Тест на РОПа со стажем
Было или не было?
«Клиент теплый, пока думает»
Думает уже четвертый месяц, но в прогнозе сделка все еще стоит как вероятная.
«Мы все сделали правильно, просто рынок сложный»
При этом ни ценность, ни ЛПР так и не проговорили.
CRM заполнена идеально,
но прогноз по выручке каждый раз сюрприз.
Пайплайн-ревью превращается в аудио-книгу по карточкам сделок
вместо разговора о проблемах и решениях.
«Жду ответ от клиента»
Который ждет ответ от нас.
Маркетинг принес лиды, пресейл загружен, продукт позже подключится
А деньги все равно спрашивают с РОПа.
Если на этом месте вы закатили глаза, знайте, вы не один.
В феврале обсудим все это на открытом очном тренинге для руководителей отделов B2B-продаж IT-решений и сервисов, приходите!
[Продажи ИТ-решений]
#SalesManagement #B2BSales #ATERRA
Было или не было?
«Клиент теплый, пока думает»
Думает уже четвертый месяц, но в прогнозе сделка все еще стоит как вероятная.
«Мы все сделали правильно, просто рынок сложный»
При этом ни ценность, ни ЛПР так и не проговорили.
CRM заполнена идеально,
но прогноз по выручке каждый раз сюрприз.
Пайплайн-ревью превращается в аудио-книгу по карточкам сделок
вместо разговора о проблемах и решениях.
«Жду ответ от клиента»
Который ждет ответ от нас.
Маркетинг принес лиды, пресейл загружен, продукт позже подключится
А деньги все равно спрашивают с РОПа.
Если на этом месте вы закатили глаза, знайте, вы не один.
В феврале обсудим все это на открытом очном тренинге для руководителей отделов B2B-продаж IT-решений и сервисов, приходите!
[Продажи ИТ-решений]
#SalesManagement #B2BSales #ATERRA
👍9🔥8😁6❤2
Отвела тренинг, прочитала новости….
Пойду заведу колонку в газете.
Пойду заведу колонку в газете.
1😁26😢8🥴6❤2
На этой неделе провела 2 абсолютно разных тренинга:
1. С менеджерами Talantix (сервис HeadHunter) учились проводить демонстрации, основанные не на функционале, а ценности и выгодах решения для рекрутеров. Как во время первой продажи, так и при расширении тарифа.
2. А с solution sales Билайна отрабатывали, как защитить ценность облачных решений в LE-сегменте: с точки зрения экспертизы и отстройки от конкурентов, от покупки серверов, защиты коммерческого предложения перед финдиром.
Для каждой команды я создаю очень кастомную программу с персональными кейсами, на примере их решений, с учетом специфики бизнеса. Это конечно суперэнергозатратно (и завтра я планирую отключить телефон), но зато каждый такой тренинг дает возможность еще и погрузиться в специфику новых ИТ-решений: ИБ, инфра, бизнес-приложения для маркетинга, для девелоперов, для рекрутеров, для и тд. (кстати, со всеми нашими темами тренингов можно ознакомиться здесь)
Знаете, на что обратила внимание? Независимо от контекста, масштаба бизнеса и уровня команды, из раза в раз я замечаю эту простую вещь. Как только начинается открытый разговор о том, что на самом деле происходит в отделе, где затыки, где буксуем, что мешает, где не хватает ясности, уже в этот момент появляются многие решения.
Людям часто просто не хватает пространства спокойно это проговорить и поделиться опытом. Не в коридоре между встречами и не в формате горящих дедлайнов, а спокойно разобрать, что работает, а что нет. И когда команда внутри начинает это обсуждать, появляется много инсайтов даже без дополнительных инструментов (хотя их я конечно тоже подкидываю).
Если вы тоже хотите системно посмотреть на свой отдел продаж и свою управленческую роль, обсудить проблемы с коллегами по контексту, вы еще успеваете присоединиться к нашему очному тренингу для РОПов в конце февраля. У нас там очень неплохая группа собирается 😉 (передаю всем привет, с кем скоро увидимся)
Буду рада видеть вас в группе!
[Продажи ИТ-решений]
#B2BSalesTraining #ATERRA
1. С менеджерами Talantix (сервис HeadHunter) учились проводить демонстрации, основанные не на функционале, а ценности и выгодах решения для рекрутеров. Как во время первой продажи, так и при расширении тарифа.
2. А с solution sales Билайна отрабатывали, как защитить ценность облачных решений в LE-сегменте: с точки зрения экспертизы и отстройки от конкурентов, от покупки серверов, защиты коммерческого предложения перед финдиром.
Для каждой команды я создаю очень кастомную программу с персональными кейсами, на примере их решений, с учетом специфики бизнеса. Это конечно суперэнергозатратно (и завтра я планирую отключить телефон), но зато каждый такой тренинг дает возможность еще и погрузиться в специфику новых ИТ-решений: ИБ, инфра, бизнес-приложения для маркетинга, для девелоперов, для рекрутеров, для и тд. (кстати, со всеми нашими темами тренингов можно ознакомиться здесь)
Знаете, на что обратила внимание? Независимо от контекста, масштаба бизнеса и уровня команды, из раза в раз я замечаю эту простую вещь. Как только начинается открытый разговор о том, что на самом деле происходит в отделе, где затыки, где буксуем, что мешает, где не хватает ясности, уже в этот момент появляются многие решения.
Людям часто просто не хватает пространства спокойно это проговорить и поделиться опытом. Не в коридоре между встречами и не в формате горящих дедлайнов, а спокойно разобрать, что работает, а что нет. И когда команда внутри начинает это обсуждать, появляется много инсайтов даже без дополнительных инструментов (хотя их я конечно тоже подкидываю).
Если вы тоже хотите системно посмотреть на свой отдел продаж и свою управленческую роль, обсудить проблемы с коллегами по контексту, вы еще успеваете присоединиться к нашему очному тренингу для РОПов в конце февраля. У нас там очень неплохая группа собирается 😉 (передаю всем привет, с кем скоро увидимся)
Буду рада видеть вас в группе!
[Продажи ИТ-решений]
#B2BSalesTraining #ATERRA
❤18👍16🔥9🥴1
Продукт – говно , под такой план подписываться не буду
Неделю назад ко мне пришел мой хороший друг – основатель IT-вендора с вопросом про конфликт с РОПом, который занял довольно жесткую позицию: «Под поставленный план подписываться не буду, продукт слабый, а рынок падает. Вот внедрите все фичи из роадмапа, которые требуют заказчики, тогда и смогу продавать».
При этом компания – один из лидеров в своей нише, с долей более 30% рынка. Ближайший их конкурент занимается около 12-15%. Как-то же они к этой позиции пришли?
