ФОРМИРОВАНИЯ И СНИЖЕНИЕ СПРОСА

Существует четыре силы, которые работают друг против друга. За формирование спроса отвечают – тяга и толчок. А за снижение – бездействие и волнение.


ФОРМИРОВАНИЕ СПРОСА

Толчки
Они имеют множество вариаций, которые подталкивают людей меняться. Разные толчки в разное время подталкивают людей к использованию различных продуктов. Толчки зависят от контекста, в котором происходит событие.

Толчки бывают:
– Внутренние. Клиент самостоятельно понимает, что застрял и ищет мотивацию двигаться вперед.
– Внешние. Окружающая среда вынуждает меняться клиента.

Тяга
Толчок – это мотивация, а тяга – это руль, который направляет мотивацию клиента.
– идея о лучшей жизни. Люди покупают продукты, чтобы сделать жизнь лучше или добиться успеха. Важно, что часть людей испытывает потребность, но ничего не делает.
– Предпочтение определенного продукта. Клиент хочет конкретный продукт, потому что ассоциирует себя с ним. Покупая его, он хочет стать ближе к своей мечте.

Пока не будет толчка и тяги, то не будет спроса на продукт. Если продукт не делает жизнь клиента лучше, то он никому не нужен.


СНИЖЕНИЕ СПРОСА

Бездействие
Клиент не хочет меняться, потому что это сложно и конечный результат не определен.
– Привычки выбора. Например, мне поможет программа для импорта данных из другого ПО.
– Привычки во время использования. Мы быстро привыкаем покупать продукты в онлайне, добавляем продукты в избранное для ускорения последующих покупок.

Волнение
Можно разделить на две части
– Волнение перед выбором. До покупки клиент не знает, поможет ли ему продукт или нет
– Волнение во время использования. Уже пользуешься продуктом или сервисом, но остаются нерешенные вопросы.


Многие держат фокус только на формировании спроса и игнорируют работу со снижением спроса. А зря.

Для поиска толчков следуют задавать вопросы клиенту:
• Какие решения вы до этого использовали?
• В какой момент вы поняли, что другие продукты больше не работают?
• Что происходило в вашей жизни?

Для поиска тяг:
• Какие еще продукты вы рассматривали?
• Почему выбрали Х, а не У?
• Что не так с продуктом У?
• Что есть у Х, но нет у У?


Необходимо работать с волнением клиента и показывать, как ваш продукт изменит его жизнь к лучшему. В мире ИТ для снижения волнения предоставляют бесплатные версии продуктов или возвращают полную стоимость в течение 7 дней.

#product

Мое открытие прошлого месяца канал на YouTube про математику.

Уже посмотрел десятки видео подряд. Часто ловлю себя на мыслях, что ничего не понимаю, но очень интересно. #links

РОЛИ ПЕРЕГОВОРЩИКОВ


ЛИДЕР
Ведет переговоры и выражает мнение группы. В конце переговоров подписывает финальный результат обсуждений. Тут важно зафиксировать все, о чем договорились. В идеале сфоткать и отправить другой стороне на почту или в мессенджер. Лидер задает формат и структуру переговоров. Именно он общается с лидером другой стороны.


РЕЗЮМИРУЮЩИЙ
Подводит переговорные итоги, делая это вслух. Также он проясняет информацию по ходу дискуссии, задавая детализированные вопросы. Резюмирующий тянет в свою команду то, что говорит другой лидер. Его фокус держится только на самом важном.

Он не высказывает своей точки зрения и не предоставляет новых данных. А еще он следит за таймингом встречи. Он не перебивает лидеров, задавая свои вопросы только после того, как лидеры обсудили один конкретный вопрос.

В конце переговоров или перед перерывом он записывает "вопросы на парковку" . Это важные вопросы, которые сейчас можно пропустить, но дальше нужно получить ответ.


НАБЛЮДАТЕЛЬ
Контролирует реакцию противоположной стороны на передаваемую информацию и на задаваемые вопросы. Он улавливает тончайшие сигналы и его задача понять:
• сколько потребовалось время на ответ
• насколько прозрачный и точный ответ

Он ведет математические расчеты и проводит аналитическую работу. Часто именно ЛПР занимает позицию наблюдателя. Еще это может быть наиболее опытный сотрудник. Наблюдатель – это мозговой центр группы.

