КАК ДЕТСКАЯ ТРАВМА МЕШАЕТ ЗАРАБАТЫВАТЬ БОЛЬШЕ

Вчера на прямом эфире получила вопрос от участницы: «Очень интересно было про травмы, но непонятно, как они работают!». Решила привести пример.

Есть теория Лиз Бурбо и ее 5 травм детства (мы их как раз разбирали в контексте того, как эти травмы влияют на доходы). Одна из травм - травма покинутого. Это та ситуация, когда родители ребенку в детстве говорили:
Будешь себя вести так - пойдем без тебя
Отправляют на лето - выходные к бабушке, а сами едут в гости/ресторан
Рожают еще детей, и старший уже должен заботиться о младшем
и еще несколько десятков ситуаций
В такой ситуации ребенок видит картину, что люди уходят от него туда, где лучше, туда где интереснее и выбирают кого-то, как объект любви, а он уже не так уж и нужен.

Человек с такой картинкой идет работать риэлтором. И ему кажется, что когда клиенты говорят: «У вас дорого!»нужно срочно что-то сделать, ведь клиенты выберут того, кто лучше. Или когда клиенты говорят «Не хочу покупать через агентство» - нужно срочно сделать дополнительные уступки в виде поддержки юриста, дополнительных бонусов и чего-то еще … иначе уйдут к тому, кто лучше. 

И, когда мы разбираем рабочий день таких риэлторов - выясняется, что такой риэлтор помогает клиентам найти детский садик, решает их вопрос по ремонту и еще после этого дает скидку. Другими словами, он делает массу работы, которую не всегда нужно делать и на эту работу его толкает страх быть покинутым. Страх, зашитый еще глубоко в детстве.

Как повышать доход, если у вас такая травма. Очень просто. Спросите себя: а какой именно дополнительный сервис я могу и ХОЧУ оказывать клиентам без ущерба для своего времени, энергии и продаж. И высвободить значительную долю времени для своей прямой работы.

Вы мне сейчас можете рассказать, что знаете специалиста, который делает хоумстейджинг и у нее уходит на это массу времени и этот дополнительный сервис - решающий при выборе клиента. Я тоже таких знаю. Знаете в чем отличие? Она делает это, потому что САМА ХОЧЕТ и получает удовольствие (=энергию) от своего конкурентного преимущества. Сама хочет, а не делает потому, чтобы любили. Уловили разницу?

Поэтому на вебинаре 23 января мы подробно разберем все 5 травм, которые мешают зарабатывать больше, а главное, покажем способы высвободить часть себя на то, что действительно приносит деньги

Чтобы участвовать, поставьте + в комментариях, и я отправлю ссылку. Хорошей субботы!

Люди, которые видят в реализованных и успешных личностях высокомерие, не видят своей силы.

Видеть другого высокомерным - значит ощущать себя ниже и слабее, а потом пытаться компенсироваться за счет кого-то, почувствовать в обществе кого-то свою силу. И это замкнутый круг.

Своя сила, которую можно увидеть и ощутить находится только на своей ступеньке. Поэтому, как только мы почувствовали, что кто-то высокомерен с нами - сработала детская травма. И эта травма мешает как в профессиональном, так и в личном росте, так и в доходе.

На вебинаре во вторник буду много говорить о травмах, мешающих зарабатывать. Если еще вы не с нами - ставь + в комментариях - пришлю ссылку

КАК СВЯЗАНЫ РЕЗУЛЬТАТЫ В ПРОДАЖАХ И РАБОТА 24/7

Часто риэлторы - это та профессия, в которой нужно работать 24/7. И бывает обидно, когда месяц проходит, ты работаешь 24/7, а результата нет.

Причин может быть две
1 - еще не время для результата, еще не накопилась масса звонков - встреч - показов и тогда нужно только продолжать
2 - ты провел уже достаточно встреч/ показов и сделал сотни звонков, а клиент не покупает. В этом случае, скорее всего какая-то твоя внутренняя установка не дает увидеть, где следующий шаг.

Например, с тобой может быть комфортно, уютно и по-домашнему, ты рассказываешь правду о каждом объекте и застройщике, клиенту нравится, что ты консультируешь его по любым вопросом. Но вот беда: ты можешь бояться подталкивать клиента к решению, а рядом с тобой остаются только те клиенты, которые не умеют принимать решения.

Вторая история: тебе клиент пообщал, что готов продавать с тобой, а потом просто взял и снял объект с продажи. Вместо того, чтобы искать других собственников, ты крутишь в голове эту ситуацию и теряешь в ней ресурс.

