Моя знакомая Tatiana Lyubimova проводит 17 июля в 19:00 по Московскому времени лекцию на тему "B2B продажи на рынке США".

Лекция предназначена для начинающих предпринимателей, стартапов, планирующих выход на международные рынки и подачу заявок в международные акселераторы.

Основные темы:

• Как находить первых клиентов вне России?

• Нужна ли американская компания на старте и как сделать, чтобы американские и европейские клиенты платили российскому юр. лицу?

• Почему продавать должен СЕО?

• Зачем продавать свой продукт и vision сотрудникам и инвесторам?

• Зачем нужен нетворк и как его конвертировать в сделки?

• Как писать холодные письма и использовать LinkedIn?

• Как влияют клиенты на разговоры с инвесторами?

• Можно ли привлечь раунд больше $1M только с презентацией без продаж?

• Как найти технических ко-фаундеров и будут ли они участвовать в продажах?

• Сколько длится цикл В2В продажи в США?

• Как зарабатывать деньги консалтингом?

• Важные моменты при продажи консалтинговых услуг с передачей интеллектуальной собственности.

• Ответы на ваши вопросы.

О спикере

Татьяна Любимова - СЕО и со-основатель стартапа www.Particle.One ("quant in a cloud" технология, способная превращать сырые данные о биржевых котировок сырьевых товаров в сигналы для трейдинга). Компания была зарегистрирована в США в апреле 2019 года и привлекла seed round $2.5M в ноябре 2019 года. Таня - Выпускник Alchemist Class 22, Alchemist speakerи ментор.

Мероприятие проводится при поддержке MIPT alumni startup & VC community (https://t.me/MIPTAlumniStartupAndVC) – сообщества выпускников МФТИ – основателей стартапов и VC.

Дата: 17 июля (пятница)

Время: 19:00 по Московскому времени

Стоимость: Участие в мероприятии бесплатно по предварительной регистрации.

Ссылка на регистрацию: https://ask-vc.timepad.ru/event/1354138/

Акселератор Berkeley SkyDeck (skydeck.berkeley.edu) открыл набор на осеннюю программу акселерации. Фокус на высокотехнологичные стартапы pre-seed стадии. Если кому-то нужно, обращайтесь https://www.facebook.com/kalyshkin.d. Есть возможность сделать персональный референс.

Дедлайн: 8 августа

Ссылка на регистрацию: skydeck.berkeley.edu/apply/

Условия: $105K инвестиций от Berkeley SkyDeck Fund, помощь в релокации и развитии бизнеса в США, презентация стартапа для 750 инвесторов на SkyDeck’s Demo Day.

Формат: в связи с COVID-19 программа пройдет онлайн. Особенности программы подробно раскрыты в видео: https://youtu.be/VIGGCKT9wVk

Надеюсь, информация будет полезна:)

Я пригласил своего знакомого Mikhail Usubyan провести 30 июля в 19:00 по Московскому времени вебинар на тему: "Юридические особенности регистрации компании, ведения бизнеса и привлечения инвестиций в США."

Многие стартапы сталкиваются с большим количеством вопросов по юридическим аспектам выхода на рынок США, поэтому мы попросили осветить их Михаила Усубяна – юриста в ведущей международной фирме по работе с венчурными инвестициями.

Лекция предназначена для начинающих предпринимателей, стартапов, планирующих выход на международные рынки и подачу заявок в международные акселераторы.

Основные темы

• Когда и зачем открывать юридическое лицо в США

• Регистрация юр. лица: в какой форме нужно регистрировать, какой базовый набор документов будет необходим

• Какие моменты необходимо учитывать при регистрации компании, чтобы избежать проблем с привлечением инвестиций

• Clerky или консультация профессионального юриста, как сэкономить на регистрации и не прогореть

• Flip российской компании в Делавэр

• Вестинг на акции

• Особенности привлечения инвестиций в США

• SAFE, convertible note

• Нужен ли компании юрист, если привлекаются инвестиции по стандартным документам. Как правильно выбрать юриста в США

• Особенности работы с юристом на sell-side в процессе привлечения инвестиций

• Ответы на ваши вопросы

О спикере

Михаил Усубян – советник в вашингтонском офисе международной юридической фирмы Orrick, консультирует частные и государственные компании, фонды и инвесторов по вопросам международных слияний и поглощений, частного акционерного капитала, совместных предприятий, венчурного капитала и стратегических инвестиций.

