Эти 4 карточки помогут вам:
1. Обойти «ментальный спам-фильтр» и привлечь внимание аудитории.
2. Создать контент, который будет прочитан и оценен.
1. Обойти «ментальный спам-фильтр» и привлечь внимание аудитории.
2. Создать контент, который будет прочитан и оценен.
10 ключевых принципов для построения долгосрочных отношений с клиентами
Хочу поделиться с вами практическими советами, которые могут служить крепким фундаментом для построения взаимовыгодных и долгосрочных отношений с клиентами. Вот 10 ключевых принципов:
1️⃣ Власть выбора у клиента. Помните, что именно клиент диктует условия выбора продуктов и услуг. Ваша задача — изучить их потребности и пути, по которым они приходят к покупке, а затем адаптировать и оптимизировать эти пути.
2️⃣ Клиент может ошибаться. Научитесь мягко корректировать неверные представления клиентов о вашем продукте или услуге, сохраняя при этом уважение и внимание к их мнениям.
3️⃣ Каждый клиент уникален. Важно понимать, что восприятие каждого клиента индивидуально. Прежде всего, старайтесь выслушать и понять их уникальную точку зрения.
4️⃣ Клиент может не делиться всем. Создавайте условия для откровенного диалога, где клиенты чувствуют себя в безопасности, чтобы делиться своими настоящими мыслями и целями.
5️⃣ Клиенты уходят. Это естественный процесс. Важно извлечь уроки из каждого такого случая для улучшения в будущем.
6️⃣ Потребности и ожидания постоянно меняются. Ведите непрерывный диалог с клиентами, проводите опросы и адаптируйтесь к их изменяющимся потребностям и ожиданиям.
7️⃣ Стремление к единству с клиентом. Постарайтесь сделать всё возможное, чтобы помочь их бизнесу расти и развиваться.
8️⃣ Ответственность за ошибки. Принятие ответственности за свои ошибки и их признание перед клиентом может стать ключом к прощению и сохранению доверительных отношений.
9️⃣ Фокус на результате. Клиенты ожидают от вас конкретных результатов. Сделайте всё возможное, чтобы эти ожидания были исполнены.
1️⃣ 0️⃣ Человеческий фактор. Не забывайте, что клиенты — это люди. Обращайтесь с ними так, как хотели бы, чтобы обращались с вами.
Применяя эти десять принципов, вы сможете построить крепкие и долгосрочные отношения с вашими клиентами.
Хочу поделиться с вами практическими советами, которые могут служить крепким фундаментом для построения взаимовыгодных и долгосрочных отношений с клиентами. Вот 10 ключевых принципов:
Применяя эти десять принципов, вы сможете построить крепкие и долгосрочные отношения с вашими клиентами.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Как согласовать маркетинг и продажи с путём покупателя — чек-лист.
Сегодня разберёмся, как согласовать наши усилия маркетинга и продаж с путешествием наших покупателей. Используйте этот чек-лист, чтобы убедиться, что вы на правильном пути.
1️⃣ GTM-согласование
➖ Установлено стратегическое согласование между маркетингом, продажами, клиентским отделом, продуктовым отделом и другими заинтересованными сторонами.
➖ Определены общие цели и задачи.
➖ Выделены приоритетные рыночные сегменты.
➖ Создан идеальный профиль клиента (ICP), включая критерии квалификации и приоритетности клиентских аккаунтов, структуру комитета покупателей, их задачи и типичные проблемы, которые решает ваш продукт.
2️⃣ Исследование клиентов
➖ Выполнено дополнительное исследование клиентов для понимания процессов покупки.
➖ Определены триггеры покупки.
➖ Изучен процесс исследования клиентами продуктов, включая источники поиска и типы искомой информации.
➖ Проанализирован процесс принятия решений и его участники.
➖ Уточнено, какую ценность клиенты получили от продукта и какие проблемы были до его использования.
3️⃣ Визуализация пути покупателя
➖ Визуализирован типичный процесс покупки, включая шаги и каналы.
➖ Учтены внутренние обсуждения и моменты присоединения ключевых лиц к процессу.
4️⃣ Основные программы маркетинга и продаж
➖ Разработаны ключевые мероприятия маркетинга и продаж для каждого этапа покупки.
➖ Определены ключевые активности для создания осведомленности, привлечения внимания, генерации спроса и активации целевых аккаунтов на каждом этапе.
5️⃣ Назначение ролей
➖ Карта ролей маркетинга и продаж назначена для планируемых мероприятий.
➖ Сформирована кросс-функциональная команда, сосредоточенная на генерации потока и доходов.
Важно помнить: путь покупателя не является линейным. Будьте готовы к тому, что покупатели могут отступать к предыдущим шагам или пропускать некоторые из них. Ваша задача — быть гибкими и адаптироваться к их нуждам на каждом этапе.
Используя этот чек-лист, вы сможете эффективно согласовать усилия маркетинга и продаж с путешествием вашего покупателя, увеличивая шансы на успех в каждой сделке. Удачи!
Сегодня разберёмся, как согласовать наши усилия маркетинга и продаж с путешествием наших покупателей. Используйте этот чек-лист, чтобы убедиться, что вы на правильном пути.
Важно помнить: путь покупателя не является линейным. Будьте готовы к тому, что покупатели могут отступать к предыдущим шагам или пропускать некоторые из них. Ваша задача — быть гибкими и адаптироваться к их нуждам на каждом этапе.
Используя этот чек-лист, вы сможете эффективно согласовать усилия маркетинга и продаж с путешествием вашего покупателя, увеличивая шансы на успех в каждой сделке. Удачи!
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Сегодня мы раскрываем, почему многие привычные стратегии в B2B уже не работают и как это можно исправить.
1️⃣ Снижение эффективности исходящих коммуникаций (Outbound). Ландшафт постоянно меняется, и прямые продажи уже не так эффективны.
2️⃣ Маркетинговые лиды не превращаются в реальные сделки. Времена, когда достаточно было собрать заявки и просто передать их в отдел продаж в надежде на рост прибыли, давно прошли.
3️⃣ Захват спроса становится слишком дорогим и не обеспечивает устойчивый рост.
4️⃣ Эксперименты с маркетинговыми программами (например, программы по генерации лидов, ABM, внедрение ПО по захвату лидов, подключение агентств) не приносят ожидаемого результата несмотря на значительные инвестиции.
Почему это происходит?
1️⃣ Претендуем на клиентоориентированность, но на деле:
➖ Оптимизируем каждый шаг для получения прямых конверсий, забывая о покупательском опыте заказчика.
➖ Маркетологи и продавцы часто не обладают глубоким пониманием отрасли клиента и процесса покупки, который он проходит.
➖ Контент и сообщения компании проверяются внутренними командами, а не реальными покупателями.
➖ Считаем, что у нас есть Идеальный Профиль Клиента (ICP), но на деле обращаемся к любому, кто потенциально мог бы купить.
2️⃣ Покупатели не действуют по горизонтали:
В реальности покупатели B2B не следуют строго разделенным этапам покупки, как предполагает множество стратегий. Они могут одновременно исследовать решения, оценивать их и принимать варианты предложений, не придерживаясь линейного порядка. Тем временем многие B2B команды разделены по функциям (маркетинг, продажи, обслуживание) и работают изолированно, что не соответствует гибкости процесса покупки. Это подрывает эффективность B2B-стратегий в продажах.Это требует от компаний переосмысления своих подходов и организации работы отделов.
3️⃣ Разрозненные горизонтальные программы:
➖ Маркетинговые активности и кампании, проводимые изолированно разными функциями маркетинга.
➖ Маркетинг и продажи на бумаге синхронизированы, но на практике не сотрудничают.
➖ Эксперты из разных отделов не участвуют в планировании программ и создании контента.
4️⃣ Неполные руководства:
➖ Разрозненные стратегии. Многие плейбуки обходятся без интеграции между различными маркетинговыми и продажными активностями, что ведет к несогласованности и препятствует плавному продвижению потенциальных клиентов по воронке продаж.
➖ Игнорирование управления изменениями. Не уделяется внимание подготовке и поддержке пользователей при внедрении новых продуктов, а это важно для их успешного принятия и использования.
5️⃣ Ложные предположения о вызовах:
Многие думают, что нужно больше бюджета, технологий, контента, каналов, экспериментов и AI для масштабирования, но на самом деле важнее обратная связь, анализ причин неудач, культура открытости и честности внутри компаний, где сотрудники могут свободно делиться своими наблюдениями, идеями и обратной связью без страха критики или негативных последствий.
Как исправить?
