Российская школа управления Суворова: почему мы забыли своего гения управления?
Все топ-менеджеры зачитываются «Искусством войны» Сунь-цзы, цитируют японские принципы кайдзен и учатся у американских гуру. Но почему-то забывают, что у нас был свой гений стратегии и управления - Александр Суворов.
Полководец, который не проиграл ни одной битвы, создал свою «Науку побеждать» и воспитал плеяду блестящих командиров. Его принципы - не про «убей или умри», а про лидерство, скорость и эффективность. И они работают в бизнесе не хуже, чем на поле боя.
Но пока корпоративная Россия закупает переводные книги по менеджменту, основы управления Суворова пылятся на полке истории.
Суворов vs. Иностранные школы:
1. «Быстрота и натиск» (Суворов) vs. «OODA Loop» (американская военная доктрина)
- Суворов: «Медлить - значит дать врагу время опомниться».
- OODA (Observe, Orient, Decide, Act) - та же идея, но на 200 лет позже.
2. «Глазомер» (разведка и анализ) vs. SWOT-анализ (Гарвард, 1960-е)
- Суворов лично изучал местность перед боем - никаких «стратегий вслепую».
- Современные компании тратят миллионы на маркетинговые исследования, но принимают решения на эмоциях.
3. «Тяжело в учении - легко в бою» vs. «Кайдзен» (японская философия улучшений)
- Суворов гонял солдат по горам в любую погоду - чтобы в реальном бою они не паниковали. - Toyota внедрила кайдзен только в XX веке.
Вывод: Мы могли бы быть первыми в agile, lean и стратегическом менеджменте - если бы не забыли свою школу.
Почему важно помнить свои корни?
Западные методики – это хорошо. Но:
- Они создавались под другие культуры (американский индивидуализм, японский коллективизм). Мы теряем конкурентное преимущество, когда копируем, вместо того чтобы развивать своё.
Суворов - это русский стиль управления:
✔ Решительность (не «пять встреч перед решением»).
✔ Гибкость (никакой «немецкой» бюрократии).
✔ Уважение к своим (никакого «HR как расходный материал»).
В следующих постах разберу каждый принцип Суворова с примерами из бизнеса:
1. Как «скорость и натиск» убивают конкурентов в продажах.
2. Почему «ученье - свет» - это не про корпоративные тренинги.
3. Как Суворов мотивировал солдат (и что с этим делать HR).
Суворов - не история. Это готовый MBA-курс.*Осталось его прочитать.
#СуворовMBA #НашиТрадиции
P.S. Кто-то до сих пор думает, что «Наука побеждать» - это про войну? 😏
Все топ-менеджеры зачитываются «Искусством войны» Сунь-цзы, цитируют японские принципы кайдзен и учатся у американских гуру. Но почему-то забывают, что у нас был свой гений стратегии и управления - Александр Суворов.
Полководец, который не проиграл ни одной битвы, создал свою «Науку побеждать» и воспитал плеяду блестящих командиров. Его принципы - не про «убей или умри», а про лидерство, скорость и эффективность. И они работают в бизнесе не хуже, чем на поле боя.
Но пока корпоративная Россия закупает переводные книги по менеджменту, основы управления Суворова пылятся на полке истории.
Суворов vs. Иностранные школы:
1. «Быстрота и натиск» (Суворов) vs. «OODA Loop» (американская военная доктрина)
- Суворов: «Медлить - значит дать врагу время опомниться».
- OODA (Observe, Orient, Decide, Act) - та же идея, но на 200 лет позже.
2. «Глазомер» (разведка и анализ) vs. SWOT-анализ (Гарвард, 1960-е)
- Суворов лично изучал местность перед боем - никаких «стратегий вслепую».
- Современные компании тратят миллионы на маркетинговые исследования, но принимают решения на эмоциях.
3. «Тяжело в учении - легко в бою» vs. «Кайдзен» (японская философия улучшений)
- Суворов гонял солдат по горам в любую погоду - чтобы в реальном бою они не паниковали. - Toyota внедрила кайдзен только в XX веке.
Вывод: Мы могли бы быть первыми в agile, lean и стратегическом менеджменте - если бы не забыли свою школу.
Почему важно помнить свои корни?
Западные методики – это хорошо. Но:
- Они создавались под другие культуры (американский индивидуализм, японский коллективизм). Мы теряем конкурентное преимущество, когда копируем, вместо того чтобы развивать своё.
Суворов - это русский стиль управления:
✔ Решительность (не «пять встреч перед решением»).
✔ Гибкость (никакой «немецкой» бюрократии).
✔ Уважение к своим (никакого «HR как расходный материал»).
В следующих постах разберу каждый принцип Суворова с примерами из бизнеса:
1. Как «скорость и натиск» убивают конкурентов в продажах.
2. Почему «ученье - свет» - это не про корпоративные тренинги.
3. Как Суворов мотивировал солдат (и что с этим делать HR).
Суворов - не история. Это готовый MBA-курс.*Осталось его прочитать.
#СуворовMBA #НашиТрадиции
P.S. Кто-то до сих пор думает, что «Наука побеждать» - это про войну? 😏
👍3
Глазомер в действии.
Раньше я думал, что в маркетинге главное — гипотезы.
Потом понял: главное — глазомер. Адекватное восприятие реальности. То, что Суворов называл «считать поле боя».
Мы живём в мире, где можно тратить миллионы на лиды, платить за данные сторонним агентствам, обсуждать персоны и «аудиторию look-alike» — и при этом не знать, почему к вам вообще приходят клиенты.
❓ Почему они купили?
❓ Почему не купили?
❓ Почему не вернулись?
❓ Почему ушли к конкуренту?
Большинство бизнесов не знают. Мы тоже не знали — пока не начали спрашивать.
Сначала по телефону. Потом через мессенджеры. А потом — системно. И вот тут началось настоящее изменение.
👁 Глазомер → данные → рост
Конверсии не растут «по наитию». Они растут, когда ты понимаешь, что тормозит, что цепляет, и где теряешь.
🔸 Один клиент сказал: «Вы крутые, но до вас нельзя достучаться».
🔸 Другой: «Очень интересное предложение, но я не понял, что происходит после заявки».
🔸 Третий: «Мне нужен был просто счёт. Меня полтора дня пытались прогревать».
Каждое такое наблюдение — это не просто обратная связь. Это точка, где можно удвоить конверсию. Если знаешь, как.
📈 Современный маркетинг — это не генерация заявок. Это генерация данных
Ты можешь купить 1000 лидов на рынке, но ты никогда не узнаешь, что они видели на сайте, что прочитали в письме, чем заинтересовались, а где ушли.
А свои данные — можно знать. И на их основе можно действовать.
Вот как мы это сделали в Completo:
🚀 7 шагов к CRM-маркетингу, который даёт рост
1. Сегментация
Пожалуй, самое главное. Если всех считать «лидами» — всё потеряешь. Мы делим:
по источнику (SEO, контекст, соцсети);
по стадии принятия решения;
по боли: кому нужен быстрый результат, а кому – стратегия на год.
2. Карта пути клиента (CJM)
В B2B клиент не покупает с первого касания. Мы рисуем реальную карту:
первичный интерес → заявка → квалификация → переговоры → сделка → постпродажный цикл.
На каждом этапе — свои действия, свои боли, свои точки отвалов.
3. Карточка клиента
Обязательное поле. Как паспорт. Без карточки лида не существует.
В ней: источник, сегмент, боль, задача, касания, статус.
Это и основа аналитики, и инструмент продаж.
4. Воронки
Мы строим воронки не только под «новые заявки». Есть:
Основная — от MQL до сделки;
Повторные — кто купил год назад, но пропал;
Холодные — кто отказался, но всё ещё в рынке;
Допродажи — действующим клиентам;
Первичные лиды — с сайта, без фильтрации.
Каждая воронка — своя логика, своя автоматизация, свои конверсии.
5. Автоматизация коммуникации
На каждом этапе — автоматические письма, напоминания, предложения.
Но не роботизированные. А человеческие. С именем. С контекстом. С пользой.
6. Регулярная обратная связь
Раз в квартал — обзвон.
Раз в месяц — мини-опросы.
По сделке — звонок спустя 30 дней.
Мы больше не гадаем, почему клиент не вернулся. Мы знаем.
7. Использование данных для стратегии
Это самое важное.
CRM — это не склад контактов. Это — система принятия решений:
какие продукты развивать;
где конверсии проваливаются;
каких менеджеров хвалить, а каких — учить.
📊 Что это дало?
Вот факты:
Конверсия из MQL в SQL выросла с 12% до 25%.
Повторные продажи стали приносить 30% от оборота.
Из 7000 старых лидов мы вернули +8 млн рублей.
Текущий Win-rate по горячим лидам — 41%.
Мы видим конверсии по каждому сегменту, воронке и точке касания.
🎯 Вывод
Раньше мы старались больше генерировать.
Теперь — больше понимать.
Мы не боремся за CTR. Мы строим систему, где каждый лид — понятный, сегментированный, отслеживаемый и обрабатываемый по сценарию.
И в этой системе главный вопрос звучит так:
Вы точно знаете, почему клиент не купил?
Если нет — спросите.
Если да — стройте под это воронку.
С автоматикой. С карточкой. С конверсией.
И всё будет не в два раза лучше.
А в десять раз — системнее.
Раньше я думал, что в маркетинге главное — гипотезы.
Потом понял: главное — глазомер. Адекватное восприятие реальности. То, что Суворов называл «считать поле боя».
Мы живём в мире, где можно тратить миллионы на лиды, платить за данные сторонним агентствам, обсуждать персоны и «аудиторию look-alike» — и при этом не знать, почему к вам вообще приходят клиенты.
❓ Почему они купили?
❓ Почему не купили?
❓ Почему не вернулись?
❓ Почему ушли к конкуренту?
Большинство бизнесов не знают. Мы тоже не знали — пока не начали спрашивать.
Сначала по телефону. Потом через мессенджеры. А потом — системно. И вот тут началось настоящее изменение.
👁 Глазомер → данные → рост
Конверсии не растут «по наитию». Они растут, когда ты понимаешь, что тормозит, что цепляет, и где теряешь.
🔸 Один клиент сказал: «Вы крутые, но до вас нельзя достучаться».
🔸 Другой: «Очень интересное предложение, но я не понял, что происходит после заявки».
🔸 Третий: «Мне нужен был просто счёт. Меня полтора дня пытались прогревать».
