Руководство по B2B-маркетингу в 2024 🚀
#ДЛИННОПОСТ (1 из 2 частей)

Превращаем сложный B2B-маркетинг в понятную стратегию. Время менять устаревшие подходы на что-то новое и эффективное.

1️⃣ Определение портрета идеального клиента (ICP):
➡️ Фирмографические и технографические критерии. Изучите основные данные о компаниях-клиентах, включая отрасль, размер, технологии, которыми они пользуются. Это даст вам представление о потенциальном клиенте.
➡️ Критерии квалификации и дисквалификации. Определите, какие факторы делают компанию подходящей для вашего продукта и какие факторы исключают ее из списка потенциальных клиентов.
➡️ Понимание структуры закупочного комитета. Влиять на процесс принятия решений в B2B-секторе может много людей, включая помощника, который ищет подрядчика, IT-специалистов и других руководителей отделов. Они могут существенно повлиять на исход сделки, поэтому важно учитывать их мнения и потребности.
➡️ Путь покупателя. Чтобы понять, как клиенты приходят к вам, исследуйте, где они впервые узнали о вашем продукте или услуге, какие источники информации использовали для поиска, какие решения из вашего предложения привлекли их внимание, какие конкуренты были рассмотрены и через какие каналы они в итоге связались с вами.

2️⃣ Генерация спроса:
➡️ Качественный экспертный контент. Создавайте материалы, которые отвечают на вопросы клиентов на каждом этапе их покупательского пути.
➡️ Полное покрытие вопросов. Ваш контент должен быть настолько полным, чтобы читатели не остались с неразрешенными вопросами.
➡️ Многоканальный охват. Расширяйте ваше присутствие, используя все доступные каналы. Это включает в себя социальные сети, емейл-рассылки, блоги, подкасты, видеоконтент, мастер-классы, вебинары и сотрудничество с партнерскими площадками. Регулярно обновляйте и повторяйте ваш контент через различные каналы для увеличения охвата и узнаваемости бренда.
Помните, что спрос формируется со временем!

3️⃣Захват спроса на каналах с высоким намерением:
➡️ Упрощение процесса покупки. Обеспечьте максимальную простоту и ясность шагов, которые должен совершить клиент, готовый на пути к покупке на вашем сайте.

4️⃣ Идентификация намерений клиентов:
➡️ Анализ поведения. Вы заметили, что посетители вашего сайта, соответствующие портрету вашего идеального клиента, не доходят до сделки. Необходимо выяснить, почему они колеблются. Возможно, на вашем сайте, в презентации или соцсетях не хватает ответов на их вопросы, или им нужно убедить своих коллег в целесообразности покупки.

После того как сделка будет закрыта или потеряна, проведите опрос среди этих людей, чтобы понять причины их колебаний. Это поможет вам оптимизировать процесс продаж в будущем.

5️⃣ Персональные продажи для масштабирования:
➡️ Индивидуальный подход к каждому клиенту. Разработайте уникальные стратегии для каждого клиентского сегмента, взаимодействуя с каждым клиентом индивидуально и адаптируя подходы под их специфические потребности и пути к вашему продукту, чтобы собрать детальную информацию для оптимизации маркетинговых и продажных стратегий.

⬇️ Читать ВТОРАЯ ЧАСТЬ ⬇️

⬆️ Читать ПЕРВАЯ ЧАСТЬ ⬆️

Руководство по B2B-маркетингу в 2024 🚀
#ДЛИННОПОСТ (2 из 2 частей)

6️⃣ Исследование клиентов:
➡️ Сбор информации. Активно собирайте данные о потребностях, целях, KPI и проблемах клиентов для создания персонализированных предложений.

7️⃣ Развитие отношений:
➡️ Глубокое взаимодействие. Ваша цель — не только привлечь внимание потенциальных покупателей, но и построить с ними долгосрочные отношения, способствующие сделкам.
➡️ Омниканальность. Используйте разнообразные каналы коммуникации, удобные для клиентов, чтобы обеспечить максимальный охват и вовлечение.
➡️ Доносите всем информацию. Убедитесь, что информация о вашем продукте или услуге доходит до всех лиц в компании-клиенте, влияющих на принятие решений.
➡️ Удовлетворяйте каждого. Разрабатывайте предложения, точно соответствующие потребностям и ожиданиям каждого члена закупочного комитета.

