Баллы за скидку и база налогообложения. Необходимо кое-что прояснить.
Друзья, я неоднократно упоминала, здесь и в своих видео, что скидки что имени маркетплейса (на Озоне это баллы за скидку) уменьшают базу налогообложения.
В чем суть этих скидок? Маркетплейс от имени поставщика даёт покупателю скидку, но компенсирует поставщику эту сумму за счет стоимости собственности услуг. И вроде всем хорошо, тем более что уменьшается показатель выручки от покупателей и вроде как база налогообложения тоже. Однако это работает только для упрощенки 6%.
Если вы платите НДС или у вас упрощенка доходы минус расходы, то уменьшается не только сумма выручки, но и сумма расходов ровно на эту же сумму.
Поэтому от перемены мест слагаемых сумма вашей прибыли, с которой вы заплатите налоги, не меняется.

Лучше план плохой чем никакого
Человек я очень любознательный. И вот что сейчас в кругу моих интересов
1. Я соучредитель в производственной компании и выполняю в ней функции коммерческого директора
2. Я торгую на маркетплейсах — Озон и ВБ (по 450 товаров в ассортименте)
3. Я веду блог о предпринимательстве в нескольких соцсетях
4. Консультирую других предпринимателей по вопросам маркетплейсов
5. Развиваю проект в сфере сельского туризма. Этап — заканчивается строительство домиков
6. Веду ещё один блог об этом и о путешествиях
А самое главное — у меня семья.
Как я стараюсь всё успевать?
Самое главное — это подход
1. Не просто решаем задачу, а стараемся делать так, чтобы в следующий раз она решалась бы без меня либо бы вовсе не возникла. Назовем это системным подходом.
2. Принцип необходимо-достаточно. Фундаментальный принцип математики. Потратить ресурсов, сколько необходимо, но не более, чем достаточно. Это больно для перфекционистов — как же достижение идеала? Но стремление к совершенству — это путь художника или ремесленника. Для предпринимателя это противоречит его выживанию.
Как я это делаю технически?
У меня есть примерный план как составить планприоритетных задач на месяц. Исходя из него в выходной составляю себе план на неделю.
Переключаться в течение дня между всем этим тяжело (хотя раньше как-то легче было).
А вот выделять определенный день на каждую сферу для меня гораздо эффективнее. Особенно для таких задач, которые требуют детального погружения и творческого подхода. Бывают объёмные дела, на которые требуется несколько дней подряд. Я называю это спринтом.
Получается ли объективно оценить, сколько времени уйдет на задачу? Я почти всегда ошибаюсь — недооцениваю объём задач. И сроки постоянно сдвигаются. А ещё есть болезни и прочие форс-мажоры. Но я не очень печалюсь по этому поводу. Ведь в итоге я всё равно двигаюсь в заданном направлении. И даже когда сбита с ног вирусом, то лежу в нужную сторону. А ещё я оптовый покупатель блокнотов. Таку меня получается не чокнуться (но это не точно)

Что будет с продажами, если поднять цены? Опыт селлера

Расходы на маркетплейсах для продавцов растут неуклонно. Поэтому приходится нам, как и всем, периодически поднимать цены. Позиции карточек, конечно, падают, товары вылетают из акций. Продажи резко сокращаются. И кажется, что это конец работы. Но длится это всё… несколько дней. Потом продажи подрастают. А ещё через несколько дней наши продажи возрождаются, как птица феникс. И идут, как обычно, но уже по адекватным ценам.
Так что лучше немного перебиться, чем работать в минус.
Но поднимать или нет - решать только вам

Вредная аналитика от маркетплейса

То, что из аналитики можно вытащит массу бесполезных цифр, мы уже знаем. Но может ли быть аналитика прям вредная?
А вот знакомьтесь. В разделе Управление ценами «% расходов на FBO и FBS».
Всё дело в том, что это не весь объем расходов. Здесь нет эквайринга, последней мили, услуг ПВЗ - то есть всех услуг от партнеров. А это солидные суммы! Ну и продвижения здесь тоже конечно нет.
И ведь кто-то же поставит цены, опираясь на эти проценты. Но теперь душа моя спокойна, что это будете не вы, мои дорогие читатели.
А если хотите сделать экспресс-проверку реальной доли своих расходов, смотрите мой видеоурок про Озон на моём ютубчике.
А если хотите разобрать свои расходы постатейно, велкам на консультацию, контакт в закрепе.