Каждое такое наблюдение — это не просто обратная связь. Это точка, где можно удвоить конверсию. Если знаешь, как.
📈 Современный маркетинг — это не генерация заявок. Это генерация данных
Ты можешь купить 1000 лидов на рынке, но ты никогда не узнаешь, что они видели на сайте, что прочитали в письме, чем заинтересовались, а где ушли.
А свои данные — можно знать. И на их основе можно действовать.
Вот как мы это сделали в Completo:
🚀 7 шагов к CRM-маркетингу, который даёт рост
1. Сегментация
Пожалуй, самое главное. Если всех считать «лидами» — всё потеряешь. Мы делим:
по источнику (SEO, контекст, соцсети);
по стадии принятия решения;
по боли: кому нужен быстрый результат, а кому – стратегия на год.
2. Карта пути клиента (CJM)
В B2B клиент не покупает с первого касания. Мы рисуем реальную карту:
первичный интерес → заявка → квалификация → переговоры → сделка → постпродажный цикл.
На каждом этапе — свои действия, свои боли, свои точки отвалов.
3. Карточка клиента
Обязательное поле. Как паспорт. Без карточки лида не существует.
В ней: источник, сегмент, боль, задача, касания, статус.
Это и основа аналитики, и инструмент продаж.
4. Воронки
Мы строим воронки не только под «новые заявки». Есть:
Основная — от MQL до сделки;
Повторные — кто купил год назад, но пропал;
Холодные — кто отказался, но всё ещё в рынке;
Допродажи — действующим клиентам;
Первичные лиды — с сайта, без фильтрации.
Каждая воронка — своя логика, своя автоматизация, свои конверсии.
5. Автоматизация коммуникации
На каждом этапе — автоматические письма, напоминания, предложения.
Но не роботизированные. А человеческие. С именем. С контекстом. С пользой.
6. Регулярная обратная связь
Раз в квартал — обзвон.
Раз в месяц — мини-опросы.
По сделке — звонок спустя 30 дней.
Мы больше не гадаем, почему клиент не вернулся. Мы знаем.
7. Использование данных для стратегии
Это самое важное.
CRM — это не склад контактов. Это — система принятия решений:
какие продукты развивать;
где конверсии проваливаются;
каких менеджеров хвалить, а каких — учить.
📊 Что это дало?
Вот факты:
Конверсия из MQL в SQL выросла с 12% до 25%.
Повторные продажи стали приносить 30% от оборота.
Из 7000 старых лидов мы вернули +8 млн рублей.
Текущий Win-rate по горячим лидам — 41%.
Мы видим конверсии по каждому сегменту, воронке и точке касания.
🎯 Вывод
Раньше мы старались больше генерировать.
Теперь — больше понимать.
Мы не боремся за CTR. Мы строим систему, где каждый лид — понятный, сегментированный, отслеживаемый и обрабатываемый по сценарию.
И в этой системе главный вопрос звучит так:
Вы точно знаете, почему клиент не купил?
Если нет — спросите.
Если да — стройте под это воронку.
С автоматикой. С карточкой. С конверсией.
И всё будет не в два раза лучше.
А в десять раз — системнее.
👍7❤4
К великому мастеру боевых искусств пришли трое бойцов.
Один говорит: "Я самый лучший у себя на Родине, если на меня нападут в темном переулке я перебью семерых! Ну и чему ты меня можешь научить?"
Второй вторит первому: "А я, если на меня нападут в темном переулке, смогу перебить восьмерых! Чему ты меня можешь научить мастер?"
Третий говорит: "А я десятерых пербью в темном переулке, если нападут! Чему ты можешь научить меня?"
Мастер оглядел всех и ответил: "Я научу вас не ходить по этим переулкам".
Один говорит: "Я самый лучший у себя на Родине, если на меня нападут в темном переулке я перебью семерых! Ну и чему ты меня можешь научить?"
Второй вторит первому: "А я, если на меня нападут в темном переулке, смогу перебить восьмерых! Чему ты меня можешь научить мастер?"
Третий говорит: "А я десятерых пербью в темном переулке, если нападут! Чему ты можешь научить меня?"
Мастер оглядел всех и ответил: "Я научу вас не ходить по этим переулкам".
👍4❤3
В предпринимательстве, как и в завоеваниях, путь к значимым результатам ("большим деньгам") требует терпения, готовности к риску и, что часто недооценивают, непоколебимой веры в успех.
Китайская притча об Императоре – блестящая иллюстрация последнего.
Император атакует город, имея меньшие силы. Кажется, шансы против него. Перед решающим шагом он совершает неожиданное: публично бросает монетку, объявив:
Орел = Атаковать и победить.
Решка = Отступить.
Выпадает орел. Войско, воодушевленное "знаком", одерживает победу.
После триумфа любопытный воин спрашивает о роли жребия. Император показывает монетку: с обеих сторон отчеканен Орёл.
Его слова – урок для каждого лидера: "Если ты веришь и уверен в победе – океан покорится. Если сомневаешься – и лужи не переплывешь."
Вера как стратегия: Уверенность лидера – не слепая надежда, а внутренняя стратегия, основанная на видении и решимости. Она предшествует действию и формирует реальность.
"Монетка" – это коммуникация: Публичный акт (бросок) стал мощным инструментом укрепления веры в команде и демонстрации собственной непоколебимости.
Решение принято ДО: Истинное решение атаковать Император принял до броска. Монетка была символом его абсолютной веры в успех и способом мобилизовать других.
В условиях неопределенности и кажущегося неравенства сил, именно глубокая внутренняя вера и уверенность лидера в достижимости цели становятся решающим фактором, который вдохновляет команду и буквально "меняет правила игры".
Китайская притча об Императоре – блестящая иллюстрация последнего.
Император атакует город, имея меньшие силы. Кажется, шансы против него. Перед решающим шагом он совершает неожиданное: публично бросает монетку, объявив:
Орел = Атаковать и победить.
Решка = Отступить.
Выпадает орел. Войско, воодушевленное "знаком", одерживает победу.
После триумфа любопытный воин спрашивает о роли жребия. Император показывает монетку: с обеих сторон отчеканен Орёл.
Его слова – урок для каждого лидера: "Если ты веришь и уверен в победе – океан покорится. Если сомневаешься – и лужи не переплывешь."
Вера как стратегия: Уверенность лидера – не слепая надежда, а внутренняя стратегия, основанная на видении и решимости. Она предшествует действию и формирует реальность.
"Монетка" – это коммуникация: Публичный акт (бросок) стал мощным инструментом укрепления веры в команде и демонстрации собственной непоколебимости.
Решение принято ДО: Истинное решение атаковать Император принял до броска. Монетка была символом его абсолютной веры в успех и способом мобилизовать других.
В условиях неопределенности и кажущегося неравенства сил, именно глубокая внутренняя вера и уверенность лидера в достижимости цели становятся решающим фактором, который вдохновляет команду и буквально "меняет правила игры".
🔥2
Чему тайский бокс может научить в бизнесе: ключевые уроки успеха
Тайский бокс — это не просто спорт, это искусство стратегии, тактики и дисциплины. Эти качества важны и в бизнесе, где нужно уметь точно ударить, выдерживать нагрузку и выжать максимум из возможностей.
1. Не опускай руки — иначе получишь в бороду
В бизнесе, как в боксе, слабых не любят ни конкуренты, ни партнёры. Когда начинаешь сдаваться, получаешь удар по своему положению. Неудачи неизбежны, но важно не терять боевой дух и продолжать двигаться вперёд.
2. Чемпионство легче завоевать, чем удержать
Завоевать успех — легко, но удержание титула требует постоянных усилий. Как и в боксе, конкуренты будут искать способы обойти тебя, если ты не совершенствуешь свои методы. В бизнесе нужно развиваться и улучшать продукты, чтобы оставаться лидером.
3. Соперник устает, когда промахивается — а негатив со стороны конкурентов? Это нормально
Когда бизнес масштабируется, негатив неизбежен. Вместо того чтобы переживать, переведи критику в пользу. Например, «мы готовим долго, но качественно», и те, кто ищет скорость, не ваши клиенты.
4. Упорный труд и дисциплина — ключ к победе на дистанции
В бизнесе, как и в боксе, успех не приходит сразу. Упорство, дисциплина и постоянная работа помогают преодолевать трудности и достигать результатов.
5. Изюминка — коронная комбинация
Найдите свою уникальную «коронную комбинацию» — уникальное предложение, которое будет выделять вас на фоне конкурентов и привлекать лояльность.
6. Стремление и вера — хорошо, но нужна техника и технологии
Техника и инструменты важны для успеха. В бизнесе, как и в боксе, необходимо постоянно совершенствовать свои инструменты, использовать аналитику и автоматизацию.
7. Тренер, ментор — кто поможет выжать все силы?
В бизнесе, как и в боксе, важно иметь наставников, которые помогут избежать ошибок, развить стратегию и адаптироваться к изменениям на рынке.
8. Должен быть план — и адаптивный
Необходим чёткий план на любой случай, но важно, чтобы он был адаптивным. План должен предусматривать различные сценарии и корректировки, чтобы оставаться конкурентоспособным в меняющемся мире.
В заключение, тайский бокс учит нас быть не только сильными, но и умными, стратегичными и дисциплинированными. Бизнес — это искусство, где важен каждый шаг, от планирования до коронной комбинации, которая поможет достичь вершины.
Тайский бокс — это не просто спорт, это искусство стратегии, тактики и дисциплины. Эти качества важны и в бизнесе, где нужно уметь точно ударить, выдерживать нагрузку и выжать максимум из возможностей.
1. Не опускай руки — иначе получишь в бороду
В бизнесе, как в боксе, слабых не любят ни конкуренты, ни партнёры. Когда начинаешь сдаваться, получаешь удар по своему положению. Неудачи неизбежны, но важно не терять боевой дух и продолжать двигаться вперёд.
2. Чемпионство легче завоевать, чем удержать
Завоевать успех — легко, но удержание титула требует постоянных усилий. Как и в боксе, конкуренты будут искать способы обойти тебя, если ты не совершенствуешь свои методы. В бизнесе нужно развиваться и улучшать продукты, чтобы оставаться лидером.
3. Соперник устает, когда промахивается — а негатив со стороны конкурентов? Это нормально
Когда бизнес масштабируется, негатив неизбежен. Вместо того чтобы переживать, переведи критику в пользу. Например, «мы готовим долго, но качественно», и те, кто ищет скорость, не ваши клиенты.
