Доброго дня всем! Как и обещала, разбираем, поможет ли тест драйв квартиры для роста продаж ⬆️

НАВЫКИ УПРАВЛЕНЦА ДЛЯ ТЕХ, КТО УПРАВЛЯЕТ ПРОДАЖАМИ НЕДВИЖИМОСТИ

Рынок недвижимости замирает. Крупные игроки смотрят друг на друга, Средние на крупных. А небольшие компании сразу перестраиваются. Им проще.

Рынок замирает, но только не мы. Мы, чтобы зарядить управленцев и дать им готовые инструменты управления командой сегодня запускаем мощный марафон «Любовь, продажи и роботы 2.0». На марафон мы возьмем не всех. Мы разработали вступительный тест, и возьмем руководителей, которые изначально наберут проходной балл.

А, чтобы подписчики моего канала могли сразу проверить себя, то каждый вторник я буду выкладывать один вопрос из теста, в режиме анонимного голосования.

А те из нас, кто захочет пройти тест полностью - достаточно написать в комментариях к посту «Пройти тест», и я отправлю тестирование.

ОТВЕТ НА ЗАДАЧУ РОПА # 1 ⬆️
Хочу не просто дать правильный ответ, но еще и наглядно показать, почему правильный ответ только 1 (смотрите видео 2 мин)

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ КЛИЕНТ ЗАКРЫВАЕТСЯ И НЕ ХОЧЕТ ОТВЕЧАТЬ НА ВОПРОСЫ

Сейчас много времени провожу в тренировках с риэлторами и продавцами недвижимости.
Мы всегда и всем говорим: «выявляйте потребности! выявляйте потребности!». Но на практике обычно после пары вопросов клиент закрывается и хочет сразу получить информацию про объект.

Сталкивались с подобным?

Я рекомендую использовать один из пяти способов

Способ 1. Способ Почему. Необходимо объяснить, почему вы задаете эти вопросы: потому что у вас 50 объектов, чтобы выслать то, что ищет клиент

Способ 2. Встречный шаг. Вы говорите о том, что сегодня как раз будете на объекте. И предлагаете снять фото и видео того, как объект выглядит в реальности…. и чтобы снять необходимые моменты, вы хотите узнать…

Способ 3. Способ бармена. После предыдущего ответа клиента вы не переходите к следующему вопросу до тех пор, пока не обсудите ответ на предыдущий вопрос. Такой способ помогает вести диалог, а не допрос

Способ 4. На объекте. Я сейчас на объекте, могу переключиться на видеосвязь, чтобы вы все сразу увидели...а пока подхожу ближе, скажите…

Способ 5. Не как все. Вы, наверное, уже сталкивались с тем, что менеджеры по продажам задают много вопросов, а потом высылают не то, что вы хотели… (если клиента уже заваливают предолжениями и звонками, он скорее всего просто устал от надоедливых риэлторов и вполне может поддержать диалог про надоедливых продавцов недвижимости, а потом ответить на ваши вопросы)

Весна скоро… Удачных вам диалогов и … больших продаж!

ШАБЛОНЫ И ИДЕИ ДЛЯ СООБЩЕНИЯ ВИЗИТКИ

Недавно мне прилетел вопрос от моего подписчика. Он просил поделиться шаблонами для переписки с клиентом.
Чем-то поделиться мне правда было трудно, поскольку это основные материалы моего флагманского курса, а кто-то из вас за эти материалы платил деньги.

Однако, сегодня разговаривала с участниками одного из разборов на курсе, которые в тестовом режиме составляли тексты своих сообщений - визиток, Как показала практика, тексты оказались вполне рабочими. И мы с командой создали из них целую презентацию.

Насколько я знаю, эти тексты за 2 коротких эфира уже помогли нескольким десяткам риэлторов составить персональные тексты для себя. Поэтому я спросила разрешения авторов и делюсь их шаблонами визиток. Думаю, они натолкнут на мысли о том, что вы сможете написать про себя.

В чем смысл шаблонов, о которых я говорю?
В том, что нет никаких универсальных шаблонов, но есть правила
И сейчас я пишу книгу о том, как повышать конверсии на каждом этапе, продавая недвижимость.
А презентацию с шаблонами прилагаю к этому посту

Всем продаж!