➖ Сфокусироваться на реальном клиентоориентированном подходе, где опыт покупателя стоит на первом месте.
➖ Глубже понять отрасль и процесс покупки вашего клиента.
➖ Тестировать контент и сообщения с реальными покупателями.
➖ Разработать и внедрить комплексные стратегии, включающие управление изменениями и постоянное сотрудничество между маркетингом и продажами.
Переосмыслите свои подходы и стратегии, чтобы строить более эффективные и устойчивые B2B-отношения с клиентами.
Почему это происходит?
В реальности покупатели B2B не следуют строго разделенным этапам покупки, как предполагает множество стратегий. Они могут одновременно исследовать решения, оценивать их и принимать варианты предложений, не придерживаясь линейного порядка. Тем временем многие B2B команды разделены по функциям (маркетинг, продажи, обслуживание) и работают изолированно, что не соответствует гибкости процесса покупки. Это подрывает эффективность B2B-стратегий в продажах.Это требует от компаний переосмысления своих подходов и организации работы отделов.
Многие думают, что нужно больше бюджета, технологий, контента, каналов, экспериментов и AI для масштабирования, но на самом деле важнее обратная связь, анализ причин неудач, культура открытости и честности внутри компаний, где сотрудники могут свободно делиться своими наблюдениями, идеями и обратной связью без страха критики или негативных последствий.
Как исправить?
Переосмыслите свои подходы и стратегии, чтобы строить более эффективные и устойчивые B2B-отношения с клиентами.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Преодолей прокрастинацию: 10 стратегий для жизни без отлагательства
Прокрастинация — это не лень, а скрытая тревога. А стоимость прокрастинации — это жизнь, которую ты мог бы прожить.
Прокрастинация — моя самая большая проблема, и я, как никто другой, понимаю, насколько она может усложнить жизнь. Поиск решений привел меня к списку нескольких, на мой взгляд, эффективных методик, которые я собираюсь пробовать внедрять в свою повседневную рутину. Хочу поделиться этими стратегиями с вами, надеясь, что они помогут преодолеть барьеры и сделать жизнь продуктивнее.
1. «Съешьте лягушку»
Сделайте самую сложную и неприятную задачу первым делом утром, когда ваша воля наиболее сильна.
2. Правило 1-3-5
В начале дня определите 1 большую задачу, 3 средние и 5 маленьких. Сосредоточьтесь на этих приоритетах.
3. Техника Помодоро
Работайте с фокусом в течение 25 минут, затем делайте 5-минутный перерыв. После 4 циклов делайте более долгий перерыв на 15-30 минут. Это помогает сохранить концентрацию и избежать выгорания.
4. Правило 2 минут
Если задача занимает менее 2 минут, делайте её немедленно. Это помогает быстро сократить список мелких задач.
5. Правило 5 секунд
Когда чувствуете желание отложить дело, отсчитайте от 5 до 1 и приступайте к действию. Это помогает преодолеть начальное сопротивление.
6. Закон Парето 80/20
Сосредоточьтесь на 20% задач, которые принесут 80% результатов. Это помогает правильно расставлять приоритеты.
7. Исключите многозадачность
Попытка справиться сразу с несколькими делами разделяет ваше внимание. Сосредоточьтесь на одной задаче с несокрушимым фокусом.
8. Список «Чего НЕ делать»
Определите задачи, которые не являются существенными или могут быть делегированы, и перестаньте их делать.
9. Разбейте задачи на мелкие части
Одна из основных причин прокрастинации — кажущаяся огромность задачи. Разбивая её на маленькие шаги, вы упростите задачу и повысите мотивацию.
10. Подведение итогов дня
В конце дня уделите время рефлексии. Проверьте, какие задачи были выполнены, и подумайте, что можно улучшить в будущем. Это также хорошее время, чтобы признать и отметить свои достижения.
Объединяйте техники и делайте свой день продуктивнее.
♻️ Если вы тоже боретесь с прокрастинацией, поделитесь этим постом — вместе мы сильнее!
Прокрастинация — это не лень, а скрытая тревога. А стоимость прокрастинации — это жизнь, которую ты мог бы прожить.
Прокрастинация — моя самая большая проблема, и я, как никто другой, понимаю, насколько она может усложнить жизнь. Поиск решений привел меня к списку нескольких, на мой взгляд, эффективных методик, которые я собираюсь пробовать внедрять в свою повседневную рутину. Хочу поделиться этими стратегиями с вами, надеясь, что они помогут преодолеть барьеры и сделать жизнь продуктивнее.
1. «Съешьте лягушку»
Сделайте самую сложную и неприятную задачу первым делом утром, когда ваша воля наиболее сильна.
2. Правило 1-3-5
В начале дня определите 1 большую задачу, 3 средние и 5 маленьких. Сосредоточьтесь на этих приоритетах.
3. Техника Помодоро
Работайте с фокусом в течение 25 минут, затем делайте 5-минутный перерыв. После 4 циклов делайте более долгий перерыв на 15-30 минут. Это помогает сохранить концентрацию и избежать выгорания.
4. Правило 2 минут
Если задача занимает менее 2 минут, делайте её немедленно. Это помогает быстро сократить список мелких задач.
5. Правило 5 секунд
Когда чувствуете желание отложить дело, отсчитайте от 5 до 1 и приступайте к действию. Это помогает преодолеть начальное сопротивление.
6. Закон Парето 80/20
Сосредоточьтесь на 20% задач, которые принесут 80% результатов. Это помогает правильно расставлять приоритеты.
7. Исключите многозадачность
Попытка справиться сразу с несколькими делами разделяет ваше внимание. Сосредоточьтесь на одной задаче с несокрушимым фокусом.
8. Список «Чего НЕ делать»
Определите задачи, которые не являются существенными или могут быть делегированы, и перестаньте их делать.
9. Разбейте задачи на мелкие части
Одна из основных причин прокрастинации — кажущаяся огромность задачи. Разбивая её на маленькие шаги, вы упростите задачу и повысите мотивацию.
10. Подведение итогов дня
В конце дня уделите время рефлексии. Проверьте, какие задачи были выполнены, и подумайте, что можно улучшить в будущем. Это также хорошее время, чтобы признать и отметить свои достижения.
Объединяйте техники и делайте свой день продуктивнее.
♻️ Если вы тоже боретесь с прокрастинацией, поделитесь этим постом — вместе мы сильнее!
Что продавцам нужно Запомнить: Уроки от покупателя на $15 млн
В B2B-бизнесе, где каждая продажа требует не просто убеждения одного человека, а целой команды, один покупатель, отвечающий за IT-бюджет в $15 миллионов в компании из списка Fortune 100, поделился мудрым напоминанием:
«Я здесь живу, а вы — нет».
Объясняю на примере, который он привел. Каждый раз, когда речь идет о новой покупке или апгрейде, ему нужно получить согласие минимум пяти человек. Это значит, что он должен «раскошелиться» теми «фишками» влияния и доверия, которые он накопил. Он взвешивает, насколько срочно нужно это «что-то» против того, сколько усилий понадобится для убеждения и насколько громкими будут возражения, чтобы понять, стоит ли игра свеч.
Ключевой момент здесь в том, что после ухода представителя по продажам, покупатель все еще остается «жить» в компании. Его беспокойство менее связано с деньгами в бюджете, а больше с тем, какие «фишки» он потратит по пути. И эти «фишки» уходят на каждом шагу процесса, даже если сделка так и не будет заключена.
Если покупатель видит, что из-за текущего проекта ему придется просить больше на другом проекте позже, или если он тратит слишком много доброй воли в процессе, он откажется.
Этот урок из книги «Selling With» напоминает о важности понимания того, как покупатели продают ваши решения внутри своих компаний, когда вас там нет. Ведь в B2B-продажах успех зависит не только от того, как вы представляете свой продукт, но и от того, как покупатель представит его своей команде.
В B2B-бизнесе, где каждая продажа требует не просто убеждения одного человека, а целой команды, один покупатель, отвечающий за IT-бюджет в $15 миллионов в компании из списка Fortune 100, поделился мудрым напоминанием:
«Я здесь живу, а вы — нет».
Объясняю на примере, который он привел. Каждый раз, когда речь идет о новой покупке или апгрейде, ему нужно получить согласие минимум пяти человек. Это значит, что он должен «раскошелиться» теми «фишками» влияния и доверия, которые он накопил. Он взвешивает, насколько срочно нужно это «что-то» против того, сколько усилий понадобится для убеждения и насколько громкими будут возражения, чтобы понять, стоит ли игра свеч.
