Два взгляда на B2B-аналитику: как измерять быстрые продажи и стратегию вдолгую? 🚀

Я давно знаю Анатолия Руса. Мы познакомились еще на том самом «Суровом Питерском», когда он был чисто про SMM. Он тогда рассказывал, как продвигал молниезащиту для B2B клиентов через ВК. Я сразу отметил его уникальный опыт и мы несколько часов общались о маркетинге.
Он глубоко погружен в маркетинг для сложных промышленных ниш и умеет выстроить долгосрочную работу с контентом, и собирать сообщества вокруг компании

Мы снова пообщались, и Анатолий предложил поучаствовать в его эфире про аналитику в B2B.

Идея в том, чтобы объединить два взгляда на этот вопрос:
— Мой фокус — на привлечении заявок здесь и сейчас: как анализировать рекламу, оптимизировать воронки и получать измеримый результат в коротком периоде.
— Фокус Анатолия — на работе вдолгую: как измерять эффективность контента, PR и других стратегических инструментов, которые влияют на бизнес через месяцы и годы.

Что обсудим на вебинаре:
— Какие бывают B2B-проекты и в чем особенности аналитики для каждого из них.
— Ключевые метрики для быстрых продаж vs стратегии вдолгую.
— Нужна ли на самом деле сквозная аналитика в B2B?
— Разберем примеры показателей для разных сфер.
Думаю, получится очень интересно!

🗓 Когда: 2 октября в 11:00 по МСК

✅ Регистрация обязательна и проходит через бота. Присоединяйтесь!
🔗 Зарегистрироваться тут

P.S. Кстати, очень рекомендую ТГ-канал Анатолия @aruprodigital Он простыми словами рассказывает про маркетинг в по-настоящему сложных нишах.

Начинаем через час! 🔥 B2B-рынок штормит: что делать прямо сейчас?

⏰ В 17:00 по МСК стартуем наш прямой эфир с Алексеем Тищенко.

Если вы чувствуете, что старые подходы к контексту и SEO больше не дают результата, бюджеты растут, а отдача падает — этот разговор для вас.

Мы объединили 25+ лет B2B-опыта, чтобы дать вам концентрат практических решений. Никаких скучных докладов. Только мясо и честный диалог о том:
✅ Почему в B2B «умирает» старый подход к контекстной рекламе и SEO (и что пришло на смену).
✅ Чем этот кризис отличается от предыдущих.
✅ Новая парадигма маркетинга: как перестать воевать за ставки.
✅ Как обойти конкурентов в этот кризис.
✅ Какие первые шаги сделать прямо сейчас, чтобы не просто выжить, а вырасти.

Это будет не лекция, а честный разговор двух практиков. Готовьте свои самые каверзные вопросы.
Начинаем ровно в 17:00 по МСК. Прямо здесь, в этом канале и в трансляции. Не пропустите

Два подхода к планированию: какой выберешь ты? 🤔

Вчера закончили согласование планов на месяц, и в очередной раз задумался, что есть два совершенно разных подхода к планированию.

Подход 1: Реалистичный план, который нужно выполнить на 100%
Это план, который строится на основе предыдущего периода с небольшим ростом. Невыполнение такого плана — это большой провал.

В идеале он учитывает не только «что» мы хотим получить, но и «за счет чего». Например: «Мы хотим рост на 20%, для этого запускаем 5 новых гипотез, ожидаем, что сработают 40% из них, и это даст нам нужный результат». Такие планы понятны и имеют высокий процент выполнения.

Иногда сюда добавляют хитрость: ставят планку, которую легко выполнить на 90%, чтобы последние 10% требовали сверхусилий. Но команда обычно быстро это понимает и считает 90% выполнение плана хорошим результатом, после чего успокаивается.

Подход 2: Амбициозная цель в духе «целься в звезды, попадешь в луну»
Это когда план сознательно ставится выше реалистичного, чтобы команда выложилась на максимум. Такой подход тоже имеет право на жизнь. Мы и сами его отчасти используем: в еженедельных отчетах всегда висит глобальная, амбициозная цель, чтобы команда помнила, куда мы в итоге стремимся.

