а это то самое аудио, про которое рассказал в предыдущем посте ↑

Интерфейс принятия решений: невидимый рычаг продаж
Как увеличить продажи, не меняя продукт и не вкладываясь в рекламу?
Просто поменяйте порядок демонстрации товаров. Разберем на примере.

Однажды в студенческой столовой просто поменяли местами блюда. Брокколи поставили в начало линии. В остальном — всё как раньше: те же повара, те же студенты, та же цена.

Результат: потребление брокколи выросло. Без плакатов, без лекций о здоровом питании, без разговоров о пользе клетчатки.

📌 Изменился интерфейс принятия решений

🧠 Люди редко принимают решения логикой. Обычно — автопилотом. Поэтому, если вы хотите повлиять на поведение клиентов, меняйте не их убеждения, а среду, в которой они принимают решение. Именно поэтому в продуктовых магазинах все поставщики рубятся за место на центральных полках — куда чаще всего падает взгляд. Яндекс продает рекламные места в верхней части поисковой выдачи. Кнопки "Купить" обычно сильно ярче и крупнее, чем кнопки "Подробнее".

Вот еще три приёма, которые меняют интерфейс принятия решений:

✅ Осязаемость
Покажите выгоду физически. Например:
→ Вместо «скидка 15%» — показывайте конкретную сумму: «Вы экономите 870 ₽». Деньги легче почувствовать, чем проценты.
→ В приложении по подписке показывают: «Вы уже сэкономили 4 200 ₽, пользуясь планом PRO». Это превращает расход в выгоду.

⚡️ Незамедлительность
Автопилот любит «здесь и сейчас».
→ Хочешь, чтобы клиент зарегистрировался? Дай бонус сразу после клика, а не «в течение 48 часов».
→ Интернет-магазин показывает: «Успейте заказать до 14:00 — доставка сегодня». Это превращает обычный товар в срочную необходимость.

🔐 Уверенность
Мы не хотим рисковать.
→ Отзывы и надпись «Купили уже 742 человека» на карточке товара — это не просто украшения. Это инструмент, чтобы снизить страх.
→ Маркетплейс предлагает: «Попробуйте — если не подойдёт, можно вернуть до 15 мая»

🍽 Студенты выбрали брокколи не потому, что полюбили её. А потому что она была первой. Это пример того, как контекст влияет сильнее, чем убеждение.

Три вида кейсов: от «круто» до «хотя бы так»
Я убежден, что в B2B самый сильный инструмент маркетинга — кейсы. Потому что они не сотрясают воздух рекламными лозунгами, а спокойно рассказывают про результаты. Было так — сделали так — получилось так. Хотите так же? Гоу к нам. Ниже расскажу, какие кейсы самые крутые, какие похуже. И что делать, если кейсов нет.

🥇 Золотой стандарт — кейс с точками А и Б
Подходит для тех, кто влияет на ключевые метрики бизнеса: SEO-агентства, маркетологи, копирайтеры, веб-студии, бизнес-консультанты.

Пример:
Было: клиент тратил 700 тыс. ₽ на рекламу, а заявки стоили по 3 800 ₽

Цель: снизить CPL до 2 000 ₽

Что делали: переработали оффер, подключили коллтрекинг, переделали посадочную
Стало: заявки по 1 900 ₽, бюджет тот же

Вывод: клиент теперь масштабируется, не теряя в марже

 Клиент видит, что вы умеете решать задачи, а не просто «вели соцсети» или «рисовали макеты». Такой кейс — не просто история. Это доказательство компетенции.

🥈 Средний уровень — кейс-задача
Подходит для творческих профессий: дизайнер, разработчик, креативщик, бренд-маркетолог и др.

Пример:
Клиент жаловался, что сайт устаревший

Задача: улучшить структуру, чтобы стало понятно, что вообще предлагают на сайте

Что делали: аудит, редизайн, новые тексты, добавили CTA

Результат: клиент впервые за год начал получать входящие обращения через сайт

Цифр немного, зато показываем ход мышления.

Это как на собеседовании: важен не только ответ, но и то, как вы до него дошли.

🥉 Самый слабый вариант
Объясняете, что делаете и зачем это нужно. Также приводите сценарии использования, чтобы можно было нарисовать в голове картинку.

