Системы прогресса

Наткнулся сегодня в Notion на заметку из «Когда кофе и капуста конкуренты». 
 
1. Клиент представляет лучшую жизненную ситуацию (новый я). Клиента мотивирует новые возможности и желание уйти от текущего состояния, в котором им не нравится или они хотят вырасти измениться. Ваша обязанность – понять это желание, почему клиенты решили, что им нужно меняться? Как изменились их ценности?

2. Клиент ищет и выбирает решение. Как только клиенты поверят, что есть возможности измениться, они будут искать и выбирать решение. Вот на этом этапе и начинается продажа продукта. На этом же этапе самые сливки данных о задачах и проблемах клиента.
– Держат в голове идею нового Я
– Усердно работают над тем, чтобы представить, как изменится их жизнь в будущем
– Представляют себя с разными продуктами/решениями
– Думают о том, как тот или иной продукт поможет им стать тем, кем они хотят

3. Клиент использует решение, чтобы начать свой путь к прогрессу. Пришло время использовать продут для достижения желаемого состояния в будущем. Необходимо собрать данные о том, как решение используется: полностью или частично? по назначению или как-то по-особому? Нужны ли другие продукты или пользуются только одним решением?

4. Клиент осознает нового себя. После использования продукта клиенты оценивают на сколько он им помог достичь желаемого состояния. Что изменилось или не изменилось за это время? Если жизнь стала лучше, а что если нет? Он сравнивает себя с тем, что было на первом этапе


А еще важно, что если задача выполнена, то дальше может появиться другая поступательная задача. Выбирал графический пакет для редактирования фото по обзорам на ютубе, а дальше пора покупать курс и учиться им пользоваться.

Клиент постоянно эволюционирует и развивается по такой же спирали. Сначала решая одну проблему, а затем другую и так далее для достижения долгосрочной цели.

Думайте о том, что будет делать клиент, когда решит свою задачу. Куда он будет развиваться дальше, какие у него появятся запросы и проблемы. Какие решения он будет нанимать? Найдите возможности для продукта, заглядывая вперед и оглядываясь назад в системе прогресса.

Есть ли UX в B2B продуктах? 

Многие думают, что в B2B дизайн интерфейсов не важен. Вон 1С продается уже десятки лет, пользователей много. А решений на основе конфигураций не меньше. 

Вот в B2B продуктах все четенько, там есть заранее поставленное ТЗ от заказчика. Все лаконично. Бери его и делай, вот тебе еще и аналитика по задаче. Просто сказка. 

Но блин, камон. Это не работает так, в B2B и внутренних продуктах дизайна и UX может быть ничуть не меньше, чем в публичных продуктах. Да пользователей меньше, да нагрузка не такая высокая на инфраструктуру. 
 
Сделать просто и понятно для любого пользователя продукт, который решает бизнес-задачу компании — еще та задача с двойной звездочкой. Порой даже в разы сложней, чем очередная B2C приложуха. 

Простой и понятный продукт будет распространяться по сарафану. Уволился из компании и пришел в другую – принес новый продукт. +1 клиент. Рассказал в курилке с друзьями – еще один. 

А что, если продукт решает бизнес-задачу, но выглядит как «кусок интерфейса» из 2003 года? Если альтернатив нету, то будет отлично продаваться.

Главный фейл этой недели

В четверг на звонке с другими фаундерами компаний узнал, что в ФРИИ заканчивается набор в свой акселератор на 8-й поток. А я как раз планировал со своим проектом пройти через один или два акселя в этом году.

Захожу на их сайт, и они заканчивают прием именно сегодня — в четверг в 23:59. Ну что ж, бросаю все дела и начинаю собирать все данные для подачи. Нужно отдать должное входная анкета у них прямо гордость. Огромное количество вопросов, все по делу. Половина из них заставляет вообще задуматься зачем ты полез в эту стартап-движуху. Понимаю их, к ним подается огромное количество проектов. Входная форма позволяет отобрать тех, кто действительно хочет в аксель попасть.  

Кстати, в другие аксели часто требуют просто питч-дек и небольшое интро. 

Где-то к 9 вечера я понял, что точно не успеваю. Плюс у меня -1 чат от Московского времени. То есть получается, что прием закроется в 23:00 для меня. Но это не точно. Ведь нигде на сайте не написано про то, что прием по времени Москвы. 

Развязка ожидаемая. Я не успел податься, в 23:01 заполнение формы сломалось. А у меня уже было около 85% прогресса. Написал им в поддержку, но время мне не продлили. 