Альтернативный пример из недавнего клиентского: полгода команда объясняла то, что нет продаж, отсутствием лицензии ФСТЭК. Как думаете, бустанули после получения?
В сложном рынке всегда можно найти аргументы, почему план нереалистичен: рост конкуренции, ниша схлопнулась, продукт совершил цикл и стал коммодити, нет лицензии или сертификации, несовершенство продукта или внутренних процессов. И все это будет правдой.
Здесь важно даже не то, прав ли РОП. Важно, что происходит дальше. Управленческий вопрос всегда звучит иначе: что мы будем с этим делать?
Какие возможности открываются именно в этой конфигурации готовности решения, конкурентного ландшафта, рыночного спроса, какие новые сегменты можно попробовать, какие сценарии продаж пересобрать, как иначе сформулировать ценностное предложение, чтобы оно звучало релевантно в текущем контексте?
Когда-то в ABBYY LS я сама продавала продукт на стадии альфа-тестирования, то есть я продавала «будущее» в картинках, продукт был пока у нас в фантазиях. Я тоже могла сказать: функционал сырой, рано выходить к клиенту. Но вместо этого приходилось искать другой способ разговора – через ценность, через будущий эффект, через боль клиента, которая не ждет финального релиза. В итоге первая наша сделка была Новатэк, и кстати продукт мы допилили пока тендерились.
Но вернемся к запросу друга. По факту оказалось, что РОП прекрасно понимал, за счет каких сделок и каких действий поставленный собственниками план можно выполнить, и даже где есть потенциал для роста. Но в обсуждении он сознательно усиливал аргументацию про «падающий рынок» и «слабый продукт», потому что хотел снизить целевые показатели и выторговать бонус за достижение сверх-плана. Не беспомощность, а управленческая стратегия :)
И вот здесь, на мой взгляд, ключевой момент. Возражения будут всегда – со стороны клиентов, партнеров, сотрудников, даже со стороны собственников. Вопрос не в томе, есть ли они, а в том, какую культуру вы в компании поощряете: культуру поиска оправданий или культуру поиска решений.
Потому что выигрывают не те, у кого идеальные обстоятельства , а те, кто умеет работать с реальностью без иллюзий, принимая ее на фактах, цифрах, и без внутренней капитуляции.
Если хотите узнать реальность своего рынка, будем рады провести для вас кастомное исследование. Это направление, которым я реально горжусь в нашей компании.
Кстати, мы как раз заканчиваем полугодовой проект по исследованиям с крупнейшей ритейл-компанией по цифровизации, но это уже совсем другая история :)
[Продажи ИТ-решений]
#SalesManagement #B2BSales #ATERRA
Неделю назад ко мне пришел мой хороший друг – основатель IT-вендора с вопросом про конфликт с РОПом, который занял довольно жесткую позицию: «Под поставленный план подписываться не буду, продукт слабый, а рынок падает. Вот внедрите все фичи из роадмапа, которые требуют заказчики, тогда и смогу продавать».
При этом компания – один из лидеров в своей нише, с долей более 30% рынка. Ближайший их конкурент занимается около 12-15%. Как-то же они к этой позиции пришли?
Альтернативный пример из недавнего клиентского: полгода команда объясняла то, что нет продаж, отсутствием лицензии ФСТЭК. Как думаете, бустанули после получения?
В сложном рынке всегда можно найти аргументы, почему план нереалистичен: рост конкуренции, ниша схлопнулась, продукт совершил цикл и стал коммодити, нет лицензии или сертификации, несовершенство продукта или внутренних процессов. И все это будет правдой.
Здесь важно даже не то, прав ли РОП. Важно, что происходит дальше. Управленческий вопрос всегда звучит иначе: что мы будем с этим делать?
Какие возможности открываются именно в этой конфигурации готовности решения, конкурентного ландшафта, рыночного спроса, какие новые сегменты можно попробовать, какие сценарии продаж пересобрать, как иначе сформулировать ценностное предложение, чтобы оно звучало релевантно в текущем контексте?
Когда-то в ABBYY LS я сама продавала продукт на стадии альфа-тестирования, то есть я продавала «будущее» в картинках, продукт был пока у нас в фантазиях. Я тоже могла сказать: функционал сырой, рано выходить к клиенту. Но вместо этого приходилось искать другой способ разговора – через ценность, через будущий эффект, через боль клиента, которая не ждет финального релиза. В итоге первая наша сделка была Новатэк, и кстати продукт мы допилили пока тендерились.
Но вернемся к запросу друга. По факту оказалось, что РОП прекрасно понимал, за счет каких сделок и каких действий поставленный собственниками план можно выполнить, и даже где есть потенциал для роста. Но в обсуждении он сознательно усиливал аргументацию про «падающий рынок» и «слабый продукт», потому что хотел снизить целевые показатели и выторговать бонус за достижение сверх-плана. Не беспомощность, а управленческая стратегия :)
И вот здесь, на мой взгляд, ключевой момент. Возражения будут всегда – со стороны клиентов, партнеров, сотрудников, даже со стороны собственников. Вопрос не в томе, есть ли они, а в том, какую культуру вы в компании поощряете: культуру поиска оправданий или культуру поиска решений.
Потому что выигрывают не те, у кого идеальные обстоятельства , а те, кто умеет работать с реальностью без иллюзий, принимая ее на фактах, цифрах, и без внутренней капитуляции.
Если хотите узнать реальность своего рынка, будем рады провести для вас кастомное исследование. Это направление, которым я реально горжусь в нашей компании.
Кстати, мы как раз заканчиваем полугодовой проект по исследованиям с крупнейшей ритейл-компанией по цифровизации, но это уже совсем другая история :)
[Продажи ИТ-решений]
#SalesManagement #B2BSales #ATERRA
👍21❤14🔥6👎2🥴1
Last call на тренинг для РОПов
Уже на следующей неделе я проведу очный тренинг для руководителей отделов B2B-продаж IT-решений и сервисов.
В этот раз собралась действительно сильная команда. Будут инфрастуктурные интеграторы, много-очень-много ИБшников, digital-компании и эксперты по комплексным IT-внедрениям. Разные масштабы бизнеса, разные рынки, но общая зона ответственности – деньги.
Для меня такой открытый формат это всегда не только про программу, а в большей степени про среду и про ту конкретную группу, которая собирается. Такие тренинги я провожу всего дважды в год, и каждый из них получается со своей спецификой.
Формально структура одна, но по факту содержание всегда сильно адаптируется под реальность участников: их рынок, их текущие управленческие челленджи, их задачи и внешней реальности в данный момент 😁
Я уже предчувствую, что эта группа будет ну очень интересной, с хорошей глубиной и разным управленческим опытом. Максимально жду встречи со всеми!