И таких ситуаций в твоей профессиональной деятельности - десятки.

Завтра на вебинаре «Как устранить баги мозга, которые мешают зарабатывать больше» мы говорим о травмах и сценариях, которые виноваты в том, что сейчас у тебя нет дохода. А главное: мы говорим о том, как с этой травмой работать и что делать, чтобы цели стали реальностью!

Чтобы участвовать в вебинаре - ставь + в комментариях

ИНСАЙТЫ УЧАСТНИКОВ ВЧЕРАШНЕГО ВЕБИНАРА

Вчера проводила вебинар «Как устранить баги мозга, которые мешают зарабатывать больше» и знаете, что меня удивило?

После вебинара большинство участников признались, что мало задумывались о том, как наши врожденные черты и приобретенные с воспитанием установки становятся преградами там, где их нет. И что в большинстве случаев мы сами городим себе преграды.

Кто был вчера на вебинаре? Подтверждаете? А если не были, то можно посмотреть запись. Чтобы получить запись - просто поставьте + в комментариях - и я пришлю ссылку

НЕОЧЕВИДНЫЙ ВОПРОС, КОТОРЫЙ РАСКРЫВАЕТ КЛИЕНТА

Вы подбираете квартиру для молодой семьи. Папа, мама и дочь 6 лет. Запрос на двухкомнатную квартиру. Район не критичен. Пожелания, чтобы школа рядом. Диалог ведете в основном с главой семьи. По его реакции видно, что он будет советоваться с супругой.

Есть простой вопрос, который позволяет раговорить обоих клиентов
Скажите, а вы хотите, чтобы из двух комнат одна была детской, вторая - спальней, а кухня была и кухней и столовой? Или планируете спальню совмещать с залом?

Простые вопросы, которые мало, кто задает, а они хорошо показывают предпочтения, по которым потом легко можно будет презентовать лайфстайл
сколько метров должна быть кухня 
нужно ли делать из кухни столовую - гостиную
насколько важно место уединения супругов

И даже если вы подбираете однокомнатную квартиру на вторичном рынке для молодой семьи - не грех и спросить:
"А комната должна быть больше похожа на спальню или на гостиную?"

Открою секрет: мало кто из покупателей умеет представить, как на месте дивана, стенки и телевизора в этой комнате расоложится двуспальная кровать и шкаф, а говоря «Не нравится!», покупатель часто имеет в виду именно назначение комнаты.

Попробуйте задавать эти вопросы при работе с покупателем - делитесь результатами в комментариях

10 ШАБЛОНОВ ПЕРЕПИСКИ ДЛЯ ПРОДАЖИ НЕДВИЖИМОСТИ

Год начался стремительно. Практически все, кто продает недвижимость, жалуются на то, что клиентов стало меньше. Клиенты, у которых есть деньги, никуда не торопятся и могут себе позволить выбирать долго. Но! За этих клиентов конкурирует весь рынок. И эти клиенты редко куда-то звонят. В основном ищут объект… через Авито.

Практически все из нас размещают объявления на Авито. И практически каждому из нас пишут покупатели. А потом пропадают. И сегодня навык продаж в переписке - это один из ключевых навыков риэлтора. Отвечать нужно быстро. Времени на обдумывание сообщений практически нет.

Поэтому нужны шаблоны. Только не просто шаблоны. А те шаблоны, которые будут продавать.
И у каждого риэлтора должен быть свой арсенал заготовок для двух ситуаций
1 - чтобы вывести клиента из Авито на диалог в мессенджерах
2 - чтобы перевести диалог из мессенджера в личное общение

Вот эти шаблоны:

ПЕРЕПИСКА НА АВИТО - ПЕРЕВОДИМ ДИАЛОГ В WHATSAPP
Блок ситуаций когда необходимо взять личный контакт клиента и перейти из АВИТО в WhatsApp
1.Клиент спрашивает, продается ли этот объект?
2.Клиент спрашивает, сколько стоит
3.Клиент спрашивает, можно ли посмотреть
4.Клиент спрашивает, а где именно находится объект
5.Клиент спрашивает, реальный ли это объект

ПЕРЕПИСКА В WHATSAPP - НАЗНАЧАЕМ ВСТРЕЧУ
Блок ситуаций, когда от звонков и переписки нужно перейти к назначению встречи
1.Клиент получил ответы на вопросы блока 1 ( про объект) и теперь нужно переходить к назначению встречи / показа
2.Клиент не помнит, что мы с ним обсуждали и какие объекты предлагали
3.Клиент читает наши сообщения, но не отвечает
4.Клиент приезжал к нам на показ / на встречу, но после не выходит на связь
5.Клиенту не подходит объект

А как вы повышаете конверсию входящих обращений?

