Что мешает воспринимать смыслы?

Упаковка смысла нужна не просто так, а для решения какой-то задачи. Встраивая нужные смыслы в «картину мира» нашей целевой аудитории, мы в итоге хотим повлиять на их действия.

Очень упрощённо можно сказать, что через «картину мира» человек думает. И тогда через встойку нужных смыслов мы влияем на процесс думанья. И всё вроде выглядит логично: начнут по-другому думать и станут по-другому действовать.

Но в такой логике кроется ошибка, потому что восприятие смысла это не только про логику.

Человек сначала думает, потом чувствует и только потом действует.

И если на уровне чувств возникает напряжение, то даже самое точное объяснение не срабатывает.

Как это можно учесть?
Вот 5 чувств, которые чаще всего блокируют восприятие смысла:

1. Страх
— «Что будет, если я соглашусь?»
— «Мне придётся выйти из зоны комфорта?»
Даже если смысл логичен, страх может парализовать действие.

Как учитывать: в самом процессе донесения смыслов или в среде деятельности ЦА, нужно снять напряжение, показать опору или создать пространство, где «не страшно попробовать».

Пример: Вы предлагаете менеджерам делиться ошибками на планёрках, чтобы учиться друг у друга. Все кивают, но не не готовы делать. Потому что внутри: «Скажу — подставлюсь».

Что можно делать: снизить риск, начать с себя, задать безопасный формат.

2. Стыд
— «Я что, всё это время делал неправильно?»
— «Они хотят, чтобы я признал ошибку?»
Смысл, поданный без заботы, может задеть самооценку.

Как учитывать: не противопоставлять «старое — плохое, новое — хорошее». Показать, почему нельзя делать по старому.

Пример: Вы запускаете новую методику продаж. Объясняете, почему она лучше. А человек внутри слышит: «Ты был неэффективным. Всё, что ты делал раньше — плохо».

Что можно сделать: Упаковать как развитие, а не противопоставление. Показывать эволюцию. Раньше это работало, а в новых условиях по-старому продавать не получится

3. Отвращение / отторжение
— «Мне это не по душе. Не моё. Чужое».
Иногда смысл вызывает отторжение из-за подачи, слов или визуала.

Как учитывать: проверять язык, интонацию, культурный слой. Может быть, не в смысле дело, а в «обёртке».

Пример: Вы описываете ценности команды канцелярским языком: «ориентированность на результат», «высокая операционная эффективность». Люди не слышат в этом себя. Это не вызывает враждебности, но включает эмоциональное "мимо".

Что можно сделать: Упростить язык,убрать «бюрократический слой», перевести ценности в живые формулировки: «Мы всегда доводим до конца» вместо «операционная эффективность». Проверить, как это звучит в реальной речи.

4. Раздражение
— «Опять мне объясняют, как жить».
— «Опять модные слова и правильные речи».
Если у человека накоплен опыт формальных объяснений, он может закрыться на автомате.

Как учитывать: При донесении стоит быть конкретнее. Говорить из жизни, а не из «позиций».

Пример: Вы приносите в компанию «ценности поколения Z» или «осознанное лидерство» — но не обсуждаете, как это связано с текущими задачами. Люди закатывают глаза.

Что можно сделать: Упаковать через реальные боли, не через тренды. Показать: «Вот с чем вы уже сталкиваетесь», а не «Вот новое, чему вы должны соответствовать». Заранее признать, что идея может вызвать скепсис — и обсудить это с сотрудниками.

5. Безразличие
— «Это вообще ко мне не имеет отношения».
— «Пусть делают, мне всё равно».
Самый тихий, но опасный блок. Человек ничего не говорит, но и не включает внимание.

Как учитывать: Задайте себе вопрос — Где здесь точка соприкосновения с задачами, тревогами, опытом ЦА?»

Пример: Компания запускает «новую миссию бренда», пишет её в презентации, вешает на стену, но не связывает с повседневной работой сотрудников. Люди видят это как фон, а не как ориентир.