🤒 У вас еще есть возможность запрыгнуть в последний вагон и присоединиться к нам в следующие четверг-пятницу.
[Продажи ИТ-решений]
#B2BSalesTraining #SalesExcellence #ATERRA
Уже на следующей неделе я проведу очный тренинг для руководителей отделов B2B-продаж IT-решений и сервисов.
В этот раз собралась действительно сильная команда. Будут инфрастуктурные интеграторы, много-очень-много ИБшников, digital-компании и эксперты по комплексным IT-внедрениям. Разные масштабы бизнеса, разные рынки, но общая зона ответственности – деньги.
Для меня такой открытый формат это всегда не только про программу, а в большей степени про среду и про ту конкретную группу, которая собирается. Такие тренинги я провожу всего дважды в год, и каждый из них получается со своей спецификой.
Формально структура одна, но по факту содержание всегда сильно адаптируется под реальность участников: их рынок, их текущие управленческие челленджи, их задачи и внешней реальности в данный момент 😁
Я уже предчувствую, что эта группа будет ну очень интересной, с хорошей глубиной и разным управленческим опытом. Максимально жду встречи со всеми!
[Продажи ИТ-решений]
#B2BSalesTraining #SalesExcellence #ATERRA
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤7👍4🤩4👎1
Рынок труда в ИТ-продажах
Есть ощущение, что рынок продаж снова стал рынком работодателей: вакансий меньше, кандидатов больше, значит компании легко могут выбирать?
Если смотреть на общую статистику, то рынок действительно «похолодел».
По данным hh за январь 2026:
😷 hh.индекс – 9,6
😷 активные вакансии год к году снизились примерно на 30%
😷 резюме выросли примерно на 39%
По цифрам сильный рост конкуренции среди кандидатов.
На рынке продаж все еще сложнее. В том же отчету категория «Продажи, обслуживание клиентов» – одна из крупнейших по доле вакансий (около 22%), а hh.индекс внутри категории около 7,6. Это уже почти граница «высокой конкуренции» по методологии hh, но все равно ниже, чем в среднем по рынку.
Но из этого не следует, что работодателям стало легче нанимать. В сложных B2B-продажах рынок давно перестал быть массовым, он сегментирован по ролям, уровню и типу компании.
Что мы видим на практике:
➡️ дефицит людей с опытом длинного цикла сделки
➡️ нехватка кандидатов с реальным пониманием enterprise-переговоров
➡️ разрыв между ожиданиями по компенсации и уровнем компетенций
В результате:
😵💫 Где-то работодатели стали избирательнее
🎃 Где-то найм, наоборот, стал дороже и длиннее
👻 А где-то обе стороны застряли в ожиданиях, которые больше не соответствуют рынку
Также hh фиксирует сдвиг фокуса рынка труда – от гиперспроса и массового найма к стратегическому планированию, удержанию и внутренней ротации.
Это полностью совпадает с тем, что мы видим в коммерческих командах. В 2026 выигрывают не те, кто переберет всех кандидатов и поднимет оффер. А те, кто точно понимает профиль и уровень роли, быстрее принимает решение и строит процесс найма как систему.
Если вы HR, РОП, коммерческий директор или CEO – проголосуйте ниже, какая роль для вас сейчас самая сложная для найма?🤐
[Продажи ИТ-решений]
#SalesManagement #B2BSales #ATERRA
Есть ощущение, что рынок продаж снова стал рынком работодателей: вакансий меньше, кандидатов больше, значит компании легко могут выбирать?
Если смотреть на общую статистику, то рынок действительно «похолодел».
По данным hh за январь 2026:
По цифрам сильный рост конкуренции среди кандидатов.
На рынке продаж все еще сложнее. В том же отчету категория «Продажи, обслуживание клиентов» – одна из крупнейших по доле вакансий (около 22%), а hh.индекс внутри категории около 7,6. Это уже почти граница «высокой конкуренции» по методологии hh, но все равно ниже, чем в среднем по рынку.
Но из этого не следует, что работодателям стало легче нанимать. В сложных B2B-продажах рынок давно перестал быть массовым, он сегментирован по ролям, уровню и типу компании.
Что мы видим на практике:
В результате:
Также hh фиксирует сдвиг фокуса рынка труда – от гиперспроса и массового найма к стратегическому планированию, удержанию и внутренней ротации.
Это полностью совпадает с тем, что мы видим в коммерческих командах. В 2026 выигрывают не те, кто переберет всех кандидатов и поднимет оффер. А те, кто точно понимает профиль и уровень роли, быстрее принимает решение и строит процесс найма как систему.
Если вы HR, РОП, коммерческий директор или CEO – проголосуйте ниже, какая роль для вас сейчас самая сложная для найма?
[Продажи ИТ-решений]
#SalesManagement #B2BSales #ATERRA
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍6❤5🔥4
Самая сложная коммерческая роль для найма в 2026 году?
Anonymous Poll
23%
Sales Manager
13%
Key Account Manager
24%
Business Development Manager
6%
Customer Success Manager
34%
Руководитель отдела продаж
Свежее исследование зарплат коммерческих ролей в IT B2B
Мы провели наше ежегодное исследование рынка труда сложных IT-продаж и готовы поделиться результатами.
В основе анализа: 5 500+ открытых вакансий из 150+ компаний и 3 400+ резюме специалистов коммерческой функции.
Мы изучили динамику и структуру спроса (YoY) по ключевым ролям:
😺 Sales Manager
😺 Customer Success Manager
😺 Key Account Manager
😺 Business Development Manager
😺 Руководители отделов продаж
Главный вывод: рынок не сокращается, а перераспределяется.
Именно изменения внутри ролей сегодня влияют на конкуренцию, требования к уровню и стратегию найма в 2026 году.
В исследовании мы разобрали:
➡️ как перераспределяется спрос по ролям
➡️ соотношение количества вакансий и кандидатов
➡️ формат работы (удалёнка / гибрид / офис)
➡️ зарплатные ориентиры (отдельно по вендорам и интеграторам) и прозрачность компенсации
➡️ профиль кандидатов по опыту
➡️ практические ориентиры для найма и поиска работы в 2026 году
Если вы нанимаете коммерческую функцию или планируете карьерные изменения — отчёт поможет принимать решения не «по среднему рынку», а по реальной структуре.
🔗 Полную версию исследования можно скачать на нашем сайте.
[Продажи ИТ-решений. Алсу Бикбаева]
#SalesManagement #B2BSales #ATERRA
Мы провели наше ежегодное исследование рынка труда сложных IT-продаж и готовы поделиться результатами.