Сюда же можно отнести подход OKR, где достижение цели на 70-80% — это уже успех, потому что она изначально была амбициозной.

Это в целом хорошо работает, если команда воспринимает это как итоговую цель. Причем не просто нарисованную от балды, а с пониманием почему важно этой цели достичь.
Тогда люди чаще предлагают более рискованные идеи, но отдача от которых может быть прорывной.

В чем главная проблема?
Оба подхода хороши, если выбраны осознанно. Проблемы начинаются, когда их путают.
Когда ставят амбициозные цели, но требуют их 100% выполнения. Это демотивирует.

Когда ставят цель без плана. «Давайте вырастим на 40%». За счет чего? Какими ресурсами? Если нет ответа, это не план, а просто желание.

Для меня цель — это то, к чему мы хотим прийти, возможно, еще не зная точного пути. А план — это конкретные шаги для ее достижения. Нельзя просто взять большую цель и назвать ее планом на месяц.

Если сначала поставить цель, потом сесть с командой, распланировать шаги и уже их зафиксировать в плане — это работает. А если просто сказать «давайте вырастим в два раза» — у людей чаще всего опускаются руки с мыслью «мы все равно это не выполним, зачем стараться».

А как вы относитесь к планированию? Какой подход используете у себя? Поделитесь лайфхаками в комментариях. 👇

Немного юмора в тему эфира в четверг :)

Запись нашего прямого эфира про B2B-рынок в шторм — готова! 🔥

Для тех, кто пропустил наш честный разговор с Алексеем Тищенко о том, что делать, когда старые подходы перестают работать, а бюджеты растут, — мы подготовили полную видеозапись.
Мы объединили 25+ лет B2B-опыта и разобрали по косточкам текущую ситуацию: от макротрендов до конкретных тактических шагов.

Смотреть на YouTube
Скачать на Яндекс.Диске

Чтобы вы могли сразу перейти к самому интересному, добавил навигацию по темам:
Что внутри эфира:
03:18 — Макротренды: Что на самом деле происходит с экономикой (индексы, признаки рецессии, «индекс резинотехники»).
09:49 — Почему старые инструменты больше не работают: Резкий рост стоимости клика в Директе и смена парадигмы в SEO.
18:40 — С какими запросами приходят клиенты сейчас (и что это говорит о вашем бизнесе):
21:47 «Все рухнуло»
22:40 «Нужно больше лидов»
24:27 «Падает маржинальность»
26:07 — Диагностика проблем в компании: С чего начать (проверка аналитики, аудит УТП, оценка спроса).
32:27 — Три ключевые проблемы в маркетинге B2B: Отсутствие УТП, формальная аналитика и нулевая сегментация (с примерами).
48:14 — Стратегии и тактика на время кризиса:
50:15 Что делать вдолгую: глубокая сегментация (Дмитрий) и масштабный контент-маркетинг (Алексей).
51:43 Что даст быстрый результат: анализ звонков через AI (Дмитрий) и посевы в Telegram-каналах (Алексей).

Приятного и полезного просмотра! Надеюсь, найдете для себя конкретные идеи для внедрения.

Горизонт планирования: что на самом деле отличает успешные B2B-компании?

После нашего эфира про кризис я задумался, чем отличаются успешные компании в B2B. Я проанализировал работу с двумя нашими успешными проектами. Один — наш давний партнер, с другим работаем всего четвертый месяц, но уже побили все рекорды. И я заметил у них одну общую черту, которая, как мне кажется, и есть ключ к их стабильности.

Эта черта — горизонт планирования.

Большинство компаний живут в парадигме «здесь и сейчас». Когда у них все хорошо, они сфокусированы на текущих задачах. Когда все плохо — на тушении пожаров, которые начались еще вчера.
К нам регулярно приходят запросы «раньше было всё хорошо, а сейчас жопа. Выручайте»

А на созвонах с этими двумя клиентами мы регулярно обсуждаем не только текущие задачи, но и то, как будем строить работу до конца года и на следующий год.
Например, сейчас, в пик сезона 3-го квартала, когда заказы идут хорошо, мы уже думаем, как обеспечить загрузку производства во втором квартале 2025-го, который традиционно бывает провальным.

