Почему B2B-маркетинг часто терпит неудачи
Многие компании в B2B-секторе сталкиваются с проблемами роста из-за распространенных ошибок.
Рост любой ценой. Когда деньги были доступны, компании нанимали много специалистов по продажам, покупали контакты и увеличивали рекламные бюджеты. Однако клиенты быстро учились игнорировать такие попытки.
Неправильные методы продаж. Корпоративные клиенты не принимают решения на основе рекламных материалов. 86% клиентов уже знают о продукте до начала исследований, получив рекомендацию от коллег.
Фокус на привлечении, а не на удержании. В бизнесе с регулярными продажами, такими как SaaS, удержание клиентов — главный фактор роста.
Разобщенность отделов. Отделы продаж и маркетинга часто работают отдельно: продажи ориентируются на крупные компании без учета бренда и потребностей, а маркетинг генерирует контент, не приводящий к лидогенерации. Необходимо объединять усилия на одном кластере клиентов.
Разобщенность маркетинговых функций. Разрозненные действия и тщеславные метрики приводят к несвязанным результатам: контент-маркетинг публикует статьи, отдел мероприятий проводит встречи, а продуктовый маркетинг создает материалы, не используемые другими командами.
Мир B2B-маркетинга изменился, и методы покупок тоже. Время адаптироваться к новым условиям и изменить подходы к маркетингу и продажам, учитывая современные реалии.
Многие компании в B2B-секторе сталкиваются с проблемами роста из-за распространенных ошибок.
Рост любой ценой. Когда деньги были доступны, компании нанимали много специалистов по продажам, покупали контакты и увеличивали рекламные бюджеты. Однако клиенты быстро учились игнорировать такие попытки.
Неправильные методы продаж. Корпоративные клиенты не принимают решения на основе рекламных материалов. 86% клиентов уже знают о продукте до начала исследований, получив рекомендацию от коллег.
Фокус на привлечении, а не на удержании. В бизнесе с регулярными продажами, такими как SaaS, удержание клиентов — главный фактор роста.
Разобщенность отделов. Отделы продаж и маркетинга часто работают отдельно: продажи ориентируются на крупные компании без учета бренда и потребностей, а маркетинг генерирует контент, не приводящий к лидогенерации. Необходимо объединять усилия на одном кластере клиентов.
Разобщенность маркетинговых функций. Разрозненные действия и тщеславные метрики приводят к несвязанным результатам: контент-маркетинг публикует статьи, отдел мероприятий проводит встречи, а продуктовый маркетинг создает материалы, не используемые другими командами.
Мир B2B-маркетинга изменился, и методы покупок тоже. Время адаптироваться к новым условиям и изменить подходы к маркетингу и продажам, учитывая современные реалии.
Каждый раз, анализируя проект нового клиента, я замечаю одни и те же маркетинговые ошибки. Вот 10 самых частых:
1. Нет целей для маркетинга. Маркетолог должен обеспечивать продажи и прибыль, а не быть «затычкой для всех дыр».
2. Нет ответственного за маркетинг. Если за маркетинг отвечает кто угодно, качественной работы не будет.
3. Неясное позиционирование. Без него клиенты будут сравнивать вас только по цене.
4. Неочевидные выгоды для клиента. Клиенты покупают выгоды, а не продукт.
5. Мало маркетинговых инструментов. Чем больше инструментов используете, тем выше шансы на успех.
6. Нет анализа эффективности кампаний. Что не измеряете, то не контролируете.
7. Нет маркетингового календаря. Кампании должны быть тщательно спланированы.
8. Нет регулярных инвестиций в маркетинг. Без инвестиций сложно добиться хороших результатов.
9. Игнорирование точек контакта. Формируйте положительные впечатления с первой секунды.
10. Нет работы по привлечению и удержанию клиентов. Регулярно работайте над этим.
Проверьте, есть ли у вас эти ошибки, и начинайте их исправлять.
1. Нет целей для маркетинга. Маркетолог должен обеспечивать продажи и прибыль, а не быть «затычкой для всех дыр».
2. Нет ответственного за маркетинг. Если за маркетинг отвечает кто угодно, качественной работы не будет.
3. Неясное позиционирование. Без него клиенты будут сравнивать вас только по цене.
4. Неочевидные выгоды для клиента. Клиенты покупают выгоды, а не продукт.
5. Мало маркетинговых инструментов. Чем больше инструментов используете, тем выше шансы на успех.
6. Нет анализа эффективности кампаний. Что не измеряете, то не контролируете.
7. Нет маркетингового календаря. Кампании должны быть тщательно спланированы.
8. Нет регулярных инвестиций в маркетинг. Без инвестиций сложно добиться хороших результатов.
9. Игнорирование точек контакта. Формируйте положительные впечатления с первой секунды.
10. Нет работы по привлечению и удержанию клиентов. Регулярно работайте над этим.
Проверьте, есть ли у вас эти ошибки, и начинайте их исправлять.
Продающие тексты ― как волшебная палочка для продажи ваших товаров/услуг
Видели волшебные формулы текстов ― AIDA, QUEST, DIBABA? Компании часто делают ошибку: нацеливаются только на клиентов, готовых к покупке, игнорируя остальные этапы пути клиента. На стадии принятия решения всего 1-3% потенциальных клиентов, и вы со всеми конкурентами бьётесь за них. Заказывают «продающие тексты», ожидая мгновенных продаж. Но это не так. Продающий текст — не волшебная палочка.
Продающие тексты вовлекают клиентов в воронку продаж. Что учитывать:
1️⃣ Осознание (80% клиентов): тексты затрагивают проблему клиента и показывают решение.
2️⃣ Рассмотрение (17% клиентов): тексты убеждают, показывая выгоды продукта и снимая возражения.
3️⃣ Принятие решения (3% клиентов): короткое сообщение о продукте и его преимуществах. Длинные тексты не нужны.
Если вы заказываете продающие тексты, ваша воронка продаж должна охватывать все этапы пути клиента. Продающий текст — это не прямая продажа, а вовлечение и подогрев клиента до момента покупки.
Компании работают только на стадию принятия решения, игнорируя другие этапы. В результате теряют клиентов, которых могли бы подогреть на ранних этапах, и тратят деньги и время на тексты, которые не приносят результата.
Советы:
1️⃣ Привлекайте внимание и формируйте доверие на ранних этапах.
2️⃣ Показывайте кейсы, отзывы и подробные объяснения на этапе рассмотрения.
3️⃣ На этапе принятия решения делайте акцент на ключевых преимуществах и выгодах. Забудьте про «волшебные продающие тексты». Дайте короткую и четкую информацию о выгодах.
Вывод: Продающие тексты важны на всех этапах пути клиента, но их роль меняется. На этапе осознания — привлекаем внимание и формируем доверие, на этапе рассмотрения — убеждаем, на этапе принятия решения — информируем. Подходите к каждому этапу с учетом потребности клиента здесь и сейчас, и ваши тексты будут работать.
Видели волшебные формулы текстов ― AIDA, QUEST, DIBABA? Компании часто делают ошибку: нацеливаются только на клиентов, готовых к покупке, игнорируя остальные этапы пути клиента. На стадии принятия решения всего 1-3% потенциальных клиентов, и вы со всеми конкурентами бьётесь за них. Заказывают «продающие тексты», ожидая мгновенных продаж. Но это не так. Продающий текст — не волшебная палочка.
Продающие тексты вовлекают клиентов в воронку продаж. Что учитывать:
Если вы заказываете продающие тексты, ваша воронка продаж должна охватывать все этапы пути клиента. Продающий текст — это не прямая продажа, а вовлечение и подогрев клиента до момента покупки.
Компании работают только на стадию принятия решения, игнорируя другие этапы. В результате теряют клиентов, которых могли бы подогреть на ранних этапах, и тратят деньги и время на тексты, которые не приносят результата.
Советы:
Вывод: Продающие тексты важны на всех этапах пути клиента, но их роль меняется. На этапе осознания — привлекаем внимание и формируем доверие, на этапе рассмотрения — убеждаем, на этапе принятия решения — информируем. Подходите к каждому этапу с учетом потребности клиента здесь и сейчас, и ваши тексты будут работать.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Мотивация собственника и наемного менеджера
Консультируя частные бизнесы, я заметил одну общую проблему. Собственники и наемные менеджеры думают по-разному. Это часто приводит к тому, что топ-менеджеры не понимают, почему не удается выполнить задачи или достичь целей.
