а потом отправляет видеоинтервью с сотрудником, который также думал о переезде, также переживал, также сталкивался с трудностями и решил их. Положительный опыт вдохновляет.

4.Обучающий курс о том, как переехать. 4-5 уроков о том, как выбирать недвижимость, которые поднимут экспертность вашей компании.

5.Контакты клиентов, которые уже переехали вместе с вами + сторителлинг. То есть вы рассказываете, как вы помогали клиенту переехать, рассказываете его историю и говорите: «Давайте, если мне клиент разрешит, я вам перешлю его номер - позвоните ему напрямую и сможете узнать его мнение». Главное: этот способ работает не просто, когда вы дали номер телефона и говорите «Звоните ему», а именно тогда, когда вы создали сторителлинг и погрузили потенциального клиента в историю


Однако, самые вкусные способы расскажу … в следующих постах
Было полезно - ставь реакцию

❤️ очень полезно, давай еще
👍🏻 делаем это все, что есть нового
🔥 хочу узнать новые способы

ВИДЕОЭКСКУРСИЯ ПО ОФИСУ - СИЛЬНЫЙ ИНСТРУМЕНТ ДИСТАНЦИОННЫХ ПРОДАЖ

Обещала вторую часть - продолжаю.
Когда клиент нас не знает и уровень доверия минимальный - первая задача - не продать недвижимость. Первая задача - познакомиться. Показать себя, свой офис и своих коллег. И тут у наших краснодарских коллег есть опыт. Для каждого удаленного клиента они проводят удаленную экскурсию.

И это не снятый и качественно смонтированный фильм. Это живой диалог в режиме «здесь и сейчас», когда агент, разговаривая с клиентом по телефону, говорит «Иван Иванович, а давайте я покажу вам, как работаю я и наша компания, чтобы вы понимали, с кем планируете идти в сделку…
Вот это Елена (показываем, Елена здоровается), она наш ипотечный брокер. У Елены в работе одновременно 20-25 заявок, и % одобрения более 90%. Это все потому, что Елена заранее выявляет возможности клиента и работает по собственно разработанной анкете (показываем)… Кстати, к нам просто обращаются открыть ипотеку. Елена молодец!

А в этой комнате у нас проходит планерка по утрам и сюда мы приглашаем клиента на сделку (показываем). Когда вы сюда приедете - лично сварю вам кофе на этой кофе-машине (показываем).

А это мой руководитель Максим (показываем, Максим здоровается). Он каждое утро контролирует, сколько клиентов у меня в работе…
Иван Иванович, самое главное - смотреть на тех людей, которые помогают оформлять удаленные сделки. Ведь объекты у всех одни и те же, а люди - это то, что дает вам гарантии..

Цель такой экскурсии - поменять установки клиента, и клиент, который уже с вами знаком, видя ваш подход, с большой долей вероятности останавливается на вас

❤️ очень полезно, давай еще
👍🏻 делаем это все, что есть нового
🔥 хочу узнать новые способы

ХАЛЯЛЬНАЯ РАССРОЧКА ВМЕСТО КРЕДИТА

Недавно на тренинге в одной очень многонациональной области услышала возражение, которое менеджеры компании - заказчика довольно часто получают от клиентов.

«Я - мусульманин. Мне нельзя иметь долги и кредиты». А мы знаем, что наши продажи построены на кредитовании. Мы позвонили моему правоверному другу и нашли ответ. Тепреь его тестируем. А какой бы ответ дали вы? Пишите в комментариях ⬇️

АЛГОРИТМЫ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Для отделов продаж, которые веду, стараюсь создавать максимально простые документы и инструкции. Например, сейчас работаю над алгоритмами действий в типичных ситуациях.