Это и есть тот самый переключатель в мышлении:

— Если сейчас все плохо: фокус смещается на быстрые тактические решения, которые исправят ситуацию в моменте. Это правильно и необходимо для выживания.

— Если сейчас все хорошо: текущие задачи поддерживаются в рабочем режиме, но основной фокус внимания смещается на стратегию. На то, что поможет компании быть сильной через полгода или год, когда ситуация на рынке может ухудшиться.

В теории это звучит красиво и понятно. Но на практике — это очень непростая задача. Когда у тебя все хорошо, тебя затягивает рутина: большой объем заказов, сложности с производством, накладки, логистика. Это живой бизнес.

И вот в этот момент остановиться, подумать о будущем и, главное, выделить на это ресурсы — невероятно сложно. Но именно эта способность закладывать фундамент на будущее, пока светит солнце, и отличает по-настояшему успешный и устойчивый бизнес.

Если у вас тоже удается не забывать про стратегию — напишите в комментариях, как вы это делаете.
И голосуем, кто чем сейчас занят. Ставим ❤️ — стратегическими задачами, 🔥 — тушу пожары, 👌 — меня не сбить с цели, т.к. её нет :)

Том Сойер — проказник или предприниматель? 🤔

По вечерам читаем с дочкой «Приключения Тома Сойера», и для меня эта книга раскрывается с новой стороны. В детстве Том воспринимался как шалун и проказник, к которому взрослые относились с неодобрением. А сейчас я смотрю на него и вижу… отличные предпринимательские задатки.

Судите сами:

1. Он хорошо понимает свою целевую аудиторию — других мальчишек. Именно это позволяет ему убедить их покрасить забор, превратив наказание в привилегию. Еще и заработать на этом кучу мальчишеских ценностей: дохлую крысу, огрызок яблока и т.д. :)

2. Он видит ценность там, где другие ее не замечают. Он понимает, что для одного мальчишки билетик ничего не стоит (ведь нужно 2000 стихов, чтобы накопить на Библию). Но он организует «рынок», обменивая свой «капитал» на эти разрозненные билетики.

3. Он умеет управлять ресурсами, а не только своим трудом. За покраску забора он получает свой «капитал». А дальше уже на его основе собирает билетики для получения библии

4. Он достигает цели, выстроив целую схему. В итоге, приложив минимум собственных усилий, он получает заветную Библию и всеобщее признание, пусть и ненадолго.

Он не просто работает руками, а перераспределяет ресурсы, находит потребности и выстраивает систему для достижения цели. Чем не предпринимательство?

Хотя, есть нюанс. Иногда он напоминает мне таких «темщиков», которые умеют ловить момент и организовывать «темки», а не выстраивать ценность вдолгую.

И вот стало интересно ваше мнение. Как вы считаете, кто такой Том Сойер?
— Просто шалун и проказник?
— Начинающий предприниматель?
— Или его методы — это уже что-то на грани мошенничества?

Что думаете? Поделитесь своими мыслями в комментариях. 👇

Моя любовь к крутым решениям и как она вредит бизнесу

Кто давно меня читает, знает мою слабость: я склонен к перфекционизму и обожаю внедрять крутые инструменты, фишки, лучшие практики. Но, если честно, уже не раз натыкался на то, что это стремление может серьезно вредить бизнесу.

Как это обычно происходит?
Я, как и многие из вас, стараюсь держать руку на пульсе: хожу на конференции, общаюсь с коллегами, изучаю, что нового появилось на рынке. И вот там ты видишь, как кто-то внедрил новый крутой инструмент и получил вау-результат. Первая мысль: «Хочу себе такой же!»

И вот здесь кроется главная ловушка, в которую я сам регулярно попадаю. Мы начинаем внедрять инструмент, потому что он «крутой», а не потому, что он решает конкретную, насущную проблему здесь и сейчас.

Почему это вредно?

1. Это распыляет ресурсы. Как учит теория ограничений Голдрата, улучшая то, что не является «бутылочным горлышком», вы впустую тратите время и деньги команды, отрывая их от действительно важных задач.

