НЕСКОЛЬКО СПОСОБОВ ОМИЛЛИОНИТЬСЯ В ПРОДАЖАХ НЕДВИЖИМОСТИ

Да-да! Сегодня в одном из пабликов нашла такой глагол.
В-общем от слов ближе к делу. Если клиент не покупает недвижимость у вас - он ее покупает где-то еще. Или купит в дальнейшем где-то еще. И нам нужно сделать максимум, чтобы он купил у нас.

Все просто, как ложка и картошка. Клиент либо покупает у нас недвижимость, либо не покупает по одной из четырех причин.

✔️Причина первая. Он нас не знает и нам не доверяет
✔️Причина вторая. У него нет знакомых, которые бы купили у нас
✔️Причина третья. Он не почувствовал с нами свою важность
✔️Причина четвертая, Он не тянет нас по бюджету.

И на каждую причину есть ящик с инструментами.

✔️Если клиент нас не знает и пока не доверяет - с самого начала включаем видеовизитки, УТП агента и правила компании. Об этоя я рассказывала в нудном, но оооочень полезном вебинаре

✔️Если у клиента нет знакомых - готовим кейсы, отзывы, проводим видеоэкскурсию по нашему офису. Создаем для клиента как можно больше знакомых в нашем офисе, добавляем меню встречи для повышения прозрачности наших намерений

✔️Если не чувствует свою важность - определяем контур (мотив) клиента и назначаем с ним встречу, согласно с его мотивом. Этот тот случай, когда шаблоны и заготовки дадут рост результатов. Об этом перед самым новым годом провела просто пушечный эфир

✔️А если клиенту кажется, что он нас не тянет по бюджету - нам это «кажется» нужно вытащить, визуализировать и наглядно расписать всю математику. И на каждой встрече я рекомендую использовать наше секретное оружие - библиотеку рисунков. Мммм. Визуальная магия творит чудеса. На эту тему тоже был волшебный вебинар

Начало года, самое время понять, а какой этап в ваших продажах нужно усилить, чтобы получить количественный скачок. И об этом мы уже завтра подробно говорим на курсе «Как получить любовь и деньги клиента с помощью сообщений и чата GPT»

Не пропусти это важное событие для тех, кто продает недвижимость!

КАКИЕ ЧЕТЫРЕ МЫСЛИ МЕШАЮТ РИЭЛТОРАМ ЗАРАБАТЫВАТЬ БОЛЬШЕ?

Почему одни специалисты по продаже недвижимости быстро дорастают до дохода в сотни тысяч, а иногда и миллионы рублей, а другие делают по 1-2 сделки в месяц? Какие внутренние установки говорят о готовности к большому доходу, а какие показывают только желание? И что мешает хорошим и исполнительным специалистам, даже тем, которые системно выполняют свою работу, приходить к высоким результатам в продажах?

Пожалуй, тема денег - одна из самых острых и эмоциональных и неоднозначных для специалиста любого уровня.

Именно поэтому на следующей неделе во вторник 23 января в 11-00 мы проводим открытый вебинар о том «Как убрать баги мозга, которые мешают риэлторам зарабатывать больше».

На вебинаре мы говорим о том,
✔️какие стадии проходит специалист, прежде, чем зарабатывать сотни тысяч и миллионы рублей

✔️какие внутренние установки позволяют не бояться изменений рынка, а радоваться им

✔️какие шаги нужны на текущей стадии, чтобы выйти на новый уровень доход

Вебинар построен на реальных кейсов агентств недвижимости. Один из самых ярких кейсов выглядит так

Типичный кейс: Агент по продаже новостроек
❗Как было
Из 40 - 50 заявок в месяц получалось 2-3 сделки

Что сделали:
🔺проработали цели
🔺убрали действия, которые не приносят результат
🔺выбрали специализацию

✅Как стало
Из 40-50 заявок в месяц - 5-6 сделок

Именно о тех инструментах, которые принесли максимальный результат, мы и поговорим на вебинаре.

К слову сказать, это очень живая тема, которая легко применима в любом городе и при продаже любых объектов .
http://ekaterinaarharova.ru/webinar4
Поэтому присоединяйтесь к нам 23 января в 11-00 по мск. Зарядитесь позитивом, энергией и полезными способами, которые увеличат ваши продажи!!!!