Ключевой момент здесь в том, что после ухода представителя по продажам, покупатель все еще остается «жить» в компании. Его беспокойство менее связано с деньгами в бюджете, а больше с тем, какие «фишки» он потратит по пути. И эти «фишки» уходят на каждом шагу процесса, даже если сделка так и не будет заключена.
Если покупатель видит, что из-за текущего проекта ему придется просить больше на другом проекте позже, или если он тратит слишком много доброй воли в процессе, он откажется.
Этот урок из книги «Selling With» напоминает о важности понимания того, как покупатели продают ваши решения внутри своих компаний, когда вас там нет. Ведь в B2B-продажах успех зависит не только от того, как вы представляете свой продукт, но и от того, как покупатель представит его своей команде.
Забудьте о ЛПРах в B2B: сфокусируйтесь на тех, кто ощущает проблему на себе!
Каждая команда продаж мечтает вести диалог с лицом, принимающим решение, «решателем», но часто именно такие люди не занимаются выбором продукта напрямую.
В B2B-продажах ключ к успеху — это не прямое общение с руководителями. Ведь именно команды, а не одиночные ЛПР, принимают решения о покупке. Каждый продуктивный «решатель» ценит мнения своей команды и полагается на них при выборе продукта или поставщика. Поэтому ваша первоочередная задача — найти и поддержать тех, кто на деле сталкивается с проблемами, которые ваш продукт может решить.
👥 Целевая аудитория. Это те, кто ежедневно сталкиваются с проблемой, ищут решения в поисковиках, обсуждают их с коллегами, кликают на вашу рекламу и ищут в комьюнити решения.
📊 Анализируйте данные. Посмотрите, кто из сотрудников за последние 90–180 дней обращался к вам и кто из них проявлял активность, хотел узнать новые возможности. Это даст вам представление о том, кого именно вам нужно убедить.
🔎 Не игнорируйте высших руководителей, но удостоверьтесь, что и другие люди, взаимодействующие в процессе покупки, также включены в ваши рекламные кампании. И помните: чем меньше компания, тем более вероятно, что лицо, принимающее решения, активно участвует в повседневной деятельности компании и ощущает проблему, стараясь ее решить.
🌍 Современный подход к средним и крупным компаниям. Необходимо вовлекать весь комитет по закупкам, поскольку в средних и крупных компаниях количество людей, влияющих на решение о покупке, может достигать семи человек.
🤔 Что происходит, когда вы обращаетесь к высшему руководству в средней или крупной компании? Чаще всего вас игнорируют или переадресуют ваше предложение среднему менеджменту.
😄 И помните, средним менеджерам не нравится, когда поставщики обходят их стороной. Они могут превратиться в «блокеров» в будущей сделке.
🧠 Когда вы работаете с компаниями среднего и крупного размера, вам нужно взаимодействовать со всем закупочным комитетом. И в том числе с «блокерами».
💡 Начните строить отношения с теми, кто не принимает решения, но может заинтересоваться вашим продуктом. Это часто приводит к созданию качественных возможностей. Взаимодействие с «чемпионами» (людьми, которые в первую очередь заинтересованы получить решение проблемы внутри компании) не только дает вам точные данные о целях и потребностях целевого аккаунта, но и позволяет получить лояльного сторонника, который поможет продвинуть вашу сделку внутри компании.
🚀 Изменяйте подходы и разрушайте стереотипы в B2B-продажах!
Каждая команда продаж мечтает вести диалог с лицом, принимающим решение, «решателем», но часто именно такие люди не занимаются выбором продукта напрямую.
В B2B-продажах ключ к успеху — это не прямое общение с руководителями. Ведь именно команды, а не одиночные ЛПР, принимают решения о покупке. Каждый продуктивный «решатель» ценит мнения своей команды и полагается на них при выборе продукта или поставщика. Поэтому ваша первоочередная задача — найти и поддержать тех, кто на деле сталкивается с проблемами, которые ваш продукт может решить.
👥 Целевая аудитория. Это те, кто ежедневно сталкиваются с проблемой, ищут решения в поисковиках, обсуждают их с коллегами, кликают на вашу рекламу и ищут в комьюнити решения.
📊 Анализируйте данные. Посмотрите, кто из сотрудников за последние 90–180 дней обращался к вам и кто из них проявлял активность, хотел узнать новые возможности. Это даст вам представление о том, кого именно вам нужно убедить.
🔎 Не игнорируйте высших руководителей, но удостоверьтесь, что и другие люди, взаимодействующие в процессе покупки, также включены в ваши рекламные кампании. И помните: чем меньше компания, тем более вероятно, что лицо, принимающее решения, активно участвует в повседневной деятельности компании и ощущает проблему, стараясь ее решить.
🌍 Современный подход к средним и крупным компаниям. Необходимо вовлекать весь комитет по закупкам, поскольку в средних и крупных компаниях количество людей, влияющих на решение о покупке, может достигать семи человек.
🤔 Что происходит, когда вы обращаетесь к высшему руководству в средней или крупной компании? Чаще всего вас игнорируют или переадресуют ваше предложение среднему менеджменту.
😄 И помните, средним менеджерам не нравится, когда поставщики обходят их стороной. Они могут превратиться в «блокеров» в будущей сделке.
🧠 Когда вы работаете с компаниями среднего и крупного размера, вам нужно взаимодействовать со всем закупочным комитетом. И в том числе с «блокерами».
💡 Начните строить отношения с теми, кто не принимает решения, но может заинтересоваться вашим продуктом. Это часто приводит к созданию качественных возможностей. Взаимодействие с «чемпионами» (людьми, которые в первую очередь заинтересованы получить решение проблемы внутри компании) не только дает вам точные данные о целях и потребностях целевого аккаунта, но и позволяет получить лояльного сторонника, который поможет продвинуть вашу сделку внутри компании.
🚀 Изменяйте подходы и разрушайте стереотипы в B2B-продажах!
Как правильно выбирать компании для совместной работы отделов продаж и маркетинга
1️⃣ Критерии квалификации. Прежде чем выбрать компании для сотрудничества, убедитесь, что они соответствуют не только вашим критериям, но и способны достичь вашей цели. Например, не каждая компания, соответствующая критериям, будет подходящим клиентом. Возможно, компания терпит убытки из-за колебаний валюты или имеет длительные циклы выпуска продуктов.
2️⃣ Потенциал дохода. Оцените, какой доход может принести сотрудничество с каждой компанией. Сосредоточьтесь на тех, кто может принести наибольший или средний доход.
3️⃣ Взаимоотношения. Есть ли у вас знакомства в этих компаниях или кто-то, кто может вас рекомендовать? Приоритет отдайте тем компаниям, где уже есть какие-то связи.
4️⃣ Наличие потребности в продукте. Ищите доказательства того, что компания сталкивается с проблемами, которые может решить ваш продукт. Например, они активно нанимают специалистов в определенной области или жалуются на устаревшее программное обеспечение.
5️⃣ Участие и намерения. Знакомы ли целевые компании с вашим продуктом? Были ли какие-то взаимодействия с ними? Компании, которые уже знают о вашем бренде и взаимодействовали с вами, должны быть в приоритете. Компании, с которыми у вас пока не было контактов, отложите на будущее и включите их в программу генерации спроса.
Для определения заинтересованных в сотрудничестве компаний используйте данные из вашей маркетинговой автоматизации:
➖ недавние регистрации на ваши вебинары;
➖ посещения важных страниц вашего сайта (демо, цены, кейс-стадии);
➖ взаимодействие с вашими образовательными материалами и рекламой.
Затем оцените все компании и составьте список тех, на ком стоит активно сосредоточиться, учитывая возможности вашей команды.
Многие команды либо составляют «список желаний» компаний, либо слишком акцентируются на игре с маркетинговыми квалифицированными лидами (MQL), что приводит к плохим результатам. Проблема решается просто: нужно сесть вместе, чётко определить критерии и выбрать компании, на которые действительно стоит обратить внимание.
Для определения заинтересованных в сотрудничестве компаний используйте данные из вашей маркетинговой автоматизации:
Затем оцените все компании и составьте список тех, на ком стоит активно сосредоточиться, учитывая возможности вашей команды.
Многие команды либо составляют «список желаний» компаний, либо слишком акцентируются на игре с маркетинговыми квалифицированными лидами (MQL), что приводит к плохим результатам. Проблема решается просто: нужно сесть вместе, чётко определить критерии и выбрать компании, на которые действительно стоит обратить внимание.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Минимальное количество необходимых метрик привлечения клиентов, которые стоит отслеживать прямо сейчас
📈 Ключевые метрики для отслеживания:
1️⃣ Стоимость привлечения клиента (CAC) — это общая сумма денег, которую вы тратите на привлечение клиентов, включая расходы на продажи и маркетинг.