«Мы разрабатываем сайты под ключ, делали сайты таким компаниям, как… Наши сайты особенно полезны, если вам нужно...»

«Пишем тексты, которые продают. Вот наше портфолио. Обращайтесь к нам, когда нужно раз-два-три...»

«Настраиваем рекламу в Яндексе, есть сертификаты, вот они. Чаще всего нас выбирают, если... ” 

Проблема в том, что такое может написать о себе любой ваш конкурент. Выигрывает тот, кто собирает доказательную базу. 

Идеальный кейс — это релевантный кейс
Не ленитесь собирать кейсы, чтобы копилась база по разным нишам. Чтобы на каждое «а у вас был опыт в ___?» — был ответ: «Да, вот кейс по вашей теме».

Телеграм-бот курильщика 🚬

Не учитывает контекст диалога от слова совсем.

Если нужен нормальный бот, пишите в личку: https://t.me/romancherepkov

Боты вообще незаменимая штука, если к вам регулярно обращаются с одними и теми же вопросами. Или когда нужно провести первичную квалификацию клиента, не затрачивая ресурсы менеджеров.

А что мне с этого?
Классный навык маркетолога или копирайтера — смотреть на результат своей работы глазами клиента.

Вот я получаю от копирайтера одной бизнес-школы письмо. Он делится со мной тем, что не избалован хорошей погодой и радуется солнечным дням. Ок, понял-принял, спасибо, что поделился 😄

Но мне-то что с этого? Зачем мне об этом знать?

Как можно было бы обыграть в письме хорошую погоду?

Например, у нас тут впервые в этом году жахнуло +30 градусов жары, поэтому решили отметить это событие скидками в 30% на наши программы. Предложение действует, пока не спала жара. По прогнозам, продержится до 10 июня. Успевайте бронировать.

Эталонная модель маркетинга
Разбирал архив с курсами по маркетингу на облачном диске и нашел занятный видос, в котором автор рассказывал про эталонную модель маркетинга (ЭММ). Делюсь с вами

📊 Формула ЭММ: Прибыль = Лиды × Конверсия × Средний чек × Рентабельность × Повторные продажи

Круто, что формула смотрит на маркетинг не как на отдельное звено бизнеса (например, только привлечение клиентов), а комплексно — от лидов до повторных продаж. Даже если маркетолог не отвечает единолично за все этапы, он на них может влиять.
 
Разберемся, что может поделать маркетолог на каждом этапе. Понятно, что вариантов сотни, но напишу то, что рекомендует автор видео.

📥 Лиды (новые обращения)
• Рекламировать лид-магнит или товар-локомотив. Очень выгодное (иногда убыточное) предложение, от которого сложно отказаться. Цель — не заработать сразу, а привести клиента.

• Бэкенд. Привлекаем с помощью лид-магнита, а зарабатываем на повторных и более дорогих покупках (бэкенд).

• Линейка входных товаров. Несколько акционных предложений на выбор — чтобы увеличить шансы входа.

• Коллаборации. Совместные акции с другими бизнесами, у которых похожая аудитория.

🎯 Конверсия (из обращений в клиентов):
• Скрипты. Улучшаем работу администраторов и менеджеров.

• CRM. Система помогает не терять клиентов и вести их до покупки.

• Welcome-цепочка. Автоматические письма или сообщения, которые знакомят с продуктами и повышают доверие.

💰 Средний чек
• Cross-sell. Предлагаем сопутствующие товары (например, педикюр к маникюру).

• Upsell. Увеличиваем объём покупки (например, продаём абонемент вместо разовой услуги).

• Пакетные предложения. объединяете несколько услуг или товаров в один пакет с выгодной ценой. Клиенту удобно, вам выгодно. Пример: салон красоты предлагает «день ухода» — маникюр, массаж, укладка.

📈 Рентабельность
• Продавайте более маржинальные товары в приоритете.

Один из примеров — студия массажа, где администраторы предлагают клиентам выбрать между обычным сеансом и комплексной программой. Комплекс стоит дороже, но по времени и расходам почти одинаков. А прибыль — в два раза выше.

• Снижайте нагрузку на ручной труд.
Всё, что можно автоматизировать — автоматизируйте. Онлайн-запись, автоплатежи, напоминания. Это снижает расходы и делает каждый визит клиента дешевле для бизнеса.