P.s. Чтобы участвовать в вебинаре, поставьте + в комментариях, и мы вышлем вам ссылку

ПОЧЕМУ АГЕНТСТВО НЕДВИЖИМОСТИ СТАНЕТ ПОХОЖЕ НА РЕСТОРАН?

Лет 5 назад рынок общепитов стал похож на рынок ритейла (в ресторанах стало возможно покупать готовую еду на вынос), а рынок ритейла стал похож на рынок общепита (в магазинах стала продаваться готовая еда). Сейчас для нас это норма. 

Как это связано с рынком недвижимости? 

С повышением ключевой ставки рынок продаж недвижимости станет похож на рынок сервисной HoReCa, и большая часть продавцов начнут думать о трансферах клиента из дома на объект и обратно, над меню напитков для встречи, и над многими другими вещами, которые выбирает сегмент клиента, у которых есть средства.

Поэтому, чтобы продавать недвижимость завтра - нужно подумать над сервисом сегодня. 

И наши ученики на курсе "Как получить любовь и деньги клиента с помощью сообщений и чата GPT" не только активно работают над сервисом, но и уже на следующей неделе начнут встраивать сервисные подходы в свои продажи

ВЕБИНАР
«КАКИЕ БАГИ МОЗГА МЕШАЮТ РИЭЛТОРАМ ЗАРАБАТЫВАТЬ БОЛЬШЕ?»

✔️Как желание зарабатывать блокируется внутренними программами мозга?

✔️Почему большинство специалистов не видят дополнительных возможностей? И кто в этом виноват?

✔️Какие шаги нужно пройти, чтобы выйти на новый уровень дохода?

✔️Кто такие альфа-бетта-гамма риэлторы и как это связано с доходом?

Об этом и других факторах, влияющих на доход, мы говорим в следующий вторник 23 янврая в 11-00 по мск.


Чтобы участвовать - ставьте + в комментариях, и я пришлю ссылку на эфир

КАК ПОВЫСИТЬ КОНВЕРСИЮ ВО ВСТРЕЧУ С ПОМОЩЬЮ ОДНОЙ ФРАЗЫ

У нашего заказчика был случай, когда менеджер легко назначала встречи, а потом во время этапа подтверждения встречи она в большей степени слушала отговорки клиентов, которые объясняли ей, почему на встречу приехать не получится. С ситуацией помог разобраться ее руководитель. Руководитель услышал, что во время назначения встречи на пятницу, она проговаривает, что еще наберет в четверг, чтобы подтвердить встречу на пятницу.

Руководитель сказал ей: «Юля, слушай, когда ты назначаешь встречу и говоришь о том, что ты в четверг еще раз позвонишь, чтобы уточнить, ты даешь клиенту шанс «соскочить». Не говори клиенту о том, что ты позвонишь, чтобы уточнить». И после коррекции одной фразы количество встреч Юли выросло на 30%.

Фрагмент книги «Как получить любовь и деньги клиента с помощью сообщений и чата GPT»

КАК ДЕТСКАЯ ТРАВМА МЕШАЕТ ЗАРАБАТЫВАТЬ БОЛЬШЕ

Вчера на прямом эфире получила вопрос от участницы: «Очень интересно было про травмы, но непонятно, как они работают!». Решила привести пример.

Есть теория Лиз Бурбо и ее 5 травм детства (мы их как раз разбирали в контексте того, как эти травмы влияют на доходы). Одна из травм - травма покинутого. Это та ситуация, когда родители ребенку в детстве говорили:
Будешь себя вести так - пойдем без тебя
Отправляют на лето - выходные к бабушке, а сами едут в гости/ресторан
Рожают еще детей, и старший уже должен заботиться о младшем
и еще несколько десятков ситуаций
В такой ситуации ребенок видит картину, что люди уходят от него туда, где лучше, туда где интереснее и выбирают кого-то, как объект любви, а он уже не так уж и нужен.