Курс по продажам в переписке

Работаю с агентством недвижимости. Масса ситуаций, когда клиент не хочет говорить, но готов писать.

Составили с заказчиком структуру шаблонов. Наполнили сообщениями. Тестируем. Вот такая структура получилась

СТРУКТУРА КУРСА
ПРОДАЖИ В ПЕРЕПИСКЕ ДЛЯ ПАРТНЕР ПЛЮС

1.Правила, когда применяем переписку. Правило 2+1 (когда больше двух раз не взяли трубку или не ответили, когда не хотят разговаривать лично с агентом и передаем номер коллеге и клиент один раз взял трубку и не захотел разговаривать)

2.Переписка в Авито
2.1 Цель переписки на Авито - получить личный номер
2.2 Как отвечать на вопросы
2.3 Цена реальная?
2.4 Продается ли еще объект?
2.5 Вы - агентство?
2.6 Можно ли посмотреть?
2.7 Где находится объект?
2.8 Можно ли в ипотеку?
2.9 Вы - собственник?

3.Переписка в WhatsApp
3.1 Ничего не искал
3.2 Пришлите все варианты, которые есть
3.3 Не хочу покупать через агентство
3.4 Смотрел конкретную квартиру
3.5 Давайте сразу на объекте встретимся
3.6 Не помню вас и не помню, когда вам звонил
3.7 Сколько вы берете31.8 Не берет трубку

4.Реанимация спящих клиентов
4.1 Испугали условия ипотеки
4.2 Не хватает средств
4.3 Не понравилась квартира / вид / кухня и он сказал об этом
4.4 Не понравилась квартира и клиенту стыдно признаться
4.5 Нужно посоветоваться с семьей
4.6 Решил купить квартиру напрямую у собственника
4.7 Нашли сами дешевле

А какие ситуации в переписке бывают у вас? Что бы вы добавили?

Знакомьтесь!
Это - карта целей клиента при покупке недвижимости. Вы наверняка знаете, что у каждого клиента своя цель. И вы наверняка интересуетесь, собирается клиент купить квартиру для проживания или для сдачи. И вам скорее всего чаще отвечают, чем не отвечают.

А вот теперь кейс: перед 6 сотрудниками отдела продаж положили КАРТУ ЦЕЛЕЙ КЛИЕНТА и РОП попросил каждого сотрудника при каждом общении с клиентом по телефону определять, к какому облачку можно отнести цель клиента. И каким-то неожиданным и магическим образом конверсия из звонка во втречу выросла на 30%.

Мораль простая. Мы все «думаем глазами». И когда у нас перед глазами есть схема, мы понимаем лучше, а двигаемся быстрее. А эта схема войдет в мою книгу «Как получить любовь и деньги клиента с помощью сообщений и чата GPT"

ПРИСУТСТВИЕ РОПа В СДЕЛКЕ ПОВЫШАЕТ КОНВЕРСИЮ

Хочу поделиться кейсом. Районный центр на границе Краснодарского и Ставропольского края. Агентство недвижимости. В день обращения клиента вечером клиент получает сообщение от руковоителя отдела продаж

«Добрый день! Меня зовут Андрей Осипян. Я - руководитель отдела продаж АН «Квадратные метры»
Мне очень важно, чтобы покупка недвижимости была для вас приятной и легкой, поэтому доверяю вас нашему менеджеру Сергею. Однако, если Сергей не сможет подобрать для вас подходящий объект - смело звоните мне».

В месяц руководитель получает от 10 обращений от клиентов, которые покупают в агентстве с конверсией 90%.

Такой способ подходит всем персоналозависимым бизнесам. А еще больше кейсов будет на моем марафоне «Любовь, продажи и роботы 2.0»

ПЕССЕМИСТАМ НЕ ЧИТАТЬ. ИЛИ КАК ПОВЫСИТЬ КОНВЕРСИЮ ИЗ ЗАЯВОК В ЛИДЫ

Работаю с руководителем отдела продаж. Сочи. Продажа недвижимости. Месяц назад была ситуация. Только 12-15% заявок переходят в Лиды. Остальное попадает в корзину.