4. Упорный труд и дисциплина — ключ к победе на дистанции
В бизнесе, как и в боксе, успех не приходит сразу. Упорство, дисциплина и постоянная работа помогают преодолевать трудности и достигать результатов.
5. Изюминка — коронная комбинация
Найдите свою уникальную «коронную комбинацию» — уникальное предложение, которое будет выделять вас на фоне конкурентов и привлекать лояльность.
6. Стремление и вера — хорошо, но нужна техника и технологии
Техника и инструменты важны для успеха. В бизнесе, как и в боксе, необходимо постоянно совершенствовать свои инструменты, использовать аналитику и автоматизацию.
7. Тренер, ментор — кто поможет выжать все силы?
В бизнесе, как и в боксе, важно иметь наставников, которые помогут избежать ошибок, развить стратегию и адаптироваться к изменениям на рынке.
8. Должен быть план — и адаптивный
Необходим чёткий план на любой случай, но важно, чтобы он был адаптивным. План должен предусматривать различные сценарии и корректировки, чтобы оставаться конкурентоспособным в меняющемся мире.
В заключение, тайский бокс учит нас быть не только сильными, но и умными, стратегичными и дисциплинированными. Бизнес — это искусство, где важен каждый шаг, от планирования до коронной комбинации, которая поможет достичь вершины.
🔥3
Короли или пешки: как переопределить силу в эпоху синергии
Когда суперкомпьютер Deep Blue в 2006 году победил Каспарова, изменился не просто шахматный мир. Под удар попал весь принцип «выживает сильнейший». Сегодня победитель — не тот, кто «давит» соперника, а тот, кто умеет создавать союзников. Эту мысль блестяще иллюстрирует Александр Фломастер в своей книге «Правила Игры», где два героя спорят, играя в «ШаГо» — гибрид шахмат и го.
Представьте пустую доску. Вы постепенно выставляете фигуры. Один игрок уверен: «Сила — это количество задавленных». Второй парирует: «Настоящая сила — в ферзях, которых ты вырастил из пешек».
Мир по логике «хищника»: сила через подавление
Привычная модель жесткого корпоративного мира — это выживание сильнейшего. «Пешки» — расходный материал, а сила определяется числом побежденных. Да, агрессивная стратегия приносит быстрые победы, но делает окружение токсичным, умножая врагов.
Kodak подавляла конкурентов патентами — и закончила банкротством. Uber, агрессивно захватывая рынки, терял миллиарды долларов. Проблема «хищников» в том, что они видят мир ограниченным набором ресурсов, которые нужно отнять. Но цифровая эпоха и новая экономика уже изменили правила игры.
Созидание как новая философия силы
Могущество современного «короля» — не в числе подчиненных пешек, а в количестве сильных и лояльных «ферзей», выращенных вокруг. Amazon открыл AWS стартапам и получил мощную экосистему. Tesla делится технологиями и растет вместе с партнёрами. Fujifilm, отказавшись от жесткой борьбы, адаптировалась и стала успешной.
Созидательная сила — это долгосрочная стратегия. Это не просто управление, это вдохновение, инновации и кооперация, где выигрывают все.
Как играть по новым правилам?
Для бизнеса сегодня:
Вместо жестких NDA — открытые инновации и совместное творчество (пример BMW и Tesla).
Вместо изолированного найма — создание экосистемы партнёров (Apple и её разработчики).
Для карьеры сегодня:
Стремитесь стать «ферзем»: глубокая экспертиза и широкие связи.
Избегайте ролей «пешки»: простые задачи автоматизируются алгоритмами.
Человеческий капитал и принцип МАСЛОД
В новой модели «созидательной силы» важна система управления человеческим капиталом, описанная принципом МАСЛОД:
Масштаб мысли: глобальное видение и стратегическое мышление.
Адекватность: умение видеть реальность без искажений, с точностью оценивать ситуацию и перспективы.
Справедливость: равное отношение к сотрудникам и событиям, прозрачные и честные решения.
Лояльность: преданность компании и её миссии, готовность инвестировать силы в общее развитие.
Обучение: постоянный поиск инноваций и знаний, создание культуры непрерывного развития.
Деятельность: активность и инициативность, реализация планов в конкретные действия.
Заключение: переопределите свою силу
Хищники выигрывают битвы. Созидатели выигрывают войны — потому что их армия готова идти за ними добровольно и с энтузиазмом.
Новая доска открыта. Какой фигурой хотите быть вы — королём, окружённым сильными союзниками, или пешкой в вечной борьбе за выживание?
Сегодня выбор очевиден: реальная сила не в подавлении, а в синергии и созидании. И именно это переопределит, кто станет королём, а кто так и останется пешкой.
Когда суперкомпьютер Deep Blue в 2006 году победил Каспарова, изменился не просто шахматный мир. Под удар попал весь принцип «выживает сильнейший». Сегодня победитель — не тот, кто «давит» соперника, а тот, кто умеет создавать союзников. Эту мысль блестяще иллюстрирует Александр Фломастер в своей книге «Правила Игры», где два героя спорят, играя в «ШаГо» — гибрид шахмат и го.
Представьте пустую доску. Вы постепенно выставляете фигуры. Один игрок уверен: «Сила — это количество задавленных». Второй парирует: «Настоящая сила — в ферзях, которых ты вырастил из пешек».
Мир по логике «хищника»: сила через подавление
Привычная модель жесткого корпоративного мира — это выживание сильнейшего. «Пешки» — расходный материал, а сила определяется числом побежденных. Да, агрессивная стратегия приносит быстрые победы, но делает окружение токсичным, умножая врагов.
Kodak подавляла конкурентов патентами — и закончила банкротством. Uber, агрессивно захватывая рынки, терял миллиарды долларов. Проблема «хищников» в том, что они видят мир ограниченным набором ресурсов, которые нужно отнять. Но цифровая эпоха и новая экономика уже изменили правила игры.
Созидание как новая философия силы
Могущество современного «короля» — не в числе подчиненных пешек, а в количестве сильных и лояльных «ферзей», выращенных вокруг. Amazon открыл AWS стартапам и получил мощную экосистему. Tesla делится технологиями и растет вместе с партнёрами. Fujifilm, отказавшись от жесткой борьбы, адаптировалась и стала успешной.
Созидательная сила — это долгосрочная стратегия. Это не просто управление, это вдохновение, инновации и кооперация, где выигрывают все.
Как играть по новым правилам?
Для бизнеса сегодня:
Вместо жестких NDA — открытые инновации и совместное творчество (пример BMW и Tesla).
Вместо изолированного найма — создание экосистемы партнёров (Apple и её разработчики).
Для карьеры сегодня:
Стремитесь стать «ферзем»: глубокая экспертиза и широкие связи.
Избегайте ролей «пешки»: простые задачи автоматизируются алгоритмами.
Человеческий капитал и принцип МАСЛОД
В новой модели «созидательной силы» важна система управления человеческим капиталом, описанная принципом МАСЛОД:
Масштаб мысли: глобальное видение и стратегическое мышление.
Адекватность: умение видеть реальность без искажений, с точностью оценивать ситуацию и перспективы.
Справедливость: равное отношение к сотрудникам и событиям, прозрачные и честные решения.
Лояльность: преданность компании и её миссии, готовность инвестировать силы в общее развитие.
Обучение: постоянный поиск инноваций и знаний, создание культуры непрерывного развития.
Деятельность: активность и инициативность, реализация планов в конкретные действия.
Заключение: переопределите свою силу
Хищники выигрывают битвы. Созидатели выигрывают войны — потому что их армия готова идти за ними добровольно и с энтузиазмом.
Новая доска открыта. Какой фигурой хотите быть вы — королём, окружённым сильными союзниками, или пешкой в вечной борьбе за выживание?
Сегодня выбор очевиден: реальная сила не в подавлении, а в синергии и созидании. И именно это переопределит, кто станет королём, а кто так и останется пешкой.
💯3❤1
Здесь Русский Дух, здесь Русью пахнет.
С чем ассоциируется Россия, помимо матрешки? Конечно с березой.
На курсе маркетинга, я часто задаю вопрос:"Кто является по топовым маркетологом?" Слышу разные ответы, но никогда не слышу о самой знаковом проекте 20 века.
Забудьте про Nike, Coca-Cola и Apple.
Я назову тот, что не продавал гаджеты, кроссовки или лимонады.
Он продавал будущее - СССР это самый масштабный бренд-проект XX века с точки зрения цифр, стратегии и управления
Люди шли за ним на край света — и даже в космос.
Это был не продукт. Это была роль.
Не потребление. Это была миссия.
Вы не покупали его — вы в него верили.
Главным активом были не заводы, а амбассадоры.
Лозунг как ДНК бренда
«Земля — крестьянам, фабрики — рабочим» — гениальный слоган.
Коротко. Честно. Без лишних метафор.
Он говорил: «Это не наше. Это ваше. Вы — хозяева здесь».
Вот она, формула идеального позиционирования.
Целевая аудитория: 95% населения.
Выгода: не скидка, а собственность. Не товар, а достоинство.
Призыв к действию: не «купи», а «возьми».
Так рождалась не лояльность, а вера.
Амбассадоры, которые были больше, чем знаменитости
Советский Союз не нанимал инфлюенсеров. Он создавал героев.
Гагарин — первый космонавт. Он не просто летел в космос. Он доказывал, что мечта работает. Его улыбка стоила дороже, чем все рекламные ролики Pepsi.
Чапаев, Стаханов, Павлик Морозов — не персонажи, иконы стиля новой эпохи. Их знали все. Им подражали. Их цитировали.
Красный командир, ударник труда, пионер-герой — это не профессии. Это аватары, которые мог надеть любой.
Они не просто рекламировали бренд. Они олицетворяли его.
Их историями жили. Их подвигами дышали.
Это level амбассадорства, до которого не дотянутся ни один блогер с миллионом подписчиков.
Философия: не продавать, обращать в веру
Западные бренды продают вам уверенность в себе (Nike), чувство общности (Apple) или отдых (Coca-Cola).
СССР продавал смысл существования.
Он говорил:
Ты не винтик. Ты строитель светлого завтра.
Твой труд — не ради прибыли акционеров. Он ради будущего твоих детей.
Ты не один. За тобой — вся страна, история и правда.
Это мощнее, чем любая рекламная кампания.
Это религия.
Почему он рухнул?
Любой бренд терпит крах, когда перестает соответствовать своему же обещанию.
