В этом году в канале появилась постоянная рубрика fundraising tips от разных именитых зарубежных инвесторов✍️

Выходило много постов, многие советы повторялись. В наступающем году я решила сама разговаривать с инвесторами и просить их дать советы стартапам.

🔗Первый пост из этой серии перед вами

Вместе с инвестиционным директором фонда I2BF и создателем проекта Спроси VC Денисом Калышкиным мы решили проверить на прочность самые популярные из советов по фандрейзингу. Так ли они актуальны на самом деле?

Я выбрала 5 советов, а Денис прокомментировал их с точки зрения инвестора. Пост выйдет в трех частях, ссылки на все части будут здесь🔽

1️⃣ Ищите и просите теплые интро
2️⃣ Продумывайте сторителлинг
3️⃣ Начинайте фандрейзинг сильно заранее
4️⃣ Учитывайте фидбек инвесторов
5️⃣Привлекайте меньше инвесторов в раунд



1️⃣ Ищите и просите теплые интро

Раньше теплые интро были очень важны, у многих VC было предубеждение против общения «вхолодную». Со времен пандемии ситуация изменилась. Сейчас теплое интро важно, чтобы ваше письмо не затерялось.

При «холодном» обращении оно может просто остаться незамеченным. Вас не внесут в «черный список», просто конверсия холодных сообщений в сделку очень низкая. На сотни или даже тысячи таких сообщений, случается всего одна сделка.

Инвесторы понимают, сколько усилий нужно для обработки «холодных» писем, поэтому часто разбирают их в последнюю очередь. Тем не менее, такие письма все же читают. Более того, у многих венчурных фондов есть парсеры, которые автоматически ищут подходящие стартапы среди «холодных» обращений и сами выходят на связь с перспективными командами.

Теплое интро повышает вероятность контакта. Конверсия в сделку при таком подходе гораздо выше, и встречу с вами назначат быстрее. Отсутствие теплого интро — не причина расстраиваться. Можно связаться с инвестором и вхолодную, если написать письмо грамотно.

Учитывайте, что фонды сами активно ищут стартапы. Чтобы попасть на их радар, важно хорошо оформить описание вашего проекта в LinkedIn и других социальных сетях. Это позволит парсерам заметить ваш стартап и оценить его.

2️⃣ Продумывайте сторителлинг

На мой взгляд, важность сторителлинга преувеличена. Конечно, люди легче запоминают, когда слушают истории. Но что происходит в бизнесе?

Когда вы отправляете холодное письмо или презентацию инвестору, главная цель — получить встречу. На этом этапе инвестор обращает внимание на ключевые «флажки» и не очень интересуется историей стартапа или источниками вашей мотивации.

Сторителлинг становится полезным позже, на стадии питч-сессий или более глубокого обсуждения, когда нужно удержать внимание и объяснить вашу мотивацию.

Что важно включить в сторителлинг:

⚫️что именно вы делаете
⚫️для какого рынка
⚫️правильные тренды
⚫️трекшн
⚫️хорошая команда.

Это те маркеры стартапа, на которые обращают внимание фонды. Инвесторы будут больше смотреть не на то, как складно и красиво вы рассказываете историю, а на то — насколько хороший бизнес за ней стоит.

@karpovaventures✍️

Вторая часть наших с Денисом Калышкиным fundraising tips, где мы проверяем на прочность самые популярные советы по фандрейзингу✍️

Первый пост с карточками был здесь. А сегодня два совета — о заблаговременном фандрейзинге и фибдэке инвесторов⚫️


3️⃣Начинайте фандрейзинг сильно заранее

Привлекать заблаговременно деньги и вообще выстраивать отношения с инвестором — очень важно, потому что привлечение инвестиций — это переговоры. В любых переговорах нужно быть в сильной позиции, а сильная позиция — это когда у вас не горит земля под ногами.

Если вы привлекаете раунд тогда, когда денег осталось на 1-3 месяца, вы в слабой позиции.

Нередко этот процесс занимает больше времени — месяцев шесть. Кроме того, инвесторы могут воспользоваться вашей срочностью, чтобы предложить менее выгодные условия, например: снизить оценку компании, настаивать на менее привлекательных для вас условиях сделки.

Для безопасности стартапа и уверенности фаундера важно начинать процесс, когда есть хотя бы шесть месяцев в запасе. Это даст время на переговоры и подготовку к раунду. Многие так не делают и это частая ошибка.

4️⃣Учитывайте фидбек инвесторов

С фидбэком инвесторов нужно быть осторожным. Он бывает двух видов — по презентации и по тому бизнесу, который вы делаете.

Фидбэк по презентации — это то, как инвестор реагирует на информацию в слайдах, что ему непонятно, какие консерны он высказывает. Инвестор может что-то не понять сразу, но как только вы доказываете на цифрах, что ваши клиенты покупают — это самое главное мерило, — то и скепсис у инвесторов постепенно пропадает.

Часто есть соблазн сделать бизнес под инвестора. Вам нравится в этот рынок инвестировать, мы и сделаем такой бизнес.

Это абсолютно неправильный подход, потому что 75% инвесторов, включая и меня на самом деле, не бизнесмены — мы финансисты, и наше мнение может поменяться.

А бизнесмен — это вы, поэтому принимать любой фидбэк нужно критически: услышать фидбэк, отрефлексировать — есть тут что-то или нет, и идти дальше.

Например, если критика касается продукта в какой-то нише или динамики на рынке, вы в любом случае это лучше понимаете. Инвестор видел какое-то количество стартапов и у него есть какие-то подозрения, но инвестор может оказаться неправ.

То, что инвесторы дают противоположные фидбэки это нормально, во-первых, потому что многие инвесторы не специалисты в вашем рынке. Во-вторых, если ваш проект находится на ранней стадии и эта ниша только развивается, то никто не знает, как правильно.

Естественно, все могут ошибаться, и вы, и инвесторы. Но с фидбэком инвесторов нужно быть осторожным.

@karpovaventures✍️