2. Это убивает мотивацию. Команда тратит усилия, внедряет что-то новое, а реального выхлопа нет. Доверие к следующим изменениям падает. И в следующий раз, когда вы придете с идеей, услышите (или почувствуете) в ответ: «Опять какую-то фигню придумал, лучше бы поработали как раньше».

Какой выход я для себя нашел?

Теперь, когда у меня загорается очередная идея «а давайте внедрять!», я беру паузу. Сажусь и задаю себе один простой вопрос: «Какую текущую насущную проблему мы этим решим?»

Если быстрого и четкого ответа нет — значит, этот инструмент нам сейчас не нужен. Его можно записать в базу знаний, чтобы вернуться к нему позже, когда проблема действительно появится. Но внедрять «просто потому что круто» — больше не вариант.

По честному, не всегда во время вспомнить про этот вопрос. Особенно, если инструмент можно использовать здесь и сейчас для своих задач. И не нужно никого подключать. Тут регулярно моя любовь к новому перебарывает и я забываю про проверочный вопрос. Хотя уже стал и тут периодически себя отлавливать.

Кстати, один из самых больших фейлов в моем бизнесе был связан как раз с этим. Я потратил кучу времени на внедрение «крутых» решений, понадеялся, что они сами по себе дадут результат, и в итоге жестко пролетел, словив первый серьезный кассовый разрыв в агентстве.

Если интересно почитать эту историю, накидайте 🔥, и я сяду ее расписать.

ChatGPT, подключенный к Директу: нужен ли такой сервис? (Опрос) 💬

Вопрос к тем, кто работает с рекламой руками: директологам, performance-маркетологам, специалистам.

Сейчас я дописываю для своего внутреннего сервиса часть, отвечающую за авторизацию в Яндексе. И появилась мысль: раз уж доступ к API Директа и Метрики будет, может, сделать на его основе инструмент, который позволит нейронкам напрямую получать оттуда данные?

Представьте: вы прямо в интерфейсе ChatGPT (или другой нейронки) можете задавать вопросы своим рекламным кампаниям:
— «Сколько у нас осталось бюджета по всем кабинетам?»
— «Какие группы объявлений лучше всего отработали на прошлой неделе?»
— «Какие регионы дали лучшую конверсию за прошлый квартал?»
— «Собери реальную частотность по этим запросам из Wordstat».

Не нужно лезть в Директ, выгружать отчеты, сводить данные. Просто спросил — получил ответ во время обсуждения проекта с командой или клиентом.

Еще один кейс — работа с семантикой. Можно будет попросить нейронку не просто придумать ключи, а сразу сбегать в Wordstat, проверить частотность, или даже выгрузить реальную поисковую выдачу по группе запросов, чтобы оценить ее релевантность.

Для себя я такую штуку в том или ином виде скорее всего сделаю, мне кажется это очень удобным.
Но тут появился вопрос: а интересно ли это кому-то еще? Стоит ли выкатывать это как полноценный сервис, например, за условные 500 рублей в месяц?

Помогите мне понять. Проголосуйте в опросе ниже.

И если вам идея кажется интересной, напишите в комментариях, какие конкретно запросы вы бы отправляли нейронке? Это самая ценная информация для меня сейчас.
Например:
«Покажи все активные объявления с CTR ниже 1%»
«Сравни эффективность кампаний за этот и прошлый месяц»
«Какие ключи принесли больше всего конверсий, но имеют низкий % показов?»
Что бы спросили вы? 👇

Почему самые злые клиенты — самые ценные для вашего бизнеса? 🤬

Начну с личной истории. Последнее время я много работаю с кодом и использую для этого нейронку Claude Code. Интерфейс у нее, мягко говоря, недружелюбный — все через командную строку.

И есть вещи, которые меня просто адски бесят.
— Одно неверное нажатие клавиши может стереть промпт, который ты писал и продумывал последние 10 минут.
— Интерфейс может просто заглючить, и ты теряешь весь диалог без возможности его восстановить.
— Стандартное сочетание, к которому ты привыкла десятки лет, Shift+Enter приводит не к переносу строки, а отправке сообщения (нужно Ctrl+Enter).