Рассмотрим простой пример. Собственник ставит задачу и ожидает ее выполнения на 100%. Он думает о долгосрочных выгодах, повышении прибыли и оптимизации затрат. Собственник понимает, какие ресурсы нужны и как быстро добиться результата.
Наемные менеджеры воспринимают задачу иначе. Для них это очередная прихоть руководства и личная головная боль. Вместо того чтобы найти ресурсы, они ищут причины, почему задача невыполнима.
Другая проблема: многие люди не хотят думать. Они работают с 9 до 18, с обязательным обедом. Они считают, что им уже должны за то, что они просто приходят на работу. Их интересуют зарплата, отпуск и праздники. О стратегии развития компании они не думают.
Эти сотрудники живут, как в «Дне сурка», — каждый день предсказуем и сер. Изменить это почти невозможно. Если бы все наемные менеджеры думали иначе, они бы стали собственниками бизнеса.
Собственнику нужно помнить, что он и его персонал находятся на разных уровнях мышления и мотивации. То, что кажется ему элементарным, может быть непонятно его сотрудникам.
Мышление руководителей можно разделить на три типа: ПРОБЛЕМА, РЕЗУЛЬТАТ, СОЗИДАНИЕ.
Руководитель с мышлением ПРОБЛЕМА. Такой руководитель видит мир через призму проблем. Он задает вопросы: «Почему так произошло? В чем проблема? Кто виноват?» Он не берет на себя ответственность за результат, обвиняет всех вокруг и рассматривает компанию как источник удовлетворения своих потребностей. Такие руководители не способны вести команду к цели и достигают наименьшего успеха.
Руководитель с мышлением РЕЗУЛЬТАТ. Этот руководитель думает о том, чего он хочет, как этого достичь и какие ресурсы есть. Он разрабатывает варианты достижения целей и контролирует выполнение задач. Он стремится изменить действия персонала, а не саму цель.
Руководитель с мышлением СОЗИДАНИЕ. Такой руководитель не спешит менять действия персонала или систему продаж, пока не поймет ее эффективность. Если система работает, он улучшает персонал. Если система неэффективна, он создает управляемую систему продаж. Такие руководители видят проблемы заранее и ищут оптимальные решения, сосредоточены на совершенствовании работы предприятия.
Как стимулировать сотрудников к достижению целей? Проводите регулярные собрания, получайте обратную связь и стимулируйте сотрудников решать задачи. Важно понимать, что мотивация собственника и наемного персонала всегда будет разной.
Консультируя частные бизнесы, я заметил одну общую проблему. Собственники и наемные менеджеры думают по-разному. Это часто приводит к тому, что топ-менеджеры не понимают, почему не удается выполнить задачи или достичь целей.
Рассмотрим простой пример. Собственник ставит задачу и ожидает ее выполнения на 100%. Он думает о долгосрочных выгодах, повышении прибыли и оптимизации затрат. Собственник понимает, какие ресурсы нужны и как быстро добиться результата.
Наемные менеджеры воспринимают задачу иначе. Для них это очередная прихоть руководства и личная головная боль. Вместо того чтобы найти ресурсы, они ищут причины, почему задача невыполнима.
Другая проблема: многие люди не хотят думать. Они работают с 9 до 18, с обязательным обедом. Они считают, что им уже должны за то, что они просто приходят на работу. Их интересуют зарплата, отпуск и праздники. О стратегии развития компании они не думают.
Эти сотрудники живут, как в «Дне сурка», — каждый день предсказуем и сер. Изменить это почти невозможно. Если бы все наемные менеджеры думали иначе, они бы стали собственниками бизнеса.
Собственнику нужно помнить, что он и его персонал находятся на разных уровнях мышления и мотивации. То, что кажется ему элементарным, может быть непонятно его сотрудникам.
Мышление руководителей можно разделить на три типа: ПРОБЛЕМА, РЕЗУЛЬТАТ, СОЗИДАНИЕ.
Руководитель с мышлением ПРОБЛЕМА. Такой руководитель видит мир через призму проблем. Он задает вопросы: «Почему так произошло? В чем проблема? Кто виноват?» Он не берет на себя ответственность за результат, обвиняет всех вокруг и рассматривает компанию как источник удовлетворения своих потребностей. Такие руководители не способны вести команду к цели и достигают наименьшего успеха.
Руководитель с мышлением РЕЗУЛЬТАТ. Этот руководитель думает о том, чего он хочет, как этого достичь и какие ресурсы есть. Он разрабатывает варианты достижения целей и контролирует выполнение задач. Он стремится изменить действия персонала, а не саму цель.
Руководитель с мышлением СОЗИДАНИЕ. Такой руководитель не спешит менять действия персонала или систему продаж, пока не поймет ее эффективность. Если система работает, он улучшает персонал. Если система неэффективна, он создает управляемую систему продаж. Такие руководители видят проблемы заранее и ищут оптимальные решения, сосредоточены на совершенствовании работы предприятия.
Как стимулировать сотрудников к достижению целей? Проводите регулярные собрания, получайте обратную связь и стимулируйте сотрудников решать задачи. Важно понимать, что мотивация собственника и наемного персонала всегда будет разной.
Преобразования в маркетинге для роста доходов
Чтобы ваша компания росла, маркетинговая стратегия должна меняться. Вот 10 важных шагов:
1️⃣ Роль маркетинга. Маркетинг должен быть стратегическим, помогать создавать планы выхода на рынок и работать вместе с продажами для генерации дохода.
2️⃣ GTM-стратегия. Узкое определение целевого клиента и приоритетных рынков поможет создать четкие и целенаправленные маркетинговые сообщения.
3️⃣ Генерация спроса. Создавайте контент, который помогает клиентам решать их задачи, а не просто статьи с ключевыми словами.
4️⃣ Совместная работа маркетинга и продаж. Объедините усилия команд маркетинга и продаж для совместного планирования и анализа программ, направленных на увеличение дохода.
5️⃣ Вовлечение лидов. Вместо автоматизированных цепочек писем используйте многоканальные программы nurturing, которые соответствуют этапам пути покупателя.
6️⃣ Захват спроса. Отслеживайте данные о намерениях и вовлеченности, чтобы находить заинтересованные аккаунты и передавать их для дальнейшей работы.
7️⃣ Цели по доходам. Прогнозы должны основываться на скорости продаж и историческом росте, а не на ожиданиях инвесторов. Разбейте цели на четыре направления: расширение, ускорение, новые клиенты и обновление.
8️⃣ Планирование маркетинга. Придерживайтесь принципа 80/20: 80% ресурсов на регулярные операции и 20% на инновации и эксперименты. Сфокусируйтесь на 5-7 программах в основных каналах.
9️⃣ Показатели и метрики. Оценивайте успех по доходу, скорости продаж и ведущим индикаторам, а не только по количеству лидов. Используйте смешанную атрибуцию, включая самоатрибуцию и цифровую аналитику.
1️⃣ 0️⃣ Роль CMO. Директор по маркетингу должен быть лидером изменений, активно участвуя в выполнении программ вместе с командой.
Многие компании видят снижение эффективности outbound и генерации спроса. Они пытаются лечить симптомы, не признавая, что B2B-маркетинг — это не продажи и не генерация лидов. Это стратегическая функция, охватывающая весь путь клиента, создавая осведомленность и спрос на рынке, а также помогая продажам работать с заинтересованными клиентами.
Чтобы ваша компания росла, маркетинговая стратегия должна меняться. Вот 10 важных шагов:
Многие компании видят снижение эффективности outbound и генерации спроса. Они пытаются лечить симптомы, не признавая, что B2B-маркетинг — это не продажи и не генерация лидов. Это стратегическая функция, охватывающая весь путь клиента, создавая осведомленность и спрос на рынке, а также помогая продажам работать с заинтересованными клиентами.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Планирование продаж — вечная головная боль для руководителей. Исследование Advising Bureau показало, что 87% компаний недовольны результатами своих отделов продаж. Как избежать этой проблемы? Давайте разберемся.
Во-первых, важно выбрать правильный метод планирования. Существует три подхода: «сверху вниз», «снизу вверх» и «цели вниз — план вверх». Самым эффективным считается третий метод, когда руководство задает цели, а отдел продаж разрабатывает план.