В течение месяца практиковали 4 активности с отделом продаж

1.Прослушивание сплит-звонков. Каждый день за 20-25 минут руководитель с отделом прослушивал 2 звонка. Один звонок - хороший пример того, как надо работать с клиентом, второй звонок - разбор того, что стоило сделать. Таким образом, у менеджеров копятся речевые модули, как вытащить Лид из заявки

2.Утренние бодрилки. В любом случае клиенты будут «посылать» и это будет портить настроение. И это неизбежно. Внедрили практику утренних анекдотов - алиаса. На 5 минут. Плюс - получил 10 отказов за день - идешь получаешь печеньку в баре отдела продаж плюс тебя обнимает бармен со словами «Ты - герой!»

3.Каждую неделю руководитель ведет подсчет: кто больше достал клиентов из Корзины с забракованными заявками. Победитель идет в кино.

4.Относись к клиенту как к богу. Регулярно спрашиваем менеджеру: а что тебе понравилось в этом конкретном клиенте. Найди то, что тебя в нем восхищает! И пока менеджер ищет, слова как-то сами собой выстраиваются в нужную последовательность, и удлиняются разговоры и конверсия растет.

Эти 4 действия принесли отделу продаж рост конверсии с 15 до 27%. В очередной раз убеждаюсь, что главное не супер-методы, а регулярность!

ЛАЙФХАК КАК АГЕНТСТВУ ПОВЫСИТЬ КОНВЕРСИЮ ИЗ ВСТРЕЧ В ПОКАЗЫ


У одного из руководителей, с которым я работаю, была довольно нетипичная ситуация. У него был высокий процент конверсии из звонка во встречу в агентстве (или удаленную встречу), а потом клиенты редко доходили в показы. И соответственно продаж тоже было меньше, чем хочется.

Мы с ним разработали целую систему из 5 пунктов, как вдохновить клиентов сразу после встречи идти в показы, даже если клиент видит, что ежемесячный платеж высокий, и есть масса сомнений в готовности к покупке.

Один из этих способов - это проговорить все стадии, которые проходит клиент при выборе квартиры. Логика способа простая. На встрече мы показываем все выгоды проживания в комплексе, показываем все стадии, которые проходит покупатель при выборе квартиры и одна из них - это столкнуться с высокой ценой и принять ее. Как только мы начинаем проговаривать, что это нормально - бояться высокого платежа и через это проходят все, это просто стадия - клиент более охотно слушает менеджера дальше и более охотно идет на показ.

Рассказать подробнее об этом способе?

В следующую пятницу буду записывать новый курс для заказчика Почему одни продавцы зарабатывают миллионы, а другие уходят из недвижки.

Создавала сценарий так, чтобы самой нравилось. Пока писала, зарядилась драйвом сама

Вот некоторые тезисы курса

🔸Коллеги будут тебе говорить: «Это не работает! У тебя не получится!» - потому что, если ты достигнешь результата у людей появится чувство вины, что у тебя получилось, у них – нет

🔸Только мертвая рыба плывет по течению

🔸Если ты не косячишь – ты не вырастаешь

🔸Слово года - это отличный инструмент, чтобы ответить на вопрос «Зачем ты фигачишь?»

🔸Ты не будешь тратить на себя, если нет уверенности, что заработаешь еще. Помни об этом.

🔸Никогда не слушай совета людей, на которых ты не хочешь быть похожим

И это 8 уроков техник для поддержки самонстроя риэлтора. Я вот думаю: «Может, записать этот курс для всех риэлторов и продавцов недвижимости и сделать его доступным для тех, кто хочет расти, но не хватает энергии и дисциплины?» Что скажете?

КАК ПОВЫСИТЬ КОНВЕРСИЮ В ДИСТАНЦИОННЫХ СДЕЛКАХ

Все начинается с мышления. Если вы считаете, что продавать удаленно легко - значит так и есть.
В этом посте собрала способы, которые используют продавцы на разных рынках и эти способы работают.
И вы увидите, что дистанционные продажи - это действительно легко...