Человек с такой картинкой идет работать риэлтором. И ему кажется, что когда клиенты говорят: «У вас дорого!»нужно срочно что-то сделать, ведь клиенты выберут того, кто лучше. Или когда клиенты говорят «Не хочу покупать через агентство» - нужно срочно сделать дополнительные уступки в виде поддержки юриста, дополнительных бонусов и чего-то еще … иначе уйдут к тому, кто лучше. 

И, когда мы разбираем рабочий день таких риэлторов - выясняется, что такой риэлтор помогает клиентам найти детский садик, решает их вопрос по ремонту и еще после этого дает скидку. Другими словами, он делает массу работы, которую не всегда нужно делать и на эту работу его толкает страх быть покинутым. Страх, зашитый еще глубоко в детстве.

Как повышать доход, если у вас такая травма. Очень просто. Спросите себя: а какой именно дополнительный сервис я могу и ХОЧУ оказывать клиентам без ущерба для своего времени, энергии и продаж. И высвободить значительную долю времени для своей прямой работы.

Вы мне сейчас можете рассказать, что знаете специалиста, который делает хоумстейджинг и у нее уходит на это массу времени и этот дополнительный сервис - решающий при выборе клиента. Я тоже таких знаю. Знаете в чем отличие? Она делает это, потому что САМА ХОЧЕТ и получает удовольствие (=энергию) от своего конкурентного преимущества. Сама хочет, а не делает потому, чтобы любили. Уловили разницу?

Поэтому на вебинаре 23 января мы подробно разберем все 5 травм, которые мешают зарабатывать больше, а главное, покажем способы высвободить часть себя на то, что действительно приносит деньги

Чтобы участвовать, поставьте + в комментариях, и я отправлю ссылку. Хорошей субботы!

Люди, которые видят в реализованных и успешных личностях высокомерие, не видят своей силы.

Видеть другого высокомерным - значит ощущать себя ниже и слабее, а потом пытаться компенсироваться за счет кого-то, почувствовать в обществе кого-то свою силу. И это замкнутый круг.

Своя сила, которую можно увидеть и ощутить находится только на своей ступеньке. Поэтому, как только мы почувствовали, что кто-то высокомерен с нами - сработала детская травма. И эта травма мешает как в профессиональном, так и в личном росте, так и в доходе.

На вебинаре во вторник буду много говорить о травмах, мешающих зарабатывать. Если еще вы не с нами - ставь + в комментариях - пришлю ссылку

КАК СВЯЗАНЫ РЕЗУЛЬТАТЫ В ПРОДАЖАХ И РАБОТА 24/7

Часто риэлторы - это та профессия, в которой нужно работать 24/7. И бывает обидно, когда месяц проходит, ты работаешь 24/7, а результата нет.

Причин может быть две
1 - еще не время для результата, еще не накопилась масса звонков - встреч - показов и тогда нужно только продолжать
2 - ты провел уже достаточно встреч/ показов и сделал сотни звонков, а клиент не покупает. В этом случае, скорее всего какая-то твоя внутренняя установка не дает увидеть, где следующий шаг.

Например, с тобой может быть комфортно, уютно и по-домашнему, ты рассказываешь правду о каждом объекте и застройщике, клиенту нравится, что ты консультируешь его по любым вопросом. Но вот беда: ты можешь бояться подталкивать клиента к решению, а рядом с тобой остаются только те клиенты, которые не умеют принимать решения.

Вторая история: тебе клиент пообщал, что готов продавать с тобой, а потом просто взял и снял объект с продажи. Вместо того, чтобы искать других собственников, ты крутишь в голове эту ситуацию и теряешь в ней ресурс.

И таких ситуаций в твоей профессиональной деятельности - десятки.

Завтра на вебинаре «Как устранить баги мозга, которые мешают зарабатывать больше» мы говорим о травмах и сценариях, которые виноваты в том, что сейчас у тебя нет дохода. А главное: мы говорим о том, как с этой травмой работать и что делать, чтобы цели стали реальностью!

Чтобы участвовать в вебинаре - ставь + в комментариях

ИНСАЙТЫ УЧАСТНИКОВ ВЧЕРАШНЕГО ВЕБИНАРА

Вчера проводила вебинар «Как устранить баги мозга, которые мешают зарабатывать больше» и знаете, что меня удивило?