Слоган «Земля — крестьянам» столкнулся с колхозами.
«Фабрики — рабочим» — с плановой экономикой.
Бренд перестал быть честным с потребителем.
А когда нет честности — нет и доверия.
Уроки для сегодняшних компаний
Создавайте амбассадоров, а не рекламу. Люди верят людям, а не билбордам.
Продавайте не товар, роль. Пока Apple продает «креативность», а Nike — «победу», они живут. Как только начнут продавать просто телефоны и кроссовки — умрут.
Будьте честны. Бренд, который обещает одно, а делает другое, обречен.
СССР нет. Но его бренд-механики живее всех живых.
Смотрите на Meta, криптосообщества, корпоративные культуры — везде та же попытка продать реальность.
Просто теперь вместо серпа и молота — логотип яблока.
Вместо парадов на Красной площади — клюnote Стива Джобса.
Вместо веры в коммунизм — вера в технологическую утопию.
А люди всё те же: они по-прежнему хотят не просто покупать.
Они хотят верить.
С чем ассоциируется Россия, помимо матрешки? Конечно с березой.
На курсе маркетинга, я часто задаю вопрос:"Кто является по топовым маркетологом?" Слышу разные ответы, но никогда не слышу о самой знаковом проекте 20 века.
Забудьте про Nike, Coca-Cola и Apple.
Я назову тот, что не продавал гаджеты, кроссовки или лимонады.
Он продавал будущее - СССР это самый масштабный бренд-проект XX века с точки зрения цифр, стратегии и управления
Люди шли за ним на край света — и даже в космос.
Это был не продукт. Это была роль.
Не потребление. Это была миссия.
Вы не покупали его — вы в него верили.
Главным активом были не заводы, а амбассадоры.
Лозунг как ДНК бренда
«Земля — крестьянам, фабрики — рабочим» — гениальный слоган.
Коротко. Честно. Без лишних метафор.
Он говорил: «Это не наше. Это ваше. Вы — хозяева здесь».
Вот она, формула идеального позиционирования.
Целевая аудитория: 95% населения.
Выгода: не скидка, а собственность. Не товар, а достоинство.
Призыв к действию: не «купи», а «возьми».
Так рождалась не лояльность, а вера.
Амбассадоры, которые были больше, чем знаменитости
Советский Союз не нанимал инфлюенсеров. Он создавал героев.
Гагарин — первый космонавт. Он не просто летел в космос. Он доказывал, что мечта работает. Его улыбка стоила дороже, чем все рекламные ролики Pepsi.
Чапаев, Стаханов, Павлик Морозов — не персонажи, иконы стиля новой эпохи. Их знали все. Им подражали. Их цитировали.
Красный командир, ударник труда, пионер-герой — это не профессии. Это аватары, которые мог надеть любой.
Они не просто рекламировали бренд. Они олицетворяли его.
Их историями жили. Их подвигами дышали.
Это level амбассадорства, до которого не дотянутся ни один блогер с миллионом подписчиков.
Философия: не продавать, обращать в веру
Западные бренды продают вам уверенность в себе (Nike), чувство общности (Apple) или отдых (Coca-Cola).
СССР продавал смысл существования.
Он говорил:
Ты не винтик. Ты строитель светлого завтра.
Твой труд — не ради прибыли акционеров. Он ради будущего твоих детей.
Ты не один. За тобой — вся страна, история и правда.
Это мощнее, чем любая рекламная кампания.
Это религия.
Почему он рухнул?
Любой бренд терпит крах, когда перестает соответствовать своему же обещанию.
Слоган «Земля — крестьянам» столкнулся с колхозами.
«Фабрики — рабочим» — с плановой экономикой.
Бренд перестал быть честным с потребителем.
А когда нет честности — нет и доверия.
Уроки для сегодняшних компаний
Создавайте амбассадоров, а не рекламу. Люди верят людям, а не билбордам.
Продавайте не товар, роль. Пока Apple продает «креативность», а Nike — «победу», они живут. Как только начнут продавать просто телефоны и кроссовки — умрут.
Будьте честны. Бренд, который обещает одно, а делает другое, обречен.
СССР нет. Но его бренд-механики живее всех живых.
Смотрите на Meta, криптосообщества, корпоративные культуры — везде та же попытка продать реальность.
Просто теперь вместо серпа и молота — логотип яблока.
Вместо парадов на Красной площади — клюnote Стива Джобса.
Вместо веры в коммунизм — вера в технологическую утопию.
А люди всё те же: они по-прежнему хотят не просто покупать.
Они хотят верить.
❤3🔥3
Стратегический суицид: когда тактика «затыкания дыр» убивает ваш бизнес
Есть болезнь, которая методично губит российский b2b. Я называю ее «стратегический суицид». Это когда руководство в кризис начинает лихорадочно затыкать дыры тактическими решениями, забывая, куда вообще плывет корабль.
Вы узнаете это по симптомам:
«Нам бы CAC снизить, лиды подешевле сделать».
«Давайте на 15% урежем маркетинг, это быстро сэкономит».
«Сотрудникам урежем бонусы, инициативных и так хватает».
Знакомо? Поздравляю: вы не решаете проблему. Вы хороните стратегию ради сиюминутной тактики.
Тактическая спираль смерти: от кризиса к катастрофе
Классическая цепочка самоубийства бизнеса:
Кризис. Падают продажи.
Тактический ответ №1: «Режем косты». Увольняем маркетолога, сокращаем рекламный бюджет. Бонусы сотрудникам — роскошь, без них обойдемся.
Последствие: Оставшиеся сотрудники теряют мотивацию. Инициативные уходят первыми. Остаются те, кто «отсиживается». Качество продукта и сервиса падает.
Кризис №2, более глубокий. Клиенты, не видя развития и чувствуя падение качества, уходят к конкурентам. Продажи падают еще сильнее.
Тактический ответ №2: «Еще больше резать!» Замкнутый круг. Спираль закручивается.
В этой гонке выживания бизнес забывает задать главный вопрос: «А какой продукт мы вообще делаем и для кого?»
Samsung vs. Sony: класcика жанра стратегического самоубийства
Пока Sony, королева инноваций, в эпоху кризисов думала, как оптимизировать производство дорогих кинескопов Trinitron (тактика — снизить издержки), Samsung думал, какой экран заставит человека выбросить свой старый телевизор (стратегия — создать новый продукт).
Sony решала тактическую задачу «снизить себестоимость».
Samsung решал стратегическую задачу «завоевать сердца и рынок».
Sony, торгуя легендарным именем, занималась «затыканием дыр» и постепенным сворачиванием рисковых проектов. Samsung, начинавший с торговли овощами, делал ставку на стратегию — смелые инвестиции в перспективные категории (ЖК-панели, смартфоны).
Итог известен. Тот, кто думал о продукте и рынке, победил того, кто думал о внутренней оптимизации.
Лекарство: CustDev как стержень и философия компании как ДНК
Есть только два способа остановить спираль.
1. CustDev — это не «опрос», это ваше дыхание.
Любое стратегическое решение должно быть основано не на догадках директора, а на данных от клиента.
Почему ушли?
За что готовы платить больше?
Что раздражает в нашем продукте?
CustDev — это единственный способ создать идеальный продукт. Не идеальный с точки зрения инженера, а идеальный с точки зрения платежеспособного клиента. Маркетинг потом лишь транслирует это знание на аудиторию.
2. Философия компании — это не табличка в коридоре. Это ваш культурный код.
Философия — это то, как принимаются решения, когда начальника нет рядом. Это то, что отвечает на вопрос «ради чего мы здесь?».
Sony потеряла свою философию «создавать невероятное». Samsung построил свою — «дать доступные инновации многим». Xiaomi, идущая тем же путем, с самого начала заточена под эту философию.
Ваша философия — это стратегический фильтр. Любое тактическое решение (уволить, урезать, запустить продукт) должно проходить через него.
Философия: «Мы создаем лучший клиентский опыт в нише».
Тактическое решение: Урезать службу поддержки.
Вывод: Решение противоречит философии. Отклонять.
Резюме
Пока вы в кризис режете бонусы и маркетинг, ваш будущий обгоняющий вас конкурент (возможно, сейчас торгующий «овощами») тратит последнее на CustDev и доработку продукта.
Стратегия — это выбор пути.
Тактика — это решение, как обойти кочку на этом пути.
Не позволяйте кочкам диктовать вам, куда ехать. Выстройте философию, слушайте клиентов и вкладывайтесь в продукт. Все остальное — тактический шум.
Есть болезнь, которая методично губит российский b2b. Я называю ее «стратегический суицид». Это когда руководство в кризис начинает лихорадочно затыкать дыры тактическими решениями, забывая, куда вообще плывет корабль.
Вы узнаете это по симптомам:
«Нам бы CAC снизить, лиды подешевле сделать».
«Давайте на 15% урежем маркетинг, это быстро сэкономит».
«Сотрудникам урежем бонусы, инициативных и так хватает».
Знакомо? Поздравляю: вы не решаете проблему. Вы хороните стратегию ради сиюминутной тактики.
Тактическая спираль смерти: от кризиса к катастрофе
Классическая цепочка самоубийства бизнеса:
Кризис. Падают продажи.
Тактический ответ №1: «Режем косты». Увольняем маркетолога, сокращаем рекламный бюджет. Бонусы сотрудникам — роскошь, без них обойдемся.
Последствие: Оставшиеся сотрудники теряют мотивацию. Инициативные уходят первыми. Остаются те, кто «отсиживается». Качество продукта и сервиса падает.
Кризис №2, более глубокий. Клиенты, не видя развития и чувствуя падение качества, уходят к конкурентам. Продажи падают еще сильнее.
Тактический ответ №2: «Еще больше резать!» Замкнутый круг. Спираль закручивается.
В этой гонке выживания бизнес забывает задать главный вопрос: «А какой продукт мы вообще делаем и для кого?»
Samsung vs. Sony: класcика жанра стратегического самоубийства
Пока Sony, королева инноваций, в эпоху кризисов думала, как оптимизировать производство дорогих кинескопов Trinitron (тактика — снизить издержки), Samsung думал, какой экран заставит человека выбросить свой старый телевизор (стратегия — создать новый продукт).
Sony решала тактическую задачу «снизить себестоимость».
Samsung решал стратегическую задачу «завоевать сердца и рынок».