Итого. Еще в среду планировал в мечтах податься к ним. В четверг днем узнал, что последний день и загорелся податься в этот поток. В четверг ночью расстроился, что меня не взяли.

Следующий набор начинается в августе. Уже поставил себе в календарь податься одним из первых. А пока решил податься в другой аксель при МГИМО, чтобы время не терять. Спасибо друзьям за наводки куда податься 🙂

Продолжаем подаваться в акселераторы

Выходные и неделя выдались жаркими. Во ФРИИ попасть не получилось с разбега за несколько дней. У них довольно высокие требования на входе. Но раз уж направление взяли, то не стоит терять фокус и нужно бежать дальше. Чтобы не терять 3 месяца, решил подаваться в другую программу. 

За несколько часов пересобрал питч-дек для подачи в другой аксель. Спасибо отличной форме запроса в ФРИИ – из нее получилось вытащить много полезной информации и переложить на слайды. 

Подался в воскресенье в последний день в МГИМО и Startech.vc. А вчера прислали, что онлайн предварительный отбор мы прошли. Теперь нужно готовиться к питчу: 3 минуты на презентацию и 6 ответы на вопросы.  

Уже в этот четверг буду презентовать продукт. А сейчас перебираю питч-дек уже более осознанно.

Figma или Miro

Онлайн-мир разделился на адаптов двух продуктов. Одно говорят, что сила в Miro. А другие говорят, что Figma рулит. Я отношусь к последним – для меня Figma ежедневный инструмент, в котором провожу несколько часов. 

У каждого продукта есть сильные и слабые стороны. Для меня Miro – эталон бесконечной доски. У них есть все: хороший UX, сотни темплейтов в Miroverse и так далее. С другой стороны, есть Figma. В ней привычно работать с дизайном и макетами приложений. А еще они год+ назад выкатили FigJam, который копирует Miro по функционалу. 

И на этом моменте стало прямо сильно интересно наблюдать за ними. Понятно, что в Miro можно делать больше, круче и проще. Но это отдельный продукт. А как известно, отдельные продукты очень плохо приживаются в Enterprise сегменте. А вот с Figma все хорошо – это отраслевой стандарт для проектирования сайтов и приложений. Да, конечно, для совсем радикалов есть аналоги. Например, Pixso – лучший из них для РФ. 

Лично по моим ощущениям переходить каждый раз из Figma ←→ Miro слишком сложно. Я уже запомнил интерфейс, я уже знаю shortcuts для ускорения работы. Да и просто банальное копирование FigJam →  Figma работает прозрачно. Накидал идей и потом их сразу можно скопировать объектами в Figma для дизайна.

И этот опыт уже переводит нас в область JBTD. У нас есть транзакционные издержки при переходе между продуктами. И вот одно из них тянет меня и команду к использованию одного продукта (покупки одних лицензий). С другой стороны, я понимаю, что в FigJam куча всего сделано через парад кастылей. А это другая сила, которая отталкиваем меня от использования продукта. Помню, что я вписался прямо в первую публичную демо и в ней вообще не было ничего кроме карточек. А вот сейчас, спустя 1.5 года, уже можно даже нормально пользоваться в команде.

Итоги питча в аксель

Вчера прошел заключительный день очного отбора в аксель. Формат 3 минуты на питч и 6 на вопросы. Отбор проходил в онлайн-формате (сейчас вообще осталось, что-то еще офлайн?) два дня по 6 часов. Всего из 150 заявок прошло ~45 стартапов во второй раунд. И мы прошли, а вот у меня знакомый по бизнес-клубу не прошел. Проект у него крутой, но с ЦА на Эмираты. Думаю, что именно это стало причиной отказа, а не сама идея.  

Хотел подключиться в первый день и посмотреть на другие проекты, но меня не пустили. Эхх, а интересно же какие идеи и как другие презентует. В общем, подключился во второй день за 15 минут до своего времени. Послушал 1.5 выступления и начал сам. 

Во время подготовки к питчу специально накидал дополнительные слайды, которые не входили в основной питч, но полезны при ответе на вопросы. И они правда пригодились 🙂 Я этот лайфхак подсмотрел у других спикеров, которые из большой презентации не удаляют слайды для очередного выступления, а скрывают их или перемещают в конец. Чтобы быстро накликать на нужные и подкрепить свой ответ графикой или тезисами. 