Сейчас собрала около 50 ситуаций, но думаю, что есть 10 ситуаций, которые будут полезны всем:


1 - если клиент выдает много возражений сразу и все возражения разные - это значит, что возражение звучит, как «не хочу» и не нуждается в логической отработке, сначала нужно выстроить отношения с клиентом

2 - если клиент несколько раз повторяет одно и тоже возражение - это значит, что он боится и нам нужно снять тревожность

3 -если клиент говорит, что он все понял, собрал информацию и подумает - это значит, что его что-то не устраивает и самое уместное действие - это выявить его настоящее возражение

4 -если клиент говорит, что ежемесячный платеж высокий - это значит, что нужно найти ту «боль», с помощью которой он осознает свою потребность

5 -если клиент говорит, что объект далеко находится - это значит, что клиент слабо ориенитируется в рынке и первая задача показать, какие объекты можно купить в рамках того бюджета, который определил для себя клиент

6 - если клиент говорит, что не понимает, как вырастет стоимость и за сколько он сможет продать объект - это значит, что с клиентом нужно назначить отдельную встречу, на которой показать, как меняется цена в динамике и показать механизмы заработка на недвижимости

7 - если клиент говорит, что сам хорошо ориентируется в рынке недвижимости - это значит, что его нужно похвалить и выразить восхищение тем, что нечасто встретишь человека, который разбирается в рынке на профессиональном уровне

8 - если клиент сравнивает два объекта между собой, и наш объект по цене получается выше - наша задача - ввести в сравнительный анализ новый критерий, по которому наш объект будет явно выигрывать и объяснять разницу в стоимости

9 - если клиент боится высокого ежемесячного платежа - самое простое решение - это показать, что высокий платеж сейчас - это невысокий платеж в будущем и привести пример о том, что 2 года назад платеж в 30 тыс был высоким платежом, а сейчас доступный

10 - если клиент говорит, чтобы мы все отправляли на вотсап и не желает разговаривать - это значит, что на вотсап нужно отправить свою визитку и сравнительный анализ по 3-м объектам, согласно потребностям клиента и завершить это сообщение вопросом: какой из объектов понравился больше

👍🏻 круто! Проведи вебинар на эту тему
❤️ это проще, чем длинная теория продаж
🔥 а давай разберем еще ситуации

Как повысить конверсию из заявки во встречу

Что является не просто помехой, а настоящим забором между клиентом, подавшим заявку и вашим отделом продаж?

☑️Клиент не хочет ехать в офис АН, хочет сразу на объект?
☑️Клиент хочет собрать всю подборку объектов в телефоне, а только потом куда-то ехать?
☑️Клиент собирается отложить покупку?

Есть простой алгоритм повысить конверсию на каждом из возражений.

Шаг 1. Менеджер сначала отрабатывает возражение по телефону традиционным способом. А потом добавляет примерно следующее: «Знаете, наш руководитель недавно записал короткий сравнительный анализ для тех, кто сейчас изучает рынок недвижимости. Видео на 1,5 минуты. Давайте отправлю вам?!»

Шаг 2. Менеджер отправляет видео, на котором руководитель отвечает на возражение клиента.

Конверсия во встречу + 20%

ПРАВАЯ РУКА ПРОДАВЦА НЕДВИЖИМОСТИ

Администратор отдела продаж или личный помощник. Кто это?

Когда продавец завален просчетами, заявками, встречами, показами и консультациями по ипотеке его эффективность сильно падает. Типичная ситуация: вы с клиентом на показе, в это время звонит новый клиент, вы не берете трубку, новый клиент уходит к другому специалисту.

Или вы до ночи помогаете клиенту определиться с ипотечным продуктом и не смогли перезвонить клиенту с которым договаривались. А клиент вас ждал.

Или вы сопровождаете клиента в «горячей» стадии, когда клиент уже готов выйти на договор, а новый клиент вас просит посчитать варианты. Что вы выберете?

Продажи недвижимости - это про скорость. Поэтому абсолютно разумно, если
звонок будет переключаться на того, кто его сможет взять после третьего гудка, когда вы не сняли трубку
позвонит клиенту, если увидит просроченную задачу и скажет, что вы задержались у брокера и завтра выйдете на связь
и сможет просчитать несколько вариантов по ипотеке

И из таких ассистентов получаются со временем хорошие продавцы (или могут получиться)

Поэтому если в вашем отделе продаж еще нет администратора - подумайте об этом, а если вы работаете на себя - подумайте об ассистенте. Это точно позволит зарабатывать больше!

Сегодня в недвижимости мы продаем изменения. Поэтому важно уметь отвечать покупателю на 2 вопроса: зачем покупателю что-то менять? почему именно сейчас?