Sony, торгуя легендарным именем, занималась «затыканием дыр» и постепенным сворачиванием рисковых проектов. Samsung, начинавший с торговли овощами, делал ставку на стратегию — смелые инвестиции в перспективные категории (ЖК-панели, смартфоны).
Итог известен. Тот, кто думал о продукте и рынке, победил того, кто думал о внутренней оптимизации.
Лекарство: CustDev как стержень и философия компании как ДНК
Есть только два способа остановить спираль.
1. CustDev — это не «опрос», это ваше дыхание.
Любое стратегическое решение должно быть основано не на догадках директора, а на данных от клиента.
Почему ушли?
За что готовы платить больше?
Что раздражает в нашем продукте?
CustDev — это единственный способ создать идеальный продукт. Не идеальный с точки зрения инженера, а идеальный с точки зрения платежеспособного клиента. Маркетинг потом лишь транслирует это знание на аудиторию.
2. Философия компании — это не табличка в коридоре. Это ваш культурный код.
Философия — это то, как принимаются решения, когда начальника нет рядом. Это то, что отвечает на вопрос «ради чего мы здесь?».
Sony потеряла свою философию «создавать невероятное». Samsung построил свою — «дать доступные инновации многим». Xiaomi, идущая тем же путем, с самого начала заточена под эту философию.
Ваша философия — это стратегический фильтр. Любое тактическое решение (уволить, урезать, запустить продукт) должно проходить через него.
Философия: «Мы создаем лучший клиентский опыт в нише».
Тактическое решение: Урезать службу поддержки.
Вывод: Решение противоречит философии. Отклонять.
Резюме
Пока вы в кризис режете бонусы и маркетинг, ваш будущий обгоняющий вас конкурент (возможно, сейчас торгующий «овощами») тратит последнее на CustDev и доработку продукта.
Стратегия — это выбор пути.
Тактика — это решение, как обойти кочку на этом пути.
Не позволяйте кочкам диктовать вам, куда ехать. Выстройте философию, слушайте клиентов и вкладывайтесь в продукт. Все остальное — тактический шум.
🔥8❤3💔1
Системный маркетинг — это фейк. Вот что строить вместо него
Каждый второй владелец b2b-компании хочет «системный маркетинг».
А я скажу прямо: системный маркетинг построить невозможно.
Почему? Потому что система начинается не с CRM и дашбордов. Она начинается с системного мышления. А это — дисциплина, логика и железная воля, которые не купить за деньги.
Пока вы не научитесь думать на 10 ходов вперед, все ваши «воронки» и «стратегии» — просто замки из песка.
Почему все настоящие стратеги играют в логические игры
Посмотрите на тех, кто построил реально системные бизнесы:
Павел Дуров и Сергей Галицкий - основатель «Магнита» - серьезные шахматисты
А весь китайский tech-топ - фанаты Го:
Рэнь Чжэнфэй (Huawei), 4-5 дан: «В Го нет случайностей — как и в инновациях».
Лэй Цзюнь (Xiaomi), 4 дан: «Го учит смотреть на всю доску, а не на локальные битвы».
Лю Лоранг (Gionee), 5 дан: «Го научило не сдаваться в сложных позициях».
Случайность? Нет. Шахматы и Го — это тренажеры стратегического мышления. Они учат видеть связи, а не разрозненные факты. Пока вы тушите тактические пожары, они выигрывают партию против рынка.
Как качать системное мышление (без воды и оправданий)
Логика — ваш новый главный скилл.
Книга Черепанова «Логика» — это не скучная теория. Это инструкция по построению причинно-следственных связей.
Пример: У вас 100 лидов в месяц и конверсия 2%. Логичный, но несистемный ход — требовать от маркетолога 200 лидов.
Системный вопрос: А люди в отделе продаж готовы к двойной нагрузке? Нет ли проблем с качеством лидов сейчас? На каких этапах воронки biggest drop? Может, канал просто достиг своей емкости, и новые 100 лидов будут хуже, что уронит конверсию? Готовы ли мы к увеличению объема в ущерб качеству? А может нужно внедрить этап предквалификации и не "грузить" мусором профессиональных b2b продажников?
Логика — это задавать эти вопросы до того, как потрачен бюджет.
Ищите главное ограничение, а не затыкайте дыры.
Вам в помощь — книга Элияху Голдратта «Цель 2.0», посвященная Теории ограничений (ТОС). Весь ее смысл — поиск НЖЯ (Нежелательных Явлений) и связей между ними.
У вас не 15 проблем. У вас есть 2-3 ключевых ограничения, которые порождают все остальное. Решили их — остальные проблемы исчезают сами.
Плохие лиды? Возможно, ограничение — в неверном позиционировании продукта, а не в работе маркетолога.
Низкая конверсия? Возможно, ограничение — в отсутствии скриптов и слабой мотивации отдела продаж, а не в их лени.
Привычки, которые меняют всё.
15 минут в день на логические игры (шахматы, Го).
Перед любым решением спрашивать: «Какое ограничение мы снимем этим действием?»
Говорить на языке цифр, а не эмоций.
Каркас системного подхода (когда мозги готовы)
🔍 Исследование — без этого не начинайте.
Внутреннее (процессы, метрики).
Внешнее (конкуренты, рынок).
Схема пути клиента на одном слайде- от первой мысли до повторной покупки.
📋 Три плана работ — никаких «сделаем всё».
Минимум (что сделаем даже в кризис).
Оптимальный (баланс бюджета и эффекта).
Максимум (если все гипотезы выстрелят).
📊 Единый дашборд — одна точка правды.
Не 15 таблиц в Excel, а один экран с трафиком, конверсиями, CPL и LTV.
Резюме
Система — это не про инструменты. Это про то, как вы думаете.
Пока вы не научитесь видеть связи, искать ограничения и мыслить на несколько ходов вперед, никакой маркетинг не станет «системным».
Начните с малого: поставьте шахматы, прочитайте «Логику» Черепанова, найдите в своем бизнесе одно ключевое ограничение. Через месяц увидите первые результаты.
Каждый второй владелец b2b-компании хочет «системный маркетинг».
А я скажу прямо: системный маркетинг построить невозможно.
Почему? Потому что система начинается не с CRM и дашбордов. Она начинается с системного мышления. А это — дисциплина, логика и железная воля, которые не купить за деньги.
Пока вы не научитесь думать на 10 ходов вперед, все ваши «воронки» и «стратегии» — просто замки из песка.
Почему все настоящие стратеги играют в логические игры
Посмотрите на тех, кто построил реально системные бизнесы:
Павел Дуров и Сергей Галицкий - основатель «Магнита» - серьезные шахматисты
А весь китайский tech-топ - фанаты Го:
Рэнь Чжэнфэй (Huawei), 4-5 дан: «В Го нет случайностей — как и в инновациях».
Лэй Цзюнь (Xiaomi), 4 дан: «Го учит смотреть на всю доску, а не на локальные битвы».
Лю Лоранг (Gionee), 5 дан: «Го научило не сдаваться в сложных позициях».
Случайность? Нет. Шахматы и Го — это тренажеры стратегического мышления. Они учат видеть связи, а не разрозненные факты. Пока вы тушите тактические пожары, они выигрывают партию против рынка.
Как качать системное мышление (без воды и оправданий)
Логика — ваш новый главный скилл.
Книга Черепанова «Логика» — это не скучная теория. Это инструкция по построению причинно-следственных связей.
Пример: У вас 100 лидов в месяц и конверсия 2%. Логичный, но несистемный ход — требовать от маркетолога 200 лидов.
Системный вопрос: А люди в отделе продаж готовы к двойной нагрузке? Нет ли проблем с качеством лидов сейчас? На каких этапах воронки biggest drop? Может, канал просто достиг своей емкости, и новые 100 лидов будут хуже, что уронит конверсию? Готовы ли мы к увеличению объема в ущерб качеству? А может нужно внедрить этап предквалификации и не "грузить" мусором профессиональных b2b продажников?
Логика — это задавать эти вопросы до того, как потрачен бюджет.
Ищите главное ограничение, а не затыкайте дыры.
Вам в помощь — книга Элияху Голдратта «Цель 2.0», посвященная Теории ограничений (ТОС). Весь ее смысл — поиск НЖЯ (Нежелательных Явлений) и связей между ними.
У вас не 15 проблем. У вас есть 2-3 ключевых ограничения, которые порождают все остальное. Решили их — остальные проблемы исчезают сами.
Плохие лиды? Возможно, ограничение — в неверном позиционировании продукта, а не в работе маркетолога.
Низкая конверсия? Возможно, ограничение — в отсутствии скриптов и слабой мотивации отдела продаж, а не в их лени.
Привычки, которые меняют всё.
15 минут в день на логические игры (шахматы, Го).
Перед любым решением спрашивать: «Какое ограничение мы снимем этим действием?»
Говорить на языке цифр, а не эмоций.
Каркас системного подхода (когда мозги готовы)
🔍 Исследование — без этого не начинайте.
Внутреннее (процессы, метрики).
Внешнее (конкуренты, рынок).
Схема пути клиента на одном слайде- от первой мысли до повторной покупки.
📋 Три плана работ — никаких «сделаем всё».
Минимум (что сделаем даже в кризис).
Оптимальный (баланс бюджета и эффекта).
Максимум (если все гипотезы выстрелят).
📊 Единый дашборд — одна точка правды.
Не 15 таблиц в Excel, а один экран с трафиком, конверсиями, CPL и LTV.
Резюме
Система — это не про инструменты. Это про то, как вы думаете.
Пока вы не научитесь видеть связи, искать ограничения и мыслить на несколько ходов вперед, никакой маркетинг не станет «системным».
Начните с малого: поставьте шахматы, прочитайте «Логику» Черепанова, найдите в своем бизнесе одно ключевое ограничение. Через месяц увидите первые результаты.
🔥10❤4
Когда наши корабли бороздят просторы вселенной, а ИИ оптимизирует работу ассистентом, а у Вас 40-60% причин отказов — «не дозвонились до клиента».
Раньше я писал, что системный маркетинг — это фейк без системного мышления. Сегодня покажу, как это мышление превращает CRM из базы данных в центральный нервный узел вашего бизнеса.
Проблема не в том, что менеджер не дозвонился. Проблема в том, что вы не знаете:
ПОЧЕМУ не дозвонились.
КОГДА нужно звонить: после первого письма, перед КП или после согласования договора?
ЧТО на самом деле думает клиент: ему стало неинтересно, он передумал или ваш менеджер его раздражает?
«Не дозвонился» — это не причина отказа. Это диагноз вашей системе.