Я уложился в тайминг трех минут. Но в конце получилось странное – задали всего пару простых вопросов. И тут я задумался.

• Это я так плохо рассказал, что было неинтересно?
• Это я так хорошо рассказал, что все понятно.
• Проект неинтересен никому? 

После своего питча остался еще на ~5 других выступлений, пока меня не отключили от трансляции. 

Жду результат до понедельника. Интересно, прошли мы или нет?

Мы попали в аксель

Отличная новость для вечера пятницы. Ура!!

Старт со следующей недели, а сейчас есть время добить долги по продукту и маркетингу.

Дайджест за неделю

Что-то я пропустил написать дайджест за неделю на выходных. Лучше поздно, чем никогда 🙂

• Подались в аксель. Подготовились к питчу, сделали новую презу. И в пятницу нас уже взяли. 

• Выпустили третью версию лендинга. Уже не так плохо, но проблем хватает. 

• Дописали первые две статьи. Про ситуацию на рынке труда в ИТ в РФ. А вторая про нас. Уже скоро опубликуем.

• Запустили первые массовые рекламные кампании. Смотрим на цифры.

• Обновляем продукт и продолжаем тестировать новый подход: подача материала через текстовый симулятор.

• Добавили на платформу 10 менторов из ИТ. Пока в ручном режиме, переделываем свои процессы, чтобы это было прозрачней и понятней.

• Добавили две партнерских компании на лендинг.

• Причесали под капотом личный кабинет, теперь он работает быстрей и более автономный. 

• Один из клиентов прошел по флоу с ментором. Решили внести коррективы в наши процессы. Пока думаем, как правильно встроить и сделать процесс гибким.

Обновили шаблоны писем

Да, вот в 2023 году email письма еще читают и получают из них информацию. Два месяца назад мы сделали очень простой html шаблон для рассылки. Главная его задача – работать и доносить информацию. 

Сейчас, после получения первой айдентики: цветов, формы, Tone Of Voice. Можно уже сделать email нотификации брендированными. 

Дизайн, как всегда, подготовили в Figma. А дальше взяли онлайн-конструктор Stripo.email. В нем собрали все что нужно и выгрузили в HTML. С ним можно идти в любой сервис рассылки. Хоть в самописный скрипт на python, хоть в облако. Разницы нет, шаблон един. 

Мы часть писем отправляем своими силами по событиям внутри системы. Например, 
• Встреча через 30 минут
• Открываем следующие блоки и спринты после окончания онлайн-встречи с консультантом и ментором
• Напоминаем через 4,7,14,21 день о необходимости выполнить практические задания (если они не сделаны)
• Сообщаем когда, что-то изменилось у клиента с нашей стороны. Добавили заметки по встрече, добавили фидбэк по практике или CV

И еще десяток разных других событий тоже учитывается.

Для лендинга мы продолжаем использовать внешние сервисы рассылки. Сейчас остановились на GetResponse. Но я не могу сказать, что мне в нем все нравится. Есть более нарядный UniSender, но письма от него в gmail автоматом попадают в спам. парам-пам-пам. Зачем такой сервис рассылки нужен? MailChimp, SendGrid, MailerLite с РФ не работают и сразу блочат аккаунты по домену в .ru. Из GetResponse у нас идет отправка сообщений (не маркетинговая рассылка) для тех, кто оплатил или оставил контакты, чтобы с ним связались.

Оффбординг в продукте

Мы привыкли вылизывать онбординг в продукт до каждого шага, чтобы все было гладко. Пытаемся предугадать все сценарии и закрыть их именно заранее. 

Но есть и оффбординг – это процесс, когда клиент уходит. Неважно по каким причинам. Может, у него нет времени на продукт. Может, он ему стал неинтересным. А может, банально не подошел. 

Процесс расставания с клиентом нужно продумывать. Возможно, не так сильно, как онбординг, но все же стоит сделать его приятным. А вдруг пользователь потом еще вернется к нам? Если мы расстались хорошо, то вероятность возврата возрастает.


Советы: 

1. Если пользователь отменяет подписку – предложите ему альтернативный план или скидку. Ведь вы уже однажды инвестировали в его привлечение. А удержать клиента, хоть и с меньшей маржинальностью, плюсик в общие финансы компании. 

2. Не усложняйте процесс отписки. Иногда встречаю такое: нужно пройти 10 кругов ада, чтобы банально отписаться или удалить учетную запись. 

3. Сообщите, что пользователь всегда может вернуться, и дайте ему промокод.