• Убирайте ненужные подарки и скидки.
Часто бизнес теряет маржу из-за щедрых бонусов, которые никто не просил. Например, бесплатный кофе, который стоит дороже, чем выручка с клиента. Если это не влияет на решение о покупке — смело убирайте.

🔁 Повторные продажи
• Программы лояльности. Скидки, бонусы, накопления.

• Работа с базой. Рассылки, сообщения, персональные предложения — например, ко дню рождения.

• Напоминания. Автоматические уведомления о том, что пора снова прийти или купить.

🛠 Как внедряется ЭММ
Начинаем с замеров: смотрим, какие сейчас показатели по каждому из пяти элементов формулы. Обычно всё фиксируется в простой Excel-таблице. Далее работа идёт поэтапно — сначала улучшаем один показатель, потом следующий.

ЭММ подходит практически для любого стабильного бизнеса — от салона до кальянной. Главное — не хаотично менять всё подряд, а работать по шагам.

Для пользователей Битрикс24
CRM-система от Битрикса прекрасна ровно до тех пор, пока вы готовы многое делать вручную: создавать карточки клиентов, двигать их ручками по воронке продаж, не запариваться за качество аналитики и т.д. 

Но как только вы хотите автоматизировать процессы — начинаются ограничения:
— нет нормальной генерации сделок из лид-форм, звонков, чат-ботов
— сложно отследить, откуда пришёл клиент: из SEO, рекламы или напрямую
— аналитика ломается, а данные теряются

Если вдруг вас свела судьба с Битриксом и вам чего-то в нем не хватает, пишите в личку. Есть как готовые решения, так и возможность привлечь человечка, который реализует все ваши хотелки за умеренные деньги. Это будет в разы дешевле, чем обращаться в студию. 

Велкам в личку: @romancherepkov

Зашел сегодня в сервис ТГ-стат посмотреть самые популярные каналы по маркетингу. Оказалось, что самые популярные — это чистой воды развлекаловка: рекламные креативы, мемы, ролики. Редкий текст длиннее двух строк. То есть это контент, который “не грузит”.

И тут я вспомнил про кривую популярности контента Ильяхова — на картинке. Больше всего аудитории в категории “новички”. Чем глубже уходишь в экспертность, тем меньшему числу людей ты интересен. 
Ну либо ты гений, как Гребенюк, который виртуозно умеет в эдьютеймент: совмещает развлекуху с экспертным контентом. 

Настоящие причины, почему в B2B длинный цикл сделки
Помню, когда сидел в отделе маркетинга, то почти каждую неделю в меня прилетали разные коммерческие предложения — по SEO, разработке сайтов, настройке и ведению рекламы и т.д. Это были типичные битубишные предложения.

И я был тем засранцем, который превращал цикл сделки в оооочень длинный цикл сделки. И не потому что я там бегал согласовывал расчудесные офферы с руководством, а потому что вот:

Продукт не является жизненно важным для компании в текущий момент. Это еще один “продающий сайт”, еще один подрядчик по SEO или контекстной рекламе, еще одно предложение по бухгалтерскому аутсорсингу и т.д. Если все эти вопросы у компании как-то закрыты и непонятно, чем предлагаемые решения лучше, то какой смысл сейчас тратить на них время.

Средненький оффер (как у всех). Очередное КП на SEO без внятных прогнозов, но с очень внятной фиксой. Очередное КП на разработку сайта, где прописаны все технические детали, но почему-то не учтены выгоды, которые получит заказчик от этого сайта. Средненькие офферы вынуждают долго выбирать и сравнивать.

Продажа не через решение проблемы, а просто как картошка на рынке — у нас товар, у вас купец. Мне как маркетологу не нужен еще один SEO подрядчик, чтобы качать SEO. Мне нужно выполнять план по целевым лидам. SEO — всего лишь инструмент достижения этой цели. Вот могли бы спросить: “бро, че как с потоком лидов? Мож накинуть по-братски?”. Глядишь, и диалог бы завязался.

По итогу совет такой: уж если пошел в B2B, то делай базу. Сначала установи контакт с нужным человечком, затем выяви потребности, а уже потом делай ему предложение на основе потребностей.

А когда пытаешься сразу начать с универсального коммерческого предложения, то готовься к длинным циклам сделки.