БАХИЛЫ НА ПОКАЗЕ: ВЫСОКИЙ СТАНДАРТ ИЛИ УБИЙЦА ПРОДАЖ?

В одном агентстве недвижимости агентов при осмотре вторички обучали приносить с собой бахилы для себя и для покупателя. Чтобы не приносить грязь с улицы. При этом агент, доставая бахилы, должен проговорить: «Давайте, чтобы мы не оставляли следов, сразу наденем бахилы». И в целом этот способ помогает «заработать баллов» в глазах продавца, как компания, которая основательно подходит к стандартам работы.

Но вот, что рассказал один из агентов. Он привел на показ покупателей в квартиру пожилой женщины. Сначала все шло по плану. Ровно до тех пор, пока агент не достал бахилы и… продавец возмутилась: «Неужели у меня так грязно, что вы боитесь обувь снять?». И показ был испорчен.

А какие правила отвергали ваши клиенты?

ТЕСТ ДРАЙВ КВАРТИРЫ

Прошлым летом мы с коллегами Юрием и Игорем обсуждали идею: а что если дать клиентам возможность пожить в квартире перед ее покупкой. Насколько это увеличит наши продажи.

То есть мы хотели предлагать некий тест-драйв квартиры. А что такого? Так делают турки, в автобизнесе это один из самых работающих инструментов. А мы будем первыми, кто это делает в нашем городе.

Оказывается, умные люди уже это делали. И результаты получали. Как думаете какие? Пишите в комментариях,

p.s. а завтра я расскажу про опыт тест-драйва квартир, который не только сделали, но даже и в книге описали. Интересно?

Доброго дня всем! Как и обещала, разбираем, поможет ли тест драйв квартиры для роста продаж ⬆️

НАВЫКИ УПРАВЛЕНЦА ДЛЯ ТЕХ, КТО УПРАВЛЯЕТ ПРОДАЖАМИ НЕДВИЖИМОСТИ

Рынок недвижимости замирает. Крупные игроки смотрят друг на друга, Средние на крупных. А небольшие компании сразу перестраиваются. Им проще.

Рынок замирает, но только не мы. Мы, чтобы зарядить управленцев и дать им готовые инструменты управления командой сегодня запускаем мощный марафон «Любовь, продажи и роботы 2.0». На марафон мы возьмем не всех. Мы разработали вступительный тест, и возьмем руководителей, которые изначально наберут проходной балл.

А, чтобы подписчики моего канала могли сразу проверить себя, то каждый вторник я буду выкладывать один вопрос из теста, в режиме анонимного голосования.

А те из нас, кто захочет пройти тест полностью - достаточно написать в комментариях к посту «Пройти тест», и я отправлю тестирование.

ОТВЕТ НА ЗАДАЧУ РОПА # 1 ⬆️
Хочу не просто дать правильный ответ, но еще и наглядно показать, почему правильный ответ только 1 (смотрите видео 2 мин)

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ КЛИЕНТ ЗАКРЫВАЕТСЯ И НЕ ХОЧЕТ ОТВЕЧАТЬ НА ВОПРОСЫ

Сейчас много времени провожу в тренировках с риэлторами и продавцами недвижимости.
Мы всегда и всем говорим: «выявляйте потребности! выявляйте потребности!». Но на практике обычно после пары вопросов клиент закрывается и хочет сразу получить информацию про объект.

Сталкивались с подобным?

Я рекомендую использовать один из пяти способов

Способ 1. Способ Почему. Необходимо объяснить, почему вы задаете эти вопросы: потому что у вас 50 объектов, чтобы выслать то, что ищет клиент

Способ 2. Встречный шаг. Вы говорите о том, что сегодня как раз будете на объекте. И предлагаете снять фото и видео того, как объект выглядит в реальности…. и чтобы снять необходимые моменты, вы хотите узнать…

Способ 3. Способ бармена. После предыдущего ответа клиента вы не переходите к следующему вопросу до тех пор, пока не обсудите ответ на предыдущий вопрос. Такой способ помогает вести диалог, а не допрос

Способ 4. На объекте. Я сейчас на объекте, могу переключиться на видеосвязь, чтобы вы все сразу увидели...а пока подхожу ближе, скажите…

Способ 5. Не как все. Вы, наверное, уже сталкивались с тем, что менеджеры по продажам задают много вопросов, а потом высылают не то, что вы хотели… (если клиента уже заваливают предолжениями и звонками, он скорее всего просто устал от надоедливых риэлторов и вполне может поддержать диалог про надоедливых продавцов недвижимости, а потом ответить на ваши вопросы)

Весна скоро… Удачных вам диалогов и … больших продаж!