4. Оффбординг оставляет эмоциональную связь о продукте. Ведь это то, что клиент запомнит последним. Приятное завершение поможет запомнить лучшее.

Основали не те, кто развил

У нас существует некоторое заблуждение, что те, кто основал тот и развивает бизнес. Но в истории бизнеса есть много интересного. Вот две таких. 

Первая. Red Bull одна из самых известных компаний. У них куча тематических ивентов, они спонсоры практически везде. Особенно если это перемещается в пространстве. Неважно на колесах, пешком или в воздухе. Скорее всего, они точно там присутствуют. Они лидеры на рынке энергетических напитков и остаются прибыльные уже много лет. 

Однако, если вспомнить историю. То один из директоров компании, которая производила зубную пасту, прилетел в Тайланд, и его плотно накрыло джет лагом. Он купил местный напиток Krating Daeng, который чудесным образом спас его. Он заключил партнерство на выпуск версии для американского и европейского рынка за $1 млн. Так и появился известный на весь мир Red Bull в 1984 году. 

Вторая. McDonald's известная на весь мир сеть фастфуда. Два брата открыли ресторанчик в 1940 году.  Но все у них было не очень, и они решили перезапустить свой бизнес через 8 лет. За это время они придумали инновационную систему, которая стала революционной в общепите. 

А в 1955 пришел Рей Крок, который решил построить из этого огромную франшизу. И к 1961 году полностью выкупил компанию за $2.7 млн. Которую потом развивал и сделал один из самых узнаваемых брендов в мире.

P.s. Есть еще starbucks, но это уже отдельная история 🙂

Не стоит смотреть на регистрации в Threads
 
Только ленивый сейчас не обсуждает амбициозные планы конкуренции Маска и Цукерберга. Они даже поднимают градус накала, обещаясь зарубиться в UFC. Тут, конечно, отдельный вопрос кто победит. Все-таки Цукерберг взял подиум в джиу-джитсу, в него я верю больше.


Сейчас нет никакого смысла смотреть на количество регистраций и активных пользователей. У меня нет никаких сомнений, что число новых пользователей будет кратно расти каждый день. Нужно не забывать, что это продукт от ФБ. А у них, до сих пор, очень сильный бренд. Любой новый продукт вызывает ажиотаж на рынке. Все хотят попробовать. А может просто застолбить никнейм в новой социальной сетке. На всякий случай вдруг когда-то в будущем пригодится.

Но это все циферки для обычных людей. А мы ведь про продукт тут топим. Нужно смотреть на то, сколько пользователей конвертируется в активных через 1,3,6 месяцев. Retension, DAU, MAU и ключевые метрики внутри продукта. Например, количество share и likes постов. Они кратно важней количества регистраций.

Вообще Threads, заходит на чужую поляну, где уже есть сила привычки пользоваться конкурентом. А менять привычки очень сложно. Согласны? Чтобы перетащить пользователей нужно сделать не просто клон продукта, а сделать его в 5-10 раз лучше существующих конкурентов. Но сейчас мы этого не видим - очередной клон. Помните даже один из президентов запускал свой твиттер, когда его забанили в основном? Где он?

Плюс не стоит забывать про сетевой эффект. Это, когда тебе сложно перейти в другой продукт, так как в этом уже все друзья, знакомые и блогеры. Тут можно вспомнить про борьбу telegram и whatsapp. Сколько лет потребовалось, чтобы изменить привычки людей? Лет пять точно.

Запасаемся попкорном и смотрим, что будет к Новому году.


П.с. А помните был такой clubhouse? А убийц ФБ - Google Circle и Microsoft Live?

Дайджест за неделю

Что-то у меня никак не получается регулярно писать дайджест в воскресенье. Но лучше поздно, чем никогда. Итак, результаты Джунипро.

• Провели первую встречу с трекером из акселя. Зафиксировали для себя задачи: провести 20 интервью CusDev / JTBD, запустить снова сарафанную рекламу через друзей и знакомых, выписать все сегменты и джобы в одном месте,  подготовить список гипотез продукта и ЦА, дать демодоступ в наш продукт.

• Провели 5 интервью с ЦА. Прям новых инсайтов не нашли (мы уже проводили исследование на 30 респондентов), но нашли новые вводные. Они подтверждают наши гипотезы и боли.

• Добавили ролевую модель в личном кабинете: ментор и консультант. Всего у нас набралось уже 5 ролей. Теперь можем онбордить менторов. Также раздали обещанные всем доступы к тестовым данным, чтобы посмотрели и дали обратную связь. 