В основе анализа: 5 500+ открытых вакансий из 150+ компаний и 3 400+ резюме специалистов коммерческой функции.
Мы изучили динамику и структуру спроса (YoY) по ключевым ролям:
Главный вывод: рынок не сокращается, а перераспределяется.
Именно изменения внутри ролей сегодня влияют на конкуренцию, требования к уровню и стратегию найма в 2026 году.
В исследовании мы разобрали:
Если вы нанимаете коммерческую функцию или планируете карьерные изменения — отчёт поможет принимать решения не «по среднему рынку», а по реальной структуре.
🔗 Полную версию исследования можно скачать на нашем сайте.
[Продажи ИТ-решений. Алсу Бикбаева]
#SalesManagement #B2BSales #ATERRA
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍7🔥5❤4
Отныне постановлено: словеса заморские употреблять с толком, али вовсе заменять на исконные
Последние недели рынок активно обсуждает изменения, касающиеся использования иностранных слов в публичных материалах. Если коротко, русский язык должен быть основным в сайтах, интерфейсах, рекламных сообщениях и любых текстах, обращенных к широкой аудитории.
И вот тут у B2B-сегмента случается легкий когнитивный диссонанс. Потому что значительная часть повседневной реальности ИТ-компаний – это consulting, onboarding, SaaS, dashboard, pipeline и еще десятки слов, которые давно стали частью профессионального лексикона.
Теоретически все просто:
consulting превращается в консультации
SaaS – в облачное программное обеспечение
onboarding – в адаптацию
dashboard – в аналитическую сводку
Sales Excellence, если следовать логике прямого перевода, можно назвать совершенством торговым, что звучит неожиданно эпично и даже слегка былинно 😅
Как раз в прошедшие четверг и пятницу на тренинге для РОПов искали подходящие варианты переименования :)
Можно пойти дальше и представить, как в отделе продаж обсуждают не лиды, а «потенциальные обращения», вместо пресейла запускают «предварительное сопровождение сделки», а пайплайн аккуратно именуют «воронкой возможностей». Формально – все корректно, лингвистически – вообще безупречно 🤌
Ну что, как теперь будем называть Customer Success Manager?🤐
[Продажи ИТ-решений. Алсу Бикбаева]
Последние недели рынок активно обсуждает изменения, касающиеся использования иностранных слов в публичных материалах. Если коротко, русский язык должен быть основным в сайтах, интерфейсах, рекламных сообщениях и любых текстах, обращенных к широкой аудитории.
И вот тут у B2B-сегмента случается легкий когнитивный диссонанс. Потому что значительная часть повседневной реальности ИТ-компаний – это consulting, onboarding, SaaS, dashboard, pipeline и еще десятки слов, которые давно стали частью профессионального лексикона.
Теоретически все просто:
consulting превращается в консультации
SaaS – в облачное программное обеспечение
onboarding – в адаптацию
dashboard – в аналитическую сводку
Sales Excellence, если следовать логике прямого перевода, можно назвать совершенством торговым, что звучит неожиданно эпично и даже слегка былинно 😅
Как раз в прошедшие четверг и пятницу на тренинге для РОПов искали подходящие варианты переименования :)
Можно пойти дальше и представить, как в отделе продаж обсуждают не лиды, а «потенциальные обращения», вместо пресейла запускают «предварительное сопровождение сделки», а пайплайн аккуратно именуют «воронкой возможностей». Формально – все корректно, лингвистически – вообще безупречно 🤌
Ну что, как теперь будем называть Customer Success Manager?
[Продажи ИТ-решений. Алсу Бикбаева]
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
😁12🔥6🤔5
Как теперь будем называть Customer Success Manager?
Anonymous Poll
16%
Менеджер по успеху клиента
20%
Ответственный за развитие клиента
20%
Менеджер по клиентскому счастью
4%
Наставник клиентского роста
11%
Заведующий счастьем клиента
17%
Поверенный по клиентскому преуспеянию 😄
11%
Оставить как есть
😁15🔥5🤔4👍3❤1
Главная ошибка компаний в продажах в 2026 году
И это не кликбейт, это то, что мы с командой видим в проектах и разговорах внутри рынка.
В 2026 многие B2B ИТ-компании продолжают продавать так, будто у клиента все еще есть пространство для так называемого улучшайзинга. Сделать удобнее и красивее, сделать как у всех или наоборот выделиться среди других, поставить галочку напротив пункта "цифровизация”. Но бизнес сейчас существует в другой экономике принятия решений, где любое внедрение начинается только после ответа на вопрос: а что это даст в цифрах?
А это значит, что решение будет проигрывать еще до момента обсуждения функционала, а иногда и назначения первой встречи, если вы не просчитали его ценность. Такой продукт автоматически попадает в категорию “приятно, но не нужно”, и дальше его уже не спасают ни презентации, ни демо, ни харизма продавца, потому что клиент сейчас живет в режиме операционной эффективности и выбирает не что прикрутить, а:
🔥 что уменьшит потери
🔥 ускорит процесс
🔥 даст измеримый эффект
Да, это и раньше была база – обосновывать ценность вашего продукта, но рынок был терпимее и ценность в виде “быстрее, удобнее, красивее, современнее” вполне срабатывала. Теперь это не просто слабая аргументация, это риск вообще не дойти до ЛПР, потому что у ЛПР уже на входе включен фильтр: если нет экономики, то нет смысла тратить время и внутренний ресурс на согласования.
Представьте, как это выглядит внутри клиента, если вы дошли до демонстрации: после созвона начинается вторая часть сделки – обсуждение с финансами, руководителем или просто внутренними скептиками, и там разговор почти сразу сворачивается в один вопрос:где деньги, Лебовски? какой экономический эффект и за счет чего?
Если ответа нет, решение невозможно защитить в бюджете, и тут вы слышите знакомые: "давайте позже", "сейчас не приоритет", "бюджет уже распределен".
👻 Так что, если ваш оффер до сих пор живет на языке функционала и улучшений, его нужно обязательно переводить на язык: метрик, потерь, экономического эффекта и окупаемости, потому что в 2026 продается то, что выдерживает финансовый вопрос внутри клиента.
[Продажи ИТ-решений. Алсу Бикбаева]
#SalesManagement #B2BSales #ATERRA
И это не кликбейт, это то, что мы с командой видим в проектах и разговорах внутри рынка.
В 2026 многие B2B ИТ-компании продолжают продавать так, будто у клиента все еще есть пространство для так называемого улучшайзинга. Сделать удобнее и красивее, сделать как у всех или наоборот выделиться среди других, поставить галочку напротив пункта "цифровизация”. Но бизнес сейчас существует в другой экономике принятия решений, где любое внедрение начинается только после ответа на вопрос: а что это даст в цифрах?
А это значит, что решение будет проигрывать еще до момента обсуждения функционала, а иногда и назначения первой встречи, если вы не просчитали его ценность. Такой продукт автоматически попадает в категорию “приятно, но не нужно”, и дальше его уже не спасают ни презентации, ни демо, ни харизма продавца, потому что клиент сейчас живет в режиме операционной эффективности и выбирает не что прикрутить, а:
Да, это и раньше была база – обосновывать ценность вашего продукта, но рынок был терпимее и ценность в виде “быстрее, удобнее, красивее, современнее” вполне срабатывала. Теперь это не просто слабая аргументация, это риск вообще не дойти до ЛПР, потому что у ЛПР уже на входе включен фильтр: если нет экономики, то нет смысла тратить время и внутренний ресурс на согласования.
Представьте, как это выглядит внутри клиента, если вы дошли до демонстрации: после созвона начинается вторая часть сделки – обсуждение с финансами, руководителем или просто внутренними скептиками, и там разговор почти сразу сворачивается в один вопрос:
Если ответа нет, решение невозможно защитить в бюджете, и тут вы слышите знакомые: "давайте позже", "сейчас не приоритет", "бюджет уже распределен".
[Продажи ИТ-решений. Алсу Бикбаева]
#SalesManagement #B2BSales #ATERRA
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍17🔥10❤9🤔2
Коммерческая упаковка в 2026 начинается с ТЭО и ТСО
Посчитать и подготовить ТЭО и ТСО – это не задача конкретного продавца, а ответственность компании как системы: на уровне продукта, маркетинга и коммерции должно быть понятно, где именно возникает экономический эффект, за счет чего он появляется и какие исходные данные нужны, чтобы его можно было честно показать клиенту.
Чаще всего у вас уже есть эта логика, просто она спрятана в ваших УТП и офферах, которые звучат правильно, но слишком общо для 2026ого:
😡 сокращаем время
😡 снижаем издержки
😡 убираем ручной труд
😡 ускоряем цикл
Супер, клиенту это и нужно, но мы уже обсудили, что на такие формулировки неизбежно прилетает один и тот же набор вопросов: на сколько, где именно и за счет чего?
И этим нужно озадачиться вместе с продуктом и превратить обещание ценности в конструкцию, которую можно повторять на сделках и адаптировать под контекст клиента: где появляется эффект, что влияет на метрику, какие допущения вы берете и какие данные нужно запросить у клиента, чтобы расчет был не просто гипотетическим, а защищаемым.
Поэтому ТЭО/ТСО лучше собирать не как универсальную окупаемость для всех, а как набор сценариев под разные сегменты и отрасли: у одного деньги лежат в скорости и потерях времени, у другого в ошибках и переработках, у третьего в рисках и простоях, и экономическое обоснование будет разным, даже если продукт один.
➡️ Практика, которую советую сделать всем, чтобы упростить жизнь коммерции: создать внутри компании короткий документ с 4–6 источниками ценности вашего решения (время, ФОТ/ресурс, потери/ошибки, простои, риски, скорость цикла) и для каждого прописать: какие метрики меняются и какие входные данные нужны, чтобы посчитать эффект.
И вот здесь роль продавца становится более осмысленной: не просто продать продукт, а помочь инициатору внутри клиента упаковать и сформулировать экономическое обоснование под внутреннее согласование со всеми ЛПРами.
Причем внутренний заказчик может быть полностью за вас, он может искренне хотеть проект и даже понимать, где ценность, потому что он живет в этом процессе каждый день, но без цифр ему нечего принести на согласование.
👻 Когда у решения есть ТЭО/ТСО и понятная логика эффекта под конкретный сегмент, продавец становится тем, кто помогает это не просто понять, а защитить внутри компании клиента.
[Продажи ИТ-решений. Алсу Бикбаева]
#SalesManagement #B2BSales #ATERRA
Посчитать и подготовить ТЭО и ТСО – это не задача конкретного продавца, а ответственность компании как системы: на уровне продукта, маркетинга и коммерции должно быть понятно, где именно возникает экономический эффект, за счет чего он появляется и какие исходные данные нужны, чтобы его можно было честно показать клиенту.
Чаще всего у вас уже есть эта логика, просто она спрятана в ваших УТП и офферах, которые звучат правильно, но слишком общо для 2026ого:
Супер, клиенту это и нужно, но мы уже обсудили, что на такие формулировки неизбежно прилетает один и тот же набор вопросов: на сколько, где именно и за счет чего?
И этим нужно озадачиться вместе с продуктом и превратить обещание ценности в конструкцию, которую можно повторять на сделках и адаптировать под контекст клиента: где появляется эффект, что влияет на метрику, какие допущения вы берете и какие данные нужно запросить у клиента, чтобы расчет был не просто гипотетическим, а защищаемым.
Поэтому ТЭО/ТСО лучше собирать не как универсальную окупаемость для всех, а как набор сценариев под разные сегменты и отрасли: у одного деньги лежат в скорости и потерях времени, у другого в ошибках и переработках, у третьего в рисках и простоях, и экономическое обоснование будет разным, даже если продукт один.
И вот здесь роль продавца становится более осмысленной: не просто продать продукт, а помочь инициатору внутри клиента упаковать и сформулировать экономическое обоснование под внутреннее согласование со всеми ЛПРами.
Причем внутренний заказчик может быть полностью за вас, он может искренне хотеть проект и даже понимать, где ценность, потому что он живет в этом процессе каждый день, но без цифр ему нечего принести на согласование.
[Продажи ИТ-решений. Алсу Бикбаева]
#SalesManagement #B2BSales #ATERRA
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍14🔥9❤6🤩2🤔1
Как продавцу переводить ценность решения на язык бизнеса
В прошлых постах мы зафиксировали две вещи: в 2026 бизнес больше не покупает "улучшения", а ТЭО и ТСО должны быть упакованы на уровне компании. Но дальше возникает практический вопрос: как продавцу доставать эту экономику из упаковки и переводить в разговор с клиентом так, чтобы она звучала не как общие слова, а как бизнес-логика?
Я рекомендую держать в голове простую цепочку:
функция решения➡️ изменение процесса ➡️ изменение метрики ➡️ экономический эффект
Это и есть тот самый мост между продуктом и деньгами клиента. Недостаточно сказать: “мы автоматизируем часть операций”.
Важно уметь развернуть мысль дальше:
😺 какой процесс изменится
😺 что именно станет дешевле, быстрее или стабильнее
😺 какая метрика на это реагирует
😺 как это превращается в экономический эффект (деньги, ресурс, риски, маржа)
Именно так решение начинает восприниматься не как инструмент, а как управленческая инициатива с понятным эффектом.
Я бы вообще советовала прогонять любую сделку через 5 вопросов:
🕐 Где клиент теряет деньги, время или ресурс сегодня?
🕑 Что именно меняется после внедрения?
🕒 Какая метрика на это реагирует?
🕓 Как это перевести в экономический эффект?
🕔 Кто внутри клиента купит именно такую логику?
Потому что в сложной продаже клиент редко покупает платформу или инструмент сам по себе, он покупает одно из четырех:
😵 снижение потерь
😵 ускорение процесса
😵 высвобождение ресурса
😵 более управляемую экономику
И если продавец умеет собирать аргументацию через эту цепочку, разговор становится другим – более точным, более убедительным и, главное, жизнеспособным внутри клиента после встречи, когда инициатор идет дальше и ему нужно защищать проект в цифрах.
[Продажи ИТ-решений. Алсу Бикбаева]
#SalesManagement #B2BSales #ATERRA
В прошлых постах мы зафиксировали две вещи: в 2026 бизнес больше не покупает "улучшения", а ТЭО и ТСО должны быть упакованы на уровне компании. Но дальше возникает практический вопрос: как продавцу доставать эту экономику из упаковки и переводить в разговор с клиентом так, чтобы она звучала не как общие слова, а как бизнес-логика?
Я рекомендую держать в голове простую цепочку:
функция решения
Это и есть тот самый мост между продуктом и деньгами клиента. Недостаточно сказать: “мы автоматизируем часть операций”.
Важно уметь развернуть мысль дальше:
Именно так решение начинает восприниматься не как инструмент, а как управленческая инициатива с понятным эффектом.
Я бы вообще советовала прогонять любую сделку через 5 вопросов:
Потому что в сложной продаже клиент редко покупает платформу или инструмент сам по себе, он покупает одно из четырех:
И если продавец умеет собирать аргументацию через эту цепочку, разговор становится другим – более точным, более убедительным и, главное, жизнеспособным внутри клиента после встречи, когда инициатор идет дальше и ему нужно защищать проект в цифрах.
[Продажи ИТ-решений. Алсу Бикбаева]
#SalesManagement #B2BSales #ATERRA
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍12🔥9❤4🎉1
ИИ в продажах не делает чудо. Он просто быстрее показывает, где у вас бардак
Сейчас почти у каждой второй коммерческой команды один и тот же разговор: нам нужно внедрять ИИ, чтобы продавцы работали быстрее и эффективнее.
Мысль здравая, но есть нюанс. ИИ почти никогда не спасает слабую коммерческую систему.
Он просто быстрее делает заметными все ее дефекты.
Если у вас продавец и без того понимает:
😷 на кого делать ставку
😷 как готовиться к встрече
😷 где искать следующий шанс в клиенте
😷 как двигать сделку дальше
тогда ИИ действительно может дать апгрейд: сэкономить время, убрать рутину, подсветить сильные возможности, ускорить подготовку.
Но если в компании и без того все держится на ручном режиме, картина будет другой. Более того, карманный GPT каждого из сейлов уведет его в «свои» смыслы.
Тогда ИИ не чинит продажи. Он ускоряет хаос.
Что это обычно значит на практике:
- воронка полна сделок, которые плохо квалифицированы
- продавцы по-разному понимают, что вообще считать хорошей возможностью/сделкой
- подготовка к встречам живет в голове конкретного человека, а не в системе
- следующие шаги после встреч теряются
- прогноз собирается по ощущениям, а не по признакам реального движения сделки
И вот на такую конструкцию часто пытаются сверху нахлобучить ИИ, в надежде, что технология сама все соберет. Но проблема не в том, что продавцам не хватает еще одного инструмента. Проблема в том, что компании часто не могут ответить на более простой вопрос: что именно должен усиливать этот инструмент?
Максимальный эффект получают не те, кто просто "внедрил ИИ", а те, у кого уже есть понятная логика продаж, данных и приоритетов.
То есть сначала вы строите внятную коммерческую механику. А потом уже ускоряете ее технологией, а не наоборот.
Поэтому, на мой взгляд, один из самых полезных вопросов для руководителя продаж сейчас звучит так: вы хотите внедрить ИИ, потому что у вас сильная система и ее пора усиливать?
Или потому что без него уже слишком заметно, что система работает на честном слове?
Что думаете?
[Продажи ИТ-решений. Алсу Бикбаева]
#SalesManagement #B2BSales #ATERRA #ИИвB2B
Сейчас почти у каждой второй коммерческой команды один и тот же разговор: нам нужно внедрять ИИ, чтобы продавцы работали быстрее и эффективнее.
Мысль здравая, но есть нюанс. ИИ почти никогда не спасает слабую коммерческую систему.
Он просто быстрее делает заметными все ее дефекты.
Если у вас продавец и без того понимает:
тогда ИИ действительно может дать апгрейд: сэкономить время, убрать рутину, подсветить сильные возможности, ускорить подготовку.
Но если в компании и без того все держится на ручном режиме, картина будет другой. Более того, карманный GPT каждого из сейлов уведет его в «свои» смыслы.
Тогда ИИ не чинит продажи. Он ускоряет хаос.
Что это обычно значит на практике:
- воронка полна сделок, которые плохо квалифицированы
- продавцы по-разному понимают, что вообще считать хорошей возможностью/сделкой
- подготовка к встречам живет в голове конкретного человека, а не в системе
- следующие шаги после встреч теряются
- прогноз собирается по ощущениям, а не по признакам реального движения сделки
И вот на такую конструкцию часто пытаются сверху нахлобучить ИИ, в надежде, что технология сама все соберет. Но проблема не в том, что продавцам не хватает еще одного инструмента. Проблема в том, что компании часто не могут ответить на более простой вопрос: что именно должен усиливать этот инструмент?
Максимальный эффект получают не те, кто просто "внедрил ИИ", а те, у кого уже есть понятная логика продаж, данных и приоритетов.
То есть сначала вы строите внятную коммерческую механику. А потом уже ускоряете ее технологией, а не наоборот.
Поэтому, на мой взгляд, один из самых полезных вопросов для руководителя продаж сейчас звучит так: вы хотите внедрить ИИ, потому что у вас сильная система и ее пора усиливать?
Или потому что без него уже слишком заметно, что система работает на честном слове?
Что думаете?
[Продажи ИТ-решений. Алсу Бикбаева]
#SalesManagement #B2BSales #ATERRA #ИИвB2B
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥18❤10👍10😁1
Реальные сценарии применения ИИ в продажах
Мы уже обсудили, что самые сильные кейсы там, где он не заменяет мышление, а усиливает коммерческую логику команды. Сегодня собрала вам три рабочих сценария, которые мы помогаем внедрять нашим клиентам.
🌸 Первый сценарий - подготовка ко встречам и гипотезы по аккаунтам
Одна из самых недооцененных зон в продажах не сам звонок, а качество подготовки к нему. Хороший B2B-продавец идет на встречу не с набором общих фраз, а с рабочей гипотезой:
😺 Что сейчас происходит у клиента
😺 Где у него может быть точка напряжения
😺 Что изменилось в его компании или компаниях-конкурентах
😺 Кто влияет на решение
😺 С чем и кем клиент, вероятно, будет вас сравнивать
Но здесь есть важная граница. ИИ не заменяет коммерческое мышление. Он не понимает за продавца, где у клиента реальная бизнес-проблема, а где просто информационный шум. Поэтому сильнее становятся те команды, у которых уже есть культура нормальной подготовки к встречам.
🌸 Второй сценарий - анализ коммуникаций
И речь не только про транскрибацию звонков или саммари после встречи. Это самый поверхностный уровень пользы. Гораздо важнее то, что ИИ помогает увидеть повторяющиеся паттерны в разговорах:
😺 Где менеджеры слишком рано уходят в демо
😺 Где плохо раскрывают экономику решения
😺 Где не доходят до критериев выбора
😺 Где из сделки в сделку всплывают одни и те же возражения
То есть это уже не просто помощник для отдельного сейла, а инструмент для руководителя. Способ увидеть не один разговор, а системную проблему в качестве коммуникации команды.
🌸 Третий сценарий - персонализация коммуникации
Это как раз тот кейс, о котором все говорят первым: письма, follow-up, коммерческие предложения, персонализированные сообщения. Да, ИИ действительно может ускорять это в разы. Но именно здесь чаще всего возникает ложное ощущение результата. Потому что масштабировать можно и сильную мысль, и слабую.
Если у компании не собрана логика ценности, не описаны сегменты, не выстроена аргументация под разные типы клиентов, ИИ просто поможет быстрее производить более вежливый и более гладкий шум. Поэтому генерация контента не главный сценарий, а скорее усилитель уже существующего качества мышления команды.
[Продажи ИТ-решений. Алсу Бикбаева]
#SalesManagement #B2BSales #ATERRA #ИИвB2B
Мы уже обсудили, что самые сильные кейсы там, где он не заменяет мышление, а усиливает коммерческую логику команды. Сегодня собрала вам три рабочих сценария, которые мы помогаем внедрять нашим клиентам.
Одна из самых недооцененных зон в продажах не сам звонок, а качество подготовки к нему. Хороший B2B-продавец идет на встречу не с набором общих фраз, а с рабочей гипотезой:
Но здесь есть важная граница. ИИ не заменяет коммерческое мышление. Он не понимает за продавца, где у клиента реальная бизнес-проблема, а где просто информационный шум. Поэтому сильнее становятся те команды, у которых уже есть культура нормальной подготовки к встречам.
И речь не только про транскрибацию звонков или саммари после встречи. Это самый поверхностный уровень пользы. Гораздо важнее то, что ИИ помогает увидеть повторяющиеся паттерны в разговорах:
То есть это уже не просто помощник для отдельного сейла, а инструмент для руководителя. Способ увидеть не один разговор, а системную проблему в качестве коммуникации команды.
Это как раз тот кейс, о котором все говорят первым: письма, follow-up, коммерческие предложения, персонализированные сообщения. Да, ИИ действительно может ускорять это в разы. Но именно здесь чаще всего возникает ложное ощущение результата. Потому что масштабировать можно и сильную мысль, и слабую.
Если у компании не собрана логика ценности, не описаны сегменты, не выстроена аргументация под разные типы клиентов, ИИ просто поможет быстрее производить более вежливый и более гладкий шум. Поэтому генерация контента не главный сценарий, а скорее усилитель уже существующего качества мышления команды.
[Продажи ИТ-решений. Алсу Бикбаева]
#SalesManagement #B2BSales #ATERRA #ИИвB2B
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤10👍7🔥6
Собрали глоссарий сложных B2B-продаж
Изначально делали его для себя и для использования внутри проектов, как рабочую базу, на которую можно опираться в процессе.
Чтобы можно было зафиксировать общий язык внутри команды: кто такой champion, что считать квалификацией и где вообще начинается сделка.
В какой-то момент поняли, что это уже не просто список терминов.
Это скорее карта того, как вообще устроены сложные продажи: роли, методологии, логика воронки, артефакты.
Можно использовать по-разному:
😵 Как базу для команды, чтобы говорить на одном языке
😵 Для онбординга новых сейлов
😵 Или чтобы быстро освежить в памяти, кто есть кто
🔗 Глоссарий доступен по ссылке
[Продажи ИТ-решений. Алсу Бикбаева]
#B2BSales #B2BПродажи #ATERRA
Изначально делали его для себя и для использования внутри проектов, как рабочую базу, на которую можно опираться в процессе.
Чтобы можно было зафиксировать общий язык внутри команды: кто такой champion, что считать квалификацией и где вообще начинается сделка.
В какой-то момент поняли, что это уже не просто список терминов.
Это скорее карта того, как вообще устроены сложные продажи: роли, методологии, логика воронки, артефакты.
Можно использовать по-разному:
🔗 Глоссарий доступен по ссылке
[Продажи ИТ-решений. Алсу Бикбаева]
#B2BSales #B2BПродажи #ATERRA
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥15👍7❤5
Отрицание, гнев, торг, депрессия, МАКС.
Я кратко: если вы хотите продолжить получать наш контент в туманом будущем, присоединяетесь к нашему каналу и в Максе.
Как бы там не было, а я все равно каждый день наблюдаю, как там регистрируются наши клиенты. А значит, оттягивать больше некуда.
В ближайшее время именно там я буду писать про наши эксперименты с ИИ в продажах.
Всем хорошей пятницы и приятных выходных)
Я кратко: если вы хотите продолжить получать наш контент в туманом будущем, присоединяетесь к нашему каналу и в Максе.
Как бы там не было, а я все равно каждый день наблюдаю, как там регистрируются наши клиенты. А значит, оттягивать больше некуда.
В ближайшее время именно там я буду писать про наши эксперименты с ИИ в продажах.
Всем хорошей пятницы и приятных выходных)
MAX
MAX – быстрое и легкое приложение для общения и решения пов…
2🥴14👍12👎9😁6😢1
Что такое экспертные продажи?