Для консультаций по аналитике на маркетплейсах @auditMP
Особенно жду на разборе ваших выплат и расходов на Озоне, а также вашего ценообразования на маркетплейсах

Маркетплейсы - это надолго, но не навсегда
Да, сейчас безоговорочно эра маркетплейсов
А до них была эра сетевых супермаркетов
А до и во время них - эра мегамоллов
И т.д.
Тогда казалось - ну что ещё можно придумать удобнее? Но пришли маркетплейсы и ещё лучше научились эксплуатировать нашу лень и нехватку времени.
И тем не менее инструментарий маркетинга, который используют и они сами, и селлеры не предоставляет собой ничего принципиально нового. Всё украдено изобретено до нас. Поэтому помним про базу - маркетинговые стратегии. А я собрала для вас самые результативные из них в емком видео на ютубчике. Смотрим и внедряем

https://youtu.be/LPoVYIF1FFg

Потребительский э***изм на маркетплейсах разгоняет инфляцию?
Этот мой популярный на vc.ru пост. Но тема животрепещущая, поэтому продублирую здесь.
Да, друзья, под звездочками прячется, к сожалению не эгоизм, а явление куда похуже. Это словосочетание в инфополе давно приклеилось к злоупотреблению правами потребителя. Будем использовать эту более мягкую формулировку. Сразу уточню, речь идет не о разумных требованиях к качеству товаров, а именно о злоупотреблениях.
Меня зовут Марина. 15 лет я предприниматель в сфере производства, из них 5 лет я поставщик на маркетплейсах.
Делюсь своим опытом и наработками в блогах на разных ресурсах. А так как по первой профессии я маркетолог-аналитик, то привыкла разбирать все задачи через цифры.
Год от года нас забавляют истории о возвращенных продавцам елках и карнавальных костюмах после Нового года. При этом товар может быть в пригодном состоянии, так и сильно использованным. Но происходит подобное на самом деле круглый год.
Платья со следами еды, заказанные под мероприятие, поношенная обувь, мебель, которая спустя 60(!) дней, оказывается, не подошла к интерьеру - ежедневно поступают поставщикам маркетплейсов в качестве возвратов. И таким примерам у каждого продавца нет числа.
А ещё некоторые покупатели после покупки требуют вернуть часть денег, шантажируя без конца заказывать и не выкупать товар. Они отлично знают, что им так можно и за все перемещения товаров заплатит поставщик.
А ещё некоторые покупатели заказывают 2 одинаковых товара у разных продавцов — кто быстрее приедет? Такие весёлые старты! А ещё приделать к товару обратно бирки — да раз плюнуть! Приспособление для этого за копейки можно купить на любом маркетплейсе.
А ещё не сложно подменить товар при возврате. У себя оставить новую вещь, а вернуть использованную или поношенную.
А ещё некоторые заказывают и просто не приходят за товаром или не отвечают курьеру, а товар неделями валяется на ПВЗ.
А ещё можно подгадить конкуренту: под видом покупателя заказать его товар на самые дальние склады. Туда-обратно товар может кататься месяцами, а дурачок-конкурент будет сидеть без товара, зато с расходами на эту логистику
А ещё можно организовать контору, которая будет по заказу покупать товар у неугодных конкурентов, безнаказанно портить товар, писать негативные отзывы и возвращать ему же этот испорченный товар. Рисков никаких, расходы минимальны, сплошная прибыль. Как вам идея для стартапа?
Это единичные случаи? Нет. Это тренд. И он, в отличие от много чего, показывает устойчивый рост год от года. И это уже не спонтанные проявление безответственности, хотя их тоже много. Всё чаще это осознанная линия поведения некоторых потребителей.
Но поставщик не может из раза в раз нести расходы, превышающие выручку, он просто прекратит работу. Поэтому движимый инстинктом выживания он что будет делать? Повышать цену! Он всё посчитает все убытки и включит в цену все потенциальные фокусы недобросовестных покупателей. И так каждый поставщик. А теперь вспомним, что маркетплейсы совместно занимают долю до 90% во всей электронной коммерции. Получается, что потребительское злоупотребление не такая уж безобидная штука в масштабе товарного рынка.
По своему опыту как поставщик могу сказать, что мои цены могли бы быть процентов на 7 ниже, если бы не все эти явления. Правда, стоить добавить, что в моём случае тут сидят не только недобросовестные возвраты, но и товары, испорченные в ходе доставки. К сожалению год от года аккуратность маркетплейсов во время доставки не растет.
Интересно мнение других поставщиков, на сколько они могли бы снизить свои цены, если бы не существующая политика возвратов и бесцельные катания товара?
Когда покупатель пытается обуть непосредственно оффлайновый или онлайновый магазин, сделать ему это чуть труднее. Да, у продавца и близко нет столько прав, сколько у покупателя, но он может хоть-как то попытаться себя отстоять, не принять откровенно испорченный товар. С маркетплейсами всё немного иначе. Провернуть такое здесь покупателю гораздо проще.
Маркетплейс — это посредник, агрегатор.