Почему «сверху вниз» не работает?
Часто планы, спускаемые сверху, вызывают у менеджеров протест. Они видят в них только очередное требование руководства и начинают искать причины, почему план невыполним. Такое восприятие ведет к снижению мотивации и результатов.
Планирование «снизу вверх»
Оно также имеет свои недостатки. Когда планирование продаж полностью отдается на откуп менеджерам, есть риск, что они будут занижать свои показатели. Это может привести к конфликту с руководством, которое будет требовать более высоких результатов.
Метод «цели вниз — план вверх»
Этот подход включает менеджеров в процесс планирования. Они анализируют данные продаж за предыдущие годы, оценивают сезонность и разрабатывают план на основе этих данных. Менеджеры также планируют необходимые ресурсы и маркетинговые мероприятия.
Преимущества такого подхода
1️⃣ Менеджеры видят тенденции роста и падения по товарным группам, что помогает точнее планировать продажи.
2️⃣ Определение высокооборачиваемых и низкооборачиваемых позиций помогает улучшить оборачиваемость ассортимента и повысить продажи.
3️⃣ Планирование ресурсов позволяет оценить эффективность маркетинговых мероприятий и корректировать планы.
Стратегическое планирование и мотивация
Важно регулярно анализировать результаты и корректировать планы. Ежемесячный анализ помогает увидеть отклонения и оперативно реагировать на них. Квартальная корректировка позволяет учитывать внешние факторы, влияющие на продажи.
Мотивация играет ключевую роль. Используйте как материальную, так и нематериальную мотивацию. Например, бонусы за выполнение годового плана или поездки для отдела продаж. Главное — мотивация должна быть достаточно стимулирующей, чтобы менеджеры стремились выполнить план любой ценой.
Планирование продаж — это не только установление целей, но и вовлечение менеджеров в процесс, анализ данных и регулярная корректировка планов. Важно понимать, что мотивация собственника и наемного персонала различается, и учитывать это при планировании и постановке задач.
Во-первых, важно выбрать правильный метод планирования. Существует три подхода: «сверху вниз», «снизу вверх» и «цели вниз — план вверх». Самым эффективным считается третий метод, когда руководство задает цели, а отдел продаж разрабатывает план.
Почему «сверху вниз» не работает?
Часто планы, спускаемые сверху, вызывают у менеджеров протест. Они видят в них только очередное требование руководства и начинают искать причины, почему план невыполним. Такое восприятие ведет к снижению мотивации и результатов.
Планирование «снизу вверх»
Оно также имеет свои недостатки. Когда планирование продаж полностью отдается на откуп менеджерам, есть риск, что они будут занижать свои показатели. Это может привести к конфликту с руководством, которое будет требовать более высоких результатов.
Метод «цели вниз — план вверх»
Этот подход включает менеджеров в процесс планирования. Они анализируют данные продаж за предыдущие годы, оценивают сезонность и разрабатывают план на основе этих данных. Менеджеры также планируют необходимые ресурсы и маркетинговые мероприятия.
Преимущества такого подхода
Стратегическое планирование и мотивация
Важно регулярно анализировать результаты и корректировать планы. Ежемесячный анализ помогает увидеть отклонения и оперативно реагировать на них. Квартальная корректировка позволяет учитывать внешние факторы, влияющие на продажи.
Мотивация играет ключевую роль. Используйте как материальную, так и нематериальную мотивацию. Например, бонусы за выполнение годового плана или поездки для отдела продаж. Главное — мотивация должна быть достаточно стимулирующей, чтобы менеджеры стремились выполнить план любой ценой.
Планирование продаж — это не только установление целей, но и вовлечение менеджеров в процесс, анализ данных и регулярная корректировка планов. Важно понимать, что мотивация собственника и наемного персонала различается, и учитывать это при планировании и постановке задач.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Как вывести бизнес из маркетингового тупика с помощью эффективных стратегий nurturing leads
Если бизнес достиг потолка в продажах, скорее всего, проблема в недостаточном внимании к nurturing лидам — процессу «выращивания» клиентов. Вместо того чтобы концентрироваться только на привлечении новых клиентов, стоит сосредоточиться на выстраивании отношений с теми, кто только проявил интерес к вашему продукту, но еще не принял решение о покупке.
Что такое nurturing leads и почему это важно?
Nurturing leads (выращивание лидов) — это постепенное выстраивание отношений с потенциальными клиентами, начиная с их первого контакта и до принятия решения о покупке. Это процесс, который помогает клиентам двигаться по пути от осознания проблемы к ее решению с помощью вашего продукта.
Ошибки, приводящие к потолку в продажах
1️⃣ Нет персонализации. Сообщения не учитывают конкретные потребности или проблемы клиентов.
2️⃣ Одноканальный подход. Использование только одного канала коммуникации, игнорирование других.
3️⃣ Поверхностный анализ. Анализируете только конечные конверсии, не учитывая весь путь клиента, и не вносите необходимые коррективы.
Вот чек-лист, как работать над выращиванием лидов:
1️⃣ Сегментация аудитории
Сегментируйте потенциальных клиентов по различным критериям: стадии покупательского пути, отраслевой принадлежности, размеру компании, но и не забывайте о роли лиц, принимающих участие в процессе покупки. Это могут быть ЛПР, ресерчер, ИТ-директор, финансовый директор или логист. Каждый из них может блокировать ваше предложение, продвигая другое решение. Да, даже с блокерами надо работать — теми, кто может помешать покупке.
2️⃣ Разработка контент-стратегии
Создайте контент, который отвечает на вопросы и решает проблемы разных сегментов клиентов. Это могут быть обучающие материалы, исследования рынка, кейсы и руководства. Включите в стратегию работу с комьюнити, организуйте совместные вебинары с участниками потенциальной сделки, проводите интервью для статей, пиарьте их, чтобы они купили у вас.
3️⃣ Автоматизация маркетинга
Включайте в автоматизацию не только email-рассылки, но и мессенджеры, такие как Telegram. Не все пользуются почтой, поэтому учитывайте предпочтения каждого клиента. Настройте автоматические цепочки сообщений, чтобы вести клиента от осознания проблемы до покупки.
4️⃣ Интеграция с CRM
Свяжите все каналы взаимодействия — email, мессенджеры, соцсети, рекламные площадки — с CRM. Это позволит отслеживать все взаимодействия клиента с вашей компанией и создавать персонализированные предложения.
5️⃣ Мультиканальное взаимодействие
Расширяйте точки соприкосновения с клиентом. Если кто-то предпочитает мессенджеры, важно не потерять контакт, а переключиться на нужный канал.
6️⃣ Анализ и оптимизация
Оценивайте не только ключевые конверсии (зашел на сайт — выполнил действие — купил/нет), но и весь путь клиента. Это поможет понять, на каком этапе клиент теряет интерес и что можно улучшить.
7️⃣ Постоянное обновление контента
Следите за тем, чтобы ваш контент был актуальным рынку и соответствовал потребностям клиентов. Регулярно добавляйте новые материалы, чтобы удерживать внимание клиентов.
Важно❗️
1️⃣ Максимально автоматизируйте процессы через различные сервисы.
2️⃣ Тестируйте разные варианты контента и каналов.
3️⃣ Обучайте команду, чтобы она понимала цели nurturing и была вовлечена в процесс.
Nurturing leads — это непрерывный процесс, который требует внимания и постоянной оптимизации. Он помогает не только увеличить конверсии, но и выстраивать долгосрочные отношения с клиентами, повышая их лояльность и увеличивая средний чек. Ключ к успеху — понимание потребностей клиентов на каждом этапе их пути и предоставление им нужного контента в нужный момент, а не только решение целостной проблемы вашим предложением.
Этот подход может потребовать времени, большого бюджета и усилий, но результаты в виде роста доходов и укрепления позиций на рынке не заставят себя ждать.
Если бизнес достиг потолка в продажах, скорее всего, проблема в недостаточном внимании к nurturing лидам — процессу «выращивания» клиентов. Вместо того чтобы концентрироваться только на привлечении новых клиентов, стоит сосредоточиться на выстраивании отношений с теми, кто только проявил интерес к вашему продукту, но еще не принял решение о покупке.
Что такое nurturing leads и почему это важно?