2️⃣ Пожизненная ценность клиента (CLV) — это прогноз общей суммы денег, которую один клиент потратит на продукты или услуги компании за всё время сотрудничества.
3️⃣ Показатель оттока клиентов (Churn Rate) — это очень важный показатель для успеха вашего бизнеса, так как он показывает, сколько клиентов вы потеряли.
4️⃣ Коэффициент конверсии (Conversion Rate) — это процент людей, которые совершили определенное действие на вашем сайте, например, купили ваш продукт, подписались на рассылку или зарегистрировались.
5️⃣ Кликабельность (Click-Through Rate, CTR) — показатель кликабельности вашей рекламы относительно количества показов, может помочь вам понять, насколько ваша реклама соответствует своему назначению и насколько хорошо она выполняет свою функцию.
6️⃣ Показатель лояльности клиентов (Customer Loyalty Rate) — способ измерить, сколько клиентов купили товары или услуги у вас более одного раза.
7️⃣ Средний чек (Average Order Value, AOV) — средняя сумма, которую клиент тратит на одну покупку.
💬 Напишите в комментариях, чтобы обсудить в чате: какие метрики вы считаете наиболее важными для вашего бизнеса. Укажите, какая сфера бизнеса и метрики.
📈 Ключевые метрики для отслеживания:
💬 Напишите в комментариях, чтобы обсудить в чате: какие метрики вы считаете наиболее важными для вашего бизнеса. Укажите, какая сфера бизнеса и метрики.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Чек-лист для создания идеального портрета клиента (ICP)
Для оптимизации процесса маркетинга и продаж, начните с определения идеального клиента. Создание эффективного ICP — это процесс понимания клиента на уровне его потребностей и поведения.
Вот как это можно сделать.
1. Сегментация рынка. Не ограничивайтесь общими фирмографическими данными. Используйте данные о поведении клиентов, такие как их взаимодействия с вашим продуктом, реакции на маркетинг и действия на сайте с вашими материалами, чтобы точнее определить их потребности. Избегайте распыления и смешивания данных из разных сегментов, что приводит к неэффективному и обобщенному маркетингу.
2. Определение лучших клиентов. Выявите 20% клиентов, которые приносят 80% дохода. Используйте исторические данные для прогнозирования будущего поведения покупателей.
3. Анализ успешных и неудачных сделок. Проведите анализ сделок, чтобы выявить общие черты успешных сделок и понять причины проигрышей. Это поможет уточнить критерии квалификации и дисквалификации аккаунтов.
4. Важность связей. Приоритет отдайте компаниям, где у вас уже есть контакты или знакомые, которые могут вас порекомендовать.
5. Использование разнообразных данных. Комбинируйте фирмографические, технографические и поведенческие данные для полного понимания вашего ICP.
6. Учет всех участников покупки. Поймите, кто входит в «закупочный комитет» и какое у них влияние на принятие решений. Знание всех участников процесса позволяет точнее донести предложение.
7. Глубинные интервью. Не пренебрегайте глубокими интервью с клиентами. Это важный источник информации, который помогает понять реальные потребности и предпочтения клиентов, а также выявить неочевидные аспекты их взаимодействия с вашим продуктом.
8. Визуализация информации. Наглядное представление данных помогает лучше понять и использовать информацию о вашем ICP для всей команды и облегчает процесс внедрения стратегии на практике.
Для оптимизации процесса маркетинга и продаж, начните с определения идеального клиента. Создание эффективного ICP — это процесс понимания клиента на уровне его потребностей и поведения.
Вот как это можно сделать.
1. Сегментация рынка. Не ограничивайтесь общими фирмографическими данными. Используйте данные о поведении клиентов, такие как их взаимодействия с вашим продуктом, реакции на маркетинг и действия на сайте с вашими материалами, чтобы точнее определить их потребности. Избегайте распыления и смешивания данных из разных сегментов, что приводит к неэффективному и обобщенному маркетингу.
2. Определение лучших клиентов. Выявите 20% клиентов, которые приносят 80% дохода. Используйте исторические данные для прогнозирования будущего поведения покупателей.
3. Анализ успешных и неудачных сделок. Проведите анализ сделок, чтобы выявить общие черты успешных сделок и понять причины проигрышей. Это поможет уточнить критерии квалификации и дисквалификации аккаунтов.
4. Важность связей. Приоритет отдайте компаниям, где у вас уже есть контакты или знакомые, которые могут вас порекомендовать.
5. Использование разнообразных данных. Комбинируйте фирмографические, технографические и поведенческие данные для полного понимания вашего ICP.
6. Учет всех участников покупки. Поймите, кто входит в «закупочный комитет» и какое у них влияние на принятие решений. Знание всех участников процесса позволяет точнее донести предложение.
7. Глубинные интервью. Не пренебрегайте глубокими интервью с клиентами. Это важный источник информации, который помогает понять реальные потребности и предпочтения клиентов, а также выявить неочевидные аспекты их взаимодействия с вашим продуктом.
8. Визуализация информации. Наглядное представление данных помогает лучше понять и использовать информацию о вашем ICP для всей команды и облегчает процесс внедрения стратегии на практике.
Чек-лист для B2B-комьюнити: 4 основных типа контента для успешной стратегии платного продвижения
Следуйте этому чек-листу, чтобы создать сбалансированную и эффективную стратегию платного продвижения.
1. Лидерство мнений
Делитесь своими знаниями, личным мнением и стратегическим видением, позиционируя себя как эксперта в своей области.
Примеры:
- Блог.
- Выступления на конференциях.
- Подкасты.
- Органические посты в соцсетях.
2. Продуктовый маркетинг
Рассказывайте о вашем продукте, как он работает и какие результаты приносит. Многие компании упускают это, фокусируясь только на контенте для верхней части воронки, где сконцентрированы всего 1–3% клиентов.
Примеры:
- Незакрытые продуктовые туры.
- Рекламы/страницы, объясняющие функционал продукта.
- Рекламы/страницы о решаемых проблемах.
- Рекламы/страницы, показывающие текущую ситуацию и будущее с вашим продуктом.
3. Социальное доказательство
Делитесь историями текущих клиентов, которые уже получают результаты от вашего продукта.
Примеры:
- Кейсы.
- Использование инфлюенсеров.
- Сбор отзывов.
- Подтверждения качества вашего предложения от независимых платформ.
4. Контент
Отвечайте на прямые вопросы и боли клиентов, связывая их с вашим продуктом.
Примеры:
- Блоги.
- Инструменты.
- Руководства.
- Шаблоны.
Рекомендации по распределению бюджета:
- 50% на продуктовый маркетинг,
- 30% на контент,
- 10% на социальное доказательство,
- 10% на лидерство мнений.
Советы:
- Не переживайте, если у вас нет всех типов контента сразу. Начните с нескольких и постепенно добавляйте новые элементы.
- Фокусируйтесь на качественном выполнении каждого из них.
Следуйте этому чек-листу, чтобы создать сбалансированную и эффективную стратегию платного продвижения.
1. Лидерство мнений
Делитесь своими знаниями, личным мнением и стратегическим видением, позиционируя себя как эксперта в своей области.
Примеры:
- Блог.
- Выступления на конференциях.
- Подкасты.
- Органические посты в соцсетях.
2. Продуктовый маркетинг
Рассказывайте о вашем продукте, как он работает и какие результаты приносит. Многие компании упускают это, фокусируясь только на контенте для верхней части воронки, где сконцентрированы всего 1–3% клиентов.
Примеры:
- Незакрытые продуктовые туры.
- Рекламы/страницы, объясняющие функционал продукта.
- Рекламы/страницы о решаемых проблемах.
- Рекламы/страницы, показывающие текущую ситуацию и будущее с вашим продуктом.
3. Социальное доказательство
Делитесь историями текущих клиентов, которые уже получают результаты от вашего продукта.
Примеры:
- Кейсы.
- Использование инфлюенсеров.
- Сбор отзывов.
- Подтверждения качества вашего предложения от независимых платформ.
4. Контент
Отвечайте на прямые вопросы и боли клиентов, связывая их с вашим продуктом.
Примеры:
- Блоги.
- Инструменты.
- Руководства.
- Шаблоны.
Рекомендации по распределению бюджета:
- 50% на продуктовый маркетинг,
- 30% на контент,
- 10% на социальное доказательство,
- 10% на лидерство мнений.