Дата: 30 июля (четверг)

Время: 19:00 по Московскому времени

Стоимость: Участие в мероприятии бесплатно по предварительной регистрации.

Ссылка на регистрацию: https://ask-vc.timepad.ru/event/1353379/

Надеюсь, мероприятие будет полезно. Успехов в развитии бизнеса)

Tanya Lyubimova, спасибо за вебинар 17 июля в 19:00 на тему "B2B продажи на рынке США". Наконец-то у меня дошли руки сделать подборку основных тезисов:)

Запись вебинара: https://youtu.be/aCvBjVgCDDk

Основные тезисы:

• Чтобы стартапу развиваться, он должен уметь правильно находить более опытных менторов, эдвайзеров, партнеров, чтобы «стоять на плечах гигантов». Для этого ему нужно правильно уметь продавать свое видение.

• Одно из правил продаж до коронавируса: если ты можешь сделать личную встречу с клиентом, всегда делай её, а не Zoom-call. (Хотя у некоторых фаундеров может хорошо получаться продавать через Zoom).

• Первые продажи – самые тяжелые. Основатель рад подписать контракт на любых условиях. Но нужно его аккуратно читать, потому что некоторые пункты могут вам существенно осложнить последующее видение бизнеса.

• Уделяйте особое внимание в контрактах пунктам: а) non-compete - у вас должно быть право продавать создаваемое решение конкурентам вашего клиента, б) non-solicit – у вас должно остаться право нанимать сотрудников вашего клиента в будущем, в) IP – созданная интеллектуальная собственность должна принадлежать вашей компании.

• При продаже на рынок США можно принимать оплату на российское ООО, если сделка выгодна для клиента. Ремарка: есть очень бюрократичные компании, для которых будет ограничением работа с российской компанией.

• Негласное правило среди VC, как должна расти годовая выручка будущих единорогов (правило 3-3-2-2): $3M-$9M-$27M-$50M-$100M

• Технари в вашей команде тоже должны присутствовать на встречах по продажам. Они тоже должны делать звонки с клиентами.

• На новом рынке должен продавать один из со-основателей, потому что в этот момент вы до конца не понимаете рынок. Вам нужно правильно получать обратную связь, чтобы изменить продукт, и нужно заводить новые знакомства. Вам на самом деле надо не повторить чей-то успешный опыт, а разработать свой подход к продажам. Наемного сотрудника на задачу продаж можно брать существенно позже, когда уже есть play book.

• LinkedIn – один из самых важных инструментов для B2B-продаж в США. Но этот канал очень перегружен сообщениями. Нужно писать довольно короткие и понятные сообщения, чтобы вам ответили.

• Необходимо постоянно расширять свой нетворк. Если вы не можете добавить 50 новых контактов из вашего рынка в LinkedIn в неделю, то вероятно вы работаете на очень узком рынке.

• Нет особого правила, когда отправлять сообщения. Если вы отправляете сообщение в выходные, то вам тоже ответят, т.к. многие разбирают почту по выходным.

• Первый звонок – это не продажа, а знакомство. Продолжительность ~10 минут. При подготовке к звонку постарайтесь найти какие-то общие интересы с человеком. На момент первых продаж у вас таких точек соприкосновения не будет. Можно, например, заинтересовать своим экспертным знанием рынка. Можете, например, сделать глубокое изучение рынка, пообщаться с русскоговорящими экспертами и использовать эти знания для общения с потенциальным клиентом.