Nurturing leads (выращивание лидов) — это постепенное выстраивание отношений с потенциальными клиентами, начиная с их первого контакта и до принятия решения о покупке. Это процесс, который помогает клиентам двигаться по пути от осознания проблемы к ее решению с помощью вашего продукта.
Ошибки, приводящие к потолку в продажах
Вот чек-лист, как работать над выращиванием лидов:
Сегментируйте потенциальных клиентов по различным критериям: стадии покупательского пути, отраслевой принадлежности, размеру компании, но и не забывайте о роли лиц, принимающих участие в процессе покупки. Это могут быть ЛПР, ресерчер, ИТ-директор, финансовый директор или логист. Каждый из них может блокировать ваше предложение, продвигая другое решение. Да, даже с блокерами надо работать — теми, кто может помешать покупке.
Создайте контент, который отвечает на вопросы и решает проблемы разных сегментов клиентов. Это могут быть обучающие материалы, исследования рынка, кейсы и руководства. Включите в стратегию работу с комьюнити, организуйте совместные вебинары с участниками потенциальной сделки, проводите интервью для статей, пиарьте их, чтобы они купили у вас.
Включайте в автоматизацию не только email-рассылки, но и мессенджеры, такие как Telegram. Не все пользуются почтой, поэтому учитывайте предпочтения каждого клиента. Настройте автоматические цепочки сообщений, чтобы вести клиента от осознания проблемы до покупки.
Свяжите все каналы взаимодействия — email, мессенджеры, соцсети, рекламные площадки — с CRM. Это позволит отслеживать все взаимодействия клиента с вашей компанией и создавать персонализированные предложения.
Расширяйте точки соприкосновения с клиентом. Если кто-то предпочитает мессенджеры, важно не потерять контакт, а переключиться на нужный канал.
Оценивайте не только ключевые конверсии (зашел на сайт — выполнил действие — купил/нет), но и весь путь клиента. Это поможет понять, на каком этапе клиент теряет интерес и что можно улучшить.
Следите за тем, чтобы ваш контент был актуальным рынку и соответствовал потребностям клиентов. Регулярно добавляйте новые материалы, чтобы удерживать внимание клиентов.
Важно❗️
Nurturing leads — это непрерывный процесс, который требует внимания и постоянной оптимизации. Он помогает не только увеличить конверсии, но и выстраивать долгосрочные отношения с клиентами, повышая их лояльность и увеличивая средний чек. Ключ к успеху — понимание потребностей клиентов на каждом этапе их пути и предоставление им нужного контента в нужный момент, а не только решение целостной проблемы вашим предложением.
Этот подход может потребовать времени, большого бюджета и усилий, но результаты в виде роста доходов и укрепления позиций на рынке не заставят себя ждать.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Как построить эффективную систему мотивации отдела продаж: руководство для бизнеса
До работы в маркетинге я прошёл путь продажника в нескольких направлениях бизнеса. От риэлтора до совладельца агентства недвижимости на должности РОПа, а затем от продажника в SMM-агентстве до руководителя отдела продаж в крупном медиапроекте для директоров. Работая и продажником и руководителем, сталкивался с типичными проблемами: несмотря на потенциал роста в продажах, менеджеры не показывали значимых результатов. Пробовал разные схемы мотивации, но ни одна не приносила ожидаемого эффекта. Хочу поделиться своим опытом.
Стандартно мы использовали схему «ставка + процент от продаж». Идея проста: чем больше продаешь, тем больше зарабатываешь. Но всегда достигнув комфортного уровня дохода, менеджеры переставали стараться. Я сам проходил через это, будучи как продавцом, так и руководителем. Продажи компаний упирались в потолок, мотивация пропадала.
Затем я попробовал схему «ставка + процент с коэффициентом». Здесь процент зависит от перевыполнения плана. Например, если менеджер выполняет план на 100% или чуть больше (до 105%), он получает стандартный процент, скажем, 1% от всех продаж, а если если же план выполнен на 90-99,9%, то процент снижается до 0,9%, и так далее. Это добавляло мотивацию, но, как и в классической системе, менеджеры, достигнув комфортного уровня, останавливались. Не забывайте, что уровень 100% плана всегда должен быть реалистичным и быть на уровне среднестатистических продаж всего отдела, иначе можно либо потерять деньги, либо получить текучку сотрудников от руководителя «фантазера».
Третий вариант — «ставка + процент от зашедших денег». В этой системе менеджер получает бонусы не от объема продаж, а от фактически полученных компанией денег от его клиентов. Это помогло улучшить контроль за дебиторской задолженностью, но возникла новая проблема: менеджеры сосредоточились на текущих клиентах, вместо привлечения новых. Ведь продать текущему клиенту проще, чем привести нового. Крупные клиенты задерживали платежи, и менеджеры могли по три месяца сидеть без бонусов на ставке, что снижало их мотивацию. Был и еще минус: старые клиенты в таком турбо-режиме от продажников быстро «выжимались» и, уходя, искали пятый угол, чтобы его не нашли, а расслабленный менеджер уже ленился приводить новых клиентов и не вывозил план.
Однажды в нашу компанию пришел новый партнер и помог внедрить грейдовую систему мотивации. В этой системе сотрудники получают бонусы не только за выполнение плана по продажам, но и за достижение целей по развитию клиентов и саморазвитию. В такой системе каждый менеджер понимает, какой максимальный уровень дохода он может достичь и что для этого нужно сделать.
Например, у нас были ключевые группы — привлечение новых и удержание старых клиентов, разбивка по товарам, саморазвитие (обучение, прочтение книг и т. д.). Для каждой группы менеджерам ставился план, и выполнение этого плана давало им бонус. Если менеджер достигал всех целей в течение трёх месяцев, его доход увеличивался ещё больше.
Секрет успеха грейдовой системы в том, что она мотивирует сотрудников не только достигать планов по продажам, но и развивать клиентскую базу. Каждый сотрудник понимает, что у него есть перспектива роста, и это удерживает лучших из них в компании.
Например:
▶️ Менеджер начинает с базового уровня дохода.
▶️ При выполнении плана на 100% и достижении всех целей в течение трех месяцев менеджер переходит на следующий грейд и получает прибавку к зарплате в 20%
▶️ На цифрах выглядит так: если на первом грейде зарплата менеджера составляет 50 000 рублей., то на пятом грейде она может вырасти до 125 000 рублей
В результате компания начала расти быстрее, чем когда-либо.
Этот опыт научил меня, что правильная система мотивации может стать ключевым фактором успеха бизнеса.
До работы в маркетинге я прошёл путь продажника в нескольких направлениях бизнеса. От риэлтора до совладельца агентства недвижимости на должности РОПа, а затем от продажника в SMM-агентстве до руководителя отдела продаж в крупном медиапроекте для директоров. Работая и продажником и руководителем, сталкивался с типичными проблемами: несмотря на потенциал роста в продажах, менеджеры не показывали значимых результатов. Пробовал разные схемы мотивации, но ни одна не приносила ожидаемого эффекта. Хочу поделиться своим опытом.
Стандартно мы использовали схему «ставка + процент от продаж». Идея проста: чем больше продаешь, тем больше зарабатываешь. Но всегда достигнув комфортного уровня дохода, менеджеры переставали стараться. Я сам проходил через это, будучи как продавцом, так и руководителем. Продажи компаний упирались в потолок, мотивация пропадала.
Затем я попробовал схему «ставка + процент с коэффициентом». Здесь процент зависит от перевыполнения плана. Например, если менеджер выполняет план на 100% или чуть больше (до 105%), он получает стандартный процент, скажем, 1% от всех продаж, а если если же план выполнен на 90-99,9%, то процент снижается до 0,9%, и так далее. Это добавляло мотивацию, но, как и в классической системе, менеджеры, достигнув комфортного уровня, останавливались. Не забывайте, что уровень 100% плана всегда должен быть реалистичным и быть на уровне среднестатистических продаж всего отдела, иначе можно либо потерять деньги, либо получить текучку сотрудников от руководителя «фантазера».
Третий вариант — «ставка + процент от зашедших денег». В этой системе менеджер получает бонусы не от объема продаж, а от фактически полученных компанией денег от его клиентов. Это помогло улучшить контроль за дебиторской задолженностью, но возникла новая проблема: менеджеры сосредоточились на текущих клиентах, вместо привлечения новых. Ведь продать текущему клиенту проще, чем привести нового. Крупные клиенты задерживали платежи, и менеджеры могли по три месяца сидеть без бонусов на ставке, что снижало их мотивацию. Был и еще минус: старые клиенты в таком турбо-режиме от продажников быстро «выжимались» и, уходя, искали пятый угол, чтобы его не нашли, а расслабленный менеджер уже ленился приводить новых клиентов и не вывозил план.