Преимущества для ЛПР находиться в позиции наблюдателя
• Смотрит на переговоры со стороны
• Не выражает свою позицию и дает возможность для маневра в будущем
• Не тратит свои силы в продолжительных и сложных переговорах
• Не вовлечен эмоционально в дискуссию

А еще это отличная возможность учить своих сотрудников. Вначале вы будете контролировать их действия, а в будущем такому сотруднику вы доверите вести переговоры без вас. Таким образом, снижается нагрузка на руководителя, которому больше не нужно быть на всех встречах одновременно. 


ЭКСПЕРТЫ
Могут быть с каждой стороны. Они общаются либо между собой или предоставляют консультацию своему лидеру. Важно избегать общения своего эксперта с лидером другой стороны. 


Итого получается 3 основных роли и 1 дополнительная. В идеальной ситуации на переговорах должно быть 3 человека с каждой стороны. Но это случается очень редко. Чаще на переговоры вы приходите один или вдвоем, распределяя роли: лидер и наблюдатель+резюмирующий. 

#mba

ЗАЧЕМ Я ЧИТАЮ КНИГИ?

С 2020 года стал уделать чтению книг внимание. Стараюсь читать минимум 1 час в день, как рекомендует Bill Gates. При таком подходе за год получается 30+ книг. Во время чтения я не измеряю достижения количеством книг и полученной информаций. Стараюсь читать и получать удовольствие. Я не думаю, что после прочтения очередной книги сразу же стану другим человеком. Я стараюсь запихивать новую информацию в голову, а нейронка в мозгу уже обработает и структурирует эти знания. Это работа на будущее. И уже через 30-50 книг заметно, что горизонт познания окружающего мира раздвинулся. Каждая прочитанная книга добавляет дополнительное понимание сложности окружающего мира. А раньше ведь жил и даже не представлял, что от моего внимания скрываются тысячи неизвестных направлений. Книги учат видеть паттерны в жизни, которые в них описаны.

Для себя я понял, что только полноценное чтение книг помогает получить знания из них. А еще лучше делать заметки во время чтения и потом возвращаться к ним, чтобы освежить информацию. Считаю, что сервисы, которые предоставляют саммари мыслей из книг – ничего полезного не дают на продолжительной дистанции. Мозг запоминает от силы 10% при чтении, если делать заметки, то еще 30%. Получается, что из короткого саммари на выходе, через месяц, вообще ничего не останется. Часто слышу, что в книге разжевывается одна мысль, которая описана в первой главе, а дальше вода. Для меня это грамотно составленная книга. Вначале автор задает основную тему, а дальше в разных ситуациях рассматривается этот подход. Именно в этот момент через десятки различных, похожих друг на друга, ситуаций новые знания закрепляются в мозге. Только через проживание и разжевывания примеров чужой опыт передается нам. И когда в будущем сталкиваешься с подобной ситуацией, то мозг принимает решения уже как свои, основанные на своем опыте. 

Чтение книг – это сложный дофамин. А социальные сети – легкий. Поэтому если постоянно смотришь Youtube | Instagram, то переключиться бывает сложно. Но после прочтения книг я получаю больше удовольствия, чем после целого дня в Youtube. Для меня это послужило причиной снижения времени в социалках в 5+ раз.

Где-то читал, что больше 90% мыслей не наши, это информация, полученная из внешних источников. Так вот, если потреблять качественный контент, то в мозге будет меньше шлака. А книги великолепный источник структурированной информации.

Для того чтобы уменьшить вероятность плохих книг – я завел табличку в Notion, в которой отмечаю интересные для меня книги и сколько раз ее рекомендовали. И у меня всегда есть запас где-то 20-40 купленных, но еще не начатых книг. При выборе следующей – выбираю тематику в которую хочу погрузиться и беру подходящую книгу.

Прошлые посты про книги: раз и два

#books

В данный момент рынок акций в сильной просадке, что в РФ, что в США. Но давайте вернемся в 2021 год и посмотрим как перформили компании ИТ-компании. #pics

При мозговом штурме задач люблю визуализировать и выписывать все идеи. Раньше для этого использовал доску с маркерами в офисе. Пришлось даже доказать, что она необходима в офисе. А теперь, после перехода в онлайн, стало этого не хватать. С 2019 года пользуюсь Miro и FigJam в групповых звонках с командами. Замечаю, что после того, как запишешь тезисы из обсуждения – команда синхронизируется. И после этого накидывает новые мысли, которые уже лучше моих. 

Для меня FigJam удобней: мои дизайнеры уже создают прототипы в Figma. А следовательно, мы много обсуждаем UX/UI именно в Figma. Поэтому мне лень переходить в Miro для частных случаев. Кстати, это отличное проявление сил, отвечающих за снижение и формирование спроса. 