CRM-маркетинг — это не рассылка писем. Это система, которая отвечает на эти вопросы.
Вот ее каркас:
1. Четыре воронки, а не одна
Вы теряете деньги, если работаете только с новыми лидами.
Каждая — со своими KPI, автоматизацией и целями.
2. Ключевой этап воронки (КЭВ) — не там, где вы думаете
Это не презентация КП. КЭВ — это может быть квалификация (предквалификация), снятие потребности (брифинг). Именно здесь:
Происходит 80% продаж
Формируется доверие
Клиент принимает решение
И здесь же мы ставим систему сбора обратной связи сразу после брифа, чтобы не гадать, а знать — насколько менеджер понял задачу.
3. Сегментация, которая имеет значение
Забудьте про «гендира из Москвы». Настоящая сегментация в B2B — это 4 координаты, определяющие логику коммуникации:
Отрасль (IT, производство, стройка — у каждого свои боли и циклы)
Масштаб бизнеса (оборот, кол-во сотрудников — определяет бюджет и подход)
Должность ЛПР (собственник, техдир, коммерческий директор — у каждого свои KPI и «боли»)
Бизнес-задача (автоматизация производства, кассовые разрывы, вывод нового продукта — определяет оффер)
Без этой системы координат любая персонализация — фейк.
4. Сбор обратной связи как KPI системы
NPS/CSI — не как красивая цифра в отчете, а как триггер к действию. Клиент поставил 6? Звоним в течение 2 часов.
Результат системного подхода:
Вы не «внедряете CRM». Вы строите самообучающуюся систему, где:
Отдел продаж знает конверсию каждого сегмента
Вы видите не «отказы», а точки роста продукта и процесса
ИИ-агент по утрам анализирует просроченные задачи и LTV, пока вы на пробежке
Это и есть системный CRM-маркетинг. Когда вы не ставите галочку «внедрили CRM», а создаете живую экосистему, которая сама подсказывает, где оптимизировать.
Полную статью с пошаговым разбором каждого элемента и кейсами автоматизации читайте по ссылке
https://www.completo.ru/blog/articles/kak-crm-marketing-pomogaet-otdelu-prodazh-b2b-kompanii-ekonomit-vremya/
Раньше я писал, что системный маркетинг — это фейк без системного мышления. Сегодня покажу, как это мышление превращает CRM из базы данных в центральный нервный узел вашего бизнеса.
Проблема не в том, что менеджер не дозвонился. Проблема в том, что вы не знаете:
ПОЧЕМУ не дозвонились.
КОГДА нужно звонить: после первого письма, перед КП или после согласования договора?
ЧТО на самом деле думает клиент: ему стало неинтересно, он передумал или ваш менеджер его раздражает?
«Не дозвонился» — это не причина отказа. Это диагноз вашей системе.
CRM-маркетинг — это не рассылка писем. Это система, которая отвечает на эти вопросы.
Вот ее каркас:
1. Четыре воронки, а не одна
Вы теряете деньги, если работаете только с новыми лидами.
Каждая — со своими KPI, автоматизацией и целями.
2. Ключевой этап воронки (КЭВ) — не там, где вы думаете
Это не презентация КП. КЭВ — это может быть квалификация (предквалификация), снятие потребности (брифинг). Именно здесь:
Происходит 80% продаж
Формируется доверие
Клиент принимает решение
И здесь же мы ставим систему сбора обратной связи сразу после брифа, чтобы не гадать, а знать — насколько менеджер понял задачу.
3. Сегментация, которая имеет значение
Забудьте про «гендира из Москвы». Настоящая сегментация в B2B — это 4 координаты, определяющие логику коммуникации:
Отрасль (IT, производство, стройка — у каждого свои боли и циклы)
Масштаб бизнеса (оборот, кол-во сотрудников — определяет бюджет и подход)
Должность ЛПР (собственник, техдир, коммерческий директор — у каждого свои KPI и «боли»)
Бизнес-задача (автоматизация производства, кассовые разрывы, вывод нового продукта — определяет оффер)
Без этой системы координат любая персонализация — фейк.
4. Сбор обратной связи как KPI системы
NPS/CSI — не как красивая цифра в отчете, а как триггер к действию. Клиент поставил 6? Звоним в течение 2 часов.
Результат системного подхода:
Вы не «внедряете CRM». Вы строите самообучающуюся систему, где:
Отдел продаж знает конверсию каждого сегмента
Вы видите не «отказы», а точки роста продукта и процесса
ИИ-агент по утрам анализирует просроченные задачи и LTV, пока вы на пробежке
Это и есть системный CRM-маркетинг. Когда вы не ставите галочку «внедрили CRM», а создаете живую экосистему, которая сама подсказывает, где оптимизировать.
Полную статью с пошаговым разбором каждого элемента и кейсами автоматизации читайте по ссылке
https://www.completo.ru/blog/articles/kak-crm-marketing-pomogaet-otdelu-prodazh-b2b-kompanii-ekonomit-vremya/
❤4🔥3
С Новым годом.
Пусть другие желают тебе счастья и успеха.
Я желаю тебе "жажды" - самой редкой валюты сегодня.
Мир планомерно отказывается от сложности. Мы не деградируем — мы "оптимизируем мозг под короткую память."
OECD фиксирует: результаты PISA 2025 — самые низкие в истории. Подростки теряют навыки чтения и анализа.
DataReportal сухо добавляет: 3,5 часа в соцсетях ежедневно — это 15 миллиардов часов внимания человечества, перемолотых в бесконечный скролл.
Мы не становимся глупее. Мы "перестаём хотеть знать."
Зачем читать книгу, если есть краткое содержание? Зачем учить физику, если «и так сойдёт»?
Есть сотни видео, где у людей на улице спросили три простых вопроса.
Первый вопрос:
«Что такое литература?»
Молодой человек в наушниках ответил уверенно:
«Ну, это когда длинные тексты. Типа книги там. Или посты в „Дзене“».
Второй вопрос:
«Какой четвёртый закон Ньютона?»
Девушка улыбнулась:
«Ну, это про яблоко! Точно помню — про яблоко и гравитацию».
Третий вопрос:
«Как ракета летит в космос?»
Мужчина средних лет задумался:
«Топливо горит, создаётся тяга… Или там реактивная сила? В общем, она отталкивается от воздуха».
Это не анекдоты. Это "срез реальности."
Мы живём в мире, где «почти знаю» заменяет знание.
Где уверенность важнее компетенции.
Где мозг предпочитает не думать, а "вспоминать обрывки мемов."
Сегодня тебе будут желать роста, прибыли, гармонии.
Я желаю другого.
Желаю тебе "думать".
Не реагировать, а анализировать.
Не скроллить, а погружаться.
Чувствовать то самое щемящее напряжение, когда сталкиваешься с настоящей сложностью — и отказываться от простого ответа.
Желаю тебе удивляться.
Не смайликами в сторис, а по-настоящему.
Тому, как устроен двигатель. Почему экономика циклична. Как несколько строк кода меняют мир.
Сохранить в себе того ребёнка, который разбирал будильник, чтобы понять - как?
Желаю тебе находить новое.
Не в трендах, а в основах.
Не в очередном «прорывном фреймворке», а в старом, забытом, но гениальном принципе.
Видеть связи там, где другие видят хаос.
Потому что именно думающие, удивляющиеся, ищущие создают будущее.
Не контент. Не виральные ролики. А технологии, компании, смыслы.
Те, кому не всё равно, как устроен мир.
Ты читаешь это - значит, искра ещё жива.
Твоя задача - "не дать этой искре потухнуть."
Не соглашаться на «и так сойдёт».
Не принимать обрывки знаний за картину мира.
Держать жажду.
С Новым.
Пусть в нём будет меньше готовых ответов — и больше "настоящих вопросов."
Думай. Удивляйся. Находи новое.
Это - единственный способ не потеряться в мире, который решил, что думать - необязательно.
Пусть другие желают тебе счастья и успеха.
Я желаю тебе "жажды" - самой редкой валюты сегодня.
Мир планомерно отказывается от сложности. Мы не деградируем — мы "оптимизируем мозг под короткую память."
OECD фиксирует: результаты PISA 2025 — самые низкие в истории. Подростки теряют навыки чтения и анализа.
DataReportal сухо добавляет: 3,5 часа в соцсетях ежедневно — это 15 миллиардов часов внимания человечества, перемолотых в бесконечный скролл.
Мы не становимся глупее. Мы "перестаём хотеть знать."
Зачем читать книгу, если есть краткое содержание? Зачем учить физику, если «и так сойдёт»?
Есть сотни видео, где у людей на улице спросили три простых вопроса.
Первый вопрос:
«Что такое литература?»
Молодой человек в наушниках ответил уверенно:
«Ну, это когда длинные тексты. Типа книги там. Или посты в „Дзене“».
Второй вопрос:
«Какой четвёртый закон Ньютона?»
Девушка улыбнулась:
«Ну, это про яблоко! Точно помню — про яблоко и гравитацию».
Третий вопрос:
«Как ракета летит в космос?»
Мужчина средних лет задумался:
«Топливо горит, создаётся тяга… Или там реактивная сила? В общем, она отталкивается от воздуха».
Это не анекдоты. Это "срез реальности."
Мы живём в мире, где «почти знаю» заменяет знание.
Где уверенность важнее компетенции.
Где мозг предпочитает не думать, а "вспоминать обрывки мемов."
Сегодня тебе будут желать роста, прибыли, гармонии.
Я желаю другого.
Желаю тебе "думать".
Не реагировать, а анализировать.
Не скроллить, а погружаться.
Чувствовать то самое щемящее напряжение, когда сталкиваешься с настоящей сложностью — и отказываться от простого ответа.
Желаю тебе удивляться.
Не смайликами в сторис, а по-настоящему.
Тому, как устроен двигатель. Почему экономика циклична. Как несколько строк кода меняют мир.
Сохранить в себе того ребёнка, который разбирал будильник, чтобы понять - как?
Желаю тебе находить новое.
Не в трендах, а в основах.
Не в очередном «прорывном фреймворке», а в старом, забытом, но гениальном принципе.
Видеть связи там, где другие видят хаос.
Потому что именно думающие, удивляющиеся, ищущие создают будущее.
Не контент. Не виральные ролики. А технологии, компании, смыслы.
Те, кому не всё равно, как устроен мир.
Ты читаешь это - значит, искра ещё жива.