Глупо даже требовать от него защищать права поставщика. Ведь доход маркетплейса — это объём оказанных поставщику услуг. Ну покатался товар туда-сюда, полежал на складе. У поставщика убыло, у маркетплейса прибыло. К тому же таким незамысловатым образом можно покупать лояльность своих пользователей опять же за счет поставщика. Добрый такой и понимающий маркетплейс получается.
К тому же пункты выдачи заказов, которые непосредственно принимают возвраты — это отдельные предприниматели, отдельные юрлица, действующие по поручению маркетплейса. И это уже четвертая сторона в отношениях поставщика, покупателя и маркетплейса. Вряд ли и от них уместно ждать рвения в борьбе с недобросовестными возвратами.
К слову, отклонение возвратов товаров, не подлежащих возврату автоматизировано хорошо, а вот с остальными ситуациями всё очень печально.
Что делать с этим? Возможно требуются какие-то глобальные изменения и уточнения по правилам возвратов. Особенно что-то нужно делать с праздничными товарами, не только новогодними. Но что-то лежит сразу на поверхности. Например, у транспортных компаний есть лишь несколько дней бесплатного хранения, 3 дня кажется, а дальше — за счет получателя. Почему же на марктеплейсах товар лежит на ПВЗ «бесплатно» неделями? А 60(!) дней на возврат товаров надлежащего качества для покупателей со статусом «премиум» - это не слишком? 14 дней — абсолютно разумный срок, и даже избыточный, чтобы определиться, подходит человеку товар или нет. А если покупатель даже не попытался получить товар, то есть заказал то, что ему даже не нужно, не справедливо ли будет, если именно покупатель оплатит обратную логистику?
Я тоже покупатель и мне нравится, что мои права хорошо защищены. Но досадно, что финансируют весь этот банкет в итоге добросовестные покупатели и платят более высокую цену, чем могли. Да, конечно, это далеко не основной фактор инфляции, но по ощущениям свои несколько процентов он даёт. А насколько остро стоит вопрос с возвратами и выкупами у вас?

За все фокусы недобросовестных покупателей платят добросовестные
(И за все аппетиты маркетплейсов платят они же. Комфорт стоит дорого)

Потребительский э***зм мы подробно разобрали в предыдущем посте.

Как бы не плакался селлер, но если он работает не в минус, значит он смог все эти финты вложить в свою цену.

Ну а то, как учесть все-все расходы и убытки и высчитать коэффициент, на который вам нужно умножить закупочную цену, можем персонально посчитать с вами в рамках консультации. Контакт в закрепе

Зачем на самом деле маркетплейсы дают скидки за свой счет? А мы и не догадывались

Друзья, необходимо кое-что прояснить. Я неоднократно упоминала в своих постах и видео, что скидки от имени маркетплейса (на Озоне это баллы за скидку) уменьшают базу налогообложения.
В чем суть этих скидок? Маркетплейс от имени поставщика даёт покупателю скидку, но компенсирует поставщику эту сумму за счет стоимости собственности услуг.
И вроде всем хорошо. Покупателям - понятное дело скидочки.
Маркетплейсу хорошо, потому что как будто уменьшается сумма оказанных селлеру услуг и налоги с неё тоже.
Хорошо даже селлеру, потому что уменьшается показатель выручки от покупателей и вроде как база налогообложения тоже. А если поставщику хорошо, то что это значит? Правильно! Значит где-то здесь должен быть подвох.
Да, база налогообложения уменьшается только для упрощенки 6%. Если вы платите НДС или у вас упрощенка доходы минус расходы, то уменьшается не только сумма выручки, но и сумма расходов ровно на эту же сумму. Поэтому от перемены мест слагаемых сумма вашей прибыли, с которой вы заплатите налоги, не меняется.
Дальше - больше
Когда я очередной раз взгрустнула над своими расходами на маркетплейсах и села в очередной раз просчитывать торговлю своими товарами напрямую со своего сайта. У меня бренд товаров для дома. И сразу как догадалась. Цены на своем сайте мне пришлось бы выровнять не по тем, которые я сама поставила, а по тем которые получились после дополнительных скидок маркетплейса.
То есть скидки маркетплейса — это дополнительныый заградительный барьер, мешающий брендам торговать и на маркетплейсах, и от своего имени.
А что мои расчеты? Они показали, что даже при брать за основу цену со скидкой маркетплейса торговать самостоятельно выгодно: даже если оплачивать доставку покупателям транспортной компанией. К слову, транспортные компании доставляют бережнее, чем маркетплейсы. Единственная загвоздка — трудоемкость управления и перенастройка процессов. Но эту идею я из поля зрения не выпускаю.
И видимо не одна я. Я вижу, что всё больше брендов пытаются наладить собственную онлайн торговлю, не выходя на маркетплейсы. Особенно это касается более качественных и товаров с более высоким средним чеком. Тренд робкий, но не увидеть его нельзя.
Сейчас идут обсуждения о том, что поставщики смогут запретить маркетплейсам давать скидки от своего имени. Поживем-увидим, получится ли это реализовать и куда приведут селлеров аппетиты маркеплейсов.

