У нас продолжается второй день форума!

Рассказываем про Глабикс и его возможности для разных сфер бизнеса. Наш инструмент говорит сам за себя, люди подходят и просят демо.

Принцип «хватит объяснять, начните показывать!» в действии на нашем стенде.

С первым пунктом разбираются родители.
Со вторым и третьим - психологи.
Со всем остальным придется разбираться самим. 😎

Текст на картинке к посту идеально отражает всю сложность процесса человеческого общения.

Я сам называю это проблематикой Вавилонской башни. На планете 8 миллиардов людей, которые с трудом понимают друг друга. В таких условиях навык правильно слышать других и понятно передавать контекст становится критически важным для достижения успеха.

Коммуникация — ключевой и очень естественный аспект взаимодействия людей. И вроде бы он должен быть простым, но это иллюзия. 🙃

Правильное понимание друг друга - большая головная боль, одна из самых сложных задач, с которой мы сталкиваемся в жизни. Эмоциональные аспекты тут оказываются важнее, чем слова. Человек часто помнит не то, что было сказано, а то, как это было сказано.
И передать информацию вместе с эмоциями — значит сделать сразу несколько шагов к успешным договоренностям.

Именно поэтому в вашем арсенале должны быть разные инструменты и способы передачи информации.

Как часто вас не понимают?

Людям нужны люди

Я сегодня целый день на встречах, но все равно считаю, что людям нужны люди. Нравится вам это или нет, но мы социальные существа, и чтобы по-настоящему раскрыться, запустить важные процессы, бустануть продажи – нужны другие люди.

Один в поле давно не воин: даже самые успешные стартапы-единороги по данным компании Sage, как правило, созданы группой людей. Только 37% основаны одним человеком.

Наличие нескольких со-основателей помогает распределить нагрузку, объединить разные скиллы (например, технические, продуктовые и бизнес-навыки) и повышает устойчивость стартапа на ранних этапах.


С опытом участия в конференциях, я все больше убеждаюсь, что только личный контакт решает: можно бесконечно долго рассказывать вхолодную о продукте, а можно один раз показать. И если при этом транслировать уверенность, только так мы зажигаем других.

Этот же механизм и хоронит коммуникацию в бизнесе, потому что в извращенном виде он приводит к микро-менеджменту и переполненным расписаниям, когда ты вообще ничего делегировать не в состоянии.


Все дело в том, что не всегда мы нужны друг другу синхронно. Вам случалось игнорировать сообщение, чтобы только не вступать в переписку, потому что вы заняты или нет желания отвечать?

Есть встречи, которые принципиально важно провести лично, в худшем случае – созвонившись. Но также есть огромный пласт задач в продажах, маркетинге, обучении, найме, которые можно перевести в асинхронный формат и выдохнуть. На этом этапе мне очень помогает Глабикс – я делегирую ключевые моменты сам себе – продолжаю свою коммуникацию с человеком, при этом не отбирая его время. И не передавая эту важную задачу нейросетям, ведь люди по-прежнему ценят персональный подход.

Получается, Глабикс помогает "размножить” вас и проводить встречи без встреч, при этом сохраняя личную вовлеченность. Кажется, это win-win!

Асинхронная коммуникация – это не лень, а уважение к самому дорогому ресурсу ⏳

Знаете, от чего люди на конференции приходили в восторг (ну кроме самого Глабикса)? От нашего мерча – мы дарили песочные часы тем, с кем вероятнее всего, будем работать дальше.

Ведь это универсальный символ и мы призываем экономить не только деньги, но и уникальный ресурс, который никак не восполнить – время.

Когда я концентрируюсь и глубоко погружаюсь в работу, или, как сказали бы инфоцыгане – вхожу в состояние потока, худшее, что может случиться – это какое-нибудь уведомление или срочный звонок. Я психологически устойчивый человек и могу сконцентрироваться, даже если я отвлекся. Но это требует энергии, а я не люблю ею разбрасываться. Да и просто хочется заниматься своими вопросами, а не отбивать атаку остальных дел.

Именно поэтому асинхронка развязывает мне руки в коммуникациях и позволяет распоряжаться своим временем, как мне самому удобно. Есть у меня минутка – я записал видеоосообщение, и при этом не жду немедленного ответа, ведь я же не младенец, которому надо здесь и сейчас.