После вебинара большинство участников признались, что мало задумывались о том, как наши врожденные черты и приобретенные с воспитанием установки становятся преградами там, где их нет. И что в большинстве случаев мы сами городим себе преграды.

Кто был вчера на вебинаре? Подтверждаете? А если не были, то можно посмотреть запись. Чтобы получить запись - просто поставьте + в комментариях - и я пришлю ссылку

НЕОЧЕВИДНЫЙ ВОПРОС, КОТОРЫЙ РАСКРЫВАЕТ КЛИЕНТА

Вы подбираете квартиру для молодой семьи. Папа, мама и дочь 6 лет. Запрос на двухкомнатную квартиру. Район не критичен. Пожелания, чтобы школа рядом. Диалог ведете в основном с главой семьи. По его реакции видно, что он будет советоваться с супругой.

Есть простой вопрос, который позволяет раговорить обоих клиентов
Скажите, а вы хотите, чтобы из двух комнат одна была детской, вторая - спальней, а кухня была и кухней и столовой? Или планируете спальню совмещать с залом?

Простые вопросы, которые мало, кто задает, а они хорошо показывают предпочтения, по которым потом легко можно будет презентовать лайфстайл
сколько метров должна быть кухня 
нужно ли делать из кухни столовую - гостиную
насколько важно место уединения супругов

И даже если вы подбираете однокомнатную квартиру на вторичном рынке для молодой семьи - не грех и спросить:
"А комната должна быть больше похожа на спальню или на гостиную?"

Открою секрет: мало кто из покупателей умеет представить, как на месте дивана, стенки и телевизора в этой комнате расоложится двуспальная кровать и шкаф, а говоря «Не нравится!», покупатель часто имеет в виду именно назначение комнаты.

Попробуйте задавать эти вопросы при работе с покупателем - делитесь результатами в комментариях

10 ШАБЛОНОВ ПЕРЕПИСКИ ДЛЯ ПРОДАЖИ НЕДВИЖИМОСТИ

Год начался стремительно. Практически все, кто продает недвижимость, жалуются на то, что клиентов стало меньше. Клиенты, у которых есть деньги, никуда не торопятся и могут себе позволить выбирать долго. Но! За этих клиентов конкурирует весь рынок. И эти клиенты редко куда-то звонят. В основном ищут объект… через Авито.

Практически все из нас размещают объявления на Авито. И практически каждому из нас пишут покупатели. А потом пропадают. И сегодня навык продаж в переписке - это один из ключевых навыков риэлтора. Отвечать нужно быстро. Времени на обдумывание сообщений практически нет.

Поэтому нужны шаблоны. Только не просто шаблоны. А те шаблоны, которые будут продавать.
И у каждого риэлтора должен быть свой арсенал заготовок для двух ситуаций
1 - чтобы вывести клиента из Авито на диалог в мессенджерах
2 - чтобы перевести диалог из мессенджера в личное общение

Вот эти шаблоны:

ПЕРЕПИСКА НА АВИТО - ПЕРЕВОДИМ ДИАЛОГ В WHATSAPP
Блок ситуаций когда необходимо взять личный контакт клиента и перейти из АВИТО в WhatsApp
1.Клиент спрашивает, продается ли этот объект?
2.Клиент спрашивает, сколько стоит
3.Клиент спрашивает, можно ли посмотреть
4.Клиент спрашивает, а где именно находится объект
5.Клиент спрашивает, реальный ли это объект

ПЕРЕПИСКА В WHATSAPP - НАЗНАЧАЕМ ВСТРЕЧУ
Блок ситуаций, когда от звонков и переписки нужно перейти к назначению встречи
1.Клиент получил ответы на вопросы блока 1 ( про объект) и теперь нужно переходить к назначению встречи / показа
2.Клиент не помнит, что мы с ним обсуждали и какие объекты предлагали
3.Клиент читает наши сообщения, но не отвечает
4.Клиент приезжал к нам на показ / на встречу, но после не выходит на связь
5.Клиенту не подходит объект

А как вы повышаете конверсию входящих обращений?

БАХИЛЫ НА ПОКАЗЕ: ВЫСОКИЙ СТАНДАРТ ИЛИ УБИЙЦА ПРОДАЖ?