Однажды в нашу компанию пришел новый партнер и помог внедрить грейдовую систему мотивации. В этой системе сотрудники получают бонусы не только за выполнение плана по продажам, но и за достижение целей по развитию клиентов и саморазвитию. В такой системе каждый менеджер понимает, какой максимальный уровень дохода он может достичь и что для этого нужно сделать.
Например, у нас были ключевые группы — привлечение новых и удержание старых клиентов, разбивка по товарам, саморазвитие (обучение, прочтение книг и т. д.). Для каждой группы менеджерам ставился план, и выполнение этого плана давало им бонус. Если менеджер достигал всех целей в течение трёх месяцев, его доход увеличивался ещё больше.
Секрет успеха грейдовой системы в том, что она мотивирует сотрудников не только достигать планов по продажам, но и развивать клиентскую базу. Каждый сотрудник понимает, что у него есть перспектива роста, и это удерживает лучших из них в компании.
Например:
В результате компания начала расти быстрее, чем когда-либо.
Этот опыт научил меня, что правильная система мотивации может стать ключевым фактором успеха бизнеса.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Некоторые устаревшие «лучшие практики» могут замедлять рост бизнеса. Вот пять распространенных ошибок, которые убивают вашу воронку продаж. Расскажу, как их исправить.
1️⃣ Длинные формы для регистрации.
Никто не хочет заполнять много полей. Сократите до 2–3 вопросов и используйте такие сервисы, как Dadata, для автоматического заполнения.
2️⃣ Нет ссылки на календарь менеджера.
Если клиент оставил заявку и неизвестно сколько ждет встречу, он уйдет к конкурентам. Вместо того чтобы томить клиента, установите автоматическое распределение встреч. Например, YClients.
3️⃣ Несколько квалификационных звонков перед демо.
Клиенты хотят сразу говорить с опытным специалистом по факту предложения или продукта. Сократите количество звонков, предоставляя всю необходимую информацию на сайте, создавайте короткие демо-видео и детальное, понятное описание продукта.
4️⃣ Ложная срочность.
Вместо того чтобы давить на клиентов скидками с ограниченным сроком, помогите им с обоснованием бюджета, используя калькуляторы с расчетом эффективности вложений. Такой можно сделать в uCalc.
5️⃣ Передача контактов, полученных через скачивания и вебинары, в отдел продаж.
Не спешите передавать контакты в отдел продаж, если покупатели еще не готовы к этому. Используйте сервисы автоматизации маркетинга, чтобы сегментировать аудиторию, подогревать лидов и управлять коммуникациями на разных этапах готовности к покупке.
Адаптируйте процессы под реальные ожидания клиентов.
Никто не хочет заполнять много полей. Сократите до 2–3 вопросов и используйте такие сервисы, как Dadata, для автоматического заполнения.
Если клиент оставил заявку и неизвестно сколько ждет встречу, он уйдет к конкурентам. Вместо того чтобы томить клиента, установите автоматическое распределение встреч. Например, YClients.
Клиенты хотят сразу говорить с опытным специалистом по факту предложения или продукта. Сократите количество звонков, предоставляя всю необходимую информацию на сайте, создавайте короткие демо-видео и детальное, понятное описание продукта.
Вместо того чтобы давить на клиентов скидками с ограниченным сроком, помогите им с обоснованием бюджета, используя калькуляторы с расчетом эффективности вложений. Такой можно сделать в uCalc.
Не спешите передавать контакты в отдел продаж, если покупатели еще не готовы к этому. Используйте сервисы автоматизации маркетинга, чтобы сегментировать аудиторию, подогревать лидов и управлять коммуникациями на разных этапах готовности к покупке.
Адаптируйте процессы под реальные ожидания клиентов.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Утащено с Линкедин:
Честный словарь маркетолога
- Pipeline (воронка продаж) — выдуманные цифры, чтобы сохранить себе работу.
- Content (контент) — блоги, которые никто не читает.
- Outbound (исходящий маркетинг) — добавить {{first_name}} в массовую рассылку.
- Thought leadership (лидер мнений) — посты в соцсетях, которые никто не читает.
- Growth (маркетинг роста) — маркетинг с огромным количеством визуальных отчетов.
- Positioning (позиционирование) — текст на сайт.
- Dashboards (визуальные отчеты) — Google таблицы.
- Head of Growth (руководитель по развитию) — слишком застенчив для продаж и скучный для маркетинга.
- Demand Gen (генерация спроса) — платная реклама.
- Product marketing (продуктовый маркетинг) — рассылка новостей компании клиентам.
- Marketing collateral (маркетинговые материалы) — PDF, которую никогда не используют продажи.
- Programmatic SEO (программное SEO) — 10 статей, написанных ChatGPT.
- Lead gen (лидогенерация) — электронные книги, которые никто не читает.
- A/B Testing (A/B тестирование) — что-то, что мы упоминаем, чтобы закончить совещание.
- Growth hacking (хакинг роста) — спам в популярных сообществах.
- Events (мероприятия) — дорогие корпоративные отпуска.
- SEO (поисковая оптимизация) — долго и скучно.
- Brand (бренд) — никто не знает, что это.
- demo-requests (запросы на демо продукта) — проверка CRM каждый час.
- Partnerships (партнерство) — одна сторона получает все лиды.
- Analytics (аналитика) — инструменты, которые подтверждают мнение наиболее высокооплачиваемого человека в компании).
- Optimization (оптимизация) — бесконечный процесс улучшений в поисках идеала, который так и не наступает.
- Conversion Rate (конверсия) — числа, которые хотелось бы видеть реальными.
- Research (исследование) — поиск доказательств для подтверждения уже принятых решений.
- Data (данные) — огромное количество информации, которая редко используется по назначению.
- Segmentation (сегментация) — деление клиентов по их способности игнорировать рекламу.
- All-in-One (всё в одном) — объединение пяти ненужных продуктов в одну платформу (которую тоже никто не хочет).
- CMO (директор по маркетингу) — получает семизначную зарплату за то, что нанимает дорогое бренд-агентство.
- Differentiation (дифференциация) — добавление фразы «больше, чем просто ___» перед категорией продукта, например, «больше, чем просто CRM».
- Performance Marketer (маркетолог по перфомансу) — человек, запускающий рекламу.
- Brand Marketer (бренд-маркетолог) — отвечает за заказ фирменных худи для компании.
- ABM (АВМ маркетинг) — на практике иногда превращается в обычный массовый маркетинг.
- Product Marketer (продуктовый маркетолог) — просто говорит о преимуществах продукта (но часто не может вспомнить свой логин в продукт).
- Intent data (данные о намерениях) — просто хорошая идея, без практической пользы.
- ROI (возврат на инвестиции) — метрика, которую трудно получить от SaaS-продуктов.
- Content Marketer (контент-маркетолог) — единственный сотрудник поколения Z (снимает видео для TikTok).
- Proprietary AI (собственный AI компании) — на самом деле это API от OpenAI.
- Digital Marketer (цифровой маркетолог) — человек, который обновляет сайт в устаревшей компании.
- Customer Marketer (маркетолог по работе с клиентами) — пишет отзывы клиентов (но ему не разрешено общаться с клиентами).
- PR (пиар) — когда основатель стартапа жалуется на Яндекс о том, что он сильно большой, и призывает его наказать.
Честный словарь маркетолога
- Pipeline (воронка продаж) — выдуманные цифры, чтобы сохранить себе работу.
- Content (контент) — блоги, которые никто не читает.
- Outbound (исходящий маркетинг) — добавить {{first_name}} в массовую рассылку.
- Thought leadership (лидер мнений) — посты в соцсетях, которые никто не читает.
- Growth (маркетинг роста) — маркетинг с огромным количеством визуальных отчетов.
- Positioning (позиционирование) — текст на сайт.
- Dashboards (визуальные отчеты) — Google таблицы.
- Head of Growth (руководитель по развитию) — слишком застенчив для продаж и скучный для маркетинга.
- Demand Gen (генерация спроса) — платная реклама.