8️⃣ Не упускайте отложенный успех:
➡️ Работа над расширением и продлением сделок. После выигрыша сделки, акцентируйте внимание на успехе клиента. Успешное внедрение вашего продукта или услуги становится отправной точкой для дальнейшего расширения сотрудничества. Затем стремитесь к продлению и повторению сделок, укрепляя долгосрочные отношения с клиентами.

9️⃣Непрерывное взращивание:
➡️ Постоянный контакт с клиентами. Даже идеально реализованная маркетинговая кампания не всегда приводит к мгновенным сделкам. Важно не прекращать взаимодействие с потенциальными клиентами, так как их интерес к покупке может возникнуть позже.
➡️ Категоризируйте эти аккаунты не как проигранные, а как находящиеся на стадии развития и формирования спроса. Таким образом, вы сохраните их внимание и останетесь в поле зрения до того момента, когда они будут готовы к сделке.

Стратегия B2B-маркетинга 2024 — это постоянное обучение, адаптация и развитие, идущие рука об руку с потребностями клиентов.

Друзья, давайте поговорим о том, как каждый из нас может кардинально улучшить свои профессиональные навыки. В мире, где изменения — единственная константа, мы, маркетологи, должны не просто адаптироваться, но и опережать тренды. Итак, вот 10 пунктов, которые помогут вам стать настоящим мастером маркетинга.

1️⃣ Изучите своих клиентов:
➖ Отсортируйте клиентов по доходу от них.
➖ Выберите 5 ключевых клиентов, 2 ведущие отрасли и 5 лучших клиентов из этих отраслей.
➖ Отследите их путь от первого контакта до сделки. Обратите внимание на вопросы и возражения на каждом этапе.
➖ Исследуйте, где обитают ваши покупатели, к каким сообществам принадлежат.
➖ Изучите отраслевые события и влиятельных лиц и обратите внимание на основные темы и вопросы, которые они получают в комментариях или в сообществах.
➖ Свяжитесь с покупателями и представителями отрасли в социальных сетях и спросите, могут ли они помочь вам узнать об отрасли.

2️⃣ Пишите каждый день:
➖ Делитесь в соцсетях тем, что узнали о клиентах, отвечайте на их вопросы.
➖ Документируйте успешные кейсы и уроки, которые вы извлекли.

3️⃣ Понимайте продажи:
➖ Поговорите с вашими продажниками не в рабочей атмосфере — они лучше знают клиентов. Иногда обед или кофе могут открыть глаза на многие вещи!
➖ Присоединяйтесь к демонстрационным звонкам.
➖ Изучайте воронку продаж, слушайте про успешные и провальные сделки.

4️⃣ Понимайте продукт:
➖ Участвуйте в вебинарах по освоению продукта.
➖ Изучайте вопросы поддержки и отзывы клиентов.
➖ Присоединяйтесь к онбординговым звонкам
➖ Углубитесь в основные варианты использования продукта.

5️⃣ Понимайте бизнес:
➖ Слушайте отчеты по доходам и другие бизнес-отчеты.
➖ Разговаривайте с коллегами старшего звена о целях и приоритетах бизнеса.

6️⃣ Анализируйте существующие кампании:
➖ Сравнивайте ACV, коэффициент побед и общий доход от каждой.
➖ Понимайте, как улучшить успешные кампании и остановить неэффективные.

7️⃣ Улучшайте процесс планирования:
➖ Определите четкие цели и связь между действиями и доходом.
➖ Проводите анализ после каждой кампании, собирайте уроки и внедряйте их в будущем.

8️⃣ Учитесь у лучших:
➖ Следите за ведущими маркетологами, оставляйте комментарии, слушайте их интервью.

9️⃣ Берите интервью у лидеров отрасли:
➖ Запустите подкаст, канал на видеосервисе или новостную рассылку в соцсетях и почте.