А еще зацените крутой сервис для создания инфографики на основе текстовых портянок — https://app.napkin.ai/

Вставляете текст → через несколько секунд получаете несколько вариантов инфографики → редактируете → скачиваете.

Бесплатно

Принцип рычага в маркетинге: одно действие, которое дает 80% результата
В маркетинге десятки разных показателей и метрик. Все важные и нужные. Но есть нюанс. Если ресурсы ограничены (почти всегда), и хочется получать максимальный результат при минимальных усилиях (почти всегда), выручает подход с выбором рычага.

Подход простой: берете текущую маркетинговую воронку, раскладываете ее в эксель (пример таблицы на скриншоте).

Смотрите, увеличение какого показателя даст самый большой буст для бизнеса при минимальных усилиях. Больше трафика? Увеличить конверсию сайта? Поработать над качеством лидов и конверсией из лида в сделку? Увеличивать LTV?

Например, что у вас большой поток трафика, но сайт конвертит всего 0,3%. Даже небольшое улучшение UX может удвоить количество лидов — без дополнительных вложений в рекламу.

Или вы замечаете, что из 100 лидов до звонка доходит только 40. Вы не меняете рекламу, не трогаете сайт — просто внедряете быстрый автозвонок или WhatsApp-напоминание. И вот уже 70 из 100 доходят до контакта.

Дальше берете этот показатель в фокус, выкручиваете его на максимум, оцениваете результаты и выбираете следующий.

Голос скептика:
но ведь маркетинг это система и надо решать проблемы системно. Согласен на 100%. Если позволяют ресурсы влиять сразу на все метрики и показатели, не сдерживайте себя.

Если ресурсов дефицит, идите итерациями через точки приложения усилий.

Как убить продажу одним сообщением. Аудит провального письма из Тенчата
Однажды мне в Тенчате прилетает сообщение от условного Матвея — на скриншоте. Сообщение было обречено на провал еще во время его написания. Давайте разберемся, что с ним не так:

1) Оно не персонализирована. Матвей мог потратить 10 секунд, чтобы вписать моё имя в начало сообщения.

2) Оно нецелевое. Почему Матвей решил, что мне нужны услуги HR? В профиле у меня об этом ни слова. Ни одного поста на стене про HR. Матвей не спросил, нужны ли не услуги HR.

2) Начинается с бестолкового рекламного лозунга — “ваш успех начинается с правильных кадров”. Просто белый шум.

3) Весь текст о компании Матвея — ни слова обо мне. Во время чтения текста встает в голове звучит вопрос: “Ребята, я рад за вас, а мне то что с того?”

4) Весь текст — набор рекламных штампов, которыми уже даже нейронки брезгуют: индивидуальный подход, современные технологии, прозрачное ценообразование… АААА! Сколько можно?

5) Вместо попытки завязать диалог — рекламная портянка + PDF файл.

Матвей возмущается: “Критикуешь — предлагай”
Ок, Матвей. Давай пройдемся по каждому пункту и подумаем, как исправить ситуацию:

1) Персонализируй: просто скопируй имя из моего профиля. “Роман, добрый день!” уже даст тебе +100 очков.

2) Подумай над портретом ЦА. Действительно ли ИП Антонов это тот человек, которому с большой вероятностью понадобится твой продукт? Возможно, имеет смысл сперва пройтись по HR-менеджерам в ООО?

А еще лучше выбрать одну нишу, например, строительные компании. И адаптировать предложение под эту нишу. Рассказать, как ваш сервис облегчит жизнь HR-ам в строительных компаниях.

Другой заход — спросить, насколько для меня вопросы HR вообще актуальны. Например:

“Роман, здравствуйте!
Нашел ваш профиль в Тенчат, вижу, что вы занимаетесь B2B-маркетингом, пишете классные посты. Особенно понравился вот этот: [ссылка]

Меня зовут Матвей, мы в "Название компании" помогаем компаниям из вашей отрасли быстро находить сотрудников.

Насколько для вас сейчас актуальны вопросы найма сотрудников?”

3) Когда станет очевидно, что услуги HR мне актуальны и я готов узнать подробности, Матвей пришлет мне сообщение, где будет написано, не какая у них крутая компания, а как я решу свои проблемы и задачи с помощью их сервиса.

Удачи, Матвей!