Так что асинхронные сообщения – это осознанное управление вниманием, своим и чужим. И поверьте, ваш измученный мозг будет вам только благодарен за возможность погрузиться непрерывно в глубокую работу.

Вашей психике и эффективности это жизненно необходимо.

История №1: Сказка о бесплатной CRM

Меня «ловит» консультант и с энтузиазмом предлагает познакомиться с CRM от Сбера.

— Какой CRM пользуетесь?
— Битрикс.
— А сколько платите?
— 40-60 тысяч в год.
— О! А вы знали, что CRM Сбера полностью бесплатна?

В этот момент во мне просыпается скептичный b2b-шник. Дорогие мои, в нашем мире НИЧЕГО не бывает бесплатно! Мы, b2b-шники, платим за все, потому что знаем: скупой платит дважды, а b2b-шник платит x10.

Я вежливо отнекиваюсь: мол, доволен Битриксом, а в вашей «бесплатности» сомневаюсь. Консультант, не моргнув глазом, продолжает настаивать.

Следующий вопрос «Сколько у вас сотрудников?» — следовало задать ПЕРВЫМ.

Отвечаю: «тридцать». Она открывает калькулятор, вбивает цифру, и на экране всплывает сумма около 120 тысяч.

Момент истины 😂

Консультант (удивленно): «Ой! Оказывается, не бесплатно... И даже дороже, чем ваш Битрикс. Видимо, мы вам не подходим».

Я (с горькой иронией): «Вот видите! Я же говорил. В b2b мы всегда платим. И это норма».

Дальше — больше. Вместо того чтобы сделать паузу и переосмыслить коммуникацию, девушка начинает судорожно тыкать в калькулятор. И обнаруживает, что бесплатно — только до 10 человек. В попытке оправдаться она выдает: «Бесплатно только для небольших компаний. Я думала, что у вас небольшая компания!».

Вывод №1: Консультант не провела квалификацию на входе. Она потратила мое время и подорвала доверие, начав с неверного позиционирования.

Апогей был впереди. Девушка решила исправить ситуацию нападением на конкурента.

«Битрикс тормозит, а Сбер — нет!»

Для меня Битрикс — это не просто софт. Это мой партнер, Сергей Смоленников @smolennikov_sergey, который его настраивает, обучает мою команду, всегда готов прийти на помощь. Атакуя Битрикс, консультант атаковала мои деловые отношения. Это смертный приговор в b2b.

Я поставил ее на место вопросом: «Сколько часов в неделю вы проводите в Битриксе?». Ответ: «Я никогда там не работала, но мне так сказали».

Вывод №2: Никогда не говорите плохо о конкурентах, особенно не имея собственного опыта.

История №2: «Наш ИИ лучше вашего»

Иду дальше — и меня «хватает» второй консультант. Продукт — GitVerse (русский Github). Я решил узнать про их ИИ-ассистента для написания кода (Copilot).

Мой вопрос был прямой: «Расскажите про ваш Copilot. Для контекста, я сам работаю с Claude, Github Copilot и ChatGPT».
Ответ убил наповал: «У GitVerse помощник от Сбера, и он намного лучше тех, что вы назвали».

Снова конфронтация с выдуманным врагом. Вместо того чтобы выяснить мои задачи и проявить интерес к своему продукту, консультант сразу занял позицию «Мы круче, а ваш выбор — отстой».

Cледующей фразой он окончательно себя закопал:
«Я сам пробовал ChatGPT — он какую-то ерунду выдает, а решение от Сбера всегда отличный результат».

ИИ — это зеркало вашей компетенции. Если он выдает «ерунду», задайте себе вопрос: «А те ли я вопросы задаю?»

Итог: Два касания. Двадцать минут. Глубокое разочарование.

Я ушел не с мыслью о том, какой «плохой» Сбер — он разный, а с пониманием, насколько хрупки доверие и клиентоориентированность в b2b. Один неверный шаг — и кредит доверия к бренду, который копился годами, можно исчерпать за один разговор.

Вместо инструкции — простые правила, которые спасают сделки:

1. Ваша валюта — доверие. Не начинайте с денег и не давайте ложных обещаний. Продажа — это финал, которому предшествует долгая работа.

2. Уважайте выбор клиента. Его нынешний инструмент — это результат взвешенного решения. Не атакуйте его, а пытайтесь понять боли, которые он не закрывает.