1️⃣0️⃣ Ежедневно уделяйте время на собственное развитие:
➖ Если вы будете становиться на 2% лучше каждую неделю, то через год ваша эффективность увеличится на 180%

Друзья, помните: маркетинг — это не только искусство и наука, это еще и постоянное развитие. Учитесь, анализируйте, применяйте и становитесь лучшей версией себя каждый день!

В своей ежемесячной работе по анализу конкурентов я сталкиваюсь с двумя основными проблемами в управлении социальными сетями компаний. Первая — отсутствие системности. Наблюдается периодичность: месяц активных публикаций, затем год спада с разнообразными вбросами хоть чего-то, потом снова месяц активности. Вероятно, это связано с частой сменой подрядчиков — агентств или маркетологов, начинающих с энтузиазмом, но теряющих его из-за отсутствия результатов.

В эпоху информационного шума и рекламной усталости качество контента становится решающим фактором. Сегодняшние потребители ищут не просто товары или услуги, они ищут решения, понимание и, прежде всего, экспертизу. Как же сделать так, чтобы ваш контент выделялся и привлекал внимание?

1️⃣ Будьте полезными, а не продавцами. Поделитесь знаниями и опытом, не связанными напрямую с вашими продуктами или услугами. Расскажите о трендах отрасли, дайте советы по решению общих проблем — пусть люди увидят в вас эксперта, а не только продавца.

2️⃣ Экспертиза превыше всего. Публикуйте исследования, кейсы, аналитику, которые показывают вашу глубокую проработку темы. Позиционируйте себя как источник ценной информации и новых идей в вашей отрасли.

3️⃣ Диалог, а не монолог. Вовлекайте аудиторию в обсуждение, задавайте вопросы, интересуйтесь мнениями и предпочтениями. Это помогает строить доверительные отношения и лучше понимать вашу целевую аудиторию.

4️⃣ Подлинность и прозрачность. Будьте искренними и честными в своих сообщениях. Потребители устали от идеализированных изображений и безупречных рекламных обещаний. Настоящая история, даже если она не идеальна, гораздо сильнее затрагивает эмоции и вызывает доверие.

5️⃣ Контент, который решает проблемы. Изучите, с какими проблемами сталкиваются ваши клиенты, и предоставляйте контент, который предлагает решения. Иногда лучшее решение — это не ваш продукт или услуга, а ценный совет или информация.

Создавая контент, помните: ваша цель — не просто привлечь внимание, но и оставить след в сознании вашей аудитории, показать глубину вашего понимания отрасли и выстроить долгосрочные отношения с потребителями. Когда люди доверяют вам как эксперту, они, естественно, обратятся к вам, когда возникнет потребность в вашем продукте или услуге.

В 2024 перед маркетологами стоит цель создать такой контент, от которого у клиентов захватит дух.

Контент разнообразен по форме и содержанию. Что ценно одним, может быть бесполезно для других. Например, одни предпочитают списки для быстрого ознакомления, другие выбирают глубокие аналитические статьи. Не существует универсального решения в контенте, но есть ключевые принципы его создания.

Главное — это диалог с вашими клиентами:
➖ Узнайте, какие форматы и темы контента их привлекают.
➖ Исследуйте их основные затруднения и цели.
➖ Поймите, как они работают, какие инструменты используют.
➖ Спросите о контенте, который они считают запоминающимся.

Лучший контент отзывается в сердцах целевой аудитории, отражая их потребности и интересы.

Он требует тщательного подхода:
➖ анализа ключевых слов, конкурентной среды;
➖ экспериментов и оптимизации процессов.

Лучший контент инициирует действия:
➖ Обсуждения, лайки, репосты.
➖ Распространение через соцсети.
➖ Создание вторичного контента, ссылающегося на первоисточник.
➖ Визиты на сайт, загрузки материалов.
➖ Запросы на демо.

Вопрос к вам: как вы определяете «сногсшибательный» контент?

Почему ваш B2B-маркетинг не генерирует продажи: распространенные ошибки и решения

📈 Проблема.
Директор: «Почему мы не достигаем плана по доходам?»
Отдел продаж: «Недостаточно квалифицированных лидов от маркетинга».