В одном агентстве недвижимости агентов при осмотре вторички обучали приносить с собой бахилы для себя и для покупателя. Чтобы не приносить грязь с улицы. При этом агент, доставая бахилы, должен проговорить: «Давайте, чтобы мы не оставляли следов, сразу наденем бахилы». И в целом этот способ помогает «заработать баллов» в глазах продавца, как компания, которая основательно подходит к стандартам работы.

Но вот, что рассказал один из агентов. Он привел на показ покупателей в квартиру пожилой женщины. Сначала все шло по плану. Ровно до тех пор, пока агент не достал бахилы и… продавец возмутилась: «Неужели у меня так грязно, что вы боитесь обувь снять?». И показ был испорчен.

А какие правила отвергали ваши клиенты?

ТЕСТ ДРАЙВ КВАРТИРЫ

Прошлым летом мы с коллегами Юрием и Игорем обсуждали идею: а что если дать клиентам возможность пожить в квартире перед ее покупкой. Насколько это увеличит наши продажи.

То есть мы хотели предлагать некий тест-драйв квартиры. А что такого? Так делают турки, в автобизнесе это один из самых работающих инструментов. А мы будем первыми, кто это делает в нашем городе.

Оказывается, умные люди уже это делали. И результаты получали. Как думаете какие? Пишите в комментариях,

p.s. а завтра я расскажу про опыт тест-драйва квартир, который не только сделали, но даже и в книге описали. Интересно?

Доброго дня всем! Как и обещала, разбираем, поможет ли тест драйв квартиры для роста продаж ⬆️

НАВЫКИ УПРАВЛЕНЦА ДЛЯ ТЕХ, КТО УПРАВЛЯЕТ ПРОДАЖАМИ НЕДВИЖИМОСТИ

Рынок недвижимости замирает. Крупные игроки смотрят друг на друга, Средние на крупных. А небольшие компании сразу перестраиваются. Им проще.

Рынок замирает, но только не мы. Мы, чтобы зарядить управленцев и дать им готовые инструменты управления командой сегодня запускаем мощный марафон «Любовь, продажи и роботы 2.0». На марафон мы возьмем не всех. Мы разработали вступительный тест, и возьмем руководителей, которые изначально наберут проходной балл.

А, чтобы подписчики моего канала могли сразу проверить себя, то каждый вторник я буду выкладывать один вопрос из теста, в режиме анонимного голосования.

А те из нас, кто захочет пройти тест полностью - достаточно написать в комментариях к посту «Пройти тест», и я отправлю тестирование.

ОТВЕТ НА ЗАДАЧУ РОПА # 1 ⬆️
Хочу не просто дать правильный ответ, но еще и наглядно показать, почему правильный ответ только 1 (смотрите видео 2 мин)

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ КЛИЕНТ ЗАКРЫВАЕТСЯ И НЕ ХОЧЕТ ОТВЕЧАТЬ НА ВОПРОСЫ

Сейчас много времени провожу в тренировках с риэлторами и продавцами недвижимости.
Мы всегда и всем говорим: «выявляйте потребности! выявляйте потребности!». Но на практике обычно после пары вопросов клиент закрывается и хочет сразу получить информацию про объект.

Сталкивались с подобным?

Я рекомендую использовать один из пяти способов

Способ 1. Способ Почему. Необходимо объяснить, почему вы задаете эти вопросы: потому что у вас 50 объектов, чтобы выслать то, что ищет клиент

Способ 2. Встречный шаг. Вы говорите о том, что сегодня как раз будете на объекте. И предлагаете снять фото и видео того, как объект выглядит в реальности…. и чтобы снять необходимые моменты, вы хотите узнать…

Способ 3. Способ бармена. После предыдущего ответа клиента вы не переходите к следующему вопросу до тех пор, пока не обсудите ответ на предыдущий вопрос. Такой способ помогает вести диалог, а не допрос

Способ 4. На объекте. Я сейчас на объекте, могу переключиться на видеосвязь, чтобы вы все сразу увидели...а пока подхожу ближе, скажите…

Способ 5. Не как все. Вы, наверное, уже сталкивались с тем, что менеджеры по продажам задают много вопросов, а потом высылают не то, что вы хотели… (если клиента уже заваливают предолжениями и звонками, он скорее всего просто устал от надоедливых риэлторов и вполне может поддержать диалог про надоедливых продавцов недвижимости, а потом ответить на ваши вопросы)

Весна скоро… Удачных вам диалогов и … больших продаж!