3. Знайте свой продукт вдоль и поперек. Все его ограничения. Честность ценится дороже.

4. Проявите искренний интерес. Клиент — партнер, а не лотерейный билет. Относитесь к его времени и опыту с уважением.

Надеюсь, мой опыт поможет вам не совершать таких же досадных ошибок. Ведь в b2b мы строим отношения, а не просто закрываем сделки.

А что стало для вас той самой "ложкой дёгтя", после которой вы мысленно поставили на сделке крест?

За последние два месяца три раза столкнулся с ситуацией, когда мне снисходительно говорили: «Ой, да твой продукт вообще понятный! Его легко объяснить и продать! А мой вообще непонятно с какой стороны показать!»?

Так вот! Это — ловушка, в которой я сам провел несколько месяцев.

Сейчас от таких слов внутри поднимается сожаление с нотками умиления. Собеседник не видит всей подноготной и по этой причине упрощает картину мира. Не видит той пропасти, которую пришлось преодолеть.

Я делаю продукт, у которого нет прямых аналогов в России. Я продаю то, о чем рынок еще не знает. И самая сложная задача — не объяснить функционал, а сформировать потребность. Создать ценность с нуля в головах людей, у которых и так все «нормально». Это титанический труд, который со стороны кажется «простым».

В чем подвох? Почему казалось бы «простой» продукт оказывается настолько сложным для понимания?

Стартаперы живут со своим детищем годами. Проходят путь, который скрыт для конечного потребителя.

На этом пути можно выделить три уровня.

Уровень Инструмента: «Это кнопка, которая решает мою проблему Х».

Уровень Кейсов: «Окей, с помощью этой кнопки я могу делать Y и Z, и это дает вот такой результат».

Уровень Смыслов: «Боже, это же меняет культуру коммуникаций в компании! Это философия!»

Стартапер в силу пройденного пути находится на третьем уровне. А каждый новый клиент — на нулевом. И каждый раз вы начинаете этот путь заново.

На этих выходных я говорил с Олегом Ратуниным из Тенчата. Мы за пять минут перепрыгнули на тот самый, третий уровень. Мы говорили о его продукте на одном языке — о культуре нетворкинга. И он разделил мою боль: «Мы тратим кучу времени, чтобы объяснить саму ценность нетворкинга в среде, где ее нет».

И вот она — та самая черная пропасть. Та, которую не видно в бизнес-плане. Это не просто метафора.

В этой пропасти горят не только деньги. В ней тихо и незаметно опускаются руки. Ты закидываешь в нее все больше и больше своих сил, энтузиазма, веры — а в ответ получаешь лишь слабое эхо. Рынок еще не «созрел», напряжение не накопилось, и твои героические усилия дают мизерный результат. Это выгорание в чистом виде. Это момент, когда ты начинаешь тихо ненавидеть свой продукт, который никому не нужен.

Буквально на днях я встретился с таким человеком. Она буквально стоит на краю этой пропасти.

На выставке Эдтех Экспо ко мне подошла девушка, продающая «световые конструкции». «Вам повезло, — сказала она, — ваш продукт простой, его легко объяснить. А мой — сложный».

И начался диалог слепого с глухим. Я, как клиент с уровня «0», пытался найти точку опоры, чтобы понять ее продукт:

- У вас лампы с особым спектром?
- Нет! Это не просто лампы!» — следовал почти отчаянный ответ

Она не слышала моих вопросов. Она была слишком увлечена своим видением, своим «третьим уровнем» — тем, как ее свет влияет на самочувствие и KPI. Она пыталась вдохнуть в меня свою веру, минуя все базовые ступени понимания.

А я чувствовал фрустрацию. И тревогу за нее. Потому что видел в ней себя два года назад. Она потратит месяцы, разбивая лоб об эту стену непонимания, и в итоге разочаруется в своем же детище. А все потому, что не видит простой вещи:

В b2b ваша задача — не поднять клиента до своего уровня. Ваша задача — встретить его на его уровне и пройти с ним его путь.

Не пытайтесь продать философию тому, кто спрашивает: «А это же просто молоток?». Ответьте сначала на этот вопрос. Дайте ему тот самый «простой инструмент». А философия... она придет потом. Сама.

Когда вы в последний раз пытались прыгнуть с клиентом через пропасть, вместо того чтобы построить мост?