- Product marketing (продуктовый маркетинг) — рассылка новостей компании клиентам.
- Marketing collateral (маркетинговые материалы) — PDF, которую никогда не используют продажи.
- Programmatic SEO (программное SEO) — 10 статей, написанных ChatGPT.
- Lead gen (лидогенерация) — электронные книги, которые никто не читает.
- A/B Testing (A/B тестирование) — что-то, что мы упоминаем, чтобы закончить совещание.
- Growth hacking (хакинг роста) — спам в популярных сообществах.
- Events (мероприятия) — дорогие корпоративные отпуска.
- SEO (поисковая оптимизация) — долго и скучно.
- Brand (бренд) — никто не знает, что это.
- demo-requests (запросы на демо продукта) — проверка CRM каждый час.
- Partnerships (партнерство) — одна сторона получает все лиды.
- Analytics (аналитика) — инструменты, которые подтверждают мнение наиболее высокооплачиваемого человека в компании).
- Optimization (оптимизация) — бесконечный процесс улучшений в поисках идеала, который так и не наступает.
- Conversion Rate (конверсия) — числа, которые хотелось бы видеть реальными.
- Research (исследование) — поиск доказательств для подтверждения уже принятых решений.
- Data (данные) — огромное количество информации, которая редко используется по назначению.
- Segmentation (сегментация) — деление клиентов по их способности игнорировать рекламу.
- All-in-One (всё в одном) — объединение пяти ненужных продуктов в одну платформу (которую тоже никто не хочет).
- CMO (директор по маркетингу) — получает семизначную зарплату за то, что нанимает дорогое бренд-агентство.
- Differentiation (дифференциация) — добавление фразы «больше, чем просто ___» перед категорией продукта, например, «больше, чем просто CRM».
- Performance Marketer (маркетолог по перфомансу) — человек, запускающий рекламу.
- Brand Marketer (бренд-маркетолог) — отвечает за заказ фирменных худи для компании.
- ABM (АВМ маркетинг) — на практике иногда превращается в обычный массовый маркетинг.
- Product Marketer (продуктовый маркетолог) — просто говорит о преимуществах продукта (но часто не может вспомнить свой логин в продукт).
- Intent data (данные о намерениях) — просто хорошая идея, без практической пользы.
- ROI (возврат на инвестиции) — метрика, которую трудно получить от SaaS-продуктов.
- Content Marketer (контент-маркетолог) — единственный сотрудник поколения Z (снимает видео для TikTok).
- Proprietary AI (собственный AI компании) — на самом деле это API от OpenAI.
- Digital Marketer (цифровой маркетолог) — человек, который обновляет сайт в устаревшей компании.
- Customer Marketer (маркетолог по работе с клиентами) — пишет отзывы клиентов (но ему не разрешено общаться с клиентами).
- PR (пиар) — когда основатель стартапа жалуется на Яндекс о том, что он сильно большой, и призывает его наказать.
Вы как основатель — источник 98% проблем в компании. Почему? Вы принимаете ключевые решения, формируете культуру и задаёте стратегию. Ваши убеждения, страхи и приоритеты тормозят рост. Вы контролируете всё, вместо того чтобы делегировать, создаёте «узкие места» и лишаете команду инициативы. Если хотите роста, научитесь доверять команде, делегировать задачи и слушать обратную связь. Ваша компания растёт ровно настолько, насколько вы сами готовы меняться.
Иногда стартапы обращаются за разработкой маркетинговой стратегии по захвату «галактики» с ожиданиями, как будто они уже являются устоявшимися компаниями. Они удивляются, получив вместо конкретных решений набор гипотез. Это связано с тем, что на ранних этапах бизнесу требуется тестировать разные подходы, чтобы найти наиболее эффективные.
Бизнес должен расти вместе с опытом, клиентской базой и положением на рынке. Не пытайтесь охватить весь рынок с самого начала. Начните с одного сегмента, где ваш продукт имеет явные преимущества. Постепенно расширяйтесь на другие сегменты по мере роста компании.
На ранней стадии ваш продукт — это MVP (минимально жизнеспособный продукт), который еще в начальной форме создания. Он может быть сырой и недоработанный. Не стремитесь к идеальности сразу, неприятная обратная связь и ошибки — часть процесса становления.
Если на старте решения принимают основатели, на основе своего видения и предположения о продукте/рынке, то в процессе роста нужно делегировать задачи руководителям отделов. Важно учитывать мнения коллег и клиентов со стороны, так как ваш взгляд может быть субъективен.
На ранних этапах экспериментируйте с позиционированием, логотипом, цветами. Адаптируясь. Ваш бренд пока не закрепился. Но на стадии роста сосредоточьтесь на укреплении уже сформировавшегося бренда и репутации.
В стратегии на старте — исследуйте разные каналы и методы, пробуйте, ошибайтесь. Когда найдете успешные стратегии, на этапе роста сосредоточьтесь на их масштабировании, придерживаясь соотношения 80/20: 80% — на основное направление, 20% — на эксперименты.
Бизнес должен расти вместе с опытом, клиентской базой и положением на рынке. Не пытайтесь охватить весь рынок с самого начала. Начните с одного сегмента, где ваш продукт имеет явные преимущества. Постепенно расширяйтесь на другие сегменты по мере роста компании.
На ранней стадии ваш продукт — это MVP (минимально жизнеспособный продукт), который еще в начальной форме создания. Он может быть сырой и недоработанный. Не стремитесь к идеальности сразу, неприятная обратная связь и ошибки — часть процесса становления.
Если на старте решения принимают основатели, на основе своего видения и предположения о продукте/рынке, то в процессе роста нужно делегировать задачи руководителям отделов. Важно учитывать мнения коллег и клиентов со стороны, так как ваш взгляд может быть субъективен.
На ранних этапах экспериментируйте с позиционированием, логотипом, цветами. Адаптируясь. Ваш бренд пока не закрепился. Но на стадии роста сосредоточьтесь на укреплении уже сформировавшегося бренда и репутации.
В стратегии на старте — исследуйте разные каналы и методы, пробуйте, ошибайтесь. Когда найдете успешные стратегии, на этапе роста сосредоточьтесь на их масштабировании, придерживаясь соотношения 80/20: 80% — на основное направление, 20% — на эксперименты.
Бизнесы снова тянутся туда, куда уже не стоит. Современные маркетинговые тренды, которые потеряли свою эффективность. Откройте любой сайт, и вы увидите одни и те же обещания: «Увеличьте доход на 250%», «Сократите расходы на 50%», «Повышайте ROI на 500%». Эти заявления стали шаблонными и уже не привлекают внимания клиентов. Чтобы действительно выделиться, нужно глубже понять потребности своей аудитории и ответить на три ключевых вопроса:
1️⃣ Что за продукт?
2️⃣ Что он заменяет?
3️⃣ В чём его уникальность?
Это важно, потому что клиенты хотят понять, как ваш продукт решает их конкретные проблемы и почему он лучше аналогов. Когда вы ясно отвечаете на эти вопросы, клиенты начинают вам доверять и выбирают именно вас. Это гораздо эффективнее, чем расплывчатые обещания, которые дают все вокруг, не подкрепляя их реальными преимуществами
Вы можете ответить на эти вопросы?
Это важно, потому что клиенты хотят понять, как ваш продукт решает их конкретные проблемы и почему он лучше аналогов. Когда вы ясно отвечаете на эти вопросы, клиенты начинают вам доверять и выбирают именно вас. Это гораздо эффективнее, чем расплывчатые обещания, которые дают все вокруг, не подкрепляя их реальными преимуществами
Вы можете ответить на эти вопросы?
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Продолжая тему о трёх ключевых вопросах, которые должны быть отражены на главной странице сайта, стоит поговорить о выборе сегмента и масштабе рынка.
На широком рынке вас ожидает большая конкуренция. Чтобы конкурировать, нужны значительные бюджеты на маркетинг, которых может не быть на старте.
Также мало кто понимает, что невозможно эффективно убедить одновременно крупные ИТ-компании, розничный малый бизнес и инфлюенсеров в соцсетях (даже если все они входят в ваш TAM).
Возникает дилемма: чем шире сегмент, тем больше потенциальный рынок, но тем сложнее донести эффективность вашего маркетинга.