🚀 Попытка решения. Маркетинг предлагает ABM-стратегию, основанную на пожеланиях отдела продаж, и акцент на многоканальный подход.

🤔 Результат. К концу квартала много вовлеченных аккаунтов, но отдел продаж сообщает об отсутствии реакции на их предложения.

🚨Основные проблемы:

1️⃣ Нереалистичный список желаемых аккаунтов. Маркетинг работает с аккаунтами, которые не знакомы с вашим продуктом и не имеют намерения покупать.
2️⃣ Игнорирование ICP и квалификации аккаунтов. Пропуск исследования и подготовки аккаунтов перед запуском рекламы и автоматизированных кампаний.
3️⃣ Спешка в выводах об эффективности кампаний. Преждевременные выводы о том, что работает, а что нет.
4️⃣ Отсутствие реальной персонализации. Не проводится настоящая индивидуализация подхода к аккаунтам.
5️⃣ Инвестиции в дорогие технологии без налаженного процесса.
6️⃣ Фокусировка только на лицах, принимающих решения. Игнорирование остальных участников закупочного комитета.
7️⃣ Запуск обширной кампании без предварительной подготовки.

✅ Чек-лист для улучшения B2B-маркетинга:

1️⃣ Определите ICP и квалифицируйте аккаунты. Убедитесь, что ваши маркетинговые усилия нацелены на правильные аккаунты.
2️⃣ Проведите исследование аккаунтов и программы подготовки. Поймите потребности и интересы вашего ICP перед запуском кампаний.
3️⃣ Настройте процессы и персонализацию. Убедитесь, что ваш подход индивидуален и ориентирован на конкретного клиента.
4️⃣ Инвестируйте в стратегию, а не только в технологии. Перед покупкой дорогих инструментов убедитесь, что у вас есть четкая стратегия.
5️⃣ Работайте со всем закупочным комитетом. Вовлекайте всех участников процесса покупки, а не только ключевых лиц.
6️⃣ Подходите к кампаниям поэтапно. Не спешите запускать массовую кампанию без должной подготовки и тестирования.

Не ищите легких путей. Компании, добившиеся успеха в ABM, сначала инвестируют в прочную стратегию.

🚀 Мультиформатность и Многоканальность — ваш путь к непрерывному присутствию на рынке

Если вы стремитесь, чтобы ваш бренд всегда был на виду у вашей целевой аудитории, пришло время освоить стратегии мультиформатности и многоканальности. Вот ключевые моменты, которые помогут вам это сделать.

1️⃣ Мультиформатность — разнообразие, улавливающее внимание
➖Многообразие форматов. Используйте тексты, изображения, видео, подкасты и вебинары для удовлетворения разнообразных предпочтений вашей аудитории.
➖Репурпозинг контента. Преобразуйте одно сообщение в разные форматы. Статья на блоге может превратиться в серию постов, подкаст или интерактивный вебинар.

2️⃣ Многоканальность — будьте везде, где ваши клиенты
➖Охват различных платформ. Распространяйте ваш контент через разные каналы — от соцсетей до специализированных платформ.
➖Единое сообщение в разных каналах. Поддерживайте консистентность бренда, адаптируя подход к каждому каналу, сохраняя при этом уникальность вашего сообщения.

3️⃣ Принципы эффективности
➖Согласованность и постоянство. Повторение вашего сообщения в разных форматах и каналах укрепляет доверие и узнаваемость вашего бренда.
➖Эффект знакомства. Чем чаще люди видят ваш бренд, тем сильнее они к нему привязываются и тем больше ему доверяют.

Что делать:
➖Анализируйте и исследуйте. Поймите, где ваша аудитория проводит время и какой тип контента она предпочитает.
➖Планируйте и создавайте. Разрабатывайте контент, ориентированный на интересы и потребности вашей аудитории, и адаптируйте его под разные форматы и каналы.
➖Тестируйте и улучшайте. Отслеживайте реакцию аудитории на разных платформах и корректируйте свои стратегии на основе обратной связи.

Помните, что мультиформатность и многоканальность — это не просто способы увеличить охват. Это методы для углубления взаимодействия с аудиторией, делающие ваш бренд незабываемым. Вперед к успеху!