Я начал использовать Figma за пределом работы: сейчас дизайнер интерьеров помогает мне с ремонтом квартиры. Точно так же, как и для веб-интерфейсов, я комментирую конкретные места: где нравится результат и где нет. В результате мы взаимодействуем более детально и нужно меньше итераций #thoughts

25 лет назад вышла Nokia 9000, которая позволяла серфить web и работать с email.

В 2007 Steve Jobs перезапустил рынок мобильных телефонов с первым iPhone.

А с 2016 года продажи мобильных телефонов потихоньку снижаются.

#pics

Профессиональный рост продакт-менеджера меняет его подход к оценке продуктов.

Разберем вопрос: насколько хороший или плохой продукт ХХХ?

Ответ начинающего продакта: мне не нравится этот продукт, потому что у него плохой UX/UI. На этом уровне у человека не хватает профессионального жаргона для выражения своих чувств. Вероятно, он понимает интуитивно, что не так, но выразить словами не может.

Следующий уровень: у этого продукта не продуман процесс регистрации. А дальше идет анализ шагов формы и где отваливаются пользователи. Этот человек уже понимает воронку привлечения пользователей и знает куда нужно смотреть.

Поднимаемся еще на один уровень: этот продукт не приносит ценности. Вот на этом уровне уже начинаются разговоры про проблемы, определение ценности продукта с пользовательской и бизнесовой точки зрения.

Еще на один уровень выше: продакт не отвечает на вопрос, а сначала пытается задать единую оценку "плохого" и "хорошего". Как именно требуется оценить? По каким метрикам или критериям?


Примеры
• Если у продукта перегруженный и сложный интерфейс, но при этом им пользуются сотни миллионов пользователей, то это плохой продукт? В этот момент вспоминаю Booking.

• Если у продукта низкий retension, но про него все говорят и сарафанное радио работает. Это плохой продукт?

• Если продукт еще не зарабатывает деньги, но при этом приносит социальную помощь. Это какой продукт?


Ни один продукт не существует в вакууме и у каждого принятого решения всегда есть ограничения, с которыми работает команда. Внешний вид продукта, это лишь вершина айсберга. А 90% скрыто от пользователей. Всегда смотрите глубже и старайтесь понять почему такое решение было принято.

#thoughts

НАСМОТРЕННОСТЬ

Невероятно круто решать проблемы и брейнштормить новые идеи с ребятами, у которых хорошая насмотренность.

Например, приходишь в команду обсудить свою идею по визуализации нового функционала. А тебе в ответ:
– О, идея крутая! Но смотри как можно ее сделать еще лучше. Вот я недавно видел похожую фичу, которая, и выглядит чище, и получается функциональней.

А бывает и так. Приходишь с новой фичей и получает в ответ:
– Да, это можно сделать. Через 2 дня будет готово.

И так работает по всем специалистам – UX, программисты, финансисты, маркетинг и так далее. Всегда хочется советоваться с тем, у кого широкий кругозор.

#thoughts

В дизайне, как и во многих вещах в жизни, можно выделить этапы от задумки до оценки полученного результата. Действие состоит из двух составляющих: выполнение действия и оценка результата.

Когда дизайнер создает новый интерфейс или физическое устройство – он обязан учитывать каждый из этих шагов:
• Поставить цель
• План действия
• Уточнить последовательность действий

• Восприятие результата
• Интерпретация результата
• Сравнение результата и цели


Большая часть действий, которые мы предпринимаем, не требует, чтобы мы сознательно проходили все шаги. При этом если действие продолжительно и занимает больше одного дня, то количество циклов обратной связи будет также увеличено.

При составлении дизайна, как и при совершении обычных действий, следует соблюдать иерархию целей. Например: когда я читаю книгу и на улице темнеет, мне нужно включить свет в комнате. Спусковым механизмом послужила темнота, которая мешала первоначальной цели – чтению книги. И привело к появлению подзадачи.

Цикл действий можно начинать сверху, поставив цель перед собой и двигаясь к ней. Но также цикл действия может начинаться снизу. В таком случае поведение основано на событиях и данных. Такой цикл начинается с окружающей среды и мира.

Если речь идет о жизненно важных задачах, мы прилагаем дополнительные усилия, чтобы убедиться, что эти задачи будут выполнены.