Советы:
- Не переживайте, если у вас нет всех типов контента сразу. Начните с нескольких и постепенно добавляйте новые элементы.
- Фокусируйтесь на качественном выполнении каждого из них.
Чему не научились GTM-лидеры в 2023 году и как исправить это в 2024
В 2023 году 90% GTM-лидеров не всё делали правильно, пытаясь масштабировать доходы.
Вот 3 ошибки и 10 советов от лидеров GTM, как сфокусироваться на эффективном росте в 2024 году.
Основные ошибки GTM-лидеров в 2023 году:
- Считают, что больше сотрудников = больше дохода. Удвоение численности сотрудников не приводит к удвоению дохода.
- Путают увеличение мощностей с увеличением продуктивности. Удвоение мощностей не означает удвоение продуктивности.
- Полагают, что больше лидов = больше дохода: Удвоение числа лидов не означает удвоение дохода.
Как правильно масштабировать доход в 2024 году:
1. Перейдите от роста любой ценой к прибыльному и эффективному росту. Сфокусируйтесь на тех областях, которые приносят наибольшую ценность и результаты, вместо того чтобы пытаться расти во всех направлениях одновременно, что может быть неэффективно и дорого.
2. Согласуйте маркетинг и продажи клиентских и продуктовых отделов. Регулярные встречи помогут синхронизировать усилия. Важно, чтобы все отделы работали по единому плану и понимали общие цели.
3. Всех руководителей, отвечающих за стратегии выхода на рынок (GTM), нужно вознаграждать по одинаковым принципам, при этом делая основной упор на сохранение существующих клиентов, а не только на привлечение новых.
4. Объедините данные из различных отделов компании (маркетинг, продажи, клиентского сервиса) в единую систему, чтобы все отделы работали с одной и той же информацией.
5. Все ваши маркетинговые и продажные материалы должны быть настроены таким образом, чтобы максимально точно отражать потребности, интересы и проблемы вашего идеального клиента. Это помогает сделать вашу коммуникацию более релевантной и убедительной для тех, кого вы хотите привлечь.
6. Компания должна больше фокусироваться на удержании и увеличении доходов от существующих клиентов, а не только на привлечении новых клиентов и заключении новых контрактов.
7. Поймите, что работа с клиентом не заканчивается после первой сделки. Наоборот, это только начало долгосрочных взаимоотношений и способствует укреплению крепкого финансового фундамента компании.
8. Привлекайте партнёров для проведения совместных маркетинговых, пиар и продажных активностей.
9. Установите четкие процессы для внутреннего взаимодействия. Оптимизируйте процессы, чтобы маркетинг, продажи и клиентский отдел могли эффективно сотрудничать. Это включает определение ролей и ответственности, а также обеспечение непрерывного потока информации между отделами.
10. Четко определите, кто ваши идеальные клиенты. Это поможет сосредоточить усилия на привлечении и удержании тех клиентов, которые наиболее ценны для вашего бизнеса.
Просто прочитать эти советы — недостаточно. Важно документировать и структурировать свой полученный опыт на основе этих советов, улучшать и оптимизировать процессы!
В 2023 году 90% GTM-лидеров не всё делали правильно, пытаясь масштабировать доходы.
Вот 3 ошибки и 10 советов от лидеров GTM, как сфокусироваться на эффективном росте в 2024 году.
Основные ошибки GTM-лидеров в 2023 году:
- Считают, что больше сотрудников = больше дохода. Удвоение численности сотрудников не приводит к удвоению дохода.
- Путают увеличение мощностей с увеличением продуктивности. Удвоение мощностей не означает удвоение продуктивности.
- Полагают, что больше лидов = больше дохода: Удвоение числа лидов не означает удвоение дохода.
Как правильно масштабировать доход в 2024 году:
1. Перейдите от роста любой ценой к прибыльному и эффективному росту. Сфокусируйтесь на тех областях, которые приносят наибольшую ценность и результаты, вместо того чтобы пытаться расти во всех направлениях одновременно, что может быть неэффективно и дорого.
2. Согласуйте маркетинг и продажи клиентских и продуктовых отделов. Регулярные встречи помогут синхронизировать усилия. Важно, чтобы все отделы работали по единому плану и понимали общие цели.
3. Всех руководителей, отвечающих за стратегии выхода на рынок (GTM), нужно вознаграждать по одинаковым принципам, при этом делая основной упор на сохранение существующих клиентов, а не только на привлечение новых.
4. Объедините данные из различных отделов компании (маркетинг, продажи, клиентского сервиса) в единую систему, чтобы все отделы работали с одной и той же информацией.
5. Все ваши маркетинговые и продажные материалы должны быть настроены таким образом, чтобы максимально точно отражать потребности, интересы и проблемы вашего идеального клиента. Это помогает сделать вашу коммуникацию более релевантной и убедительной для тех, кого вы хотите привлечь.
6. Компания должна больше фокусироваться на удержании и увеличении доходов от существующих клиентов, а не только на привлечении новых клиентов и заключении новых контрактов.
7. Поймите, что работа с клиентом не заканчивается после первой сделки. Наоборот, это только начало долгосрочных взаимоотношений и способствует укреплению крепкого финансового фундамента компании.
8. Привлекайте партнёров для проведения совместных маркетинговых, пиар и продажных активностей.
9. Установите четкие процессы для внутреннего взаимодействия. Оптимизируйте процессы, чтобы маркетинг, продажи и клиентский отдел могли эффективно сотрудничать. Это включает определение ролей и ответственности, а также обеспечение непрерывного потока информации между отделами.
10. Четко определите, кто ваши идеальные клиенты. Это поможет сосредоточить усилия на привлечении и удержании тех клиентов, которые наиболее ценны для вашего бизнеса.
Просто прочитать эти советы — недостаточно. Важно документировать и структурировать свой полученный опыт на основе этих советов, улучшать и оптимизировать процессы!
Как эффективно использовать SDR KPI в программе ABM: пошаговое руководство
Сегодня расскажу, как правильно использовать ключевые показатели эффективности (KPI) для специалистов по развитию продаж (SDR) в программе Account-Based Marketing (ABM). Многие компании ошибаются с KPI и тем самым портят отличные программы.
❌Основные ошибки
- KPI, основанные на активности (звонки, письма). Это недостаточно.
- Забронированные встречи. Легко назначить встречу, но сложно найти те, что приводят к высоким доходам.
- SQL (лиды, принятые аккаунт-менеджерами). Не учитывает успешность сделок или среднюю стоимость клиента.
- Общий доход от продаж. Хорошие исполнители могут пострадать.
Еще одна ошибка — отсутствие ведущих индикаторов. Без них компании часто закрывают много сделок в четвертом квартале, а затем испытывают дефицит в первом квартале следующего года.
Как создать правильные KPI и ведущие индикаторы в программах ABM
1️⃣ Пропускная способность и скорость аккаунтов
Что это включает:
- Сколько аккаунтов ICP (идеальный клиент) проходят квалификацию и вовлеченность каждую неделю?
- Сколько вероятных аккаунтов вы можете исследовать, связаться и записать на ознакомительные звонки?
- Какова общая стоимость возможностей этих аккаунтов в месяц (скорость)?
Примеры стадий вовлеченности:
- Начальная стадия: аккаунт посещает ваш сайт и подписывается на новости.
- Средняя стадия: аккаунт скачивает материалы и участвует в вебинарах.
- Поздняя стадия: аккаунт запрашивает демо или консультацию.
Рекомендации по KPI:
- Начальная стадия — количество новых вовлеченных аккаунтов.
- Средняя стадия — количество аккаунтов, активно взаимодействующих с контентом.
- Поздняя стадия — количество аккаунтов, запросивших демо.
2️⃣ Будущая воронка
Сегодняшняя воронка — результат прошлых усилий. Всегда работайте над будущей воронкой.
Что это включает:
- Определение аккаунтов, которые знают о вас, но не взаимодействовали активно.
- Подтверждение проблем аккаунта и потребности в продукте, установление контактов с комитетом по закупкам.
Примеры стадий вовлеченности:
- Начальная стадия: аккаунт знает о вашем продукте, но не взаимодействовал активно.
- Средняя стадия: аккаунт исследует вашу компанию и продукт.
- Поздняя стадия: аккаунт выразил интерес и готов обсуждать конкретные решения.
Рекомендации по KPI:
- Начальная стадия — количество осведомленных аккаунтов.
- Средняя стадия — количество аккаунтов, исследующих ваш продукт.
- Поздняя стадия — количество аккаунтов, готовых к обсуждению решений.