• Готовим еженедельную программу работы с менторами. В эту пятницу уже первый внутренний вебинар. Расскажем и покажем, что мы делаем и почему именно так. Чутка позже, чем хотели. Но не успеваем все и сразу.

• Релизнули новый формат оповещений для сотрудников, чтобы не забывали выполнять нужные действия на определенных шагах с клиентом. Запись видео, делать заметки во время встречи. Обрабатывать их и загружать в личный кабинет.

• Наконец то добавили функционал отмены уже выбранной встречи. Теперь стало проще переносить онлайн-звонок, если что-то пошло не так. 

•  Добавили еще трех менторов на платформу. На подходе еще разрабы – сейчас этот сегмент не закрыт. 

• Закончили несколько рекламных кампаний в Директе. Получили пачку статистических данных по конверсиям. Продаж из этого канала не было, но просмотрели детально 300+ визитов и поняли, где они отваливаются на лендинге. Поменяли лендинг – проверяем гипотезу.

• Нашли работающий канал привлечения клиентов. В июле +3 платящих. Причем на самом жирном тарифе с ментором. Учимся масштабировать канал.

• Контент-маркетинг поставили на паузу. Пока нет на это ресурсов ((

Ищем респондентов на интервью

У нас тут задача от акселя провести исследование за июль. Мы уже провели несколько встреч, но релевантных респондентов не хватает. 


Вы идеальный респондент если:
• Уже платили за то, чтобы прокачаться в карьере (карьерные консультанты, менторы и тд)
• Не можете найти работу больше месяца, но активно ищите
• Не знаете, как развиваться дальше в своей профессии
• Мечтаете влиться в ИТ из другой сферы

Интервью проведем онлайн в Google Meet (20-40 минут).

Всем респондентам даем:
• Бесплатный экспресс-разбор резюме от HR-директора ИТ-компании
• Скидку 23% на все тарифы после встречи.

Пишите в личку или сразу бронируйте время

Ночной дайджест за неделю

Люблю выводить продукты от нуля к единице. Когда нет команды, нет людей, но есть амбициозная идея и нужно делать. В эти моменты первые сотрудники заражены общим вижином, а не должностью. Сегодня ты продакт, а завтра таргетолог. Завтра таргетолог, а через день дизайнер. Это крутое ощущение, что создаешь продукт и неограничен рамками вакансии. 

Что сделали за неделю

• Создали общий чат и рабочую область с менторами. Делаем на них большую ставку – они крутые и я знаю, что они могут поделить своим крутым опытом и помочь в развитии другим. В чате общаемся, а в Notion накапливаем знания.

• Провели первую встречу с менторами. Выстраиваем процесс взаимодействия. Сейчас рассказали кто мы и почему делаем именно такой продукт. Хотим добиться прозрачного опыта, когда карьерные консультанты и менторы работают в плотной связке. А одни помогают другим в нужный момент. Дальше больше – планируем выйти на одну встречу в неделю с менторами и помогать им прокачивать этот навык.

• Провели 11 СusDev интервью. Нашли новые закономерности в достижении цели и, кажется, нащупали новый сегмент. Это пока неточно, но будем экспериментировать дальше. Спасибо подписчикам, кто откликнулся. С вами всегда приятно пообщаться онлайн, а оффлайн еще круче было бы 🙂

• Подкрутили лендинг и флоу. Сделали много за неделю. Самое важно – теперь email и нотификации приходят чаще, а для нас стало прозрачней трекать теплые контакты. 

• Работаем над выпуском двух крутых статей. Одна будет про то, куда двигается рынок ИТ последний год. А вторая про уровень ЗП в каждой категории. Правда на эти статьи не хватает сил и ресурсов (( 

• Проводим эксперименты с рекламой. Посмотрели на первые результаты и решили все переделать. Теперь более таргетировано, стараемся угадать с аудиторией. Работаем над формированием ценностного предложения для рекламы и конверсии в клик. Запускаем look alike для рекламы – посмотрим, что будет. 

• Каждый в команде стал продажником. У нас июль – это месяц экспериментов с привлечением. Придерживаемся этого правила и не боимся запускать самые странные идеи. Цель – запускать 2-3 эксперимента в неделю. 

• Ищем в команду новых людей. Первый это таргетолог в платные каналы (VK, Яндекс и другие агрегаторы Elama или OneSpot), другой – закупщик рекламы в Telegram каналах и чатах.