Теперь, когда знаю этот фреймворк, начал раскладывать на шаги свои ежедневные действия. И не могу остановиться, теперь стараюсь выделить определенные этапы для достижения цели. Например:
• Изменить температуру теплого пола в квартире
• Поехать на машине по делам
• Написать пост в телеграм

#books

COVID стал сильнейшим пинком для цифровизации многих процессов. Например, в ZOOM количество пользователей увеличивалось кратно. Даже мое первое осознаное использование ZOOM для звонка с друзьями произошло именно весной 2020.

Но их выручка не падает с годами. А это значит, что мы при пришли в эру гибридной работы: между офисом и удаленной работой.

#pics

Все еще впечатлен концепцией дизайна Дона Нормана. Про наиболее впечатлявшие меня вещи писал раз и два.

После того как выяснили семь этапов достижения и оценки цели, можем ответить на вопрос: как эти знания применить при создании физического или цифрового продукта?

Любой, кто будет пользоваться созданным продуктом, должен в любой момент ответить на все семь вопросов:
• Чего я хочу добиться?
• Какие есть варианты?
• Как мне это сделать?
• Что произошло?
• Что это значит?
• Это хорошо?

Это значит, что при проектировании необходимо удостовериться в том, что продукт на каждом этапе доставляет информацию, необходимую для ответа на возникший вопрос.

Информация, которая помогает ответить на вопрос о работе продукта, называется предварительный фидбэк. Информация, которая позволяет понять, что произошло – фидбэк. Предварительный фидбэк обеспечивается за счет использования означающих, ограничений и проекций.

Выводы из семиступенчатой модели приводят нас к основополагающим принципам:

• Наглядность. Пользователь понимает, какие действия возможны и в каком состоянии находится устройство в данный момент.

• Фидбэк. После совершения действия легко понять, какое новое состояние продукта.

• Концептуальная модель. Дизайн предоставляет все необходимое, чтобы обеспечить пользователю понимание о том, как работает и какую задачу выполняет продукт.

• Возможности. У продукта есть возможности, которые позволяют совершать желанные действия.

• Означающее. Показывают, где именно и каким способом необходимо использовать возможности продукта.

• Проекция. Без труда понятно, как работают ручки, переключатели и кнопки. Принцип управления ими.

• Ограничения. Физические и логические ограничения, которые направляют действия пользователя и облегчает понимание продукта.

Когда в следующий раз вы не сможете понять с первого взгляда, как пользоваться устройством. Знайте – это проблема с дизайном. Примеры:
• Попали в новый отель и не смогли быстро разобраться как работает кран смесителя
• Включили телевизор и не понятно как настроить смартТВ
• Привезли новый девайс, но не понятно как открыть коробку без повреждений.

Последнее время я стал кратно больше обращать внимание на то, как сделаны вещи. И если мне непонятно что-то, то я пытаюсь закопаться и понять на каком из этапов дизайна совершили ошибку проектирования.

#books

Погрузился в тему онлайн-обучения через CusDev интервью с экспертами и студентами. В итоге складывается такая общая картина.


Взрослые люди часто приходят учиться не за знаниями, а за поводом гордиться собой. Последние несколько лет учеба для людей становится их хобби. Кто-то учится выращивать цветы или овощи, другой же изучает иностранные языки, кто-то еще учится жарить стейки. 
 
Причина в том, что у нас не хватает серотонина в организме и хочется добиваться успеха. Часть людей реализует себя в работе, но там не всегда твой результат напрямую приводит к достижению результата. Происходит размытие ответственности между сотрудниками и департаментами. Из-за этого люди получают меньше удовольствия от выполненных задач. Вот они и находят другие возможности реализовать себя и почувствовать свое превосходство. И ведь обучение отлично подходит: все зависит только от тебя.
 
С другой стороны, когда преподаватель учит – он занимается шарингом своей экспертизы и знаний. Но далеко не факт, что принимающая сторона хоть что-то запомнит. Чтобы шаринг знаний состоялся – необходимо, чтобы две стороны были заинтересованы в этом. У ученика должна быть сильная мотивация, которая подтверждена четким визуальным образом будущего. А вот с этим большие проблемы. Статистика EdTech компаний говорит, что до конца обучения доходят не все: для бесплатных курсов – лишь 5% финиширует, а на платных курсах – не больше 40%. 
 
Для другого примера рассмотрим топовые универы в США. Они набирают супер мотивированных студентов, которые рубятся несколько лет за возможность поступить. А дальше им не мешают и дают возможность творить. Вот именно такой мотивации учеников не хватает на всех онлайн-курса. Легко попал на курс (по факту только заплати) и также легко забить. Вкладывать тысячи часов в самообучение тяжело и нужна самоорганизация. Проще открыть социальные сети и отдохнуть вечерком после сложного дня. Ведь за один вечер ничего не случится, так? Только сколько таких вечеров в году будет?
 