3️⃣ Активный фокус
Что это включает:
- Идентификация аккаунтов с высокой вероятностью стать возможностью в этом квартале. Они знают о вас, у них есть доказательства потребности в продукте, и у вас есть отношения с ключевыми заинтересованными сторонами.
- Цель — генерировать демо-звонки и возможности для продаж.
Примеры стадий вовлеченности:
- Начальная стадия: аккаунт готов к первичному обсуждению.
- Средняя стадия: аккаунт участвовал в демо и обсуждениях.
- Поздняя стадия: аккаунт готов к заключению сделки.
Рекомендации по KPI:
- Начальная стадия — количество аккаунтов, готовых к обсуждению.
- Средняя стадия — количество аккаунтов, участвующих в демо.
- Поздняя стадия — количество аккаунтов, готовых к сделке.
Итак, что плохо не нужно делать:
- Слишком рано предлагать серьезные шаги.
- Игнорирование будущей воронки.
- Игнорить сотрудничество с маркетингом.
Правильные KPI помогают сфокусироваться на перспективных аккаунтах и увеличить шансы на успешные сделки. Следуйте этим шагам, чтобы улучшить результаты.
Сегодня расскажу, как правильно использовать ключевые показатели эффективности (KPI) для специалистов по развитию продаж (SDR) в программе Account-Based Marketing (ABM). Многие компании ошибаются с KPI и тем самым портят отличные программы.
❌Основные ошибки
- KPI, основанные на активности (звонки, письма). Это недостаточно.
- Забронированные встречи. Легко назначить встречу, но сложно найти те, что приводят к высоким доходам.
- SQL (лиды, принятые аккаунт-менеджерами). Не учитывает успешность сделок или среднюю стоимость клиента.
- Общий доход от продаж. Хорошие исполнители могут пострадать.
Еще одна ошибка — отсутствие ведущих индикаторов. Без них компании часто закрывают много сделок в четвертом квартале, а затем испытывают дефицит в первом квартале следующего года.
Как создать правильные KPI и ведущие индикаторы в программах ABM
Что это включает:
- Сколько аккаунтов ICP (идеальный клиент) проходят квалификацию и вовлеченность каждую неделю?
- Сколько вероятных аккаунтов вы можете исследовать, связаться и записать на ознакомительные звонки?
- Какова общая стоимость возможностей этих аккаунтов в месяц (скорость)?
Примеры стадий вовлеченности:
- Начальная стадия: аккаунт посещает ваш сайт и подписывается на новости.
- Средняя стадия: аккаунт скачивает материалы и участвует в вебинарах.
- Поздняя стадия: аккаунт запрашивает демо или консультацию.
Рекомендации по KPI:
- Начальная стадия — количество новых вовлеченных аккаунтов.
- Средняя стадия — количество аккаунтов, активно взаимодействующих с контентом.
- Поздняя стадия — количество аккаунтов, запросивших демо.
Сегодняшняя воронка — результат прошлых усилий. Всегда работайте над будущей воронкой.
Что это включает:
- Определение аккаунтов, которые знают о вас, но не взаимодействовали активно.
- Подтверждение проблем аккаунта и потребности в продукте, установление контактов с комитетом по закупкам.
Примеры стадий вовлеченности:
- Начальная стадия: аккаунт знает о вашем продукте, но не взаимодействовал активно.
- Средняя стадия: аккаунт исследует вашу компанию и продукт.
- Поздняя стадия: аккаунт выразил интерес и готов обсуждать конкретные решения.
Рекомендации по KPI:
- Начальная стадия — количество осведомленных аккаунтов.
- Средняя стадия — количество аккаунтов, исследующих ваш продукт.
- Поздняя стадия — количество аккаунтов, готовых к обсуждению решений.
Что это включает:
- Идентификация аккаунтов с высокой вероятностью стать возможностью в этом квартале. Они знают о вас, у них есть доказательства потребности в продукте, и у вас есть отношения с ключевыми заинтересованными сторонами.
- Цель — генерировать демо-звонки и возможности для продаж.
Примеры стадий вовлеченности:
- Начальная стадия: аккаунт готов к первичному обсуждению.
- Средняя стадия: аккаунт участвовал в демо и обсуждениях.
- Поздняя стадия: аккаунт готов к заключению сделки.
Рекомендации по KPI:
- Начальная стадия — количество аккаунтов, готовых к обсуждению.
- Средняя стадия — количество аккаунтов, участвующих в демо.
- Поздняя стадия — количество аккаунтов, готовых к сделке.
Итак, что плохо не нужно делать:
- Слишком рано предлагать серьезные шаги.
- Игнорирование будущей воронки.
- Игнорить сотрудничество с маркетингом.
Правильные KPI помогают сфокусироваться на перспективных аккаунтах и увеличить шансы на успешные сделки. Следуйте этим шагам, чтобы улучшить результаты.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Гармония в коммуникации: единое место для ключевых сообщений компании
Одна из самых больших ошибок, которую допускает большинство компаний, — это разделение ответственности за сообщения на разных этапах пути клиента.
Маркетинг разрабатывает свою историю в изоляции. Продажи придумывают свои скрипты, которые часто сильно отличаются от маркетинговых. Продукт и клиентский Сервис передают третью, совсем другую историю. Это приводит к тому, что:
➖ Позиционирование у всех разное.
➖ Уникальное торговое предложение (УТП) никто не знает.
➖ Продукт каждый видит по-своему.
➖ Акцент на функциях и услугах (особенно на «товарах-локомотивах») различается.
➖ Возражения обрабатывают по-разному.
➖ Презентация продукта в рекламе и у менеджера по продажам разная.
В идеальном мире путь клиента — это действительно путь. Он должен быть единым и последовательным, от начала до конца. А иначе клиент на каждом шаге видит разные, противоречащие друг другу презентации вашей компании, от чего у него возникают сомнения.
У компании должно быть одно место, где хранятся основные сообщения, которые затем адаптируются каждой командой.
Если все ключевые маркетинговые сообщения компании хранятся у маркетинга глубоко в их папках на Google диске, другие команды не будут искать их, когда им понадобится.
Та же проблема возникает, если сообщения находятся в презентации для продаж или где-то в CRM.
Лучшее место для хранения ключевых сообщений — это ваш публичный сайт. Особенно главная страница.
Эти материалы обычно создаются совместно (что помогает выровнять команды!), и они очень доступны и легко находятся!
Ключевые сообщения должны быть так же легко доступны для внутренних сотрудников компании, как и для клиентов.
Если в вашей компании есть проблемы с маркетингом и команды не согласованы, начните с объединения сообщений. Разместите основные сообщения на вашем сайте, чтобы все — от маркетолога до продавца и специалиста по клиентскому Сервису — могли легко их найти и использовать. Это поможет создать единый и понятный путь для клиента, повысив эффективность и результативность всех процессов.
Одна из самых больших ошибок, которую допускает большинство компаний, — это разделение ответственности за сообщения на разных этапах пути клиента.
Маркетинг разрабатывает свою историю в изоляции. Продажи придумывают свои скрипты, которые часто сильно отличаются от маркетинговых. Продукт и клиентский Сервис передают третью, совсем другую историю. Это приводит к тому, что:
В идеальном мире путь клиента — это действительно путь. Он должен быть единым и последовательным, от начала до конца. А иначе клиент на каждом шаге видит разные, противоречащие друг другу презентации вашей компании, от чего у него возникают сомнения.
У компании должно быть одно место, где хранятся основные сообщения, которые затем адаптируются каждой командой.
Если все ключевые маркетинговые сообщения компании хранятся у маркетинга глубоко в их папках на Google диске, другие команды не будут искать их, когда им понадобится.
Та же проблема возникает, если сообщения находятся в презентации для продаж или где-то в CRM.
Лучшее место для хранения ключевых сообщений — это ваш публичный сайт. Особенно главная страница.
Эти материалы обычно создаются совместно (что помогает выровнять команды!), и они очень доступны и легко находятся!
Ключевые сообщения должны быть так же легко доступны для внутренних сотрудников компании, как и для клиентов.
Если в вашей компании есть проблемы с маркетингом и команды не согласованы, начните с объединения сообщений. Разместите основные сообщения на вашем сайте, чтобы все — от маркетолога до продавца и специалиста по клиентскому Сервису — могли легко их найти и использовать. Это поможет создать единый и понятный путь для клиента, повысив эффективность и результативность всех процессов.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Почему продавцы тоже должны заниматься созданием узнаваемости бренда
Если вы занимаетесь B2B-продажами, оставлять всю работу по созданию узнаваемости бренда только на маркетинг — большая ошибка. Продавцы тоже должны активно участвовать в этом процессе, устанавливая связи и повышая видимость среди потенциальных клиентов.