ШАБЛОНЫ И ИДЕИ ДЛЯ СООБЩЕНИЯ ВИЗИТКИ

Недавно мне прилетел вопрос от моего подписчика. Он просил поделиться шаблонами для переписки с клиентом.
Чем-то поделиться мне правда было трудно, поскольку это основные материалы моего флагманского курса, а кто-то из вас за эти материалы платил деньги.

Однако, сегодня разговаривала с участниками одного из разборов на курсе, которые в тестовом режиме составляли тексты своих сообщений - визиток, Как показала практика, тексты оказались вполне рабочими. И мы с командой создали из них целую презентацию.

Насколько я знаю, эти тексты за 2 коротких эфира уже помогли нескольким десяткам риэлторов составить персональные тексты для себя. Поэтому я спросила разрешения авторов и делюсь их шаблонами визиток. Думаю, они натолкнут на мысли о том, что вы сможете написать про себя.

В чем смысл шаблонов, о которых я говорю?
В том, что нет никаких универсальных шаблонов, но есть правила
И сейчас я пишу книгу о том, как повышать конверсии на каждом этапе, продавая недвижимость.
А презентацию с шаблонами прилагаю к этому посту

Всем продаж!

Курс по продажам в переписке

Работаю с агентством недвижимости. Масса ситуаций, когда клиент не хочет говорить, но готов писать.

Составили с заказчиком структуру шаблонов. Наполнили сообщениями. Тестируем. Вот такая структура получилась

СТРУКТУРА КУРСА
ПРОДАЖИ В ПЕРЕПИСКЕ ДЛЯ ПАРТНЕР ПЛЮС

1.Правила, когда применяем переписку. Правило 2+1 (когда больше двух раз не взяли трубку или не ответили, когда не хотят разговаривать лично с агентом и передаем номер коллеге и клиент один раз взял трубку и не захотел разговаривать)

2.Переписка в Авито
2.1 Цель переписки на Авито - получить личный номер
2.2 Как отвечать на вопросы
2.3 Цена реальная?
2.4 Продается ли еще объект?
2.5 Вы - агентство?
2.6 Можно ли посмотреть?
2.7 Где находится объект?
2.8 Можно ли в ипотеку?
2.9 Вы - собственник?

3.Переписка в WhatsApp
3.1 Ничего не искал
3.2 Пришлите все варианты, которые есть
3.3 Не хочу покупать через агентство
3.4 Смотрел конкретную квартиру
3.5 Давайте сразу на объекте встретимся
3.6 Не помню вас и не помню, когда вам звонил
3.7 Сколько вы берете31.8 Не берет трубку

4.Реанимация спящих клиентов
4.1 Испугали условия ипотеки
4.2 Не хватает средств
4.3 Не понравилась квартира / вид / кухня и он сказал об этом
4.4 Не понравилась квартира и клиенту стыдно признаться
4.5 Нужно посоветоваться с семьей
4.6 Решил купить квартиру напрямую у собственника
4.7 Нашли сами дешевле

А какие ситуации в переписке бывают у вас? Что бы вы добавили?

Знакомьтесь!
Это - карта целей клиента при покупке недвижимости. Вы наверняка знаете, что у каждого клиента своя цель. И вы наверняка интересуетесь, собирается клиент купить квартиру для проживания или для сдачи. И вам скорее всего чаще отвечают, чем не отвечают.

А вот теперь кейс: перед 6 сотрудниками отдела продаж положили КАРТУ ЦЕЛЕЙ КЛИЕНТА и РОП попросил каждого сотрудника при каждом общении с клиентом по телефону определять, к какому облачку можно отнести цель клиента. И каким-то неожиданным и магическим образом конверсия из звонка во втречу выросла на 30%.

Мораль простая. Мы все «думаем глазами». И когда у нас перед глазами есть схема, мы понимаем лучше, а двигаемся быстрее. А эта схема войдет в мою книгу «Как получить любовь и деньги клиента с помощью сообщений и чата GPT"

ПРИСУТСТВИЕ РОПа В СДЕЛКЕ ПОВЫШАЕТ КОНВЕРСИЮ

Хочу поделиться кейсом. Районный центр на границе Краснодарского и Ставропольского края. Агентство недвижимости. В день обращения клиента вечером клиент получает сообщение от руковоителя отдела продаж

«Добрый день! Меня зовут Андрей Осипян. Я - руководитель отдела продаж АН «Квадратные метры»
Мне очень важно, чтобы покупка недвижимости была для вас приятной и легкой, поэтому доверяю вас нашему менеджеру Сергею. Однако, если Сергей не сможет подобрать для вас подходящий объект - смело звоните мне».