Твоя задача - "не дать этой искре потухнуть."
Не соглашаться на «и так сойдёт».
Не принимать обрывки знаний за картину мира.
Держать жажду.
С Новым.
Пусть в нём будет меньше готовых ответов — и больше "настоящих вопросов."
Думай. Удивляйся. Находи новое.
Это - единственный способ не потеряться в мире, который решил, что думать - необязательно.
🔥7❤3🐳2
Алмазный огранщик: системный код бизнеса, который работает 2500 лет
1. Когда старейший мануал побеждает все бизнес-гуру
В 2009 году, когда я начинал в B2B-продажах, мне бы и в голову не пришло, что самый точный инструмент управления компанией в тибетских монастырях 2500 лет назад. «Алмазный огранщик» Геше Майкла Роуча - это не книга про духовность. Это техническое руководство по перепрошивке бизнес-реальности.
2. Основная мысль: вы сегодня пожинаете то, что посеяли вчера. И завтра пожнёте то, что сеете сегодня
Ключевой закон книги: ментальные отпечатки созревают с задержкой.
Вы сегодня сажаете яблоню. Плоды увидите через 10 лет. С отпечатками - та же механика, только сроки короче.
Пример: История Березовского
Внешне - взлёт, миллиарды, власть. Но какие отпечатки он сеял? Агрессия. Обман. Подавление. Они не исчезли. Они копились и созрели. Результат? Бегство, суды, смерть в изгнании. Его же отпечатки создали реальность, в которой он стал изгоем.
3. Проблемы в бизнесе и нравственность: 46 симптомов одной болезни
В книге описаны 46 бизнес-проблем. Все они - симптомы одной болезни: нарушение нравственных законов на уровне мыслей и действий.
Пример: Выжимание поставщиков
Квартальный отчёт: себестоимость снижена, прибыль выросла.
Через год: поставщик либо разоряется, либо уходит к конкуренту. Вы остаётесь с ненадёжными партнёрами, качество падает, клиенты уходят.
Корень: Отпечаток жадности и пренебрежения. Созревает в дефицит качественных ресурсов.
4. Лесной круг и дни тишины: ваш стратегический штаб в тишине
Что это: Не медитация. Это еженедельная оперативная пауза (2-4 часа) и ежеквартальная стратегическая пауза (1-2 дня) в полной тишине.
Зачем:
Остановить «пожарное» мышление. Вы управляете не кризисами, а системой.
Увидеть отпечатки. В суматохе они невидимы. В тишине - очевидны.
Спланировать отпечатки. Не просто задачи на неделю, а какие отпечатки я хочу создать.
5. Блокнот: система учёта вашего главного капитала
Ваш финансовый капитал - в банке. Ваш ментальный капитал (отпечатки) - в этом блокноте.
Правило: Каждые 2 часа - 3 минуты на запись. Физический блокнот, не цифровой.
Что записывать:
Ключевое действие за последние 2 часа.
Мысль, которая его сопровождала (самое важное!).
Отпечаток, который это создаёт.
Примерный срок созревания (от 1 месяца до 2 лет).
Через 2 недели ведения: Вы увидите 5-7 токсичных паттернов, которые сами же и создаёте. Их осознание - 80% пути к их устранению.
6. Практические рекомендации: чек-лист на завтра
Купите толстый бумажный блокнот. Сегодня.
Поставьте таймер на 2 часа. Следующие 3 дня - только фиксация действий и мыслей. Без анализа.
Запланируйте первый «Лесной круг». Пятница, 2 часа. Только вы, тишина и блокнот.
В «Лесном круге» найдите один повторяющийся токсичный паттерн. Например: «Я перебиваю людей на совещаниях».
Сформулируйте противоположный отпечаток для создания. Например: «В течение следующей недели я буду первым выслушивать до конца».
Проверяйте через 3 месяца. Созрел ли отпечаток? Как изменилась ситуация?
7. Digital - это всего лишь зеркало. Вложите в бизнес смысл
За 18 лет в «Комплето» мы создали десятки сайтов и внедрили множество CRM. И я сделал ключевое наблюдение:
Ваш сайт, ваша CRM, ваша digital-стратегия - это всего лишь зеркало вашей бизнес-философии.
Если в основе лежат жадность, контроль и лицемерие - ваш digital станет инструментом манипуляции, слежки и пустых обещаний.
Если в основе лежат честность, служение и уважение - тот же digital станет инструментом помощи, прозрачности и создания ценности.
Не пытайтесь «починить» отражение в зеркале, если лицо грязное. Вложите в свой бизнес смысл и настоящую нравственность - и digital честно отразит это в интернете.
Начните с блокнота. Проведите «Лесной круг». Один отпечаток за раз.
Через год вы не узнаете свой бизнес. И он не узнает вас.
P.S. Если после внедрения этих принципов вам понадобится зеркало - сайт или CRM, который честно отразит вашу новую философию, - welcome to «Комплето».
1. Когда старейший мануал побеждает все бизнес-гуру
В 2009 году, когда я начинал в B2B-продажах, мне бы и в голову не пришло, что самый точный инструмент управления компанией в тибетских монастырях 2500 лет назад. «Алмазный огранщик» Геше Майкла Роуча - это не книга про духовность. Это техническое руководство по перепрошивке бизнес-реальности.
2. Основная мысль: вы сегодня пожинаете то, что посеяли вчера. И завтра пожнёте то, что сеете сегодня
Ключевой закон книги: ментальные отпечатки созревают с задержкой.
Вы сегодня сажаете яблоню. Плоды увидите через 10 лет. С отпечатками - та же механика, только сроки короче.
Пример: История Березовского
Внешне - взлёт, миллиарды, власть. Но какие отпечатки он сеял? Агрессия. Обман. Подавление. Они не исчезли. Они копились и созрели. Результат? Бегство, суды, смерть в изгнании. Его же отпечатки создали реальность, в которой он стал изгоем.
3. Проблемы в бизнесе и нравственность: 46 симптомов одной болезни
В книге описаны 46 бизнес-проблем. Все они - симптомы одной болезни: нарушение нравственных законов на уровне мыслей и действий.
Пример: Выжимание поставщиков
Квартальный отчёт: себестоимость снижена, прибыль выросла.
Через год: поставщик либо разоряется, либо уходит к конкуренту. Вы остаётесь с ненадёжными партнёрами, качество падает, клиенты уходят.
Корень: Отпечаток жадности и пренебрежения. Созревает в дефицит качественных ресурсов.
4. Лесной круг и дни тишины: ваш стратегический штаб в тишине
Что это: Не медитация. Это еженедельная оперативная пауза (2-4 часа) и ежеквартальная стратегическая пауза (1-2 дня) в полной тишине.
Зачем:
Остановить «пожарное» мышление. Вы управляете не кризисами, а системой.
Увидеть отпечатки. В суматохе они невидимы. В тишине - очевидны.
Спланировать отпечатки. Не просто задачи на неделю, а какие отпечатки я хочу создать.
5. Блокнот: система учёта вашего главного капитала
Ваш финансовый капитал - в банке. Ваш ментальный капитал (отпечатки) - в этом блокноте.
Правило: Каждые 2 часа - 3 минуты на запись. Физический блокнот, не цифровой.
Что записывать:
Ключевое действие за последние 2 часа.
Мысль, которая его сопровождала (самое важное!).
Отпечаток, который это создаёт.
Примерный срок созревания (от 1 месяца до 2 лет).
Через 2 недели ведения: Вы увидите 5-7 токсичных паттернов, которые сами же и создаёте. Их осознание - 80% пути к их устранению.
6. Практические рекомендации: чек-лист на завтра
Купите толстый бумажный блокнот. Сегодня.
Поставьте таймер на 2 часа. Следующие 3 дня - только фиксация действий и мыслей. Без анализа.
Запланируйте первый «Лесной круг». Пятница, 2 часа. Только вы, тишина и блокнот.
В «Лесном круге» найдите один повторяющийся токсичный паттерн. Например: «Я перебиваю людей на совещаниях».
Сформулируйте противоположный отпечаток для создания. Например: «В течение следующей недели я буду первым выслушивать до конца».
Проверяйте через 3 месяца. Созрел ли отпечаток? Как изменилась ситуация?
7. Digital - это всего лишь зеркало. Вложите в бизнес смысл
За 18 лет в «Комплето» мы создали десятки сайтов и внедрили множество CRM. И я сделал ключевое наблюдение:
Ваш сайт, ваша CRM, ваша digital-стратегия - это всего лишь зеркало вашей бизнес-философии.
Если в основе лежат жадность, контроль и лицемерие - ваш digital станет инструментом манипуляции, слежки и пустых обещаний.
Если в основе лежат честность, служение и уважение - тот же digital станет инструментом помощи, прозрачности и создания ценности.
Не пытайтесь «починить» отражение в зеркале, если лицо грязное. Вложите в свой бизнес смысл и настоящую нравственность - и digital честно отразит это в интернете.
Начните с блокнота. Проведите «Лесной круг». Один отпечаток за раз.
Через год вы не узнаете свой бизнес. И он не узнает вас.
P.S. Если после внедрения этих принципов вам понадобится зеркало - сайт или CRM, который честно отразит вашу новую философию, - welcome to «Комплето».
❤25👍14🔥11😍10⚡7❤🔥7💋4
Выход из операционки: битва экстрасенсов в мире бизнеса
Начался новый сезон «Битвы экстрасенсов». Рейтинги зашкаливают, как всегда. Люди хотят верить в чудо. В то, что есть кто-то, кто видит то, что недоступно обычным смертным. Кто может решить проблему одним усилием мысли.
В бизнесе та же история.
Самая популярная «магическая таблетка» последних лет - выход из операционки. Мечта любого собственника: перестать вникать в текучку, нанять крутых менеджеров, уехать на остров и получать дивиденды, лишь изредка поглядывая в отчёты.
Звучит как сказка. И это она и есть.
Выход из операционки - это бизнес-версия «Битвы экстрасенсов». Мы хотим верить, что есть люди, которые «видят» и сделают всё лучше нас. Мы готовы платить им деньги и надеяться на чудо. Но в реальности, как и в шоу, экстрасенсы ошибаются. Часто - фатально.
Я много лет наблюдаю за собственниками, которые пытались «выйти». И за теми, кто никогда этого не делал.
Вывод простой: полный выход из операционки - это прямой путь к потере бизнеса.
Почему? Давайте разбираться.
Кто лучше воспитает ребёнка: мать или мачеха?