Что можно сделать: Найти, где смысл может «зайти» в конкретную задачу человека. Привести живой пример: как это влияет на его работу, решение, кейс. Задать вопрос, прежде чем объяснять: «А как ты сейчас это видишь?»

#приём_пример #философиясмысла

Не собирайте фичи, а «собирайте» объяснения.

Разработчики продуктов и технологий очень часто подвержены конгнитивному искажению «проклятие знаний». Выражается это в том, что они глубоко знают свой продукт и зацикливаются на фичах, интерфейсе, принципах работы.

Но когда продукт готов и нужно доносить его ценность для других сотрудников компании,  маркетологов или целевой аудитории. Бывает сложно вылезти из своего «информационного пузыря» и посмотреть на мир «глазами» целевой аудитории.

Делюсь историей, как продакту из одной компании удалось перенастроить фокус на ЦА.

Мы разработали продукт — простой и полезный.
Сервис, который собирает статистику по действиям команд внутри проектов и показывает, где залипают процессы.
Можно использовать его для ретроспектив, загрузки людей, выгорания и так далее.

Для внедрения внутри компании  мы подготовили выступление и презентацию для руководителей подразделений. Подробно расписали фишки сервиса: как проводиться сбор данных, как визуализируется загруженность по процессам, какие есть настройки и интерграции с другими корп. системами.

Но в ответ получили тишину, непонимание и фразы типа: «Это как Asana?», «А вы отчёты делаете?», «Я пока не понял, что это такое».

Нам с командой пришлось сеть и пересобрать презентацию и выступление. В формате объяснения для тех, кто видит это в первый раз и не обязан разбираться.

Фокус не на продукт, не на фичи и преимущества, а на нашу аудиторию.

Мы начали не с “что  делает продукт”, а с того:
Что сейчас болит у  команд ЦА в работе?
Люди устают, но не видно почему?
Сколько времени уходит на выяснение, кто где залипает?

И только потом - “вот как наш продукт это решает”.
 
Мы добавили одну, понятную нашей ЦА  аналогию:
Как Google Analytics, только для командных процессов.
 
Т.е. мы сначала ответили на вопрос Зачем? наш сервис нужен и потом чуть-чуть рассказали про Как? он работает.

И презентация с другим «фокусом» прошла круто. Сервис начал внедряться в компании. А по нашей презе мы ещё сделали объясняющий видеоролик и встроили его в обучение
____

Формат объяснения требует умения смотреть на продукт «глазами» ЦА и этому можно научиться.

На курсе «Конструктор объяснения»,  участники по шаблонам участся смотреть «глазами»  ЦА,  получают набор кубиков-приёмов и тренируются из них собирать объяснения под свои задачи.

Старт очередного потока 24 июля.

Если вам это близко, поставьте «+», и я выйду на вас и расскажу, как попасть в группу.

#кейс #упаковка_смыслов #конструкторобъяснения

Объяснение - это инструмент доставки нужных смыслов в "картину мира" других людей.

В современном перегруженном информацией мире нужно владеть таким инструментом упаковки.

На курсе "Конструктор объяснения" мы осваиваем инструмент - объяснения. И тренируемся применять его в продажах, коммуникациях, обучении.

Стартуем 23 июля, запрыгивайте в последний вагон

Присоединяйтесь Конструктор объяснения

#конструкторобъяснения

Про AI контент-заводы.

Что-то много стало в моём поле появлятся рекламы и других упоминаний такого явления как "ИИ контент - завод".

Обычно это продают как систему с использованием нейросетей. Вплоть до того, что сначала нейронка анализирует самый топовый контент из твоей или другой сферы. Потом ищет работающие паттерны (схемы) в этом контенте и на основании них генерирует в автоматическом режиме кучу контента под твою тему.

Стало интересно, это временное, хайповое решение или кардинальное изменение подхода к контент-маркетингу.

Конечно блоги людей прежде всего (мне уж точно) интересно читать из-за взгляда автора на реальность. Думаю в этой сфере сохраниться авторский контент. Но вот что будет в менее личных сферах контента ? 🤔

Как думаете? Кругом будет контент из "заводов"?