КАК МЫ УВЕЛИЧИЛИ КОНВЕРСИЮ НА 18% ЗА СЧЕТ ПРОРАБОТКИ ОТКАЗОВ

Ситуация: агентство недвижимости находится в постоянном поиске новых клиентов, а те клиенты, которые отказываются, тут же скидываются в корзину. И таких отказов было 96%.

Что мы сделали: проработали с менеджерами несколько формулировок, как стоит отрабатывать отказы, чтобы продолжить отношения с клиентом. Через 2 месяца количество отказов сократилось до 78%.

Какие формулировки мы использовали?

🚩«Cпасибо за ответ! Вы сказали, что на данный момент нет потребности в покупке недвижимости, — скажите, пожалуйста, а в дальнейшем есть возможность, что наши услуги вам потребуются?»

🚩«Скажите, пожалуйста, покупка квартиры вас в принципе не интересует? Или вы предпочитаете другие каналы поиска? Если не секрет, каким критериям должен соответствовать агент или агентство?»

🚩«Здорово, что вы не нуждаетесь в подборе объектов. Нужда — не очень хороший старт для новых отношений. По статистике, наши клиенты получают хороший результат в подборе при взаимном интересе. Например, вчера была сделка… и далее пример»

Я всегда верила в человеческие отношения в продажах, а этот кейс большое этому подтверждение

ВАКАНСИЯ У ЗАСТРОЙЩИКА

Коллеги, доброго дня!
В одном из отделов продаж застройщика, которые сопровождаю я и моя команда появилось 2 вакансии менеджера по продажам недвижимости.

Условия такие, что грех не работать:
🔥Мотивация - 1% от стоимости объекта, оформление по ТК, отпуск
⚡️Входящий лидопоток
🌪Количество строящихся объектов увеличивается, есть пул квартир в готовых и строящихся домах.

Вакансию планируем закрыть в течение следующей недели. Поэтому кто хочет продавать недвижимость и гордо представляться застройщиком - пишите ЛС

Готовлюсь к выступлению на АВА Экспо. Организаторы попросили создать выступление из самых огненных 
инструментов в продажах недвижки, которые помогают продавать сейчас. В моем сознании все мои инструменты - крутые. Но есть всего 45 минут.
Что помогло бы вам продавать больше?

1.Четыре стадии готовности клиента к сделке. Как не делать ненужную работу, но увеличивать количество запросов
2.Рисуй, чтобы продать. Рисунки, которые стоит рисовать клиентам на презентациях и показах и которые помогают клиенту быстрее решиться на покупку
3.20 шаблонов продаж в переписке для роста конверсии и дохода
4.Эффект плато или как прийти к новому уровню дохода и не сдаться в первую же неделю

МОИ ТЕЗИСЫ НА АВА ЭКСПО

В следующий вторник буду выступать на АВА Экспо. Раскрою тезисы своей площадки.

1.На падающем рынке доминирующая эмоция - страх. Этот страх передается покупателю и они отказываются покупать. Сейчас важно "играть в продажи», это снижает страх и вовлекает клиента

2.Просели продажи 1-2 комнатных квартир. Однако, спрос на пентхаусы и премиальную недвижимость остался практически на прежнем уровне. Подумайте, возможно пришло то самое время, когда кому-то из нас стоит перейти на премиальный продукт

3.Каждая наша точка касания покупателя - это часть нашего портрета. Мы же не выходим к покупателю неумытыми или с грязными волосами, но почему-то позволяем себе сообщения с ошибками или нечеткие сообщения. Создаем шаблоны сообщений, чтобы не «троить», когда нужно ответить срочно (И еще поделюсь с аудиторией наборами шаблонов сообщений)

4.Еще больший тренд на аутентичность. Уходим от формальных предложений к формулировкам, которые выражают эмоции. На шкале от застройщиков до АН уровень аутентичности должен расти. Ищите стиль агентства.

5.Галлюцинации продавцов. Как сегодня продавцы недвижимости подменяют истинные причины своими страхами

И еще поделюсь Гайдом «Что делать, если клиент замолчал?».

Интересно? Тогда увидимся на АВА Экспо

Сегодня на АВА Экспо ко мне подошла участница мероприятия и спросила: а почему вы не ведете эфиры и занятия? Мы бы с удовольствием послушали? Поэтому я хочу спросить вас: проведем прямой эфир для тех, кто продает недвижимость?