Как нас переиграли и уничтожили маркетплейсы
Пока на этом канале была творческая пауза, я развила бурную деятельность по другим своим направлениям. Но и про нашу с вами прибыль на маркетплейсах не забывала - готовила новые улучшенный инструменты, таблички и видосики про комиссии и ценообразование.
Но в один тревожный день мне стало очевидно, что надо не таблички улучшать, а пересматривать стратегию и перенастраивать все процессы.
А что случилось?
1 Примелькавшееся уже всем поднятие комиссии сначала от ВБ, а потом от Озон не отстал
2 Процесс, который начался не вчера, но свел практически на нет продажи без платной внутренней рекламы. Я имею в виду постепенное замещение органической выдачи полностью рекламными местами
Ну конечно цены для покупателей вырастут. Кстати, насколько не в интересах покупателей то, что почти вся выдача будет сплошь платная реклама, даже неловко говорить. Но 2 этих изменения не только вызовут рост цен, но и обострят неравенство условий для обычных селлеров и привилегированных. А к чему это в итоге приведет и можно ли что-то с этим сделать - разберем в следующем посте.

Здесь по-прежнему канал Без ума от бизнеса. А этой сменой названия ⬆️ хочу показать, что буду шире смотреть на работу. С маркетплейсов пока не ухожу, но теперь я в активном поиске новых источников трафика. А если вам тоже нужны дополнительные каналы продаж, давайте поищем их вместе.

Новый трафик, найдись!
Ну что ж, оригинальностью я сегодня не блесну, попробую найти продажи на Авито и в связке свой сайт-директ. Обоими сервисами я как рекламодатель пользуюсь (страшно сказать) с момента основания каждого из них. И всё это время я была свидетелем их трансформации, и испытывала на себе все их нововведения. Ну и немного потестирую рекламу в соцсетях. И как-нибудь сделаю обзор на Директ, покажу результаты кампаний и затраты.

Всё решат цифры июля
На днях на ВБ и Озоне должны догрузиться все документы и отчеты за июль. Это первый месяц после повышений комиссий и тарифов на логистику. Оттого, удастся ли мне выковырять оттуда хоть какую-то прибыль, и будет зависеть моя дальнейшая стратегия на маркетплейсах.

Если не проверяете свои выплаты на ежемесячной основе, очень рекомендую за июль-август это сделать обязательно. Быстрая схема расчета по-прежнему на моем канале, и это видео по-прежнему актуально. В первом комментарии на всякий случай повешу ссылку

Рабочая гипотеза — мои хрупкие тяжелые товары окончательно перестали подходить для продаж на маркетплейсах. Но дождемся цифр. А тем временем поищу жизнь на других планетах спрос в других каналах.

Когда поставил не на ту лошадь
Недавно вышло на Форбсе вот такое исследование.

Оказывается поставщики маркетплейсов-российские производители, как правило, имеют там оборот до 100 000 руб. А те, кто торгуют от 1 000 000 — это уже продавцы импортных товаров. Вывод из этого аналитики делают оригинальный, мягко говоря. Но сейчас не об этом.

Я и есть тот самый динозавр российский производитель с парочкой собственных товарных знаков и опытом в производстве 16 лет. В хорошие времена мы легко продавали на маркетплейсах на 1 000 0000 в месяц не просто отечественных товаров, а продукции своего производства. Получается, из этой статистики мы очень сильно выбиваемся. Возможно, к такому нестандартному результату привёл наш нестандартный подход. Даже в те «хорошие» времена я постоянно прорабатывала альтернативные каналы продаж. И сейчас это оказалось как нельзя кстати.