Фокус на узком сегменте позволяет точнее попасть в целевую аудиторию. Чем уже сегмент, тем более релевантным будет ваше предложение. Вы сможете глубже понять и решить конкретные проблемы своей аудитории. Однако узкий сегмент может ограничить потенциал роста бизнеса.
Поэтому вам нужно тщательно оценить сегменты: сколько в них потенциальных клиентов, сколько из них работают с конкурентами, скольким нужен ваш продукт и сколько вы сможете «проглотить» — охватить маркетинговым бюджетом, обработать отделом продаж, обслужить клиентским сервисом.
Важно найти баланс между охватом и глубиной проникновения. На старте сосредоточьтесь на узком сегменте, где у вас есть преимущество. Это позволит вам добиться первых успехов и закрепиться на рынке. После этого можно начать расширение на новые сегменты, но только когда у вас есть ресурсы и готовность адаптировать свои сообщения.
Помните, что расширение сегмента может снизить точность вашего маркетинга. Сообщения, которые работали в узком сегменте, могут потерять эффективность при обращении к более широкой аудитории. При масштабировании важно заранее выбирать последовательность расширения сегментов, которые можно охватить с минимальными изменениями в сообщении, чтобы сохранить эффективность маркетинга.
Успешная стратегия заключается в постепенном освоении рынка: начните с узкого, но понятного сегмента, используйте результаты для расширения, и так вы сможете увеличивать охват, сохраняя высокий уровень маркетинговых кампаний и оптимизируя ресурсы.
❗️ К сожалению, я не имею права предоставить примеры клиентов. А так как нет времени на придумывание примера, я сгенерировал таблицу при помощи ChatGPT. Сорян.
Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: Бизнесы снова тянутся туда, куда уже не стоит.
На широком рынке вас ожидает большая конкуренция. Чтобы конкурировать, нужны значительные бюджеты на маркетинг, которых может не быть на старте.
Также мало кто понимает, что невозможно эффективно убедить одновременно крупные ИТ-компании, розничный малый бизнес и инфлюенсеров в соцсетях (даже если все они входят в ваш TAM).
Возникает дилемма: чем шире сегмент, тем больше потенциальный рынок, но тем сложнее донести эффективность вашего маркетинга.
Фокус на узком сегменте позволяет точнее попасть в целевую аудиторию. Чем уже сегмент, тем более релевантным будет ваше предложение. Вы сможете глубже понять и решить конкретные проблемы своей аудитории. Однако узкий сегмент может ограничить потенциал роста бизнеса.
Поэтому вам нужно тщательно оценить сегменты: сколько в них потенциальных клиентов, сколько из них работают с конкурентами, скольким нужен ваш продукт и сколько вы сможете «проглотить» — охватить маркетинговым бюджетом, обработать отделом продаж, обслужить клиентским сервисом.
Важно найти баланс между охватом и глубиной проникновения. На старте сосредоточьтесь на узком сегменте, где у вас есть преимущество. Это позволит вам добиться первых успехов и закрепиться на рынке. После этого можно начать расширение на новые сегменты, но только когда у вас есть ресурсы и готовность адаптировать свои сообщения.
Помните, что расширение сегмента может снизить точность вашего маркетинга. Сообщения, которые работали в узком сегменте, могут потерять эффективность при обращении к более широкой аудитории. При масштабировании важно заранее выбирать последовательность расширения сегментов, которые можно охватить с минимальными изменениями в сообщении, чтобы сохранить эффективность маркетинга.
Успешная стратегия заключается в постепенном освоении рынка: начните с узкого, но понятного сегмента, используйте результаты для расширения, и так вы сможете увеличивать охват, сохраняя высокий уровень маркетинговых кампаний и оптимизируя ресурсы.
❗️ К сожалению, я не имею права предоставить примеры клиентов. А так как нет времени на придумывание примера, я сгенерировал таблицу при помощи ChatGPT. Сорян.
Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: Бизнесы снова тянутся туда, куда уже не стоит.
Создание спроса: что хотят ваши клиенты и как подстроить маркетинг под их путь покупателя
В B2B-маркетинге часто упускается из виду, что потребности клиентов проходят несколько этапов. Прежде чем они будут готовы купить ваш продукт, их нужно заинтересовать, показать ценность и помочь им пройти весь путь. Вот основные этапы этого пути:
1. Мы хотим учиться. Клиенты хотят повышать свою квалификацию и быть в курсе трендов. Они ищут ценный контент, делятся им с коллегами.
Что делать? Создавайте контент, который помогает решить конкретные задачи ваших клиентов, публикуйте его там, где они «обитают», и сотрудничайте с теми, кому они доверяют.
2. Нам нужна помощь. Клиент столкнулся с проблемой, которую больше невозможно игнорировать или откладывать. Внутри компании нет ресурсов на решение.
Что делать? Четко объясните, чем ваше решение отличается от других, и продемонстрируйте, что оно стоит покупки. Используйте успешные кейсы, описывающие решение проблем.
3. Мы ищем решение, похожее на ваше. Клиенты уже провели исследование рынка, понимают доступные опции и считают, что ваше решение подходит.
Что делать? Инвестируйте в рекламу на высоко-конверсионных каналах, создавайте хабы с контентом о продукте, проводите вебинары и настраивайте ретаргетинг.
4. Мы хотим ваше решение. Клиенты выбрали вас, но им важно заручиться поддержкой всех заинтересованных сторон.
Что делать? Совместно с клиентом разработайте бизнес-кейс, создайте план действий и помогите продавцу вашего продукта выстроить доверительные отношения с другими заинтересованными сторонами.
5. Мы готовы купить. Клиенты разобрались с общими затратами и понимают, какой эффект принесет их инвестиция. У них есть план внедрения и необходимые ресурсы.
Что делать? Работайте с их закупщиками, помогая пройти финальные этапы согласования и выделите ресурсы для внедрения.
Ошибка многих компаний — сосредоточиться только на этапе выбора вендора, игнорируя путь клиента от поиска знаний до покупки.
Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: Продолжая тему о трёх ключевых вопросах, которые должны быть отражены на главной странице сайта
В B2B-маркетинге часто упускается из виду, что потребности клиентов проходят несколько этапов. Прежде чем они будут готовы купить ваш продукт, их нужно заинтересовать, показать ценность и помочь им пройти весь путь. Вот основные этапы этого пути:
1. Мы хотим учиться. Клиенты хотят повышать свою квалификацию и быть в курсе трендов. Они ищут ценный контент, делятся им с коллегами.
Что делать? Создавайте контент, который помогает решить конкретные задачи ваших клиентов, публикуйте его там, где они «обитают», и сотрудничайте с теми, кому они доверяют.
2. Нам нужна помощь. Клиент столкнулся с проблемой, которую больше невозможно игнорировать или откладывать. Внутри компании нет ресурсов на решение.
Что делать? Четко объясните, чем ваше решение отличается от других, и продемонстрируйте, что оно стоит покупки. Используйте успешные кейсы, описывающие решение проблем.
3. Мы ищем решение, похожее на ваше. Клиенты уже провели исследование рынка, понимают доступные опции и считают, что ваше решение подходит.
Что делать? Инвестируйте в рекламу на высоко-конверсионных каналах, создавайте хабы с контентом о продукте, проводите вебинары и настраивайте ретаргетинг.
4. Мы хотим ваше решение. Клиенты выбрали вас, но им важно заручиться поддержкой всех заинтересованных сторон.
Что делать? Совместно с клиентом разработайте бизнес-кейс, создайте план действий и помогите продавцу вашего продукта выстроить доверительные отношения с другими заинтересованными сторонами.
5. Мы готовы купить. Клиенты разобрались с общими затратами и понимают, какой эффект принесет их инвестиция. У них есть план внедрения и необходимые ресурсы.
Что делать? Работайте с их закупщиками, помогая пройти финальные этапы согласования и выделите ресурсы для внедрения.
Ошибка многих компаний — сосредоточиться только на этапе выбора вендора, игнорируя путь клиента от поиска знаний до покупки.
Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: Продолжая тему о трёх ключевых вопросах, которые должны быть отражены на главной странице сайта
Многие B2B-маркетологи сводят ретаргетинг к одной цели — конвертировать покупателя. Такой подход упрощает реальность.
Как это выглядит в их представлении:
1️⃣ Клиент не знает бренд.
2️⃣ Появляется реклама.
3️⃣ Клиент кликает.
4️⃣ Попадает в ретаргетинг.
5️⃣ Видит призыв купить.