• Типовая практика отдавать 0.5% эдвайзеру. Для эдвайзера очень важен ваш бэкграунд и ваша репутация. Они будут делать достаточно много background check.

• Нормальной практикой является написать до 8-13 фоллоуап сообщений.

• Если вам ответили в LinkedIn, старайтесь довольно быстро ответить и предложить звонок. Лучше предлагать 2-3 временных слота, а не использовать сервисы типа Calendly. Сделайте так, чтобы потенциальному клиенту было как можно проще согласовать с вами звонок.

• Нормальной практикой на начальной стадии для стартапа нормально продавать консалтинговые проекты. Это позволяет разобраться в рынке.

Полезные материалы

1) Стандартные контракты можно посмотреть вот тут: https://www.contractstandards.com/public/contracts/master-services-agreement

2) Сервисы для рассылок: mixmax.com, docsend.com

3) Пример сообщения для рассылки в LinkedIn:

“Hey {{first name}},

Based on your experience in the {{Company Name}} in {{futures trading}}, I wanted to reach out.

{{Starup name}} is an * system that captures, processes, and models for *, making * Our Knowledge Graph and AutoML technology accelerate common exploratory and modeling flows while taking into account *, making it easier for and *** to access, understand, and act on market-moving information.

This is why I thought of reaching out to you directly to get the conversation started.

Let me know what works for a 15-minute conversation this week or next?

{{Name}}”

Хочу порекомендовать курс по креативу Most creative week, который я сам проходил несколько лет назад. Как технарю мне порой сложновато придумывать оригинальные идеи. Ребята из Most creative разложили все по полочкам и научили нескольким трюками. Мне кажется, очень полезен будет начинающим предпринимателям, продактам, технарям.

Чем понравился курс:

- всего за 7 дней научился придумывать более оригинальные идеи

- занятия занимают не более 1 часа в день. Общение проходит через чат-бота в удобное время

- Есть меч над головой: если не делаешь задание, отчисляют

- курс стоит копейки

- отдельно понравились «креативные прогулки», которые позволяют включить воображение

Начало курса: 10 августа

Продолжительность: 7 дней

Формат: онлайн, чат-бот в Телеграмм

Регистрация: https://week.mostcreativecamp.ru/

Стоимость: 4500 руб

Промокод на скидку 15% от меня: askvc

Также у ребят есть приложение с креативными прогулками. Например, есть прогулка, которая позволяет придумать, чем заняться с ребенком. Очень актуально сейчас:) Вот ссылки на приложение:

https://apps.apple.com/ru/app/progoolka/id1497271968

https://play.google.com/store/apps/details?id=com.progoolka

Надеюсь, информация будет полезна:)

13 августа в 19:00 по Московскому времени Денис Калышкин проведет для SF education (https://sf.education/) вебинар на тему «Инвестиционный меморандум. Критерии принятия решения при рассмотрении венчурной сделки».

Мероприятие в первую очередь будет полезно будущим инвестиционным аналитикам венчурных фондов. Для предпринимателей будет интересно послушать, как проводится презентация стартапа на Инвестиционном комитете.

Ссылка на регистрацию: https://sf.education/web-13082020

Дата: 13 августа

Время: 19:00 по Московскому времени

Участие бесплатно по предварительной регистрации

Надеюсь, мероприятие будет полезно.

Акселератор TechStars.com проводит онлайн-мероприятие Meet and Greet (http://accelerate.techstars.com/meetandgreet), на котором команда расскажет о предстоящих акселерационных программах (16 открытых наборов).

Также вы можете провести персональную консультацию (15-30 мин) с представителем акселератора.

Регистрация здесь: http://accelerate.techstars.com/officehours

Список открытых наборов и подача заявки на акселерацию здесь: https://www.techstars.com/accelerators

P.S.: если будете подаваться на программу акселерации, обращайтесь к Денису Калышкину (https://www.facebook.com/kalyshkin.d). Может сделать референс.