В месяц руководитель получает от 10 обращений от клиентов, которые покупают в агентстве с конверсией 90%.

Такой способ подходит всем персоналозависимым бизнесам. А еще больше кейсов будет на моем марафоне «Любовь, продажи и роботы 2.0»

ПЕССЕМИСТАМ НЕ ЧИТАТЬ. ИЛИ КАК ПОВЫСИТЬ КОНВЕРСИЮ ИЗ ЗАЯВОК В ЛИДЫ

Работаю с руководителем отдела продаж. Сочи. Продажа недвижимости. Месяц назад была ситуация. Только 12-15% заявок переходят в Лиды. Остальное попадает в корзину.

В течение месяца практиковали 4 активности с отделом продаж

1.Прослушивание сплит-звонков. Каждый день за 20-25 минут руководитель с отделом прослушивал 2 звонка. Один звонок - хороший пример того, как надо работать с клиентом, второй звонок - разбор того, что стоило сделать. Таким образом, у менеджеров копятся речевые модули, как вытащить Лид из заявки

2.Утренние бодрилки. В любом случае клиенты будут «посылать» и это будет портить настроение. И это неизбежно. Внедрили практику утренних анекдотов - алиаса. На 5 минут. Плюс - получил 10 отказов за день - идешь получаешь печеньку в баре отдела продаж плюс тебя обнимает бармен со словами «Ты - герой!»

3.Каждую неделю руководитель ведет подсчет: кто больше достал клиентов из Корзины с забракованными заявками. Победитель идет в кино.

4.Относись к клиенту как к богу. Регулярно спрашиваем менеджеру: а что тебе понравилось в этом конкретном клиенте. Найди то, что тебя в нем восхищает! И пока менеджер ищет, слова как-то сами собой выстраиваются в нужную последовательность, и удлиняются разговоры и конверсия растет.

Эти 4 действия принесли отделу продаж рост конверсии с 15 до 27%. В очередной раз убеждаюсь, что главное не супер-методы, а регулярность!

ЛАЙФХАК КАК АГЕНТСТВУ ПОВЫСИТЬ КОНВЕРСИЮ ИЗ ВСТРЕЧ В ПОКАЗЫ


У одного из руководителей, с которым я работаю, была довольно нетипичная ситуация. У него был высокий процент конверсии из звонка во встречу в агентстве (или удаленную встречу), а потом клиенты редко доходили в показы. И соответственно продаж тоже было меньше, чем хочется.

Мы с ним разработали целую систему из 5 пунктов, как вдохновить клиентов сразу после встречи идти в показы, даже если клиент видит, что ежемесячный платеж высокий, и есть масса сомнений в готовности к покупке.

Один из этих способов - это проговорить все стадии, которые проходит клиент при выборе квартиры. Логика способа простая. На встрече мы показываем все выгоды проживания в комплексе, показываем все стадии, которые проходит покупатель при выборе квартиры и одна из них - это столкнуться с высокой ценой и принять ее. Как только мы начинаем проговаривать, что это нормально - бояться высокого платежа и через это проходят все, это просто стадия - клиент более охотно слушает менеджера дальше и более охотно идет на показ.

Рассказать подробнее об этом способе?

В следующую пятницу буду записывать новый курс для заказчика Почему одни продавцы зарабатывают миллионы, а другие уходят из недвижки.

Создавала сценарий так, чтобы самой нравилось. Пока писала, зарядилась драйвом сама

Вот некоторые тезисы курса

🔸Коллеги будут тебе говорить: «Это не работает! У тебя не получится!» - потому что, если ты достигнешь результата у людей появится чувство вины, что у тебя получилось, у них – нет

🔸Только мертвая рыба плывет по течению

🔸Если ты не косячишь – ты не вырастаешь

🔸Слово года - это отличный инструмент, чтобы ответить на вопрос «Зачем ты фигачишь?»

🔸Ты не будешь тратить на себя, если нет уверенности, что заработаешь еще. Помни об этом.

🔸Никогда не слушай совета людей, на которых ты не хочешь быть похожим

И это 8 уроков техник для поддержки самонстроя риэлтора. Я вот думаю: «Может, записать этот курс для всех риэлторов и продавцов недвижимости и сделать его доступным для тех, кто хочет расти, но не хватает энергии и дисциплины?» Что скажете?