Сергей Галицкий, основатель «Магнита», человек, построивший одну из крупнейших розничных сетей страны, задал однажды простой вопрос:
«Кто лучше воспитает ребёнка - мать или мачеха?»
Ответ очевиден. Мать. Потому что она прошла с ним через болезни, бессонные ночи, первые шаги. Она знает, что у него болит, чего он боится и о чём мечтает. Для неё это не работа - это жизнь.
То же самое с бизнесом. Если вы создавали компанию с нуля, вы - её родитель. Вы знаете каждый закуток, каждого ключевого сотрудника, каждую «болевую точку» процессов. Наёмный менеджер - это гувернантка. Она может быть дипломированной, с красным дипломом, но для неё ваш бизнес - просто работа.
Когда вы полностью выходите из операционки, вы отдаёте ребёнка гувернантке. И уходите в кругосветное плавание. Вернётесь через год - а ребёнок уже чужой. Или его уже нет.
Три причины, почему полный выход убивает бизнес
1. Вы теряете связь с реальностью
Бизнес - это живой организм. Он дышит, болеет, меняется каждый день. Когда вы перестаёте быть на местах, вы начинаете видеть не реальность, а отчёты. А отчёты, как известно, можно написать красиво.
Я знаю компанию, где собственник «вышел» и появлялся раз в квартал. Менеджмент рисовал ему радужные презентации, пока бизнес тихо умирал. Потому что никто не видел проблем, которые копились годами. Никто не знал, что ключевой технолог собирается уходить. Что клиенты жалуются на сервис. Что конкуренты запустили новый продукт.
Когда собственник вернулся, было поздно.
2. Коллектив за вас не пойдёт
Наёмные менеджеры могут быть суперпрофессионалами. Но за идею, за мечту, за риск они не пойдут. Им не нужно ваше будущее - им нужна зарплата в конце месяца.
Когда в компании кризис, люди смотрят на первого. Если первого нет - они расходятся по углам и ждут, когда «мама» придёт и всех спасёт. Или просто уходят.
История знает обратные примеры. Старостин, легендарный основатель «Спартака», был не просто руководителем - он был отцом для игроков. Он жил их жизнью, знал каждого. И за ним шли в огонь и в воду. Потому что он был своим.
3. Вы теряете нюх на перемены
В бизнесе, как на войне, побеждает тот, кто первым чувствует ветер перемен. А ветер дует не в кабинетах, а в цехах, в отделах продаж, на переговорах с клиентами.
Посмотрите на Джобса. Стив Джобс, при всём своём масштабе, лично вникал в каждый пиксель дизайна, в каждую мелочь. Он не «выходил из операционки» - он жил в ней. Именно поэтому Apple делала продукты, которые меняли мир.
А теперь вспомните русских императоров времён промышленной революции. Те, кто ходил по заводам, разговаривал с рабочими, вникал в технологии, - те и двигали страну вперёд. А те, кто сидел в дворцах и читал доклады, - теряли трон.
Начался новый сезон «Битвы экстрасенсов». Рейтинги зашкаливают, как всегда. Люди хотят верить в чудо. В то, что есть кто-то, кто видит то, что недоступно обычным смертным. Кто может решить проблему одним усилием мысли.
В бизнесе та же история.
Самая популярная «магическая таблетка» последних лет - выход из операционки. Мечта любого собственника: перестать вникать в текучку, нанять крутых менеджеров, уехать на остров и получать дивиденды, лишь изредка поглядывая в отчёты.
Звучит как сказка. И это она и есть.
Выход из операционки - это бизнес-версия «Битвы экстрасенсов». Мы хотим верить, что есть люди, которые «видят» и сделают всё лучше нас. Мы готовы платить им деньги и надеяться на чудо. Но в реальности, как и в шоу, экстрасенсы ошибаются. Часто - фатально.
Я много лет наблюдаю за собственниками, которые пытались «выйти». И за теми, кто никогда этого не делал.
Вывод простой: полный выход из операционки - это прямой путь к потере бизнеса.
Почему? Давайте разбираться.
Кто лучше воспитает ребёнка: мать или мачеха?
Сергей Галицкий, основатель «Магнита», человек, построивший одну из крупнейших розничных сетей страны, задал однажды простой вопрос:
«Кто лучше воспитает ребёнка - мать или мачеха?»
Ответ очевиден. Мать. Потому что она прошла с ним через болезни, бессонные ночи, первые шаги. Она знает, что у него болит, чего он боится и о чём мечтает. Для неё это не работа - это жизнь.
То же самое с бизнесом. Если вы создавали компанию с нуля, вы - её родитель. Вы знаете каждый закуток, каждого ключевого сотрудника, каждую «болевую точку» процессов. Наёмный менеджер - это гувернантка. Она может быть дипломированной, с красным дипломом, но для неё ваш бизнес - просто работа.
Когда вы полностью выходите из операционки, вы отдаёте ребёнка гувернантке. И уходите в кругосветное плавание. Вернётесь через год - а ребёнок уже чужой. Или его уже нет.
Три причины, почему полный выход убивает бизнес
1. Вы теряете связь с реальностью
Бизнес - это живой организм. Он дышит, болеет, меняется каждый день. Когда вы перестаёте быть на местах, вы начинаете видеть не реальность, а отчёты. А отчёты, как известно, можно написать красиво.
Я знаю компанию, где собственник «вышел» и появлялся раз в квартал. Менеджмент рисовал ему радужные презентации, пока бизнес тихо умирал. Потому что никто не видел проблем, которые копились годами. Никто не знал, что ключевой технолог собирается уходить. Что клиенты жалуются на сервис. Что конкуренты запустили новый продукт.
Когда собственник вернулся, было поздно.
2. Коллектив за вас не пойдёт
Наёмные менеджеры могут быть суперпрофессионалами. Но за идею, за мечту, за риск они не пойдут. Им не нужно ваше будущее - им нужна зарплата в конце месяца.
Когда в компании кризис, люди смотрят на первого. Если первого нет - они расходятся по углам и ждут, когда «мама» придёт и всех спасёт. Или просто уходят.
История знает обратные примеры. Старостин, легендарный основатель «Спартака», был не просто руководителем - он был отцом для игроков. Он жил их жизнью, знал каждого. И за ним шли в огонь и в воду. Потому что он был своим.
3. Вы теряете нюх на перемены
В бизнесе, как на войне, побеждает тот, кто первым чувствует ветер перемен. А ветер дует не в кабинетах, а в цехах, в отделах продаж, на переговорах с клиентами.
Посмотрите на Джобса. Стив Джобс, при всём своём масштабе, лично вникал в каждый пиксель дизайна, в каждую мелочь. Он не «выходил из операционки» - он жил в ней. Именно поэтому Apple делала продукты, которые меняли мир.
А теперь вспомните русских императоров времён промышленной революции. Те, кто ходил по заводам, разговаривал с рабочими, вникал в технологии, - те и двигали страну вперёд. А те, кто сидел в дворцах и читал доклады, - теряли трон.
👍20❤12❤🔥11💋11🔥8⚡5😍4
Что делать? Выходить или нет?
Выходить можно. Но не полностью. Не в стиле «умыл руки».
Моя формула: стратегический контроль + операционная чувствительность.
Вы должны быть в курсе ключевых процессов. Должны знать людей, которые реально делают бизнес. Должны иногда появляться там, где кипит жизнь, - и не как начальник с проверкой, а как свой.
Галицкий, кстати, так и делал. Он лично ездил по магазинам, смотрел, как разложен товар, общался с продавцами. При том, что у него была огромная команда профессионалов.
Резюме для тех, кто ищет таблетку
Выход из операционки - это не волшебное решение. Это - если хотите - бизнес-экстрасенсорика, которая работает только в рекламных роликах.
В реальности бизнес растят те, кто:
•остаётся в теме;
•чувствует пульс;
•готов в любой момент включиться в процесс;
•кого команда считает «своим».
Если вы уйдёте совсем - вы потеряете бизнес. Не сразу, не вдруг, но потеряете.
Поэтому мой совет: не ищите экстрасенсов. Не надейтесь на магию. Выходите из операционки ровно настолько, чтобы думать о стратегии, но возвращайтесь туда достаточно часто, чтобы не потерять связь с землёй.
Как говорил Суворов: «Сам погибай, а товарища выручай». В бизнесе - сам будь в строю, и тогда за тобой пойдут.
________________________________________
P.S. А «Битву экстрасенсов» я смотрю иногда. Для развлечения. Как и те бизнес-курсы, которые обещают лёгкий выход из операционки. И то и другое - про одно: про человеческую веру в чудо.
Но в бизнесе, как и в жизни, чудеса случаются только с теми, кто не перестаёт работать. Даже когда все говорят, что можно расслабиться.
Выходить можно. Но не полностью. Не в стиле «умыл руки».
Моя формула: стратегический контроль + операционная чувствительность.
Вы должны быть в курсе ключевых процессов. Должны знать людей, которые реально делают бизнес. Должны иногда появляться там, где кипит жизнь, - и не как начальник с проверкой, а как свой.
Галицкий, кстати, так и делал. Он лично ездил по магазинам, смотрел, как разложен товар, общался с продавцами. При том, что у него была огромная команда профессионалов.
Резюме для тех, кто ищет таблетку
Выход из операционки - это не волшебное решение. Это - если хотите - бизнес-экстрасенсорика, которая работает только в рекламных роликах.
В реальности бизнес растят те, кто:
•остаётся в теме;
•чувствует пульс;
•готов в любой момент включиться в процесс;
•кого команда считает «своим».
Если вы уйдёте совсем - вы потеряете бизнес. Не сразу, не вдруг, но потеряете.
Поэтому мой совет: не ищите экстрасенсов. Не надейтесь на магию. Выходите из операционки ровно настолько, чтобы думать о стратегии, но возвращайтесь туда достаточно часто, чтобы не потерять связь с землёй.
Как говорил Суворов: «Сам погибай, а товарища выручай». В бизнесе - сам будь в строю, и тогда за тобой пойдут.
________________________________________
P.S. А «Битву экстрасенсов» я смотрю иногда. Для развлечения. Как и те бизнес-курсы, которые обещают лёгкий выход из операционки. И то и другое - про одно: про человеческую веру в чудо.
Но в бизнесе, как и в жизни, чудеса случаются только с теми, кто не перестаёт работать. Даже когда все говорят, что можно расслабиться.
❤20🔥15💋14❤🔥10👍7😍4⚡3