P.S. Если нужна помощь с текстами, презентациями и прочими форматами маркетинговых коммуникаций, пишите в личку. Обсудим вашу задачу.

«Лиды — говно!» VS «Вы не умеете продавать!»
За 13 лет в B2B-маркетинге я видел эту битву между маркетингом и продажами десятки раз. И почти всегда причина одна — измеряют не то, что на самом деле важно.

Все молятся на количество и стоимость лидов. Но в B2B, где клиент «созревает» по полгода, лид — это второстепенная метрика. Оценивать по нему весь маркетинг — это как судить о ресторане по числу людей, заглянувших в меню.

Чтобы помирить маркетинг с продажами и начать реально влиять на прибыль, я предлагаю сместить фокус на другие, неочевидные метрики:

1️⃣ SQL (Sales Qualified Lead) Rate — процент между общим количеством лидов и количеством лидов, прошедших проверку отделом продаж. Это лучший детектор «дружбы» между отделами. Если он от 50% — царит любовь и гармония. Если ниже 20% — маркетинг гонит «мусор».

2️⃣ LTV — пожизненная ценность клиента. Помогает понять, почему клиенты с «дорогого» контент-маркетинга в итоге оказываются в 3-5 раз выгоднее тех, кто пришел на скидку с холодного звонка.

3️⃣ Sales Velocity — скорость, с которой лиды превращаются в деньги. Потому что быстрые деньги почти всегда лучше, чем долгие. Эта метрика показывает, с каких каналов приходят сделки с циклом продажи в месяц, а с каким — в полгода.

Я не призываю отказаться от подсчета количества и стоимости лидов. Это важные метрики первой линии. Они уже на ранней стадии запуска сигнализируют о проблемах с каналом. Например, что канал не масштабируется при увеличении бюджета — денег заносите больше, а лидов больше не становится.

Или стоимость лида может равняться предельно допустимой стоимости привлечения клиента. Это тоже нездоровая история, которую нужно сразу “лечить” или обрубать.

👉 Если интересно в этих метриках разобраться получше, велкам в Тенчат, в нем подробнее все расписал. Телега режет символы.

Как я подружил отделы маркетинга и продаж с помощью регламента и "пустой лодки"
В предыдущем посте я писал, что одна из причин конфликта между маркетингом и продажами — неверные метрики. Другие причины находятся в плоскости обработки лидов. Поделюсь личным опытом.

После очередной перепалки с РОПом я предложил: давай каждый напишет, как по его мнению должны обрабатываться лиды, а потом сведём это в один регламент.

В документе зафиксировали:
— за сколько минут звонить после попадания в CRM
— сколько раз и с какой паузой дозваниваться
— что писать в CRM, если клиент молчит
— какие вопросы задать, прежде чем признать лид “мусором”

Условия:
📌 соблюдаете регламент, но продаж нет — это к маркетингу
📌 регламент нарушен — это к продажам

Контроль по принципу пустой лодки
Есть китайская притча про человека, который плывёт по реке. В него врезается лодка. Лодка пустая — человек спокоен, так как злиться не на кого. Но если бы там сидел человек — сразу злость и крики.

Мораль: когда убираешь человеческий фактор, убираешь и лишние эмоции.

Мы сделали так же: контроль за соблюдением регламента встроили в CRM.

Система сама считает дозвоны, следит, чтобы сделка не застревала на этапе, и фиксирует, что менеджер сделал всё по инструкции.

В итоге “штрафует” не маркетолог, а бездушная программа.

Не все лиды одинаково полезны
Приведу пример с лидами на пластиковые окна:

Хороший лид для отдела продаж: человек запросил расчёт окон, оставил номер и адрес — можно смело передавать продажам.

Плохой: скачал “чек-лист по выбору мастера” и теперь получает звонок с предложением купить окна — чаще всего такой лид не готов к сделке.

Мы согласовали с РОПом параметры лида для отдела продаж: номер, регион, потребность в ближайшие три месяца. Можно добавить и больше — но чем строже фильтр, тем меньше лидов. Тут важно найти баланс между качеством и количеством.

Итог
Вместо вечных разборок мы получили систему, в которой правила понятны, контроль объективен, а “сырой” лид отсекается ещё на входе.

Теперь, если что-то идёт не так, мы знаем, в чьём огороде камни — и можем разбирать факты, а не обмениваться эмоциями.