6️⃣ Конверсия.
Проблема в том, что это не учитывает, что только 3-5% клиентов готовы купить сразу. Остальные 95-97% проходят через ранние этапы созревания.
Пример покупки CRM:
➖ Ознакомление (до 80%) — Клиент осознает проблему, например, хаос в клиентской базе или риски при уходе менеджеров, но еще не готов знакомиться с вашим продуктом. На этой стадии он ищет информацию о том, как защитить свои данные и структурировать процессы.
➖ Рассмотрение (15-20%) — Клиент осознаёт, что его проблема в отсутствии CRM-системы. Он изучает различные решения, сравнивает их и пытается выбрать то, которое подходит его специфике бизнеса. Здесь он уже готов перейти к изучению вашего продукта, но пока не готов к покупке.
➖ Принятие решения (1-3%) — Клиент выбрал несколько CRM и готов рассматривать детализированные предложения: сравнивает функционал, цены, читает отзывы и т. д. Только на этой стадии он готов к рекламе с призывом к покупке.
Что делать?
1️⃣ Поймите, что не все покупатели на одном этапе пути.
2️⃣ Цель ретаргетинга — не только конверсия, но и поддержание интереса.
3️⃣ Создавайте контент для каждого этапа:
➖ Расскажите, чем занимается ваша компания.
➖ Объясните, какие проблемы решает ваш продукт.
➖ Покажите, кто ещё использует ваш продукт.
➖ Подчеркните ROI или другие метрики которыми клиент может ощутить преимущество продукта.
Потребности клиента на каждом этапе отличаются, вот и стройте свою стратегию вокруг них, а не своей CRM.
Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: Создание спроса: что хотят ваши клиенты и как подстроить маркетинг под их путь покупателя
Как это выглядит в их представлении:
Проблема в том, что это не учитывает, что только 3-5% клиентов готовы купить сразу. Остальные 95-97% проходят через ранние этапы созревания.
Пример покупки CRM:
Что делать?
Потребности клиента на каждом этапе отличаются, вот и стройте свою стратегию вокруг них, а не своей CRM.
Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: Создание спроса: что хотят ваши клиенты и как подстроить маркетинг под их путь покупателя
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Запускаете маркетинговую кампанию по новой стратегии? Как действует маркетолог внутри вас:
1. Маркетинг идет по своему пути, в отрыве задач продаж.
2. Все ресурсы тратит на тех, кто уже готов к покупке, игнорируя клиентов на более ранних этапах созревания.
3. Много времени тратит на создание идеального контента.
4. Рабочие процессы не фиксируются. Оценивает только финальный результат.
5. Уделяет внимание только успехам, забывая, что можно извлечь уроки из ошибок.
Как надо:
1. Определите четкие цели и KPI вместе с отделом продаж.
2. Убедитесь, что ваша ЦА достаточно для достижения целей.
3. Определите каналы и распределите бюджет.
4. Создайте контент, который соответствует всему этапу покупательского пути, от осознания проблемы до принятия решения.
5. Протестируйте креативы с клиентами.
6. Согласуйте материалы с командой продаж и партнерами.
7. Убедитесь, что каналы и работа команд маркетинга и продаж скоординированы.
8. Настройте автоматизацию, ретаргетинг и уведомления для продаж.
9. Определите, как будете оптимизировать кампанию в процессе.
10. Измерьте добавленную потенциальную выручку и закрытые сделки.
11. Сделайте выводы для улучшения будущих кампаний.
Идеальная работа маркетинга заключается не в разделении функций с продажами, а в интегрированной и совместной работе, где процессы фиксируются и анализируются на всех этапах, а не только по итогам кампании.
Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: B2B-маркетологи сводят ретаргетинг к одной цели — конвертировать покупателя
1. Маркетинг идет по своему пути, в отрыве задач продаж.
2. Все ресурсы тратит на тех, кто уже готов к покупке, игнорируя клиентов на более ранних этапах созревания.
3. Много времени тратит на создание идеального контента.
4. Рабочие процессы не фиксируются. Оценивает только финальный результат.
5. Уделяет внимание только успехам, забывая, что можно извлечь уроки из ошибок.
Как надо:
1. Определите четкие цели и KPI вместе с отделом продаж.
2. Убедитесь, что ваша ЦА достаточно для достижения целей.
3. Определите каналы и распределите бюджет.
4. Создайте контент, который соответствует всему этапу покупательского пути, от осознания проблемы до принятия решения.
5. Протестируйте креативы с клиентами.
6. Согласуйте материалы с командой продаж и партнерами.
7. Убедитесь, что каналы и работа команд маркетинга и продаж скоординированы.
8. Настройте автоматизацию, ретаргетинг и уведомления для продаж.
9. Определите, как будете оптимизировать кампанию в процессе.
10. Измерьте добавленную потенциальную выручку и закрытые сделки.
11. Сделайте выводы для улучшения будущих кампаний.
Идеальная работа маркетинга заключается не в разделении функций с продажами, а в интегрированной и совместной работе, где процессы фиксируются и анализируются на всех этапах, а не только по итогам кампании.
Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: B2B-маркетологи сводят ретаргетинг к одной цели — конвертировать покупателя
Во всех компаниях, где я работал консультантом по маркетингу, часто сталкивался с одной и той же проблемой — разрозненным подходом между отделами.
Например, контент-команда создает статьи, кейсы и посты для соцсетей, но другие отделы их не поддерживают. Диджитал-отдел настраивает трафик под свои KPI. PR проводит вебинары и мероприятия, но без общей стратегии. Продакт-менеджеры разрабатывают материалы, которые никто не использует. Отдел продаж использует материалы РОПа, отличные от маркетинговых.
Это приводит к «случайным актам маркетинга», не имеющим системного подхода. Как это исправить?
Чтобы это исправить, нужно начать с простого шага — создайте общий календарь на квартал. Он синхронизирует все активности. Начните с малого — найдите точки соприкосновения: совместите продвижение в соцсетях с предстоящим вебинаром или используйте кейс-стади для продажников.
Второй шаг — выберите одну приоритетную стратегическую тему или ключевой месседж. Запустите пилотный проект, где каждая команда внесет свой вклад, чтобы увидеть, как их действия поддерживают друг друга.
Успешный процесс включает фиксацию как крупных и мелких достижений, так и провалов. Анализируйте и настраивайте стратегию, исходя из реальной обратной связи. Не стоит включать все отделы сразу — это создаст хаос. Начинайте поэтапно: сначала маркетинг и PR, затем подключите отдел продаж. Такой полученный общий опыт успешных или проигранных сделок поможет точнее настроить стратегию.
Большинство сотрудников хотят помогать компании расти. Только каждый делает это по-своему. Объедините их усилия, и вы увидите результаты.
Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: Как не надо запускать маркетинговую стратегию
Например, контент-команда создает статьи, кейсы и посты для соцсетей, но другие отделы их не поддерживают. Диджитал-отдел настраивает трафик под свои KPI. PR проводит вебинары и мероприятия, но без общей стратегии. Продакт-менеджеры разрабатывают материалы, которые никто не использует. Отдел продаж использует материалы РОПа, отличные от маркетинговых.
Это приводит к «случайным актам маркетинга», не имеющим системного подхода. Как это исправить?
Чтобы это исправить, нужно начать с простого шага — создайте общий календарь на квартал. Он синхронизирует все активности. Начните с малого — найдите точки соприкосновения: совместите продвижение в соцсетях с предстоящим вебинаром или используйте кейс-стади для продажников.
Второй шаг — выберите одну приоритетную стратегическую тему или ключевой месседж. Запустите пилотный проект, где каждая команда внесет свой вклад, чтобы увидеть, как их действия поддерживают друг друга.
Успешный процесс включает фиксацию как крупных и мелких достижений, так и провалов. Анализируйте и настраивайте стратегию, исходя из реальной обратной связи. Не стоит включать все отделы сразу — это создаст хаос. Начинайте поэтапно: сначала маркетинг и PR, затем подключите отдел продаж. Такой полученный общий опыт успешных или проигранных сделок поможет точнее настроить стратегию.
Большинство сотрудников хотят помогать компании расти. Только каждый делает это по-своему. Объедините их усилия, и вы увидите результаты.
Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: Как не надо запускать маркетинговую стратегию
Ведомство рекомендует пользователям Google в России создать резервные копии своих данных
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM