Продукт – говно, под такой план подписываться не буду

Неделю назад ко мне пришел мой хороший друг – основатель IT-вендора с вопросом про конфликт с РОПом, который занял довольно жесткую позицию: «Под поставленный план подписываться не буду, продукт слабый, а рынок падает. Вот внедрите все фичи из роадмапа, которые требуют заказчики, тогда и смогу продавать».

При этом компания – один из лидеров в своей нише, с долей более 30% рынка. Ближайший их конкурент занимается около 12-15%. Как-то же они к этой позиции пришли?

Альтернативный пример из недавнего клиентского: полгода команда объясняла то, что нет продаж, отсутствием лицензии ФСТЭК. Как думаете, бустанули после получения?

В сложном рынке всегда можно найти аргументы, почему план нереалистичен: рост конкуренции, ниша схлопнулась, продукт совершил цикл и стал коммодити, нет лицензии или сертификации, несовершенство продукта или внутренних процессов. И все это будет правдой.

Здесь важно даже не то, прав ли РОП. Важно, что происходит дальше. Управленческий вопрос всегда звучит иначе: что мы будем с этим делать?

Какие возможности открываются именно в этой конфигурации готовности решения, конкурентного ландшафта, рыночного спроса, какие новые сегменты можно попробовать, какие сценарии продаж пересобрать, как иначе сформулировать ценностное предложение, чтобы оно звучало релевантно в текущем контексте?

Когда-то в ABBYY LS я сама продавала продукт на стадии альфа-тестирования, то есть я продавала «будущее» в картинках, продукт был пока у нас в фантазиях. Я тоже могла сказать: функционал сырой, рано выходить к клиенту. Но вместо этого приходилось искать другой способ разговора – через ценность, через будущий эффект, через боль клиента, которая не ждет финального релиза. В итоге первая наша сделка была Новатэк, и кстати продукт мы допилили пока тендерились.

Но вернемся к запросу друга. По факту оказалось, что РОП прекрасно понимал, за счет каких сделок и каких действий поставленный собственниками план можно выполнить, и даже где есть потенциал для роста. Но в обсуждении он сознательно усиливал аргументацию про «падающий рынок» и «слабый продукт», потому что хотел снизить целевые показатели и выторговать бонус за достижение сверх-плана. Не беспомощность, а управленческая стратегия :)

И вот здесь, на мой взгляд, ключевой момент. Возражения будут всегда – со стороны клиентов, партнеров, сотрудников, даже со стороны собственников. Вопрос не в томе, есть ли они, а в том, какую культуру вы в компании поощряете: культуру поиска оправданий или культуру поиска решений.
Потому что выигрывают не те, у кого идеальные обстоятельства , а те, кто умеет работать с реальностью без иллюзий, принимая ее на фактах, цифрах, и без внутренней капитуляции.

Если хотите узнать реальность своего рынка, будем рады провести для вас кастомное исследование. Это направление, которым я реально горжусь в нашей компании.

Кстати, мы как раз заканчиваем полугодовой проект по исследованиям с крупнейшей ритейл-компанией по цифровизации, но это уже совсем другая история :)

[Продажи ИТ-решений]

#SalesManagement #B2BSales #ATERRA

ИИ в продажах не делает чудо. Он просто быстрее показывает, где у вас бардак

Сейчас почти у каждой второй коммерческой команды один и тот же разговор:
нам нужно внедрять ИИ, чтобы продавцы работали быстрее и эффективнее.

Мысль здравая, но есть нюанс.

ИИ почти никогда не спасает слабую коммерческую систему.
Он просто быстрее делает заметными все ее дефекты.

Если у вас продавец и без того понимает:
- на кого делать ставку
- как готовиться к встрече
- где искать следующий шанс в клиенте
- как двигать сделку дальше

тогда ИИ действительно может дать апгрейд: сэкономить время, убрать рутину, подсветить сильные возможности, ускорить подготовку.

Но если в компании и без того все держится на ручном режиме, картина будет другой. Более того, карманный GPT каждого из сейлов уведет его в «свои» смыслы.

Тогда ИИ не чинит продажи.
Он ускоряет хаос.

Что это обычно значит на практике:
- воронка полна сделок, которые плохо квалифицированы
- продавцы по-разному понимают, что вообще считать хорошей возможностью/сделкой
- подготовка к встречам живет в голове конкретного человека, а не в системе
- следующие шаги после встреч теряются
- прогноз собирается по ощущениям, а не по признакам реального движения сделки

И вот на такую конструкцию часто пытаются сверху нахлобучить ИИ.
В надежде, что технология сама все соберет.

Но проблема не в том, что продавцам не хватает еще одного инструмента.
Проблема в том, что компании часто не могут ответить на более простой вопрос:что именно должен усиливать этот инструмент?

Максимальный эффект получают не те, кто просто "внедрил ИИ", а те, у кого уже есть понятная логика продаж, данных и приоритетов.

То есть сначала вы строите внятную коммерческую механику.
А потом уже ускоряете ее технологией.

Не наоборот.

Поэтому, на мой взгляд, один из самых полезных вопросов для руководителя продаж сейчас звучит так:
вы хотите внедрить ИИ, потому что у вас сильная система и ее пора усиливать?
Или потому что без него уже слишком заметно, что система работает на честном слове?

Что думаете?

Отрицание, гнев, торг, депрессия, МАКС.

Я кратко: если вы хотите продолжить получать наш контент в туманом будущем, присоединяетесь к нашему каналу и в Максе.

Как бы там не было, а я все равно каждый день наблюдаю, как там регистрируются наши клиенты. А значит, оттягивать больше некуда.

В ближайшее время именно там я буду писать про наши эксперименты с ИИ в продажах.

Всем хорошей пятницы и приятных выходных)

Коллеги, кажется, я впервые за долгое время всерьез задумалась: а может, все-таки пойти в найм...?

Шутки шутками, а именно с такими мыслями сейчас ходят многие консультанты. Я эту фразу слышала уже несколько раз за последний месяц от известных экспертов.

Мы попали в удивительное пике финансового кризиса и эру ИИ, когда многие стали сами себе консультантами. И я думаю, что это знатно перекроит рынок в ближайшие 2 года.

Но если про финансовый рынок - мы еще посмотрим, где дно и как от него отталкиваться (не в первой), то по поводу ИИ - тут не все так однозначно.

С одной стороны - мы входим в эпоху, когда каждый из нас начнет сам себе вайбкодить приложения под себя за один вечер и снять задачи со многих специалистов, которые не обладали экспертизой.

А с другой:
- ИИ может собрать классную презу. Но он не сможет взять на себя ответственность за реализацию.
- ИИ может выдать 20 разумных рекомендаций. Но он не заставит коммерческого директора, продуктовую команду, финансы и HR сойтись в одной модели действий.
- ИИ может учесть методологии. Но он не сможет услышать то, что "ему не сказали". А это зачастую вся соль проекта.
- ИИ может написать даже сносную стратегию. Но на него не сошлешься при обосновании решения перед топ-менеджментом.
- ИИ может помочь увидеть проблему. Но он не сможет провести человека через переосмысление, сопротивление и выбор сложного решения.

(но вполне допускаю, что завтра Клод дропнет что-то подобное)

P.S. Спасибо всем за предложения, крайне признательна) и с 1 апреля)

Где начинается экспертная продажа

В большинстве случаев ваши клиенты сами знают свой набор симптомов: где-то падают показатели, где-то появляются узкие места, какие-то процессы начинают работать нестабильно.

И, как правило, они приходят к вам уже с каким-то объяснением происходящего у них внутри: есть гипотеза, в чем проблема, есть ощущение, где болит, и часто даже есть представление о том, какое решение им нужно.

В этот момент классическая модель "выявить боль – предложить решение" начинает давать сбой, потому что вы, по сути, продаете решение под формулировку, которая сама по себе может быть неточной или даже ошибочной.

Если в этой ситуации вы заходите в разговор сразу с продуктом, вы практически автоматически оказываетесь в позиции одного из нескольких поставщиков, которые предлагают разные варианты пластыря на одну и ту же проблему, и дальше разговор довольно быстро скатывается в привычную плоскость сравнения по цене, функциональности и условиям.

Но если вы делаете шаг назад и начинаете не с решения, а с попытки вместе с клиентом пересобрать картину происходящего – показать взаимосвязи между процессами, подсветить реальные точки потерь и уточнить саму формулировку задачи – логика разговора разворачивается.

Если после вашей встречи вы слышите не привычное "пришлите КП", а что-то в стиле: "слушайте, я, кажется, впервые посмотрел на это с такой стороны", это означает, что в разговоре произошёл сдвиг в понимании, и вы начали влиять не на выбор решения, а на формулировку самой задачи.

А это уже принципиально другая позиция в сделке.
Потому что пока вы обсуждаете решения, вы конкурируете.
А как только вы начинаете влиять на то, как клиент понимает свою ситуацию, вы выходите из прямого сравнения.

Экспертные продажи – это не про попытку учить клиента его же бизнесу. Речь скорее про позицию навигатора, в которой вы не даете готовых ответов сверху, а помогаете клиенту увидеть закономерности, которые для вас очевидны за счет насмотренности на десятки похожих кейсов, но остаются неочевидными для него, потому что он находится внутри своей системы.

И именно эта насмотренность и способность структурировать происходящее становятся вашей ключевой ценностью в разговоре.

Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX

#ЭкспертныеПродажи #B2BSales #ATERRA