Смыслы-заглушки
(наблюдение из консультации)

Недавно проводил диагностику у заказчика. Компания среднего размера, раньше входили в международную группу, сейчас самостоятельная структура.

Формально всё ок: продукт есть, процессы идут, клиенты тоже есть. Но в разговоре меня всё время не отпускало ощущение, как будто нет чёткой смысловой картинки.

В какой-то момент один из руководителей сказал фразу, после которой у меня щёлкнуло: «Мы как будто ещё не придумали, зачем мы теперь. А пока просто живём по инерции».

Я начал задавать уточняющие вопросы. И выяснилась интересная картина:
- Раньше у них была чёткая идентичность - «мы часть глобальной системы».
- Вся культура, от стандартов до ритуалов, была на этом смысле.
- После отделения формально они стали сами по себе, но смыслы остались как бы на перепутье.

И на этом месте появились то, что я для себя назвал "смыслами-заглушками".

Когда явного смысла нет, его место всё равно чем-то занимается. Обычно это то, что просто всплывает.

Вот несколько таких смыслов-заглушек, которые я услышал:

- Главное не накосячить (не развитие, не ценность, а просто не попасть)
- Работаем так, как привычно (даже если это неудобно, неэффективно, устарело)
- Делай как раньше и не отсвечивай (невидимая установка, передающаяся через поведение)
- Мы пока в режиме “продержаться” (и это становится не временным состоянием, а культурой)

Эти смыслы никто не декларирует, они не висят на сайте и не звучат на встречах. Но они управляют поведением: через выбор задач, стиль общения, реакции на инициативу.

Если не начать работу с новыми смыслами, их место займут "заглушки". Вспонилась фраза - "пустое место в голове, чаще заполняется говном". Заглушки чаще всего негативны.

Решил для себя.
Диагностика смыслов — это не только поиск того, что есть. Это ещё и наблюдение за тем, что встало на место того, чего пока нет.

Подумайте
А у вас в проекте, команде, компании есть ли что-то, что сейчас живёт как заглушка? Что вроде бы в порядке вещей, но на самом деле тянет назад?

#упаковка_смыслов #диагностикасмыслов #идентичность #кейс

Иногда смысл формулируется не тем, кто его придумал.

Обычно авторы проектов (продуктов) тщательно подбирают слова, долго обсуждают формулировки и смыслы, чтобы чётко донести до аудитории то, что считают главным.

Но иногда выходит так, что смысл, который «цепляет» аудиторию и начинает жить, оказывается не тем, что был изначально придуман.

Недавно на консультации работал с командой небольшой образовательной платформы. Они долго пытались донести до клиентов свой смысл: «Мы создаём пространство для развития профессионалов через глубокое погружение и экспертизу». Фраза была точная, выверенная и логичная. Но была слишком абстрактной. Ия не смог переубедить сделать её более практичной из мира аудитории.

А потом один из первых пользователей написал отзыв: «Впервые чувствую, что не просто выслушал лекции, а реально разобрался и перестал бояться».

В отзыве не было «глубокого погружения», «экспертизы» и других важных для команды слов. Но в ней была простая, конкретная эмоция: «я с вами перестал бояться, теперь реально разбираюсь». Это то, что аудитории оказалось намного важнее и понятнее, чем любые красивые формулировки.

И это тонкий момент для автора и упаковщика смыслов: заметить и признать, что аудитория услышала твой смысл чуть по-своему. Иногда это немного некомфортно, даже обидно. Но именно это оказывается по-настоящему живым.

Задача упаковки смыслов здесь не в том, чтобы исправить или навязать свою формулировку.

А в том, чтобы услышать, какая формулировка естественным образом появилась в реальности аудитории, подхватить её и помочь ей развиться. Потому что именно в этот момент смысл оживает.

#упаковкасмыслов #смыслывбизнесе #наблюдения

Напишите в комментах. Как считаете, какая идея считывается с картинки? Ну или вообще про что рассказывает картинка?