И последнее. Пришло очевидное понимание, что учить нужно джунов. Почти все курсы сделаны именно для начинающих. На это есть очевидная причина – такой курс сделать проще, дешевле. А его охват целевой аудитории будет самым большим. Для того чтобы делать узконаправленный профессиональный курс – нужно самому быть крутым экспертом. Программа такого курса почти всегда нужна уникальная для каждого человека. Ведь он уже стал профи в определенных областях. А сейчас хочет дополнительно прокачать несколько новых навыков с большой глубиной. В этом случае, как мне кажется, работает индивидуальная консультация и обмен опытом. #thoughts

Uber то в COVID переобулся и показал кратный рост в сегменте доставки.

Такси отходит на второй план. #pics

Очень странно сейчас писать про стартап и развитие ИТ-продукта. Я прекрасно понимаю тех, кто сейчас не готов читать подобный контент. Но знаю ребят, которые испытывают ужас и бессилие. Я бы хотел отвлечь себя и других хотя бы на несколько минут от этого ощущения. Конечно, Я ПРОТИВ ВОЙНЫ и любой психически здоровый человек со мной согласен.

После ухода из найма в свою стартап, мы прилагаем все силы, чтобы сделать новый продукт. И тут нас поджидает конкуренция с существующими решениями на рынке. Какую бы мы идею ни взяли для проработки – на рынке уже есть решение, которое продается.

Когда мы собрались запускать новый продукт и конкурировать с другими – не нужно копировать других. Этот путь тупиковый. Более полезно запустить мозговой штурм, чтобы придумать другой сценарий решения этой проблемы пользователя. Он должен быть более быстрый, легкий и простой. Хотя бы что-то одно должно его отделять от конкурента. Чем более продукт получается другой, тем больше это смещает сегмент рынка в "Голубой океан".

Главная задача — уловить проблему сегмента. Удостовериться, что будущих пользователей довольно много и проблема имеет характер цикличности. В идеале должна проходить "тест зубной щетки" Ларри Пейджа.

#thoughts

ОТКУДА ВЗЯТЬ ИДЕЮ ДЛЯ ПРОЕКТА

Существует три наиболее частотных сценария для поиска идей для проекта:

• Вижу бесячую вещь, которая вызывает дискомфорт. В этот момент моя задач отрефлексировать и найти решение. Например, договора на работе согласовываются безумно долго. А каждый новый юрист пытается внести хотя бы несколько мелких правок. И это растягивается на недели. 

• Я работаю внутри индустрии и вижу, что одна проблема воспроизводится у разных контрагентов. Каждый изобретает свой велосипед, соединяя его синей изолентой и жвачкой. Итоговое решение получается ограниченное по функционалу. Разработка стоила дорого и заняла много времени. Такой фаундер понимает, как закрыть задачу можно сразу для всех.

• Вокруг технологического решения появляются сотни решений. Так сейчас, в 2022 году, все ринулись в NFT. А еще несколько лет назад в блокчейн. Но это очень опасная модель, когда мы техническое решение натягиваем на проблемы пользователей. Лучше делать наоборот. Не могу сосчитать сколько раз я слышал, что новая технология или фреймворк решит все наши проблемы. Стоит только перейти на него. Но нет, это не работает. #product

Ребят, полезный контент по релокации из РФ
• Как и куда улететь: гайд с ссылками и ответами на вопросы
• Эмиграция из России
• База знаний Место

Поделитесь полезным каналами, заметками и другой полезной информацией в комментариях

СООБЩЕСТВА, КАК ИСТОЧНИК ИДЕЙ

Последние два или три года тема сообществ необычайна популярна. Каждый хочет собрать вокруг себя увлеченных общей идеей людей. А тот, кому удалось этот сделать – начинает думать, как же монетизировать это сообщество. 

В голову пришла одна из идей. Создание сообщества – отличный способ разобраться в предметной области: что болит у людей и что им важно. И уже понимая конкретные боли – можно запускать продукт, ориентированных на эту же аудиторию. 

На этом этапе уже будет сегмент, у которого прямо сильная боль. А дальше только раскручивать воронку привлечения новых клиентов с похожими проблемами.

#product

Отсутствие питьевой воды убивает почти 500 тыс. человек. 
 
Еще Каннеман в книге “Думай медленно, решай быстро” поднимал вопрос ошибочного суждения. В обычной жизни мы считаем, что вероятность смерти от террористов или военных действий больше, чем от инсульта. 
#pics