Экспертные продажи часто путают с двумя вещами:
🕐 продавец очень хорошо и глубоко знает продукт
🕑 продавец умеет уверенно, структурно и убедительно говорить
Но ни то, ни другое само по себе не делает продажу экспертной. Знание продукта это базовый минимум, без которого в принципе невозможно нормально работать в B2B, а уверенная речь –роскошный максимум просто инструмент, который помогает донести мысль, но не создает ценности сам по себе.
И именно в этом месте возникает ключевая подмена: продавец фокусируется на том, как лучше рассказать про свое решение, в то время как для клиента гораздо важнее – насколько глубоко вы понимаете его реальную ситуацию, и ту логику, в которой он принимает решения.
Где на самом деле проходит граница?
В классическом сценарии сейлз в разговоре с клиентом в первую очередь пытается собрать как можно больше информации, чтобы потом аккуратно подложить под нее свое решение и показать, как оно закрывает озвученные боли.
В экспертной модели логика разворачивается в обратную сторону
Вы не просто собираете информацию, чтобы точнее продать. Вы приносите в разговор структуру и гипотезы, которые помогают клиенту увидеть собственную ситуацию более объемно и связно, чем он видел ее до встречи.
😺 То есть ваша задача – не получить данные от клиента, а создать ясность там, где до этого был разрозненный набор симптомов.
Как это выглядит на практике
Вместо того чтобы начинать с привычного вопроса «расскажите, какие у вас боли», вы заходите в разговор с наблюдениями и закономерностями, которые вы видите на уровне рынка, сегмента или похожих компаний.
Например:
😷 Мы видим, что компании вашего масштаба довольно регулярно теряют маржу на этапе работы с дебиторкой, и часто это даже не фиксируется как отдельная проблема – у вас похожая ситуация или нет?
😷 В похожих структурах на этом этапе воронки обычно возникает перегрузка сейлов, из-за которой падает конверсия – вы с этим сталкиваетесь?
И в этот момент происходит важный сдвиг: вы не вытягиваете информацию, а предлагаете рамку, в которой клиент начинает по-новому интерпретировать собственный опыт.
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
#ЭкспертныеПродажи #B2BSales #ATERRA
Экспертные продажи часто путают с двумя вещами:
Но ни то, ни другое само по себе не делает продажу экспертной. Знание продукта это базовый минимум, без которого в принципе невозможно нормально работать в B2B, а уверенная речь –
И именно в этом месте возникает ключевая подмена: продавец фокусируется на том, как лучше рассказать про свое решение, в то время как для клиента гораздо важнее – насколько глубоко вы понимаете его реальную ситуацию, и ту логику, в которой он принимает решения.
Где на самом деле проходит граница?
В классическом сценарии сейлз в разговоре с клиентом в первую очередь пытается собрать как можно больше информации, чтобы потом аккуратно подложить под нее свое решение и показать, как оно закрывает озвученные боли.
В экспертной модели логика разворачивается в обратную сторону
Вы не просто собираете информацию, чтобы точнее продать. Вы приносите в разговор структуру и гипотезы, которые помогают клиенту увидеть собственную ситуацию более объемно и связно, чем он видел ее до встречи.
Как это выглядит на практике
Вместо того чтобы начинать с привычного вопроса «расскажите, какие у вас боли», вы заходите в разговор с наблюдениями и закономерностями, которые вы видите на уровне рынка, сегмента или похожих компаний.
Например:
И в этот момент происходит важный сдвиг: вы не вытягиваете информацию, а предлагаете рамку, в которой клиент начинает по-новому интерпретировать собственный опыт.
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
#ЭкспертныеПродажи #B2BSales #ATERRA
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍17❤7🔥5👎1
Коллеги, кажется, я впервые за долгое время всерьез задумалась: а может, все-таки пойти в найм...?
😁13🔥8🤔7🤯3😢1🎉1
Шутки шутками, а именно с такими мыслями сейчас ходят многие консультанты. Я эту фразу слышала уже несколько раз за последний месяц от известных экспертов.
Мы попали в удивительное пике финансового кризиса и эру ИИ, когда многие стали сами себе консультантами. И я думаю, что это знатно перекроит рынок в ближайшие 2 года.
Но если про финансовый рынок - мы еще посмотрим, где дно и как от него отталкиваться (не в первой), то по поводу ИИ - тут не все так однозначно.
С одной стороны - мы входим в эпоху, когда каждый из нас начнет сам себе вайбкодить приложения под себя за один вечер и снять задачи со многих специалистов, которые не обладали экспертизой.
А с другой:
- ИИ может собрать классную презу. Но он не сможет взять на себя ответственность за реализацию.
- ИИ может выдать 20 разумных рекомендаций. Но он не заставит коммерческого директора, продуктовую команду, финансы и HR сойтись в одной модели действий.
- ИИ может учесть методологии. Но он не сможет услышать то, что "ему не сказали". А это зачастую вся соль проекта.
- ИИ может написать даже сносную стратегию. Но на него не сошлешься при обосновании решения перед топ-менеджментом.
- ИИ может помочь увидеть проблему. Но он не сможет провести человека через переосмысление, сопротивление и выбор сложного решения.
(но вполне допускаю, что завтра Клод дропнет что-то подобное)
P.S. Спасибо всем за предложения, крайне признательна) и с 1 апреля)
Мы попали в удивительное пике финансового кризиса и эру ИИ, когда многие стали сами себе консультантами. И я думаю, что это знатно перекроит рынок в ближайшие 2 года.
Но если про финансовый рынок - мы еще посмотрим, где дно и как от него отталкиваться (не в первой), то по поводу ИИ - тут не все так однозначно.
С одной стороны - мы входим в эпоху, когда каждый из нас начнет сам себе вайбкодить приложения под себя за один вечер и снять задачи со многих специалистов, которые не обладали экспертизой.
А с другой:
- ИИ может собрать классную презу. Но он не сможет взять на себя ответственность за реализацию.
- ИИ может выдать 20 разумных рекомендаций. Но он не заставит коммерческого директора, продуктовую команду, финансы и HR сойтись в одной модели действий.
- ИИ может учесть методологии. Но он не сможет услышать то, что "ему не сказали". А это зачастую вся соль проекта.
- ИИ может написать даже сносную стратегию. Но на него не сошлешься при обосновании решения перед топ-менеджментом.
- ИИ может помочь увидеть проблему. Но он не сможет провести человека через переосмысление, сопротивление и выбор сложного решения.
(но вполне допускаю, что завтра Клод дропнет что-то подобное)
P.S. Спасибо всем за предложения, крайне признательна) и с 1 апреля)
❤22👍16🔥9😁3🤔3