#визуальноеобъяснение
Прокачивайте визуальное мышление, читайте книгу "Визуальная упаковка смыслов"

Когда старый смысл начинает мешать новому
(наблюдения из практики упаковки смыслов)

Иногда смысл, который когда-то помог компании вырасти, со временем начинает тормозить.

Недавно был на встрече с командой производственной компании. У них много лет смысл одной из ценностей звучал как «надёжность и стабильность». И он действительно помог: выстроили процессы, укрепили репутацию, стали «тем местом, где всё идёт по плану».

Но сейчас компания решила запустить новое направление, которое требует быстрых решений, экспериментов и постоянной адаптации. И вдруг оказалось, что «надёжность и стабильность» перестали быть драйвером. Наоборот, они тянут назад:
- инициативы притормаживаются, потому что «давайте не рисковать»;
- новые идеи встречают с осторожным «а вдруг подорвём стабильность»;
- сотрудники стараются сохранить привычное, даже если это мешает росту.

Это не значит, что старый смысл стал плохим. Он просто перестал соответствовать контексту. А без осознания этого команда бессознательно продолжает опираться на него, блокируя новое.

Признаки, что старый смысл мешает новому
- Любая инициатива оценивается через призму «не навредить привычному»
- Новые проекты запускаются только в «безопасной» зоне, даже если она не даёт роста
- Сотрудники чаще вспоминают прошлые успехи, чем обсуждают будущее
- Решения откладываются «до лучших времён»

В таких случаях важно не отменять старый смысл, а признать его заслуги и аккуратно перенести его в новый контекст. Например, сделать частью более широкой формулировки: «надёжность в основе — гибкость в действии». Тогда он перестаёт конкурировать с новым смыслом и начинает его поддерживать.

Смыслы не вечны. Они живут в связке с контекстом. И то, что было силой вчера, может стать тормозом сегодня, если не заметить момент, когда контекст изменился.

#упаковка_смыслов #наблюдения

Как я понял, что простые картинки могут закрывать сделки

Мы с клиентом готовили презентацию для крупной сделки. Задача была, убедить партнёров, что его продукт именно то, что им нужно.

Мы сделали серию скетчей, простых, без художеств, но очень наглядных. На нескольких скетчах объяснили суть продукта.

Клиенту очень понравился результат. Он пришёл ко мне именно за этим. Сказал хочу чтобы преза была необычной, так никто не делает. И будет круто если я её вообще прям сам нарисую.

Но несмотря на все задумки, в итоге сказал :
Это слишком просто. Выглядит несерьёзно. Для такой суммы нужна «солидная» презентация.

И сделал «как полагается»: слайды с таблицами, кучей цифр и длинными текстовыми аргументами.

А после рассказал, что происходило на встрече.
Через минут 10 после старта посыпались вопросы:
- А как это работает в нашем случае?
- То есть вы хотите сказать, что…?
- Подождите, я не понимаю, как это связано с…

Олег, я видел, как теряю аудиторию. Цифры и текст не цепляли. Люди не видели картину целиком. не понимали суть предложения.

Рядом стоял флипчарт.
В какой-то момент я взял маркер и, уже в отчаянии, нарисовал один из наших скетчей с пояснениями по ходу..

И вдруг - тишина.
Потом пошли уточняющие вопросы по делу.
Разговор стал конструктивным: люди уже понимали суть, а не цеплялись за формулировки.

Сделка состоялась.
После клиент признался:
Никогда бы не подумал, что такая простая картинка может стать аргументом сильнее, чем 20 слайдов.

Картинка, которая «влезает в голову» за секунды, может сделать то, чего не сделали цифры и тексты.

В Практикуме по книге «Визуальная упаковка смыслов» мы месяц работаем именно над этим:
- упаковываем ваши идеи в простые, но убедительные визуалы,
- тестируем их на живых задачах,
- оттачиваем под конкретную аудиторию.

Старт — 28 августа
4 Zoom-разбора + закрытая группа с обратной связью.
Книга бесплатно, если не читали (теория в книге, практика на Практикуме)

Приходите, научимся использовать простые картинки для ваших практических задач

Практикум "Визуальная упаковка смыслов"