ШАБЛОНЫ И ИДЕИ ДЛЯ СООБЩЕНИЯ ВИЗИТКИ

Недавно мне прилетел вопрос от моего подписчика. Он просил поделиться шаблонами для переписки с клиентом.
Чем-то поделиться мне правда было трудно, поскольку это основные материалы моего флагманского курса, а кто-то из вас за эти материалы платил деньги.

Однако, сегодня разговаривала с участниками одного из разборов на курсе, которые в тестовом режиме составляли тексты своих сообщений - визиток, Как показала практика, тексты оказались вполне рабочими. И мы с командой создали из них целую презентацию.

Насколько я знаю, эти тексты за 2 коротких эфира уже помогли нескольким десяткам риэлторов составить персональные тексты для себя. Поэтому я спросила разрешения авторов и делюсь их шаблонами визиток. Думаю, они натолкнут на мысли о том, что вы сможете написать про себя.

В чем смысл шаблонов, о которых я говорю?
В том, что нет никаких универсальных шаблонов, но есть правила
И сейчас я пишу книгу о том, как повышать конверсии на каждом этапе, продавая недвижимость.
А презентацию с шаблонами прилагаю к этому посту

Всем продаж!

Курс по продажам в переписке

Работаю с агентством недвижимости. Масса ситуаций, когда клиент не хочет говорить, но готов писать.

Составили с заказчиком структуру шаблонов. Наполнили сообщениями. Тестируем. Вот такая структура получилась

СТРУКТУРА КУРСА
ПРОДАЖИ В ПЕРЕПИСКЕ ДЛЯ ПАРТНЕР ПЛЮС

1.Правила, когда применяем переписку. Правило 2+1 (когда больше двух раз не взяли трубку или не ответили, когда не хотят разговаривать лично с агентом и передаем номер коллеге и клиент один раз взял трубку и не захотел разговаривать)

2.Переписка в Авито
2.1 Цель переписки на Авито - получить личный номер
2.2 Как отвечать на вопросы
2.3 Цена реальная?
2.4 Продается ли еще объект?
2.5 Вы - агентство?
2.6 Можно ли посмотреть?
2.7 Где находится объект?
2.8 Можно ли в ипотеку?
2.9 Вы - собственник?

3.Переписка в WhatsApp
3.1 Ничего не искал
3.2 Пришлите все варианты, которые есть
3.3 Не хочу покупать через агентство
3.4 Смотрел конкретную квартиру
3.5 Давайте сразу на объекте встретимся
3.6 Не помню вас и не помню, когда вам звонил
3.7 Сколько вы берете31.8 Не берет трубку

4.Реанимация спящих клиентов
4.1 Испугали условия ипотеки
4.2 Не хватает средств
4.3 Не понравилась квартира / вид / кухня и он сказал об этом
4.4 Не понравилась квартира и клиенту стыдно признаться
4.5 Нужно посоветоваться с семьей
4.6 Решил купить квартиру напрямую у собственника
4.7 Нашли сами дешевле

А какие ситуации в переписке бывают у вас? Что бы вы добавили?

Знакомьтесь!
Это - карта целей клиента при покупке недвижимости. Вы наверняка знаете, что у каждого клиента своя цель. И вы наверняка интересуетесь, собирается клиент купить квартиру для проживания или для сдачи. И вам скорее всего чаще отвечают, чем не отвечают.

А вот теперь кейс: перед 6 сотрудниками отдела продаж положили КАРТУ ЦЕЛЕЙ КЛИЕНТА и РОП попросил каждого сотрудника при каждом общении с клиентом по телефону определять, к какому облачку можно отнести цель клиента. И каким-то неожиданным и магическим образом конверсия из звонка во втречу выросла на 30%.

Мораль простая. Мы все «думаем глазами». И когда у нас перед глазами есть схема, мы понимаем лучше, а двигаемся быстрее. А эта схема войдет в мою книгу «Как получить любовь и деньги клиента с помощью сообщений и чата GPT"