1.Отдельный чат для удаленных клиентов, в котором вы выкладываете объекты, фото, рассчеты и главное - один раз в неделю прямой эфир для чата. Важно, что клиенты из разных городов могут задавать вопросы открыто, вы отвечаете и это прогревает ваших клиентов

2.Видеоответы на возражения клиентов от лица руководителя или ведущего менеджера. В этом случае вы заранее записываете ответы на типичные возражения и как только слышите это возражение от клиента работаете в 2 шага. Во-первых, менеджер сам отрабатывает возражение, а во-вторых, отправляет клиенту видео с ответом на возражение от руководителя. Как это работает? Например, вы слышите, что клиент говорит «Дорого!», менеджер отвечает на это возражение, а потом говорит: «Знаете, я вам сейчас отправлю мнение нашего руководителя по поводу стоимости объекта»

3.Интервью с действующим сотрудником, который переехал. Когда клиент спрашивает про застройщика или район: менеджер отвечает, а потом отправляет видеоинтервью с сотрудником, который также думал о переезде, также переживал, также сталкивался с трудностями и решил их. Положительный опыт вдохновляет.

4.Обучающий курс о том, как переехать. 4-5 уроков о том, как выбирать недвижимость, которые поднимут экспертность вашей компании.

5.Контакты клиентов, которые уже переехали вместе с вами + сторителлинг. То есть вы рассказываете, как вы помогали клиенту переехать, рассказываете его историю и говорите: «Давайте, если мне клиент разрешит, я вам перешлю его номер - позвоните ему напрямую и сможете узнать его мнение». Главное: этот способ работает не просто, когда вы дали номер телефона и говорите «Звоните ему», а именно тогда, когда вы создали сторителлинг и погрузили потенциального клиента в историю


Однако, самые вкусные способы расскажу … в следующих постах
Было полезно - ставь реакцию

❤️ очень полезно, давай еще
👍🏻 делаем это все, что есть нового
🔥 хочу узнать новые способы

ВИДЕОЭКСКУРСИЯ ПО ОФИСУ - СИЛЬНЫЙ ИНСТРУМЕНТ ДИСТАНЦИОННЫХ ПРОДАЖ

Обещала вторую часть - продолжаю.
Когда клиент нас не знает и уровень доверия минимальный - первая задача - не продать недвижимость. Первая задача - познакомиться. Показать себя, свой офис и своих коллег. И тут у наших краснодарских коллег есть опыт. Для каждого удаленного клиента они проводят удаленную экскурсию.

И это не снятый и качественно смонтированный фильм. Это живой диалог в режиме «здесь и сейчас», когда агент, разговаривая с клиентом по телефону, говорит «Иван Иванович, а давайте я покажу вам, как работаю я и наша компания, чтобы вы понимали, с кем планируете идти в сделку…
Вот это Елена (показываем, Елена здоровается), она наш ипотечный брокер. У Елены в работе одновременно 20-25 заявок, и % одобрения более 90%. Это все потому, что Елена заранее выявляет возможности клиента и работает по собственно разработанной анкете (показываем)… Кстати, к нам просто обращаются открыть ипотеку. Елена молодец!

А в этой комнате у нас проходит планерка по утрам и сюда мы приглашаем клиента на сделку (показываем). Когда вы сюда приедете - лично сварю вам кофе на этой кофе-машине (показываем).

А это мой руководитель Максим (показываем, Максим здоровается). Он каждое утро контролирует, сколько клиентов у меня в работе…
Иван Иванович, самое главное - смотреть на тех людей, которые помогают оформлять удаленные сделки. Ведь объекты у всех одни и те же, а люди - это то, что дает вам гарантии..

Цель такой экскурсии - поменять установки клиента, и клиент, который уже с вами знаком, видя ваш подход, с большой долей вероятности останавливается на вас

❤️ очень полезно, давай еще
👍🏻 делаем это все, что есть нового
🔥 хочу узнать новые способы

ХАЛЯЛЬНАЯ РАССРОЧКА ВМЕСТО КРЕДИТА

Недавно на тренинге в одной очень многонациональной области услышала возражение, которое менеджеры компании - заказчика довольно часто получают от клиентов.

«Я - мусульманин. Мне нельзя иметь долги и кредиты». А мы знаем, что наши продажи построены на кредитовании. Мы позвонили моему правоверному другу и нашли ответ. Тепреь его тестируем. А какой бы ответ дали вы? Пишите в комментариях ⬇️