Вот 9 простых шагов, которые помогут вашим продавцам создать узнаваемость бренда и построить долговременные отношения с клиентами:
1️⃣ Найдите правильных покупателей
Определите закупочный комитет — людей, которые принимают решения о покупке, а также тех, кто влияет на эти решения. Ищите не только лиц, принимающих решения, но и ресерчей, которые будут искать вас, когда возникнет необходимость у компании клиента. Найдите влиятельных советников, которые порекомендуют вас ЛПРу, блокеров, которые могут отвергнуть вашу компанию, и других работников, участвующих в выборе.
2️⃣ Активно участвуйте в обсуждениях там, где общаются люди из закупочного комитета
Оставляйте полезные комментарии и делитесь решениями в социальных сетях, на их страницах, в сообществах по потребностям или смежных продуктов. Также используйте другие профильные платформы — СМИ, форумы, каталоги, клубы, где ваши покупатели проводят время.
3️⃣ Используйте взаимодействие для установления контактов
Найдите причины для общения и начните беседу. Персонализируйте свои сообщения, не ограничиваясь общими фразами и не используйте скрипты.
4️⃣ Поддерживайте интерес клиентов
Делитесь актуальными новостями и полезным контентом, чтобы удерживать внимание покупателей. Это могут быть статьи, исследования или новости отрасли, связанные с темой завязавшейся беседы.
5️⃣ Приглашайте на мероприятия
Организуйте виртуальные или офлайн-мероприятия, чтобы укрепить отношения и лучше узнать клиентов. Приглашайте их в качестве спикеров, соавторов, рекламодателей или просто участников.
6️⃣ Задавайте вопросы, чтобы понять процесс покупки
Узнайте, на каком этапе покупки находятся клиенты. Выясните их потребности и проблемы, чтобы предложить подходящие решения.
7️⃣ Соединяйте клиентов с их коллегами
Приглашайте внутренних экспертов или существующих клиентов, чтобы они помогали потенциальным клиентам разобраться в продукте и решить проблемы. Создавайте сообщества для общения клиентов между собой.
8️⃣ Сотрудничайте с командой контент-маркетинга
Привлекайте потенциальных клиентов к созданию интервью, статей или публикаций. Это поможет вам лучше понять их и укрепить отношения.
9️⃣ Планируйте стратегии последующих действий
Разрабатывайте планы дальнейших действий для заинтересованных клиентов совместно с маркетинговой командой. Определите чёткие шаги для превращения этих клиентов в постоянных.
🥇 Совет: Успешная стратегия B2B требует последовательности, персонализированного подхода и ориентации на всю команду клиента.
Если вы занимаетесь B2B-продажами, оставлять всю работу по созданию узнаваемости бренда только на маркетинг — большая ошибка. Продавцы тоже должны активно участвовать в этом процессе, устанавливая связи и повышая видимость среди потенциальных клиентов.
Вот 9 простых шагов, которые помогут вашим продавцам создать узнаваемость бренда и построить долговременные отношения с клиентами:
Определите закупочный комитет — людей, которые принимают решения о покупке, а также тех, кто влияет на эти решения. Ищите не только лиц, принимающих решения, но и ресерчей, которые будут искать вас, когда возникнет необходимость у компании клиента. Найдите влиятельных советников, которые порекомендуют вас ЛПРу, блокеров, которые могут отвергнуть вашу компанию, и других работников, участвующих в выборе.
Оставляйте полезные комментарии и делитесь решениями в социальных сетях, на их страницах, в сообществах по потребностям или смежных продуктов. Также используйте другие профильные платформы — СМИ, форумы, каталоги, клубы, где ваши покупатели проводят время.
Найдите причины для общения и начните беседу. Персонализируйте свои сообщения, не ограничиваясь общими фразами и не используйте скрипты.
Делитесь актуальными новостями и полезным контентом, чтобы удерживать внимание покупателей. Это могут быть статьи, исследования или новости отрасли, связанные с темой завязавшейся беседы.
Организуйте виртуальные или офлайн-мероприятия, чтобы укрепить отношения и лучше узнать клиентов. Приглашайте их в качестве спикеров, соавторов, рекламодателей или просто участников.
Узнайте, на каком этапе покупки находятся клиенты. Выясните их потребности и проблемы, чтобы предложить подходящие решения.
Приглашайте внутренних экспертов или существующих клиентов, чтобы они помогали потенциальным клиентам разобраться в продукте и решить проблемы. Создавайте сообщества для общения клиентов между собой.
Привлекайте потенциальных клиентов к созданию интервью, статей или публикаций. Это поможет вам лучше понять их и укрепить отношения.
Разрабатывайте планы дальнейших действий для заинтересованных клиентов совместно с маркетинговой командой. Определите чёткие шаги для превращения этих клиентов в постоянных.
🥇 Совет: Успешная стратегия B2B требует последовательности, персонализированного подхода и ориентации на всю команду клиента.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
18 ошибок — что не нужно делать в контент-маркетинге B2B
Эти ошибки основаны на реальных примерах, и мы хотим, чтобы вы их не повторяли.
1. Закрывать доступ ко всему контенту. Скрывать кейсы, инфографики, чек-листы и другой полезный контент за формами регистрации — это создаёт лишние препятствия для ваших клиентов. Люди уже давно научились делать «левую» почту для вашего спама.
2. Гнаться за всеми новыми трендами и инструментами. Использовать все новые каналы и инструменты без ясной цели и стратегии.
3. Создавать контент «нон-стоп». Писать статьи и посты, но не заботиться об их распространении и взаимодействии с аудиторией.
4. Вовлекать в процесс слишком много людей. Проводить встречи и утверждения контента с участием 5 и более человек, что замедляет работу.
5. Инвестировать в дорогие маркетинговые инструменты. Покупать дорогие инструменты без предварительного тестирования процессов вручную.
6. Не документировать стратегию контента. Не иметь единой стратегии контента. Этот документ должен быть понят и принят всеми сотрудниками компании.
7. Использовать TikTok для B2B. Пробовать сервисы коротких видео просто потому, что это делает конкурент, а не потому, что это работает для вашей аудитории.
8. Запускать рекламу «на коленке». Проводить рекламные кампании без разработанной стратегии контента.
9. Игнорировать интервью с клиентами. Не проводить опросы и исследования аудитории, думая, что вы и так всё знаете.
10. Не привлекать лидеров мнений и экспертов. Полагаться только на органический охват вашего сайта / страницы в социальных сетях.
11. Часто менять стратегию. Менять стратегию контента каждый месяц в зависимости от количества полученных лидов (MQLs).
12. Игнорировать брифы и прочую документацию. Не создавать брифы и руководства по стилю для контент-креаторов, что приводит к несогласованности.
13. Заменять всех писателей на ChatGPT. Полностью полагаться на искусственный интеллект для создания контента.
14. Не согласовывать работу команд. Дизайнеры, авторы, SMM, маркетинг и пиар работают изолированно, что приводит к нестыковкам в последнюю минуту.
15. Писать контент исключительно для SEO. Создавать тексты, которые оптимизированы для поисковых систем, но нечитаемы для реальных людей.
16. Не множить успешный контент. Не использовать удачные материалы в разных форматах для охвата широкой аудитории.
17. Формировать портрет идеального клиента ICP исключительно на основе мнения генерального директора и команды. Создавать идеальный портрет клиента, основываясь только на взглядах руководства и команды, а не на анализа реальных данных.
18. Привлекать 10 человек для переписывания одной страницы сайта. Вовлекать слишком много людей в процесс редактирования одной страницы, что замедляет работу и усложняет процесс.
Какие из этих ошибок вы замечали у себя или у конкурентов?
Эти ошибки основаны на реальных примерах, и мы хотим, чтобы вы их не повторяли.
1. Закрывать доступ ко всему контенту. Скрывать кейсы, инфографики, чек-листы и другой полезный контент за формами регистрации — это создаёт лишние препятствия для ваших клиентов. Люди уже давно научились делать «левую» почту для вашего спама.
2. Гнаться за всеми новыми трендами и инструментами. Использовать все новые каналы и инструменты без ясной цели и стратегии.
3. Создавать контент «нон-стоп». Писать статьи и посты, но не заботиться об их распространении и взаимодействии с аудиторией.
4. Вовлекать в процесс слишком много людей. Проводить встречи и утверждения контента с участием 5 и более человек, что замедляет работу.