И в такие моменты, я, спокойный человек,стучу по столу и кричу (правда, про себя, чтобы не пугать детей).

Но знаете, о чем я задумался? Если я продолжаю пользоваться этим сервисом, несмотря на весь этот гнев, значит, он дает мне какую-то невероятно высокую ценность. Я ведь мог бы просто уйти к конкуренту, благо их много. Но я не ухожу, т.к. по ключевым моментам для меня это лучшее решение.

И это подводит к важному выводу для любого бизнеса. Когда к вам приходит такой «злой», ругающийся, но все еще ваш клиент, это золотая жила для инсайтов.

Что с ним делать?

Шаг 1: Снимите негатив. Не спорьте. Искренне постарайтесь помочь и решить его проблему.

Шаг 2: Задайте главный вопрос. После того как помогли, спросите: «Мы понимаем, что у нас есть проблемы и неудобства. Скажите, а что для вас в нашем продукте самое ценное?»

Потому что то, ради чего люди готовы терпеть неудобства, боль и сложности, и есть ваше настоящее, ключевое преимущество. Это та самая ценность, за которую они держатся, даже когда все остальное их бесит.

Авито для B2B: стоит ли заходить? Простой лайфхак для проверки за 5 минут 🛠

В последнее время все чаще слышу от клиентов вопрос: «Авито — хорошая площадка для B2B?».

В целом, да. У нас есть успешные кейсы, где мы получали оттуда заявки дешевле, чем из Директа. Но есть и проблема: конкуренция во многих нишах растет, и просто так зайти «на авось» уже не получится. Так стоит ли вообще тратить на это усилия?

Есть простой способ проверить, есть ли на Авито ваша B2B-аудитория, не вкладывая ни рубля.

Стандартный подход — посмотреть, есть ли там ваши конкуренты. Но в B2B этот метод не всегда работает: рынок может быть узким, и прямых конкурентов вы можете не найти.

Поэтому мы используем другой, более надежный метод:
1. Берем самые горячие коммерческие запросы — те, по которым ваша целевая аудитория точно ищет ваш товар или услугу в поисковиках. Важно брать не только общие категории, но и конкретные товарные запросы.
2. Забиваем их по очереди в поиске Яндекса и Google.
3. Смотрим на первую страницу выдачи.

Логика простая: если поисковики показывают Авито на первой странице, то трафик хотя бы с поисковиков там точно есть.
Есть нюанс. Нужно понимать по каким запросам ищут продукт ваши клиенты. Бывает что основной трафик дают катигорийные запросы (мебель для стоматологии, баночки для косметики оптом), а бывают товарные (Модуль с мойкой 2011.07, баночка ПЭТ 100мл оптом). И нужно проверять в первую очередь по ним.

По нашему опыту, корреляция очень высокая. Если Авито стабильно появляется на первой странице (а особенно в топ-5) по вашим ключевым запросам — трафик там точно есть, и оттуда можно получать хорошие заказы.

Выкладываю промты с доклада на Суровом питерском

Я подумал, что работать с промтами из PDF очень не удобно.
Да и они регулярно у меня обновляются.

Поэтому вместе с Куросром вчера собрал небольшой сайт каталог с промтами https://promts.m-done.ru/

Причем сделал та, чтобы их было проще обновлять и поддерживать там актуальную версию.
Сейчас выложил только те, про которые рассказывал сегодня на Суровом.
Но если будут хорошие отклики, то буду пополнять базу и выкладывать обновления.
Поэтому пишите на сколько удобен или не удобен такой вариант.

Стресс-тест нейронок. Сравниваю исследование ЦА в нейронке с реальным кастдевом.

На выступлениях я часто говорю, что рискованно давать нейронке делать анализ ЦА на реальном проекте. И говорю, что я пробовал сравнить данные реальных исследований и данных кастдевов.

Но сам я с начала года не обновлял этот эксперимент. А за это время все нейронки хорошо обновились.

Поэтому решил провести эксперимент снова.
А пока я его делаю проголосуйте, как вы думаете какая точность попадания в ключевые инсайты будет у нейронок?