Сегодня в рубрике «Выход из долины смерти» на Product Radar мы говорили о нетворкинге. Я рассказал о простой мантре: в нетворкинге настоящее волшебство начинается, когда ты начинаешь отдавать, а не брать. И как это иногда случается, жизнь сама тут же подкинула для меня идеальный пример.

Прямо во время звонка Сергей Шмаков @sergey_shmakov (основатель агентства по мониторингу упоминаний в СМИ и соцмедиа) пишет мне, что в одном из каналов пользователь столкнулся с проблемой в Глабиксе.

Кто-то мог пройти мимо. Но не он. Потому что нетворкинг — это про действие, а не наблюдение.

А ведь всего несколько месяцев назад я был как слепой часовщик. Я развивал свой продукт, но очень плохо представлял, как он работает в реальном мире. Надо мною постоянно висело смутное чувство тревоги: «где-то что-то не так, а я даже не знаю, где и что». Это был страх потерять клиентов, даже не успев понять причину.

И вот в один из дней Сергей сам добавляет меня в телеграм канал «Мониторинг+ Глабикс». Чтобы описать, что я тогда почувствовал, вспомните то детское, восторженное чувство, когда находите на улице карту сокровищ. Вот это было оно! Такой невероятно простой, казалось бы, инструмент — и настолько крутой и мощный! В одночасье он пролил свет на мои слепые зоны. Он забрал у меня тревогу.

Восторг — это лишь начало истории. Что было дальше? Получив в этом канале сигнал о проблеме, я тут же связался с нашими клиентами, которые столкнулись с проблемой. Представьте их удивление и радость, когда они поняли, что их проблема не улетела в пустоту, а её уже решают живые люди, которым невероятно важно, чтобы она была устранена!

Так замкнулся круг правильного нетворкинга.

1. Сергей бескорыстно помог мне (отдал).
2. Я и моя команда помогли клиенту (отдали).
3. Наш продукт стал лучше, а доверие клиентов — крепче.
4. Я стал рекомендовать Сергея в своем круге нетворка.

И в этом вся суть. Такая помощь — это высшая форма уважения к времени и проблемам другого человека. И именно эту философию — уважения через действие и эффективность — я с командой вкладываю в Глабикс. Асинхронные коммуникации — это ведь не про то, чтобы спрятаться от людей. Это про то, чтобы помочь им быстрее и качественнее решить их задачу, уважая их график.

@sergey_shmakov, спасибо тебе за этот свет! Ты — живое доказательство того, что социальный капитал работает. Горжусь, что в нашем сообществе есть такие люди.

Люблю наблюдать за тем, как люди говорят о будущем.

«Если успеем протестировать, то выпустим в пятницу».
«Если попадем в целевую аудиторию, то конверсия будет высокой».

Я думал, что проблема в слове «если» — в нем много неуверенности. И даже начал заменять его на «когда». Стало лучше: «Когда мы выйдем на 10 встреч в неделю, MRR вырастет до целевого показателя». Звучит решительнее, но неопределенность никуда не делась.

Оба этих слова — «если» и «когда» — из одной оперы. Они фокусируются на гипотетическом будущем, а не на конкретных действиях сейчас. Они оставляют лазейку, чтобы извернуться: «увы не получилось, условия не сошлись».

В нашей культуре практически нет права на ошибки. Страх неудачи заставляет искать слова-«подушки». «Если» и «когда», как раз представители этого семейства. А для бизнеса это обходится дорого.

Доверие в команде, нацеленность на результат и асинхронность — инструменты борьбы с ними. Возьмите время, чтобы подумать, и дайте структурированный ответ. А дальше действуйте согласно плану и достигайте намеченных целей.

А какие еще слова-«подушки» вы встречали на своем пути?

Недавно начал генерировать картинки для своих постов с помощью ИИ. И вот на днях, пока сидели и обсуждали прогресс по проекту "Октябрьское небо" с Ваней и Кариной, он мне вдруг сказал:

- Руслан, завязывай ты с этими картинками! Никому они не нужны!
- А что с ними не так?
- В них нет жизни! Если хочешь картинку — выкладывай с людьми.

Очередное подтверждение простой истины: человеку нужен человек.

Ценю, когда есть открытость и доверие, чтобы говорить прямо и по делу.

Будем считать, что с ИИ я наигрался. 😄

Ваня @ZamyatinIvan, спасибо за честный фидбэк!