5. Инвестировать в дорогие маркетинговые инструменты. Покупать дорогие инструменты без предварительного тестирования процессов вручную.
6. Не документировать стратегию контента. Не иметь единой стратегии контента. Этот документ должен быть понят и принят всеми сотрудниками компании.
7. Использовать TikTok для B2B. Пробовать сервисы коротких видео просто потому, что это делает конкурент, а не потому, что это работает для вашей аудитории.
8. Запускать рекламу «на коленке». Проводить рекламные кампании без разработанной стратегии контента.
9. Игнорировать интервью с клиентами. Не проводить опросы и исследования аудитории, думая, что вы и так всё знаете.
10. Не привлекать лидеров мнений и экспертов. Полагаться только на органический охват вашего сайта / страницы в социальных сетях.
11. Часто менять стратегию. Менять стратегию контента каждый месяц в зависимости от количества полученных лидов (MQLs).
12. Игнорировать брифы и прочую документацию. Не создавать брифы и руководства по стилю для контент-креаторов, что приводит к несогласованности.
13. Заменять всех писателей на ChatGPT. Полностью полагаться на искусственный интеллект для создания контента.
14. Не согласовывать работу команд. Дизайнеры, авторы, SMM, маркетинг и пиар работают изолированно, что приводит к нестыковкам в последнюю минуту.
15. Писать контент исключительно для SEO. Создавать тексты, которые оптимизированы для поисковых систем, но нечитаемы для реальных людей.
16. Не множить успешный контент. Не использовать удачные материалы в разных форматах для охвата широкой аудитории.
17. Формировать портрет идеального клиента ICP исключительно на основе мнения генерального директора и команды. Создавать идеальный портрет клиента, основываясь только на взглядах руководства и команды, а не на анализа реальных данных.
18. Привлекать 10 человек для переписывания одной страницы сайта. Вовлекать слишком много людей в процесс редактирования одной страницы, что замедляет работу и усложняет процесс.
Какие из этих ошибок вы замечали у себя или у конкурентов?
Forwarded from Николай Михайлов
Когда вы чаще всего занимаетесь листанием новостных лент в телеграме?
Anonymous Poll
14%
Утром, в обед и вечером (7:00 - 9:00, 12:00 - 14:00 и 19:00 - 22:00)
26%
В течение рабочего дня (9:00 - 18:00)
13%
Поздно вечером (после 22:00)
48%
Нерегулярно, в любое свободное время
Основная ошибка в B2B-маркетинге, и как её избежать
Ошибка №1, которая стоит бизнесу сотни тысяч рублей и ресурсов, не учитывать процесс покупки клиентов при разработке стратегии выхода на рынок (GTM)
Чтобы успешно продавать, нужно понимать, как покупают ваши клиенты. Это ключевой момент, который часто упускают из виду. Давайте разберёмся, как этого избежать.
Как правильно построить GTM-стратегию
Шаг 1: Оцените размер вашего целевого рынка
❓ Вопрос: Какой у меня общий объем рынка (TAM)?
💪 Действие: Изучите рынок, чтобы понять его общий объем и потенциал. Это поможет вам определить, сколько клиентов вы можете привлечь и обслуживать.
Шаг 2: Поймите сложность и продолжительность циклов продаж
❓ Вопрос: Как выглядит процесс покупки моих клиентов?
💪 Действие: Изучите, как долго клиенты принимают решения о покупке и какие этапы они проходят. Это поможет вам адаптировать вашу стратегию продаж и маркетинга под реальные потребности клиентов.
Пример:
Если ваш рынок большой, но циклы продаж длинные и сложные, вам нужно больше времени и усилий для построения доверительных отношений с клиентами. Используйте более сложные и долгосрочные маркетинговые стратегии.
Ошибка №1, которая стоит бизнесу сотни тысяч рублей и ресурсов, не учитывать процесс покупки клиентов при разработке стратегии выхода на рынок (GTM)
Чтобы успешно продавать, нужно понимать, как покупают ваши клиенты. Это ключевой момент, который часто упускают из виду. Давайте разберёмся, как этого избежать.
Как правильно построить GTM-стратегию
Шаг 1: Оцените размер вашего целевого рынка
Шаг 2: Поймите сложность и продолжительность циклов продаж
Пример:
Если ваш рынок большой, но циклы продаж длинные и сложные, вам нужно больше времени и усилий для построения доверительных отношений с клиентами. Используйте более сложные и долгосрочные маркетинговые стратегии.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Маркетинг недооценивает значение закупочного комитета. Ошибка, которая стоит дорого
Часто маркетологи ошибочно продают продукты/услуги напрямую лицам, принимающим решения (ЛПР). Однако в B2B-продажах участие в формировании решения ЛПРом принимаются коллективно, и маркетинг должен учитывать весь закупочный комитет. Давайте разберёмся, кто входит в этот комитет и почему его недооценка может стоить вам клиентов.
Кто входит в закупочный комитет?
Закупочный комитет — это группа людей, формирующих отношение ЛПР к вашему предложению. В комитете может быть от двух до пяти и более человек на разных позициях. Вот основные участники:
1️⃣ ЛПР (Лицо, Принимающее Решение): Имеет окончательное слово.
2️⃣ Инфлюенсер. Влиятельный советник ЛПР. Это может быть заместитель, начальник отдела или даже жена (да, такое бывает). Высказывает своё значимое мнение, даже если не связан напрямую с вашим продуктом.
3️⃣ Блокер. Может заблокировать покупку. Это могут быть ИТ-инженер, не желающий разбираться в новом решении, или финансовый отдел, считающий ваше предложение слишком затратным.
4️⃣ Ресерчер. Ищет продукты/услуги по указанным критериям. Ему важны только сухие факты: что вы делаете, как вы это делаете и что будет дальше. Ваше предложение должно соответствовать его критериям поиска, а не состоять из ваших УТП.
5️⃣ Чемпион. Сторонник вашего предложения. Эту роль может выполнять любой из участников, кто станет вашим активным промоутером.
Ошибки маркетологов вот в чём:
1️⃣ Игнорирование влияния других участников. Сосредоточенность на ЛПР приводит к упущению потребностей других участников.
2️⃣ Недостаток персонализации. Общие сообщения не работают. Важно адаптировать контент под каждого участника.
3️⃣ Недостаток информации. Не хватает данных, чтобы понять, кто участвует в принятии решений и какие потребности каждого из них нужно удовлетворить:
➖ Финансовому директору важна окупаемость.
➖ Маркетингу важна эффективность.
➖ ИТ-специалистам важна простота и доступная техподдержка.
➖ Логистам важно удобство использования.
Всё зависит от типа бизнеса клиента и вашего предложения.
4️⃣ Попытки перешагнуть через цепочку лиц. Обращение напрямую к ЛПР, минуя других участников, раздражает их и может сделать блокерами. Блокеры – это те, кому ЛПР доверяет, поскольку они работают вместе давно, а вы для них – один из «фантомов».
Как избежать этих ошибок?
1️⃣ Исследуйте аудиторию. Узнайте, кто входит в закупочный комитет ваших клиентов.
2️⃣ Адаптируйте сообщения. Создавайте контент, который отвечает потребностям каждого участника комитета.
3️⃣ Контактируйте с каждым участником. Взаимодействуйте через вебинары, рассылки или личные встречи.
4️⃣ Используйте многоканальный подход. Включайте различные каналы – от социальных сетей до личных звонков.
5️⃣ Назначьте чемпиона. Станьте близкими к ресерчеру, инфлюенсеру или даже блокеру, чтобы они стали вашими сторонниками внутри компании.
Понимание и учет закупочного комитета — ключ к B2B-продажам. Недооценка роли каждого участника может стоить вам клиентов и прибыли.
Часто маркетологи ошибочно продают продукты/услуги напрямую лицам, принимающим решения (ЛПР). Однако в B2B-продажах участие в формировании решения ЛПРом принимаются коллективно, и маркетинг должен учитывать весь закупочный комитет. Давайте разберёмся, кто входит в этот комитет и почему его недооценка может стоить вам клиентов.
Кто входит в закупочный комитет?
Закупочный комитет — это группа людей, формирующих отношение ЛПР к вашему предложению. В комитете может быть от двух до пяти и более человек на разных позициях. Вот основные участники:
Ошибки маркетологов вот в чём:
Всё зависит от типа бизнеса клиента и вашего предложения.
Как избежать этих ошибок?
Понимание и учет закупочного комитета — ключ к B2B-продажам. Недооценка роли каждого участника может стоить вам клиентов и прибыли.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM